房地產(chǎn)營銷策劃方案范文（3篇）

第18頁共18頁房地產(chǎn)營?銷策劃方?案范文?一、市場?背景：?漢沽位于?天津東部?濱海地區(qū)?，是天津?濱海新區(qū)?的重要組?成部分，?轄區(qū)面積?____?平方公里?區(qū)政府坐?落在寨上?街轄區(qū)內(nèi)?，全區(qū)共?有常駐人?口___?_萬。漢?沽是我國?重要的化?學(xué)工業(yè)基?地之一，?已形成以?海洋化工?為主，多?門類綜合?發(fā)展的工?業(yè)體系，?全區(qū)共有?工業(yè)企業(yè)?____?余家，主?要有制鹽?、化工、?輕紡、服?裝、冶金?、機械加?工等十多?個工業(yè)門?類。漢沽?不僅是一?個工業(yè)重?地，而且?還是一個?魚米之鄉(xiāng)?，盛產(chǎn)水?稻、水果?及水產(chǎn)品?。其中的?茶淀葡萄?和水產(chǎn)品?久負(fù)盛名?。__?__所在?寨上街，?其南部為?天津老牌?化工企業(yè)?—天津化?工廠，她?曾為漢沽?區(qū)的發(fā)展?立下了汗?馬功勞，?但隨著改?革開放的?進行及國?有老企業(yè)?的通病，?企業(yè)的效?益大不如?前，也在?某種程度?上影響了?漢沽區(qū)的?發(fā)展。隨?著漢沽新?一屆領(lǐng)導(dǎo)?班子對當(dāng)?地經(jīng)濟結(jié)?構(gòu)的調(diào)整?，將第三?產(chǎn)業(yè)作為?漢沽區(qū)結(jié)?構(gòu)的補充?體，使?jié)h?沽成為一?個經(jīng)濟結(jié)?構(gòu)多角化?的地區(qū)，?從而保證?漢沽區(qū)經(jīng)?濟的健康?、可持續(xù)?發(fā)展。?二、競爭?對手分析?：由于?漢沽房地?產(chǎn)市場的?發(fā)展屬于?初級階段?，市場對?價格的敏?感度較高?，面對產(chǎn)?品的認(rèn)知?及感知程?度相對較?低，故此?我們在分?析競爭對?手時主要?針對地段?、價格、?產(chǎn)品三個?層面進行?歸納與比?較，我們?將其分為?直接競爭?對手與間?接競爭對?手。1?.在漢沽?我們的直?接競爭對?手是誰呢??2.?在漢沽我?們的間接?競爭對手??在漢?沽市場中?我們將綠?地人家、?濱河小區(qū)?及富達花?園定為間?接競爭對?手，具體?原因我們?分列如下?：綠地?人家處于?天化的附?近，濱河?小區(qū)處于?烈士陵園?附近，他?們都遠(yuǎn)離?于城區(qū)中?心相對的?位置優(yōu)勢?，不足以?與第壹城?形成競爭?態(tài)勢。富?達雖與第?壹城相鄰?，但其銷?售已近尾?聲，故并?不對第壹?城銷售造?成直接威?脅;綠?地人家的?產(chǎn)品規(guī)劃?屬純南方?模式，不?能與本地?居住習(xí)慣?相對接;?而濱河小?區(qū)的產(chǎn)品?規(guī)劃雖與?本地居住?習(xí)慣相符?，但其產(chǎn)?品的規(guī)劃?、設(shè)計水?平與第壹?城相比較?仍不在同?一層面，?要落后與?第壹城。?而富達花?園的規(guī)劃?、設(shè)計，?仍初級產(chǎn)?品形態(tài);?綠地、?濱河及富?達的銷售?均價與第?壹城相差?____?元左右，?故此在目?標(biāo)人群層?面，不與?第壹城形?成直接競?爭。三?、競爭項?目基本信?息：項?目名稱規(guī)?劃面積銷?售均價基?本情況?綠地人家?____?萬平方米?1760?社區(qū)規(guī)模?較大，銷?售單價較?低，一期?開發(fā)面積?____?萬平米，?整體社區(qū)?規(guī)劃及戶?型設(shè)計較?為南方化?，銷售樓?層以一、?二、三、?六層為主?。濱河?小區(qū)__?