IBM合作伙伴SSM銷售方法論培訓(xùn)項目

——合作伙伴銷售方法論培訓(xùn)項目..-2-歡迎:特色銷售方法論自我介紹/分離銷售中遇到的挑戰(zhàn)討論并選擇商機模擬案例日程安排-欄3壤-團賽隊疏練妹習(xí)屯-仆1柿-胳您汁曾涌在徒銷難售調(diào)過披程嫌中盲遇毀到頂?shù)恼涮舫貞?zhàn)團典隊證討池論團借隊充分堤享嘴并潮歸版納序出門三辮個愧曾項在驗銷祝售燦過吹程狹中練遇濤到塊的池挑艘戰(zhàn)選絮出愧團湯隊愛的愈“務(wù)新職聞君發(fā)圍言頂人風(fēng)”自殘我被介蟲紹您股的堪姓珍名您運的詞公侵司轟和勸您霉的燥擔(dān)本任量的域職慢務(wù)您預(yù)已敵從拍事療多奔久爬的腐銷樹售隔工補作棟?團逐隊塌的敞“披新惱聞慢發(fā)道言責(zé)人柱”貴闡爐述緊你喪們快的旬“針三村大雅挑棚戰(zhàn)恭”-隙4崇-和券您專部業(yè)悠銷咽售凝如養(yǎng)是才說筑…計分劃執(zhí)姓行管狹理銷塑售贊流陣程-脂5笨-銷撿售黃流趙程炕是關(guān)以腹客率戶毫為拌核沿心惑的耍銷栗售見流嶼程客遠戶洋的輝采革購員流詢程1234567評估業(yè)務(wù)環(huán)境與策略細化業(yè)務(wù)策略與發(fā)展方針確立需求評估選項選擇解決方案選項解決顧慮做出決定實施解決方案并評估結(jié)果可省驗進證典的湯成韻果率:豬就噴結(jié)勵果刺與飯進癢展桶和挪客復(fù)戶專達綠成演一哄致關(guān)注發(fā)現(xiàn)確立確認有條件一致贏實施評估業(yè)務(wù)環(huán)境與策略細化業(yè)務(wù)策略與發(fā)展方針確立需求評估選項選擇解決方案選項解決顧慮做出決定實施解決方案并評估結(jié)果理解客戶業(yè)務(wù)與IT環(huán)境,建立關(guān)系與客戶探討產(chǎn)生的商機協(xié)助客戶建立購買愿景闡明IBM的能力并確認商機與客戶共同開發(fā)解決方案完成交易監(jiān)控實施以確保滿足期望理目解凱客辨戶劫需起求活,馬規(guī)蔑劃煩制捎勝扁策百略-翁6通-銷臺售召流擇程以能伙使謠客未戶頸、速和按銷皮售都人完員剪三雕方羽受懼益客之戶擊眼今的糟中燦:想桿客擴戶駁與擴想規(guī)蔽劃喉在巾前且,退銷閉售秒在雁后銷曲售傅價請值土,命而蒼非打僅爺僅斧是脈產(chǎn)奇品銷瞧售共整券體跑解梯決遼方森案的棚銷何售道團彼隊盆和賠銷伙售溜人裳員宋眼票中愚的貪:幫艦助秩找濫到濱客紅戶傳中淘對痰的顫人濟,扶根蓄據(jù)咱客沒戶點需萍求胃提守出些解壺決之方棚案爛,仍加志快峰銷控售苦周魯期加煌速泉找朝到侍合方適走的遠資拒源增禁加樂銷附售準管惡道醫(yī)中亦每射一訊單熟銷標售置的女質(zhì)筒和敵量拓淚寬虹客痕戶是的衡價比值配認蓮知悟,餐注育入璃更每多鏈的催獨湯特環(huán)價州值版,勸以攏提董高鈴贏雙單家率-頌7雷-團延隊講練芝習(xí)虹-暈2繼-逗商請機亮模友擬鑒練非習(xí)團伐隊禽討旗論林,喝共耗同蹈選矮出貝一伶?zhèn)€袋商昏機字案漆例猶來遲完例成膽以懶下殖的價案娃例督討驢論袖練殿習(xí)喊。建新議替您躍選使擇筍的勵商舍機悉是販：您效的她重餡要橡業(yè)糕務(wù)有雞一遷個窩或塌多凈個窗競捆爭增友英商錦參救競吳爭沃（蹄）了嚷解攔客抬戶串的楊業(yè)滲務(wù)派背甘景吼、券關(guān)可鍵灶人沉物墓、敬業(yè)敬務(wù)揉需趨求陷、企組考織卻結(jié)屆構(gòu)很旱早白介辣入?？蛽袅锏匕刭徺€買逝流趕程模陳擬歉練浸習(xí)其中慚，奧團劈燕隊停還倚需叼提車供悅的橫信彎息梁：客德戶蛙描界述腔（慚無祝需翅透竟露警客裳戶屯的蛛名巴字斧或撐您寸所兼接吳觸融的始關(guān)盜鍵洪人京物濫，烈或日者憶其頂它魯可役能敵泄午露賤該介商森機毀的億關(guān)撞鍵掩信輝息汁）銷挖售綱人叔員品的駝姓符名您晴所啞希值望是出鏟售就的揀產(chǎn)昌品厲或蹲服學(xué)務(wù)預(yù)貫估元的半銷防售哥金莫額預(yù)眉計披的終完僅成月銷喬售賞的創(chuàng)時丸間-鍛8衰-銷羽售低流介程院不書僅趟幫股助碰評純估匹銷熱售微進諸程個，西更量有抱廣急泛站的歲實雄用飽性適伴用例于航所檔有節(jié)類袍型鋒的板客拍戶適果用慚于涉所招有獵的休購冒買姑方圍式適師用營于標所搜有磚類付型蕉的遞商蹈機-雖9礎(chǔ)-商慚機放各貿(mào)階貍段狀都肺有亡可畫驗補證壓的休結(jié)魚果資，夸隨使著穗商妻機團的笨推稅進把，良各原階算段逮責(zé)贈任閉人照會東發(fā)披生煎變?nèi)蓟@旗取叼決高于廁：你窄公丹司月的完組菌織慢結(jié)惡構(gòu)銷錄售謙人庫員賽的旅數(shù)希量1商機類型234567()單一產(chǎn)品

()基礎(chǔ)結(jié)構(gòu)()()

()解決方案()

()咨詢或復(fù)雜服務(wù)

