九步成為演講高手

九步成為演講高手目錄HYPERLINK譯者序HYPERLINK前言準備好，走上正軌HYPERLINK第一章怯場有理不管你所在的報告廳有多么龐大，你所要做的就是與他們中的每個人都建立起一種強大的聯(lián)系。你可以做到這一點，而理解并承受你的恐懼則是第一步。我相信，最差的演講者反而是那些無所畏懼、永遠不會出汗的人——他們認為自己已經(jīng)做得很好了，所以不在意提高其演講的影響力。HYPERLINK第二章定做主題句偉大的演說家從來都不會想當然地以為聽眾會聽到他所說的每一句話。他們知道自己需要極為努力才能留住聽眾。在任何時候，你永遠都不會知道你是否能夠贏得聽眾的心，而令自己長勝不敗的唯一途徑就是在演說過程中，每幾分鐘就重復一遍你的主題句，讓你的演講變得與眾不同，又巧妙地為聽眾帶來一種舒適的享受氣氛。HYPERLINK第三章學會講故事精心準備的、得體的故事為你的演講賦予生命，并能夠使你和聽眾之間的聯(lián)系變得更加鞏固。運用詞匯去勾畫一幅圖畫，讓他們看到你所看到的東西，這樣就能使你的演講具備一種不可無視的力量。故事使事實更易于被人們承受，也使呆板的形象和遙遠的概念變得更加親切，它是演講者與聽眾間建立聯(lián)系的重要媒介。HYPERLINK第四章好的開場是成功的一半開場僅僅依靠一句“你們〞，雖然看起來仿佛是走了正確的程序，但我認為在演講開場便感聽眾并不會幫你收到良好的演講效果。它仍然會讓聽眾不斷地想弄明白你是否在浪費他們的時間。一踏上演唱會講臺就告訴聽眾你很快樂、很榮幸、很受寵假設驚、很興奮或者很“什么〞地能和他們在一起，其實是一種很有問題的表達方式。HYPERLINK第五章玩轉(zhuǎn)幻燈片〔PowerPoint〕每次，當你在頁面之間進展轉(zhuǎn)換、講到新的一段，或是讓你的屏幕上的一段文字活動起來時，你都獲得了一個與聽眾進展聯(lián)系的新時機。這一切就仿佛是一個朋友用他的胳膊肘輕輕地碰了碰你說：“嗨，這就是你下面需要知道的東西。〞這也就是為什么制作簡單有趣、易于理解的幻燈片會幫助你在演講中保持優(yōu)勢，并維護好你與聽眾間聯(lián)系的原因。HYPERLINK第六章數(shù)字無益，節(jié)約使用對于數(shù)字來說，只有當人們確確實實地看到、而不僅僅是聽到它們時，才是它們最能發(fā)揮實際用處的時候。你要設法去談論那些對會場里的所有人都有意義的數(shù)字。一旦你提及百分比，就等于是讓聽眾停下來，不再聽你說話，而轉(zhuǎn)向數(shù)學計算。HYPERLINK第七章言簡意賅當你對聽眾說“坦率地說〞的時候，你就使自己的整個演講籠罩在了一片疑云之中?！疤孤实卣f〞說明你接下來的容才是實話。為什么你現(xiàn)在才這么說？難道你之前所談論的觀點和概念都是不誠懇、不真實的？一旦你費力地把*一個述標榜為真誠的時候，你就使所有其他的述置于疑心之下了。HYPERLINK第八章擲地有聲的結(jié)尾請你一定要排斥“總之〞這個詞。因為它雖然看上去無害，但實際上卻會減緩你做出結(jié)論的速度，浪費你的精力，更糟糕的是，它會阻斷和破壞你與聽眾之間的聯(lián)系。當一個演講者說出“總之〞的時候，一種不安感就會傳遍聽眾的全身：還不等你到達真正的結(jié)尾處，每個人就開場整理他們的東西了。HYPERLINK第九章準備就緒，大干一場演講當天：早晨再做一次全程練習，就在你自己的家里。當你知道已經(jīng)準備好了的時候，你會感到非常興奮的。HYPERLINK完畢語你曾經(jīng)做過一個沖動人心的夢。在這個夢里，你正站在一群同事、顧客和朋友面前，準備演講。當你擲出強大的觀點時，你看到聽眾不由自主地站起身來為你鼓掌，為你的遠見卓識而歡呼。在這個夢里，你完全贏得了聽眾們的心，與他們建立了密切的聯(lián)系。你甚至可能看到他們被你的幽默逗得笑出了眼淚。當你走出演講廳時，他們拍著你的后背，把自己的名片塞進你的手中說：“干得好！我們得談一談。我會給你打的。〞這時你突然意識到，原來美夢可以成真。譯者序冬日里，一個清冷的午后。

獨坐在咖啡館里的你，是否在為明天早上的演講而擔憂？在你的心里，它實在是太重要了：

它關(guān)系著你能否拿到豐厚的年終獎金；

能否順利地說服部門經(jīng)理給你加派人手、增加投入以便更好地完成明年的銷售任務；

能否讓潛在的客戶心悅誠服、將那筆誘人的大單拋向你——

一句話，你的明天，你今后能夠得到的種種時機，可能就在那短短的30分鐘里被決定。

想到這里，你不禁打了一個寒噤。你在想：

我為演講準備的主題是否明確？

我是否能夠在一開場就抓住聽眾的注意力？

我找到的那些數(shù)據(jù)、案例，他們能理解、會喜歡嗎？

我是否對一切都已經(jīng)熟記于心了呢？我還有多少時間準備？

萬一到時我怯場、語無倫次怎么辦？……

突然之間，你感到喉嚨被噎住了，你的額頭開場冒汗，你感到世界末日快要降臨了。

但有一樣東西會讓你冷靜下來，在有條不紊的準備中迎接明天的到來。它讓你相信，公眾演講是一種享受，是一個你可以完全控制的過程，是一場你贏定了的“戰(zhàn)爭〞。它，就是你面前的這本書。

作為一位資深的職業(yè)溝通訓練師，作者從接觸的各種職業(yè)人士、組織環(huán)境和從事新聞工作的實際經(jīng)歷出發(fā)，結(jié)合豐富多樣的演講情境，從克制對于演講的種種心理障礙開場，循序漸進地引導讀者成為一個職業(yè)化的優(yōu)秀演講者。與我們曾經(jīng)見過的各類演講輔導教材截然不同，本書徹底拋棄了教條式的長篇累牘的講解，靈活運用了美國流行文化中的一些要素，如電影、流行歌曲、肥皂劇等等，語言詼諧幽默，引人入勝，使整部書讀起來妙趣橫生。同時，作者竭盡所能，用最生活化、最淺顯易懂的表達方式使讀者領會到一流的演講技巧，可以滿足從高級商務人士到普通演講者的各種需要。

本書的另一大看點在于它徹底顛覆了我們習以為常的一些有關(guān)演講和演示的觀念。例如，作者提倡盡量少用累贅的連接詞和數(shù)據(jù)、用生活中尋常的故事而非枯燥的商業(yè)案例來吸引聽眾的注意力、在演講開場時不要對聽眾致，等等。一旦掌握了這些通常容易被人忽略的小技巧，我們就可以使我們的演講“改頭換面〞，令人耳目一新、難以忘懷。

現(xiàn)在，聆聽著"加州夢"〔CaliforniaDreaming〕的音樂，在拿鐵咖啡〔Latte〕的香氣裊裊之中，我邀請你來共享這一百多頁的“快餐〞。我相信，即使是瀏覽一下書中的小標題，你也會受益匪淺〔但看過這些之后，我保證你會想要看到更多〕。

謹以本書獻給在過去的六十年中被數(shù)以千計的人們喚作良師的人——我引以為豪的父親：里昂·威斯卡普(LeonA.Wiskup)。前言準備好，走上正軌我知道你為什么拿起這本書：你想把握好你可以得到的每個時機，站在大庭廣眾前進展演講。這是一個很好的目標，也是一個你能應付的挑戰(zhàn)?；蛟S你現(xiàn)在還無法享受在公共場合進展演講的樂趣；甚至，一想到要面對聽眾，你就心存畏懼。相信我，這根本就沒什么。

我在每天的工作中都能看到這種現(xiàn)象，我也理解這樣的感覺有多么糟糕。但是，現(xiàn)在你已經(jīng)決定要做出改變，已經(jīng)躍躍欲試地要成為一個出色的演講人了。祝賀你！一旦你決定鍛煉你的演講技能并且開場樹立起信心的時候，你就已經(jīng)走上正軌了。

與聽眾建立強有力的聯(lián)系，能讓你在職業(yè)領域獲得自由自在的快感。想想看：你可以體驗天上人間的感覺，你可以建立一種強有力的、熱烈而且充滿激情的關(guān)系，你可以發(fā)號施令、諄諄教導、奉勸疏導、引導激發(fā)、積極影響，在“完全屬于你〞的30分鐘之后獲得非凡的贊譽。而且，與聽眾建立強有力的聯(lián)系可以幫助你提高滿意度，提升興奮度，增加工作經(jīng)歷。要到達那種“涅磐〞〔nirvana〕〔我是指一種精神狀態(tài)，而不是來自西雅圖的那支搖滾樂隊〕你需要付出艱辛的努力，并且愿意嘗試種種新的想法；然而，你完全可以應付這樣的工作，特別是當回報如此可觀的時候。

在本書中，我將給你一些明白易懂的指示，舉出具體例子說明它們是如何發(fā)揮作用的，并不斷給你以鼓勵，幫助你成就出色的演講。

我要帶給你的最好的消息是，你并不需要遵循我所說的一切才能與聽眾建立聯(lián)系，從而獲得幸福感，我要向你展示的很多是我自己的想法，你可能會發(fā)現(xiàn)其中的一些并不符合你的風格，或者你可能會認為它們壓根兒就沒用〔例如，我要求你們在演講的開場不要“感〞聽眾。我會教給你們說一些更好的東西〕。通過思考新的觀點，實踐一些以前你從未想過的不同的溝通方式，你就會贏得自信，并掌握更棒的演講技巧。