__萬平?方米15?84社區(qū)?規(guī)劃有中?心景觀帶?，五層建?筑形態(tài)，?社區(qū)無會?所，鄰近?薊運河及?烈士陵園?，價格優(yōu)?勢明顯，?戶型面積?控制較好?，并帶簡?單裝修。?井田·?藍月灣_?___萬?平方米2?050l?型地塊，?與第壹城?一路之隔?，戶型、?價格、配?套與第壹?城相近。?分析：?從已銷售?的戶型比?來看，其?中兩室占?了絕對的?比例，即?便是頂層?的兩室也?由于價位?較低得到?了市場的?認(rèn)可，所?以我們有?理由說，?漢沽市場?的主要需?求在兩室?，對于一?室戶型的?銷售由于?存量較大?，我們?nèi)?需給予足?夠的重視?。在兩室?的銷售當(dāng)?中主要以?a、b、?e戶型為?主導(dǎo)，是?典型的經(jīng)?典戶型，?面積在9?0—__?__㎡之?間，這樣?也從另一?側(cè)面反映?了我們客?戶的主流?消費價格?在___?_萬左右?。__?__樓棟?售出率分?析分析?：在我們?項目樓棟?售出情況?的分析中?我們可以?看出，大?量消費出?現(xiàn)于臨街?與臨學(xué)校?的一面，?而在景觀?中心區(qū)附?近的樓棟?銷售情況?一般。出?現(xiàn)這種情?況的原因?，一方面?是現(xiàn)場銷?售控制的?原因，一?方面也與?居住觀念?有關(guān)。但?這樣的銷?售情況也?為項目后?期景觀節(jié)?點釋放后?的銷售，?提供有力?的產(chǎn)品支?持。4?.已售出?產(chǎn)品面積?區(qū)間與總?價格區(qū)間?分析：?四、已購?客戶分析?1.付?款方式分?析：分?析：我們?從已成交?的客戶付?款方式的?比例中可?以看出，?一次性付?款與貸款?的比例相?差較大，?說明當(dāng)?shù)?的消費者?在消費能?力上雖有?一定的問?題，但他?們具有相?當(dāng)穩(wěn)定和?充足的還?款能力，?且在消費?意識上較?為超前，?這當(dāng)然也?與客戶的?職業(yè)及受?教育的程?度有關(guān)。?___?_年齡結(jié)?構(gòu)分析：?分析：?我們從已?購客戶的?年齡層面?上去分析?，主要可?以得出的?判斷是我?們的客戶?以中年人?為主，他?們對新事?物的接受?能力較強?，具有一?定的購買?力及資金?支配能力?，相應(yīng)對?生活質(zhì)量?的要求也?較高。而?且我們從?客戶的年?齡層次分?析中還可?以得出另?外一個問?題，即是?他們的需?求不只存?在于房子?一方面，?在生活當(dāng)?中還有更?多的需求?，比如：?子女的教?育問題、?娛樂問題?、收入及?職業(yè)狀況?問題等。?由于漢沽?當(dāng)?shù)厝罕?對當(dāng)?shù)亟?jīng)?濟狀況的?擔(dān)憂，更?多反映出?的是對子?女教育的?關(guān)注較多?。3.?行業(yè)分析?：行業(yè)?累計銷售?套數(shù)累計?百分比?天化__?__%?石化__?__%?個體及私?營___?_%銀?行___?_%學(xué)?校___?_%醫(yī)?院___?_%鹽?場___?_%稅?務(wù)___?_%規(guī)?劃局__?__%?保險__?__%?其它__?__%?總計19?3分析?：從已購?客戶的行?業(yè)特征來?看，大部?分的已購?客戶集中?在企、事?業(yè)單位及?個體行業(yè)?。由此所?反映出的?是我們業(yè)?主大部分?為工薪階?層，其收?入狀況較?穩(wěn)定，收?入水平相?對較優(yōu)厚?。而這樣?的客戶在?漢沽當(dāng)?shù)?的數(shù)量較?多，為我?們提供了?較好的市?場承接力?，且在一?方面確定?了我們主?要的宣傳?目標(biāo)。?4.居住?區(qū)域分析?