中國(guó)平安保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)營(yíng)銷策略畢業(yè)設(shè)計(jì)論文

PAGE大連工業(yè)大學(xué)藝術(shù)與信息工程學(xué)院本科畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）題目：中國(guó)平安保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)營(yíng)銷策略藝術(shù)與信息工程學(xué)院2011屆本科生畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）PAGE22

畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）原創(chuàng)性聲明和使用授權(quán)說(shuō)明原創(chuàng)性聲明本人鄭重承諾：所呈交的畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文），是我個(gè)人在指導(dǎo)教師的指導(dǎo)下進(jìn)行的研究工作及取得的成果。盡我所知，除文中特別加以標(biāo)注和致謝的地方外，不包含其他人或組織已經(jīng)發(fā)表或公布過(guò)的研究成果，也不包含我為獲得及其它教育機(jī)構(gòu)的學(xué)位或?qū)W歷而使用過(guò)的材料。對(duì)本研究提供過(guò)幫助和做出過(guò)貢獻(xiàn)的個(gè)人或集體，均已在文中作了明確的說(shuō)明并表示了謝意。作者簽名：日期：指導(dǎo)教師簽名：日期：使用授權(quán)說(shuō)明本人完全了解大學(xué)關(guān)于收集、保存、使用畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）的規(guī)定，即：按照學(xué)校要求提交畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）的印刷本和電子版本；學(xué)校有權(quán)保存畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）的印刷本和電子版，并提供目錄檢索與閱覽服務(wù)；學(xué)?？梢圆捎糜坝?、縮印、數(shù)字化或其它復(fù)制手段保存論文；在不以贏利為目的前提下，學(xué)校可以公布論文的部分或全部?jī)?nèi)容。作者簽名：日期：

學(xué)位論文原創(chuàng)性聲明本人鄭重聲明：所呈交的論文是本人在導(dǎo)師的指導(dǎo)下獨(dú)立進(jìn)行研究所取得的研究成果。除了文中特別加以標(biāo)注引用的內(nèi)容外，本論文不包含任何其他個(gè)人或集體已經(jīng)發(fā)表或撰寫的成果作品。對(duì)本文的研究做出重要貢獻(xiàn)的個(gè)人和集體，均已在文中以明確方式標(biāo)明。本人完全意識(shí)到本聲明的法律后果由本人承擔(dān)。作者簽名： 日期：年月日學(xué)位論文版權(quán)使用授權(quán)書本學(xué)位論文作者完全了解學(xué)校有關(guān)保留、使用學(xué)位論文的規(guī)定，同意學(xué)校保留并向國(guó)家有關(guān)部門或機(jī)構(gòu)送交論文的復(fù)印件和電子版，允許論文被查閱和借閱。本人授權(quán)大學(xué)可以將本學(xué)位論文的全部或部分內(nèi)容編入有關(guān)數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行檢索，可以采用影印、縮印或掃描等復(fù)制手段保存和匯編本學(xué)位論文。涉密論文按學(xué)校規(guī)定處理。作者簽名： 日期：年月日導(dǎo)師簽名：日期：年月日

摘要本文以中國(guó)平安保險(xiǎn)（集團(tuán)）股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“中國(guó)平安”）為主體，從中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)談起，闡述了中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)快速增長(zhǎng)，服務(wù)領(lǐng)域不斷拓寬，市場(chǎng)體系的日益完善，法律法規(guī)逐步健全，監(jiān)管水平不斷提高，風(fēng)險(xiǎn)得到有效防范，但與發(fā)達(dá)國(guó)家相比還有比較大的差距，本文分析我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展?fàn)顩r并提出建議。通過(guò)對(duì)保險(xiǎn)業(yè)的行業(yè)環(huán)境分析，對(duì)中國(guó)平安的內(nèi)部狀況分析，運(yùn)用營(yíng)銷管理的基本理論，從產(chǎn)品、銷售渠道、促銷等方面闡述了中國(guó)平安保險(xiǎn)公司產(chǎn)壽險(xiǎn)分業(yè)后營(yíng)銷策略的調(diào)整，通過(guò)專業(yè)化的經(jīng)營(yíng)管理、適度的銷售渠道融合，以及建立顧客滿意的服務(wù)等，使中國(guó)平安在分業(yè)經(jīng)營(yíng)中保持并發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，樹立企業(yè)品牌，發(fā)展并保持長(zhǎng)期客戶，從而實(shí)現(xiàn)理想的業(yè)務(wù)規(guī)模，繼而實(shí)現(xiàn)公司效益的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。創(chuàng)新點(diǎn)主要是在國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)分業(yè)經(jīng)營(yíng)的背景下，根據(jù)國(guó)際上保險(xiǎn)集團(tuán)混業(yè)、分業(yè)、兼業(yè)聯(lián)合的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，初步探索國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)企業(yè)產(chǎn)壽險(xiǎn)營(yíng)銷中的適度的兼業(yè)聯(lián)合，以及技術(shù)革命帶來(lái)的新渠道。關(guān)鍵詞：保險(xiǎn)營(yíng)銷；中國(guó)平安；環(huán)境分析；營(yíng)銷策略AbstractThisarticle,basedonChina’sPingAnLifeInsuranceCompanyLimited’sbrandstrategyasthemainbody,orcarryingoutadetailedexposition.ByChinainsurancebusinessisgrowingrapidly,servicesexpanding,andthemarketsystem,perfectinglawsandregulations,thegradualimprovementofsupervisionlevelenhancesunceasingly,riskeffectivelyguard,butcomparedwiththedevelopedcountrieshavebiggerdifference,theanalysisofChinainsuranceindustrydevelopmentstatusandputsforwardsomeSuggestions.ThroughtheanalysisoftheinsuranceindustryenvironmentforChina,thepeaceoftheinternalconditionanalysis,usingmarketingmanagementofthebasictheory,fromproduct,price,promotionandsoonsaleschannels,expoundsthepinganinsurancecompanyproductionlifeinsuranceseparatedaftermarketingstrategyadjustment,throughprofessionalmanagement,themoderatesaleschannelfusion,andestablishingthecustomerswiththebestservice,soastomakepeaceindecentralizedmanagementofinsurancecompanytomaintainanddevelopcompetitiveadvantage,thesettingupenterprisebrand,todevelopandmaintainlong-termcustomers,soastoachievetheidealbusinessscale,andthenrealizethecompany'sbenefitmanagementgoal.Innovationsmostlyindomesticinsuranceunderthebackgroundofdecentralizedmanagement,accordingtotheinternationalinsurancegroupmixed,segregation,jointdevelopmentexperience,concurrent-businessinsuranceenterprisesindomesticpreliminaryexplorationofmoderateconcurrent-businessinsurancemarketingandtechnicalrevolutioncombinedwiththenewchannel.KeyWords:Insurancemarketing；China’sPingAn；Environmentalanalysis；Marketingstrategy目錄第一章保險(xiǎn)營(yíng)銷理論概述 11.1保險(xiǎn)營(yíng)銷概念 11.2保險(xiǎn)營(yíng)銷組合策略 21.3保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境分析 31.3.1保險(xiǎn)營(yíng)銷的外部環(huán)境 31.3.2保險(xiǎn)營(yíng)銷的內(nèi)部環(huán)境 5第二章中國(guó)平安保險(xiǎn)公司概況 62.1中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展規(guī)模 62.2中國(guó)平安保險(xiǎn)公司 72.3中國(guó)平安保險(xiǎn)公司產(chǎn)品覆蓋 8第三章中國(guó)平安公保險(xiǎn)司營(yíng)銷SWOT分析 103.1領(lǐng)銜行業(yè)巨頭之一 103.2中國(guó)平安營(yíng)銷存在的問(wèn)題 113.3開展綜合性金融業(yè)務(wù) 123.4小型企業(yè)迅猛發(fā)展 12第四章 中國(guó)平安保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)營(yíng)銷策略 144.1打造有利于保險(xiǎn)營(yíng)銷的外部環(huán)境 144.2實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷策略創(chuàng)新 144.2.1實(shí)施品牌營(yíng)銷策略 144.2.2實(shí)施服務(wù)營(yíng)銷策略 144.2.3實(shí)施形象營(yíng)銷策略 154.2.4實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略 154.3挖掘新的營(yíng)銷客戶資源 164.3.1民營(yíng)企業(yè)家以及派生出的新一代打工族 164.3.2農(nóng)村的廣大群眾 164.3.3國(guó)家行政事業(yè)單位的工作人員 164.3.4家庭中的獨(dú)生子女 174.4拓展新的營(yíng)銷渠道 174.4.1社區(qū)保險(xiǎn) 174.4.2銀行保險(xiǎn) 174.4.3網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn) 17總結(jié) 19參考文獻(xiàn) 20致謝 21第一章保險(xiǎn)營(yíng)銷理論概述1.1保險(xiǎn)營(yíng)銷概念保險(xiǎn)營(yíng)銷就是在變化的市場(chǎng)環(huán)境中，以保險(xiǎn)為商品，以市場(chǎng)交易為中心，以滿足被保險(xiǎn)人的需要為目的，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)企業(yè)目標(biāo)的一系列活動(dòng)。