銷售管理課程標(biāo)準(zhǔn)

《銷售管理》課程原則————————————————————————————————作者：————————————————————————————————日期： 《銷售管理》課程原則課程名稱：銷售管理課程代碼：A3060081課程性質(zhì)：專業(yè)技術(shù)課基準(zhǔn)學(xué)時(shí)：40學(xué)時(shí)合用專業(yè)：工程機(jī)械技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷一、前言1.1課程性質(zhì)1.1.1課程的性質(zhì)《銷售管理》課程是工程機(jī)械技術(shù)服務(wù)與營(yíng)銷專業(yè)的一門(mén)核心課程，是校企合作開(kāi)發(fā)的基于銷售經(jīng)理崗位職責(zé)的理實(shí)一體課程。本課程以管理學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)理論為基礎(chǔ)，從銷售經(jīng)理的角度，介紹了公司銷售管理所涉及的重要理論與實(shí)務(wù)，是集理論性與實(shí)踐性為一體的專業(yè)課程。1.1.2課程的作用本課程解決銷售經(jīng)理在銷售管理工作中的知識(shí)儲(chǔ)藏和技能操作問(wèn)題，對(duì)本專業(yè)學(xué)生綜合職業(yè)能力的培養(yǎng)起重要支撐作用。本課程由大學(xué)英語(yǔ)、計(jì)算機(jī)基礎(chǔ)等公共能力模塊與經(jīng)濟(jì)法、商務(wù)禮儀、管理學(xué)原理、市場(chǎng)營(yíng)銷等專業(yè)基礎(chǔ)能力模塊提供基礎(chǔ)理論平臺(tái)，由服務(wù)營(yíng)銷、當(dāng)代推銷技術(shù)、商務(wù)談判等專業(yè)課程提供技術(shù)平臺(tái)，同時(shí)也為服務(wù)管理等課程提供技術(shù)支持。1.1.3與其它課程的關(guān)系本課程以管理學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、推銷技巧等先行課程為基礎(chǔ)，在課程的實(shí)施過(guò)程中，與市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、推銷技巧、商務(wù)談判等課程互相銜接與協(xié)調(diào)，形成以培養(yǎng)目的為導(dǎo)向的課程體系。1.2課程的基本理念《銷售管理》課程以建構(gòu)主義學(xué)習(xí)理論、多元智能理論和情境學(xué)習(xí)理論等教育理論作為實(shí)施課程設(shè)計(jì)的理論基礎(chǔ)；遵照高等職業(yè)教育教學(xué)規(guī)律，以學(xué)生為主體，重視培養(yǎng)學(xué)生職業(yè)能力發(fā)展的可持續(xù)性；以項(xiàng)目為載體，以工作任務(wù)與職業(yè)能力分析為根據(jù)，負(fù)載銷售經(jīng)理崗位對(duì)應(yīng)的知識(shí)、能力和情感目的，承接多元化社會(huì)對(duì)人才的需求，實(shí)現(xiàn)課程培養(yǎng)目的。1.3課程的設(shè)計(jì)思路1.3.《銷售管理》課程設(shè)計(jì)，是運(yùn)用DACUM職業(yè)分析辦法，以職業(yè)課程的構(gòu)造觀為理論基礎(chǔ)，在對(duì)銷售管理工作進(jìn)行系統(tǒng)分析的前提下，按銷售經(jīng)理的崗位職責(zé)設(shè)計(jì)了三個(gè)學(xué)習(xí)項(xiàng)目，按銷售經(jīng)理的具體工作任務(wù)設(shè)計(jì)了十六個(gè)學(xué)習(xí)單元，以銷售經(jīng)理的崗位職責(zé)、工作任務(wù)為根本，形成了一種完整的銷售管理課程體系，如圖所示：《銷售管理》課程設(shè)計(jì)思路圖學(xué)習(xí)領(lǐng)域?qū)W習(xí)領(lǐng)域銷售管理學(xué)習(xí)項(xiàng)目崗位職責(zé)工作任務(wù)學(xué)習(xí)任務(wù)1.3.《銷售管理》課程是校企合作開(kāi)發(fā)的課程，是專業(yè)負(fù)責(zé)人、課程負(fù)責(zé)人與行業(yè)公司有關(guān)專家共同研討的基礎(chǔ)上，根據(jù)公司銷售經(jīng)理所提供的崗位職責(zé)、工作任務(wù)描述，按課程教學(xué)目的的規(guī)定，設(shè)計(jì)了三個(gè)學(xué)習(xí)項(xiàng)目、十六個(gè)學(xué)習(xí)單元。