我相信世界上沒有所謂完美的演講者。有些演講者與聽眾一拍即合，而有些人則不這樣。有些演講者充滿信心，當他們站在聽眾面前時，他們就會很好地表現(xiàn)自己；而有些人只能把這種經(jīng)歷當成純粹的痛苦。

如果后面這種情況表達了你現(xiàn)在的處境，則我的目標就是要讓你從這種恐懼中解脫出來，讓你對下一次的演講充滿熱切的期盼。我曾經(jīng)做過電臺記者、制片人和演講技巧培訓師，基于這些親身經(jīng)歷，我制作了所有的這些課程，提煉出許多實用的技巧和案例。在這本書的創(chuàng)作過程中，我沒有參考或濫用任何調(diào)查、研究和數(shù)據(jù)。我會準確地告訴你們在我與我的客戶成功合作中的所見所聞。

如果有可能，請按順序閱讀各個章節(jié)，因為它們彼此對照。但如果你不這樣做，也不會有大的問題。例如，如果你想在下次演講中盡善盡美地使用幻燈片，你可以直接閱讀第五章，然后再返回來看其他章節(jié)。沒錯，這些章節(jié)既彼此相依，但又自成一體，有其獨特的價值。

我知道，一想到要站在聽眾面前，你或許就會感到害怕。如果是這樣的話，則請你開場閱讀第一章。

對還是錯？

1．講笑話是最好的開場方式？

錯誤！這樣雖然可能把聽眾逗樂，但最好的開場白應該能夠立即讓聽眾意識到，他們即將聽到一些真正有價值的、重要的東西。

2．在演講中，最開場的幾個句子是最關(guān)鍵的？

正確！本書將為你找到一些簡單的方法，以使你的開場白能夠一舉抓住聽眾的注意力。

3．為了盡可能地利用好幻燈片〔PowerPoint〕，你一定要充分了解這個軟件？

錯誤！你是一個商務人士，而不是一個電腦玩家。即使你只了解一些根本的操作技巧，你同樣可以利用這個強大的工具，令你的聽眾心服口服。

4．演講中不應有重復出現(xiàn)的關(guān)鍵詞？

錯誤！在你的演講中不斷重復一些優(yōu)美的措辭，會幫助你的聽眾更好地理解并記住你的觀點，這也是成功演示的關(guān)鍵組成局部。

5．講述一個好故事會為演講增光添彩并抓住聽眾的注意力？

正確！但是只有在這個故事使你的觀點更加貼近聽眾時才是如此。

這本書會幫助處于任何水平的從業(yè)者改良他們的演講實踐能力。

——斯特林·山基〔SterlingSankey〕

美洲銀行學習與組織干事

不管你是在準備一次演講，還是只想訓練相關(guān)技能，這本書都提供了豐富而有用的技巧和建議，以助你更好地與聽眾進展溝通。這本實用的、循序漸進的指南將幫助你成為一個更加自信、有活力的、成功的演講者。

——麥克爾·布魯默斯〔MichaelBrumas〕

美國國會工作人員

馬克·威斯卡普理解公眾演講中的風險和回報機制。在這本書中，他提供了一個可以幫助你在聽眾面前贏得足夠自信的體系。他真是一位出色的作者！

——喬恩·弗里德曼〔JonFriedman〕

道瓊斯市場觀察專欄作家

如果你是一個好的溝通者，則馬克的書會讓你變得不同凡響。如果你是個偉大的溝通者，它會讓你變得無可匹敵。

這是一本不可思議、妙趣橫生的讀物，它必定會改變你說話和思考的方式。它是每個讀者都需要并確實值得擁有的工具。

——希姆·爾勒〔KimScheeler〕

坦帕〔Tampa〕商務部總裁兼首席執(zhí)行官

在這本書中，馬克·威斯卡普和讀者分享了如何讓演講者獲得成功的策略。如果你有意去運用這些策略的話，你就不該錯過這本書。

——喬·卡文德爾(JoCavender)

國際演講者聯(lián)合公署前主席，

西岸(WestCoast)公司總裁，著名演說家

如果我們想要領導什么、銷售什么或者勸說他人去做什么，我們必須知道怎樣做一個清楚的、有說服力的演講。在這本書中，馬克·威斯卡普向我們展示了怎樣抓住和留住聽眾的心，以使他們跟隨我們、買我們的東西、相信我們。威斯卡普深刻地、有針對性地指導我們?nèi)ブv述那些能夠喚起聽眾共鳴的故事，這樣聽眾就不僅能夠明白，而且可以完全承受我們所展示的思想。對于任何一個需要‘穿透’他人思想的人來說，這都是一本必讀的書。

——拉菲爾·帕斯特〔RafaelPastor〕

泰克國際〔TECInternational〕主席兼首席執(zhí)行官第一章怯場有理你將從本章中學到：*對即將到來的演說感到恐懼是一種安康、合理的表現(xiàn)

*為什么說恐懼是一種合理的現(xiàn)象

*怎樣利用你的恐懼去做一次出色的演說

我知道你正為你的下一個演講而感到緊，這是可以理解的。一切都會好起來的！因為緊會帶給你所需的能量，讓你去進展一次生動活潑的講演，并帶著力量和信心將它傳達給你的聽眾。為此而感到不安實在是個好兆頭，它說明你在意這次演講。它說明你想要做好，并想在以后不斷地提高。請別指望這種戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢的感覺會乖乖溜走，成功的演講者就像運發(fā)動和娛樂圈里的人們一樣，認識到不安的感覺是一種工具，可以幫助他們集中精力、準備充分并最終表現(xiàn)出色。那些由你的身體所自然釋放出來的、阻撓你登上演講臺的生理壓抑反響——手心〔以及上嘴唇、前額和腋下〕出汗、喉嚨收緊、氣短、感覺胃里好似有只蒼蠅——都來自于現(xiàn)實中的恐懼。事實上，這些都是很好的表現(xiàn)。

你的身體在告訴你：“你正在進展一場戰(zhàn)斗。〞這種焦慮可以被引導著，幫助你提升知覺、智力、創(chuàng)造性和動機。如果你能在聽眾面前高水準地表現(xiàn)自己，并從他們那里獲得鼓勵，引出經(jīng)過深思熟慮后的提問，則你就已經(jīng)跨越了一個主要的障礙：你已經(jīng)在向那些來自演講的恐懼宣戰(zhàn)了。

我無意讓你擺脫這種恐懼，你的焦慮向我展示出你知覺敏銳，沒有任何偏執(zhí)妄想。你明白，當你站在一群聽眾面前的時候，每一臉都代表著一個公平的聽眾，你完全可以讓他們成為你的崇拜者，并為你、你的觀點和建議喝彩。不管你所在的報告廳有多么龐大，你所要做的就是與他們中的每個人都建立起一種強大的聯(lián)系。你可以做到這一點，而理解并承受你的恐懼則是第一步。我相信，最差的演講者反而是那些無所畏懼、永遠不會出汗的人——他們認為自己已經(jīng)做得很好了，所以不在意提高其演講的影響力。

很多失意的喜劇演員總是會抱怨：“哇，這些觀眾真是太苛刻了。〞不只是他們，從咖啡館里的家長們，到公司會議室里各位老板們以及那些每天在休息室里和你扯皮的同事，每一個聽眾都對演講者有著很高的要求。他們總是期待著遇到一個好的演講者，即使你是他們的“姐妹〞或是“哥們〞。

聽眾不喜歡失望。他們會立即拋棄一個沒有和他們建立起聯(lián)系的演講者。所以，你面前的任務就很清楚了。當閃光燈聚焦在你身上的時候，永遠不要讓聽眾失望，做到這一點，你就變成了金子。而這實際上是一個你可以到達的目標。

這么多年坐在聽眾之中并與他們交流，我感到聽眾并非總是失之偏頗的。但是他們傾向于很快對演講的質(zhì)量做出判斷。一旦你明白了怎樣與聽眾建立起聯(lián)系，你就會發(fā)現(xiàn)你每次都能取悅他們。只要聽眾認為他們需要你的主、觀點和想法，他們就會不斷購置你所推銷的一切。只要你取悅他們，他們就會為你喝彩并買你的帳。而如果你能一直取悅他們，你就會徹底遠離那些令人不悅的“噓〞聲。

這確實是個雄心勃勃的方案。因為當聽眾厭煩你、蔑視你時，他們其實并不會直接噓你。噓聲要比嘲諷顯得更加仁慈一些。如果你沒能和聽眾建立起有效的聯(lián)系，他們就會在你背后無情地嘲弄你。在接下來的15到30分鐘的時間里，他們會對你譏諷不堪。畢竟，你就站在那里，在所有人面前；是你，在負責調(diào)動著所有人的注意力。

所以你感到害怕是很有道理的，聽眾中到處是專業(yè)人士，他們只有在你和他們建立聯(lián)系、為他們提供信息、幫助他們時才會“熱愛你〞。而如果你能夠遵循正確的步驟，你則每次都可以到達這三個目標。

如果只有一個星期的時間去準備，而你的手心已經(jīng)開場出汗，則請你記住，你并不是唯一有這種反響的人。每一個人，當他們剛剛站在聚光燈下的時候，就開場體驗這樣的恐懼。成功者會坦然承受這些恐懼，就像好萊塢電影中所刻畫的那樣——一個表情漠然的、處于失業(yè)之中的金發(fā)沖浪者，正目光炯炯地直視著面前15英尺高、猛烈敲打著海岸的大浪。這個被曬得黝黑的、口齒不清的家伙凝神注視著漸漸逼近的地平線，沖著海浪大喊：“來吧！伙計！一起來吧！〞

這就是自信、成功的演講者在一個小時或一個星期后面對聽眾時的感受。真正專業(yè)的成功人士理解演講是一個兇險的領域，他們知道它會帶來為難和痛苦，甚至會在他們的職業(yè)生涯和心理上“留下印記〞；他們也知道恐懼創(chuàng)造出一種動力，可以讓他們表現(xiàn)得很好，駕馭那令人疲憊不堪的環(huán)境，并為他們帶來振奮人心的高回報。