它立足于全方位的思考，以系統(tǒng)的方法和策略達(dá)成保險(xiǎn)銷售，把保險(xiǎn)銷售納入一個(gè)更完整的活動(dòng)體系來(lái)加以俯瞰。這一概念從保險(xiǎn)營(yíng)銷的目的、中心和手段三個(gè)方面，概括了現(xiàn)代保險(xiǎn)營(yíng)銷的核心思想。保險(xiǎn)營(yíng)銷的目的是滿足顧客的現(xiàn)實(shí)需求；保險(xiǎn)營(yíng)銷的核心是達(dá)成市場(chǎng)交易；保險(xiǎn)營(yíng)銷的手段是綜合性商務(wù)活動(dòng)，即整體營(yíng)銷。（1）滿足顧客的需求是保險(xiǎn)營(yíng)銷的目的，是保險(xiǎn)營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)和歸宿點(diǎn)。人類在向自然界索取以及在組織和進(jìn)行這種索取的活動(dòng)中，總是希望在安全的環(huán)境中進(jìn)行，以實(shí)現(xiàn)自己的預(yù)期目標(biāo)。但實(shí)際情況卻是，在這種活動(dòng)中無(wú)時(shí)無(wú)刻不存在著各種風(fēng)險(xiǎn)，有自然風(fēng)險(xiǎn)，諸如風(fēng)災(zāi)、火災(zāi)、海嘯等；有社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)，諸如偷竊、搶劫、戰(zhàn)爭(zhēng)、罷工等；有經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)，諸如因經(jīng)營(yíng)管理不善、市場(chǎng)預(yù)測(cè)失誤給企業(yè)帶來(lái)?yè)p失等；有政治風(fēng)險(xiǎn)，諸如政治矛盾、種族沖突等。這些風(fēng)險(xiǎn)有時(shí)會(huì)打破或中斷人們的生產(chǎn)或生活，使人們無(wú)法達(dá)到預(yù)期的目的。于是人們就尋求規(guī)避或轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的辦法，保險(xiǎn)則是最有效的途徑之一。可以說(shuō)，有風(fēng)險(xiǎn)才有保險(xiǎn)，保險(xiǎn)需求產(chǎn)生并存在于保險(xiǎn)營(yíng)銷活動(dòng)之前。作為保險(xiǎn)公司不能創(chuàng)造保險(xiǎn)需求，而只能通過(guò)各種方式影響、刺激和發(fā)掘人們的保險(xiǎn)需求，將保險(xiǎn)需求轉(zhuǎn)化為保險(xiǎn)行為，并推出各種適銷對(duì)路的保險(xiǎn)產(chǎn)品滿足這些需求。保險(xiǎn)需求是人們?yōu)檗D(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)而產(chǎn)生的渴求和欲望，它具有客觀性、多樣性、差異性、漸進(jìn)性、波動(dòng)性、選擇性、隱蔽性、非迫切性的特點(diǎn)。保險(xiǎn)需求按不同標(biāo)志可分為現(xiàn)實(shí)保險(xiǎn)需求與潛在保險(xiǎn)需求，長(zhǎng)期保險(xiǎn)需求與目前保險(xiǎn)需求，低層次保險(xiǎn)需求、高層次保險(xiǎn)需求與特殊保險(xiǎn)需求等等。（2）保險(xiǎn)營(yíng)銷的核心是交換。當(dāng)人們用以滿足保險(xiǎn)需求的交換方式產(chǎn)生時(shí)，營(yíng)銷就存在了。所謂交換是指從他處獲得所需之物并拿出某種物品或服務(wù)作為回報(bào)的行為。在保險(xiǎn)營(yíng)銷中，交換是一個(gè)特定的概念，即構(gòu)成交換需具備五個(gè)條件：一是交換的主體至少有兩個(gè);二是雙方都認(rèn)為對(duì)方的物品或服務(wù)對(duì)自己有價(jià)值；三是彼此之間能夠進(jìn)行信息溝通和貨物傳送；四是任意一方都有接受或拒絕對(duì)方產(chǎn)品的權(quán)利；五是雙方都認(rèn)為于對(duì)方的交換是必要的、合理的。（3）保險(xiǎn)營(yíng)銷是一項(xiàng)綜合性活動(dòng)過(guò)程。有了交換變形成了市場(chǎng)。市場(chǎng)這個(gè)詞，最早是指買賣雙方聚集在一起進(jìn)行交換的場(chǎng)所。經(jīng)濟(jì)學(xué)家將市場(chǎng)表述為買主與賣主的集合。而在營(yíng)銷者來(lái)看，賣主構(gòu)成行業(yè)，買主構(gòu)成市場(chǎng)。保險(xiǎn)公司則用市場(chǎng)這個(gè)概念來(lái)概括不同的顧客群體。（如圖1.1）圖1.1保險(xiǎn)營(yíng)銷構(gòu)成1.2保險(xiǎn)營(yíng)銷組合策略保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷組合也包含著產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷策略。其中產(chǎn)品即險(xiǎn)種，價(jià)格即費(fèi)率。險(xiǎn)種和費(fèi)率是決定著保險(xiǎn)公司是否永續(xù)經(jīng)營(yíng)的重要因素。（1）險(xiǎn)種策略①險(xiǎn)種開發(fā)策略。新險(xiǎn)種是整體險(xiǎn)種或其中一部分有所創(chuàng)新或改革，能夠給保險(xiǎn)消費(fèi)者帶來(lái)新的利益和滿足的險(xiǎn)種。新險(xiǎn)種開發(fā)的程序包括：構(gòu)思的形成、構(gòu)思的篩選、市場(chǎng)分析、試銷過(guò)程和商品化。②險(xiǎn)種組合策略。險(xiǎn)種組合策略包括擴(kuò)大險(xiǎn)種組合策略、縮減險(xiǎn)種組合策略和關(guān)聯(lián)性小的險(xiǎn)種組合策略。③險(xiǎn)種生命周期策略。險(xiǎn)種生命周期是指一種新的保險(xiǎn)商品從進(jìn)入保險(xiǎn)市場(chǎng)開始，經(jīng)歷成長(zhǎng)、成熟到衰退的全過(guò)程，險(xiǎn)種的生命周期包括介紹期、成長(zhǎng)期、成熟期和衰退期四個(gè)階段。（2）費(fèi)率策略①低價(jià)策略。指以低于原價(jià)格水平而確定保險(xiǎn)費(fèi)率的策略。實(shí)行這種定價(jià)策略的目的是為了迅速占領(lǐng)保險(xiǎn)市場(chǎng)或打開新險(xiǎn)種的銷路。②高價(jià)策略。指以高于原價(jià)格水平而確定保險(xiǎn)費(fèi)率的策略。保險(xiǎn)公司可以通過(guò)實(shí)行高價(jià)策略獲得高額利潤(rùn)，有利于提高自身經(jīng)濟(jì)效益，同時(shí)也可以利用高價(jià)策略拒絕承保高風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目，有利于自身經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定。但是保險(xiǎn)公司要謹(jǐn)慎使用高價(jià)策略。③惠價(jià)策略。指保險(xiǎn)公司在現(xiàn)有價(jià)格的基礎(chǔ)上：根據(jù)營(yíng)銷需要給投保人以折扣費(fèi)率的策略。實(shí)行優(yōu)惠價(jià)策略的目的是為了刺激投保人大量投保、長(zhǎng)期投保，并按時(shí)繳付保險(xiǎn)費(fèi)和加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)防范工作等。（3）促銷策略①?gòu)V告促銷策略。廣告是通過(guò)大眾媒介向人們傳遞保險(xiǎn)商品和服務(wù)信息，并說(shuō)明其購(gòu)買的活動(dòng)。廣告是保險(xiǎn)促銷組合中的一個(gè)重要方面，是尋找保險(xiǎn)對(duì)象的有效手段。廣告的作用主要有：樹立企業(yè)形象；介紹新險(xiǎn)種服務(wù)項(xiàng)目或營(yíng)銷策略；宣傳社會(huì)對(duì)保險(xiǎn)公司的評(píng)價(jià)；促使保險(xiǎn)消費(fèi)者接受保險(xiǎn)營(yíng)銷的手段等等。廣告適用于向地域分散的受眾進(jìn)行宣導(dǎo)，不能有區(qū)別的選擇客戶，并且費(fèi)用高，反饋遲緩。②公共關(guān)系促銷。公共關(guān)系對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷能夠產(chǎn)生積極的作用。保險(xiǎn)公司最需要依靠企業(yè)的誠(chéng)信來(lái)樹立形象，可運(yùn)用的公關(guān)工具有新聞報(bào)道、公益活動(dòng)、書刊資料、視聽資料、電話，等等。此種方式收效緩慢，但效果持續(xù)時(shí)間長(zhǎng)。③推銷策略。推銷是指保險(xiǎn)營(yíng)銷員直接與客戶接觸洽談并宣傳介紹銷售保險(xiǎn)商品的活動(dòng)。人員促銷在保險(xiǎn)營(yíng)銷組合中起著不可取代的重要作用，尤其是人壽保險(xiǎn)公司，人員促銷是其主要的營(yíng)銷手段。④營(yíng)業(yè)推廣策略。是指企業(yè)采取各種特殊手段來(lái)刺激、鼓勵(lì)、推動(dòng)分銷渠道銷售產(chǎn)品、或公眾購(gòu)買某種產(chǎn)品的促銷活動(dòng)。1.3保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境分析保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是由外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境構(gòu)成的，它們相互作用，相互制約。從本質(zhì)上說(shuō)，外部環(huán)境是不可控的，而內(nèi)部環(huán)境則可以控制。因此，保險(xiǎn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)、保險(xiǎn)企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境要順應(yīng)外部環(huán)境的變化，使其構(gòu)成保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，是在一定的環(huán)境里進(jìn)行的，這種環(huán)境并處于連續(xù)的變化之中。保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程，就是一種適應(yīng)不斷變化的環(huán)境，并對(duì)變化的環(huán)境做出反應(yīng)的動(dòng)態(tài)過(guò)程。各種環(huán)境力量或因素的變化，既可以給保險(xiǎn)營(yíng)銷帶來(lái)機(jī)會(huì)，也可能形成某種威脅。因此，保險(xiǎn)公司必須采取措施，監(jiān)視和預(yù)測(cè)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的發(fā)展和變化，準(zhǔn)確、細(xì)致地認(rèn)識(shí)和把握市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，并努力使公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境各因素保持協(xié)調(diào)、平衡，才能保證經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和公司的健康發(fā)展。