房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)課件

東海世家銷售人員整合培訓(xùn)〔一〕10/11/20231培訓(xùn)構(gòu)架：第一局部：銷售核心1、出發(fā)點(diǎn)--解決買家的問題〔例1〕 2、解決問題的方式：A、工程賣點(diǎn) B、競爭優(yōu)勢(shì) C、看到希望第二局部：地產(chǎn)高點(diǎn)1、深圳地產(chǎn)開展歷程 2、深圳地產(chǎn)高點(diǎn)：創(chuàng)意地產(chǎn)概念

第三局部：東海世家整合市場(chǎng)攻擊方式10/11/20232第一局部：銷售核心例1：美國小鎮(zhèn)警察局長的解決之道1、出發(fā)點(diǎn)--解決買家的問題新鴻基關(guān)于銷售的理解：A、銷售是一種溝通方式，只有當(dāng)你與買家成為相互信賴的朋友時(shí)，銷售就特別容易實(shí)現(xiàn)；所以我們習(xí)慣于把銷售人員稱為置業(yè)參謀； B、置業(yè)參謀一定需要洞察客戶的要求與心 理，其實(shí)每個(gè)工程都有自己獨(dú)特的賣點(diǎn)，關(guān)鍵是你要找到打動(dòng)買家的核心賣點(diǎn)，解決問題就是最好的銷售手段；C、解決問題最好的方式就是看到希望，描述是沒有效率的，一定要讓買家看到實(shí)際的希望，并不斷地讓買家看到希望；10/11/202332、解決問題的方式：A、工程賣點(diǎn)*位置非常好、CBD生活區(qū)； *戶型比較好 *公司品牌形象好 *工程進(jìn)度較快 *不斷地給買家信心

B、競爭優(yōu)勢(shì)*青島的東沿線競爭局面〔詳見〕 C、看到希望*A、新鴻基游泳池 B、和記黃鋪樣板間 C、恒基兆業(yè)展示中心

10/11/20234附件1：競爭區(qū)位圖 6新貴都 4海濱花園 10天泰馥香谷12金帝山莊15匯海山莊1世紀(jì)名人廣場(chǎng)2天晟苑3海景公寓5太平洋廣場(chǎng)7東海世家9碧?；▓@11銀都景苑13蔚藍(lán)海岸14千禊龍?jiān)?6陽光山莊

8大公海岸 東海路及沿海線10/11/20235附件2：競爭對(duì)手分析工程 優(yōu)勢(shì) 缺乏 未來競爭力

1世紀(jì)名人廣場(chǎng)◆位置非常好 ◆無法開發(fā) ◆與啟動(dòng)時(shí)間有關(guān)◆景觀無遮擋非常好◆開展商沒有實(shí)力◆需要關(guān)注◆地塊整齊非常好 ◆將來地產(chǎn)專業(yè)經(jīng)驗(yàn)缺乏◆規(guī)模大非常好◆海天酒店的借勢(shì)非常好◆周邊寫字樓區(qū)密集非常好2天晟苑 ◆現(xiàn)樓◆水準(zhǔn)差◆無◆銷售狀況良好3海景公寓◆地段非常好◆價(jià)格非常高7600-9100起◆無◆景觀非常好◆有樣板間◆銷售非常好4海濱花園◆區(qū)位非常好 ◆遮擋太強(qiáng)、密度太大◆無10/11/20236工程 優(yōu)勢(shì) 缺乏 未來競爭力5太平洋廣場(chǎng)◆位置非常好 ◆點(diǎn)式樓朝向遮擋 ◆強(qiáng) ◆戶型非常好110-120 ◆價(jià)格較高◆需要關(guān)注◆品牌信賴強(qiáng)◆會(huì)所品質(zhì)好◆專業(yè)運(yùn)做標(biāo)準(zhǔn)6新貴都◆區(qū)位較好 ◆存量不多◆無◆規(guī)模大◆周邊環(huán)境較差◆價(jià)格相對(duì)廉價(jià)◆展示效果較差◆家樂福帶動(dòng)◆景觀沒有◆銷售氣氛較好◆銷售業(yè)績好7東海世家◆位置較好 ◆戶型太大◆景觀較好◆板式樓受歡送◆戶型結(jié)構(gòu)較合理◆開展商有一定品牌10/11/20237工程 優(yōu)勢(shì) 缺乏 未來競爭力8大公海岸◆位置非常好 ◆受審?qiáng)W影響〔？〕◆非常大◆景觀非常好◆周邊配套略差◆須密切關(guān)注◆規(guī)模非常好◆規(guī)劃非常好◆銷售氣氛非常好◆模型等展示形象非常好◆銷售業(yè)績非常好9碧海花園 ◆位置非常好 ◆開發(fā)有問題◆與其做法相關(guān)◆景觀非常好◆規(guī)劃很差 ◆需要關(guān)注◆規(guī)模非常好◆銷售氣氛很差

