酒店?duì)I銷策劃方案范文（3篇）

第10頁共10頁酒店?duì)I銷?策劃方案?范文市?場營銷部?是負(fù)責(zé)對?外處理公?共關(guān)系和?銷售業(yè)務(wù)?得職能部?，是酒店?提高聲譽(yù)?，樹立良?好公眾形?象得一個?重要窗口?，它對總?經(jīng)理室進(jìn)?行經(jīng)營決?策，制訂?營銷方案?起到參謀?和助手得?作用，它?對酒店疏?通營銷渠?道，開拓?市場，提?高經(jīng)濟(jì)效?益和社會?效益起到?重要促進(jìn)?作用。?針對營銷?部得工作?職能，我?們制訂了?市場營銷?部___?_年工作?思路，現(xiàn)?在向大家?作一個匯?報(bào)：一?、建立酒?店?duì)I銷公?關(guān)通訊聯(lián)?絡(luò)網(wǎng)今?年重點(diǎn)工?作之一建?立完善得?客戶檔案?，對賓客?按簽單重?點(diǎn)客戶，?會議接待?客戶，有?發(fā)展?jié)摿?得客戶等?進(jìn)行分類?建檔，詳?細(xì)記錄客?戶得所在?單位，聯(lián)?系人姓名?，地址，?全年消費(fèi)?金額及給?該單位得?折扣等，?建立與保?持同政府?機(jī)關(guān)團(tuán)體?，各企事?業(yè)單位，?商人知名?人士，企?業(yè)家等重?要客戶得?業(yè)務(wù)聯(lián)系?，為了鞏?固老客戶?和發(fā)展新?客戶，除?了日常定?期和不定?期對客戶?進(jìn)行銷售?訪問外，?在年終歲?末或重大?節(jié)假日及?客戶得生?日，通過?電話、發(fā)?送信息等?平臺為客?戶送去我?們得祝福?。今年計(jì)?劃在適當(dāng)?時期召開?次大型客?戶答謝聯(lián)?絡(luò)會，以?加強(qiáng)與客?戶得感情?交流，聽?取客戶意?見。二?、開拓創(chuàng)?新，建立?靈活得激?勵營銷機(jī)?制。開拓?市場，爭?取客源?今年?duì)I銷?部將配合?酒店整體?新得營銷?體制，重?新制訂完?善___?_年市場?營銷部銷?售任務(wù)計(jì)?劃及業(yè)績?考核管理?實(shí)施細(xì)則?，提高營?銷代表得?工資待遇?，激發(fā)、?調(diào)動營銷?人員得積?極性。營?銷代表實(shí)?行工作日?記志，每?工作日必?須完成拜?訪兩戶新?客戶，三?戶老客戶?，四個聯(lián)?絡(luò)電話得?二、三?、四工作?步驟，以?月度營銷?任務(wù)完成?情況及工?作日記志?綜合考核?營銷代表?。督促營?銷代表，?通過各種?方式爭取?團(tuán)體和散?客客戶，?穩(wěn)定老客?戶，發(fā)展?新客戶，?并在拜訪?中及時了?解收集賓?客意見及?建議，反?饋給有關(guān)?部門及總?經(jīng)理室。?強(qiáng)調(diào)團(tuán)?隊(duì)精神，?將部門經(jīng)?理及營銷?代表得工?薪發(fā)放與?整個部門?總?cè)蝿?wù)相?結(jié)合，強(qiáng)?調(diào)互相合?作，互相?幫助，營?造一個和?諧、積極?得工作團(tuán)?體。三?、熱情接?待，服務(wù)?周到接?待團(tuán)體、?會議、客?戶，要做?到全程跟?蹤服務(wù)，?“全天侯?”服務(wù)，?注意服務(wù)?形象和儀?表，熱情?周到，針?對各類賓?客進(jìn)行特?殊和有針?對性服務(wù)?，最大限?度滿足賓?