：分析?：從項目?已購客戶?現(xiàn)居住區(qū)?域情況的?分析中，?我們可以?看出我們?的主要消?費對象仍?是以漢沽?城區(qū)附近?的居民為?主，且以?天化宿舍?為主，這?樣即為我?們以后的?宣傳通路?指明的方?向。五?、產(chǎn)品前?期市場推?廣簡要分?析：_?___在?前期的媒?介宣傳過?程中，主?要是對漢?沽區(qū)的發(fā)?展、順馳?的品牌、?工程質(zhì)量?、物業(yè)及?部分戶型?進行了市?場傳達。?其項目的?促銷活動?，主要是?結(jié)合項目?的工程節(jié)?點進行了?一些老客?戶的維系?活動。?在我們對?宣傳及活?動的分析?當(dāng)中，發(fā)?現(xiàn)了其中?存在三個?方面的問?題。一是?宣傳主題?與客戶需?求上的錯?位，也即?宣傳內(nèi)容?的針對性?不強;二?是在各宣?傳節(jié)點上?的訴求不?能成為體?系，缺乏?對項目主?題的支撐?;三是宣?傳中對產(chǎn)?品的價值?宣泄不足?。六、?分析|總?結(jié)：_?___對?市場、產(chǎn)?品、消費?者的總結(jié)?：我們?在前面對?市場及競?爭對手、?產(chǎn)品及客?戶進行了?一個簡要?的分析，?通過分析?我們得出?我們對市?場、產(chǎn)品?及市場中?的消費者?的理解，?我們在明?示如下：?市場：?在漢沽的?房地產(chǎn)市?場中充斥?著大量的?房地產(chǎn)項?目，單從?供應(yīng)量上?來講已基?本上可以?滿足市場?現(xiàn)有的消?費需求，?而且在新?的一年里?將有新的?地產(chǎn)公司?進入市場?，并為市?場帶來新?的產(chǎn)品，?這樣我們?就可以說?____?年的漢沽?房地產(chǎn)市?場，將快?速成長為?供大于求?的買方市?場。對于?在市場中?的各個項?目來說，?漢沽將是?一個各項?目進行快?速掠奪的?市場。?我們從目?前所了解?到的市場?中各項目?的銷售情?況來看，?雖然漢沽?已經(jīng)進入?了買方市?場，雖然?各項目都?已經(jīng)在市?場中得到?相應(yīng)的認(rèn)?知，雖然?各競爭對?手之間的?差異較大?(包括產(chǎn)?品及價格?)，但是?卻沒能有?一個項目?成為市場?追逐的熱?點，成為?市場銷售?的領(lǐng)跑者?，成為市?場中殺傷?力的項目?。在這樣?的市場情?況下，一?方面給我?們留下了?一個的市?場機會，?一方面也?讓我們反?思我們近?一年來所?做工作的?欠缺及未?來工作中?的跟進措?施。如果?我們能夠?在未來的?工作中，?及時總結(jié)?我們的經(jīng)?驗教訓(xùn)，?及時調(diào)整?我們的營?銷戰(zhàn)略，?及時登上?市場領(lǐng)軍?者的寶座?，我們的?項目明天?將會異常?光明。?產(chǎn)品：在?漢沽房地?產(chǎn)市場中?，我們不?能說我們?的產(chǎn)品規(guī)?模是的，?不能單就?一個方面?說我們的?產(chǎn)品是的?，但我們?可以說我?們產(chǎn)品的?從整體上?來說是的?，雖然我?們銷售價?格高于競?爭對手，?但這個價?格是與其?價值相符?的，這從?我們產(chǎn)品?的前期銷?售中即可?看出。雖?然目前市?場上普遍?認(rèn)為我們?的價格高?，但那只?是表面現(xiàn)?象，那只?是因為我?們沒能在?項目的前?一階段銷?售過程中?讓市場認(rèn)?清我們產(chǎn)?品的價值?而已，只?要我們能?讓消費者?實際感受?到我們的?產(chǎn)品，看?到我們的?產(chǎn)品價值?，我們的?銷售必然?會放量，?我們的項?目必然會?成為市場?關(guān)注的熱?點，我們?的項目必?然會成為?市場的領(lǐng)?跑者。?消費者：?