致遠(yuǎn)新人課件20門課14復(fù)制銷售法

復(fù)制銷售法華東平臺目錄推廣目的關(guān)鍵動作整體節(jié)奏123組織保障4風(fēng)險對策5推廣目的商機(jī)挖掘快速儲備大量有效商機(jī)推廣目的項(xiàng)目推進(jìn)同行業(yè)內(nèi)容應(yīng)用推進(jìn)成交達(dá)成目標(biāo)及關(guān)鍵動作目標(biāo)1、通過復(fù)制銷售產(chǎn)生商機(jī)占總商機(jī)50%（含呼入商機(jī)）2、通過復(fù)制銷售成單率提升15%3、完成銷售收入占總收入的30%關(guān)鍵動作1、每個人選定至少1-2個行業(yè)進(jìn)行復(fù)制，每個選定行業(yè)產(chǎn)生至少3個成交項(xiàng)目（非callin項(xiàng)目）2、每個人應(yīng)完成選定行業(yè)的工具建設(shè)復(fù)制銷售的模式組織參加市場活動鎖定行業(yè)工具制作收集名單電話拜訪推送EDM回訪推送EDM談判階段認(rèn)可階段立項(xiàng)階段目標(biāo)階段意向階段成交階段商機(jī)挖掘項(xiàng)目推進(jìn)面向功能的產(chǎn)品式營銷面向價值的產(chǎn)品式營銷復(fù)制銷售的步驟階段關(guān)鍵動作內(nèi)容目的資源準(zhǔn)備階段1、指定同業(yè)根據(jù)區(qū)域情況，直銷負(fù)責(zé)人指導(dǎo)下選擇優(yōu)質(zhì)同業(yè)，責(zé)任到人進(jìn)行推進(jìn)2、工具制作制作方案EDM，案例EDM，成功故事EDM，需求調(diào)研報告，立項(xiàng)報告，招標(biāo)需求，解決方案，匯報ppt，應(yīng)用案例，實(shí)施計劃提煉同業(yè)應(yīng)用商機(jī)挖掘3、收集名單依照選定行業(yè)，收集客戶名單鎖定目標(biāo)群4、電話拜訪初步判定客戶意向，采集客戶郵箱初篩數(shù)據(jù)5、推送EDM推送方案EDM和案例EDM影響目標(biāo)方案及案例EDM6、回訪效果電話回訪EDM推送效果驗(yàn)證效果7、持續(xù)推送EDM持續(xù)推送成功小故事，影響客戶持續(xù)影響成功小故事EDM項(xiàng)目推進(jìn)8、體驗(yàn)活動按同業(yè)組織開展體驗(yàn)活動推動客戶產(chǎn)生意向體驗(yàn)數(shù)據(jù)包面向功能的快速銷售方法面向價值的銷售方法整體節(jié)奏

3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月指定同業(yè)

工具制作

收集名單

發(fā)送EDM并回訪跟進(jìn)

總部行業(yè)工具包

區(qū)域行業(yè)工具包

體驗(yàn)數(shù)據(jù)

體驗(yàn)活動

行業(yè)市場活動

優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)推廣

組織保障人員保障工具保障事業(yè)部負(fù)責(zé)復(fù)制銷售工具建設(shè)，協(xié)助區(qū)域選定復(fù)制行業(yè)，定期抽查一線執(zhí)行情況，檢查商機(jī)數(shù)量并與區(qū)域?qū)ΨQ區(qū)域配合事業(yè)部完成工具建設(shè)，行業(yè)分配責(zé)任到人，嚴(yán)格執(zhí)行復(fù)制銷售策略直銷負(fù)責(zé)人指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)人員選定合理的行業(yè)，商機(jī)數(shù)量第一責(zé)任人，協(xié)助項(xiàng)目推進(jìn)，定期檢查團(tuán)隊(duì)執(zhí)行情況，達(dá)成目標(biāo)商機(jī)數(shù)量及成單率客戶經(jīng)理復(fù)制銷售具體執(zhí)行人，根據(jù)分配的行業(yè)按步驟達(dá)成目標(biāo)商機(jī)數(shù)量及成單率商機(jī)挖掘

方案EDM、案例EDM成功故事EDM項(xiàng)目推進(jìn)意向數(shù)據(jù)包、需求調(diào)研報告、建議書立項(xiàng)立項(xiàng)報告認(rèn)可采購需求說明書、解決方案、同業(yè)專用ppt、樣板客戶應(yīng)用案例談判實(shí)施計劃成交合同樣本風(fēng)險對策風(fēng)險：意識不清，不成體系，散打?yàn)橹鲗Σ撸豪砟钚灒瑑r值傳導(dǎo)，著力重視風(fēng)險：行業(yè)混淆，互相重疊對策：責(zé)任到人，直銷負(fù)責(zé)人指導(dǎo)選擇，事業(yè)部相關(guān)總監(jiān)協(xié)助選定。風(fēng)險