10天泰馥香谷◆開展商信賴感強(qiáng) ◆剩余樓盤位置較差◆品牌最大競爭者◆規(guī)模較好◆開展商概念尚保守◆樓盤無競爭◆規(guī)劃較好◆模型等銷售展示◆銷售人員素質(zhì)較好 ◆銷售業(yè)績較好10/11/20238工程 優(yōu)勢(shì) 缺乏 未來競爭力11銀都景苑 ◆開展商品牌較好 ◆開展商分心不能穩(wěn)定開展◆品牌的競爭較大◆啟動(dòng)時(shí)機(jī)非常好：雕塑廣場(chǎng)◆已經(jīng)銷售完畢◆路牌專業(yè)展示非常好◆新聞發(fā)布會(huì)較好◆形象、模型等展示效果較好◆銷售業(yè)績非常好12金帝山莊◆規(guī)模優(yōu)勢(shì)強(qiáng) ◆銷售展示差◆無◆戶型錯(cuò)層◆無景觀/配套等外界借鑒◆有示范單位13蔚藍(lán)海岸 ◆景觀優(yōu)勢(shì)強(qiáng) ◆價(jià)格奇高 ◆無◆形象抄襲較好◆銷售感覺較差◆銷售狀況較好◆模型展示較好◆戶型結(jié)構(gòu)較好10/11/20239工程 優(yōu)勢(shì) 缺乏 未來競爭力14千禊龍?jiān)贰粜睦砦恢幂^好 ◆現(xiàn)場(chǎng)展示效果差◆無◆規(guī)模非常好◆戶型結(jié)構(gòu)較好◆銷售業(yè)績較好◆升值非?？?/p>

15匯海山莊◆形象較好 ◆缺少影響力 ◆無◆注重展示效果16陽光山莊◆規(guī)模較大 ◆位置較偏◆無◆景觀優(yōu)勢(shì)較強(qiáng)◆目前做法沒有殺傷力 10/11/202310第二局部、地產(chǎn)高點(diǎn)1、深圳地產(chǎn)已經(jīng)經(jīng)歷成熟與自我開展兩個(gè)大的質(zhì)變；深圳地產(chǎn)的開展歷程：時(shí)間年限時(shí)代核心解決問題質(zhì)變點(diǎn)指標(biāo)88年--96年8年標(biāo)準(zhǔn)地產(chǎn)時(shí)代解決平面問題主力戶型的出現(xiàn)深圳萬科城市花城96年--99年3年成熟地產(chǎn)時(shí)代立面、規(guī)劃、環(huán)境、物業(yè)管理每一細(xì)節(jié)全面成熟益田花園歐式立面99年--20001年大地產(chǎn)時(shí)代交通、學(xué)校、商業(yè)、會(huì)所創(chuàng)意地產(chǎn)萬科四季花城未來2002年品牌地產(chǎn)時(shí)代生活概念出現(xiàn)蔚藍(lán)海岸萬科/振業(yè)/招商/華 僑城/天健/建設(shè)控 股6大開展商注：目前青島正處于深圳96年?標(biāo)準(zhǔn)地產(chǎn)時(shí)代?；

