【比亞迪新能源汽車農(nóng)村市場(chǎng)銷售策略優(yōu)化研究11000字（論文）】

第一章緒論1.1選題背景和選題意義1.1.1選題背景隨著人們生活水平的不斷提高，以及國家經(jīng)濟(jì)的大幅提升，人們對(duì)于生活質(zhì)量的要求越來越高，尤其是出行方面，為了方便出行，越來越多的人選擇了購買汽車，從而加速了汽車行業(yè)的快速發(fā)展，汽車也成為人們?nèi)粘３鲂兄斜夭豢缮俚囊徊糠?。在人們享受著汽車出行所帶來的便捷服?wù)的同時(shí)，越來越多問題也隨之而來。一方面，我國石油短缺，發(fā)生突然事件無法優(yōu)先共給私家用車。另一方面，隨著汽車產(chǎn)品的大規(guī)模生產(chǎn)和普及，環(huán)境污染問題、駕駛安全問題、可持續(xù)發(fā)展問題日益加大，面對(duì)當(dāng)前石油資源緊缺、環(huán)境污染以及復(fù)雜的國際環(huán)境，大力發(fā)展新能源汽車符合當(dāng)今時(shí)代發(fā)展的方向。2020年7月15日工信部、農(nóng)業(yè)農(nóng)村部、商務(wù)部三部門聯(lián)合發(fā)布了新能源汽車下鄉(xiāng)政策，是國家為推動(dòng)新車消費(fèi)的重要舉措：2021年9月26日，商務(wù)部消費(fèi)促進(jìn)司表示，下一步要加快推動(dòng)汽車由購買管理向使用管理轉(zhuǎn)變，深入開展新能源汽車下鄉(xiāng)，促進(jìn)新車消費(fèi)。在國家政策的大力扶持下，我國新能源汽車農(nóng)村市場(chǎng)規(guī)模逐年提升，產(chǎn)品品質(zhì)，市場(chǎng)規(guī)模取得了進(jìn)步，推動(dòng)了我國新能源汽車產(chǎn)業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。1.1.2選題意義（1）理論意義由于新能源汽車在我國的發(fā)展比較晚，各種銷售戰(zhàn)略、理論體系還沒有得到完善，再加上比亞迪新能源汽車在我國汽車市場(chǎng)上市時(shí)間不長(zhǎng)，雖然有了一定的成功，但是沒有對(duì)其的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行進(jìn)一步的研究。另外，由于受到多方面因素的影響，新能源汽車在安徽XX縣農(nóng)村的銷售仍然相對(duì)緩慢，因此如若不能制定一套完善的銷售策略來提升市場(chǎng)的銷售數(shù)量，那么必然會(huì)影響到其在整個(gè)市場(chǎng)中的發(fā)展。基于此，本文希望以新能源汽車現(xiàn)有的銷售策略作為基礎(chǔ)，通過對(duì)比亞迪新能源汽車目前制定的銷售策略進(jìn)行分析，找出其銷售策略上出現(xiàn)的問題，并制定出一套可行性的方案，以此來為新能源汽車加快市場(chǎng)銷售策略完善與健全步伐貢獻(xiàn)一份力。（2）實(shí)際意義在新能源汽車快速發(fā)展的過程中，新能源汽車代替?zhèn)鹘y(tǒng)燃油汽車，緩解了我國交通運(yùn)輸業(yè)對(duì)燃油的依賴，降低了碳排放，促進(jìn)了可持續(xù)發(fā)展。本文通過對(duì)比亞迪新能源汽車在安徽省XX縣的銷售情況進(jìn)行分析，針對(duì)目前銷售過程中存在的問題，提出了合理性的建議，顯然這有著非常大的現(xiàn)實(shí)意義和實(shí)踐意義。1.2國內(nèi)外研究動(dòng)態(tài)1.2.1國外研究動(dòng)態(tài)WuMeiqin等（2021）在研究時(shí)主要是以美國市場(chǎng)作為核心研究案例，為了滿足不同消費(fèi)者的使用需求，針對(duì)人們的日常生活，出行，工作，制定了相應(yīng)產(chǎn)品的銷售策略[1]。HaoZhuangzhuang等（2021）對(duì)日本混合電動(dòng)汽車發(fā)展前景進(jìn)行了深入研究，并對(duì)其在保護(hù)環(huán)境，減少碳排量和新型技術(shù)方面作出了對(duì)比，針對(duì)不同于傳統(tǒng)燃油汽車的銷售方式以及消費(fèi)者的消費(fèi)行為，提出了針對(duì)性的建議及相應(yīng)的營(yíng)銷策略[2]。在汽車行業(yè)上，ChuiyingKong等（2021）提出了，汽車銷售，不僅要從汽車本身，還要通過4S店以及汽車品牌的服務(wù)來加深與消費(fèi)者的聯(lián)系[3]。1.2.2國內(nèi)研究動(dòng)態(tài)（1）關(guān)于新能源汽車發(fā)展的研究王映輝（2015）在研究時(shí)以電池技術(shù)作為核心，以充電技術(shù)作為導(dǎo)向，針對(duì)電動(dòng)汽車長(zhǎng)期發(fā)展中受到的相關(guān)影響因素進(jìn)行分析，經(jīng)研究后為政府制定有助于電動(dòng)汽車行業(yè)發(fā)展的相關(guān)規(guī)劃和戰(zhàn)略等提供了有價(jià)值的意見和見解[4]；王媛媛（2015）提出在清潔消費(fèi)時(shí)代[5]，將發(fā)展中的汽車能源消費(fèi)向電氣化轉(zhuǎn)變。