()外包

的磁模嫩式-慨1英0序-現(xiàn)議代沫企木業(yè)學(xué)遼會芽用質(zhì)新西的藥方放法汪獲株取層和潮管次理裕信限息創(chuàng)伍造皺新侵的坊知戶識育和匆員遼工礎(chǔ)的蝦思匠想更秧充染分勵地檢利斗用皺自指然元資擾源蠟人集力日等立資楚本不在斷咬提挽升昆工辜作叮效趣率薄，辟效齒能娛和殃積故極晚性-孕1懂1命-關(guān)粉于性流煙程是仍組猾織羅日爆常守運悼作心的孩行華為狠規(guī)鳴范是壇組豬織投創(chuàng)尾造溝價稠值燙的管體嬌系是給組昌織掉的智核梳心劫競斯爭賞力流米程斜的想作店用-悟1熊2唉-業(yè)各務(wù)茂合爺作錦伙貢伴桂銷脆售削方跳法甚論征課腦程傍目宜標期傅待志通棄過恒這龍個去課駁程小,艷能英幫若助棄您使購銷灑售斧流魄程場與才客導(dǎo)戶鏈的糕購深買揮流絮程圓相愧一納致及跑時播發(fā)虜現(xiàn)講商棋機殘并節(jié)將紀自批身螞的猜解才決帽方芹案載與嗓客宵戶書的按業(yè)書務(wù)指發(fā)曲展旱方辦針報相蠻掛食鉤快瞞速囑有但效跳地裳判果斷小商復(fù)機為柳商父機貧制姨定科能樓夠乏制哄勝鍵的摸競允爭巖策跌略在百客貨戶資的保組蔽織愚中抱,線找拜出囑關(guān)專鍵冶人樓物斷以賴幫外助扯更攤好綿的鼠贏敏單引鍵導(dǎo)捷客賠戶像的烤購糟買塵愿毅景樓,顧使您之郵更債加矛關(guān)擔(dān)注游我悉們詢的陳獨姑特梯價筑值在霞每匆次隆與申客儉戶州的可交喘流感和朽溝軍通睛中博,平為詢其糟創(chuàng)并造酷價奸值為婆銷常售塘提熊供機統(tǒng)羞一炕的每語汪言校,宏使形內(nèi)歉部圍溝求通盆更棕加據(jù)順拖暢更們好譯的膝管劈燕控必銷積售橡管僅道誤,鐘明進確盈每閉個宅銷埋售轉(zhuǎn)階箱段壺的作商洞機迅情健況銷屆售油更炮多猴!-五1嚴3島-關(guān)腳于不投是斯告拳訴致銷摧售掀人淺員注如扯何蹤蝶賣誘產(chǎn)單品提旗供近咨濟詢緒式顆服深務(wù)姐的亮思參維規(guī)—配站捉在區(qū)客通戶賠角牛度武的痕思倍維凈方朱式通鳴過古對叛客夜觀塞事良實輛和跑信傲息嗚的妙分荷析-養(yǎng)1此4團-兩啊天漲的樹日擠程距安勸排第一天第二天課程開場白昨日回顧銷售流程概述:和客戶站在一起階段4闡明的能力和價值，并確認商機階段1理解客戶的業(yè)務(wù)環(huán)境、流程和挑戰(zhàn)案例模擬-團隊練習(xí)案例模擬-團隊練習(xí)階段5與客戶共同開發(fā)詳細的解決方案午休午休階段2聯(lián)系客戶業(yè)務(wù)發(fā)展方針制定行動計劃案例模擬-團隊練習(xí)案例模擬-團隊練習(xí)階段6完成交易階段3協(xié)助客戶建立購買愿景案例模擬-團隊練習(xí)案例模擬-團隊練習(xí)階段7監(jiān)控實施/管理客戶期望每日回顧銷售管道管理創(chuàng)造并推進商機-泉1停5閑-單陷元畫1-掘1對6育-階裁段失1絨:郊建蔑立會關(guān)松系通過理解客戶的業(yè)務(wù)環(huán)境,流程和挑戰(zhàn),與客戶建立關(guān)系評估業(yè)務(wù)環(huán)境和策略調(diào)研客戶所在的行業(yè)、競爭對手、業(yè)務(wù)方向和通用的業(yè)務(wù)流程了解客戶對技術(shù)選擇和籌措資金的偏好創(chuàng)建發(fā)展客戶關(guān)系及客戶覆蓋的策略與計劃為客戶開發(fā)體現(xiàn)行業(yè)行進理念的業(yè)務(wù)策略針對客戶的業(yè)務(wù)策略，確定現(xiàn)有商機的優(yōu)先級團隊所展示出對客戶問題和需求的理解，使得客戶重視與的關(guān)系由客戶審核的客戶計劃或合作計劃將客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方針映射到團隊的業(yè)務(wù)優(yōu)先次序，關(guān)保持一致團隊邀請客戶中的關(guān)鍵人物參與到業(yè)務(wù)研討活動中客戶與團隊就業(yè)務(wù)合作推進的途徑和提供服務(wù)的步驟達成共識與客戶共同識別體現(xiàn)行業(yè)先進理念的重點業(yè)務(wù)領(lǐng)域，并確認團隊在該方面的領(lǐng)導(dǎo)地位建立客戶計劃和團隊信息之間的共享平臺對商機的優(yōu)先順序進行排序執(zhí)行客戶關(guān)系和客戶覆蓋的策略和計劃當李客叢戶賣：業(yè)島務(wù)哥代落表的弦工乘作柏：完軌成撥標附志可贈驗商證埋的剛成姿果內(nèi)流部述管鑒理既工車作（艇經(jīng)森理陪或穿系高統(tǒng)偶）熱：-路1管7醒-電扶器鋒公合司哪室些向是賢電妹器賄面螞臨腫的飾關(guān)笑鍵取業(yè)熱務(wù)砍問遭題逝？HBELECTRONICS-跌1服8智-的逢組轟織員結(jié)畫構(gòu)喜地鳳圖COOYoshiGotoCIOSusanNotetakeiCFOBorisBalanceVPSales&Marketing(主管銷售和市場的副總)SarahUpdowVPManufacturing(主管制造業(yè)的副總)JoseMakitVPStrategy(主管公司戰(zhàn)略的副總)BarbaraFuturaVPI/S(主管信息系統(tǒng)的副總)TonyTechnologyVPCustomerSatisfaction(主管客戶關(guān)系的副總)StevePanicController(負責(zé)公司內(nèi)部管控)NancyDineroHBELECTRONICS-葵1脂9套-:愧疼什痛隔鏈 CEO痛：股價持續(xù)下跌因：公司營業(yè)額持續(xù)減少 COO痛：公司營業(yè)額持續(xù)減少因：市場占有率逐步減少VPSales&Marketing痛：市場占有率逐步減少因：不了解客戶的購買方式 CIO痛：公司現(xiàn)行的IT技術(shù)無法滿足VPSalesandMarketing因：缺乏對新技術(shù)的認知和運用HBELECTRONICS-銅2窗0鄰-業(yè)拿務(wù)稿發(fā)蘭展缸計泡針業(yè)滿務(wù)肅發(fā)仔展川方關(guān)針撕的欲兩撞段暮論惜模姥型期心望汁的售商堵業(yè)碎結(jié)暑果可鼓衡更量可分操拉作具屢有孫立術(shù)即掠執(zhí)惹行街的調(diào)迫鏟切洋理錄由計惜劃猛的虧業(yè)疼務(wù)在工典作基霉于板行騰動輕的廣更泛杠而亭不凍是匹過們分調(diào)具卡體淺的著宵重翠于折業(yè)棄務(wù)自重竊點由獲取更多營業(yè)收入實施IT解決方案由-屢2地1費-業(yè)閑務(wù)途發(fā)逐展蓮方換針晃實擺例以增加收入為目標的業(yè)務(wù)發(fā)展方針以節(jié)約成本為目標的業(yè)務(wù)發(fā)展方針通過進軍新興市場，來擴大跨地區(qū)的業(yè)務(wù)滲透通過外包公司的非核心業(yè)務(wù)，來增加公司對核心能力的關(guān)注通過快速推廣新的產(chǎn)品和服務(wù)，來增加客戶的忠誠度通過對收貨流程的重新設(shè)計，來提高倉儲管理的效率通過幫助10,000戶家庭實現(xiàn)電氣化，來擴大客戶的覆蓋率通過對本區(qū)域設(shè)備的整合統(tǒng)一，來提高業(yè)務(wù)控制力和效率通過加強加國外校友的聯(lián)誼活動，來提高非美國學(xué)生的報名數(shù)量通過與少數(shù)關(guān)鍵供應(yīng)上建立緊密聯(lián)系，來提高供應(yīng)的效率通過對高利潤客戶實行跨區(qū)銷售，來增加現(xiàn)有客戶覆蓋范圍中的“錢包份額”通過優(yōu)化流程來提高眼鏡制商的生產(chǎn)率-潛2監(jiān)2紹-業(yè)洲務(wù)擱發(fā)振展殖方遮針進練瘡習(xí)關(guān)注收入關(guān)注成本期望的商業(yè)結(jié)果計劃的業(yè)務(wù)工作通過通過通過通過通過通過-隱2桑3顛-戰(zhàn)里略崇協(xié)騾調(diào)緞模迎式湊（篇）高低關(guān)注成本低高關(guān)注收入運營高效企業(yè)行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)行業(yè)落后企業(yè)市場主導(dǎo)企業(yè)B1B2-極2深4豪-策絕略咸效侍果遙模榜式哥（借）高低關(guān)注成本低高關(guān)注收入戰(zhàn)輩略互發(fā)系展概方美向達摟成街目甲標養(yǎng)所犧預(yù)只計該的斗時瓦間校?將鉛會反采尿取戲的脆具撐體蘇行姜動掉?通創(chuàng)過膽幫睜助繩客朵戶妥更摟好鋼的芹利李用尚客才戶片服托務(wù)摸中炎心病,依來位提著高宰歐怎洲縫客劈燕戶柜的鏡忠喇誠帥度通桶過拾建璃立忍新矛的冶銷門售燥渠傷道螞,故來拔提萬高糞對燦小丑型蹦客憂戶援的繩覆扁蓋櫻率通臭過圓收掙購潤一駐家賺電混子堅商殲務(wù)蠟公眉司啄,畫使覺全打球沉市檢場榮的搶銷倡售到額濟翻采一假備通桶過停重丘新把設(shè)得計向產(chǎn)雹品旁開蛋發(fā)郊流寄程揭,浴來繭提廊高崇產(chǎn)都品憲進轎入開市昆場竹的澇速吼度關(guān)謎注處收冠入丙的滋業(yè)炸務(wù)女發(fā)足展雜方兄針通袋過葛關(guān)奮閉晴3捉號屋車蛋間否，叢來健優(yōu)到化也制稅造慎資望產(chǎn)乞配菊置通洽過摘集備中諒管揪理蓄對盟原片材扔料撈的獄采躺購去和蠢收波貨繼來撤提禿高農(nóng)生統(tǒng)產(chǎn)詞質(zhì)狹量通化過朵對段運哈輸催進陸行廳集劉中傘運儲營甚來畏提影高縮慧后冶勤耽行慶政偏方飲面郊的完效盲率關(guān)暗注抬成怠本踢的盞業(yè)放務(wù)部發(fā)拘展鐮方株針-傍2妻5沙-團弓隊達練攜習(xí)港3潑角評色侵扮肚演閱安讀多案深例火學(xué)固生謀散晴頁每桐個認學(xué)救員洋都館會訴被息指濟派嗚角拔色再：使銷策售借代脅表腔，稼或記者落.仔池細慚閱蘭讀港你零的展角泳色作說代明銷藥售件代注表政此枝次拉會叢談扎的抽目拐的仿：明盤確太之梨后哪的木1封-爐3益年娛中研，杏的業(yè)戰(zhàn)辣略爆業(yè)仙務(wù)出方餅向明蟲確疾的友關(guān)饅鍵求業(yè)盛務(wù)武發(fā)染展峽方真針彼，納和值其橡優(yōu)偏先最順升序如昏果內(nèi)還庭有棉時印間索，友明樹確蠻各犬個煩業(yè)茄務(wù)勺發(fā)磨展盛方全針默的碧迫轉(zhuǎn)切顧行隙動嗚理藏由此規(guī)次蛇會價談暴須此注風(fēng)意星：這崖不逐是床一針次灶批顆評拿會掀，歡沒統(tǒng)有泊必轉(zhuǎn)要涉反翁對喝銷閉售互代揚表桿的冬每六個糖提柄議站蠅在頓客瓶戶誦的貓角軌度聽提督出侍反襯饋-距2白6道-戰(zhàn)畢略普協(xié)慰調(diào)蒜模殖式核（盆）高低關(guān)注成本低高關(guān)注收入運營高效企業(yè)行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)行業(yè)落后企業(yè)市場主導(dǎo)企業(yè)B1B2-絹2刻7雙-業(yè)秒務(wù)扯發(fā)翻展罰方孤針關(guān)注收入關(guān)注成本期望的商業(yè)結(jié)果計劃的業(yè)務(wù)工作關(guān)注收入提高客戶忠誠度和可提供的營業(yè)額通過盡快將客戶關(guān)系管理流程投入使用關(guān)注收入加快新產(chǎn)品投入市場的速度通過放寬研發(fā)機構(gòu)與外部企業(yè)的合作(的零售商和供應(yīng)商)關(guān)注收入擴大產(chǎn)品在中歐和東歐的市場份額通過開發(fā)新的銷售渠道,挖掘電子商務(wù)的潛力關(guān)注收入提高客戶服務(wù)的等級通過優(yōu)化客戶服務(wù)流程,提高服務(wù)的響應(yīng)速度關(guān)注成本提高供應(yīng)鏈的效率通過優(yōu)化倉儲管理,減少供應(yīng)商并加強質(zhì)量監(jiān)督關(guān)注成本提高采購效率通過外包采購流程HBELECTRONICS-仇2植8技-理懂解撐客剩戶憑對脫解陳決蔽方壯案靠的紫購尺買泰偏舍好下軟列抗圖頃表映稱久為邪:磨整傭體封解諸決臥方言案璃框戴架投(善)祥:在漸給歇客認戶信的喬解遠決齒方瀉案專中定的集確割包殿括轟以蔑下木4離塊搜內(nèi)筒容階幸段位4霉中件將燭會塔對綱作節(jié)更損詳投細降的度討怖論準和暗講攤解應(yīng)用軟件系統(tǒng)&網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)管理咨詢&服務(wù)-赴2夢9魯-客劍戶虎對旋技歪術(shù)勵的昏購牛買棋偏旱好在圣你爺改裹變絡(luò)別恰人呆主墊意化之莖前獲,真你劃首田先粗得互知煤道裁別將人有在驗想研些吐什阿么矩.一般性偏好特殊偏好更多的采用購買而非自主研發(fā)的方式偏好使用快速成型的電子商務(wù)應(yīng)用軟件在現(xiàn)有的指導(dǎo)方針下允許業(yè)務(wù)單位自主選擇應(yīng)用軟件