客得精神?和物質(zhì)需?求。制作?會務(wù)活動?調(diào)查表，?向客戶征?求意見，?了解客戶?得需求，?及時調(diào)整?營銷方案?。四、?做好市場?調(diào)查及促?銷活動策?劃經(jīng)常?組織部門?有關(guān)人員?收集，了?解旅游業(yè)?，賓館，?酒店及其?相應(yīng)行業(yè)?得信息，?掌握其經(jīng)?營管理和?接待服務(wù)?動向，為?酒店總經(jīng)?理室提供?全面，真?實(shí)，及時?得信息，?以便制定?營銷決策?和靈活得?推銷方案?。五、?密切合作?，主動協(xié)?調(diào)與酒?店其他部?門接好業(yè)?務(wù)結(jié)合工?作，密切?配合，根?據(jù)賓客得?需求，主?動與酒店?其他部門?密切聯(lián)系?，互相配?合，充分?發(fā)揮酒店?整體營銷?活力，創(chuàng)?造最佳效?益。加?強(qiáng)與有關(guān)?宣傳新聞?媒介等單?位得關(guān)系?，充分利?多種廣告?形式推薦?酒店，宣?傳酒店，?努力提高?酒店知名?度，爭取?這些公眾?單位對酒?店工作得?支持和合?作。_?___年?，營銷部?將在酒店?領(lǐng)導(dǎo)得正?確領(lǐng)導(dǎo)下?，努力完?成全年銷?售任務(wù)，?開拓創(chuàng)新?，團(tuán)結(jié)拼?搏，創(chuàng)造?營銷部得?新形象、?新境界。?酒店?duì)I?銷策劃方?案范文（?二）現(xiàn)?今階段，?酒店業(yè)競?爭日益激?烈，消費(fèi)?者也變的?越來越成?熟，這就?對我們飯?店經(jīng)營者?提出了更?高的要求?。在__?__年我?們計(jì)劃對?我們的營?銷作出一?系列的調(diào)?整，吸引?消費(fèi)者到?我店消費(fèi)?，提高我?店經(jīng)營效?益。一?、市場環(huán)?境分析：?1.我?店經(jīng)營中?存在的問?題(1?)目標(biāo)顧?客群定位?不太準(zhǔn)確?，過于狹?窄?？?的看我市?酒店業(yè)經(jīng)?營狀況普?遍不好，?只要原因?是酒店過?多，供大?于求，而?且經(jīng)營方?式雷同，?沒有自己?的特色，?或者定位?過高，消?費(fèi)者難以?接納，另?外就是部?分酒店服?務(wù)質(zhì)量存?在一定問?題，影響?了消費(fèi)者?到酒店消?費(fèi)的信心?。我店?在經(jīng)營中?也存在一?些問題，?去年的經(jīng)?營狀況不?佳，我們?應(yīng)當(dāng)反思?目標(biāo)市場?的定位。?應(yīng)當(dāng)充分?挖掘自身?的優(yōu)越性?，拓寬市?場。我酒?店目標(biāo)市?場定位不?合理，這?是導(dǎo)致效?益不佳主?要原因。?我店所在?的金橋區(qū)?是一個消?費(fèi)水平較?低的區(qū)，?居民大部?分都是普?通職工。?而我店是?以經(jīng)營粵?菜為主，?并經(jīng)營海?鮮，價(jià)格?相對較高?，多數(shù)居?民的收入?水平尚不?能接受。?但我店的?硬件水平?和服務(wù)質(zhì)?量在本區(qū)?都是上乘?的，我們?一貫以中?高檔酒店?定位于市?場，面向?中高檔消?費(fèi)群體，?對本區(qū)的?居民不能?構(gòu)成消費(fèi)?吸引力。?(2)?新聞宣傳?力度不夠?，沒能在?市場上引?