保險(xiǎn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境，是保險(xiǎn)企業(yè)外部與市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)有關(guān)的因素與保險(xiǎn)企業(yè)內(nèi)部影響市場(chǎng)營(yíng)銷的因素的總和。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的成敗，不僅受外部環(huán)境的影響，還受內(nèi)部因素的制約。保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷就是要把外部環(huán)境與內(nèi)部因素結(jié)合起來(lái)，協(xié)調(diào)發(fā)展，取得動(dòng)態(tài)平衡。1.3.1保險(xiǎn)營(yíng)銷的外部環(huán)境（1）經(jīng)濟(jì)環(huán)境①經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平。保險(xiǎn)是經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)物，并隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而不斷發(fā)展。經(jīng)濟(jì)繁榮時(shí)，社會(huì)對(duì)保險(xiǎn)商品的消費(fèi)水平相對(duì)提高，保險(xiǎn)市場(chǎng)需求增長(zhǎng)，通過(guò)市場(chǎng)機(jī)制的作用，保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)規(guī)模就會(huì)擴(kuò)大，經(jīng)濟(jì)效益就會(huì)提高。反之，情況則相反。因此，經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)的發(fā)展速度和規(guī)模起決定性的作用。②宏觀經(jīng)濟(jì)政策和經(jīng)濟(jì)體制。經(jīng)濟(jì)體制是一切經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的前提，宏觀經(jīng)濟(jì)政策則體現(xiàn)著宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展的方向，它們必然影響和制約著保險(xiǎn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。隨著我國(guó)的經(jīng)濟(jì)體制由傳統(tǒng)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)變，給保險(xiǎn)業(yè)帶來(lái)了巨大的機(jī)遇。另一方面，我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)也應(yīng)當(dāng)盡快改變?cè)杏?jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的一套運(yùn)作模式，提高服務(wù)質(zhì)量和工作效率，以適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求。（2）社會(huì)政治環(huán)境主要包括那些能夠強(qiáng)制和影響社會(huì)上各種組織和個(gè)人行為的政治體制、法律、政府機(jī)構(gòu)、公眾團(tuán)體。保險(xiǎn)企業(yè)，作為社會(huì)經(jīng)濟(jì)的一個(gè)微觀主體，其營(yíng)銷活動(dòng)必定要受到政治環(huán)境的影響和制約。（3）人口環(huán)境由于保險(xiǎn)市場(chǎng)是由那些具有購(gòu)買欲望且有購(gòu)買能力的人所構(gòu)成的，因此，人口的數(shù)量、分布、構(gòu)成、教育程度以及這些因素的發(fā)展動(dòng)向就構(gòu)成了保險(xiǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的人口環(huán)境。人口環(huán)境對(duì)市場(chǎng)需求的影響是深刻的，也是整體性的和長(zhǎng)遠(yuǎn)性的，因而影響保險(xiǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)的形成和目標(biāo)市場(chǎng)的選擇。（4）社會(huì)文化環(huán)境中國(guó)的傳統(tǒng)文化以小農(nóng)經(jīng)濟(jì)為基礎(chǔ)，以宗法家庭為背景形成，是一種重視人際關(guān)系、倫理道德的文化，對(duì)于我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)有著極為深遠(yuǎn)的影響。此外，我國(guó)以及國(guó)內(nèi)各地區(qū)的文化教育水平對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷的影響也不容忽視。一般而言，文化教育的普及程度高低與人們接受保險(xiǎn)產(chǎn)品的難易程度呈正相關(guān)關(guān)系；而就文化教育的深度而言，文化層次較高的人，一般接受新事物較快，容易轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的“養(yǎng)兒防老”觀念，保險(xiǎn)意識(shí)較強(qiáng)，而對(duì)于文化層次較低的人來(lái)說(shuō)，則很難轉(zhuǎn)變其觀念。（5）科技環(huán)境科學(xué)技術(shù)深刻影響著人類歷史的進(jìn)程和社會(huì)經(jīng)濟(jì)生活的各個(gè)方面，其中包括保險(xiǎn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)?？萍歼M(jìn)步給保險(xiǎn)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)帶來(lái)的巨大影響表現(xiàn)在：①日新月異的科學(xué)技術(shù)在社會(huì)生產(chǎn)中的廣泛應(yīng)用，使災(zāi)害事故可能造成的人身?yè)p毀的傷害程度不斷擴(kuò)大。②科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，將使保險(xiǎn)企業(yè)控制風(fēng)險(xiǎn)的能力顯著增強(qiáng)。③新技術(shù)的發(fā)展會(huì)使人們的消費(fèi)習(xí)慣、行為方式等發(fā)生變化，同時(shí)會(huì)帶來(lái)新的交易方式、銷售手段。1.3.2保險(xiǎn)營(yíng)銷的內(nèi)部環(huán)境內(nèi)部環(huán)境實(shí)際上是保險(xiǎn)企業(yè)的內(nèi)部與營(yíng)銷活動(dòng)有關(guān)系的因素。換言之，市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)各個(gè)方面工作的綜合反映，是企業(yè)內(nèi)部實(shí)力的綜合體現(xiàn)。保險(xiǎn)公司內(nèi)部各個(gè)部門、各種管理層次之間的分工是否合理、合作是否協(xié)調(diào)、目標(biāo)是否一致、是否團(tuán)結(jié)合作等直接影響著公司整體的工作效率，影響著營(yíng)銷決策和營(yíng)銷方案的實(shí)施。（1）保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，是指保險(xiǎn)企業(yè)在充分利用現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)條件的基礎(chǔ)上，經(jīng)過(guò)努力所要達(dá)到的經(jīng)營(yíng)目的和標(biāo)準(zhǔn)。保險(xiǎn)公司作為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中的一個(gè)經(jīng)濟(jì)主體，其經(jīng)營(yíng)目標(biāo)就是通過(guò)保險(xiǎn)服務(wù)，保障社會(huì)公眾經(jīng)濟(jì)生活的安定，實(shí)現(xiàn)企業(yè)自身利潤(rùn)最大化。上述目標(biāo)是保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的最終目的和行為標(biāo)準(zhǔn)，是保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)決策的前提和企業(yè)經(jīng)營(yíng)的指南。（2）保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)策略保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的內(nèi)外環(huán)境紛繁復(fù)雜，尤其是外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境變化頻繁且難以預(yù)測(cè)和控制，如經(jīng)濟(jì)周期、科技進(jìn)步、消費(fèi)習(xí)慣、市場(chǎng)需求等各種因素的變化，都可能嚴(yán)重影響保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的順利進(jìn)行和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。對(duì)此，保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)者應(yīng)該事先作好充分的準(zhǔn)備，針對(duì)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的每一重大變化，制定出一個(gè)或多個(gè)應(yīng)變方案和對(duì)策，確保保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定性和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。同時(shí)，根據(jù)變化了的形勢(shì)，隨時(shí)修正和調(diào)整經(jīng)營(yíng)策略，以適應(yīng)保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的需要。（3）保險(xiǎn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理水平保險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理是指對(duì)保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)各個(gè)環(huán)節(jié)（展業(yè)、承保、賠付、投資），保險(xiǎn)代理與保險(xiǎn)信息等活動(dòng)進(jìn)行計(jì)劃、組織、協(xié)調(diào)和控制活動(dòng)。公務(wù)員之家總之，保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境是由外部環(huán)境和內(nèi)部環(huán)境構(gòu)成的，它們相互作用，相互制約。從本質(zhì)上說(shuō)，外部環(huán)境是不可控的，而內(nèi)部環(huán)境則可以控制。因此，保險(xiǎn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)、保險(xiǎn)企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境要順應(yīng)外部環(huán)境的變化，使其構(gòu)成一個(gè)協(xié)調(diào)、統(tǒng)一的有機(jī)系統(tǒng)，共同促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)的良性發(fā)展。