人力資源管理軟件財務(wù)軟件

現(xiàn)用的技術(shù)并不是最新技術(shù)系統(tǒng)&網(wǎng)絡(luò)瀏覽器

集中的客戶服務(wù)支持自動化的動作流程系統(tǒng)管理

盡可能的培訓(xùn)自己的員工選擇專業(yè)的咨詢公司就其網(wǎng)絡(luò)進行開發(fā)設(shè)計咨詢和服務(wù)

為電子商務(wù)策略作咨詢?yōu)槠渲圃鞓I(yè)的整合作咨詢HBELECTRONICS-冷3累0劈燕-客斑戶標面辱對濫的幼問率題新魂產(chǎn)傳品巾開原發(fā)省周渾期肚延是長客勵戶踢服晶務(wù)座質(zhì)若量蠢下劑降不拆了細解面市武場麻和東客鋼戶市師場津份睬額午下幕降生值產(chǎn)芽成裁本旅居未高絞不窩下股傳價爸下某跌重禽要存合菌作火伙施伴死的窗離嬌開-品3爹1慮-:夸疼跑痛罪鏈CEOPain:股價持續(xù)下跌R:利潤額日益下滑R:公眾形象不佳（失去大客戶）

CFOPain:利潤額日益下降R:成本不斷增長R:業(yè)務(wù)收入?yún)s不斷降低VPSales&MarketingPain:市場份額減少R:客戶種程度降低R:不甚了解客戶的購買模式R:客戶服務(wù)質(zhì)量下降R:開發(fā)新產(chǎn)品的周期延長COOPain:業(yè)務(wù)收入不斷降低R:市場份額減少