馮莉等（2017）關(guān)于新能源汽車應(yīng)該在遵循傳統(tǒng)汽車的發(fā)展規(guī)律中進(jìn)一步的發(fā)展[6]。駱亨（2020）加強(qiáng)國家購車政策補(bǔ)貼，提高對(duì)平均燃油量的管理，以此達(dá)到企業(yè)對(duì)新能源汽車在技術(shù)以及質(zhì)量方面的飛躍[7]。田小會(huì)（2020）順應(yīng)國內(nèi)外汽車技術(shù)發(fā)展現(xiàn)狀及未來汽車發(fā)展的方向，結(jié)合我國可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略，針對(duì)汽車在轉(zhuǎn)型過程的問題，制定出完善的管理體系，以及對(duì)國家經(jīng)濟(jì)發(fā)展和環(huán)境保護(hù)有利的措施[8]。（2）關(guān)于新能源汽車銷售的研究馮飛燕（2015）針對(duì)4S店客流量，制定不同銷售策略[9]。王海文（2015）指出針對(duì)影響銷售的各種不同的環(huán)境因素，提出合理的銷售建議，為以后新型汽車的銷售及應(yīng)用提供真實(shí)有效的數(shù)據(jù)參考[10]。何鑫在研究中表示，消費(fèi)者的心理影響汽車的銷售數(shù)量，要根據(jù)不同消費(fèi)者的心理需求，制定出滿足各類消費(fèi)者心理的合理的汽車銷售方案[11]。李響（2020）在大數(shù)據(jù)的時(shí)代背景下，根據(jù)不同汽車的特點(diǎn)，把特定環(huán)境下的人群與汽車相結(jié)合的一個(gè)點(diǎn)來作為銷售的重點(diǎn)[12]。鄭溫芳（2018）根據(jù)汽車公司銷售的實(shí)際案例，經(jīng)過差異化營(yíng)銷以及對(duì)內(nèi)外環(huán)境的分析研究，通過改善營(yíng)銷方案從而達(dá)到新能源汽車品牌的快速發(fā)展[13]。張俊紅（2020）以實(shí)際數(shù)據(jù)為依據(jù)，以品牌的銷售價(jià)值為理論基礎(chǔ)，通過借助SWOT分析法等相關(guān)研究方式，以特斯拉品牌作為核心，分析其品牌價(jià)值銷售策略。毛倫慶（2019）主要是以XXX公司作為核心研究對(duì)象，深入研究與分析該公司目前出現(xiàn)的營(yíng)銷問題，并在研究后給出合理化的意見[14]。王肇維（2019）以B新能源汽車公司的內(nèi)外部環(huán)境為例，深入研究新能源汽車市場(chǎng)的營(yíng)銷方式，并指出我國在新能源汽車銷售方面存在問題[15]。1.2.3文獻(xiàn)評(píng)價(jià)結(jié)合以上內(nèi)容來看，國內(nèi)外學(xué)者不僅對(duì)新能源汽車在行業(yè)的發(fā)展前景以及各國對(duì)新能源汽車銷售政策的扶持上進(jìn)行研究，也對(duì)世界部分知名企業(yè)和品牌的具體的營(yíng)銷方案進(jìn)行了分析。目前由于我國新能源汽車的銷售理念還不夠完善和深入，加強(qiáng)安徽XX縣農(nóng)村市場(chǎng)對(duì)比亞迪新能源汽車銷售的研究具有重大的意義。1.3可能的創(chuàng)新點(diǎn)本文創(chuàng)新之處主要在于研究對(duì)象選取上。在研究前，筆者從線上和線下多渠道匯總收集了大量與本文研究有關(guān)的文獻(xiàn)內(nèi)容和研究成果，通過對(duì)現(xiàn)有研究成果進(jìn)行分析后得知學(xué)術(shù)界目前的研究情況，并加深了汽車營(yíng)銷和市場(chǎng)營(yíng)銷等在筆者心中的認(rèn)知與了解。以現(xiàn)有文獻(xiàn)作為核心，一方面能夠?yàn)楸疚难芯恐该鞣较?；另一方面，更能為本文研究提供?qiáng)有力的理論指導(dǎo)。另外，目前學(xué)術(shù)界在對(duì)新能源汽車進(jìn)行研究時(shí)，主要側(cè)重點(diǎn)放在大的方向，而對(duì)農(nóng)村地區(qū)研究卻非常少?；诖耍P者將以安徽省XX縣作為切入點(diǎn)，以比亞迪新能源汽車作為導(dǎo)向，研究該品牌汽車在XX縣農(nóng)村地區(qū)的銷售情況，以期為其優(yōu)化和革新現(xiàn)有的銷售策略貢獻(xiàn)一份力。第二章比亞迪新能源汽車在安徽XX縣農(nóng)村市場(chǎng)銷售現(xiàn)狀2.1比亞迪新能源汽車在安徽XX縣農(nóng)村市場(chǎng)銷售情況目前，安徽市場(chǎng)中比亞迪新能源汽車所采取的主要銷售模式在于將銷售管理鏈打通，日常管理上主要采取的方式為大區(qū)制管理，即以市場(chǎng)作為核心，通過對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行有效劃分，進(jìn)而明晰不同市場(chǎng)消費(fèi)者呈現(xiàn)出的差異需求，并圍繞著這種差異需求制定可行性的差異化營(yíng)銷戰(zhàn)略。