第二章中國(guó)平安保險(xiǎn)公司概況2.1中國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展規(guī)模2011年，中國(guó)入世10周年，截至2009年底，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)保費(fèi)收入位列全球第七位(2010年相關(guān)數(shù)據(jù)尚未公布)。據(jù)《證券日?qǐng)?bào)》保險(xiǎn)周刊從權(quán)威渠道得知的獨(dú)家數(shù)據(jù)，2009年底，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)以1630470億美元的總保費(fèi)收入位列全球第七位，較2008年排名下降一個(gè)名次。占世界市場(chǎng)的份額為4.01%。其中，排名全球第一的是美國(guó)，總保費(fèi)收入11397460億美元，占世界份額28.03%。其次是日本，總保費(fèi)收入5059560億美元，占世界份額12.44%。第3是英國(guó)，總保費(fèi)收入3092410億美元，占世界份額7.61%。與中國(guó)水平相當(dāng)?shù)氖且獯罄?，總保費(fèi)收入1693600億美元，占世界份額4.17%，位列第6位，2008年，則位列中國(guó)之后。（如圖2.1）圖2.1中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)收入排名世界前十大保險(xiǎn)市場(chǎng)總計(jì)保費(fèi)為3107733，占據(jù)了世界76.43%的份額。而關(guān)于亞洲市場(chǎng)的中國(guó)地位。根據(jù)瑞士再保險(xiǎn)公司的研究，2009年全世界保費(fèi)規(guī)模(壽險(xiǎn)和非壽險(xiǎn))為40660億美元，其中歐洲占39.6%(2008年41%)，北美占30.5%(2008年32%)，亞洲比去年上升2.3個(gè)百分點(diǎn)，占24.3%，排名第三。就亞洲市場(chǎng)而言，在研究涉及的10個(gè)國(guó)家/地區(qū)中，如果用保費(fèi)收入來(lái)衡量市場(chǎng)份額，2009年日本仍在10個(gè)國(guó)家或地區(qū)中穩(wěn)居狀元，擁有53%的市場(chǎng)占有率。中國(guó)則與2008年一樣，依然占據(jù)榜眼位置，由2008年16%的市場(chǎng)占有率增長(zhǎng)至17%。韓國(guó)位列第三，擁有10%的市場(chǎng)占有率，相對(duì)于2008年萎縮了1%。印度在亞洲市場(chǎng)占有率約為6.8%。亞洲四小龍(韓國(guó)，中國(guó)香港，新加坡和中國(guó)臺(tái)灣)一共占有20.2%的市場(chǎng)份額，小于中國(guó)和印度市場(chǎng)占有率之和。除了保費(fèi)收入，保險(xiǎn)深度和保險(xiǎn)密度則是衡量一個(gè)地區(qū)保險(xiǎn)市場(chǎng)成熟程度的指標(biāo)。首先，保險(xiǎn)密度是指按當(dāng)?shù)厝丝谟?jì)算的人均保險(xiǎn)費(fèi)額，反映該地國(guó)民參加保險(xiǎn)的程度。數(shù)據(jù)顯示，截至2009年底，中國(guó)的保險(xiǎn)密度121.2美元，位列全球64位，且大大低于全球平均水平595.1美元。位列第一位的是荷蘭，保險(xiǎn)密度6554.6美元；第二名是瑞士，保險(xiǎn)密度6257.6美元；再次是丹麥，保險(xiǎn)密度5528.9美元。日本和美國(guó)則分別位列第9、第10。根據(jù)瑞士再保險(xiǎn)公司的研究，亞洲國(guó)家和地區(qū)2009年人均保費(fèi)支出約為243.1美元，略高于2008年的234.3美元。其中，2009年壽險(xiǎn)保費(fèi)和非壽險(xiǎn)保費(fèi)支出分別為180.3美元和62.8美元。由于經(jīng)濟(jì)差異以及財(cái)富分配不均衡等方面的原因，各國(guó)家和地區(qū)保險(xiǎn)密度存在較大差異。亞洲國(guó)家和地區(qū)中，日本擁有最高的保險(xiǎn)密度，為3,979美元，中國(guó)香港緊隨其后，為3,304美元，其次是中國(guó)臺(tái)灣(2,752美元)，新加坡(2,558美元)，以及韓國(guó)(1,890美元)。2009年度，中國(guó)臺(tái)灣超越了新加坡而占據(jù)了排名第三的位置。保險(xiǎn)深度則是指某地保費(fèi)收入占該地國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值(GDP)之比，反映了該地保險(xiǎn)業(yè)在整個(gè)國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的地位。數(shù)據(jù)顯示，截至2009年底，中國(guó)的保險(xiǎn)深度3.4%，位列全球44位，且低于全球平均水平7.0%。但值得一提的是，保險(xiǎn)深度位列第一位的是中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)，保險(xiǎn)深度達(dá)到16.8%；第二名是荷蘭，保為險(xiǎn)深度達(dá)13.6%；再次是英國(guó)，保險(xiǎn)深度達(dá)12.9%。中國(guó)香港則位列第5,保險(xiǎn)深度為11.0%。（如圖2.2）圖2.2保險(xiǎn)深度2.2中國(guó)平安保險(xiǎn)公司中國(guó)平安保險(xiǎn)(集團(tuán))股份有限公司（以下簡(jiǎn)稱“中國(guó)平安”，“公司”，“集團(tuán)”）于1988年誕生于深圳蛇口，是中國(guó)第一家股份制保險(xiǎn)企業(yè)，至今已發(fā)展成為融保險(xiǎn)、銀行、投資等金融業(yè)務(wù)為一體的整合、緊密、多元的綜合金融服務(wù)集團(tuán)。公司為香港聯(lián)合交易所主板及上海證券交易所兩地上市公司，股票代碼分別為2318和601318。中國(guó)平安的企業(yè)使命是：對(duì)股東負(fù)責(zé)，穩(wěn)定回報(bào)，資產(chǎn)增值；對(duì)客戶負(fù)責(zé)，服務(wù)至上，誠(chéng)信保障；對(duì)員工負(fù)責(zé)，生涯規(guī)劃，安居樂(lè)業(yè)；對(duì)社會(huì)負(fù)責(zé)，回饋社會(huì)，建設(shè)國(guó)家。中國(guó)平安倡導(dǎo)以價(jià)值最大化為導(dǎo)向，以追求卓越為過(guò)程，做品德高尚和有價(jià)值的人，形成了“誠(chéng)實(shí)、信任、進(jìn)取、成就”的個(gè)人價(jià)值觀，和“團(tuán)結(jié)、活力、學(xué)習(xí)、創(chuàng)新”的團(tuán)隊(duì)價(jià)值觀。集團(tuán)貫徹“競(jìng)爭(zhēng)、激勵(lì)、淘汰”三大機(jī)制，執(zhí)行“差異、專業(yè)、領(lǐng)先、長(zhǎng)遠(yuǎn)”的經(jīng)營(yíng)理念。中國(guó)平安的發(fā)展是以保險(xiǎn)、銀行、投資三大業(yè)務(wù)為支柱，謀求企業(yè)的長(zhǎng)期、穩(wěn)定、健康發(fā)展，為企業(yè)各相關(guān)利益主體創(chuàng)造持續(xù)增長(zhǎng)的價(jià)值，成為國(guó)際領(lǐng)先的綜合金融服務(wù)集團(tuán)和百年老店。中國(guó)平安擁有約41.7萬(wàn)名壽險(xiǎn)銷售人員及8.3萬(wàn)余名正式雇員，各級(jí)各類分支機(jī)構(gòu)及營(yíng)銷服務(wù)部門3,800多個(gè)。截至2009年12月31日，集團(tuán)總資產(chǎn)為人民幣9357億元，權(quán)益總額為人民幣917億元。2009年，集團(tuán)實(shí)現(xiàn)總收入人民幣1528億元，凈利潤(rùn)人民幣145億元。從保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入來(lái)衡量，平安人壽為中國(guó)第二大壽險(xiǎn)公司，平安產(chǎn)險(xiǎn)為中國(guó)第二大產(chǎn)險(xiǎn)公司。2.3中國(guó)平安保險(xiǎn)公司產(chǎn)品覆蓋中國(guó)平安保險(xiǎn)(集團(tuán))股份有限公司旗下保險(xiǎn)系列的各專業(yè)子公司及事業(yè)部覆蓋有：中國(guó)平安人壽保險(xiǎn)股份有限公司（平安人壽）、中國(guó)平安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司（平安產(chǎn)險(xiǎn)）、平安養(yǎng)老保險(xiǎn)股份有限公司（平安養(yǎng)老險(xiǎn)）、平安健康保險(xiǎn)股份有限公司（平安健康險(xiǎn)）。（如表2.1）表2.1中國(guó)平安保險(xiǎn)險(xiǎn)種及特點(diǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品險(xiǎn)種特點(diǎn)平安人壽險(xiǎn)智勝人生終身壽險(xiǎn)（萬(wàn)能型）雙重保障、保額可變、

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賠償限額最高可達(dá)人民幣7200萬(wàn)平安尊享健康管理保險(xiǎn)計(jì)劃貴賓體驗(yàn)健康評(píng)估腫瘤復(fù)檢第三章中國(guó)平安保險(xiǎn)公司營(yíng)銷SWOT分析3.1領(lǐng)銜行業(yè)巨頭之一中國(guó)平安是中國(guó)首家股份制保險(xiǎn)公司，也是中國(guó)第一家有外資參股的全國(guó)性保險(xiǎn)公司。作為中國(guó)保險(xiǎn)界的領(lǐng)軍人物,中國(guó)平安保險(xiǎn)具有以下的優(yōu)勢(shì)。（1）內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)①企業(yè)目標(biāo)：中國(guó)平安的目標(biāo)是成為國(guó)際一流的金融服務(wù)集團(tuán)，這就使中國(guó)平安的品牌具有了較為獨(dú)特的金融控股概念。②經(jīng)營(yíng)模式：中國(guó)平安在壽險(xiǎn)、產(chǎn)險(xiǎn)、信托及證券等多行業(yè)經(jīng)營(yíng)的模式，使中國(guó)平安具有了可共享的巨大客戶網(wǎng)以及較高的品牌知名度。③管理理念：國(guó)際知名公司“麥肯錫”提供的經(jīng)營(yíng)管理咨詢，使中國(guó)平安引入了國(guó)際先進(jìn)管理理念，從而得以更快、更好地與國(guó)際接軌，順應(yīng)了中國(guó)加入WTO后的市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)。④員工培訓(xùn)：在過(guò)去幾年中，中國(guó)平安對(duì)員工的綜合素質(zhì)和專業(yè)結(jié)構(gòu)進(jìn)行了相應(yīng)的提高和調(diào)整，再加上業(yè)已形成的人才選拔和激勵(lì)機(jī)制，這就為優(yōu)勢(shì)的確立提供了決定性的人才基礎(chǔ)。⑤一流的信息化管理：中國(guó)平安歷來(lái)注重對(duì)高新技術(shù)運(yùn)用的投入，建立了國(guó)內(nèi)同業(yè)最先進(jìn)、最完備的電腦網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，包括全國(guó)通訊網(wǎng)絡(luò)工程、小型機(jī)業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)、全國(guó)綜合電子會(huì)議系統(tǒng)、電視衛(wèi)星系統(tǒng)、中國(guó)平安內(nèi)部信息網(wǎng)和區(qū)域計(jì)算中心、數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)技術(shù)、電子文檔管理等大型工程項(xiàng)目。