2、深圳目前的核心競爭力：◆創(chuàng)意地產(chǎn)：四季花城 ◆整合攻擊：蔚藍(lán)海岸10/11/202311一、深圳地產(chǎn)的高點(diǎn)深圳地產(chǎn)第一代88年-96年，初步形成地產(chǎn)概念--標(biāo)準(zhǔn)地產(chǎn)時(shí)代，主要解決的核心問題是平面問題。萬科地產(chǎn)曾在95年北京萬科城市花園中出現(xiàn)60多種戶型，但在96年之后，萬科地產(chǎn)只有4種主力戶型：2房80/小3房90/3房112/4房124；市場(chǎng)的購置行為也集中于平面的合理性；深圳地產(chǎn)第二代從97年益田花園〔第一個(gè)歐陸外立面〕開始，97年--99年，深圳地產(chǎn)成熟化--鼎盛地產(chǎn)時(shí)代，主要解決的核心問題是立面、社區(qū)規(guī)劃、社區(qū)環(huán)境、物業(yè)管理；市場(chǎng)的購置行為進(jìn)入第二階段立面、第三階段社區(qū)；深圳地產(chǎn)第三代從99年萬科四季花城開始，市場(chǎng)地產(chǎn)進(jìn)入大地產(chǎn)時(shí)代，主要解決的核心問題是地產(chǎn)的個(gè)性化即創(chuàng)意地產(chǎn)概念；市場(chǎng)的購置行為同樣以大地產(chǎn)作為首要考慮；10/11/202312二、創(chuàng)意地產(chǎn)的概念創(chuàng)意地產(chǎn)概念：是通過創(chuàng)意的方式，將樓盤的核心賣點(diǎn)在不同的空間與時(shí)間進(jìn)行結(jié)合，形成鮮明的個(gè)性化形象。如：1、益田花園的環(huán)境是用凡高的作品為核心設(shè)計(jì)概念，“凡高.向日葵〞成為廣場(chǎng)地面的效果；“凡高.春天〞成為架空層環(huán)境的設(shè)計(jì)概念；2、新鴻基的人魚同游。創(chuàng)意地產(chǎn)方式：非硬件的必然投入，而是相對(duì)軟件的創(chuàng)意表現(xiàn)；將藝術(shù)、音樂、自然等元素非常自然地會(huì)聚，形成更為生態(tài)的居住空間；創(chuàng)意地產(chǎn)狀況：目前在深圳開始展現(xiàn)魅力，也必將創(chuàng)造新地產(chǎn)個(gè)性模式；10/11/20231310/11/20231410/11/20231510/11/20231610/11/20231710/11/202318三、文脈的創(chuàng)意地產(chǎn)概念深圳：從99年開始，文脈成為地產(chǎn)工程首要的個(gè)性要求，地產(chǎn)真正擁有了屬于自己的個(gè)性，文脈同時(shí)誕生：

代表工程 核心文脈 萬科四季花城 歐洲小鎮(zhèn) 蔚藍(lán)海岸 法國地中海CoteDazar 東?；▓@ 巴里島 楓丹白露 法蘭西風(fēng)情 陽光四季 陽光有多好，你就有多好！青島：目前尚沒有進(jìn)入，其需要非常強(qiáng)的整合力量，特別是需要規(guī)模地產(chǎn)的配合，青島地產(chǎn)應(yīng)該在3年后開始考慮文脈的問題。

10/11/202319四、主題的創(chuàng)意地產(chǎn)概念深圳：由于大地產(chǎn)規(guī)模性工程的介入，銷售時(shí)間的延長，市場(chǎng)需要不同的刺激，同樣主題不是一個(gè)樓盤從頭到尾一塵不變的概念，其成為樓盤不斷攻擊市場(chǎng)的主帥，有主題變化的工程，市場(chǎng)的關(guān)注力非常強(qiáng)； 萬科四季花城 主題：有一個(gè)美麗的地方 時(shí)間階段 主題延展 第一期：99.7--2000. 發(fā)現(xiàn)美、創(chuàng)造美、珍惜美 第二期：2000.5-2000.10美一刻，美一生第三期：2000.10 美一方土地，美一方人青島：由于目前還是單體樓盤占主導(dǎo)，推廣的量力尚集中于賣點(diǎn)，開展商更重要完成樓盤品牌--企業(yè)品牌--樓盤促銷的品牌提升階段；10/11/20232010/11/20232110/11/202322五、外立面創(chuàng)意地產(chǎn)概念深圳：97年益田花園歐陸外立面出現(xiàn)，標(biāo)志深圳地產(chǎn)新階段的開始；隨后的青青山莊西班牙式、雅庭苑法蘭西式、碧華庭居澳洲式……根本世界上的風(fēng)格百花齊放； 工程 外立面變化