VPManufacturingPain:開發(fā)新產(chǎn)品的周期延長R:產(chǎn)品開發(fā)工程在不同的區(qū)域工作R:設(shè)計師無法與供應(yīng)商密切配合R:制造部門制造出的新產(chǎn)品與設(shè)計不吻合VPCustomerServicePain:客戶服務(wù)質(zhì)量下降R:客戶服務(wù)響應(yīng)速度變慢R:何時的零件缺貨R:服務(wù)質(zhì)量下降CIOPain:無法滿足制造部門和客戶服務(wù)部門的需求R:設(shè)備維護的咨源匱乏R:缺乏對新技術(shù)的掌握R:沒有向電子商務(wù)轉(zhuǎn)型的計劃

VPStrategyPain:沒有向電子商務(wù)轉(zhuǎn)型的計劃R:缺乏資源VPI/SPain:系統(tǒng)的工作量增加R:大范圍的改動針對制造部門的MRP系統(tǒng)HBELECTRONICS-坑3搞2宿-客狗戶歐計劍劃樂的方要腎素客涌戶巨業(yè)灑務(wù)也檔慨案業(yè)么務(wù)穴發(fā)泳展渾方棍針業(yè)饅務(wù)秧驅(qū)習(xí)動肝力商哄機恨概冤況漫及錦計岔劃現(xiàn)蓮有蘭的吩商穗機播，遷按霜照熟所鹿處割階候段儀依勤次兔排控列與躁具禮體傲交美易肢細掉節(jié)醒相吸關(guān)始的麻鏈張接當參前充的陰商缺機牛評病估循（勒）客曉戶駝關(guān)嗓系縣與品客砌戶斜覆遮蓋爆計救劃關(guān)輸鍵份客秀戶故以瞇及孩與右其冶關(guān)具系客健戶所組棄織附關(guān)趙系眨地鞭圖技籍術(shù)符發(fā)坑展誓計隨劃客餓戶滅的陜技串術(shù)臟傾短向羅性基味礎(chǔ)構(gòu)案炊置輕信閣息行滑動沿計感劃和婚公淺司默發(fā)瞎展偽相專結(jié)密合鴨的行行揪動村計鉆劃商敏楊閃發(fā)軋展鑼計終劃背罷景遺信僻息關(guān)溜鍵欲人羊物仙錄關(guān)筒鍵晚相六關(guān)喇鏈布接客縫戶排計給劃客腰戶礙業(yè)勸務(wù)螞檔慣案商跡機慰概嘗況鐮及無計予劃客由戶目關(guān)績系育與遲客南戶待覆獸蓋蹦計占劃技莊術(shù)銀發(fā)剖展掌計栽劃行毅動吼計巨劃背蜂景榜信遼息-播3孤3侮-的挪更致新輕信讀息通戀過濫拜跨訪趨，男認航為告你印在聯(lián)關(guān)訓(xùn)注陸客峰戶鈔業(yè)箱務(wù)揮方住面瓦做表的臟很概好雙．通減過錯此用次羅拜縱訪蘭,飛你癥發(fā)血現(xiàn)朋：有勤六舒大君關(guān)槍鍵遺的不業(yè)躁務(wù)案發(fā)夠展匯方津針其目中嚷最葛關(guān)唯鍵澤的哀是緞：茶通冷過偷盡際快凱將岸客償戶受關(guān)攔系職管即理遞流擠程察投懂入恒使養(yǎng)用足，蜂來犧提毛高柄客鑄戶泰忠旗誠繞度淚和歌可襪提蔬供飾的亞營傷業(yè)列額,綠將夠負智責(zé)弄此檢項舞業(yè)顧務(wù)我發(fā)勢展嘩方販針至錦今扁為碗止候，壤還太沒交有片任芹何臂針狠對繡該供方恭針否的蹈行鞠動提或只方會案HBELECTRONICS-尤3宵4掀-團腦隊局討增論陡角件色吧分績配以濤一垃桌相為匙一部個棍團米隊福，敬分牢配爹以羨下難角罩色羽：隊忙長壯監(jiān)桌控雞團款隊默演奮練燃的誕進潔程馳，煤確陰何祥每巷個徑團扯隊桃成警員董的寒參激加計哥時愈員殼控異制蛙時磁間馳，鄉(xiāng)豐并銜確幼保艷團鈴隊裹按企時杜完躍成商甚機詞負婦責(zé)智人辭提濕供拜客鉤戶罩和紫該宵商菠機示的未背寇景紗信便息記瞧錄寺員分記息錄你下腎團制隊抱思污考錦的胖結(jié)船論“增客員戶艱主涉管愧”葡扮后演競客甘戶“配反產(chǎn)對波的爹聲遼音忍”有不水時狼地罷挑稈戰(zhàn)辰團高隊申的石結(jié)太論-先3憶5杰-團轎隊通練跑習(xí)去４賺-袖業(yè)腹務(wù)攜發(fā)社展盼方柔針盛，鋪技妨術(shù)獨傾變向績，缺疼旁痛奇鏈針具對澆團腦隊寨之測前宗所柜選潑擇俱的愿商爆機目案狂例龜，覆完撇成辛以月下根練趴習(xí)突：運勝用窗&己找托出精該原客咳戶斗在立未撲來綁１辛年莫到織１驕年營半能里扇的換業(yè)挎務(wù)杰發(fā)猴展唇方廈針氧，揪并證突等出精強孟調(diào)月與灣我愈們椒商界機饅有雀關(guān)番的拐業(yè)痛務(wù)伍發(fā)罪展奇方構(gòu)針素．總鉤結(jié)綢出被客抽戶裕的士疼溪痛嫌鏈星，酸至遲少泊涵聚蓋勻４依個如客蠢戶與關(guān)良鍵他人碌物踩．記慮錄描客顯戶王現(xiàn)末有宵的剃技陵術(shù)位購顧買訴偏傘好將貫團憤隊沉的抱討希論絕結(jié)含果爪寫閥到在白盈板返上以騾下團是表一短些掘參蠻考禍模川版-不3幅6捆-戰(zhàn)濤略異協(xié)挨調(diào)霜模助式棟模直版彩（核）戰(zhàn)釀略礦協(xié)獸調(diào)遺模淺式鉛模夏版間（散）高低關(guān)注成本低高關(guān)注收入運營高效企業(yè)行業(yè)領(lǐng)先企業(yè)行業(yè)落后企業(yè)市場主導(dǎo)企業(yè)-藏3勇7騾-業(yè)悟務(wù)閱發(fā)俗展?jié)櫡剿汜槃幽０臧骊P(guān)注收入關(guān)注成本期望的商業(yè)結(jié)果計劃的業(yè)務(wù)工作通過通過通過通過通過通過-敢3裕8處-疼灶痛蛾鏈緣瑞模棄版職務(wù)：痛：因：因：職務(wù)：痛：因：因：職務(wù)：痛：因：因：職務(wù)：痛：因：因：-株3步9圈-技介術(shù)絡(luò)購棍買剪偏治好點模懼版一般性偏好特殊偏好應(yīng)用軟件系統(tǒng)&網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)管理咨詢和服務(wù)-尾4筆0名-單還元挎２-察4糊1供-階肢段雹2蓬:勉探卻討置商植機與客戶一起探討由建立關(guān)系的交互活動所產(chǎn)生的商機細化業(yè)務(wù)策略和業(yè)務(wù)發(fā)展方針與客戶展開對話（高階客戶拜訪）以提示和分析客戶業(yè)務(wù)需求結(jié)合行業(yè)先進理念，將客戶的業(yè)務(wù)需求轉(zhuǎn)變?yōu)闈撛诘纳虣C完整地理解客戶采取迫切行動的理由創(chuàng)建商機計劃或選擇放棄客戶表示有興趣和團隊進一步合作與高階客戶進行一次成功的有關(guān)行業(yè)先進理念的探討建立商機計劃和時間表客戶認同團隊理解他們的業(yè)務(wù)發(fā)展方針和迫切行動的理由識別并嘗試與潛在客戶中的項目負責(zé)人溝通更新商機階段=發(fā)現(xiàn)階段開始對商機進行評估更新客戶計劃當?shù)翱图{戶嶼：業(yè)背務(wù)牧代恭表的盲工晨作恭：完費成匯標羽志可遍驗陷證沒的阻成址果內(nèi)捉部再管護理拉工番作（囑經(jīng)協(xié)理矩或厭系蓄統(tǒng)譽）蜜：-泳4其2竭-銷誰售狀人醫(yī)員案在彼一躺個簽商蔥機桂中若投胸入梨精綿力因之裁前軟的松思漏考真獨的鳳有食商敬機稱嗎負？我瘡們昌可鉛以鴉參暑與為競耕爭優(yōu)嗎芝？我脫們地能守贏派嗎撈？值犁得嚷去蜜贏射取鉤該租商糠機靈嗎繁？做爆能最贏透和譜值石得牌贏清的蠻事槐。'妻t講.-議4螞3趣-為低何胸要戴進原行齊商臣機翠評余估劣？ABCXYZ當前的商機潛在的商機+-Z=1Z=0對A，B，C的關(guān)注減少了X&Y都失去了Z=-1-構(gòu)4如4快-客勤戶籠采弄取懸迫礎(chǔ)切薦行擊動斥的楚理蝕由客傻戶轎采摟取梅迫抵切旬行枯動曲的誕理集由姥是退什節(jié)么柿？客玩戶虛做塌出宋決底策宮的碼時曠間沖截爹點茄是勾何乖時占？該臂項逮目逮延楚后戰(zhàn)會開帶逝來浙哪店些晨后倚果方？該案項姿目辱的白按仔時質(zhì)完拖成扮會俘為張客被戶套帶雖來債哪鵝些歷回伐報萄？對彩客義戶錄的尤業(yè)堡務(wù)擦的疑可瞧衡比量鐘的狐影曉響緞是搜什頓么樣？業(yè)規(guī)務(wù)尸現(xiàn)怨狀業(yè)死務(wù)黨驅(qū)落動晨力業(yè)乏務(wù)呢發(fā)互展宏方掃針-登4退5酸-獨碎特裕的舍商拉業(yè)個價憂值我迷們絮將要可情以賀提洞供呼哪燈些校具叢體懲的聰可詞衡茄量程的踐商接來毀價里值賠？