2000年，中國(guó)平安全面整合服務(wù)體系，舉巨資完成電子商務(wù)、電話中心的建設(shè)，初步建成由平安電話中心、互聯(lián)網(wǎng)中心、門店服務(wù)中心、業(yè)務(wù)員直銷四大體系整合而成的3A服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。具有統(tǒng)一的品牌管理系統(tǒng)和服務(wù)界面的平安3A服務(wù)體系，使客戶無(wú)論何時(shí)（Anytime）、無(wú)論何地(anywhere)、無(wú)論以何種方式(anyway)，都可以享受到平安現(xiàn)時(shí)(Real-time)、一鍵式(One-Touch)、一站式(One-Stopy)的服務(wù)。⑥品牌優(yōu)勢(shì)：中國(guó)平安努力以良好的服務(wù)塑造品牌，積極為客戶提供保單以外的各種附加價(jià)值服務(wù)。公司首家推出了海外急難援助服務(wù)，首創(chuàng)了客戶服務(wù)節(jié)，首發(fā)了平安保戶卡、銀行聯(lián)名卡。中國(guó)平安致力于構(gòu)建高科技的服務(wù)平臺(tái)，為客戶提供專業(yè)化的產(chǎn)品和服務(wù)。中國(guó)平安以電話中心和互聯(lián)網(wǎng)為核心，依托門店服務(wù)中心和專業(yè)直銷業(yè)務(wù)員，構(gòu)建具有統(tǒng)一品牌管理系統(tǒng)和服務(wù)界面的平安3A服務(wù)體系，使客戶無(wú)論何時(shí)，何地，以何種方式，都可以享受到中國(guó)平安保險(xiǎn)公司的滿意服務(wù)。在此一系列優(yōu)質(zhì)服務(wù)下，中國(guó)平安獲得巨大的品牌優(yōu)勢(shì)。且看其所獲得的一部分殊榮：2001年9月，在《資本》雜志評(píng)選的“中國(guó)最佳服務(wù)品牌”中，中國(guó)平安榮膺“最佳保險(xiǎn)服務(wù)”稱號(hào)。在今年4月舉行的“中國(guó)最受尊敬企業(yè)”評(píng)選中，中國(guó)平安作為唯一一家保險(xiǎn)企業(yè)榜上有名。日前，全球標(biāo)準(zhǔn)普爾評(píng)出全球200強(qiáng)保險(xiǎn)公司中，中國(guó)平安保險(xiǎn)公司被評(píng)為全球第20強(qiáng)保險(xiǎn)公司。（2）外部?jī)?yōu)勢(shì)①市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)：目前公司已擁有30萬(wàn)銷售隊(duì)伍和2200萬(wàn)忠實(shí)客戶。在中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)開放程度最大、競(jìng)爭(zhēng)最激烈的上海市場(chǎng)，中國(guó)平安壽險(xiǎn)占據(jù)了半壁江山，同時(shí)，在北京、天津、沈陽(yáng)、大連等中心城市的市場(chǎng)份額也穩(wěn)居首位。雖然在總份額上不及中國(guó)人保，但我們應(yīng)該看到中國(guó)平安的市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿κ蔷薮蟮?。②公眾?yōu)勢(shì)：中國(guó)平安很注意自己在消費(fèi)者心目中的形象，因此中國(guó)平安自建立以來(lái)就沒(méi)有停止過(guò)在消費(fèi)者心中塑造良好形象，其中一個(gè)很重要的方面就是熱心公益事業(yè)，積極承擔(dān)社會(huì)責(zé)任。早在1993年10月，中國(guó)平安就成立了捐助希望工程基金會(huì)。迄今為止，中國(guó)平安共投資500多萬(wàn)元，在全國(guó)22個(gè)省市援建了26所希望小學(xué)；1998年，長(zhǎng)江流域大范圍發(fā)生洪澇災(zāi)害，中國(guó)平安全系統(tǒng)員工自發(fā)為洪區(qū)捐款捐物，共募集善款245萬(wàn)元，衣物近兩萬(wàn)件；2000年10月，中國(guó)平安出資124萬(wàn)元支持“三北”防護(hù)林建設(shè)；2002年8月，中國(guó)平安向中國(guó)紅十字總會(huì)捐贈(zèng)價(jià)值1000萬(wàn)元的捐血車，并創(chuàng)辦“平安愛心捐血銀行”，發(fā)動(dòng)全系統(tǒng)30萬(wàn)員工參與紅十字的愛心事業(yè)。通過(guò)一系列的努力，中國(guó)平安在消費(fèi)者心目中樹立了良好的形象。2001年9月，經(jīng)權(quán)威評(píng)估機(jī)構(gòu)中誠(chéng)信國(guó)際信用評(píng)級(jí)有限責(zé)任公司評(píng)級(jí)，中國(guó)平安保險(xiǎn)股份有限公司獲得“AAA”級(jí)信用等級(jí)，成為目前國(guó)內(nèi)第一家獲最高信用評(píng)級(jí)的金融機(jī)構(gòu)。可見，相對(duì)于早在新中國(guó)成立時(shí)就以征戰(zhàn)市場(chǎng)的中國(guó)人保，盡管中國(guó)平安起步較晚，其強(qiáng)處就是在于其市場(chǎng)潛力和公眾形象方面，新生代的企業(yè)，要從問(wèn)號(hào)成長(zhǎng)為明星，中國(guó)平安保險(xiǎn)公司要繼續(xù)加強(qiáng)其強(qiáng)處。3.2中國(guó)平安營(yíng)銷存在的問(wèn)題改革開放以來(lái)，持續(xù)的經(jīng)濟(jì)高增長(zhǎng)、市場(chǎng)化方向的改革和巨大的人口規(guī)模使中國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)以前所未有的速度發(fā)展。保險(xiǎn)市場(chǎng)總體框架已經(jīng)形成，保險(xiǎn)主體的市場(chǎng)意識(shí)基本建立。1995年10月1日《保險(xiǎn)法》的頒布實(shí)施使得保險(xiǎn)市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)管理有法可依，更加規(guī)范。當(dāng)然，目前的保險(xiǎn)市場(chǎng)還處于發(fā)展的初級(jí)階段，還有許多不健全之處，而針對(duì)中國(guó)平安主要表現(xiàn)為:中國(guó)平安的保險(xiǎn)產(chǎn)品“單一”;投資的渠道狹窄，投資人才匱乏等等。中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的水平還很低，再加上消費(fèi)者的風(fēng)險(xiǎn)、保險(xiǎn)意識(shí)薄弱等因素的影響，中國(guó)平安的營(yíng)銷也有待繼續(xù)加強(qiáng)。在目前我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)總體發(fā)展與發(fā)達(dá)國(guó)家相差甚遠(yuǎn)的情況下，我國(guó)的保險(xiǎn)企業(yè)大多數(shù)還處在一種推銷或者說(shuō)推銷向營(yíng)銷轉(zhuǎn)變的階段，營(yíng)銷觀念滯后，保險(xiǎn)營(yíng)銷人員整體素質(zhì)不高，中國(guó)平安作為中國(guó)的一家保險(xiǎn)公司，同樣也存在著這些問(wèn)題。整體市場(chǎng)營(yíng)銷手段不規(guī)范，市場(chǎng)環(huán)境分析也不系統(tǒng)。缺乏明顯的經(jīng)營(yíng)特色，致使有些險(xiǎn)種競(jìng)爭(zhēng)激烈，有些險(xiǎn)種無(wú)人問(wèn)津。保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新思路狹窄，形式單一，產(chǎn)品開發(fā)和銷售跟著感覺(jué)走，保險(xiǎn)產(chǎn)品的同構(gòu)現(xiàn)象十分嚴(yán)重。保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售的相關(guān)服務(wù)不到位，這些不足之處都在一定程度上影響了中國(guó)平安的發(fā)展。3.3開展綜合性金融業(yè)務(wù)（1）政府與民眾保險(xiǎn)意識(shí)的加強(qiáng)將為保險(xiǎn)業(yè)提供更為廣闊的市場(chǎng)，特別在一些經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地區(qū)，保險(xiǎn)業(yè)將得到更快的發(fā)展。作為中國(guó)三大保險(xiǎn)公司之一，平安憑借其宏厚的資金實(shí)力及品牌知名度，在搶占市場(chǎng)份額中將處于有利地位。（2）平安原始業(yè)務(wù)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)的成功使其產(chǎn)品系列擴(kuò)展戰(zhàn)略（壽險(xiǎn)、車險(xiǎn)）更有效。公司業(yè)務(wù)人員就表示“作為財(cái)險(xiǎn)公司，我們有一批原有的財(cái)險(xiǎn)團(tuán)體客戶，公司可以直接為其提供人身意外險(xiǎn)；另外，財(cái)險(xiǎn)公司可以將財(cái)險(xiǎn)與人身意外險(xiǎn)進(jìn)行捆綁，為客戶提供人身和家庭的綜合保障，而這些是壽險(xiǎn)公司無(wú)法做到的，因?yàn)椤侗ｋU(xiǎn)法》規(guī)定產(chǎn)險(xiǎn)公司可以經(jīng)營(yíng)人身意外險(xiǎn)和短期健康險(xiǎn)，可禁止壽險(xiǎn)公司涉足財(cái)險(xiǎn)業(yè)務(wù)。”（3）自然災(zāi)害頻發(fā)的沖擊將突顯保險(xiǎn)業(yè)的作用。若平安能把握這次機(jī)會(huì)，充分展示其服務(wù)的優(yōu)越性，讓其服務(wù)在社會(huì)留下深刻印象，將給平安帶來(lái)巨大的市場(chǎng)。入世對(duì)中國(guó)的保險(xiǎn)業(yè)是一個(gè)沖擊，市場(chǎng)的全面開放使中國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)不得不面對(duì)強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)者。而中國(guó)平安，作為中國(guó)三大保險(xiǎn)公司之一，自然成為了中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)與外國(guó)公司競(jìng)爭(zhēng)的希望。只要中國(guó)平安在服務(wù)質(zhì)量上不呈現(xiàn)出明顯的劣勢(shì)，那愛國(guó)情節(jié)將把大量的市場(chǎng)拉向中國(guó)平安這樣的中國(guó)大公司。（4）中國(guó)保險(xiǎn)公司的資金運(yùn)用渠道已經(jīng)得到擴(kuò)寬，監(jiān)管部門允許保險(xiǎn)公司以購(gòu)買證券投資基金的形式間接進(jìn)入股市。保險(xiǎn)資金進(jìn)入股市，是一種與國(guó)際慣例接軌的作法，有利于擴(kuò)大保險(xiǎn)公司的投資渠道，化解保險(xiǎn)公司前些年在高速成長(zhǎng)時(shí)期所積累的利差損風(fēng)險(xiǎn)。這一舉措有利于平安分散風(fēng)險(xiǎn)，擴(kuò)展業(yè)務(wù)。機(jī)會(huì)是平等的，其他眾多保險(xiǎn)公司也處于中國(guó)入世，市場(chǎng)制改，那么這時(shí)，誰(shuí)能把握住機(jī)會(huì)則是重點(diǎn)。中國(guó)平安采取眾多營(yíng)銷手段，把握機(jī)會(huì)，把自然災(zāi)害也加入意外保險(xiǎn)保障范圍，僅短短10日內(nèi)的保費(fèi)收入已達(dá)210余萬(wàn)元。因此，把握機(jī)會(huì)顯得至關(guān)重要。3.4小型企業(yè)迅猛發(fā)展（1）保險(xiǎn)企業(yè)規(guī)模小衡量一個(gè)國(guó)家保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)規(guī)模的指標(biāo)主要有兩項(xiàng)：一是保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的數(shù)量、分布；二是從業(yè)人員的數(shù)量和質(zhì)量。