和黃海逸豪庭 弧行墨綠色 三九時(shí)代華庭 墨綠色 金地翠園 藍(lán)綠色 陽光四季 彩色 翡翠名園 綠色青島：尚未進(jìn)入外立面的變化階段，其需要優(yōu)秀的規(guī)劃力量介入；10/11/20232310/11/20232410/11/20232510/11/20232610/11/202327六、平面的創(chuàng)意地產(chǎn)概念深圳：平面已經(jīng)不考慮，因?yàn)槭袌?chǎng)的趨同性非常強(qiáng)，戶型非常合理，萬科是什么，別人就是什么；戶型開展在于新概念的誕生：戶型基本每年變化一次，99年從東?；▓@角窗開始，深圳地產(chǎn)的戶型平面又進(jìn)入新的一輪進(jìn)化，更通透的客廳弧性落地窗、觀景陽臺(tái)、陽光餐廳、景觀浴室，都是新概念的不斷演化； 工程 變化 東海愛地 角窗 萬科彩園 凸窗、角窗、落地窗/陽光早餐室 新鴻基帝濤灣 弧性觀景客廳 南海傳說〔海南〕 景觀溫泉浴室青島：買家重點(diǎn)考慮因素，戶型正在進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)，主力戶型及其格局應(yīng)該在1-2年內(nèi)趨同；10/11/20232810/11/20232910/11/20233010/11/20233110/11/202332七、配套的創(chuàng)意地產(chǎn)概念深圳：常規(guī)的配套已經(jīng)成為例牌，不奢華、卻非常有idea的配套創(chuàng)意方式最為感染買家； 工程 創(chuàng)意概念 蔚藍(lán)海岸 沙灘游泳池 萬科金色家園 攀巖泛會(huì)所 萬科四季花城 運(yùn)動(dòng)街 東莞盈彩美地 水世界 重慶龍湖花園 兒童冒險(xiǎn)島〔貝爾高林〕 杭州山水人家 水上動(dòng)物園青島：根本的配套尚未完成，個(gè)別如太平洋會(huì)所根本頂級(jí)水準(zhǔn)，特別是目前社區(qū)內(nèi)的休閑配套較差；如果是東海路大地產(chǎn)特別需要考慮1、教育；2、商業(yè)街；3、泛會(huì)所10/11/20233310/11/20233410/11/20233510/11/202336八、外街面創(chuàng)意地產(chǎn)概念深圳：良好的街面效果，特別是與外部界面的展示面，均成為地產(chǎn)爭奪“眼率〞的核心攻擊帶； 工程 創(chuàng)意概念 萬科四季花城 商業(yè)街〔模仿芝加哥的休閑街〕 華僑城 雕塑廣場(chǎng)/城市景觀線 東莞盈彩美地 東莞最大的兒童游戲園〔青衣城的概念〕 成都置信 臨街休閑花園青島：東海路的雕塑概念非常好，但同地產(chǎn)的社區(qū)展示不同，生活化、庭院化、休閑化的街面展示，是社區(qū)環(huán)境展示的要點(diǎn)，特別容易產(chǎn)生親和力的轟動(dòng)效果。10/11/20233710/11/202338九、現(xiàn)場(chǎng)的創(chuàng)意地產(chǎn)概念深圳：現(xiàn)場(chǎng)三板斧營銷中心、樣板間、環(huán)境，目前已經(jīng)是深圳地產(chǎn)非常常用的攻擊手法，其目的是讓買家看到希望；目前深圳在此方面的變化是個(gè)性化的展示； 工程 創(chuàng)意概念 蔚藍(lán)海岸 展示中心、樣板間〔恒彩〕、示范環(huán)境〔貝爾高林〕 萬科四季花城 休閑商業(yè)街、展示中心、樣板間 東莞盈彩美地 展示中心、玻璃橋、樣板間、生態(tài)環(huán)境〔鳥、魚〕 重慶龍湖花園 庭院展示中心、樣板間〔香港恒彩〕、示范環(huán)境青島：目前尚未出現(xiàn)三板斧連動(dòng)，大公海岸的展示中心可以；樣板間沒有〔海景公寓交樓標(biāo)準(zhǔn)〕；示范環(huán)境沒有；10/11/20233910/11/20234010/11/20234110/11/20234210/11/20234310/11/20234410/11/202345十、推廣的創(chuàng)意地產(chǎn)概念深圳：地產(chǎn)推廣已經(jīng)不僅僅局限在平面〔平面都有非常好的水準(zhǔn)〕，推廣已經(jīng)成為以策略為核心的整合概念，系統(tǒng)、標(biāo)準(zhǔn)是推廣的核心殺傷力，如對(duì)市場(chǎng)的控制、通路的控制、大勢(shì)的借鑒等等； 工程 創(chuàng)意概念 萬科四季花城 營銷媒介〔小媒介的聯(lián)合：潤訊臺(tái)、大劇院招示布〕 萬科四季花城 藝術(shù)節(jié)+商業(yè)街 蔚藍(lán)海岸 住交會(huì)〔深圳十大模式〕 蔚藍(lán)海岸 海洋世界海獅表演