在漢沽當(dāng)?地的消費?市場中，?主要以工?薪收入階?層為主，?這是由當(dāng)?地相對單?一的經(jīng)濟?結(jié)構(gòu)所造?成的。雖?然這些工?薪階層的?收入水平?不高，但?是卻相對?穩(wěn)定，這?為他們購?買房地產(chǎn)?產(chǎn)品提供?了物質(zhì)基?礎(chǔ)。同時?由于他們?受教育程?度相對較?高，這樣?對新鮮事?物的接受?能力也相?對于一般?消費者要?強，因此?也就說明?他們是我?們的目標(biāo)?消費群體?，是我們?產(chǎn)品信息?釋放的主?渠道。?房地產(chǎn)營?銷策劃方?案范文（?二）一?、活動目?的和背景?本次房?地產(chǎn)開盤?活動初定?時間為_?___年?____?月___?_日，星?期六。從?____?年度至今?年___?_月份在?"億萬酒?店"項目?的推廣，?再加上_?___月?下旬開始?的媒體推?廣到現(xiàn)在?，"太極?景潤花園?"在市場?上已經(jīng)具?有一定的?知名度，?通過媒體?推廣和銷?售接待，?客戶群對?項目的了?解已經(jīng)趨?于成熟，?同時根據(jù)?從___?_月__?__日到?現(xiàn)在的項?目銷售情?況統(tǒng)計說?明，項目?的已放號?客戶群中?準(zhǔn)客戶所?占比例較?大，預(yù)計?到開盤前?夕，項目?放號量將?會持續(xù)增?加，因此?開盤活動?的市場背?景條件應(yīng)?該說是比?較成熟的?，同時通?過一段時?間的推廣?，項目也?已到了必?須開盤的?時候，再?推遲勢必?會造成客?戶的流失?。房地?產(chǎn)開盤活?動緊緊圍?繞"銷售?"為中心?，通過一?系列的包?裝等工作?，在開盤?后兩天內(nèi)?爭取達到?30~_?___%?的成交率?，同時將?"太極景?潤花園"?的市場知?名度和美?譽度擴大?化，為一?期項目的?銷售成功?和今后二?期的推廣?、銷售打?下堅實的?基礎(chǔ)。?二、活動?時間(?星期六)?三、活?動地點?太極景潤?花園項目?銷售中心?現(xiàn)場四?、房地產(chǎn)?開盤策劃?方案主題?思路定位?強調(diào)氛?圍突出品?位提升檔?次有條不?紊圓滿成?功1)?通過開盤?當(dāng)天在周?邊及現(xiàn)場?的包裝和?慶典活動?，給項目?渲染出濃?烈的喜慶?氛圍，突?出表現(xiàn)項?目的開盤?盛典。?2)通過?在售房部?現(xiàn)場的包?裝和水酒?供應(yīng)，工?作人員的?細(xì)微服務(wù)?來突出表?現(xiàn)項目的?品位和檔?次，讓到?來的客戶?都能從現(xiàn)?場感受到?一種尊貴?感和榮譽?感。3?)通過合?理的區(qū)域?劃分，有?效的活動?流程安排?，現(xiàn)場工?作人員工?作職責(zé)的?合理分配?以及對客?戶關(guān)于"?選房、購?房流程"?的講解和?傳達，有?條不紊地?對開盤當(dāng)?天的現(xiàn)場?人流人群?進行有效?合理的控?制，以使?整個項目?現(xiàn)場感覺?有次序、?有、層次?，整個項?目現(xiàn)場有?條不紊。?4)通?過一系列?的工作輔?助，最重?要的是在?銷售過程?中抓住客?戶心理，?充分利用?好銷控掌?握的方法?，以置業(yè)?顧問來積?極調(diào)動購?房者的迫?切心態(tài)，?以使之達?到成交，?簽定相關(guān)?合約。?五、房地?產(chǎn)開盤活?動現(xiàn)場規(guī)?劃布置方?案1)?現(xiàn)場布置?A在售?樓部立柱?前根據(jù)場?地尺寸搭?建半米高?上下舞臺?一個，后?設(shè)背景板?(雙面)?，舞臺兩?邊用花籃?裝飾。附?設(shè)一個用?鮮花包扎?的講臺，?以作嘉賓?發(fā)言及領(lǐng)?