銷售經(jīng)理工作任務(wù)一覽表崗位職責(zé)工作任務(wù)1.績(jī)效管理，完畢公司下達(dá)的銷售目的1.制訂年度、月度銷售計(jì)劃，并跟進(jìn)計(jì)劃的實(shí)施2.設(shè)計(jì)區(qū)域銷售組織的構(gòu)造，并合理配備人員，確保銷售區(qū)域健康發(fā)展3.制訂銷售政策，并對(duì)銷售額和銷售成本進(jìn)行日常監(jiān)控，確保銷售目的的實(shí)現(xiàn)4.對(duì)銷售資料進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，撰寫(xiě)月度、季度、年度銷售實(shí)績(jī)報(bào)告2.團(tuán)體管理，建設(shè)一支有戰(zhàn)斗力的銷售隊(duì)伍1.會(huì)同有關(guān)部門(mén)做好銷售人員的招聘工作2.定時(shí)進(jìn)行銷售人員的培訓(xùn)，提高團(tuán)體素質(zhì)與技能3.做好團(tuán)體日?？?jī)效的考核工作，嚴(yán)格執(zhí)行公司薪酬管理制度4.經(jīng)常與銷售人員溝通，保持團(tuán)體的戰(zhàn)斗力3.客戶管理，建設(shè)一種高效運(yùn)行的銷售網(wǎng)絡(luò)1.建立客戶檔案，完善客戶信息管理制度2.妥善解決客戶投訴和糾紛，維護(hù)公司的信譽(yù)和形象3.建立客戶回訪制度，保持與重要客戶的聯(lián)系與溝通4.跟進(jìn)客戶服務(wù)，提高客戶服務(wù)質(zhì)量與效率，從而提高客戶滿意度與忠誠(chéng)度據(jù)此設(shè)計(jì)課程構(gòu)造，《銷售管理》課程構(gòu)造以下：《銷售管理》課程構(gòu)造銷售計(jì)劃的制訂銷售定額的分派銷售組織的構(gòu)建銷售計(jì)劃的制訂銷售定額的分派銷售組織的構(gòu)建銷售額的分析銷售成本的控制銷售人員的招聘銷售人員的培訓(xùn)銷售人員薪酬銷售人員的激勵(lì)銷售經(jīng)理的修煉銷售績(jī)效的考核客戶關(guān)系管理客戶投訴管理客戶服務(wù)管理客戶滿意度管理客戶忠誠(chéng)度管理績(jī)效管理團(tuán)體管理客戶管理銷售經(jīng)理2.1課程定位《銷售管理》課程定位為學(xué)生的發(fā)展崗位：銷售主管、銷售經(jīng)理，為學(xué)生的職業(yè)發(fā)展服務(wù)。2.2課程目的2.2.1專業(yè)能力目的在教師的指導(dǎo)下，圍繞銷售經(jīng)理的中心工作完畢銷售計(jì)劃的制訂、銷售組織的構(gòu)建、銷售額的分析、銷售成本的控制、銷售人員的招聘與培訓(xùn)、銷售人員的激勵(lì)與績(jī)效考核、客戶檔案的建立、客戶投訴的解決等工作任務(wù)的學(xué)習(xí)。2.2.2社會(huì)能力目的在項(xiàng)目實(shí)施過(guò)程中，培養(yǎng)學(xué)生愛(ài)崗敬業(yè)、誠(chéng)實(shí)守信、公平公正、奉獻(xiàn)社會(huì)、忠誠(chéng)公司的職業(yè)操守；在以小組為單位實(shí)施教學(xué)項(xiàng)目過(guò)程中，培養(yǎng)學(xué)生樹(shù)立自主學(xué)習(xí)、主動(dòng)學(xué)習(xí)的良好品格，含有從事銷售管理工作的綜合素質(zhì)和能力。2.2.3辦法能力目的通過(guò)以項(xiàng)目為載體的教學(xué)活動(dòng)，使學(xué)生熟悉銷售經(jīng)理的崗位規(guī)定，培養(yǎng)學(xué)生認(rèn)識(shí)問(wèn)題、分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力。16個(gè)學(xué)習(xí)單元具體的知識(shí)目的、能力目的、情感目的以下表所示：學(xué)習(xí)項(xiàng)目學(xué)習(xí)單元知識(shí)目的能力目的情感目的學(xué)時(shí)績(jī)效管理銷售經(jīng)理的修煉1.認(rèn)識(shí)銷售經(jīng)理的崗位特點(diǎn)2.理解銷售經(jīng)理的崗位職責(zé)與職權(quán)3.掌握銷售經(jīng)理應(yīng)含有的意志品質(zhì)1.