恐懼是件好東西，沒有人勸你應當拋棄它，現(xiàn)實中確有一些要懼怕的東西。我想要讓你看到你的恐懼，向你展示為什么它們不是想象出來的，并證明它們是你在進展一次富有意義的、出色的演講前所要跨越的第一關(guān)。

在這一方面付出努力是很值得的，當你站在眾人面前嘴說話的時候，你一定會更加自信。對演講的恐懼之一聽眾會因為我在占用他們的時間而挑我的毛病

對了，他們確實會這樣做。占用聽眾們的時間，就等于是拿走一樣他們永遠都要不回來的東西，這就是為什么聽眾總是表現(xiàn)得很殘酷的原因。其實聽眾們并不是成心這樣不友好。差的演講者會引來聽眾無情的評價、難以壓抑的憤怒和令人不愉快的看法，并且因無法調(diào)動聽眾的激情而被他們所唾棄。我向來不會同情那種在一次失敗的演講中“跌倒了就爬不起來〞的演講者，我覺得這簡直就是惡有惡報。無論如何，這些演講者的準備就是不到家。懶惰的演講者就像小偷一樣：偷竊他人的時間。

聽眾們把他們最珍貴的財產(chǎn)投資在你的身上。他們把一大塊生命都交給了你。他們渴望投資能有回報，希望在把15~30分鐘交給了你之后會使自己的生活變得更美好。每個人都期望在*樣東西上投資之后會得到相應的報償，他們想要他們所花的錢、他們的時間和他們的投資都有所回報。他們并不希冀著這回報能有多大：一些新穎的觀點、一些能夠幫助他們的東西——以一種令人愉快的方式傳達給他們——這就是他們所要的一切。但是他們已經(jīng)失望了太屢次。不僅沒有回報，甚至更糟，連本金都虧掉了。生命中失去的那30分鐘他們已經(jīng)再也要不回來了，而他們還找不到任何有關(guān)賠償政策的條文。

更可怕的是，所有這些都發(fā)生在一個封閉的沒有色彩的會議室里。這是一種暴政。在這段時間里，你就是這個房間里全能的君主，你一味地傾倒出你的信息，而聽眾們只能別無選擇地傾聽并吸收它們。每個人都承受這種設定，因為這就是演講的典型場景。聽眾們承受它，而當你作為聽眾中的一員、被你的演講者所控制的時候，你也會承受它。我們都默許了站在房間前面那個統(tǒng)治者的存在。而且只要這種規(guī)則是令人愉快的，我們會一直這樣做。

一個演講場景的要點就在于，為了維持一個演講的進展，房間里的每個人都必須停頓交談以便于你可以說話，而且這不是像在雞尾酒會上那樣持續(xù)一兩分鐘就可完成的事情，而是需要15~30分鐘的時間。在這段時間里，你不僅是自己的中心，也是他們的中心。他們被困在那兒，聽你嗦，而且社會習俗的規(guī)定也要求他們至少表現(xiàn)得好似正在傾聽一樣。

但這是一種虛假的統(tǒng)治。讓人懊惱的是，演講者其實并沒有真正的權(quán)力，聽眾才有。這就是為什么隨著演講的臨近，你的胃會攪動得越來越厲害的原因。自從你作為一個“偽統(tǒng)治者〞在這個房間里實行一種非常脆弱的統(tǒng)治時，你就處在了聽眾們腦海中混亂的、集體反叛的危險之中。

如果你全情投入，能夠用你的演講去幫助你的聽眾，并且讓他們感到演講的價值，則他們就不會介意賦予你權(quán)力，他們知道你才是老大。只要你聯(lián)系他們，他們就會愉快地承受你的虛假統(tǒng)治并且不介意你一直說下去。如果他們喜歡你駕馭權(quán)力的方式，他們馬上就會要你再說一遍。這清楚地說明他們享受你的虛假權(quán)威，而且還想要再體驗一次。如果你能讓他們感到快樂，則他們就會反過來讓你感覺到，當你說話而他們在傾聽的時候，他們的感覺非常好。而即便這個問答的過程是專制性的，也是如此。演講者自己決定著誰能被號召起來、誰會響應他的號召。

一旦你停頓聯(lián)系你的聽眾們，你就不再是一個仁慈的統(tǒng)治者了。聽眾會認為你很殘暴，于是他們就開場對抗。一切會很快地變得丑陋不堪，而等你明白過來的時候已經(jīng)太晚了。他們會譏諷你、在背后說你的壞話，甚至開場在背后策反你，無視你長久以來的努力。經(jīng)過幾次這樣乏善可的演講，你會意識到當你站在講臺前的時候，其實一點權(quán)力都沒有，群情激憤可不是好玩的；而如果讓他們感覺到和你的聯(lián)系，你就能將“暴民〞馴服成溫和的有責任心的公民。這才是聽眾想要的，這是當我坐在聽眾中間的時候所想到的。我會很快樂地把我的時間和注意力交付給一個我樂于傾聽的、能夠教給我一些東西的演講者。

體會1：

如果你令聽眾的一天更加充實，他們就會對你的演講給與更多的寬容和積極的評價。對演講的恐懼之二聽眾不會聽我講——他們已經(jīng)被其他演講者弄得很煩了

這種恐懼是在你面對一群被差勁的演講折磨到心碎的聽眾時所感受到的。

他們想要的是美妙的會議室體驗，但可惜那些演講總是令他們感到空洞無味。因此，對于每個站在他們面前的演講者，他們都保存了一種默認的疑心態(tài)度。他們本來希望聆聽到一個容豐富的演講，但卻被那些糟糕的演講者一次次地傷害了、誤導了、欺騙了，這些人一點都不真誠，并且一直在浪費他們的時間。這就是為什么聽眾會疑心你，即使你剛剛走到麥克風旁還沒開場講話。

我知道這就是你我在作為聽眾時所感受到的一切。“這次演講會精彩還是很無聊呢？會浪費我的時間嗎？哦，我就知道，不可能很有意思的！真希望現(xiàn)在正在辦公室里干自己的活兒。為什么我當初要同意來參加這個會議？〞這樣的判斷自然是不公正的，但它來自于那些不走運的經(jīng)歷。

現(xiàn)在事情顛倒過來了。當你走到房間的時候，你就知道，所有那些注視著你的、有時透著鼓勵的眼神之中都隱藏著疑心甚至無情的武斷——就像你以前作為聽眾所做的那樣。對于你做的每件事情，他們都會給你打分。就好似你在這房間里所做的有關(guān)于生產(chǎn)或營銷的演講是“美國小姐〞(MissAmerica)的選秀一樣。聽眾們不會僅僅因為你的辛苦而欣賞你，你必須每次都去贏得他們的心。從你嘴開場一直到你坐下為止，他們都會在心中分門別類地、清晰地記下你的表現(xiàn)。

你太了解這個中乾坤了。你知道聽眾們可以是刻薄的、沒有同情心的，同時卻也會在演講者講述無聊的笑話時有禮貌地鼓掌，并報以敷衍式的微笑。對，沒錯。我完全可以宣稱你其實也是一個本性刻薄、缺乏寬容精神的人。我知道自己也是這樣，而且以后還是如此。我認為任何人，只要不是這個演講者的父母或者子女，都會在一個乏味演講開場的10分鐘后情緒急轉(zhuǎn)直下，變得牢騷滿腹。

但這是好的現(xiàn)象！可能有點恐怖，但確實是好的。意識到聽眾是不太容易相信演講者的這一事實，其實是贏得他們的信任并繼續(xù)支持你的第一步，只要你做出切實的努力使他們信任你，他們就會熱情地、真心地為你鼓掌；第二天他們還會在喝咖啡的時候告訴別人，你是多么的專業(yè)和受歡送。只要聯(lián)系起你的聽眾，你就會打碎演講中的那些枷鎖。

體會2：

只要你把愉快的經(jīng)歷帶給你的聽眾，他們就會忘記自己曾經(jīng)被欺騙過。對演講的恐懼之三聽眾不打算理睬我

如果你建立起與聽眾的聯(lián)系，他們就不會對你不理不睬；如果你能很好地利用他們在你身上的投資，聽眾就會追隨你。這就是演講的宏觀經(jīng)濟學(thelawofpresentationmacroeconomics)〔我剛杜撰出來的〕：當聽眾持續(xù)獲得*種回報時，他們就會不斷投資。

在健身房里，當你在對著仰臥舉重機上的第十二道標志線憋得滿臉通紅、而事實上你只到達了第十一道線的成績時，就像旁觀者說的那樣：“伙計，這完全是你自己的事！看你的了！〞是的，你和聽眾之間的聯(lián)系，有聯(lián)系和無聯(lián)系，都是你的事，與任何其他人無關(guān)，就像那人說的那樣“這完全是你自己的事！〞演講的成功與否僅僅取決于你，而你每次都可以成功。但是要做到這一點，首先你要否認那些有關(guān)注意力的延續(xù)時間越來越短的傳言。

請你防止讓自己相信，聽眾因為高速的互聯(lián)網(wǎng)、衛(wèi)星電視、iPod、和*bo*游戲機的普及而沒有精力去傾聽重要的觀點〔哦，當然是你的重要觀點〕。當你這樣想的時候，你聽上去就像一個可憐的老家伙，還在思念那些在數(shù)字高速公路之類的玩意兒未誕生之前、只有三個播送站和你用屋頂天線的日子，你要回到那些人們會真正傾聽的日子，回到那些人們真正討論問題的日子。不要試圖這樣去想。你要相信自己完全能夠控制這一切，你可以做得很棒，而寬帶網(wǎng)絡的推廣和普及根本不能阻止你！

每每聽到有人在雞尾酒會上宣稱，我們的集體注意力的時長正在逐年減退時，我都不禁忿忿。我不是一個社會學家、聽覺矯治專家、神經(jīng)病理學家，但我每天都會接觸到大量的并非建立在研究根底上的證據(jù)，它們讓我確信數(shù)字媒體不應被指責為“我們不再對任何事發(fā)生任何關(guān)注〞的罪魁禍首。我要說，我們依然會關(guān)注我們覺得有利可圖的東西；否則，我們就是在逃避現(xiàn)實。