雖然這種方式有著一定的優(yōu)勢(shì)，但是，忽略了對(duì)經(jīng)銷商的重視度。因此，在未來發(fā)展中，其應(yīng)當(dāng)注重經(jīng)銷商擁有的營(yíng)銷能力，熟知經(jīng)銷商在產(chǎn)品銷售環(huán)節(jié)承擔(dān)的重任，并結(jié)合經(jīng)銷商來優(yōu)化和改進(jìn)現(xiàn)有的營(yíng)銷模式。以安徽省XX縣地區(qū)的比亞迪新能源營(yíng)銷網(wǎng)點(diǎn)角度而言，由于XX縣屬于安徽省省內(nèi)的一個(gè)小縣城，所以，該縣汽車銷售市場(chǎng)空間非常小，這樣一來，眾多汽車品牌的云集導(dǎo)致整個(gè)縣城內(nèi)的汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，在此背景下，比亞迪新能源汽車想要得到發(fā)展，難度不言而喻。自2016年比亞迪新能源汽車在該縣投入使用以來，銷售結(jié)果一直不盡人意。2016-2017年市場(chǎng)的全年銷量?jī)H達(dá)到了145臺(tái)和160臺(tái)。與特斯拉、蔚來等品牌相比，差距明顯較大。直到2020年，銷量仍然沒有達(dá)到300臺(tái)的大關(guān)。因此，改善該縣比亞迪新能源汽車的銷售策略顯得尤為重要。圖2.12016-2021年比亞迪新能源汽車在安徽XX縣的銷量情況圖2.22021各品牌在安徽XX縣的銷量情況2.2比亞迪新能源汽車在安徽XX縣農(nóng)村市場(chǎng)銷售現(xiàn)狀2.2.1產(chǎn)品現(xiàn)狀比亞迪新能源汽車在該縣主要以價(jià)格兌換質(zhì)量的方式存在，這種方式只適合短期使用。為了解決消費(fèi)者在使用過程中遇到的質(zhì)量以及技術(shù)方面的問題，就需要消費(fèi)者在使用中及時(shí)的發(fā)現(xiàn)問題并進(jìn)行反饋。安徽XX縣比亞迪新能源汽車在市場(chǎng)的主要銷售車型如下圖所示：表2-1比亞迪新能源汽車在安徽XX縣農(nóng)村市場(chǎng)的銷售車型車型價(jià)位唐26.59-29.99萬宋新能源21.59-27.59萬秦18.59-25.59萬比亞迪E519.59-21.59萬元新能源20.98-24.98萬2.2.2價(jià)格現(xiàn)狀比亞迪新能源汽車的銷售在2018年有了重大的突破，隨之也迎來了新的風(fēng)險(xiǎn)危機(jī)。由于政府大幅減少對(duì)新能源的財(cái)政補(bǔ)貼，大部分廠家通過調(diào)整汽車價(jià)格來促進(jìn)銷售，而比亞迪AIONS在享受著店面8000元優(yōu)惠以及國家財(cái)政1.32倍的補(bǔ)貼情況下始終保持在18.59萬元的定價(jià)，沒有做出任何調(diào)整。就該地區(qū)目前市場(chǎng)上不同汽車的性能來看，定價(jià)基本保持在18.59-30萬元之間。目前XX縣比亞迪新能源汽車的定價(jià)主要有方式：第一，對(duì)于整車、代理服務(wù)以及金融產(chǎn)品等都使用隨行就市的策略。4S店為了積累一定量的顧客，在銷售前期，會(huì)通過打折促銷的方式來對(duì)價(jià)格做一定的調(diào)整。當(dāng)市場(chǎng)逐步穩(wěn)定后，4S店就會(huì)以競(jìng)爭(zhēng)為中心，在不偏離廠家給出的價(jià)格區(qū)間的前提下，根據(jù)市場(chǎng)行情來重新調(diào)整汽車價(jià)格。區(qū)別于其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，該縣的農(nóng)村市場(chǎng)要在享受廠家補(bǔ)貼，以及中等價(jià)格的同時(shí)，快速的搶占市場(chǎng)。為了達(dá)到該公司利益最大化的目的，在有了一定市場(chǎng)規(guī)模和品牌效益后，公司也會(huì)對(duì)汽車的價(jià)格做出相應(yīng)的調(diào)整。第二，產(chǎn)品的保養(yǎng)維修主要使用的是總成本加成定價(jià)法。同一品牌汽車的維修保養(yǎng)以及零部件必須有國內(nèi)的4S店提供統(tǒng)一的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)。而該縣市場(chǎng)上比亞迪新能源汽車的維修保養(yǎng)則有比亞迪公司統(tǒng)一提供。成本制約價(jià)格。比亞迪新能源汽車公司通過研究3DG制備技術(shù)，使石墨烯制備成本下降率高達(dá)90%以上。相較于目前市面上常規(guī)使用的電芯成本，石墨烯超級(jí)快充電池的電芯成本仍然要高出市場(chǎng)的5%-8%。