《商務談判（第2版）》497-9（吳代文）教案 第5課 商務談判的非語言技巧

第課第課商務談判的非語言技巧5商務談判的非語言技巧商務談判的非語言技巧第課5PAGE2 PAGE2PAGE5 PAGE5

課題商務談判的非語言技巧課時2課時（90min）教學目標知識技能目標：（1）掌握商務談判的非語言技巧（2）能夠在商務談判中靈活運用非語言技巧促使談判順利進行思政育人目標：（1）待人處事客觀理性，避免先入為主（2）培養(yǎng)大局意識，樹立大國自信教學重難點教學重點：商務談判的非語言技巧教學難點：在商務談判中靈活運用非語言技巧教學方法案例分析法、問答法、討論法、講授法教學用具電腦、投影儀、多媒體課件、教材教學設計第1節(jié)課：→傳授新知（23min）視頻分析（15min）第2節(jié)課：實戰(zhàn)演練（30min）→思政講堂（10min）→課堂小結(jié)（3min）→作業(yè)布置（2min）教學過程主要教學內(nèi)容及步驟設計意圖第一節(jié)課課前任務【教師】布置課前任務，和學生負責人取得聯(lián)系，讓其提醒同學通過文旌課堂APP或其他學習軟件，思考：“只要口才好就可以有效地與人交往了。這種說法你贊同嗎？為什么？”，并讓學生在學習平臺上留言討論【學生】登錄學習平臺觀看案例，思考并留言討論通過學生課前預習，讓學生了解所學課程的大概內(nèi)容，激發(fā)學生的學習欲望考勤

（2min）【教師】使用文旌課堂APP進行簽到【學生】按照老師要求簽到培養(yǎng)學生的組織紀律性，掌握學生的出勤情況問題導入

（5min）【教師】隨機邀請學生回答以下問題：【學生】聆聽、思考、回答【教師】通過學生的回答引入課題通過問題導入的方法，引導學生思考商務談判的非語言技巧，激發(fā)學生的學習興趣傳授新知