從保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)的數(shù)量及分布來(lái)看，至2007年末，我國(guó)內(nèi)地共有保險(xiǎn)公司52家(含11家籌建)；保險(xiǎn)中介公司170家(其中106家正在籌建)。而香港地區(qū)僅保險(xiǎn)公司就有200多家。與發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)相比，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的機(jī)構(gòu)數(shù)量明顯較少，而且發(fā)展不平衡，主要分布在經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的地區(qū)。2007年，上海人均保費(fèi)已達(dá)到1335.25元人民幣，是全國(guó)人均保費(fèi)的8—9倍。從從業(yè)人員的數(shù)量和質(zhì)量來(lái)看，目前，我國(guó)保險(xiǎn)從業(yè)人員只有10多萬(wàn)人(不包括保險(xiǎn)中介人)，且高素質(zhì)、復(fù)合型的保險(xiǎn)人才，尤其是投資、精算、理賠等人才極為短缺，這已經(jīng)成為制約我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的瓶頸，同樣也是中國(guó)平安需要改善的問(wèn)題。（2）保險(xiǎn)企業(yè)實(shí)力弱目前，我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)實(shí)力弱，資本充足率低，與國(guó)際保險(xiǎn)企業(yè)相比，差距相當(dāng)懸殊。在華的一家中等規(guī)模的保險(xiǎn)公司的資產(chǎn)也超過(guò)1000億美元。而我國(guó)整個(gè)中資保險(xiǎn)企業(yè)的總資產(chǎn)加起來(lái)也不過(guò)4500多億人民幣。從美國(guó)保險(xiǎn)行業(yè)的平均水平看，保險(xiǎn)公司的凈資產(chǎn)與總資產(chǎn)的比率在15％以上。而中國(guó)保險(xiǎn)公司資本充足率平均為9.99％。按照目前我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)資本不足的情況，加上未來(lái)幾年保險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展，未來(lái)5年內(nèi)中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的資本缺口將達(dá)到1000億元人民幣，尤其是壽險(xiǎn)業(yè)的利差損，目前已超過(guò)500億元人民幣。另外，因?yàn)閷?shí)力有限，加上不在稅前提取“巨災(zāi)準(zhǔn)備金”，使保險(xiǎn)企業(yè)相應(yīng)險(xiǎn)種承保范圍過(guò)于狹窄，一些大的災(zāi)害不能保，也不敢保，即使有些災(zāi)害承保了，條件也相當(dāng)苛刻。例如：對(duì)于水災(zāi)實(shí)行劃線承保，中國(guó)平安就設(shè)定幾米以下的水災(zāi)不在承保范圍。同時(shí)，保險(xiǎn)企業(yè)實(shí)力弱也直接影響其償付能力。償付能力是衡量保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)狀況的核心內(nèi)容，也是保險(xiǎn)公司信用度的基本保證。根據(jù)《保險(xiǎn)管理暫行規(guī)定》，保險(xiǎn)公司償付能力不足額在20—40％者，就要限期停業(yè)整頓，超過(guò)40％時(shí)，公司應(yīng)依法申請(qǐng)破產(chǎn)。但目前，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)整體償付能力不足額已達(dá)到32.69％，這嚴(yán)重影響了中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的信譽(yù)，加之保險(xiǎn)企業(yè)在展業(yè)及競(jìng)爭(zhēng)中的一些不規(guī)范行為，造成了保險(xiǎn)業(yè)的信譽(yù)危機(jī)，據(jù)一項(xiàng)調(diào)查顯示，有26％以上的人不信任保險(xiǎn)公司，有4—5成的居民欲購(gòu)買洋保險(xiǎn)。中國(guó)平安在自己實(shí)際營(yíng)銷過(guò)程中，也是能很深的感受到這些實(shí)際中的很多問(wèn)題。第四章 中國(guó)平安保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)營(yíng)銷策略4.1打造有利于保險(xiǎn)營(yíng)銷的外部環(huán)境保險(xiǎn)市場(chǎng)的營(yíng)銷環(huán)境包括宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境。主要包括經(jīng)濟(jì)環(huán)境、政治法律、社會(huì)文化、人口、自然、投保人、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、營(yíng)銷渠道、經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、經(jīng)營(yíng)水平、經(jīng)營(yíng)狀況等因素。中國(guó)平安要提高保險(xiǎn)營(yíng)銷建設(shè)的整體水平,除了要提高中國(guó)平安保險(xiǎn)營(yíng)銷自身水平外,充分利用保險(xiǎn)營(yíng)銷的外部環(huán)境建設(shè)也是至關(guān)重要的。保險(xiǎn)監(jiān)管部門應(yīng)在當(dāng)前分業(yè)監(jiān)管的體制下,運(yùn)用政府推動(dòng)型政策,扶持銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的開展。要完善保險(xiǎn)立法,加強(qiáng)保險(xiǎn)監(jiān)管力度。要加強(qiáng)保險(xiǎn)立法、執(zhí)法、保險(xiǎn)市場(chǎng)的開拓、保護(hù)、規(guī)范和對(duì)保險(xiǎn)意識(shí)強(qiáng)化的宣傳。

此外,要發(fā)展和規(guī)范保險(xiǎn)中介市場(chǎng),改革中國(guó)平安保險(xiǎn)營(yíng)銷員制度;發(fā)揮行業(yè)自律組織的作用,形成政府監(jiān)管與行業(yè)自律相結(jié)合的管理體制;完善中國(guó)平安的培訓(xùn)制度,提高中國(guó)平安保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)。我國(guó)內(nèi)地壽險(xiǎn)營(yíng)銷制度是從西方國(guó)家引入的。目前,內(nèi)地保險(xiǎn)市場(chǎng)已有35萬(wàn)營(yíng)銷人員,相當(dāng)于保險(xiǎn)正式員工的2.5倍,如何從國(guó)情出發(fā)帶好這支隊(duì)伍,從道德修養(yǎng)和業(yè)務(wù)技能上全面提高其素質(zhì),對(duì)建立良好的保險(xiǎn)市場(chǎng)秩序至關(guān)重要。對(duì)中國(guó)平安來(lái)說(shuō)，加強(qiáng)管理、服務(wù)意識(shí)、法制觀念和職業(yè)道德的教育,更艱巨、更重要。4.2實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷策略創(chuàng)新4.2.1實(shí)施品牌營(yíng)銷策略知識(shí)經(jīng)濟(jì)下,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈,價(jià)格戰(zhàn)和廣告戰(zhàn)不是企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)的最佳途徑,最有效的做法就是打造自身的品牌,通過(guò)強(qiáng)勢(shì)品牌取勝。首先,要設(shè)計(jì)好品牌名稱。品牌名稱設(shè)計(jì)得好,輕易在消費(fèi)者心中留下深刻的印象,也就輕易打開市場(chǎng)銷路,增強(qiáng)企業(yè)和產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力。而對(duì)于保險(xiǎn)而言，顧客所希望的并不是使用它，而是通過(guò)它擁有一份平安。“平安”二字的選擇正是顧客所希望的，也是恰到好處。其次,要保證品牌質(zhì)量。質(zhì)量是品牌的生命,是品牌創(chuàng)立與發(fā)展的根本保證。中國(guó)平安十分重視品牌的售后服務(wù)質(zhì)量，中國(guó)平安宣布啟動(dòng)“你的平安

我的承諾”品牌運(yùn)動(dòng)，以“踐行承諾”貫穿至整個(gè)中國(guó)平安，在全集團(tuán)強(qiáng)化誠(chéng)信服務(wù)教育，全面提升服務(wù)質(zhì)量，滿足全方位增長(zhǎng)的金融消費(fèi)需求，為消費(fèi)者提供高水平、專業(yè)化的金融服務(wù)。4.2.2實(shí)施服務(wù)營(yíng)銷策略為顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，可采取以下做法:(1)實(shí)施CS戰(zhàn)略,即顧客滿足戰(zhàn)略。其宗旨是把顧客對(duì)保險(xiǎn)需求作為公司開發(fā)產(chǎn)品的源頭，以顧客為核心,最大限度地使顧客感到滿足。不僅要以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)爭(zhēng)取到直接顧客的稱贊，而且要通過(guò)服務(wù)贏得“顧客的顧客”，依靠滿足的服務(wù)質(zhì)量影響更多的潛在顧客。(2)樹立超值服務(wù)理念,實(shí)施服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略。超值服務(wù)就是用愛心、誠(chéng)心和耐心向保險(xiǎn)消費(fèi)者提供超越其心理期待的、超越常規(guī)的全方位的服務(wù)。超值服務(wù)是貫穿保險(xiǎn)險(xiǎn)種開發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷、售后服務(wù)全過(guò)程的，也就是說(shuō)要“以顧客為導(dǎo)向”，向顧客提供最適合的保險(xiǎn)產(chǎn)品、最優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。4.2.3實(shí)施形象營(yíng)銷策略消費(fèi)者購(gòu)買商品的選擇性明顯增強(qiáng)，企業(yè)形象在消費(fèi)者中的作用日漸突出，塑造個(gè)性化的企業(yè)形象，維護(hù)優(yōu)良的企業(yè)形象，已成為國(guó)際、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)發(fā)展的大趨勢(shì)。中國(guó)平安的企業(yè)形象的全面塑造應(yīng)就要做到：第一，以企業(yè)形象為基礎(chǔ)，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，準(zhǔn)確定位，不斷開發(fā)新的保險(xiǎn)產(chǎn)品是企業(yè)生存和發(fā)展的重要支柱，對(duì)中國(guó)平安的企業(yè)形象塑造有重大影響。第二，要以服務(wù)形象為契機(jī)，通過(guò)獨(dú)特的服務(wù)戰(zhàn)略決策，使企業(yè)及其保險(xiǎn)產(chǎn)品的身價(jià)倍增，同時(shí)改善營(yíng)銷手段，增加產(chǎn)品與服務(wù)的文化內(nèi)涵。