相較于同檔次的汽車，比亞迪能源汽車的定價(jià)隨著成本的增加而不斷提高，其價(jià)格方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)就沒有那么明顯了。2.2.3渠道現(xiàn)狀銷售渠道是指在多種因素影響下，商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)化的過程。舉例來說，企業(yè)發(fā)展就受到市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和產(chǎn)品成本的影響。安徽地區(qū)的比亞迪新能源汽車主要以店面經(jīng)銷的渠道進(jìn)行銷售。由于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷需要耗費(fèi)大量的人力和時(shí)間，并沒有得到重視。目前安徽XX縣農(nóng)村市場(chǎng)比亞迪新能源汽車的銷售渠道有以下三種：一是直接渠道。包括線上IDCC互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式和線下直營(yíng)模式。通過網(wǎng)絡(luò)獲取客戶信息，再以電話的方式把客戶的信息轉(zhuǎn)交到展廳銷售的手上，在銷售對(duì)客戶的接待交流中，實(shí)現(xiàn)銷售的目的。二是長(zhǎng)渠道策略。目前市場(chǎng)上有四級(jí)分銷渠道，而該汽車在XX縣的市場(chǎng)屬于是第三級(jí)分銷。隨著銷售渠道的不斷調(diào)整、市場(chǎng)也在不斷的發(fā)生變化，“農(nóng)村包圍城市”成為主要的銷售策略。三是25hours體驗(yàn)中心。新能源汽車相較于傳統(tǒng)燃油汽車來說，在使用過程中不需要頻繁的保養(yǎng)和維修。為了讓車主擁有更真實(shí)的體驗(yàn)感，該公司打破了傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)模式，即25hours體驗(yàn)中心，通過體驗(yàn)AR實(shí)景導(dǎo)航等生活體驗(yàn)，向客戶呈現(xiàn)未來的智慧生活。2.2.4促銷現(xiàn)狀廣告宣傳主要有兩種方式。首先是由比亞迪新能源汽車有限公司贊助，由安徽XX縣農(nóng)村市場(chǎng)所有經(jīng)銷商聯(lián)合進(jìn)行廣告投放，該縣市場(chǎng)上所有經(jīng)銷商通過電視、報(bào)紙、廣播等多種主流媒體以及汽車之家等垂直媒體進(jìn)行不定期的廣告投放。這樣不光增加了公司的廣告效益，對(duì)產(chǎn)品的推廣以及產(chǎn)品信息也達(dá)到了一定的宣傳作用。同時(shí)，可以通過開通公司公眾號(hào)，店內(nèi)以及整車張貼宣傳海報(bào)，不定期發(fā)布車型及促銷信息。也可以通過網(wǎng)絡(luò)軟文、店頭及街頭等自主廣告的方式進(jìn)行宣傳。根據(jù)店內(nèi)的實(shí)際情況，由網(wǎng)絡(luò)媒體人，街頭、店頭對(duì)新車型及促銷信息進(jìn)行報(bào)道宣傳，從而達(dá)到推廣的目的。銷售促進(jìn)戰(zhàn)略。2020年安徽省通過舉辦大型的車展，汽車試駕，以及各種團(tuán)購來促進(jìn)銷售。其中采取最多方式的就是現(xiàn)場(chǎng)訂購送各種小家電，汽車維修卷以及汽車打折促銷等。其次，人員推銷策略。發(fā)布招募人才令在各個(gè)平臺(tái)渠道進(jìn)對(duì)銷售人才的集中招聘信息，通過面試篩選對(duì)有銷售能力的人才進(jìn)行相關(guān)銷售的內(nèi)容的培訓(xùn)，以企業(yè)顧問，電商平臺(tái)，電銷和開拓周邊二級(jí)代理商等各種銷售模式開展銷售工作。銷售人員在經(jīng)過一系列培訓(xùn)后，充分熟悉所銷售產(chǎn)品的前提下，通過推銷的手段向客戶展示車輛外形，介紹功能，邀約試駕等達(dá)到銷售的目的。通過節(jié)假日展開車輛的宣傳展示活動(dòng)，讓大眾群體認(rèn)識(shí)該品牌從而提高知名度。廣而告之，發(fā)展大眾群體成為潛在客戶。在傳統(tǒng)節(jié)日來臨之際，企業(yè)以回饋新老客戶的方式，對(duì)新老客戶進(jìn)行禮物饋贈(zèng)活動(dòng)，開展這個(gè)活動(dòng)的目的是服務(wù)老客戶，拓展新客戶。在籌劃回饋活動(dòng)的同時(shí)，各門店銷售人員要以電話邀約的方式通知老客戶參加活動(dòng)，并在店內(nèi)做好相應(yīng)節(jié)日氛圍的布置，通過裝飾品的搭配來吸引眼球，能讓客戶駐足停留并展開相應(yīng)的銷售服務(wù)。