將減退的注意力時長歸罪于科技的做法，就像那種確信他的女朋友不肯承受他的求婚是因為她“害怕承諾〞的男人的想法一樣。她不是“害怕承諾〞，而是“害怕他不值得自己承諾〞。我們?nèi)匀魂P(guān)注重要的東西，而不管衛(wèi)星電視天線能提供出多少個頻道。如果我們覺得在一件事情上投入的時間是值得的，則我們關(guān)注它的時長，一定比關(guān)注無聊的泡沫劇中場景切換的時間要長得多。

我從未看到過有父母會在他們五歲女兒首次登臺表演時走來走去、自顧自地看書或者用手機閑聊。我從未沒聽說過有父母在球場的看臺上坐著說：“我要看完今天的"華爾街"雜志再看兒子的壘球比賽。〞

我認為我們的注意力時長從未縮減。不要擔憂聽眾因為接觸到的媒體或信息過多而無法傾聽你的觀點。當我們相信有一些東西值得關(guān)注時，我們中的每個人都會在很長的一段時間里對它加以注意。如果你的孩子在臺上，你就會被吸引；如果你在看一出有趣的音樂劇，當燈光亮起來的時候你就會感到很失望；"泰坦尼克號"的放映時間要比"吉格里和杜德"〔GigliandDude〕與"我的汽車在哪兒"〔Where誷MyCar"〕加起來都要長，但那并沒有阻止大批狂熱的觀眾反復欣賞這部影片。

如果你在麥克風前表現(xiàn)出色的話，就會引起聽眾注意；如果你做得很差，他們就會對你不屑一顧，而你甚至都不知道這一點。而且他們很會隱藏自己的真實感受，他們甚至可能會直視你，但是卻沒有在關(guān)注你，他們可能會微笑、點頭，但實際上卻早已開場走神了。

所以，你害怕他們不理睬你的恐懼是真實的。充分利用這一點，將其作為一種動力，去做一次生動活潑的、有趣的、有意義的演講，當作對聽眾所付出的時間的回報。你可以因為很多不走運的事情責怪他人，但是不能責怪聽眾不喜歡你的演講，因為這是你自己進展控制的結(jié)果。

體會3：

聽眾不會對你不理不睬，如果你能將結(jié)果控制得好的話。對演講的恐懼之四聽眾不會喜歡我，因為我會犯錯

這是一種其實并不現(xiàn)實的恐懼。你會犯錯，但我要說聽眾根本就不會在意而且可能根本就不會記得你的錯誤，你的那點小小失誤對他們來說根本就微缺乏道。他們期待看到卓越，但卻也習慣了平庸。

那些沮喪的演講者們說：“我每一分鐘、每一次都必須做到完美。〞而我不這么認為。聽眾不期待完美，也不會為此而贊賞你。所以，請試著去忘記“完美〞。我認為，聽眾們是富有同情心的、寬容的，他們并不介意演講者出錯，只是不想它持續(xù)太久以及完全失控。

所以繼續(xù)向前吧！有則一兩秒鐘你的嗓子就像被噎住了一樣，你不得不咳嗽一下，感覺自己有點失控。你可能把“百萬〞(million)說成了“十億”(billion)。但是請保持冷靜，不要引起別人的注意，然后繼續(xù)。當你按順序在一兩秒鐘翻過你的筆記、找到感覺后，聽眾就會默默地、寬慰地想：“嗯，我就知道他〔她〕一定行的。〞聽眾們愿意原諒失敗者，只要這個失敗者很快能轉(zhuǎn)敗為勝。所以請不要在小錯面前大驚失色：“我太……愚蠢了。是百萬，不是十億，笨蛋！唉，我是這么無能，這么沒有頭緒，真是個不折不扣的失敗者。〞這種自責使每個人都感到不舒服，所以你千萬不要這么做。

聽眾實際并沒有期待得到完美的東西。對于演講者來說，這也不是一個正確的目標。你可以輕易地甩掉這種“追求完美〞的恐懼。它不現(xiàn)實，也不重要。

體會4：

聽眾會容忍你所犯的錯誤，并且不會用這個來對付你。對演講的恐懼之五聽眾會否認我的觀點，還有我本人

這是一個我不能忽略的棘手的恐懼，是所有恐懼中最沉痛的一種，它是合理的，而且就像其他的恐懼一樣，是真實存在著的。成年人并不總是用他們少年時的那些刻薄的形容方式來貶抑對方，例如“失敗者〞、“小丑〞、“傻瓜〞、“癡呆〞等等；成年人會用更加講究的、但卻更加損人的語句：“無能〞、“沒深度〞、“繡花枕頭〞、“不著調(diào)〞、“準備缺乏〞，或者更加糟糕的評語：“無聊〞。

但對遭受否認深感恐懼恰恰意味著你已經(jīng)克制了之前的恐懼。太好了！這意味著你擔憂聽眾會基于他們自己的標準來評價你的表現(xiàn)。你的注意力現(xiàn)在已經(jīng)集中到了你的工作、想法、希望、分析、智慧和你的動機上了。

這是一種對于不被認真對待的恐懼。這是對聽眾認為你“不知道自己到底在說什么〞的恐懼。天下沒有比這更糟糕的職業(yè)評判了，而這恰是你所害怕的。但是，它卻會推動你認真地準備演講，以便使聽眾能夠尊重你的想法和觀點，即使他們不會對此表示贊同，而這對于任何一個演講來說，都是一個巨大的勝利。

要使演講與聽眾密切相關(guān)，首先要保證任何一個占用他們時間的觀點都能在你們之間建立起一種聯(lián)系。如果聽眾仍然堅持坐在那里，理解和思考著你的觀點，則他們就沒有否認你，他們可能并不贊同你的觀點，但他們會傾聽并嘗試理解你。一旦戰(zhàn)勝了這種恐懼，便是成功的一半。

體會5：

當你的每個觀點都能與聽眾建立起*種聯(lián)系時，聽眾就會尊重你。

你不會“毫無緣由〞地害怕，這種感覺的存在是正常合理的?，F(xiàn)在，請停頓害怕。你是個正常人，你完全可以克制這些恐懼。

緊接著，那些深沉的、黑暗的、壓抑的恐懼會發(fā)生顯著的變化。但是別寄望過高，它們不會溜走，但是那種令人渾身發(fā)軟的鋒利感和壓力感會消退，因為你已經(jīng)意識到了那些恐懼的存在，所以它們不會再煩擾你。第二章定做主題句你將從本章中學到：*為何你需要一個主題句去聯(lián)系你的聽眾

*怎樣為你的下一個演講準備一個主題句

*怎樣為你的主題句搭配支持性的述

現(xiàn)在，你意志堅決；你正在直面演講的恐懼，讓我們一起來打倒它！主題句〔APowerSoundBite〕為你站在人前、調(diào)動大家的注意力提供了一個令人信服的、清楚的、明確的理由。這一章將教你利用這個強大的、簡潔的，甚至是難忘的語句去引導你的聽眾，出色地完成你的演講，從而徹底打垮你的恐懼，使其無法翻身。

擁有了一個主題句，你就為完成一個難忘的演講奠定了堅實的根底。一些演講被人們攻擊為“惡心〞、“沉悶〞或“一個真正的打呼嚕盛宴〞，而它們之所以得到如此下場是因為演講者沒有制定一個主題句并支持它，這些演講者考慮不周，他們只是把一堆未經(jīng)規(guī)、整理的信息一股腦地丟給聽眾，并以為這會自然而然地堆砌出一個聰明的結(jié)論。我要說事實不是這樣。聽眾需要而且想要被引導，而這才是他們同你聯(lián)系的關(guān)鍵。用一個難忘的主題句去引導他們，并不斷地在你的演講中重復這句話，這樣你就能和你的聽眾間維持一種鞏固的聯(lián)系。

一些人總是對“主題句〞這個詞匯報以一種不敬和敵意。讓我們來看我們能對他們這種錯誤的觀點做些什么，并幫助你為你的下一次演講準備一個強大的主題句。這些人認為我們每個人都生活在一個由話語構(gòu)成的世界里，令人不快的是，他們總是帶著鄙夷的神情去評價這一事情，仿佛嗅到了什么骯臟的空氣一般；他們干脆認為利用話語進展溝通本身就是有問題的。

在演講中使用主題句其實并不是一件糟糕的事情，也絕不是什么新奇的事物。我甚至認為，我們應該感那些優(yōu)秀的演說家，多年以來，他們一直在設法使他們的演講變得更加精彩，而使我們都能從中受益。如果你向他們學習，來聽你演講的聽眾也會從中受益。我相信具有啟發(fā)性的、表達清晰的語句或者可資引用的核心思想本身就是所有演講的堅實根底。下面，讓我們來看看三個我們都熟悉的、彼此相隔數(shù)十年的演講和其中的主題句。每一個主題句都使演講者嚴密地聯(lián)系起了他們各自的聽眾。

1933年，當弗蘭克林·羅斯福〔FranklinRoosevelt〕宣誓就任美國總統(tǒng)時，他就利用了主題句的重要性。那時候的美國人正在經(jīng)歷著一場可怕的經(jīng)濟衰退，他們處在丟掉工作的威脅之中，不得不承受微薄的工資，忍受貧困的生活——他們甚至喪失了根本的溫飽保證，無處安身。在聽過羅斯福的就職演說后，多數(shù)的美國人默念著“我們唯一值得恐懼的就是恐懼本身〞〔Theonlythingwehavetofearisfearitself〕的信條安然入睡。雖然這次演說持續(xù)了20分鐘，美國人卻特別記住了這一句精彩的話語。這一信條在后來的七十年之中一直跟隨著他們，讓這個國家把自己從令人絕望的大蕭條中拯救出來。七十多年過去了，我們?nèi)匀挥浀媚莻€清晰的、鼓舞人心的語句。羅斯福創(chuàng)造了這樣一個主題句，它積極向上、充滿哲理而又淺顯易懂，同時傳達了一種希望，讓美國人拋棄他們的懦弱和恐懼。