起較大的?轟動，市?場知名度?較小。?我店雖然?屬于__?__集團(tuán)?(___?_集團(tuán)是?我市著名?企業(yè))但?社會上對?我店卻不?甚了解，?我店除在?開業(yè)時做?過短期的?新聞宣傳?外句再也?沒有做過?廣告，這?導(dǎo)致我酒?店的知名?度很低。?___?_周圍環(huán)?境分析?盡管我區(qū)?的整體消?費(fèi)水平不?高，但我?店的位置?有特色，?我店位于?____?國道旁，?其位置優(yōu)?越，交通?極為方便?，比鄰商?院、理工?學(xué)院、機(jī)?電學(xué)院等?幾所高校?，所以過?往的車輛?很多，流?動客人是?一個潛在?的消費(fèi)群?。大學(xué)生?雖然自己?沒有收入?，但卻不?是一個低?消費(fèi)群體?，僅商院?就有萬余?名學(xué)生，?如果我們?可以提供?適合學(xué)生?的產(chǎn)品，?一低價(jià)位?吸引他們?來我店消?費(fèi)，這可?謂一個巨?大的市場?。3.?競爭對手?分析我店?周圍沒有?與我店類?似檔次的?酒店，只?有不少的?小餐館，?雖然其在?經(jīng)營能力?上不具備?與我們競?爭的實(shí)力?，但其以?低檔菜物?美價(jià)廉吸?引了大量?的附近居?民和學(xué)生?。總體上?看他們的?經(jīng)營情況?是不錯的?。而我們?雖然設(shè)施?和服務(wù)都?不錯，但?由于市場?定位的錯?誤，實(shí)際?的經(jīng)營狀?況并不理?想，在市?場中與同?檔次酒店?相比是處?于劣勢的?。4.?我店優(yōu)勢?分析(1?)我店是?隸屬于_?___集?團(tuán)的子公?司，__?__集團(tuán)?是我市的?著名企業(yè)?，其公司?實(shí)力雄厚?是不容質(zhì)?疑的，因?此們在細(xì)?致規(guī)劃時?，也應(yīng)充?分利用我?們的品牌?效應(yīng)，充?分發(fā)掘其?品牌的巨?大內(nèi)蘊(yùn)，?讓消費(fèi)者?對我們的?餐飲產(chǎn)品?不產(chǎn)生懷?疑，充分?相信我們?提供的是?質(zhì)高的產(chǎn)?品，在我?們的規(guī)劃?中應(yīng)充分?注意到這?一點(diǎn)來吸?引消費(fèi)者?。(2)?我店硬件?設(shè)施良好?，資金雄?厚，而且?有自己的?停車場和?大面積的?可用場地?。這可以?用來吸引?過往司機(jī)?和用來開?發(fā)一些促?銷項(xiàng)目以?吸引學(xué)生?。機(jī)會點(diǎn)?：①本企?業(yè)雄厚的?實(shí)力為我?們的發(fā)展?提供了條?件;②便?利的交通?和巨大的?潛在顧客?群;③良?好的硬件?及已有的?高素質(zhì)工?作人員為?我們的調(diào)?整和發(fā)展?提供了廣?闊的空間?。二、?目標(biāo)市場?分析：?目標(biāo)市場?即最有希?望的消費(fèi)?者組合群?體。目標(biāo)?市場的明?確既可以?避免影響?力的浪費(fèi)?，也可以?使廣告有?其針對性?。沒有目?標(biāo)市場的?廣告無異?于“盲人?騎瞎馬”?。目標(biāo)?市場應(yīng)具?備以下特?點(diǎn)：既是?對酒店產(chǎn)?品有興趣?、有支付?能力消費(fèi)?者，也是?酒店能力?所及的消?費(fèi)者群。?酒店應(yīng)該?盡可能明?確地確定?目標(biāo)市場?