客秒戶肌如序何猾定旁義湯和陜衡鬼量賠價爸值厚？我換們鮮如椅何占用唐客挪戶隙的回語棉言保量朋化砍這蒙些防價慨值距？客勁戶循是隨否趴完鎮(zhèn)全答理何解頸了透我難們卵將唐提豬供例的確價狀值孔？這新些層價孕值甚如壇何南使合我攔們流從賓競永爭焦中趁脫擦穎孫而奴出評？業(yè)務(wù)現(xiàn)狀業(yè)務(wù)驅(qū)動力業(yè)務(wù)發(fā)展方針能力解決方案獨特價值-含4愚6喜-商負機朱評供估踐表謀-慌1真的有商機嗎？日期：日期：是正確的時間嗎？“沒有需求”=“沒有銷售”我們公司競爭對手１競爭對手２我們公司競爭對手１競爭對手２客戶的需求是否對應(yīng)期業(yè)務(wù)發(fā)展方針？客戶的來務(wù)與財務(wù)狀況良好嗎？客戶有足夠的預(yù)算嗎？客戶有使我們推進銷售的授權(quán)嗎？我們理解客戶采取迫切行動的理由嗎？-毅4已7吉-商樓機位評外估給表識-背2真的可以參與競爭嗎？日期：日期：我們是否有能為客戶交付最佳價值的“正確客案”我們公司競爭對手１競爭對手２我們公司競爭對手１競爭對手２我們的方案滿足客戶的業(yè)務(wù)需求嗎？我們的方案符合客戶的技術(shù)要求嗎？我們在幫客戶建立購買愿景嗎？我們目前與客戶關(guān)系最好嗎？客戶正式的決策流程被我們清楚的定義了嗎？我們理解客戶采取迫切行動的理由嗎？我們可以提供最好的資源,風(fēng)險管理和時間表嗎?-且4矩8昆-商臟機蚊評連估家表籌-皂3我們能贏嗎？日期：日期：我們在同客戶中“正確的人”討論并合作嗎？我們公司競爭對手１競爭對手２我們公司競爭對手１競爭對手２客戶非正式的決策流程我們了解嗎？我們是否在與正確的人討論？（具有權(quán)力和影響的人）我們在客戶內(nèi)部有贊助者和支持者嗎？我們知道客戶對獲勝交易的評估標準嗎？我們有可以幫助贏取此客戶的參考資料和業(yè)績記錄嗎？-矮4厭9暖-商缸機伐評扯估臥表進-宏4對我們來說值得贏嗎？日期：日期：是對我們和客戶都有最佳商業(yè)價值的“正確的雙贏交易”嗎？我們公司競爭對手１競爭對手２我們公司競爭對手１競爭對手２此次交易將向我們提供的短期收益高嗎？此次交易將向我們提供的短期收益高嗎？客戶的收益與價值被我們清楚的定義了嗎？此交易有對客戶和我們都不利的風(fēng)險嗎？此交易符合我們現(xiàn)有的可重復(fù)利用的解決方案包或資源嗎？此交易能夠作為有價值的參考案例嗎？-能5或0健-贊鹽助謊者心／沒決館策這者諒／橡關(guān)逮鍵伙決鉆策欲者在婆每餃個街商駛機賣中招會少出蘋現(xiàn)蹤蝶的警角剝色坦…贊區(qū)助舒者提冠供施信帆息會幕在兼公名司勵內(nèi)允部家為裳你用開呼路爺，登幫也你州銷纖售會暢帶妥你所找煙到獸關(guān)穩(wěn)鍵年決禾策怒者決茂策辨者具氣有瞞正痛式竭決除策施權(quán)有底可超能瓶是牛關(guān)慮鍵傅決翁策著者關(guān)防鍵悠決秩策突者對爸決攏策食有回足政夠劃的羽影困響追力可止以復(fù)帶梢你選到加組摩織撇的安任飽意迎角濤落可傻以疼跳朵過萄正嘉式米流谷程星幫流你混在益客仙戶序內(nèi)夏部容引脈導(dǎo)廈并數(shù)影理響索購鋒買柏者航愿東景挑的爸建盾立位灑于堵政另治傳圈站／泄甚暖至慣核柱心撈圈召內(nèi)-麻5嗎1鐘-購買愿景能感受到的痛潛在的痛(以前未曾發(fā)現(xiàn)或者并未發(fā)現(xiàn)解決這后的價值)疏貸通扔你腥的用銷叫售津管叢道找訓(xùn)到化有者痛閣的塵人峰（薯正贊確撿的價人愚）橫痛雷則韻思使變激蘭發(fā)莊好語奇懼心缸，邊而給不跡是蛋增秤加軟壓辰力多御方尋面奏強失化婦利免益烤（語橫袖向也，部縱局向乖，項量卻化醫(yī)）-豈5底2羊-利你益匙刺考激矮:鳥正驅(qū)確糟的填人涌,攝合欲適船的之問影題合編理細運濫用寺適漲當啦的逮銷貍售兄輔續(xù)助書工承作屑,爺會教更沈好床的潤幫藥助辭你議疏塞通相銷受售跳管搶道術(shù):銷政售脊輔魔助抵工香具關(guān)沫鍵鞭人鋼物憐錄參百考逗人孝物孩錄初錘始妹價搏值懸陳蟲述新駕產(chǎn)寫品泄/毀新上服博務(wù)鑄的澡客確戶鐵拓夠展濫(欄)-掃5鑼3傷-滿正足鳥客定戶幼對南價培值屯的拌期塑望引導(dǎo)客戶對價值的認識初始的價值陳述銷賄售馬人尿員頸強語加短給閥客肯戶知的處價腎值牢在白不固斷盼減邁少客鍛戶鈔對將價的值林的弱認境同龍在葵不裝斷飲增蠻加時間-估5犧4既-單咬元撇3-蔬5套5份-階均段欲3標:究建孟立智愿增景明確客戶需要的業(yè)務(wù)能力，并協(xié)助其建立購買愿景確定需求將客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方針與期望的業(yè)務(wù)能力相聯(lián)結(jié)澄清來務(wù)需求并細化需求拜訪并取得客戶方聯(lián)絡(luò)人的支持，理解決策過程，確認并拜訪客戶正式?jīng)Q策中心的成員在適當?shù)臅r候，找到并接觸關(guān)鍵決策者客戶確認其所陳述的業(yè)務(wù)需求，并認可支持團隊與關(guān)鍵決策者的溝通確認客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展方針和業(yè)務(wù)需求開發(fā)或影響客戶的購買愿景確認在客戶內(nèi)部獲得支持更新商機階段=確立商機更新銷售管道的預(yù)測更新商機計劃當屈客備戶拴：業(yè)寶務(wù)逮代柳表的菊工鈴作聰：完牽成瓦標漠志可想驗升證篩的怪成惰果內(nèi)鄙部傘管似理項工丘作（侍經(jīng)盜理身或扶系渠統(tǒng)嘉）舊：-驢5航6層-的施組跟織騙結(jié)湖構(gòu)COOYoshiGotoCIOSusanNotetakeiCFOBorisBalanceVPSales&Marketing(主管銷售和市場的副總)SarahUpdowVPManufacturing(主管制造業(yè)的副總)JoseMakitVPStrategy(主管公司戰(zhàn)略的副總)BarbaraFuturaVPI/S(主管信息系統(tǒng)的副總)TonyTechnologyVPCustomerSatisfaction(主管客戶關(guān)系的副總)StevePanicController(負責(zé)公司內(nèi)部管控)NancyDineroHBELECTRONICS-商5避7疑-正屠式石的湊購緞買凱角垮色使用者評估者決策者最終批準者UEDA-嶄5巴8港-面秘對遮變族化賓的秒適凳應(yīng)帥能會力革睛新史者遠居見巷者實墻用小主琴義弦者?；攀貙幷呗溥逗笾髡?朗5化9木-對掃我塔方剝的彈態(tài)悼度使用者評估者決策者最終批準者最終批準者X-=+-扇6凍0詞-覆陪蓋誦程筍度證(盡交謙往砍程蘋度練)沒有聯(lián)系很少聯(lián)系多次聯(lián)系深入聯(lián)系-民6多1羅-組旗織揚關(guān)熱系譽地刺圖最終批準者決策者評估者使用者ADEU革新者遠見者實用主義者保守者落后者IVPCL贊助者支持者中立者不支持者反對者*+=-x沒有聯(lián)系很少聯(lián)系多次聯(lián)系深入聯(lián)系正叛式塘的茫購弓買泛角該色雷面嘉對盆變扣化曾的監(jiān)適柴應(yīng)呢能刪力射對選我改方迎的有態(tài)史度恢覆級蓋序程值度忙(騎交暗往中程鄙度沉)部斗門蔽功薯能CEOWolfgangOverallCOOYoshiGotoCIOSusanNotetakeiCFOBorisBalanceVPSales&MarketingSarahUpdowVPManufacturingJoseMakitVPStrategyBarbaraFuturaVPI/STonyTechnologyVPCustomerSatisfactionStevePanicControllerNancyDinero正式職位影響力VC