第三章比亞迪新能源汽車安徽XX縣農(nóng)村市場(chǎng)銷售策略中存在的問題3.1產(chǎn)品問題3.1.1產(chǎn)品種類較少隨著科技發(fā)展的腳步越來越快，比亞迪公司除了傳統(tǒng)的車系以外，近些年還特別制造了新能源公共汽車，繼而在新能源公共汽車的基礎(chǔ)上進(jìn)一步著手研發(fā)新能源無人駕駛汽車。傳統(tǒng)汽車的車型種類繁多，相比這下，比亞迪新能源汽車的產(chǎn)品類型還有待開發(fā)，有限的車型滿足不了市場(chǎng)的需求，選擇范圍較小。因此，為了擴(kuò)大銷售群體和新能源汽車發(fā)展方向，在產(chǎn)品類型開發(fā)方面還是需要加快速度的。3.1.2庫存管理不完善比亞迪新能源汽車在安徽XX縣農(nóng)村市場(chǎng)的銷售中，各個(gè)經(jīng)銷商之間溝通不足，導(dǎo)致庫存管理不完善，個(gè)別車型存在同時(shí)擠壓或者同時(shí)缺貨的情況，長(zhǎng)時(shí)間的產(chǎn)品空缺，想要再撼動(dòng)市場(chǎng)的份額有相當(dāng)大的難度。3.2價(jià)格問題3.2.1產(chǎn)品價(jià)格差異性小經(jīng)濟(jì)發(fā)展的同時(shí)也推動(dòng)了汽車行業(yè)發(fā)展的步伐，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，傳統(tǒng)汽車和新能源汽車的功能和品質(zhì)不相上下，站在市場(chǎng)角度考慮，汽車銷售的關(guān)鍵是在價(jià)格的控制上，這在完成銷售過程中是一個(gè)非常重要的因素。在安徽區(qū)域?qū)Ρ葋喌闲履茉雌囀酆筚M(fèi)用的定價(jià)是基于公司標(biāo)準(zhǔn)作為參考而決定的，價(jià)位是也在客戶的接受范圍之內(nèi)，售后的目的就是滿足客戶的需求，按照客戶的意愿適當(dāng)做出銷售行為。長(zhǎng)遠(yuǎn)看來，周到的售后服務(wù)同樣也不失為另一種推銷手段，優(yōu)惠渠道是一種靈活的服務(wù)的方式，要適當(dāng)給予客戶某些“好處”，讓客戶認(rèn)為銷售人員對(duì)他與眾不同，進(jìn)而達(dá)到二次銷售或者轉(zhuǎn)介紹的目的。3.2.2整體定價(jià)偏低由于比亞迪新能源汽車在安徽區(qū)域的市場(chǎng)價(jià)格受到廠商和政府財(cái)政補(bǔ)貼減少的影響，新能源汽車的銷售方式更應(yīng)該推陳出新，傳統(tǒng)汽油車的多樣化，品牌在缺乏知名度的情況下，若要真正在市場(chǎng)上立足也只能打一場(chǎng)持久的價(jià)格戰(zhàn)。在安徽區(qū)域的銷售市場(chǎng)上，比亞迪新能源汽車的銷售模式還是一如既往的傳統(tǒng)銷售模式，銷售人員在銷售的過程中沒有嚴(yán)格的規(guī)范制度，甚至出現(xiàn)了哄抬市價(jià)的局面。例如客戶選擇了一輛白色系的新能源汽車，銷售人員則告知白色系比其他色系價(jià)位更高，另外在客戶選擇分期付款時(shí)收取手續(xù)服務(wù)費(fèi)等等都是非常影響銷售結(jié)果的。新能源汽車的個(gè)性化年輕化是利于市場(chǎng)發(fā)展的，但是銷售人員的銷售方式是不予接受的，這種傳統(tǒng)的銷售模式不但達(dá)不到銷售的目的，更造成了市場(chǎng)關(guān)注度的流失。3.3渠道問題3.3.1銷售渠道不完善采取多元化的銷售模式和渠道是非常有必要的。目前，比亞迪新能源汽車市場(chǎng)使用率遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如普通型燃油汽車，主要是因?yàn)殇N售渠道的保守性，根據(jù)市場(chǎng)需求使用不同的銷售渠道是非常有必要的。年輕人接受新鮮事物的能力及適應(yīng)力較強(qiáng)，比亞迪新能源汽車的主要消費(fèi)群體以年輕群體為主，打開銷售市場(chǎng)的歸類化，挖掘潛在年輕群體消費(fèi)者，聯(lián)合區(qū)域政府單位重視新能源產(chǎn)業(yè)，讓企業(yè)與地方產(chǎn)業(yè)相輔相成，通過擴(kuò)增企業(yè)來推動(dòng)新能源汽車的高質(zhì)量發(fā)展。3.3.2銷售人員素質(zhì)參差不齊通過銷售人員的推銷來達(dá)到銷售的目的，是銷售市場(chǎng)上最傳統(tǒng)的銷售手段。由于汽車銷售人員的文化水平參差不齊，對(duì)產(chǎn)品的熟知度和掌握的專業(yè)知識(shí)不夠，不如知名暢銷品牌企業(yè)的學(xué)歷要求和電腦系統(tǒng)操作的要求嚴(yán)格。新能源作為一款新型產(chǎn)品，對(duì)此，部分消費(fèi)群體可能還很陌生。企業(yè)要加強(qiáng)宣傳力度，開拓宣傳渠道，用專業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)作為講解，讓大眾知道并了解新能源汽車。3.4促銷問題3.4.1缺乏明確的促銷計(jì)劃比亞迪新能源汽車的服務(wù)宗旨就是讓客戶得到完美的體驗(yàn)和享受全方位的服務(wù)。