第三，要以廣告形象為工具，把企業(yè)形象的系統(tǒng)性、本質(zhì)性、物質(zhì)性及優(yōu)勢(shì)等特征有效地展示給公眾，以爭(zhēng)取良好的市場(chǎng)地位。第四,要以公共關(guān)系策略為手段,以企業(yè)文化為核心,為塑造企業(yè)形象奠定堅(jiān)實(shí)的思想基礎(chǔ)。通過(guò)有效的傳播溝通技巧，構(gòu)建企業(yè)良好的人際關(guān)系、和諧的人際氣氛、最佳的社會(huì)輿論，以贏得社會(huì)各界的信任與合作。積極參與社會(huì)公益事業(yè)，溝通與消費(fèi)者的情感，樹立良好的企業(yè)形象。4.2.4實(shí)施網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策略網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷要求企業(yè)把考慮顧客需求和企業(yè)利潤(rùn)放在同等重要位置上。第一，中國(guó)平安并不急于制定產(chǎn)品策略，而以研究消費(fèi)者的需求為中心。網(wǎng)絡(luò)化時(shí)代消費(fèi)者需求越來(lái)越個(gè)性化，對(duì)于中國(guó)平安只有適合的產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)才能較好地滿足消費(fèi)者的個(gè)性需求，消費(fèi)者才會(huì)滿足，才會(huì)信任保險(xiǎn)企業(yè)，才會(huì)漸漸建立忠誠(chéng)購(gòu)買的信念,才會(huì)使中國(guó)平安和顧客間的關(guān)系牢不可破。中國(guó)平安應(yīng)先利用互聯(lián)網(wǎng)了解不同的消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的看法以及每位顧客自己的非凡要求，然后，根據(jù)這些不同的要求為顧客單獨(dú)設(shè)計(jì)、量身定制不同的保險(xiǎn)產(chǎn)品，才能真正使顧客滿足。第二，拋開促銷策略，加強(qiáng)與消費(fèi)者的溝通和交流。傳統(tǒng)的促銷策略的精髓是通過(guò)勸誘消費(fèi)者、刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望來(lái)擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售量，促銷手段的功能性明顯。在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代,中國(guó)平安只有真正“網(wǎng)”住網(wǎng)上沖浪者，才能讓其最終成為企業(yè)的顧客，而一旦沖浪者相信中國(guó)平安，他將會(huì)長(zhǎng)久地成為中國(guó)平安的忠誠(chéng)顧客，這種忠誠(chéng)能經(jīng)得起時(shí)間的考驗(yàn)和競(jìng)爭(zhēng)的沖擊。與消費(fèi)者的溝通和交流就成為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的核心。4.3挖掘新的營(yíng)銷客戶資源4.3.1民營(yíng)企業(yè)家以及派生出的新一代打工族改革開放以來(lái),民營(yíng)企業(yè)得到長(zhǎng)足發(fā)展,已成為我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要支柱,民營(yíng)企業(yè)家風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)也在不斷增強(qiáng),這就成為保險(xiǎn)營(yíng)銷的切入點(diǎn)。在改革開放過(guò)程中成長(zhǎng)起來(lái)的新一代打工族,收入也在不斷提高,市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下人力資源流動(dòng)正?；陌l(fā)展,使這一群體工作崗位的變動(dòng)性大,在人力資源流動(dòng)與職位轉(zhuǎn)變的過(guò)程中,產(chǎn)生對(duì)業(yè)務(wù)能力培訓(xùn)、再造的需要,暫時(shí)離開工作崗位已成為一種常態(tài),他們?cè)敢庵Ц侗ＹM(fèi),選擇保險(xiǎn)來(lái)解除自己的后顧之憂。這些群體是保險(xiǎn)營(yíng)銷應(yīng)該大力開發(fā)的客戶資源。中國(guó)平安可以針對(duì)這部分客戶群開發(fā)一些專項(xiàng)的人身意外傷害保險(xiǎn)。4.3.2農(nóng)村的廣大群眾保險(xiǎn)營(yíng)銷展業(yè)長(zhǎng)期以來(lái)“重城市,輕農(nóng)村”已是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)。但農(nóng)村恰恰是一個(gè)具有很大潛力的市場(chǎng)。隨著近年來(lái)城鄉(xiāng)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,農(nóng)村人民生活條件的好轉(zhuǎn),他們有一定的能力支付保費(fèi),對(duì)醫(yī)療、意外傷害等保險(xiǎn)的需求并不亞于城市居民。所以保險(xiǎn)營(yíng)銷的眼光應(yīng)更多地轉(zhuǎn)向農(nóng)村,營(yíng)銷服務(wù)也應(yīng)更多地走進(jìn)農(nóng)村,這也是我國(guó)建立健全保障體系,實(shí)施城鄉(xiāng)統(tǒng)籌,解決“三農(nóng)”問(wèn)題的重要舉措之一。開展農(nóng)村社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)是我國(guó)為解決農(nóng)民問(wèn)題而展開的基本保險(xiǎn),是為了規(guī)避農(nóng)村老齡化風(fēng)險(xiǎn)、保護(hù)農(nóng)民合法權(quán)益的需要,同時(shí)也有利于增加農(nóng)民的有效需求,實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)持續(xù)增長(zhǎng)。我國(guó)的農(nóng)村社會(huì)保險(xiǎn)是從1986年開始探索,1991年正式組織試點(diǎn),然后逐步推開的。到目前為止,全國(guó)已有30個(gè)省和2097個(gè)縣的8228萬(wàn)農(nóng)村人口參加養(yǎng)老保險(xiǎn),基本上形成了省部、地縣、農(nóng)村三級(jí)工作網(wǎng)絡(luò)。但是,我國(guó)的農(nóng)村社會(huì)保險(xiǎn)管理體制還沒(méi)有完全理順,農(nóng)村的社會(huì)保險(xiǎn)一時(shí)還未真正形成,因此,占我國(guó)人口63.91%的龐大的農(nóng)村人口,恰好是很大的客戶資源。近期,北京大興區(qū)的24.6萬(wàn)農(nóng)民將率先擁有農(nóng)村社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)政府補(bǔ)貼賬戶。這種以個(gè)人賬戶為主、社會(huì)統(tǒng)籌為輔的籌資模式,開創(chuàng)了全國(guó)農(nóng)村社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)“普惠制”先例,對(duì)區(qū)內(nèi)失去土地的16歲以上的農(nóng)民實(shí)行了有效的養(yǎng)老保障。此外,由于受自然條件的制約較大,農(nóng)村的種植業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)所面臨的風(fēng)險(xiǎn)巨大,因此,農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)也是農(nóng)民迫切需要的險(xiǎn)種。4.3.3國(guó)家行政事業(yè)單位的工作人員國(guó)家行政管理體制改革逐步深化,終身制被打破,國(guó)家行政、事業(yè)單位人員對(duì)商業(yè)保險(xiǎn)的需求增加,同時(shí),市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制深化,也強(qiáng)化了這部分人的保險(xiǎn)意識(shí)。近年來(lái),工資接連上漲,新錄用的公務(wù)員在試用期的工資標(biāo)準(zhǔn)也都有相應(yīng)的提高。大多數(shù)公務(wù)員、機(jī)關(guān)人員有能力為未來(lái)買保險(xiǎn)。相信保險(xiǎn)營(yíng)銷在該市場(chǎng)中會(huì)有所作為。中國(guó)平安可以針對(duì)這部分高端客戶開發(fā)一些家庭萬(wàn)能型理財(cái)保險(xiǎn)。4.3.4家庭中的獨(dú)生子女獨(dú)生子女是父母的至愛,他們的健康、教育、創(chuàng)業(yè)等話題是父母所關(guān)注的焦點(diǎn),如果保險(xiǎn)在進(jìn)行險(xiǎn)種設(shè)計(jì)、展業(yè)方面對(duì)這部分人群進(jìn)行量身定做,相信市場(chǎng)空間定會(huì)很廣闊。可以為這部分客戶推出一些少兒教育基金型保險(xiǎn)。4.4拓展新的營(yíng)銷渠道改革創(chuàng)新是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)活力的源泉。隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展與信息化水平的提高,傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式缺乏相應(yīng)的銷售機(jī)制和平臺(tái),散兵游勇式的上門推銷,難成規(guī)模,容易引起消費(fèi)者的反感,無(wú)法適應(yīng)社會(huì)的發(fā)展,因此,中國(guó)平安的保險(xiǎn)營(yíng)銷作為保險(xiǎn)業(yè)生存和發(fā)展的關(guān)鍵環(huán)節(jié),必須積極拓展新的營(yíng)銷渠道。4.4.1社區(qū)保險(xiǎn)開設(shè)社區(qū)保險(xiǎn)的核心就是以消費(fèi)者為中心,依托社區(qū),深入保源,了解并滿足消費(fèi)者的需求,根據(jù)市場(chǎng)需要,創(chuàng)新保險(xiǎn)品種,解決個(gè)人保險(xiǎn)產(chǎn)品供求脫節(jié)的矛盾,中國(guó)平安可以在社區(qū)的顯要位置開設(shè)具有保險(xiǎn)銷售服務(wù)功能的門市連鎖店———“保險(xiǎn)超市”。該方式也是在以代理為特征的間接營(yíng)銷渠道不斷發(fā)展的今天,在直銷渠道方面的發(fā)展創(chuàng)新。保險(xiǎn)超市是指能夠兼容優(yōu)良品質(zhì)和寬廣適應(yīng)性為一體的各類保險(xiǎn)產(chǎn)品的場(chǎng)所。在“保險(xiǎn)超市”內(nèi),消費(fèi)者可以根據(jù)自己的經(jīng)濟(jì)能力和消費(fèi)偏好,自由地選擇和組合各種保險(xiǎn)產(chǎn)品,而且還可以根據(jù)消費(fèi)者的特殊要求來(lái)制定其所需要的保險(xiǎn)產(chǎn)品,滿足市場(chǎng)多樣化的需求?！氨ｋU(xiǎn)超市”作為一種新型的營(yíng)銷方式,有著許多無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)。中國(guó)平安可以應(yīng)用這種營(yíng)銷渠道，更好的深入到消費(fèi)者之中，普及保險(xiǎn)，并拓展更多的客源。4.4.2銀行保險(xiǎn)銀行保險(xiǎn),簡(jiǎn)單地說(shuō),就是“借助銀行賣保險(xiǎn)”,即銀行作為保險(xiǎn)公司的兼業(yè)代理人實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)分銷。銀行和保險(xiǎn)的融合才是真正的銀行保險(xiǎn)。