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-揪6發(fā)2哥-正柿式益職龍別逆與晨影尤響軋力職畜別(虧正期式魯?shù)暮?54321012345政治圈PoliticalStructure核心圈InnerCircle讓事情發(fā)性掌控結(jié)果看著事情發(fā)生不明所以(駱非糠正恢式切的牽)影魄響漂力-敲6魯3送-的涂組湖織卸關(guān)插系深地貼圖最終批準者決策者評估者使用者ADEU革新者遠見者實用主義者保守者落后者IVPCL贊助者支持者中立者不支持者反對者*+=-x沒有聯(lián)系很少聯(lián)系多次聯(lián)系深入聯(lián)系正戀式暑的哨購染買菜角互色務(wù)面疲對過變劈燕化聽的減適創(chuàng)應(yīng)傳能智力者對郵我沫方冊的荒態(tài)唐度蜘覆隆蓋偶程科度斗(頁交彼往紐奉程弱度刻)CEOWolfgangOverallCOOYoshiGotoCIOSusanNotetakeiCFOBorisBalanceVPSales&MarketingSarahUpdowVPManufacturingJoseMakitVPStrategyBarbaraFuturaVPI/STonyTechnologyVPCustomerSatisfactionStevePanicControllerNancyDinero核您心種圈AV=C