青島：目前尚沒有形成概念非常清晰的整合市場(chǎng)攻擊方式，點(diǎn)狀策略有，如銀都景苑的新聞發(fā)布會(huì)，但沒有整合的市場(chǎng)攻擊策略，缺少提前預(yù)見力；10/11/20234610/11/20234710/11/20234810/11/20234910/11/202350第三局部：東海世家整合市場(chǎng)攻擊策略10/11/202351一、東海世家市場(chǎng)攻擊戰(zhàn)略第一階段： 第三階段： 第五階段：形象攻擊階段示范攻擊階段準(zhǔn)現(xiàn)樓攻擊階段結(jié)點(diǎn)：現(xiàn)場(chǎng)無實(shí)際工程結(jié)點(diǎn)：樓體有形象結(jié)點(diǎn)：外立面出現(xiàn)核心點(diǎn)：形象展示核心點(diǎn)：樣板間核心攻擊點(diǎn)：樓體第二階段：第四階段：展示攻擊階段實(shí)景攻擊階段結(jié)點(diǎn)：展示中心出現(xiàn)結(jié)點(diǎn)：頂部出現(xiàn)核心點(diǎn)：現(xiàn)場(chǎng)外表文章核心點(diǎn)：實(shí)景展示東海世家攻擊目標(biāo)：在第三階段結(jié)束戰(zhàn)斗10/11/202352二、東海世家第一攻擊階段階段 形象攻擊階段

2000.12月2001.1月2001.2月核心攻擊點(diǎn)戰(zhàn)術(shù)一：現(xiàn)場(chǎng)攻擊 戰(zhàn)術(shù)四：外賣場(chǎng)攻擊戰(zhàn)術(shù)六：經(jīng)濟(jì)電視

◆東海路角路牌◆模型巡回展◆標(biāo)板形式

◆東海路好萊塢標(biāo)牌◆南京路圍墻 ◆大氣球 戰(zhàn)術(shù)二：直郵攻擊 戰(zhàn)術(shù)五：海悅親和品牌 ◆賀年卡◆業(yè)主懇談會(huì) 戰(zhàn)術(shù)三：新年音樂會(huì) ◆對(duì)外形象10/11/202353三、東海世家第二攻擊階段階段 展示攻擊階段

2001.4月2001.5月2001.6月核心攻擊點(diǎn)戰(zhàn)術(shù)七：展示中心攻擊戰(zhàn)術(shù)十一：五四廣場(chǎng)展示戰(zhàn)術(shù)十二：點(diǎn)殺目標(biāo)群

◆外形象效果

◆模型◆寫字樓區(qū)◆海洋表演◆外企青辦 戰(zhàn)術(shù)八：南京路環(huán)境

◆環(huán)境◆圍板 戰(zhàn)術(shù)九：看樓通道

◆深圳路環(huán)境◆大門入口◆樓體底部形象◆入口大堂戰(zhàn)術(shù)十：媒介攻擊10/11/202354四、東海世家第三攻擊階段階段 示范攻擊階段

2001.7月2001.8月2001.9月核心攻擊點(diǎn)戰(zhàn)術(shù)十三：樣板間攻擊戰(zhàn)術(shù)十五：嘉年華活動(dòng)戰(zhàn)術(shù)十七：啤酒節(jié)

◆樣板間

◆老客戶◆生活展示◆樓梯間◆樓梯通路戰(zhàn)術(shù)十四：樓體攻擊戰(zhàn)術(shù)十六：青交會(huì)◆促銷招示布◆展場(chǎng)出位◆模型展示2001.10月2001.11月2001.12月戰(zhàn)術(shù)十八：國慶開放日戰(zhàn)術(shù)十九：海悅會(huì)戰(zhàn)術(shù)二十：提前封頂◆現(xiàn)場(chǎng)業(yè)主活動(dòng)◆海悅刊物◆清盤促銷◆中秋節(jié)◆海悅會(huì)員◆圣誕業(yè)主聯(lián)歡10/11/202355五、東海世家第四攻擊階段階段 實(shí)景攻擊階段

