終端客戶經(jīng)理的培訓(xùn)

終端客戶經(jīng)理的培訓(xùn)2009年家樂(lè)福操作介紹10/11/20232

二、我公司與家樂(lè)福合作情況介紹自家樂(lè)福進(jìn)入中國(guó)，我公司即開(kāi)始與家樂(lè)福全國(guó)合作，但2002年因?yàn)楣窘M織架構(gòu)調(diào)整等原因停止合作，2004年開(kāi)始重啟北方區(qū)合作，2006年重新進(jìn)入全國(guó)合作（不含廣東），06，07，08連續(xù)三年實(shí)現(xiàn)跨越式增長(zhǎng)，2008年實(shí)現(xiàn)銷售額1000萬(wàn)元。目前，我公司操作家樂(lè)福門(mén)店117家，月均銷售額150萬(wàn)元。10/11/20233三、家樂(lè)福操作介紹

（一）重視回款，做好開(kāi)票遞票工作

每月必須開(kāi)票，有條件的可以開(kāi)2次票。注意把握開(kāi)票的時(shí)間和送票的時(shí)間。

開(kāi)票時(shí)間因親自送票和郵寄兩種方式的不同而不同，因我公司與家樂(lè)福簽訂的是貨到60天付款的合同，因此只要開(kāi)票及時(shí)正確并遞交區(qū)域財(cái)務(wù)中心，正常運(yùn)轉(zhuǎn)后每周都可以有付款到帳。10/11/20234

1、親自送票（區(qū)域財(cái)務(wù)中心所在城市：上海、北京、廣州、成都）

（1）每月9日開(kāi)一次票（1日-8日的進(jìn)退貨開(kāi)一張票，上月24日—31日的進(jìn)退貨開(kāi)一張），10日17：00前將本日以前的進(jìn)貨發(fā)票送區(qū)域財(cái)務(wù)中心。（2）每月24日開(kāi)一次票（9日-23日的進(jìn)退貨），25日17：00前將本日以前的進(jìn)貨發(fā)票送區(qū)域財(cái)務(wù)中心。

10/11/202353、家樂(lè)福的財(cái)務(wù)中心

（1）東區(qū)財(cái)務(wù)中心覆蓋：上海、江蘇、浙江、安徽、福建等省市的門(mén)店。：200333地址：上海市普陀區(qū)新村路1500號(hào)5樓名稱：家樂(lè)福東區(qū)財(cái)務(wù)中心:021—6609301210/11/20236（2）南區(qū)財(cái)務(wù)中心覆蓋廣東、海南、云南等省市的門(mén)店。：510655地址：廣州市天河區(qū)黃埔大道中員村恒隆街3號(hào)名稱：家樂(lè)福南區(qū)財(cái)務(wù)中心9505/872410/11/20237（3）中區(qū)財(cái)務(wù)中心覆蓋河南、湖北、四川、重慶、陜西、新疆等省市區(qū)的門(mén)店。：610041地址：成都市高新區(qū)新光路10號(hào)大世界商業(yè)廣場(chǎng)中心商廈名稱：家樂(lè)福中區(qū)財(cái)務(wù)中心：028-8517294510/11/20238（4）北區(qū)財(cái)務(wù)中心覆蓋：北京、天津、黑龍江、吉林、遼寧、山東等省市的門(mén)店。：100022地址：北京市朝陽(yáng)區(qū)廣渠路31號(hào)九龍花園名稱：家樂(lè)福北區(qū)財(cái)務(wù)中心010-5190951810/11/20239（二）關(guān)于業(yè)務(wù)流程層面如何提升家樂(lè)福銷售業(yè)績(jī)1、全國(guó)海報(bào)+地區(qū)落實(shí)堆頭2009年全年6次，由公司統(tǒng)一談判海報(bào)，各地業(yè)務(wù)人員與CCU（CityCommissionMerchandiseUnit）落實(shí)堆頭。

10/11/2023102、地區(qū)海報(bào)+堆頭由各城市業(yè)務(wù)人員與地區(qū)CCU談判執(zhí)行。注意：一定要明確海報(bào)費(fèi)用問(wèn)題，確認(rèn)是海報(bào)或收費(fèi)海報(bào)再進(jìn)行運(yùn)作，原則上能夠爭(zhēng)取到堆頭位置仍可以不參與地區(qū)特色海報(bào)的盡量不做地區(qū)特色海報(bào)，以避免出現(xiàn)亂（錯(cuò)）扣費(fèi)用問(wèn)題。10/11/2023114、地區(qū)排面促銷

每月初由各城市業(yè)務(wù)人員與地區(qū)CCU確定，視本地情況確定排面促銷的條碼數(shù)量。10/11/2023125、配備導(dǎo)購(gòu)