DC

EP+V

L

P

AV==UE政妨治噸圈HBELECTRONICS-偵6縣4帆-如賭何似判寨斷騾他燦或國她腳的這影盞響抵力橋？誰舉定伍義筋并垂建動立脅業(yè)飾務(wù)瞇價塵值阻？誰案幫需助格實頓現(xiàn)攪業(yè)斷務(wù)疊價摘值毯？誰獵有悟過拳去澤成蘇功芳的存經(jīng)臂驗離？誰廈掌拘管頸新炮的具關(guān)汽鍵匹業(yè)唇務(wù)翁？誰晉來鎖制增定數(shù)？誰覽能票改董變眼？誰僵與鋤誰灰有喉密懼切擋關(guān)脂系紙？通拒常辮會滿尋秒求輸誰絨的臂意燈見旱？業(yè)佩務(wù)價較值公驢司嗓結(jié)錦構(gòu)和宣政紐奉策組送織壯內(nèi)帖部關(guān)貴系過涉去非的記繼錄-唱6軌5瘡-團菠隊悠練柏習(xí)涉5添-存繪茫制剩一捐張滾組董織索關(guān)但系顆地架圖根夠據(jù)悟小區(qū)組吳選診擇啞商笨機何，灘繪鮮制陡一低張賠組?？椖_關(guān)會系苗地基圖岔．需貢包顫括代以工下暗的架內(nèi)豎容名：關(guān)醉鍵將人油物居的告４清點瓶關(guān)訴鍵夠信融息正蜓式病的蚊購守買燥角抽色面念對紛變蠻革普的經(jīng)適吹應(yīng)鋤能突力對旋我浮方董的烈態(tài)擦度覆當蓋幻玉程刮度魚（掌交粉往轉(zhuǎn)程箱度未）在薦此治商沖機歌中慈，忠誰斗處麥在鼻政鈴治頂圈補，點誰另處笨在嗚核磚心飾圈萄？將耕團廢隊櫻討桂論生的蹦結(jié)澆果綱畫我在篇簡枝報蒸架輝(混)伶上-瘋6限6皮-利益刺激（撒鹽）重塑愿景購買愿景能感受到的痛潛在的痛(以前未曾發(fā)現(xiàn)或者并未發(fā)現(xiàn)解決這后的價值)創(chuàng)芝建李愿詠景找惕到熔有需痛禿的滔人撿（紙正盟確愛的順人惱）部－粗確矛則白思硬變激麥發(fā)駝好檢奇卵心撤，存而殃不速是辱增倘加右壓乒力多直主四面趙的慕強遵化辣利撿益貪（暮橫續(xù)向駁，搶縱茫向暮，澇量胃化穿）與莖團丘隊辱的接其飾他士成片員駛一焰起辨整險理丙客壓戶遲的趨購討買躬愿檔景-胞6艦7御-愿姻景里加泛工搏模武式“請問,您認為導(dǎo)致您現(xiàn)在這個業(yè)務(wù)問題的原因有哪些?”(重復(fù)強調(diào)“痛”)“除了您的部門之外,公司內(nèi)部還有哪些部門也受到這個業(yè)務(wù)問題(又一次重復(fù)“痛”)的困擾呢?”“您準備如何解決這個業(yè)務(wù)問題呢?(再次重復(fù)”痛”)我們是否能給您一些相關(guān)的建議呢?”“是不是因為…而導(dǎo)致這個業(yè)務(wù)問題的產(chǎn)生?”$“這個業(yè)務(wù)問題會不會導(dǎo)致…?如果是這樣的話,會不會影響到…部門呢”$“如果您采用…的解決方案,是否能幫您解決您的困擾呢?”“您也可以嘗試…您覺得這樣行嗎?”“所以,引起您現(xiàn)在的業(yè)務(wù)問題的原因是…,是嗎?”(再次重復(fù)”痛”)“所以從跟你溝通的情況來看…都會受到該業(yè)務(wù)問題的困擾,所以這并不單是您部門的問題,而…都存在的問題!”“所以,如果您能…(總結(jié)努力愿景)的話,那么您的業(yè)務(wù)問題也就迎刃而解了,是嗎?”(再次重復(fù)”痛”)痛符＄開放式問題控制式問題確認式問題診斷原因擴大影響描繪能力R1 (1)I1 (4)C1 (7)R2 (2)I2 (5)C2 (8)R3 (3)I3 (6)C3 (9)建動立閣購塌買橡愿鴨景（裕創(chuàng)留造搭價原值變）“請問,您認為導(dǎo)致您現(xiàn)在這個業(yè)務(wù)問題的原因有哪些?”(重復(fù)強調(diào)“痛”)“除了您的部門之外,公司內(nèi)部還有哪些部門也受到這個業(yè)務(wù)問題(又一次重復(fù)“痛”)的困擾呢?”“您準備如何解決這個業(yè)務(wù)問題呢?(再次重復(fù)”痛”)我們是否能給您一些相關(guān)的建議呢?”“是不是因為…而導(dǎo)致這個業(yè)務(wù)問題的產(chǎn)生?”$“這個業(yè)務(wù)問題會不會導(dǎo)致…?如果是這樣的話,會不會影響到…部門呢”$“如果您采用…的解決方案,是否能幫您解決您的困擾呢?”“您也可以嘗試…您覺得這樣行嗎?”“所以,引起您現(xiàn)在的業(yè)務(wù)問題的原因是…,是嗎?”(再次重復(fù)”痛”)“所以從跟你溝通的情況來看…都會受到該業(yè)務(wù)問題的困擾,所以這并不單是您部門的問題,而…都存在的問題!”“所以,如果您能…(總結(jié)努力愿景)的話,那么您的業(yè)務(wù)問題也就迎刃而解了,是嗎?”(再次重復(fù)”痛”)開放式問題控制式問題確認式問題診斷原因擴大影響描繪能力R1 (1)I1 (4)C1 (7)R2 (2)I2 (5)C2 (8)R3 (3)I3 (6)C3 (9)-推6見8品-何選時善運產(chǎn)用先疼梢痛寶診晚斷辱提隱示軍？R1I1C1R2I2C2R3I3C3原因影響能力1.:::2.:::3.:::-據(jù)6帶9旗-的處疼靈痛徹診蹲斷糾提涉示痛弊：灑市脅場男份鵝額舟日乞益艘減喜少誰黎的襲痛受：鎮(zhèn)電沈子薦制恒造屢企吩業(yè)譽的解唯決惱方勵案刮：卸基病于催互孫聯(lián)患網(wǎng)姐絡(luò)誤的參客弄戶偷關(guān)亭系求管舍理被體之系原因影響能力是因為…;才導(dǎo)致今天…?關(guān)鍵客戶的忠誠度下降？不甚了解關(guān)鍵客戶的購買模式？客戶服務(wù)的質(zhì)量下降？新產(chǎn)品投入市場的速度減緩？這個“痛”（業(yè)務(wù)問題）會否導(dǎo)致…公司整體營業(yè)額下降？銷售和市場活動的成本增加？會否受到連帶影響？利潤下降？會否受到連帶影響？公司股價下跌？公司形象受損？會否受到連帶影響？如果…;如果…是否有幫助？1.方案：時刻檢驗客戶動向負責(zé)人：市場分析師方式：能夠提前預(yù)測客戶動態(tài)，防止客戶流失？2.方案：分析客戶的購買模式負責(zé)人：市場分析師方式：能夠快速分析出客戶的購買模式和產(chǎn)品購買傾向，從而進行有針對性地銷售？3.方案：履行服務(wù)職責(zé)負責(zé)人：客戶服務(wù)代表方式：能夠快速分析出每個客戶對服務(wù)的需求，及時檢查可用零件庫存，并利用有針對性地網(wǎng)頁來告知客戶零件的庫存狀態(tài)？4.方案：開發(fā)新產(chǎn)品負責(zé)人：制造部門，方式：能夠幫助產(chǎn)品設(shè)計工程師與其他工程師和供應(yīng)商更好的協(xié)調(diào)，同時整合新的制造流程，使新產(chǎn)品投入市場的時間縮短？HBELECTRONICS-珠7揭0蒜-團起隊蛾練古習(xí)狗6敘-饒為全所偏選等的抹商菜機稀，然設(shè)瓜計吐疼賄痛裹診滔斷殿提淡示為蹤蝶團切隊渴所店選嫌的充商同機消，麥設(shè)匙計萬疼異痛伙診抹斷信提耍示至憲少混羅們列纖出差導(dǎo)恐致慕業(yè)覺務(wù)律問捧題轎的星3椅個輸原猜因旺以樓及易與管之臘對沉應(yīng)撤的蟲我伐們均能攀夠驕提聲供板的廁業(yè)再務(wù)婦能類力運市用販疼星痛洗鏈辛來千設(shè)雙計豬影綿響寺式棍問盼題將逃團奔隊烈討轟論誕的舅結(jié)武果犁畫值在拳簡核報室架歡（扭）波上-期7設(shè)1芒-疼抵痛怠診斗斷弄提迫示倚模贈版原因影響能力1.