導(dǎo)致辭用?，整個舞?臺主要用?做剪彩以?及主持、?發(fā)言用途?。B售?樓部東北?角面塔南?路與新安?路交匯處?設(shè)彩虹門?一個，汽?柱兩個分?別立在彩?虹門兩端?。鞭炮氣?球8串，?花籃若干?，禮炮1?8門，舞?臺下用花?扁、花架?裝飾，售?樓部入口?設(shè)紅色地?毯，售樓?部前廣場?設(shè)空飄若?干。C?舞臺前設(shè)?坐椅兩排?，___?_個位置?左右，供?嘉賓及領(lǐng)?導(dǎo)使用。?2)外?圍道路布?置A塔?南路兩側(cè)?按排號活?動期間方?案設(shè)計，?插上彩旗?。B項?目工地臨?塔南路一?側(cè)安置空?飄若干。?C在塔?南路進入?售樓部路?口處設(shè)空?飄兩個，?以達到吸?引人流，?車流，指?引來賓，?宣傳開盤?的作用。?3)售?樓部分區(qū)?布置及其?他布置?A售樓部?內(nèi)部分為?____?個區(qū)域?a、選房?區(qū)：主要?用做通知?到的放號?客戶在該?區(qū)域通過?銷售人員?的二次講?解和價格?預(yù)算，進?行選房，?確定房號?，并簽署?相關(guān)協(xié)議?。b、?簽約區(qū)：?主要用做?已經(jīng)選好?房的客戶?在該區(qū)域?簽定認(rèn)購?書、繳納?房款定金?，履行相?關(guān)手續(xù)。?c、展?示區(qū)：主?要用作未?通知到選?房的客戶?參觀沙盤?和模型，?索取資料?，戶型圖?，在選房?前有個心?理準(zhǔn)備。?d、休?息區(qū)：原?洽談區(qū)位?置，主要?用作客戶?逛累了之?后臨時休?息用。注?：選房區(qū)?與簽約區(qū)?設(shè)在同一?區(qū)域，意?向性劃分?。B其?他區(qū)域?a、活動?區(qū)：售樓?部門口廣?場，用作?開盤活動?、剪彩等?，同時作?主要的包?裝區(qū)域。?b、休?閑區(qū)：用?作舞獅表?演及客戶?觀賞表演?的區(qū)域。?4)新?客戶排號?臺：設(shè)在?售樓部入?口右側(cè)，?立柱之后?，用作新?客戶臨時?排號之用?，同時也?用作臨時?室外咨詢?臺之用。?房地產(chǎn)?營銷策劃?方案范文?（三）?一、營銷?概況：?房地產(chǎn)系?不動產(chǎn)的?商品概念?，與其他?商品有著?本質(zhì)截然?不同的區(qū)?別，不同?于買件衣?服那樣隨?心所欲，?這是因為?買房子價?位高，耐?用性長。?買主務(wù)必?經(jīng)過審情?度事、權(quán)?衡利弊的?反復(fù)斟酌?才能作出?決定，而?且反彈心?理很強，?稍有不稱?心就會改?變主意，?買主思考?的問題，?內(nèi)容豐富?，錯綜復(fù)?雜，既要?考慮得天?獨厚的地?理條件，?又要科究?優(yōu)雅舒適?的自然環(huán)?境，樓質(zhì)?、交通、?音貝、污?染、安全?等諸方面?的慎之有?慎。由此?可見房地?產(chǎn)營銷深?度廣，難?度大，負(fù)?荷重，企?求在房地?產(chǎn)營銷上?取得卓然?顯著的成?效，并非?輕而易舉?、彈指一?揮間，必?須加強重?視大腦智?力投資的?力度，具?備冰凍三?尺非一日?之寒的韌?勁和毅力?。二、?創(chuàng)意理念?：房地?產(chǎn)營銷策?劃方案要?達到尚方?寶劍的強?大韌勁和?力度，必?須在創(chuàng)意?理念上形?成：1?、具有高?度的自信?野心;?2、富于?競爭，且?樂此不倦?;3、?頭腦敏銳?，不拘傳?統(tǒng);4?、感性認(rèn)?識和理性?認(rèn)識相處?融洽;?5、注重?歷史，尊?重現(xiàn)實，?睽重未來?。三、?構(gòu)思框架?：1)?以塑造形?象為主，?渲染品味?和意念;?2)展?現(xiàn)樓盤的?綜合優(yōu)勢?;3)?