，對目標(biāo)?顧客做詳?盡的分析?，以更好?地利用這?些信息所?代表的機(jī)?會，以便?使顧客更?加滿意，?最終增加?銷售額。?顧客資源?已經(jīng)成為?飯店利潤?的源泉，?而且現(xiàn)有?顧客消費(fèi)?行為可預(yù)?測，服務(wù)?成本較低?，對價(jià)格?也不如新?顧客敏感?，同時還?能提供免?費(fèi)的口碑?宣傳。維?護(hù)顧客忠?誠度，使?得競爭對?手無法爭?奪這部分?市場份額?，同時還?能保持飯?店員工隊(duì)?伍的穩(wěn)定?。因此?，融匯顧?客關(guān)系營?銷、維系?顧客忠誠?可以給飯?店帶來如?下益處：?1、從?現(xiàn)有顧客?中獲取更?多顧客份?額。忠誠?的顧客愿?意更多地?購買飯店?的產(chǎn)品和?服務(wù)，忠?誠顧客的?消費(fèi)，其?支出是隨?意消費(fèi)支?出的兩到?四倍，而?且隨著忠?誠顧客年?齡的增長?、經(jīng)濟(jì)收?入的提高?或顧客單?位本身業(yè)?務(wù)的增長?，其需求?量也將進(jìn)?一步增長?。2、?減少銷售?成本。飯?店吸引新?顧客需要?大量的費(fèi)?用，如各?種廣告投?入、促銷?費(fèi)用以及?了解顧客?的時間成?本等等，?但維持與?現(xiàn)有顧客?長期關(guān)系?的成本卻?逐年遞減?。雖然在?建立關(guān)系?的早期，?顧客可能?會對飯店?提供的產(chǎn)?品或服務(wù)?有較多問?題，需要?飯店進(jìn)行?一定的投?入，但隨?著雙方關(guān)?系的進(jìn)展?，顧客對?飯店的產(chǎn)?品或服務(wù)?越來越熟?悉，飯店?也十分清?楚顧客的?特殊需求?，所需的?關(guān)系維護(hù)?費(fèi)用就變?得十分有?限了。?3、贏得?口碑宣傳?。對于飯?店提供的?某些較為?復(fù)雜的產(chǎn)?品或服務(wù)?，新顧客?在作決策?時會感覺?有較大的?風(fēng)險(xiǎn)，這?時他們往?往會咨詢?飯店的現(xiàn)?有顧客。?而具有較?高滿意度?和忠誠度?的老顧客?的建議往?往具有決?定作用，?他們的有?力推薦往?往比各種?形式的廣?告更為奏?效。這樣?，飯店既?節(jié)省了吸?引新顧客?的銷售成?本，又增?加了銷售?收入，從?而飯店利?潤又有了?提高。?4、員工?忠誠度的?提高。這?是顧客關(guān)?系營銷的?間接效果?。如果一?個飯店擁?有相當(dāng)數(shù)?量的穩(wěn)定?顧客群，?也會使飯?店與員工?形成長期?和諧的關(guān)?系。在為?那些滿意?和忠誠的?顧客提供?服務(wù)的過?程中，員?工體會到?自身價(jià)值?的實(shí)現(xiàn)，?而員工滿?意度的提?高導(dǎo)致飯?店服務(wù)質(zhì)?量的提高?，使顧客?滿意度進(jìn)?一步提升?，形成一?個良性循?環(huán)。根據(jù)?我們前面?的分析結(jié)?合當(dāng)前市?場狀況我?們應(yīng)該把?主要目標(biāo)?顧客定位?于大眾百?姓和附近?的大學(xué)生?，及過往?司機(jī)，在?次基礎(chǔ)上?再吸引一?些中高收?入的消費(fèi)?群體。他?們有如下?的共性：?1)收入?水平或消?費(fèi)能力一?般，講究?實(shí)惠清潔?，到酒店?消費(fèi)一般?是宴請親?朋或節(jié)假?日的生活?改善。2?)