啟用智能模式為客戶提供需求，利用遠(yuǎn)程服務(wù)模式一站式解決客戶的售后問題，告知客戶用車過程中要注意的事項(xiàng)，車輛的保養(yǎng)方法和保養(yǎng)的時(shí)間期限。實(shí)際上，銷售人員的銷售意識(shí)只是為了完成銷售任務(wù)，在與客戶面對(duì)面的交流中，一味使用促銷手段而忽略了銷售宗旨。新能源汽車的出售率低于普通燃油汽車，在為客戶提供售后服務(wù)的過程中，沒有為車輛做好維護(hù)保養(yǎng)，沒有清晰的告知使用車輛的過程中需要注意的事項(xiàng)，沒有給出正確的技術(shù)指導(dǎo)等做出懈怠懶惰狀而被舉報(bào)投訴的情況，對(duì)未來新能源汽車的銷售帶來了負(fù)面的影響。3.4.2促銷推廣缺乏創(chuàng)新安徽XX縣新能源汽車銷售市場(chǎng)運(yùn)用了多元化的銷售手段，銷售人員從新車的發(fā)布到交車的儀式以及汽車的售后保障等整個(gè)流程中，他們忙忙碌碌的身影都追隨著客戶，揮揮灑灑洋溢著熱情。這種傳統(tǒng)的銷售方式是市場(chǎng)上最常用的銷售方式之一，具有被仿效性，在達(dá)到具體效果的基礎(chǔ)上會(huì)被銷售市場(chǎng)復(fù)制化。如果對(duì)傳統(tǒng)銷售觀念一成不變的話，就要重新開發(fā)新的消費(fèi)者市場(chǎng)，對(duì)于新消費(fèi)者而言，這種銷售模式就是圖個(gè)新鮮感，老消費(fèi)者則是投入到其他品牌與更新穎的服務(wù)當(dāng)中了。相較之下，比亞迪新能源汽車在安徽XX縣農(nóng)村市場(chǎng)上的銷售就不容樂觀了。第四章比亞迪新能源汽車安徽XX縣農(nóng)村市場(chǎng)銷售策略優(yōu)化4.1產(chǎn)品優(yōu)化策略4.1.1增加產(chǎn)品種類比亞迪新能源汽車安徽XX縣農(nóng)村市場(chǎng)存在不能夠按時(shí)供貨的問題，應(yīng)該與生產(chǎn)廠家及時(shí)溝通，保證車輛按照規(guī)定日期出廠，答復(fù)消費(fèi)者準(zhǔn)確的到貨日期。定期做市場(chǎng)分析，把本門店銷售額與其他門店銷售額對(duì)比做出數(shù)據(jù)分析，取長(zhǎng)補(bǔ)短做出應(yīng)對(duì)策略。定期盤點(diǎn)，統(tǒng)計(jì)倉庫庫存零部件的類別和數(shù)據(jù)，根據(jù)門店銷售的實(shí)際情況做好備貨工作。根據(jù)不同車型的出售率做出比較進(jìn)行分析，以便在消費(fèi)者談交易時(shí)，能準(zhǔn)確列出車輛的優(yōu)劣區(qū)別，根據(jù)消費(fèi)者的需求幫助消費(fèi)者推薦性價(jià)比更高更實(shí)用的車輛。安徽XX縣農(nóng)村市場(chǎng)的比亞迪新能源汽車具有一站式服務(wù)特點(diǎn)，不僅僅銷售車輛還供應(yīng)零配件，售后服務(wù)，維護(hù)保養(yǎng)，意見反饋等等，以滿足消費(fèi)者需求為服務(wù)核心。隨著經(jīng)濟(jì)科技的進(jìn)步，汽車漸漸的走向了普及，成為了每家戶必不可少的代步工具，各種品牌的車輛隨之輛拔地而起，增加了市場(chǎng)的選擇性，消費(fèi)者的需求也越來越高，為了打開市場(chǎng)局面，經(jīng)銷商的服務(wù)深度大大提升了，儼然形成了一種模式。除了推廣與宣傳以外，銷售門店的作用不只是單純的交易場(chǎng)所，也被塑造成了消費(fèi)者的另一個(gè)家，給消費(fèi)者帶來賓至如歸的感覺。消費(fèi)者在買到心儀的愛車同時(shí)，也識(shí)結(jié)了更多朋友和享受了更多的服務(wù)。比亞迪新能源汽車消費(fèi)者在安徽XX縣農(nóng)村市場(chǎng)銷售門店里享受了產(chǎn)品多樣化和服務(wù)周到化，受到大量消費(fèi)者的一致好評(píng)，由此可見，比亞迪新能源汽車安徽XX縣農(nóng)村市場(chǎng)銷售門店的服務(wù)是正確的，把這種服務(wù)模式延續(xù)下去，比亞迪新能源汽車將會(huì)受到越來越多的消費(fèi)者歡迎。4.1.2加強(qiáng)庫存管理安徽XX縣農(nóng)村市場(chǎng)比亞迪新能源汽車的庫存管理系統(tǒng)并不完善，建議創(chuàng)建一個(gè)完善系統(tǒng)平臺(tái)，把所有銷售門店庫存量的實(shí)時(shí)信息在平臺(tái)上透明化，以便于及時(shí)補(bǔ)貨與調(diào)配，避免個(gè)別門店的庫存量分為兩極化，造成一店壓貨一店缺貨的情況，導(dǎo)致庫存積壓資源浪費(fèi)，同時(shí)也嚴(yán)重影響了消費(fèi)者的購物心情。4.2價(jià)格優(yōu)化策略4.2.1實(shí)施價(jià)格差異化策略根據(jù)客戶自身需求與消費(fèi)能力為客戶量身定制適應(yīng)于消費(fèi)者的服務(wù)方式。合理利益這種所謂的差異化服務(wù)手段來維護(hù)消費(fèi)者。