（23min）【教師】講解新知，介紹商務談判的非語言技巧非語言技巧是相對于語言技巧而言的，是指在談判過程中，談判人員通過面部表情、身體動作等肢體行為交流信息、進行溝通的技巧。面部表情、身體動作等傳遞的信息往往比語言所傳遞的信息更為豐富、真實。因此，在談判中談判人員應該善于洞察同伴及對手的非語言變化，靈活應用各種非語言技巧。一、沉默的技巧在談判中，除了語言，沉默也能表達己方的立場和觀點。人為的主動沉默還可以為談判氣氛降溫，從而達到向?qū)Ψ绞┘有睦韷毫Φ哪康?。需要注意的是，在談判中使用沉默必須掌握一定技巧，恰當使用?．要有恰當?shù)某聊碛烧勁腥藛T在表現(xiàn)沉默時，必須要有恰當?shù)某聊碛伞?．注意場合在該開口的場合保持沉默，該沉默的場合又開口都是不禮貌的行為。3．了解差異各地不同的文化背景必然導致各地談判人員在交際行為中的差異。二、識別行為語言的技巧人的面部表情和身體動作會表現(xiàn)一定的思想內(nèi)容。談判人員如果能夠有效識別這些行為語言背后的意義，就更容易洞察對方的心理狀態(tài)，捕捉到其內(nèi)心活動，從而促使談判朝著有利于己方的方向發(fā)展。1．眼睛語言人們常說“眼睛是心靈的窗戶”，表明眼睛具有反映內(nèi)心世界的功能，人的情緒和態(tài)度變化通?？梢詮难劬χ斜憩F(xiàn)出來。人們通過眼視方位的不同、眨眼頻率的變化，產(chǎn)生不同的眼神，傳達不同的信息。常見的眼睛語言有以下幾種。在談判對話中，對方的視線經(jīng)常停留在你的臉上或與你對視，說明其對談判內(nèi)容很感興趣；相反，對方的視線經(jīng)常左右轉(zhuǎn)移、眼神閃爍不定，說明其對談判內(nèi)容不感興趣。對方在說話和傾聽時幾乎不看你，偶爾瞥—下你的臉也迅速移開，說明對方誠意不足或企圖掩飾不實的地方。談判中談及價格等關鍵內(nèi)容時，對方時時躲避對視，則說明對方很可能把賣價抬得偏高或把買價壓得過低。對方眨眼的時間明顯長于自然眨眼時間，說明對方對談判的內(nèi)容或?qū)δ惚救艘旬a(chǎn)生了厭煩情緒；對方眨眼迅速，可能是對所談內(nèi)容感興趣，也可能是為了消除緊張情緒。2．表情語言在商務談判中，談判人員的表情通常會傳達出重要的信息，嘴的張合、眉毛的聳動等都有著特定的含義。常見的表情語言有以下幾種。嘴巴微微張開，嘴角朝兩邊舒展，面部肌肉放松，眉毛輕揚，表示對方對談判內(nèi)容感興趣。眼睛輕輕一瞥，嘴角向下，眉毛皺起，表示對方感到不滿或者疑慮。眼睛平視，視角偏向下，眉毛平平，面帶微笑，表示對方正在認真傾聽。嘴巴微張，瞳孔擴張，眉毛上揚，面部肌肉較緊張，通常是對方對談判內(nèi)容表示高興、吃驚的表現(xiàn)。3．身體動作（1）頭部動作在談判中，如果對方懷有積極和肯定的態(tài)度，在說話時就會頻頻點頭；如果對方對談話持中立態(tài)度，則往往會做出抬頭的動作，并一直保持，只偶爾輕輕點頭；如果對方懷有強勢、傲慢的態(tài)度，則往往會把頭高高昂起，并使下巴向外突出；如果對方一直低頭，壓低下巴，則通常意味著否定態(tài)度。（2）手勢手勢是人們在交談中使用最多的一種行為語言。在商務談判中，手勢的合理運用有助于談判人員表現(xiàn)自己的情緒，增加說話的說服力和感染力，特殊情況下，也可以向己方談判人員傳遞相關信號。商務談判中常見的手勢有以下幾種。談判中，談判人員兩手手指相互交叉，兩個拇指相互搓動，通常表示其對談判內(nèi)容不甚在意或?qū)μ岢龅臈l件感到煩躁不安等。如果你在陳述時，對方前傾托腮，注視你的臉，則表示其對你所講內(nèi)容很感興趣；若對方身體后仰托腮，視線向下，則表示其對你所講內(nèi)容存在疑慮或不以為然。談判人員兩手手指并攏架成聳立的塔形并置于胸前，通常表示獨斷或高傲。在談判磋商中，撓頭表示猶豫不決，感到為難；搓手則表示急切期待。【案例分析】講述“A公司與B公司貨物采購業(yè)務談判”案例，并提出以下問題：A公司談判人員開始頻繁撓頭、摸臉表達了什么信息？【學生】聆聽、思考、回答【教師】對學生的回答進行總結(jié)（3）腿部動作在談判中，談判人員通常都坐在談判桌旁，腿部動作較不明顯，但是腿部是人最先表露潛意識的部位，因此，在高度緊張的談判過程中腿部的動作也應該被關注。商務談判中常見的腿部動作語言有以下幾種。談判人員采取一般性的交叉蹺腿的坐姿（俗稱“二郎腿”），身體后仰并伴以消極手勢，通常意味著拒絕、傲慢或較強的優(yōu)越感，反之，則意味著合作態(tài)度。談判人員將一只腳架在另一條腿的大腿處，并且身體向后仰靠，通常表明其傲慢、懷疑的態(tài)度；但若將腳架起后，上身前傾并滔滔不絕地說話，則意味著其是個熱情但文化素質(zhì)較低的人，對談話內(nèi)容比較感興趣。談判人員坐下時雙膝分開上身后仰，表示其是充滿自信的、愿意合作的、自覺交易地位優(yōu)越的人，但此類談判人員在談判中通常較難做出讓步。在談判過程中，談判人員無意識地抖動小腿或用腳尖拍打地面，通常表示其正處于思考狀態(tài)，且內(nèi)心較為焦躁不安?！緦W生】聆聽、思考、理解、記錄通過教師講解、課堂問答、案例分析等教學方式，使學生了解商務談判的非語言技巧視頻分析（15min）【教師】組織學生以小組為單位掃碼觀看“談判中的語言和肢體語言管理”視頻，并討論以下問題：視頻中的談判員在談判中的語言和肢體語言表達了什么樣的信息？【學生】觀看、思考、小組討論、由小組代表上臺發(fā)表討論結(jié)果【教師】與學生一起評價各組的發(fā)言通過視頻頻分析，幫助學生鞏固課上所學知識，并使其將理論知識與實踐相結(jié)合第二節(jié)課實戰(zhàn)演練（30min）【教師】組織學生以小組為單位，完成以下任務：利用多種方法、多種渠道從多個平臺上查找涉及商務談判的電影或電視劇片段。分析該片段中主人公進行商務談判時所使用的語言技巧與非語言技巧。各小組派出代表，以PPT的形式向全班同學介紹及分享本組的成果。【學生】將小組成員及分工情況填入表3-1中，按照小組分工情況開展活動，并將具體的實施情況記錄在表3-2中【教師】巡堂指導，對各組的表現(xiàn)進行評比【學生】配合教師完成如表3-3所示的考核評價表通過實戰(zhàn)演練，培養(yǎng)學生靈活運用商務談判中語言和非語言技巧的能力思政講堂

（10min）【教師】組織學生以小組為單位，閱讀“中國積極推動RCEP談判”的案例，并討論中國為什么要積極推動RCEP談判？【學生】閱讀、思考、小組討論，由小組代表上臺發(fā)表討論結(jié)果【教師】總結(jié)各組的發(fā)言通過思政講堂，幫助學生培養(yǎng)大局意識，樹立大國自信課堂小結(jié)

（3min）【教師】簡要總結(jié)本節(jié)課的要點本節(jié)課學習了商務談判的非語言技巧；希望大家通過本課所學的知識，對商務談判的非語言技巧有一個清晰的認識，掌握在商務談判中使用非語言技巧來促使談判達到預期目的能力?！緦W生】總結(jié)回顧知識點總結(jié)知識點，鞏固學生對商務談判非語言技巧的相關知識的印象作業(yè)布置

（2min）【教師】布置課后作業(yè)利用多種方法、多種渠道從多個平臺上查找更多涉及商務談判的電影