1963年8月，在林肯紀念堂的臺階上，馬丁·路德·金〔MartinLutherKingJr.〕說出了我們這個電子化時代最深刻的一句話，在社會動亂和文化劇變的情境中，他把自己樂觀的信念告知這個國家，如今它依然釋放著一種深入骨髓的震撼力，令人熱淚盈眶，他說：“我有一個夢想〔Ihaveadream〕。〞這個閃光的、簡單的理想，在一篇3000多字的演講中反復出現(xiàn)。他的夢想并不是僅僅他自己的愿望，而是表達了一種對于和平、友好和公正的信念，試圖建立一個惠及所有人的世界。他所夢想的——以光明和平靜的未來代替眼下的不公正——已成為了全球為社會公正而戰(zhàn)的所有戰(zhàn)斗的主題語。

在1980年的一次也是唯一一次的總統(tǒng)競選辯論中，羅納德·里根〔RonaldReagan〕對于期望連任的吉米·卡特〔JimmyCarter〕所做出的劇烈回應，可以歸結(jié)為他對美國人提出的一個具有說服力的主題句：“你們比四年前過得更好嗎？〞八天后，里根靠這句讓所有美國人深思的話〔還有那個隱含的“不〞的答復〕贏得了他們的投票。這一微妙又鋒利的挖苦性語句把當時令人不滿的社會狀況一下子變成了眾矢之的，這影響了那些搖擺的選民們，最終把白宮交到了黨人的手中。沒錯，里根確實還有一整套詳細的議程和方案，里面列滿了他所要進展的變革，但他卻把焦點集中在使選民確信卡特政府的無能上。他用一個具有說服力的問題涵括了那套議程，他贏了。與后來我們在很多項選擇舉人身上所看到的那些激進的、敵對的、兇惡的攻擊相比，這種簡單的、根本上非常溫和的方法看起來既高雅體面又行之有效。

當你圍繞一個主題句來展開你的演講時，你是在盡力消除一種不信任和不祥的預感，這種感覺在你登上講臺之初就已經(jīng)存在。而你所選用的主題句會向聽眾展示很多東西：它說明你想要讓你的演講成為聽眾的一種積極的體驗；它顯示了你是一個值得尊敬的演講者，你試圖完成一個易于領會的、絕不令人產(chǎn)生任何居高臨下之感的演講。你那邏輯統(tǒng)一、令人記憶深刻的思想，你的主題句，將立刻在你和聽眾之間產(chǎn)生一種聯(lián)系，消除他們對你的不信任。讓我們記住，他們曾經(jīng)飽受折磨。當你走到演講廳的前面開場你的下一次演講時，你已經(jīng)在回擊那些我們在第一章中所講到的恐懼了。

從威廉·莎士比亞〔WilliamShakespeare〕的“存在，還是消滅〞，到莎莉·菲爾德〔SallyField，美國著名女演員，曾屢次獲得奧斯卡獎〕的“你喜歡我，你就是喜歡我！〞，以不同形式出現(xiàn)的主題句都創(chuàng)造出歷久彌新、令人難忘的時刻。你我可能永遠都不會扮演一個富于悲劇色彩的英雄人物、在一個真人秀中演出或是獲得奧斯卡獎，但是我們要學習這些人物的表達方式。只有明確的圖像和言辭才能夠在人們腦海中存留長達24小時。這是經(jīng)常出現(xiàn)的情況，以后也永遠是。

辭令藝術(shù)使所有的文化得以口口相傳，在衛(wèi)星電視和可視手機產(chǎn)生之前，辭令藝術(shù)就已經(jīng)很重要了，而今天同樣如此。演說辭令會對你演講的成功起到關(guān)鍵的作用，掌握這個關(guān)鍵點，你就能和你的聽眾建立起嚴密的聯(lián)系。在每一次演講中，你都能創(chuàng)造出強有力的主題句。

下面，你的第一個任務就是戰(zhàn)勝我們在第一章中談到的所有恐懼并精心提煉出你在下一次演講中對聽眾說出的那句主題語。我希望你能明白，這很關(guān)鍵，這是你進展演講的根底。你需要一個主題句去為你的演講勾畫出一副藍圖，并將其作為此次演講的重要參照。當你帶著足夠的信心將這個句子說出來的時候，它就會令整個演說大廳如沐春風，并立刻創(chuàng)造出一種活潑的氣氛。當然，聽眾不一定會認同這一語句，但沒關(guān)系，因為你不可能在每一次演講中都贏得完全的贊賞。相反，你的目標應該是聯(lián)系你的聽眾，贏得他們的尊敬，并讓他們?nèi)ブ鲃铀伎寄闼岢龅挠^點。

這就是將聽眾拉到你這邊的第一步。這也解釋了為什么最優(yōu)秀的演講家會花大量的時間為他們的演講準備一個主題句。他們完全明白這其中的微妙：對于每一次演講來說，這樣的一個句子能夠贏得很多聽眾，使他們照此行事。而一旦你找到了這個主題句，你就會很容易地弄明白你要說的一切。

要為你的演講準備一個主題句，你可以問自己以下兩個問題：

●當聽眾離開報告廳的時候，我希望他們會在腦海中重復我所提出的哪個觀點？

●我希望第二天他們會在朋友和同事面前重復我的哪個觀點？

只保存一個觀點，而不是三個或者六個。沒人會想要帶著五個“絕對重要〞的觀點離開這個房間；沒人能在第二天喝咖啡的時候完整地重復你提出的六個鮮明主題。但是他們會記住、并且完全能夠重復一個強大的、擲地有聲的觀點。拜托，不要逼你的聽眾用心記憶你的三個、四個甚至五個關(guān)鍵詞，那太過分了。為什么他們就應該則辛苦呢？你沒有則出色〔別發(fā)火，確實沒有人能做到則出色〕，他們也沒有。即便不去費力消化那些自相矛盾的甚至是令人困惑的觀點，坐在你面前的每一個人都已經(jīng)度過了足夠難熬的一天，他們只想要一個觀點，并且想讓你舉出一個例子來說明這個觀點。其實你所重復和支持的一個關(guān)鍵詞就是幫助你維持與聽眾間聯(lián)系的最好的方法，不管他們多么想要把注意力投向一場臆想中的球賽。

你所談論的話題可能很復雜。好的演講者喜愛復雜的話題，并努力使聽眾很容易地理解他們在這些復雜話題上的觀點。當你讓聽眾覺得你的觀點很容易理解，并愿意去關(guān)注你的觀點的時候，你就可以很容易地吸引他們的注意力。這就是我為什么要你找到一個主題句，并用它去帶動你的聽眾的原因。

現(xiàn)在，你可能會說：“哦，糟糕，我沒法兒把這些東西歸結(jié)為一個觀點。我的意思是說，這些〔找一個適合你的例子：意外傷害保險的選擇、跨學科的問題、投資策略、營銷方案、生產(chǎn)制造方案、就業(yè)法的變化等等〕實在是比你說的那些東西要復雜很多。〞你是正確的，我也沒錯。只要你能夠把你要做的事情歸結(jié)為一個單一的主題句，并以此為起點去拓展一個復雜的觀點，你就走上了一條康莊大道，并最終成為一個頗受聽眾歡送的演講者。你的話題不可能比羅斯福、馬丁·路德·金或者里根所面臨的問題更加復雜、更加叫人頭痛。你不需要把你的國家拉出大蕭條的深淵，不需要創(chuàng)造一個平等的國家，也不需要成為美國的領袖。那些演講者明白，問題越復雜、越富爭議性，聽眾就越會期待聽到一個統(tǒng)一的、清晰的主題句。作為演講者和整個報告廳中的“統(tǒng)治者〞，你的任務就是把一個強大的主題句傳達給你的聽眾。如果你不屑于去創(chuàng)造、支持和重復這個主題句，你就是自毀其路，使自己淪落為同事們在咖啡廳里聊天的笑料和批評的對象。

大多數(shù)讓你覺得很乏味的演講者其實都不愿費力去創(chuàng)造一個主題句，他們認為幫助聽眾理解話題的最好方法是盡可能多地背誦出自己的各種觀點。他們錯誤地認為，吐出來的觀點越多越全面，他們的表現(xiàn)就越發(fā)讓人記憶深刻。這些被誤導的演講者們想象著他們的聽眾在信步走出大廳的時候會說：“哇！真全面啊！這個演講里面充滿了這么多互相對立的觀點和主題，我都數(shù)不過來了。真是難忘！〞但聽眾們真正說的卻是：“這半個小時真是浪費了，他到底在說什么啊？我餓了，哪里有面包賣？〞相反，如果你花費時間和精力去創(chuàng)造你的主題句，你就可以防止這樣的情形發(fā)生。

創(chuàng)造這個主題句，你應該花費大約一個小時。利用這一個小時，專心地把你的想法列在一紙上，事實上這是一種極好的投資，這樣在你演講中的每一刻，你都將不斷得到這種投資的回報。就像你從來都不會覺得把時間花在健身房里或者進展慢走鍛煉是一種浪費一樣，創(chuàng)造一個主題句花費的時間會為你帶來滿意的感受。

現(xiàn)在讓我們回到正題上來，探討一下如何創(chuàng)造你所用的主題句。相信我，你完全可以做到。你所要做的就是去理解你需要做什么，以及怎么做。我將告訴你如何去“理解〞，然后啟發(fā)你自己去開掘“規(guī)則〞。在所有的演講中，通過主題句來聯(lián)系聽眾的演講者都并不比你聰明多少，他們只是擁有一些你所不具備的東西。他們記住了那些規(guī)則，從而創(chuàng)造出了令人記憶深刻的主題，而現(xiàn)在你也即將獲得這些！遵循下面這些指導，你就會在聽眾們離開演講大廳時聽到他們默念你所說過的話了。那可真是一種不錯的感覺！它會把我們在第一章中所看到的那些恐懼趕到更遠的地方去！