這種差異化定價(jià)的使用目的就是再次發(fā)掘消費(fèi)者的購買能力。安徽XX縣農(nóng)村市場(chǎng)比亞迪銷售部門是按新舊消費(fèi)者的區(qū)分來制定差異化定價(jià)，主要有兩種方式，一是根據(jù)消費(fèi)者在門店的消費(fèi)頻率而制定的價(jià)格用以打動(dòng)消費(fèi)者；二是通過消費(fèi)過的老客戶幫助口碑宣傳，帶來新的消費(fèi)者，在達(dá)到銷售目的情況下，適當(dāng)給予老客戶部分抽成比例的方式，這種工作性質(zhì)相當(dāng)于銷售專員。價(jià)格差異化不僅滿足了消費(fèi)者的自身需求和消費(fèi)能力，另外還可以通過多種優(yōu)惠政策讓消費(fèi)者自行選擇，從而縮小競(jìng)爭(zhēng)范圍減少競(jìng)爭(zhēng)力。4.2.2重新定位動(dòng)態(tài)報(bào)價(jià)通過市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的淡旺季和原材料的進(jìn)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)來隨時(shí)調(diào)動(dòng)市場(chǎng)價(jià)格，但是動(dòng)態(tài)價(jià)格必須滿足定價(jià)目標(biāo)，在業(yè)內(nèi)市場(chǎng)上統(tǒng)稱之為動(dòng)態(tài)調(diào)整。汽車的產(chǎn)業(yè)圈里，太多因素影響著車輛的價(jià)格，此時(shí)此刻動(dòng)態(tài)調(diào)整就起到了很大的作用。按照汽車銷售市場(chǎng)的數(shù)據(jù)來看，6月份，7月份，8月份都是銷售淡季需要做價(jià)格上的微調(diào)，9月份，10月份，11月份，12月份屬于銷售旺季要借助廠商給予的銷售政策做業(yè)績(jī)上的沖刺，動(dòng)態(tài)調(diào)整就是價(jià)格的調(diào)整，調(diào)整的幅度并不固定。調(diào)整的依據(jù)是銷售市場(chǎng)上同等性能汽車的價(jià)位以及原材料的動(dòng)態(tài)變化作為調(diào)整的基礎(chǔ)。調(diào)整后的價(jià)位不能凌駕于目標(biāo)定價(jià)之上。安徽XX縣農(nóng)村市場(chǎng)比亞迪新能源汽車的銷售方式要始終如一保持初衷，以服務(wù)至上的為核心，才能保留安徽XX縣農(nóng)村市場(chǎng)比亞迪新能源汽車的忠實(shí)消費(fèi)群體。汽車銷售的價(jià)位控制消費(fèi)者消費(fèi)的欲望，安徽XX縣農(nóng)村市場(chǎng)比亞迪新能源汽車可靈活根據(jù)生產(chǎn)廠家所提供的優(yōu)惠政策，通過銷售市場(chǎng)各級(jí)經(jīng)銷商來實(shí)現(xiàn)價(jià)位的微調(diào)。根據(jù)社會(huì)消費(fèi)群體需求將銷售渠道進(jìn)行多元化分類，結(jié)合市場(chǎng)動(dòng)態(tài)與單位部門進(jìn)行商業(yè)合作，例如出租車公司，公安機(jī)關(guān)單位，城市管理單位等等以團(tuán)購的方式批量出售，與生產(chǎn)廠家的優(yōu)惠補(bǔ)貼政策進(jìn)行對(duì)接，以提升市場(chǎng)銷售力度。4.3渠道優(yōu)化策略4.3.1完善銷售渠道隨著經(jīng)濟(jì)和科技的發(fā)展，“互聯(lián)網(wǎng)+”把網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和實(shí)體經(jīng)濟(jì)進(jìn)行線下和線下的融合。對(duì)于汽車銷售行業(yè)來說，是最大的受益對(duì)象。互聯(lián)網(wǎng)的智能化便捷化為汽車的市場(chǎng)發(fā)展又帶來了新的契機(jī)，智能化體現(xiàn)的是功能便捷化體現(xiàn)的是服務(wù)。汽車銷售行業(yè)的實(shí)體經(jīng)濟(jì)是不可取代的，與“互聯(lián)網(wǎng)+”是相輔相成的。雖然年輕人已經(jīng)適應(yīng)了互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展趨勢(shì)，網(wǎng)購熱潮經(jīng)久不散，但對(duì)網(wǎng)購的商品還是具有一定針對(duì)性的。在銷售門店不僅可以直觀的看到汽車的外觀和規(guī)格，也可以當(dāng)場(chǎng)試駕體驗(yàn)汽車的性能和舒適度。而電商平臺(tái)則是以圖片的方式來展示車型，以文字的方式主觀描述了車況性能等，與實(shí)物存在明顯的差異感，對(duì)于汽車銷售行業(yè)來說，電商平臺(tái)也起到了間接宣傳的作用，所以實(shí)現(xiàn)了實(shí)體店的網(wǎng)絡(luò)化。