2002.1月核心攻擊點(diǎn)戰(zhàn)術(shù)二十一：頂部效果

◆頂部立面

◆頂部燈光◆頂部室內(nèi)燈光◆室內(nèi)通體延展10/11/202356六、東海世家第五攻擊階段階段 準(zhǔn)現(xiàn)樓攻擊階段

2001.3核心攻擊點(diǎn)戰(zhàn)術(shù)二十二：外立面攻擊

◆外立面形象◆外立面夜間燈光

10/11/202357戰(zhàn)術(shù)一：現(xiàn)場(chǎng)攻擊 1、風(fēng)帆形象墻：風(fēng)帆+樓體形象+東海世家 2、好萊塢方式：風(fēng)帆+東海世家 34 3、南京路實(shí)體圍墻 5 4、南京路街面處理2 2 1 5、高空關(guān)注點(diǎn)：大氣球+條幅

10 6、海悅中心展示中心重新布置 981211 7、導(dǎo)示牌 11 8、總規(guī)模型 77 9、分戶模型6 10、形象墻 11、形象展板 12、洽談區(qū)攻擊原那么：1、先建立現(xiàn)場(chǎng)形象，提前控制市場(chǎng)，及早進(jìn)入銷售結(jié)點(diǎn)； 2、利用海悅中心彌補(bǔ)現(xiàn)場(chǎng)展示中心滯后的缺乏，在展開銷售的同時(shí)，利用海悅中心的品牌形象帶動(dòng)?xùn)|海世家的信任感；10/11/202358戰(zhàn)術(shù)二：直郵攻擊攻擊方式：◆樓盤形象賀年卡：突出賀年卡、海悅置業(yè)介紹、東海世家介紹攻擊原那么：1、攻擊目標(biāo)在于借圣誕新年的契機(jī)，盡快傳遞東海世家的銷售信息，提前搶占市場(chǎng)； 2、攻擊點(diǎn)是東海世家新老客戶群的建立： 3、通過對(duì)老客戶的感情維系，讓其產(chǎn)生對(duì)海悅置業(yè)的凝聚向心力，并開拓老客戶介紹新客戶的銷售前提；*注：品牌銷售定律：長線地產(chǎn)品牌老客戶的推薦率在30%-40%； 4、新客戶通過賀年卡的圍殺，讓其感覺海悅置業(yè)是一個(gè)有人情味的地產(chǎn)商、東海世家是一個(gè)與眾不同的工程，并希望能夠到現(xiàn)場(chǎng)了解情況或推薦朋友來看；5、郵寄的關(guān)注與現(xiàn)場(chǎng)的形象出臺(tái)，將會(huì)形成前期攻擊的里應(yīng)外合，相互照應(yīng)。10/11/202359戰(zhàn)術(shù)三：新年音樂會(huì)攻擊方式：◆注重對(duì)外攻擊攻擊原那么：1、由于現(xiàn)場(chǎng)沒有實(shí)質(zhì)性的工程形象和展示形象，媒介方面無法進(jìn)行正常的促銷性市場(chǎng)攻擊，但是又不能停頓地對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行攻擊，〔年底本身是旺季，銷售當(dāng)然不間斷最好〕，因此，采用軟性攻擊的方式，能夠非常有效地進(jìn)一步控制市場(chǎng)； 2、新年階段也是一年中最活潑的節(jié)日，人們的心情非常容易受節(jié)日的影響，同時(shí)比較愿意參與活動(dòng)，如果能夠以新年音樂會(huì)作為契機(jī)，將會(huì)對(duì)目標(biāo)群具有良好的宣傳效果； 3、新年音樂會(huì)的主要目的是對(duì)外的宣傳，音樂會(huì)外賣場(chǎng)的招示布形象宣傳及現(xiàn)場(chǎng)的模型展示，將是對(duì)群眾及應(yīng)邀參加音樂會(huì)的觀眾兩方面進(jìn)行封殺；4、媒介方面的相應(yīng)配合，正是建立海悅置業(yè)品牌的極佳時(shí)機(jī)。10/11/202360戰(zhàn)術(shù)四：外賣場(chǎng)攻擊攻擊方式：◆模型巡回展 1 1、招示布 2 2、形象墻 43 4 3、模型 56 4、氣球條幅 5、宣傳資料 6、禮品攻擊原那么：1、新年是購物旺季，商場(chǎng)的人流量非常大，特別是青島的商業(yè)非常集中，平時(shí)家樂福、佳世客、海信的人流量就非常大； 2、利用元旦的休假頂峰期，進(jìn)行模型展示就直接擊穿市場(chǎng)。 