具備條件的店可以逐步配備導(dǎo)購(gòu)，我公司與家樂(lè)福簽訂的合同不收取促銷員管理費(fèi)。

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6、店內(nèi)勞保和團(tuán)購(gòu)渠道

業(yè)務(wù)人員和導(dǎo)購(gòu)都要努力拓展和爭(zhēng)取此渠道的銷售。10/11/202314（2）家樂(lè)福信息數(shù)據(jù)—每月店內(nèi)實(shí)際銷售數(shù)據(jù)每月15日左右，家樂(lè)福會(huì)提供我公司上月各門(mén)店的分單品的詳細(xì)銷售數(shù)據(jù)，經(jīng)過(guò)終端部相關(guān)人員整理后會(huì)以電子文檔的形式發(fā)給各家樂(lè)福業(yè)務(wù)操作人員，用以分析指導(dǎo)產(chǎn)品規(guī)劃和促銷規(guī)劃。10/11/202315（三）做好客情關(guān)系建設(shè)——與銷量有絕對(duì)隱性關(guān)系1、與CCU的客情關(guān)系建設(shè)關(guān)系到區(qū)域城市促銷活動(dòng)（海報(bào)、堆頭、排面促銷等）的頻次、位置、整體效果等。2、與店內(nèi)課長(zhǎng)的客情關(guān)系建設(shè)關(guān)系到門(mén)店陳列、訂貨、具體TG位置、導(dǎo)購(gòu)等的全面協(xié)調(diào)。3、與店內(nèi)采購(gòu)助理（訂貨員）的客情關(guān)系建設(shè)關(guān)系到具體陳列、訂貨、TG搭建、導(dǎo)購(gòu)日常管理等。10/11/202316

（四）關(guān)于巡店——堅(jiān)決反對(duì)逛店1、條碼是否陳列全（家樂(lè)福35個(gè)）2、缺貨品項(xiàng)及時(shí)聯(lián)系補(bǔ)貨訂貨—（有導(dǎo)購(gòu)的門(mén)店一般導(dǎo)購(gòu)負(fù)責(zé)）3、活動(dòng)產(chǎn)品是否有陳列位置，促銷效果的評(píng)估4、競(jìng)品活動(dòng)品種、價(jià)格、銷售效果的調(diào)研及我們的應(yīng)對(duì)措施

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（六）關(guān)于新店開(kāi)業(yè)

1、開(kāi)業(yè)類別的劃分新店開(kāi)業(yè)分本城市沒(méi)有家樂(lè)福門(mén)店和已經(jīng)有家樂(lè)福門(mén)店兩種情況。注意：對(duì)于本城市沒(méi)有家樂(lè)福門(mén)店而開(kāi)的新店，務(wù)必提前與家樂(lè)福客戶經(jīng)理取得聯(lián)系，確定操作的客戶和產(chǎn)品，以便于及早準(zhǔn)備并郵寄客戶相關(guān)資料，在第一時(shí)間建立新的廠編。

10/11/2023182、新店開(kāi)業(yè)面臨的相關(guān)費(fèi)用（1）我公司與家樂(lè)福簽訂的合同：新店開(kāi)業(yè)不再支持任何贊助費(fèi)用，如果個(gè)別門(mén)店索取各單品樣品1件，要求各業(yè)務(wù)人員與門(mén)店談判門(mén)店在下樣品訂單時(shí)必須同時(shí)下正常訂單至少每單品1件，否則公司不支持此樣品。10/11/202319（2）新店樣品費(fèi)用的解決各業(yè)務(wù)人員將申請(qǐng)會(huì)同品樣品收貨單復(fù)印件報(bào)終端部（，由終端部經(jīng)理簽字后按該收貨單復(fù)印件所列之單品數(shù)量乘以各單品合同價(jià)核算出樣品費(fèi)用后按金額給予報(bào)銷（折價(jià)）。10/11/202320

3、新店活動(dòng)的安排

各級(jí)業(yè)務(wù)人員務(wù)必高度重視新店開(kāi)業(yè)促銷活動(dòng)的提前安排，要根據(jù)開(kāi)業(yè)的時(shí)間、本地市場(chǎng)實(shí)際情況提前研究設(shè)計(jì)開(kāi)業(yè)促銷活動(dòng)，各省區(qū)終端助理為新店開(kāi)業(yè)促銷活動(dòng)的第一責(zé)任人。10/11/202321

4、新店信息編碼系統(tǒng)的建立

凡新店開(kāi)業(yè)各省區(qū)終端助理必須在第一時(shí)間報(bào)終端部數(shù)據(jù)管理員建檔備案并建立新店編碼，以利于新店考核數(shù)據(jù)系統(tǒng)的建立。10/11/2023222、鎖碼的預(yù)防（1）及時(shí)關(guān)注銷售表現(xiàn)不好的單品，必須確保每個(gè)條碼的動(dòng)銷且不斷提升銷售額。（2）每月在安排海報(bào)、堆頭的產(chǎn)品上做好規(guī)劃。（3）每月有計(jì)劃地加大店促產(chǎn)品的數(shù)量和促銷力度。（4）重點(diǎn)開(kāi)發(fā)有導(dǎo)購(gòu)門(mén)店的團(tuán)購(gòu)、勞保訂單。（5）在部分城市可以加大贈(zèng)品支持力度或采取自己主動(dòng)購(gòu)買等措施。10/11/202323

3、開(kāi)碼