安徽XX縣農(nóng)村市場(chǎng)比亞迪新能源汽車銷售人員也要順應(yīng)科技的發(fā)展推陳出新，改變傳統(tǒng)的銷售模式并與互聯(lián)網(wǎng)電商平臺(tái)相結(jié)合，做出有益于汽車銷售的策略。比亞迪安徽XX縣農(nóng)村市場(chǎng)新能源汽車也要打造屬于自己的電商平臺(tái)，通過抖音自媒體，微信公眾號(hào)，快手等多種渠道進(jìn)行宣傳推廣，讓更多消費(fèi)群體認(rèn)識(shí)該品牌了解其性能。網(wǎng)絡(luò)的便捷更傾向于收支付方式，為汽車的銷售起到了輔助作用，傳統(tǒng)的支付方式僅限于現(xiàn)金支付，用于購買生活中必需的小型物資，購買汽車的費(fèi)用則是一筆不小的數(shù)目，需要奔波于銀聯(lián)單位之間，經(jīng)過一系列手續(xù)的辦理和漫長(zhǎng)的等待才能取得，而且攜帶大量現(xiàn)金還具有潛在的危險(xiǎn)性，而微信支付和支付寶的普及起到了很大的推動(dòng)作用，是為汽車銷售行業(yè)帶來的福利。4.3.2加強(qiáng)銷售人員的培訓(xùn)管理由于銷售工作人員的學(xué)歷水平參差不齊，專業(yè)銷售能力有限，所以對(duì)銷售工作人員進(jìn)行定期培訓(xùn)是非常有必要的。培養(yǎng)銷售工作人員的服務(wù)意識(shí)，增強(qiáng)銷售工作人員的銷售能力，根據(jù)銷售工作人員的自身特質(zhì)進(jìn)行有針對(duì)性的培訓(xùn)。經(jīng)常利用微信平臺(tái)以及短信電話等方式拜訪消費(fèi)者，與消費(fèi)者進(jìn)行有效溝通明確消費(fèi)者需求繼而促成銷售。4.4促銷策略優(yōu)化4.4.1結(jié)合實(shí)際情況制定促銷計(jì)劃隨著汽車行業(yè)的迅猛發(fā)展，對(duì)于消費(fèi)群體而言，汽車已經(jīng)不再是一種奢侈品而是代替了自行車的存在成為了一種普通的交通工具，汽車的設(shè)計(jì)理念大同小異，對(duì)于外觀而言消費(fèi)者更注重的是“內(nèi)涵”，是否具有實(shí)用價(jià)值以及舒適度是消費(fèi)者的首選。因此，隨著消費(fèi)群體審美品味的提高，汽車的各種功能已經(jīng)完成智能化銜接，多元化的新型汽車層出不窮，而讓比亞迪新能源汽車脫穎而出，必須對(duì)每一款新產(chǎn)品的上市都要通過各種渠道來宣傳推廣。利用傳統(tǒng)發(fā)傳單的宣傳模式是不予采納的，拋開影印成本不說，現(xiàn)代城市生活節(jié)奏快，上班族忙忙碌碌步伐匆匆是無暇觀看的，最后被丟得滿地狼籍，還嚴(yán)重影響了市容市貌。建議采取網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)宣傳，多范圍推廣來提高知名度和影響力。4.4.2加強(qiáng)促銷推廣的創(chuàng)新在互聯(lián)網(wǎng)如火如荼發(fā)展的今天，諸多新興自媒體平臺(tái)相繼誕生，譬如，抖音和快手，這類平臺(tái)的出現(xiàn)極大程度上推動(dòng)了信息傳播的速度和效率。所以，互聯(lián)多眾多平臺(tái)的支持下，比亞迪新能源汽車同樣需要利用這類平臺(tái)進(jìn)行推廣自身的產(chǎn)品，一方面，有助于擴(kuò)寬產(chǎn)品推廣的范圍，另一方面，更能提高推廣環(huán)節(jié)的精準(zhǔn)度。與此同時(shí)，汽車領(lǐng)域相繼誕生的諸多APP平臺(tái)，譬如，懂車帝等平臺(tái)，同樣可以作為比亞迪新能源汽車的重要推廣平臺(tái)。相信，在這些平臺(tái)的幫助下，比亞迪新能源汽車今后的促銷推廣效果必然會(huì)上層到更高階層。傳統(tǒng)的宣傳方式已經(jīng)被互聯(lián)絡(luò)網(wǎng)取而代之，利用自媒體平臺(tái)來進(jìn)行有效性推廣，勤發(fā)朋友圈，讓朋友圈親朋好友進(jìn)行復(fù)制粘貼，也不失為一種有效的宣傳方式之一。結(jié)論綜上所述，以新能源汽車的市場(chǎng)銷售前景為目的，對(duì)安徽XX縣農(nóng)村市場(chǎng)比亞迪新能源汽車銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行了詳細(xì)的分析，針對(duì)經(jīng)銷商以及銷售門店包括銷售工人員的現(xiàn)狀總結(jié)出了以下問題。相對(duì)而言安徽XX縣農(nóng)村市場(chǎng)比亞迪新能源汽車目前的銷售模式有著很高的可塑性，與蔚來、特斯拉等品牌還存在很大的差距。如何縮小之間差距，讓比亞迪新能源汽車也成為國際知名品牌，這個(gè)問題還需要更加具體的加以分析進(jìn)而落實(shí)。經(jīng)前文研究后得知，安徽省XX縣地區(qū)的比亞迪新能源汽車在實(shí)際銷售環(huán)節(jié)出現(xiàn)了四種問題，即一是產(chǎn)品問題；二是價(jià)格問題；三是渠道問題；四是