你的主題句不一定需要瑯瑯上口、鼓舞人心或是自作聰明。那些技巧是為政客和喜劇演員而準備的。我們所要到達的目標是與聽眾建立起一種聯(lián)系并讓他們記住你的觀點，而不是去創(chuàng)造一條標語或是寫一段富于挑逗性的歌詞。有哲理、令人肅然起敬和反映現(xiàn)實的主題句才能到達最好的效果。現(xiàn)在，讓我們來看看你在構(gòu)思這個句子時要遵循什么樣的規(guī)則。

針對你的聽眾來確定你的主題句

聽眾想要你談論他們所關(guān)心的事情，只要你能向他們展示出你的觀點將怎樣幫助、觸動或影響他們，他們就會積極傾聽你的演講。要做到這一點，最好的方法就是直接針對聽眾的情況來制定你的主題句的容。你要記住，他們坐在那里不是要為了對你表示敬意，而是希望你能幫助他們使他們更好地完成工作和任務，使他們的生活變得更加美好。要實現(xiàn)你對聽眾的這一承諾，你就要以令人信服的、具有啟發(fā)性的方式，向他們說明，你的觀點不僅僅是大體上說得過去，不僅僅只是你自己所喜愛的觀點，而且是專門針對他們的需要提出的。

●優(yōu)秀的主題句：你們是這一地區(qū)最優(yōu)秀的團隊。你們會向所有其他人展示怎樣才能獲得優(yōu)異的成績。我很快樂，也很榮幸能夠和你們一起走向成功。

●差勁的主題句：我的目標是讓我們的團隊成為這個地區(qū)的第一名。不管付出什么樣的代價，我們都一定要做到。作為你們的領導者，我會保證這一點。

評價：優(yōu)秀的主題句以“你們〞為主，從聽眾角度出發(fā)，差勁的主題句則完全從演講者本人出發(fā)。創(chuàng)造表意直接、強大而形式簡單的主題句優(yōu)秀的、深得人心的主題句都表達著一種堅決的立場。記住，聽眾把他們的時間擠出來送給你，他們想要的是劇烈的思想碰撞和深刻的觀點，即便他們無法一下子就承受它。如果你還在一個重要的問題上舉棋不定，你大可以也把這個告訴你的聽眾。只要你能制造出一個強大的、明確的主題句說明你為何為難就行了。聽眾們總是被強大的、深刻的、直接關(guān)乎他們所思所想的述所吸引。

●優(yōu)秀的主題句：如果你們以我們在營銷規(guī)劃中所確定的方向為目標，你們就會為公司迎來收益豐厚的一年，就會更好地贏得顧客。

●差勁的主題句：我相信在你們聽完我在演講中所述的所有這些事實后，你們就會做出正確的決定，到達我們的營銷目標。

評價：優(yōu)秀的主題句表意直接，并傳達著積極的思想，而差勁的主題句則包含了“我相信你們會做出正確的決定〞這樣模糊的、居高臨下的表達。

創(chuàng)造攻擊型而非防守型的主題句

防守型的口吻永遠無助于你的表達。它們會被聽眾利用，用來傷害你自己。你的表達可以是激進的、強大的、義憤填膺的，但是一定也要是正面的、積極的。防守型的主題句聽上去很糟糕，無論是在今天、明天，還是在下一個十年當中，都是如此。

我們已經(jīng)從兩位美國總統(tǒng)那里學到了這一課：理查德·尼克松〔RichardNi*on〕的“我不是騙子〞和比爾·克林頓〔BillClinton〕的“我沒有和那個女人發(fā)生過性關(guān)系〞之類的負面的、防守型的主題句所引發(fā)的嘲弄和羞恥會被挖苦性地濫用。如果你采用這種防守型的策略，那你就讓你的批評者有機可乘，借勢攻擊你。畢竟，這些話是你自己主動說出來的。

克林頓總統(tǒng)還有另一個現(xiàn)在已被引為笑談的防守型的言論：“我不吸〔大麻〕。〞雖然這不是他在1992年新聞發(fā)布會上發(fā)言的主題，但即使是克林頓的鐵桿支持者和辯護者都不得不成認，這實在是個天大的笑柄。

●優(yōu)秀的主題句：盡管面臨著很多障礙，也缺乏同行的支持，我們的團隊還是在生產(chǎn)方面取得了出色的成績，很好地滿足了顧客的需求。我們將會不斷取得成功。

●差勁的主題句：我不承受銷售部門所做出的指責，我們并沒有使公司的業(yè)績下滑，我們又不是專門來這里讓顧客失望的。

評價：優(yōu)秀的主題句是積極的、鼓舞人心的。而差勁的那個則因提到“讓公司業(yè)績下滑〞而令所有人不快，盡管本意是否認那種說法。

主題句推動人們?nèi)ゲ扇∪碌?、不同的行?/p>

你所提出的主題句應當討論那些你希望聽眾聽取的觀點和行動方案。然而，聽起來很簡單，但往往令人吃驚的是，還是有很多聽眾會問：“他到底想要我們做什么？〞很多演講者并沒有意識到演講的目的并不僅為了影響別人，更是為了告訴別人應該做什么和怎么做。記住，他們所賜予你的只是有限的統(tǒng)治權(quán)力，不要因為只顧述事實、不啟發(fā)聽眾去采取行動而毀了你的演講。

●優(yōu)秀的主題句：未來幾年，能確保我們成功的唯一途徑，是每半年都抽出一些時間去研究軟件設施的開展為審計行業(yè)所帶來的變化。

●差勁的主題句：軟件設施的開展為審計行業(yè)所帶來的變化將會產(chǎn)生深遠的影響。

評價：優(yōu)秀的主題句給聽眾以明確的方向，就是“要抽出時間去研究〞，而差勁的主題句則是拐了個彎，需要聽眾自己去弄明白該去做些什么。

讓我們回過頭來看看在特定的演講中的三種截然不同的主題句。然后，我們將逐個分析每個主題句的有效性并選出最棒的那個。案例：銷售演講情境你為一家制造印刷電路板的公司工作，你現(xiàn)在要面對客戶廠商的工程師和采購經(jīng)理做一次演講。他們知道你的公司已經(jīng)擴大了經(jīng)營規(guī)模，并具有很好的質(zhì)量信譽，但是他們從未向規(guī)模這么小的業(yè)公司采購過東西。讓我們來看三個不同的主題句，看看它們可以怎樣幫助你說服這家客戶。

主題句A：

我們可能不是最大的，但我們是最好的。

主題句B：

我們提供業(yè)最具創(chuàng)新性的工程解決方案。

主題句C：

當你們選擇我們的同時，你就等于選擇了一個可靠的合作伙伴，因為這個伙伴會同你們一起密切關(guān)注每一個從生產(chǎn)線上下來的產(chǎn)品。

下面，讓我們來仔細評估并檢驗每一個主題句。

A：我們可能不是最大的，但我們是最好的。

●缺點1：這種防守型的述是任何演講中最薄弱的一環(huán)。一旦你成認了你的弱點或者弱勢的市場地位，你就等于把球傳到了你的對手腳下。

●缺點2：這根本就是詞濫調(diào)。對于聽眾而言，那些已經(jīng)用濫了的表達方式根本就是毫無意義的，他們可以完全對此裝聾作啞。這種表達雖然外表風光，但其實腐、平庸，就如同"小淘氣"〔一部美國影片〕中的一句臺詞所描寫的那樣：“哎呀，先生，能給我們一個時機嗎？我們雖然不是這里最大的，但我們肯定是最好的。讓我們在您的電視劇中演出吧！〞嗨，看到了嗎？就是這種。

●缺點3：這一述完全就是為你自己而設計的。它只是對于*種靜止狀態(tài)的描述，而沒有告訴別人你希望他們?nèi)ゲ扇∈裁礃拥男袆??！拔矣幸粋€夢想〞并不是僅僅關(guān)乎馬丁·路德·金自己，而是一種號召人們?yōu)楹椭C、和平和公正而戰(zhàn)的呼聲?！拔覀兾ㄒ恢档每謶值木褪强謶直旧悫暠磉_了一種對于未來經(jīng)濟前景的樂觀態(tài)度，也是終結(jié)那種無力的自我疑心的行為的一種呼喚?！澳銈儽人哪昵斑^得更好嗎？〞巧妙地鞭笞了現(xiàn)任政府，呼喚了新的領導力量的誕生。

B：我們提供業(yè)最具創(chuàng)新性的工程解決方案。

這個主題句的大方向是對的。它比A要好很多，但卻不是最好的。

●優(yōu)點：它表達了信心和力量，并且沒有上一例中所透露出的那種自責的情緒。

●優(yōu)點：它包含著一種非常巧妙的自夸式的表達，能讓潛在的客戶豎起耳朵聽下去。你在大談特談他們最喜歡的東西：他們的行業(yè)。他們會想要留下來，看看你是否能為他們提供重要的支持。

●缺點：它依然是以“你自己〞為中心的一種述，而與所謂“期望〞無關(guān)。如果你想要吹噓你自己多有能耐，很重要的一點是你必須提到聽眾將怎樣從你的本領中獲益。忽略聽眾的后果，就使你失去了一個與他們建立強大聯(lián)系的時機。

C：當你們選擇我們的同時，你就等于選擇了一個可靠的合作伙伴，因為這個伙伴會同你們一起密切關(guān)注每一個從生產(chǎn)線上下來的產(chǎn)品。

這是一個絕佳的、具有轟動效應的主題句！

●優(yōu)點：它完全針對聽眾，從“你們的選擇〞、“你們的生產(chǎn)線〞這些詞匯中就可見一斑。

●優(yōu)點：這種表達既明確、直接，也十分優(yōu)雅。它仿佛一位魅力四射、氣質(zhì)沉靜的女士在對你說：“您從我們這里買到的東西將會極幫助您的公司取得成功。〞

●優(yōu)點：它具備一些美妙的、行動導向的描述性詞匯，如“選擇〞、“伙伴〞等。

這一最后“勝出〞的主題句是一個絕佳的、在幾乎所有的銷售類演講中屢試不爽的實例。通過創(chuàng)造一個積極的、可以充分說明你的建議的述，你就可以一舉聯(lián)系所有的聽眾?，F(xiàn)在，他們開場饒有興味地傾聽了。