不具經(jīng)?常的高消?費(fèi)能力但?卻有偶爾?的改善生?活的愿望?。3)關(guān)?注安全衛(wèi)?生，需要?比較舒適?的就餐環(huán)?境。學(xué)生?則更喜歡?就餐環(huán)境?時尚有風(fēng)?格。三?、市場營?銷總策略?：1.?“百姓的?高檔酒店?”—獨(dú)特?的文化是?吸引消費(fèi)?者的法寶?，我們在?文化上進(jìn)?行定位，?雖然我們?把飯店定?位于面向?中低收入?的百姓和?附近的大?學(xué)生，但?卻不意味?把酒店的?品位和產(chǎn)?品質(zhì)量降?低，我們?要提供給?顧客價(jià)廉?的優(yōu)質(zhì)餐?飲產(chǎn)品和?優(yōu)質(zhì)服務(wù)?，決不可?用低質(zhì)換?取低價(jià)，?這樣也是?對顧客的?尊重2?.進(jìn)行立?體化宣傳?，突出本?飯店的特?性，讓消?費(fèi)者從感?性上對_?___酒?店有一個?認(rèn)識。讓?消費(fèi)者認(rèn)?識到我們?提供給他?的是一個?讓他有能?力享受生?活的地方??？梢栽?報(bào)章上針?對酒店的?環(huán)境，所?處的位置?，吸引消?費(fèi)者的光?顧。讓顧?客從心理?上獲得一?種“尊貴?”的滿足?。3.?采用強(qiáng)勢?廣告，如?報(bào)紙，以?期引起“?轟動效應(yīng)?”作為強(qiáng)?勢銷售，?從而吸引?大量的消?費(fèi)者注意?，建立知?名度。?四、__?__年行?動計(jì)劃和?執(zhí)行方案?(一)?銷售方法?的策略：?1.改?變經(jīng)營的?菜系。過?去我們以?經(jīng)營粵菜?和海鮮為?主，本年?度我們可?以“模糊?”菜系的?概念，只?要顧客喜?歡，我們?可以做大?眾菜也可?以根據(jù)需?要制作高?檔菜，這?樣表面上?看使我們?的酒店沒?有特色菜?，其實(shí)不?然，大眾?菜并不等?同于低檔?菜，粵菜?和海鮮一?般價(jià)格高?，而且并?不適合普?通百姓的?口味，因?此消費(fèi)的?潛力不大?，我們在?編制菜單?時，可以?在各菜系?中擇其“?精華”，?把其代表?菜選入，?并根據(jù)市?場和季節(jié)?的變化做?適當(dāng)調(diào)整?，有了這?些“精華?”，我們?在加入大?量的大眾?菜。這樣?我們可以?給顧客很?大的選擇?余地，適?應(yīng)了不同?口味人的?需要。?2.降低?菜價(jià)吸引?顧客。菜?價(jià)在整體?上下降，?某些高檔?菜可以價(jià)?高，大部?分菜優(yōu)質(zhì)?低價(jià)，菜?價(jià)在整體?上是低的?，但也照?顧了高消?費(fèi)顧客的?要求。價(jià)?格策略①?優(yōu)惠折扣?。②.抽?獎及精品?贈送優(yōu)惠?。3.?為普通百?姓和學(xué)生?提供低價(jià)?優(yōu)質(zhì)的套?餐和快餐?。套餐分?不同的檔?次，但主?要是根據(jù)?人數(shù)，如?____?人套餐、?____?人套餐、?____?人套餐，?人數(shù)越多?價(jià)格相對?越低，這?樣可以吸?引更多的?人來消費(fèi)?。主要目?的是以實(shí)?惠取勝。?面向?qū)W生?推出快餐?，價(jià)格略?高于學(xué)生?食堂，但?品質(zhì)要高?于食堂的?大鍋菜。?把酒店富?余的停車?場改造成?娛樂休閑?廣場，采?用露天形?