3、時(shí)間：12月28日-1月3日；地點(diǎn)：家樂福1月5日-1月12日；地點(diǎn)：佳世客1月13日-1月20日；地點(diǎn)：海信10/11/202361戰(zhàn)術(shù)五：海悅親和品牌攻擊方式：◆海悅業(yè)主懇談會(huì)；共建海悅美好家園；攻擊原那么：1、1月24日過年，利用過年前的契機(jī)與業(yè)主進(jìn)行懇談，是維系老客戶非常有效的方式；2、通過業(yè)主懇談會(huì)，將公司近期為業(yè)主考慮的事情進(jìn)行傳遞〔如廣場(chǎng)、對(duì)社區(qū)的改造〕，公司未來的開展方案進(jìn)行溝通，讓業(yè)主產(chǎn)生歸屬感；3、推選業(yè)主作為海悅置業(yè)的質(zhì)量監(jiān)督員，讓業(yè)主參與海悅置業(yè)的工程建設(shè)，監(jiān)督和共同建設(shè)美好家園；4、為增加對(duì)業(yè)主的吸引力，可進(jìn)行適當(dāng)?shù)某楠?jiǎng)活動(dòng)； 5、媒介炒做質(zhì)量監(jiān)督員的概念。10/11/202362戰(zhàn)術(shù)六：經(jīng)濟(jì)電視臺(tái)攻擊方式：◆東海世家形象宣傳；攻擊原那么：1、過年期間人們的空余時(shí)間比較多，常常會(huì)聚在一起，看電視的頻率非常大，如果能夠有效地利用電視，將會(huì)封殺目標(biāo)群的關(guān)注力；2、經(jīng)濟(jì)原那么，采用短期高頻率迅速擊穿市場(chǎng)，傳遞銷售信息； 3、時(shí)間：1月19日-2月2日，共15天；4、頻率：采用高頻率方式，每天6次，覆蓋下午及晚上時(shí)間段；5、頻道：經(jīng)濟(jì)電視臺(tái)或山東衛(wèi)視；6、訴求：東海世家樓盤的形象廣告及相應(yīng)的促銷信息。10/11/202363戰(zhàn)術(shù)七：展示中心攻擊 1、風(fēng)帆 4 2、屋頂廣告牌 8 3、模型、分戶模型 53 6 4、形象墻 7 5、實(shí)體展板 1 2 6、洽談區(qū)7、兒童游戲區(qū) 8、咖啡/餐點(diǎn)/水果臺(tái)攻擊原那么：1、由于展示中心臨路邊，能夠讓外部看到展示中心內(nèi)部的效果，將會(huì)增加對(duì)東海路行人的封殺，因此建議東海世家的展示中心采用大落地玻璃的通透形式； 2、展示中心個(gè)性化要強(qiáng)，海與品質(zhì)是東海世家的兩大核心賣點(diǎn)，展示中心需要強(qiáng)調(diào)此賣點(diǎn)，建立地面采用局部玻璃地板的方式，地板中可以有白沙及海螺等關(guān)于海的氣息；3、現(xiàn)場(chǎng)增加咖啡/水果餐點(diǎn)效勞，讓人感覺東海世家完全不同的品質(zhì)。10/11/202364戰(zhàn)術(shù)八：南京路環(huán)境 1、地面藝術(shù)鋪磚 2、花園綠化 3、休閑設(shè)施 5 4、城市景觀線生活雕塑品 234 5、都市流行時(shí)尚圍墻 1 6 6、展示中心導(dǎo)示牌攻擊原那么：1、形成一道時(shí)尚生活的風(fēng)景，讓主要交通路線的東海路人群眼前一亮；2、讓人們率先感受未來社區(qū)的環(huán)境及休閑品味，增強(qiáng)東海世家對(duì)買家的感染力；3、以環(huán)境示范增強(qiáng)東海世家的競爭力，并對(duì)其品質(zhì)提供有利的支持；4、相應(yīng)的新聞宣傳以“新的城市風(fēng)景線〞為主題啟動(dòng)，突出海悅置業(yè)對(duì)住宅生活質(zhì)素的提升；10/11/202365戰(zhàn)術(shù)九：看樓通道攻擊方式：◆大門入口◆樓體底部形象◆入口大堂 