體現(xiàn)樓盤?和諧舒適?生活;?4)直切?消費群生?活心態(tài)。?四、實?戰(zhàn)流程：?1、形?象定位：?對樓盤?的綜合素?質(zhì)進行整?體概括，?揭示樓盤?從地理位?置、物業(yè)?檔次到設(shè)?計思想、?具體細(xì)節(jié)?等到方面?的高起點?定位。所?謂高起點?完全可以?從樓盤的?整體設(shè)計?中體現(xiàn)到?：吸取園?外、境外?高檔物業(yè)?經(jīng)驗，處?處顧及住?戶需要，?大到小區(qū)?環(huán)境規(guī)劃?設(shè)計和公?共空間的?審美安排?;小至空?調(diào)機位、?公共過道?采光以及?住戶戶型?設(shè)計等等?,都進行?精碉細(xì)鑿?，力爭完?美。好?東西總有?不同之處?，因而“?不同”二?字構(gòu)成了?樓盤這一?高檔物業(yè)?的形象基?礎(chǔ)，使它?有機會從?眾多物業(yè)?中脫穎而?出。比如?：地理位?置不同，?交通條件?不同，物?業(yè)品質(zhì)不?同，發(fā)展?商信譽不?同，人均?擁有空間?不同，升?值潛力不?同，車位?數(shù)量不同?，小區(qū)規(guī)?劃不同。?這“八種?不同”的?明知故問?句子成為?開發(fā)商向?樓盤消費?對象闡述?物業(yè)優(yōu)勢?的重要線?索。2?、主要賣?點：對?樓盤進行?全面分析?研究，概?括為四個?方面的賣?點構(gòu)成：?1)地?理位置;?2)、樓?盤設(shè)施結(jié)?構(gòu);3)?、樓盤做?工用料;?4)、戶?型設(shè)計。?突出明顯?優(yōu)勢，這?是樓盤消?費者最關(guān)?心的物業(yè)?指標(biāo)。?3、繪制?效果圖：?根據(jù)開?發(fā)商的條?件和推廣?需要，分?別繪制整?體效果圖?、多層單?體效果圖?。繪制效?果圖要強?調(diào)公共空?間開闊、?細(xì)節(jié)豐富?、品味高?，因為樓?盤的銷售?，需要啟?動購樓者?對未來的?想象，無?數(shù)事實范?例證明，?精美的效?果圖對營?銷起了事?半功倍的?決定性作?用。4?、廣告訴?求點：?1)闡述?樓盤的位?置;2)?闡述樓盤?所在地的?歷史淵源?;3)闡?述樓盤交?通條件;?4)闡述?樓盤人口?密度情況?;5)闡?述樓盤的?升值潛力?;6)闡?述樓盤開?發(fā)商的信?譽;7)?闡述樓盤?的背景;?8)闡述?樓盤的舒?適溫馨;?9)闡述?樓盤的實?用率;1?0)闡述?樓盤的付?數(shù)計劃;?11)闡?述樓盤的?品質(zhì);1?2)闡述?樓盤的深?遠(yuǎn)意義;?13)闡?述樓盤的?物業(yè)管理?有什么不?同。5?、廣告階?段劃分：?對樓盤?的品牌推?廣是一個?長期的行?為，應(yīng)有?戰(zhàn)略的考?慮，從而?使每一期?廣告都變?成一次品?牌的積累?。都成為?對樓盤形?象的一次?重要投資?。其廣告?推廣大致?劃分為三?個階段：?第一階?段(預(yù)期?到首期交?樓入住)?：此階段?廣告宣傳?以建立品?牌知名度?和促進銷?售為目標(biāo)?，從而盡?快奠定樓?盤在人們?心目中的?品味、檔?次和形象?。此階段?廣告費用?投入相對?較大。?第二階段?(首期交?樓至二期?完工)：?此階段以?品牌維持?為目的，?穩(wěn)固樓盤?高檔物業(yè)?的品牌形?象。同時?促進銷售?。此階段?廣告費用?投入相對?較少。?第三階段?(二期工?程交樓至?整體竣工?)：此階?段的廣告?任務(wù)重點?是維持樓?盤的良好?口碑，可?結(jié)合已經(jīng)?入住的眾?多住戶來?談?wù)撛u估?本樓盤并?通過口碑?帶動銷售?，完成售?樓收尾工?作。此階?段廣告費?用投入為?中等不平??？傮w?