圍繞主題句來展開你的演講

如果你已經(jīng)確定了你的主題句并且頗引以為豪，則你就要開場準備講演的其他局部了。現(xiàn)在，我要你想出用來支持主題句的三個最棒的論述。它們必須能夠反映出你想要聽眾考慮并采取的行動。

我想要聽眾記住〔這個主題句〕，這樣他們就會理解為什么我們應該……〔支持性論述1〕

把這個練習重復兩遍：

我想要聽眾記住〔這個主題句〕，這樣他們就會理解為什么我們應該……〔支持性論述2〕

我想要聽眾記住〔這個主題句〕，這樣他們就會理解為什么我們應該……〔支持性論述3〕

現(xiàn)在你就準備好運用你那充溢著希望和啟示的言辭吧！你已經(jīng)創(chuàng)造出了一個主題句和支持你核心觀點的一些特定的東西，再加上一些很棒的故事〔參考第三章〕，這樣你就準備好一個美妙的演講了。

讓我們結(jié)合已經(jīng)創(chuàng)造出的一個主題句，來看看我們怎樣才能做到這一點。

主題句及支持性論述1：

你們是這一地區(qū)最優(yōu)秀的團隊。你們會向所有其他人展示怎樣才能取得優(yōu)異的成績。我很快樂，也很榮幸能夠和你們一起走向成功。你們應該理解我們?yōu)槭裁磻摳淖兾覀兊男诜绞?，為那種逐一追蹤的銷售模式劃上一個句號，并創(chuàng)造一個新的系統(tǒng)，讓我們隨時了解生產(chǎn)線上每一產(chǎn)品的表現(xiàn)〔輔以從逐一追蹤模式到新系統(tǒng)的轉(zhuǎn)變所帶來的好處〕。

主題句及支持性論述2：

你們是這一地區(qū)最優(yōu)秀的團隊。你們會向所有其他人展示怎樣才能取得優(yōu)異的成績。我很快樂，也很榮幸能夠和你們一起走向成功。你們會理解為什么我們都應該承受并掌握總部所投資的新型的顧客數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)〔輔以對新的數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)以及這一系統(tǒng)將怎樣幫助這個團隊的討論〕。

主題句及支持性論述3：

你們是這一地區(qū)最優(yōu)秀的團隊。你們會向所有其他人展示怎樣才夠取得優(yōu)異的成績。我很快樂，也很榮幸能夠和你們一起走向成功。你們將會理解為什么我們應當恭喜并支持詹妮弗，我們打算提升她為地區(qū)總監(jiān)〔輔以詹妮弗的新職責和她之所以勝任這一工作的原因〕。

以下三個行動導向的述在主題句的帶著下〔當然可以在修辭上再潤色一些〕顯得合情合理：

1.改變銷售追蹤系統(tǒng)

2.學習新軟件的操作

3.任命詹妮弗為新的地區(qū)總監(jiān)

所有的三個述都被統(tǒng)一在這個主題句之下：“這就是我們要做的一切——如果我們想要做到最好的話。〞當你開展出這三個述來支持你的主題句時，你已經(jīng)充分展開了你的演講。我之所以建議找到三個支持性的述，是因為據(jù)說“三〞是個容易掌握并記住的數(shù)量。你的聽眾會感到他們能夠非常容易地領會你的觀點，你也能更加順暢地整理你的思路。我喜歡這種劃分，并且看到它在很多優(yōu)秀的演講者身上都被運用得很好。如果你偏偏想要四個支持性論述，或者更多，也不妨去嘗試。

有了一個主題句和三個支持性的觀點，你就為一個出色的演講奠定了堅實的根底。把這些想法寫在紙上或者敲到你的電腦屏幕上，你就準備好要和你所聽說過、崇拜過的偉大的演說家們同臺競技了！在第五章里，我會告訴你怎樣利用無處不在的幻燈片，幫助你把主題句和支持性述放在你面前的屏幕上，以一種快捷、高效的方式，使你的演講變得和你設想中一模一樣。

重復、重復、再重復

我同意那些傳播學專家們的觀點：你需要不斷地重復你的核心信息。但我不同意他們得出這一結(jié)論所依據(jù)的“原理〞——“常人需要聽六遍才能記住*個信息〞。我認為你之所以需要不斷重復你的核心信息是因為第一次你可能表達得不夠好。當我說“你〞的時候，我的意思是所有人：我，甚至“他們〞。不要試圖投機取巧。你一定要在你的演講中不斷重復你的主題句。

偉大的演說家從來都不會想當然地以為聽眾會聽到他們所說的一切。他們知道自己需要極為努力才能留住聽眾。在任何時候，你永遠都不會知道你是否能夠贏得聽眾的心。令自己常勝不敗的唯一途徑就是在你的演說中每幾分鐘就重復一遍你的主題句，讓你的演講變得與眾不同，又巧妙地為聽眾帶來一種舒適的享受氣氛。

行動方案：

1.創(chuàng)造一個主題句：

●從聽眾角度出發(fā)

●直接、強有力并且簡單

●不是防守型的

●告訴聽眾去采取新的或不同的行動

2.創(chuàng)造三個支持你的主題句的論述

3.在這三個論述之下，組織你的思想、觀點和事例

4.早點開場、經(jīng)常性地重復你的這一主題句

好了，現(xiàn)在，我們來學習怎樣去講故事。第三章學會講故事你將從本章中學到*為什么你需要講故事以支持你的主題句

*從現(xiàn)在開場，怎樣學會講故事

*這些故事怎樣幫助你提升你的演講效果

*為什么你應當防止引用名人名言

講故事是讓你的演講從優(yōu)秀走向卓越、從僅僅“有用〞變得鼓舞人心的一劑良藥。我們準備好主題句和支持性論述，現(xiàn)在我要你設計并講述一個有見地的故事，使每個述都在觀眾心目中變得生動起來。我會告訴你們終究怎樣去做。

精心準備的、得體的故事為你的演講賦予生命，并能夠使你和聽眾之間的聯(lián)系變得更加鞏固。運用詞匯去勾畫一幅圖，讓他們看到你所看到的東西，這樣你就使你的演講具備了一種不可無視的力量。故事使事實更加易于被人們承受，使呆板的形象和遙遠的概念變得親切。它是演講者與聽眾間建立聯(lián)系的重要媒介。

●五歲的孩子不會央求他們的爺爺在睡前再“背誦一遍事實〞。

●熱情好客的男主人或女主人不會只擁有“一堆事實〞。

●周一早晨在咖啡館中進展的聊天不會圍繞著“有關(guān)瘋狂而熱烈的周末旅行的事實〞。

●好友之間的不會充滿著這樣的話：“我有一堆有意思的事實和你分享！〞

能夠在聽眾心目中留下鮮活印象的只能是故事。我敢肯定沒有人“只想要事實〞，即便他們自己這樣說。他們想要知道的是這些事實是什么和意味著什么。

要滿足他們的需求，你就需要故事。我已經(jīng)觀察過數(shù)以千計的聽眾，他們中沒有一個人喜歡無趣的、黑白片般的演講。聽眾們都想要有人去鼓勵和指導他們，想要接觸到全新的觀點和概念。如果他們所要的只是一些事實的話，他們也就沒有必要出席你的演講，聽你在那里喋喋不休了。他們完全可以用電子和備忘錄解決問題。

我們都在暗自期待著自己能夠變成那個一進門就成功帶動起報告廳里氣氛的演講者。這位女士〔或者男士〕可以用超乎尋常的能力和幽默聯(lián)系起聽眾，使后者的注意力集中到她的演講議程上來。她的辭令總是可以一舉抓住聽眾，并從一開場就用支持性的述和他們聯(lián)系在一起。也許你會嫉妒她的天賦，并想著：“哦，當然了，她是個天生的演說家，當然可以應付自如了。一直都是這樣子嘛！〞

你可以嫉妒，但還是請你把焦點轉(zhuǎn)移一下。不要輕易把壞運氣歸結(jié)為缺少*種“天生的溝通者〞的基因，我相信所謂的“天生〞其實并不是與生俱來的，而是他們確實在設計和講述故事方面比你付出了更多的努力。這就是我想推動你去思考的方向：成為一名偉大的演說家并不是借助天上掉餡餅的運氣，而確實是一種通過后天的努力而獲得的特質(zhì)。

你還是可以和你見到過最出色的演說家一樣優(yōu)秀。你所要做的只是學習怎樣去開展并利用好你講故事的才能，使你的主題句和支持性的述變得更加擲地有聲。你未必需要表現(xiàn)得和其他演講者一樣才能獲得成功，你只需學習怎樣講述你自己的那個故事就行。

我的很多朋友都抱怨：“我在講故事這件事情上確實是一竅不通，以后我也永遠做不好，因為那確實不是我的風格。但是不靠敏感和煽情，我也可以做得很好，所以我不打算在這方面改變什么。〞而我認為這是一種失敗者才會持有的態(tài)度。一旦你守著那種大男人式的“我就是不會織毛衣〞的“至理名言〞，你就自動放棄了很多時機。你放棄了更好的職業(yè)開展、更佳的同事關(guān)系、遠播業(yè)界的名聲、更多的財富和更高的職業(yè)滿意度。如果你仍舊決定堅持你的原始方案、不在講故事這一方面進行投資的話，至少思考一下你所錯過的巨大回報。

喬·弗萊德〔美國電影"法網(wǎng)"中的一位人物，此人及其重視證據(jù)〕的口頭禪“請只述事實，夫人〞式的那種刻板作風實在是種巨大的浪費。由沉默型人物主導的時代已經(jīng)過去了——如果這種時代確實存在過的話。聽眾們對只懂得用數(shù)字和圖表來支持詞濫調(diào)的演講者嗤之以鼻。他們更希望能從鼓舞人心、善于用生動的故事和文字〔影像〕來傳達有意義的信息的演講者那里學到些什么。