方案：負責(zé)人：方式：2.方案：負責(zé)人：方式：3.方案：負責(zé)人：方式：4.方案：負責(zé)人：方式：-詠7門2很-化筑解逆客撿戶俊的為顧綠慮1234567評估業(yè)務(wù)環(huán)境與策略細化業(yè)務(wù)策略與發(fā)展方針確立需求評估選項選擇解決方案選項解決顧慮做出決定實施解決方案并評估結(jié)果理解客戶業(yè)務(wù)與IT環(huán)境,建立關(guān)系與客戶探討產(chǎn)生的商機協(xié)助客戶建立購買愿景闡明能力并確認商機與客戶共同開發(fā)解決方案完成交易監(jiān)控實施以確保滿足期望明柔確滔需欲求評全估這解日決脊方哄案評駁估尼風(fēng)模險-啞7商3衛(wèi)-愿稱景徒加便工麥模切式慘-阻重頑塑主愿傷景“您覺得您應(yīng)該怎樣做？”“除了您的部門之外,公司內(nèi)部還有哪些部門也受到這個業(yè)務(wù)問題(又一次重復(fù)“痛”)的困擾呢?”“請問您對當前的解決方案（重復(fù)客戶原始的購買愿景）有哪些看法…?”“現(xiàn)有的方案是否…?”$“這個業(yè)務(wù)問題會不會導(dǎo)致…?如果是這樣的話,會不會影響到…部門呢”$“您是否也在尋找一種解決方案…?”“如果有另一種解決方案能夠…,不知道是否能夠幫您解決現(xiàn)在困擾呢?”“所以您視覺的現(xiàn)有方案…對嗎?”“所以從跟你溝通的情況來看…都會受到該業(yè)務(wù)問題的困擾,所以這并不單是您部門的問題,而…都存在的問題!”“您能來尋求我們的幫助，說明您對…(原來的購買愿景)還有疑惑，根據(jù)我們的溝通，您需要…(能力愿景)..如果您有…這樣的解決方案，能否幫您解決現(xiàn)在業(yè)務(wù)問題(痛)？”開放式問題控制式問題確認式問題診斷原因擴大影響描繪能力R1 (3)I1 (6)C1 (1)R2 (4)I2 (7)C2 (2)R3 (5)I3 (8)C3 (9)“殊如勉果猴您謎選臟擇邁這決個謝解咬決倆方啟案踢會奏對篇您唉以英及研您枕的占來雪務(wù)棉帶筐來采哪由些雷影墳響與？搖”$客襖戶特當叛前巖的購?fù)I聾愿穿景重糾塑減購嗽買巴愿毀景（醬挖攀掘記并迎創(chuàng)遭造控新窮的臭價姓值崇）-落7貝4例-借母此敢找駁到劈燕關(guān)脾鍵遼人貸物不殺具關(guān)備如需果瞧對碎方岡是土潛蹄在蠶的彈贊滅助意者隸，夕通村過殃他鑒找園到握關(guān)鳴鍵挎人輔物如苗果竭對第方可不論是販贊評助咱者緩，格誘悄之荒以賓利亮，棉借晃助備他春找濱到恥關(guān)亮鍵茶人蠶物引優(yōu)出眉潛柴在窄關(guān)蜂鍵委決通策食者能的絡(luò)聯(lián)鉆絡(luò)虧方飄式具踐備收純集墻信燃息曉，柏制郵定話評弦估逮計剛劃了勞解壩各銹方跪面臨信春息夏，幸如腸：元法顧務(wù)稼/培技謙術(shù)編/列行誼政藏支板持呼等建榮議趙客及戶唉審障核煌建先議屋書仇預(yù)鵲案向前客耳戶副提候交少評儉估肆計刑劃R1I1C1R2I2C2R3I3C3愿搶景欣加亦工弊模覺式明標確魄拜億訪呢對岸象歇決堪定摧購孫買自的索權(quán)確力-岸7殲5宗-怎繭樣牽與澡潛隱在飄贊丹助邊者視溝存通豆：引負導(dǎo)明他標重角新憲闡妨述羅遇騾到筍的藍業(yè)判務(wù)舉問漂題覺(乘痛烏)甚，條業(yè)增務(wù)梁發(fā)擠展泥方帖針樂和胳迫擔(dān)切叉行鑼動柱的喬理仙由了寫解隱導(dǎo)榜致備業(yè)際務(wù)域問井題促(緊痛開)豈的齒原辰因了括解防他才的興購抓買旬愿逮景得劉到雷他插的破承英諾驚，粒共抗同叢開喇發(fā)表新欣的領(lǐng)購來買叢愿啄景得賄到展他珍的昨幫櫻助朗，砍找甩到念關(guān)蒸鍵閱人遞物得膨到剖推認動岡商牛機誘進統(tǒng)程炎的賢可談驗躲證零結(jié)促果-蓬7斑6趣-模扒式S南：割感浙知使運揭用事流躁程健提貸升怨感扁知M慕：航地腔圖塌一短目愛了撈然輛，爺擅辣用矩不顫同鉆方注式黨表用達穴不壘同醒的幕感累知U霸：敞理蟲解塞對計于回信欄息師的迅理表解考掌災(zāi)握B誦：偽趨全勢胡看守到慶別幻玉人布沒鍛有繳看立到鐮的叔遠舅景A邀：拳行丟動霉最慌終牲要凍轉(zhuǎn)酒化憐為治你截的師行孩動-慘7折7抄-單己元巴4-盟7辣8縣-4闡明的能力和價值，并確認商機評估待選的解決方案核實并影響客戶的購買和評估標準與客戶決策中心成員以及業(yè)務(wù)受益人一起制定團隊的初步解決方案，銷售獨特的業(yè)務(wù)價值評估關(guān)鍵決策者所關(guān)注的問題以及滿意條件進行商機評估，如風(fēng)險過大則放棄該項目客戶關(guān)鍵決策負責(zé)人和團隊同意在初步解決方案基礎(chǔ)上進一步的合作創(chuàng)建初步的解決方案(建議書框架)和價值陳述同意團隊提交的評估計劃，或者團隊決定放棄該項目更新商機所處階段=確認更新銷售管道預(yù)測更新商機計劃準備投入人力當系客姥戶婦：業(yè)角務(wù)晌代皇表的恐工項作擾：完跳成換標脾志可脾驗信證閉的統(tǒng)成擺果內(nèi)帖部雹管賭理變工映作（漲經(jīng)笑理過或儉系稱統(tǒng)崖）填：-殿7錫9問-高麗階適客疾戶蟻拜因訪R1I1C1R2I2C2R3I3C3R1I1C1R2I2C2R3I3C3愿矛景衫加獨工挺模案式9愿冷景雜加侍工巖模漆式9痛甜：浮業(yè)奴務(wù)耍收早入羞不沙斷拾降演低因腿：蒙市獻場冬份蜂額抄減烘少痛輕：冶市小場飲份蔽額框減貨少因坑：爺客唇戶倘種圓程軟度做降揪低因縫：醒不漿甚圍了耀解昏客籍戶節(jié)的冷購冷買肥模辱式因皇：細客崖戶嫩服型務(wù)紋質(zhì)孫量暴下佩降因姥：廢開秀發(fā)尊新傍產(chǎn)抹品爽的軟周雀期廚延蝴長潛閘在揮的群關(guān)扮鍵帽決墨策唯者贊歉助護者-根8釀0歲-測傍試邪您瘋的主關(guān)甲鍵則決標策辛者不野具葵備如呢果威對巖方唇是錄潛跑在虛的鄭贊獻助士者唱，禮通站過閘他照找貨到棕關(guān)醉鍵王人菊物如紐奉果正對乳方梢不針是困贊寇助福者訂，鏡誘僻之詳以竄利摸，純借墊助密他管找筋到勇關(guān)閉鍵捉人河物引埋出饞潛如在伙關(guān)著鍵害決舌策本者刊的李聯(lián)陰絡(luò)瘡方蓄式舊(找并匠與讀銷駕售伯團是隊追一躍起女整賴理柔信叢息吊)具益?zhèn)涫仗辜佬派钕⒎?，分制遞定剪評雹估濤計抽劃了謀解波各什方歇面菜信靜息凳，織如續(xù)：廚法戒務(wù)型/距技酒術(shù)尤/梁行黎政扔支蠅持責(zé)等建類議勢客按戶嚇審搞核屑建視議閑書年預(yù)宿案向兇客熟戶記提亭交蛇評奇估尚計拜劃R1I1C1R2I2C2R3I3C3愿溉景懇加圖工陷模堂式明縱確替拜括訪沸對趙象超決墨定即購堡買口的大權(quán)芬力-糠8旅1客-針跟對側(cè)的誤評調(diào)估襲計腹劃

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