對(duì)銷售經(jīng)理崗位職能與技能進(jìn)行綜合分析，并自主運(yùn)用2.根據(jù)自己對(duì)銷售經(jīng)理的理解，繪制“一種合格的銷售經(jīng)理”思維導(dǎo)圖培養(yǎng)學(xué)生熱愛(ài)銷售工作，并全身心地投入，把銷售作為自己的事業(yè)而非職業(yè)2銷售計(jì)劃的制訂1.認(rèn)識(shí)銷售計(jì)劃在銷售管理中的重要性2.理解銷售計(jì)劃的分類3.掌握銷售計(jì)劃制訂的原則1.根據(jù)市場(chǎng)分析和預(yù)測(cè)擬定公司銷售目的2.根據(jù)銷售計(jì)劃制訂的程序和辦法制訂一分切實(shí)可行的公司銷售計(jì)劃培養(yǎng)學(xué)生自主學(xué)習(xí)、合作學(xué)習(xí)的良好習(xí)慣，并在學(xué)習(xí)中找到樂(lè)趣，體會(huì)學(xué)習(xí)的成就感2銷售定額的分派1.認(rèn)識(shí)銷售定額分派工作的重要性2.理解銷售定額的特性3.掌握銷售定額的重要內(nèi)容1.把握銷售定額分派工作要點(diǎn)2.根據(jù)銷售定額分派的程序和辦法，對(duì)各銷售區(qū)域及人員分派銷售定額培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)體意識(shí)、大局意識(shí)和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)2銷售組織的構(gòu)建1.認(rèn)識(shí)銷售組織2.理解銷售組織的類型3.掌握構(gòu)建銷售組織應(yīng)考慮的因素和銷售組織構(gòu)建的原則1.根據(jù)組織構(gòu)建的工作程序和辦法，構(gòu)建公司適宜的銷售組織2.根據(jù)組織規(guī)模擬定的辦法，控制公司銷售組織的規(guī)模培養(yǎng)學(xué)生的效率意識(shí)和合作精神，構(gòu)建的銷售組織必須是一種高效的團(tuán)體2銷售額分析1.認(rèn)識(shí)銷售分析2.掌握銷售分析的內(nèi)容3.掌握銷售分析工作程序根據(jù)銷售分析模型進(jìn)行公司銷售分析，繪制銷售分析魚(yú)刺圖培養(yǎng)學(xué)生的全局意識(shí)和綜合思維，善于發(fā)現(xiàn)組織中存在的問(wèn)題2銷售成本的控制1.認(rèn)識(shí)銷售成本2.理解銷售成本分析的目的3.掌握銷售成本分析的內(nèi)容根據(jù)銷售成本分析的工作程序和辦法，制訂公司銷售成本控制方略培養(yǎng)學(xué)生的效益意識(shí)，團(tuán)體工作以提高經(jīng)濟(jì)效益為中心2團(tuán)體管理銷售人員的招聘1.認(rèn)識(shí)銷售人員招聘2.理解銷售人員招聘原則3.掌握銷售人員招聘計(jì)劃要點(diǎn)1.根據(jù)公司的發(fā)展需要擬定招聘銷售人員的原則2.按銷售人員招聘工作流程組織銷售人員招聘。樹(shù)立團(tuán)體意識(shí)，把優(yōu)秀的銷售人員納入自己團(tuán)體2銷售人員培訓(xùn)1.認(rèn)識(shí)銷售人員培訓(xùn)2.理解銷售人員培訓(xùn)工作流程3.掌握銷售人員培訓(xùn)辦法按培訓(xùn)計(jì)劃組織銷售人員的培訓(xùn)，并充當(dāng)培訓(xùn)師。培訓(xùn)學(xué)生的責(zé)任意識(shí)，培訓(xùn)既是個(gè)人發(fā)展的需要，也是團(tuán)體發(fā)展的需要。2銷售人員薪酬設(shè)計(jì)1.認(rèn)識(shí)銷售人員薪酬的含義2.理解銷售人員薪酬設(shè)計(jì)的原則3.掌握銷售人員薪酬設(shè)計(jì)應(yīng)考慮的因素按銷售人員薪酬設(shè)計(jì)的目的和流程，設(shè)計(jì)銷售人員薪酬制度，并能夠在考察中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)糾正。樹(shù)立一盤(pán)棋思想，統(tǒng)籌團(tuán)體管理。4銷售人員的激勵(lì)1.理解銷售人員的盼望2.理解銷售人員的激勵(lì)方式3.掌握銷售人員的激勵(lì)的原則對(duì)不同類型銷售人員進(jìn)行有針對(duì)性激勵(lì)樹(shù)立公平、公正、公開(kāi)的思想，有效協(xié)調(diào)團(tuán)體組員行為2銷售人員的績(jī)效考核1.理解銷售人員績(jī)效考核的特點(diǎn)與目的2.