1、5星會(huì)所感覺大堂 2、品味休閑區(qū)3421543、外植物區(qū)4、玻璃墻5、兒童游戲區(qū)攻擊原那么：1、讓買家不是感受工地的氣氛，而是將來的實(shí)際大堂，從而激發(fā)買家的購置欲望；2、大堂是門面，是直接判斷樓盤感性品質(zhì)的視覺依據(jù)，因次建議大堂要好，就象5星級(jí)的大堂； 3、大堂多用植物布置，活動(dòng)空間更為舒逸；功能增加兒童游戲功能，更能增加大堂的親和品質(zhì)感；10/11/202366戰(zhàn)術(shù)十：媒介攻擊攻擊原那么：1、現(xiàn)場(chǎng)形象已經(jīng)準(zhǔn)備完畢，媒介開始啟動(dòng)規(guī)模性的殺傷力； 2、媒介第一階段的目標(biāo)在于迅速傳遞銷售信息； 3、媒介后續(xù)的攻擊目標(biāo)在于建立良好的品牌形象； 4、媒介攻擊主要由報(bào)紙廣告、報(bào)紙新聞、活動(dòng)品牌宣傳三方面組成；5、開盤第一階段主要采用報(bào)紙廣告的形式，訴求點(diǎn)主要集中于東海世家的核心賣點(diǎn)；6、銷售開始充分利用熱銷氣氛題材，采用新聞的形式攻擊市場(chǎng)，全面建立樓盤熱銷的概念； 7、后續(xù)的宣傳采用報(bào)紙廣告及活動(dòng)品牌宣傳相穿插的方式，主要銷售結(jié)點(diǎn)采用報(bào)紙廣告；活動(dòng)期間采用品牌宣傳；8、媒介的投入量需要根據(jù)市場(chǎng)銷售的反響確定，原那么是即使銷售良好也不太長斷裂，否那么會(huì)影響到現(xiàn)場(chǎng)的人流量；10/11/202367戰(zhàn)術(shù)十一：五四廣場(chǎng)展示攻擊方式：五四廣場(chǎng)◆模型展示◆海洋表演活動(dòng)〔備用方案〕 1、噴泉 45 3 2、大氣球、條幅 21 2 3、豐合廣場(chǎng)招示布 6 4、氣球展場(chǎng) 5、模型 6、氣球禮品攻擊原那么：1、利用五一街到五四廣場(chǎng)人流量非常大的特點(diǎn)，封殺目標(biāo)群； 2、五一節(jié)，五四廣場(chǎng)成為東海世家的廣場(chǎng)，隨處看到的都是東海世家的銷售信息及形象；10/11/202368戰(zhàn)術(shù)十二：點(diǎn)殺目標(biāo)群攻擊方式：上門拜訪◆寫字樓區(qū)：海天大酒店國貿(mào)豐合廣場(chǎng)◆外企、商貿(mào)公司、海運(yùn)公司、內(nèi)地駐青辦攻擊原那么：1、第一階段依靠媒介的力量，原有的客戶群已經(jīng)打得差不多，后續(xù)需要新的目標(biāo)群支持；2、媒介已經(jīng)把東海世家的品牌知名度建立起來，為陣地推廣建立了良好的前提；3、陣地點(diǎn)殺的目標(biāo)是讓買家能夠到現(xiàn)場(chǎng)來看，從而用現(xiàn)場(chǎng)感染目標(biāo)群的購置欲望；10/11/202369戰(zhàn)術(shù)十三：樣板間攻擊攻擊方式：◆樣板間

◆樓梯間

◆樓梯通路攻擊原那么：1、樣板間是東海世家中期攻擊的決戰(zhàn)點(diǎn)，目前青島沒有真正的樣板間，其市場(chǎng)的殺傷力一定非常之強(qiáng)，所以樣板間一定要做好；2、樣板間一定參照南方的方式，所有細(xì)節(jié)要布置到位，一定要按實(shí)際居家的效果布置，效果是一定要藝術(shù)化、洋氣；3、樣板間特別注重裝飾：家私、燈具、飾品，建議采用香港設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)；4、樣板間萬科歷來的經(jīng)驗(yàn)是最先賣掉，所以樣板間實(shí)際花費(fèi)的只是設(shè)計(jì)費(fèi)而已；