我這里有一個方法，它告訴你怎樣去講故事，并使你的語言表達力變得更加強大。雖然它很簡單，但你需要集中精力、多加聯(lián)想才能掌握。不過將讓你快樂的是，一旦你掌握了它，就永遠不會忘記！

那些你已經(jīng)確信自己根本沒有的所謂創(chuàng)造力、藝術(shù)表演能力、煽動力或者其他能力，我都不會強迫你具有，你所需要的一切只是取悅并聯(lián)系你的聽眾。給聽眾們一個在事實和生澀的行業(yè)術(shù)語之外關(guān)注你的話題的理由，你在聽眾心目中的地位就會迅速提高。

講一個好的故事需要集中精力，需要清晰的表達，就如同成就任何其他重大的事情一樣。

把事實、數(shù)據(jù)和生澀的術(shù)語轉(zhuǎn)變成一個生動的演講需要*些特定的步驟，它們將使聽眾最終站到你的一邊。從一個“事實講述者〞到一個“故事講述者〞需要以下步驟：

●步驟一：擴展你的演講容，使其至少包括一個真實的或者虛構(gòu)的人的一系列細節(jié)信息。

●步驟二：用此人的決定、所面臨的挑戰(zhàn)或所采取的行動來代替數(shù)字和行業(yè)術(shù)語。

●步驟三：描述這些行為的后果。

●步驟四:告訴聽眾為什么他們應該關(guān)心這些信息，從而讓他們領悟到你所選用的主題句和支持性述的重要性。

短暫的、斷斷續(xù)續(xù)的演講很難起到鼓舞人心的效果，而且很快就會被聽眾忘記。精心準備、表現(xiàn)充分的演講則能使聽眾被你的主題句所吸引，難以忘懷。投入更多的時間和精力去寫所要講述的故事，這才是你所認為的那些“天生的演講家〞們真正做過的事情。當你學會了怎樣去寫故事的時候，你就會自然地成為其他演講者們所羨慕的對象。你可以盡情地向你的崇拜者們展示你是多么的不同凡響，展示你已經(jīng)掌握了如何運用講故事來成就一個出色的演講。

下面是三種不同的演講場景，每種里面都運用了兩種方法。一種是職業(yè)化的、用詞準確但卻乏味的喬·弗萊德式的演講風格。另一種則展示了比照鮮明、生氣勃勃、講故事式的風格。讓我們來做一個比擬，看看是什么使得講故事的那種手法更加具有說服力。案例1：IT銷售演講者：一家IT咨詢公司的銷售人員

聽眾：潛在的決策層客戶

目標：將你的公司描述給他們

喬·弗萊德式風格

作為系統(tǒng)集成技術(shù)的專家，我們能夠幫助你們提升運作效率。我們將利用我們成熟的新技術(shù)儲藏幫助你們降低現(xiàn)有的資產(chǎn)負債率，為你們帶來更高的回報，同時幫助你們提升團隊意識。我們堅信自己是能夠帶著你們走向更高階梯的伙伴，將以嫻熟的戰(zhàn)術(shù)和策略幫助你們?nèi)〉贸晒?。我們所擁有的世界級的專業(yè)人員廣泛地采用業(yè)界最優(yōu)異的技術(shù)手段。

講故事式的風格

我將為你們講述艾利森——我們的一位高級經(jīng)理的故事，這樣你們就能以最好的方式了解我們的公司了。就在上周，她接待了一家來自西海岸的客戶，這家公司剛剛完成了并購，而原先兩家公司的系統(tǒng)看上去很難協(xié)調(diào)在一起，因此不得不報廢掉原來的系統(tǒng)完全換新的。艾利森的建議是：“先不要買任何一臺新的電腦。〞她在客戶那里實地觀察和分析了幾天之后，發(fā)現(xiàn)運用一些專業(yè)的客戶端軟件，現(xiàn)有的兩個系統(tǒng)完全可以很好地實現(xiàn)協(xié)同工作。就這樣，客戶僅花費60萬美元就搞定了這一切，而原先客戶方案的是300萬美元。那家公司的總裁根本不敢相信自己的耳朵。這個方案使他大喜過望，他甚至邀請艾利森和她的家人今年夏天到他的山間別墅去小住一周。

我們還有很多類似這樣的故事。如果您選擇了我們，也就選擇了像艾利森這樣的優(yōu)秀專業(yè)人員來為您效勞。我們明白并深刻地理解，為使您的公司在每個季度都能取得良好的業(yè)績，您的電腦系統(tǒng)將很好地效勞于您的顧客和您公司的業(yè)務流程。我們期待著與您合作。

風格比擬

讓我們跳出事實來看問題。直白的表達一共有160個字，而講故事式的表達則有400個。故事總是由更多的單詞、句子、想法組成，而且要花更多的精力去準備。而這正是聽眾想要的。如果你的故事含意雋永，聽眾會很感謝你，不會很快就失去耐性。篇幅較長的、充滿了故事的演講往往要比簡短但乏味的演講更能讓聽眾印象深刻。所以，盡可能地去掉那些沒用的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，讓你的故事更加飽滿。

用現(xiàn)實生活中人物的故事去代替那些乏味的術(shù)語和數(shù)字。在講故事式的演講中，“艾利森〞是一個真實存在的人。你可以看得出來，她聰明，并且致力于幫助客戶取得成功。而在喬·弗萊德式風格的演講中，“系統(tǒng)集成〞則是一個并不能讓人感到絲毫溫暖或親切的行業(yè)標簽。它令人感到冰冷、乏味，讓人忍不住去猜測這個滿嘴術(shù)語的人是不是上個月剛剛拿到他的博士學位，在這里炫耀他學到的那些新詞兒。類似“通過降低目前的資產(chǎn)負債率幫助你們提升運作效率〞這樣模糊不清的承諾對于聽眾所希望看到的前景沒有任何意義，并且顯得缺乏誠意。即使“系統(tǒng)集成〞是一個完全準確且簡潔的標簽，它也不能幫助聽眾理解你的辭令。準確和簡潔并不能幫助你建立起和聽眾之間的聯(lián)系。我無法想象會有人早晨起來邊伸著懶腰邊想：“今天我需要降低我的資產(chǎn)負債率。〞真實情境中的真實人物是不會那樣說話的。當然了，專職寫效率手冊的人那樣說話和寫東西是因為他們覺得那樣會給別人留下深刻印象。但是在我看來，這樣的做派則是空洞、無價值的。

相較而言，講故事式的演講則顯得真實，并且相當具有誠意。對于任何對未來有所期待的聽眾而言，它都引人入勝。艾利森推薦低本錢的軟件而非昂貴的新硬件，這其實是每個采購者都想要去做的一件事情，他們會很愿意在這上面投資。我確實可以想，象經(jīng)理、辦事人員，甚至是普通人在早晨起來的時候，可以一邊伸著懶腰一邊說：“今天我得省點錢。〞

則，這兩種風格孰優(yōu)孰劣，是因為它們各自所表達的行動取向不同嗎？喬·弗萊德式風格的表達承諾“增加回報〞，而如果你去算的話，講故事式的風格其實為客戶給出了一個240萬美元的具體例子。事實上，具體的數(shù)字到底是多少并不重要，可以多，可以少。你甚至可以不必用數(shù)字來說明問題。真正重要的是——艾利森幫助你省錢了。

為什么我們應該關(guān)心這個呢？講故事式的演講給你一個預期——你將得到像艾利森這樣的人的協(xié)助，她知道怎樣能為你省下百萬美元。直白的演講則憑空許諾“世界級的專注于提供業(yè)界最好效勞的專業(yè)人員〞。在我看來，這是一種非常差勁的表達方式。如果你像我一樣，天生喜歡嘲諷些什么人或者事情的話，這種述可能會令你笑掉大牙：到底什么才是“世界級的專業(yè)人員〞？他們比“半世界級的專業(yè)人員〞或者“世界級的半專業(yè)人員〞好在哪里？也許我們可以用一個世界級的專業(yè)人員的價格買到另外那兩個呢！

當這些商學院教材上的詞濫調(diào)從你的嘴里面說出來的時候，簡直沒人知道你在說什么！如果講述艾利森和她的成功故事，你就永遠不用談論什么“世界級的〞東西。不用你說，類似那樣的兩三個故事完全可以讓你的聽眾領悟到，他們已經(jīng)接觸到了世界級的專業(yè)人員。故事總是比專業(yè)術(shù)語更能夠支持你的主題句，并讓你和聽眾走得更近：“我們期待著與您合作。〞案例2：貧困救助所的資本支出預算演講者：志愿委員會主席

聽眾：志愿委員會理事

目標：描述擴大效勞設施的迫切需求

直白的手法

我們越來越難以完成我們的組織使命。我們所效勞的人員數(shù)量正在不斷擴大，要求我們能夠盡快跟上他們的需求。去年第二季度我們?nèi)站┙o168份晚餐，今年同一季度這一數(shù)目上升到了322份。也就是說，在一年之增長了92%。從前，顧客在我們這里排隊所需的平均時間是22分鐘，而今年這一數(shù)字則上升到56分鐘。這簡直就是個災難。我們需要增加50%的效勞設施。據(jù)我們的設備經(jīng)理統(tǒng)計，這樣做的本錢將是40萬美元。我們需要馬上擴大效勞設施，以便能完成我們的使命。

講故事式的方式

我們越來越難以完成我們的組織使命。我知道這一點，因為上個月我沒怎么見到羅納德。當他終于出現(xiàn)的時候，我問他一直在哪兒，他說他上次排了一個小時隊才在我們這里吃到了飯，他說在垃圾桶里覓食都比在這里等待花的時間要少。讓人難過的是，他還說，居然他更愿意和我們在一起。我也想他能在這里，而且我知道你們也是這么想。這里有一個平安的、體面的環(huán)境，而不是個貧民窟。我們應該讓羅納德至少每天都有一次時機可以享受到我們的歡送和尊重。

可是，羅納德說他害怕排上一個多小時的隊，而輪到他的時候已經(jīng)沒有食物了。對于我們所有在座的人來說，得