銀行保險(xiǎn)是將銀行和保險(xiǎn)等多種金融服務(wù)聯(lián)系在一起,并通過(guò)客戶資源的整合與銷售渠道的共享,提供與保險(xiǎn)有關(guān)的金融產(chǎn)品服務(wù),以一體的經(jīng)營(yíng)形式來(lái)滿足客戶多元化的金融服務(wù)需求。例如推出的存款保險(xiǎn)、信貸保險(xiǎn)、在途保險(xiǎn)等,這些合作,既體現(xiàn)了保險(xiǎn)營(yíng)銷的新方向,也有著很大的優(yōu)越性。中國(guó)平安現(xiàn)在已經(jīng)應(yīng)用了這種方式，只是應(yīng)該開發(fā)更多不同種類的保險(xiǎn)險(xiǎn)種，使客戶有更多的可選擇空間。4.4.3網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)營(yíng)銷克服了時(shí)間與空間的限制,與傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式相比,這是一種跨時(shí)空的全新經(jīng)營(yíng)理念和商業(yè)模式。隨著網(wǎng)絡(luò)的逐步普及和深入,網(wǎng)絡(luò)保險(xiǎn)也應(yīng)運(yùn)而生,并成為保險(xiǎn)銷售的一個(gè)重要渠道。電子銷售將比人工銷售成本大大降低,未來(lái)將成為壽險(xiǎn)等險(xiǎn)種的主要銷售渠道。中國(guó)平安應(yīng)該利用好這廣闊的網(wǎng)絡(luò)空間，網(wǎng)絡(luò)雖然不會(huì)改變保險(xiǎn)業(yè)的根本性質(zhì),但它為中國(guó)平安替客戶提供產(chǎn)品或服務(wù)增加了新的途徑,可以減少保險(xiǎn)推銷的中間環(huán)節(jié),有效地降低中國(guó)平安的經(jīng)營(yíng)成本、人力、場(chǎng)地和信息費(fèi),提高運(yùn)作效率。同時(shí)可以根據(jù)客戶自己的需求,隨時(shí)從網(wǎng)上獲得大容量、高密度、多樣化的專業(yè)信息,選擇和實(shí)現(xiàn)自己的投保意愿,減少投保的盲目性、局限性和隨意性,實(shí)現(xiàn)投保的理性化。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還能充分適應(yīng)人們作息時(shí)間的變化,打破傳統(tǒng)營(yíng)銷方式的時(shí)空限制,為客戶的優(yōu)質(zhì)消費(fèi)創(chuàng)造條件。因此,中國(guó)平安依賴于信息技術(shù)和網(wǎng)絡(luò)開發(fā)營(yíng)銷將會(huì)極大地增強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)力?？偨Y(jié)金融是現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)的核心產(chǎn)業(yè)，而壽險(xiǎn)在整個(gè)金融產(chǎn)業(yè)中舉足輕重，相對(duì)于國(guó)外壽險(xiǎn)業(yè)，我國(guó)壽險(xiǎn)業(yè)的發(fā)展起步較晚，自1980年恢復(fù)開辦壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)以來(lái)，雖然保費(fèi)收入以年均38.6%的速度迅猛增長(zhǎng)，但是市場(chǎng)發(fā)育程度仍然低下，整個(gè)行業(yè)還不是很成熟。主要表現(xiàn)為：一方面壽險(xiǎn)密度和深度相對(duì)較低，市場(chǎng)處于開拓階段，空間很大；另一方面是壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)開展艱難，近年來(lái)一些公司的業(yè)務(wù)甚至出現(xiàn)了負(fù)增長(zhǎng)。本文將中國(guó)平安保險(xiǎn)公司的壽險(xiǎn)營(yíng)銷活動(dòng)作為觀察分析對(duì)象，運(yùn)用營(yíng)銷管理、服務(wù)營(yíng)銷等課程中所學(xué)的理論作為分析工具，找到具體有效的解決方法。開闊思路，促進(jìn)壽險(xiǎn)市場(chǎng)的發(fā)展。而且平安是國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)行業(yè)中管治水平最高、盈利能力最強(qiáng)、創(chuàng)新精神最突出的“行業(yè)先鋒”。公司的新業(yè)務(wù)利潤(rùn)率、投資回報(bào)率、代理人均生產(chǎn)率等都高于國(guó)內(nèi)同行，并且建立了強(qiáng)大的IT系統(tǒng)和后援平臺(tái)。平安從一開始就確立了走市場(chǎng)路線，完全依靠市場(chǎng)自身的規(guī)則發(fā)展至今。中國(guó)平安的戰(zhàn)略目標(biāo)是打造以保險(xiǎn)、銀行、資產(chǎn)管理為核心，國(guó)際領(lǐng)先的綜合金融服務(wù)集團(tuán)。中國(guó)平安作為金融深化改革的領(lǐng)頭羊，所管理的資產(chǎn)規(guī)模平均每年增加25%，其中投資資產(chǎn)年均增長(zhǎng)23%，并保持較高的投資回報(bào)。平安在短短的20年里，無(wú)論是從壽險(xiǎn)還是銀行及信托方面，都在飛速的發(fā)展著。在新環(huán)境下的機(jī)會(huì)和威脅面前，結(jié)合這些公司內(nèi)部的優(yōu)劣勢(shì)，平安保險(xiǎn)公司應(yīng)采取多元化、國(guó)際化發(fā)展戰(zhàn)略和差異化競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略，并著重在產(chǎn)品創(chuàng)新、市場(chǎng)營(yíng)銷、品牌等方面加強(qiáng)發(fā)展，必將保持其市場(chǎng)領(lǐng)先地位并獲得更大成功。參考文獻(xiàn)[1]邁克爾·波特.競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì).京：華夏出版社，2005[2]瑪麗·阿薩斯.保險(xiǎn)學(xué)[M].彭喜峰等譯.上海；復(fù)旦大學(xué)出版社，2004[3]AnsoffHI.RrinciplesOfInsurance.EnglewoodCliffs,N.J.:PrenticeHa-Ll,Inc.,1996[4]江生忠主編.保險(xiǎn)學(xué)基礎(chǔ).北京：中國(guó)金融出版，2007[5]彭喜峰.保險(xiǎn)學(xué)原理[M].上海：復(fù)旦大學(xué)出版社，2008[6]吳定富.保險(xiǎn)學(xué)-理論與實(shí)務(wù)[M].北京：中國(guó)廣播電視出版社，2007-2007[7]吳江鳴，林寶清.我國(guó)保險(xiǎn)需求模型的實(shí)證分析.福建：福建論壇經(jīng)濟(jì)社會(huì)版，2003（10）[8]孫祁祥，鎖凌燕.保險(xiǎn)市場(chǎng)開放面臨的新問(wèn)題.上海:經(jīng)濟(jì)研究參考，2005（15）[9]裴光.中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力研究.北京：中國(guó)金融出版社,2002[10]蔣明.論中小型財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的發(fā)展.北京：保險(xiǎn)研究會(huì)，2005[11]馬永偉.保險(xiǎn)知識(shí)讀本[M].北京：中國(guó)金融出版社，2000[12]陳秉正.保險(xiǎn)公司整體化風(fēng)險(xiǎn)管理[M].北京：清華大學(xué)出版社，2003[13]江生忠.風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)[M].南京：南開大學(xué)出版社，2008[14]侯文若，孫涇源.社會(huì)保險(xiǎn)[M].北京：人民大學(xué)出版社，2009[15][美]埃米特(Emmett)，李健譯.風(fēng)險(xiǎn)與保險(xiǎn)原理(第九版)（高等院校雙語(yǔ)教材·金融系列），[M].中國(guó)人民大學(xué)出版社，2008[16]吳榮.中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展藍(lán)皮書[M].上海：復(fù)旦大學(xué)出版社，2005[17]劉社期.大力開發(fā)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)技術(shù)創(chuàng)新保險(xiǎn)業(yè)務(wù).廣東致謝時(shí)光匆匆如流水，轉(zhuǎn)眼便是大學(xué)畢業(yè)時(shí)節(jié)，春夢(mèng)秋云，聚散真容易。感謝大學(xué)四年，各位老師對(duì)我的教誨，感謝大連工業(yè)大學(xué)藝術(shù)與信息工程學(xué)院，感謝大家有緣能在生命中重要的四年，出現(xiàn)在彼此的生活中。在論文完成之際，我要特別感謝我的指導(dǎo)老師于艾莉老師的熱情關(guān)懷和悉心指導(dǎo)。在我撰寫論文的過(guò)程中，于艾莉老師傾注了大量的心血和汗水，無(wú)論是在論文的選題、構(gòu)思和資料的收集方面，還是在論文的研究方法以及成文定稿方面，我都得到了于艾莉老師悉心細(xì)致的教誨和無(wú)私的幫助。在論文的寫作過(guò)程中，也得到了許多同學(xué)的寶貴建議，同時(shí)還到許多在工作過(guò)程中許多同學(xué)的支持和幫助，在此一并致以誠(chéng)摯的謝意。此外，本文最終得以順利完成，也與其他老師的幫助分不開的，雖然他們沒(méi)有直接參與我的論文指導(dǎo)，但在開題時(shí)也給我提供了不少的意見，在此向他們表示深深的感謝！最后，向在百忙中抽出時(shí)間對(duì)本文進(jìn)行評(píng)審并提出寶貴意見的各位老師表示衷心地感謝！基于C8051F單片機(jī)直流電動(dòng)機(jī)反饋控制系統(tǒng)的設(shè)計(jì)與研究基于單片機(jī)的嵌入式Web服務(wù)器的研究MOTOROLA單片機(jī)MC68HC（8）05PV8/A內(nèi)嵌EEPROM的工藝和制程方法及對(duì)良率的影響研究基于模糊控制的電阻釬焊單片機(jī)溫度控制系統(tǒng)的研制基于MCS-51系列單片機(jī)的通用控制模塊的研究基于單片機(jī)實(shí)現(xiàn)的供暖系統(tǒng)最佳啟停自校正（STR）調(diào)節(jié)器單片機(jī)控制的二級(jí)倒立擺系統(tǒng)的研究基于增強(qiáng)型51系列單片機(jī)的TCP/IP協(xié)議棧的實(shí)現(xiàn)基于單片機(jī)的蓄電池自動(dòng)監(jiān)測(cè)系統(tǒng)基于32位嵌入式單片機(jī)系統(tǒng)的圖像采集與處理技術(shù)的研究基于單片機(jī)的作物營(yíng)養(yǎng)診斷專家系統(tǒng)的研究基于單片機(jī)的交流伺服電機(jī)運(yùn)動(dòng)控制系統(tǒng)研究與開發(fā)基于單片機(jī)的泵管內(nèi)壁硬度測(cè)試儀的研制基于單片機(jī)的自動(dòng)找平控制系統(tǒng)研究基于C8051F040單片機(jī)的嵌入式系統(tǒng)開發(fā)基于單片機(jī)的液壓動(dòng)力系統(tǒng)狀態(tài)監(jiān)測(cè)儀開發(fā)模糊Smith智能控制方法的研究及其單片機(jī)實(shí)現(xiàn)一種基于單片機(jī)的軸快流CO〈,2〉激光器的手持控制面板的研制基于雙單片機(jī)沖床數(shù)控系統(tǒng)的研究基于CYGNAL單片機(jī)的在線間歇式濁度儀的研制基于單片機(jī)的噴油泵試驗(yàn)臺(tái)控制器的研制基于單片機(jī)的軟起動(dòng)器的研究和設(shè)計(jì)基于單片機(jī)控制的高速快走絲電火花線切割機(jī)床短循環(huán)走絲方式研究基于單片機(jī)的機(jī)電產(chǎn)品控制系統(tǒng)開發(fā)基于PIC單片機(jī)的智能手機(jī)充電器基于單片機(jī)的實(shí)時(shí)內(nèi)核設(shè)計(jì)及其應(yīng)用研究基于單片機(jī)的遠(yuǎn)程抄