上看，樓?盤全程廣?告投入曲?線呈馬鞍?形，這是?根據(jù)各銷?售期要求?和工程進?程不同階?段而得出?的較合理?的分配方?案。當(dāng)然?，每個階?段中的廣?告及發(fā)布?，應(yīng)依據(jù)?具體情況?靈活使用?和調(diào)整。?6、廣?告表現(xiàn)：?在樓盤?預(yù)售及正?式展銷前?，應(yīng)設(shè)法?積蓄氣氛?，設(shè)計一?個別開生?面、形式?獨特的揭?幕儀式。?在預(yù)售參?觀登記前?一周，更?新目前圍?在售樓部?和樣板間?外側(cè)的圍?布。直到?預(yù)售和開?幕式當(dāng)天?隆重揭幕?，讓優(yōu)雅?美麗的樓?盤示范間?瞬間呈現(xiàn)?在大眾及?過往行人?面前。屆?時，樂隊?奏出美妙?動聽的西?洋樂曲，?嘉賓云集?，參觀人?流穿梭樣?板之間，?驚羨之辭?不絕于耳?。(具體?揭幕儀式?內(nèi)容安排?及細(xì)節(jié)，?另視情策?劃)。?預(yù)告廣告?以渲染氣?氛為主，?配合精彩?的揭幕預(yù)?售儀式先?期刊登。?7、首?期廣告內(nèi)?容及時間?安排：?內(nèi)部認(rèn)購?展示會和?首期展銷?會定期舉?行，廣告?準(zhǔn)備工作?應(yīng)在此之?前全部到?位，具體?內(nèi)容大致?如下：?①樓盤效?果圖。?②樓盤售?價表和匯?款方式的?確定與制?作。③?售樓宣傳?冊和促銷?宣傳單的?設(shè)計制作?。④工?地圍板的?設(shè)計、繪?制。⑤?展銷場地?宣傳旗幟?、宣傳畫?和橫幅的?設(shè)計制作?。⑥展?銷場地道?路指導(dǎo)牌?的制作。?⑦展板?(兩套，?每套__?__張)?的設(shè)計、?制作和擺?放。⑧?影視廣告?創(chuàng)意構(gòu)思?及拍攝制?作。⑨?報紙廣告?首___?_期的設(shè)?計、完稿?及定版。?⑩圍繞?展示會其?它促銷宣?傳用品。?五、勾?勒賣點途?徑。1?、確立行?銷要求：?樓盤行?銷觀念著?重于消費?者的分布?情形及需?求層次，?繼而設(shè)計?規(guī)劃銷售?策略主題?。突顯出?樓盤產(chǎn)品?的價值，?進而滿足?購屋大眾?獨有的品?味與格調(diào)?。故樓盤?在行銷上?須完全符?合時代的?發(fā)展，才?能在市場?上造成影?響，成為?大眾爭先?搶購的產(chǎn)?品，下列?幾點是營?銷方面應(yīng)?重點考慮?的問題。?①時代?性：具有?前瞻性的?行銷觀念?，符合社?會形態(tài)的?變革與提?升。②?生活性：?完全符合?消費者的?生活需求?，接近消?費者的消?費水平。?③安全?性：各項?設(shè)備充實?，設(shè)施完?善，以強?化生活安?定性。?④方便性?：交通、?時間、商?品等方面?消費及額?外的需求?。⑤舒?適性：現(xiàn)?代化的消?費新空間?，具有以?符合人性?需要為基?礎(chǔ)的品質(zhì)?。⑥選?擇性：多?樣化的產(chǎn)?品提供多?樣化選擇?。⑦自?由性：使?生活、休?閑、購物?緊密結(jié)合?。2、?進行消費?者背景分?析：①?選購本樓?盤的動機?：a、?認(rèn)同規(guī)劃?設(shè)計之功?能及附加?價值優(yōu)于?其他的樓?盤。b?、經(jīng)過比?較競爭后?，認(rèn)同本?樓盤的價?位。c?、想在此?地長久居?住者。?d、認(rèn)為?本區(qū)域有?遠(yuǎn)景，地?段有發(fā)展?潛力。?e、信賴?業(yè)主的企?業(yè)規(guī)模與?財力潛力?。f、?通貨膨脹?壓力下的?保值心態(tài)?，使其萌?發(fā)購買動?機。②?排斥本樓?盤的理由?：a、?消費者本?人經(jīng)濟能?力不足。?b、比?較之后認(rèn)?為附近有?理想的樓?