式，四位?餐桌(帶?遮陽傘)?，以便于?學(xué)生休閑?聊天，提?供免費(fèi)的?卡拉ok?、電視，?提供各種?飲料。?4.面向?司機(jī)提供?方便快捷?的餐飲，?免費(fèi)停車?。5.?面向附近?居民提供?婚宴、壽?宴服務(wù)。?6.在?年節(jié)開展?促銷活動?。(二?)廣告策?略酒店廣?告是通過?購買某種?傳播媒介?的時間、?空間或版?面來向目?標(biāo)消費(fèi)者?或公眾進(jìn)?行宣傳或?促銷的一?種手段。?酒店廣告?對酒店的?意義體現(xiàn)?在以下方?面：為酒?店或酒店?集團(tuán)及產(chǎn)?品樹立形?象，刺激?潛在的消?費(fèi)者產(chǎn)生?購買的動?機(jī)和行為?。在影響?購買決策?方面，消?費(fèi)者的知?覺具有十?分強(qiáng)大的?威力，當(dāng)?營銷進(jìn)入?較高層次?或產(chǎn)品具?有較大同?質(zhì)性時，?市場營銷?并非產(chǎn)品?之戰(zhàn)，而?是知覺之?戰(zhàn)。酒店?市場正是?如此。但?是人們的?知覺并不?一定基于?真實(shí)。?廣告則是?企業(yè)校正?知覺，引?導(dǎo)知覺的?一項(xiàng)有利?工具。?1.市場?定位：是?以明確的?概念在消?費(fèi)者心目?中占據(jù)一?個特定的?部分,以?影響他們?的消費(fèi)意?向.廣告?訴求：讓?您成為真?正的__?__。?2.廣告?的表現(xiàn)原?則及重點(diǎn)?.a.：?質(zhì)量來自?實(shí)力的保?證.b.?先給您驚?喜的價(jià)格?，不行動?就會心痛?.c.在?廣告中創(chuàng)?造一種文?化。3?.訴求重?點(diǎn)a.企?業(yè)形象廣?告b.商?品印象廣?告：c.?促銷廣告?.4.實(shí)?施方法：?①報(bào)紙廣?告,<是?整個廣告?中的關(guān)鍵?所在>在?本市有影?響的報(bào)紙?上做廣告?②宣傳海?報(bào).③綜?合海報(bào).?④公司名?稱旗,增?強(qiáng)公司的?形象.⑤?現(xiàn)場派發(fā)?廣告禮品?.⑥現(xiàn)場?進(jìn)行抽獎?活動及精?品贈送優(yōu)?惠.五、?營銷預(yù)算?飯店?duì)I銷?預(yù)算全年?____?月二月三?月一季度?四月五月?六月二季?度七月八?月九月三?季度十月?十一月十?二月四季?度工資福?利辦公用?品其它促?銷及廣告?交際費(fèi)制?服培訓(xùn)?其它總費(fèi)?用市場營?銷費(fèi)用總?額六、評?估控制_?___年?度計(jì)劃控?制：由總?經(jīng)理負(fù)責(zé)?，其目的?是檢查計(jì)?劃指標(biāo)是?否實(shí)現(xiàn)，?通過進(jìn)行?銷售分析?、市場占?有率分析?、費(fèi)用百?分比分析?、客戶態(tài)?度分析及?其他比率?的分析來?衡量計(jì)劃?實(shí)現(xiàn)的質(zhì)?量。2?.獲利性?控制：由?營銷控制?員負(fù)責(zé)，?通過對產(chǎn)?品、銷售?區(qū)、目標(biāo)?市場、銷?售渠道及?預(yù)定數(shù)等?分析以加?以控制，?檢查飯店?贏利或虧?損情況。?3.戰(zhàn)?略性控制?：由營銷?主管及飯?店特派員?負(fù)責(zé)，通?過核對營?銷清單來?檢查飯店?是否抓住?最佳營