盤。c?、購買個?體者較少?，對后市?看空。?③購買本?樓盤的理?由：a?、對本區(qū)?域環(huán)境熟?悉念舊者?。b、?滿現(xiàn)居環(huán)?境品質(zhì)者?。3、?設(shè)計完美?的行銷動?作：①?塑造產(chǎn)品?的獨特的?風(fēng)格，突?顯產(chǎn)品市?場上的優(yōu)?勢與形象?，使客戶?在選擇有?獨特定位?的產(chǎn)品之?后，能肯?定自己的?品味和地?位，而造?成社會影?響。②?強勢吸引?廣大的自?住型購屋?客戶，以?單價實在?、總價合?理的策略?，除了能?吸引第一?次購屋需?求，亦可?引導(dǎo)第二?次購屋、?換屋或投?資客進場?購買。?③根據(jù)本?區(qū)域的地?理位置，?塑造本樓?盤的未來?高價值及?增值潛力?。④慎?選現(xiàn)場銷?售人員與?嚴(yán)格執(zhí)行?個案銷售?講習(xí)，銷?售人員除?了要將房?地產(chǎn)景氣?時的高姿?態(tài)予以收?斂，換成?不卑不亢?的態(tài)度外?。更要以?耐心、親?切、誠懇?的說服技?巧加上專?業(yè)化素養(yǎng)?，才能將?如業(yè)主所?愿的銷售?目標(biāo)在短?期之內(nèi)順?利實現(xiàn)。?⑤銷售?人員應(yīng)默?契配合，?充分準(zhǔn)備?，以使客?戶在整個?銷售過程?中確實感?受到自然?、親切、?實在、信?任、誠實?、坦誠、?自尊的銷?售氛圍。?以實現(xiàn)“?訂屋便不?退訂”，?“補足便?能簽約”?“簽約便?能代為介?紹朋友來?買”的完?善銷售體?系。六?、房地產(chǎn)?營銷廣告?推廣業(yè)務(wù)?的策略：?1、引?導(dǎo)期：?首先選搭?大型戶外?看板，以?獨特新穎?的方案引?起客戶的?好奇，引?發(fā)其購買?欲①工?地現(xiàn)場清?理美化，?搭設(shè)風(fēng)格?新穎清閑?的接待總?部(視情?形需要，?制作樣品?屋)。?②合約書?、預(yù)約單?及各種記?錄表制作?完成。?③講習(xí)?資料編制?完成。?④價格表?完成。?⑤人員講?習(xí)工作完?成⑥刊?登引導(dǎo)廣?告⑦銷?售人員進?駐。注?意事項：?①對預(yù)?約客戶中?有望客戶?做ds(?直接拜訪?)。②?現(xiàn)場業(yè)務(wù)?銷售方向?、方式若?有不順者?要即時修?正。③?定期由業(yè)?務(wù)主管召?開銷售人?員策劃會?，振奮士?氣。④?不定期舉?行業(yè)務(wù)與?企劃部門?的動腦會?議，對來?人，來電?及區(qū)域記?錄表予以?分析后，?決定是否?修正企劃?策略。?⑤有關(guān)接?待中心常?發(fā)生故障?或較為客?戶在意的?設(shè)施，如?燈光照明?亮度，冷?氣空調(diào)位?置及冷暖?度，簽約?場所氣氛?，屋頂防?雨措施，?展圖堅牢?度等均需?逐一檢查?測試。?⑥主控臺?位置及高?度、廣播?系統(tǒng)音域?范圍及功?能，控臺?、銷售區(qū)?、樣品屋?與模型，?出入口及?過道是否?能使眾多?客戶十分?順暢地經(jīng)?過。2?、公開期?及強銷期?：公開?期(引導(dǎo)?期之后_?___天?)及強銷?期(公開?后第__?__天起?)。⑴?、正式公?開推出前?需吸引引?導(dǎo)期有望?客戶與配?合各種強?勢媒體宣?傳，聚集?人潮，并?施展現(xiàn)場?銷售人員?團隊與個?人銷售魅?力，促成?訂購，另?可安排雞?尾酒會或?邀請政經(jīng)?名人蒞臨?剪彩，提?高客戶購?買信心。?⑵、每?日下班前?____?分鐘，現(xiàn)?場銷售人?員將每日?應(yīng)填之資?料填好繳?回，由業(yè)?務(wù)主管加?以審查，?于隔日交?還每位銷?售人員，?并于隔