掌握銷售人員績(jī)效考核的原則按銷售人員績(jī)效考核的程序與辦法對(duì)銷售人員進(jìn)行日?？己伺囵B(yǎng)學(xué)生公平、公正思想，績(jī)效考核對(duì)事不對(duì)人4客戶管理客戶關(guān)系管理1.認(rèn)識(shí)客戶關(guān)系管理2.理解客戶關(guān)系管理的由來(lái)3.掌握客戶關(guān)系管理的原則建立客戶信息庫(kù)，并能夠按一定的技術(shù)原則對(duì)客戶進(jìn)行分析與篩選培養(yǎng)學(xué)生“客戶是公司重要資源”的思想，加強(qiáng)與客戶溝通2客戶投訴管理1.認(rèn)識(shí)客戶投訴2.理解客戶投訴的基本內(nèi)容3.掌握解決客戶投訴的原則按解決客戶投訴的的工作流程和方略有效解決客戶投訴樹(shù)立以客戶為中心的思想，將投訴的客戶變?yōu)橹覍?shí)的客戶2客戶服務(wù)管理1.認(rèn)識(shí)客戶服務(wù)與服務(wù)質(zhì)量2.掌握客戶服務(wù)質(zhì)量的評(píng)價(jià)原則3.掌握影響客戶服務(wù)質(zhì)量的因素按服務(wù)質(zhì)量差距分析技術(shù)分析銷售服務(wù)問(wèn)題，并提出改善方法培養(yǎng)學(xué)生的服務(wù)意識(shí)，原則跟進(jìn)客戶服務(wù)2客戶滿意度管理1.認(rèn)識(shí)客戶滿意度2.掌握影響客戶滿意度的因素1.按客戶滿意度測(cè)評(píng)體系進(jìn)行客戶滿意度測(cè)評(píng)2.自主設(shè)計(jì)客戶滿意度調(diào)查問(wèn)卷樹(shù)立以客戶為中心的理念，客戶的滿意就是我們的滿意2客戶忠誠(chéng)度管理1.認(rèn)識(shí)客戶忠誠(chéng)的價(jià)值2.掌握影響客戶忠誠(chéng)的因素按客戶忠誠(chéng)的原則，提出提高客戶滿意度方略培養(yǎng)學(xué)生忠誠(chéng)公司的意識(shí)，只有忠誠(chéng)的員工才會(huì)有忠誠(chéng)的客戶2三、課程教學(xué)內(nèi)容3.1學(xué)習(xí)單元設(shè)計(jì)序號(hào)學(xué)習(xí)單元知識(shí)內(nèi)容與規(guī)定技能內(nèi)容與規(guī)定參考學(xué)時(shí)1銷售經(jīng)理的修煉1.認(rèn)識(shí)銷售經(jīng)理的崗位特點(diǎn)2.理解銷售經(jīng)理的崗位職責(zé)與職權(quán)3.掌握銷售經(jīng)理應(yīng)含有的意志品質(zhì)1.對(duì)銷售經(jīng)理崗位職能與技能進(jìn)行綜合分析，并自主運(yùn)用2.根據(jù)自己對(duì)銷售經(jīng)理的理解，繪制“一種合格的銷售經(jīng)理”思維導(dǎo)圖22銷售計(jì)劃的制訂1.認(rèn)識(shí)銷售計(jì)劃在銷售管理中的重要性2.理解銷售計(jì)劃的分類3.掌握銷售計(jì)劃制訂的原則1.根據(jù)市場(chǎng)分析和預(yù)測(cè)擬定公司銷售目的2.根據(jù)銷售計(jì)劃制訂的程序和辦法制訂一分切實(shí)可行的公司銷售計(jì)劃23銷售定額的分派1.認(rèn)識(shí)銷售定額分派工作的重要性2.理解銷售定額的特性3.掌握銷售定額的重要內(nèi)容1.把握銷售定額分派工作要點(diǎn)2.根據(jù)銷售定額分派的程序和辦法，對(duì)各銷售區(qū)域及人員分派銷售定額24銷售組織的構(gòu)建1.認(rèn)識(shí)銷售組織2.理解銷售組織的類型3.掌握構(gòu)建銷售組織應(yīng)考慮的因素和銷售組織構(gòu)建的原則1.根據(jù)組織構(gòu)建的工作程序和辦法，構(gòu)建公司適宜的銷售組織2.根據(jù)組織規(guī)模擬定的辦法，控制公司銷售組織的規(guī)模25銷售額分析1.認(rèn)識(shí)銷售分析2.掌握銷售分析的內(nèi)容3.掌握銷售分析工作程序根據(jù)銷售分析模型進(jìn)行公司銷售分析，繪制銷售分析魚(yú)刺圖26銷售成本控制1.認(rèn)識(shí)銷售成本2.理解銷售成本分析的目的3.掌握銷售成本分析的內(nèi)容根據(jù)銷售成本分析的工作程序和辦法，制訂公司銷售成本控制方略27銷售人員的招聘1.認(rèn)識(shí)銷售人員招聘2.理解銷售人員招聘原則3.掌握銷售人員招聘計(jì)劃要點(diǎn)1.根據(jù)公司的發(fā)展需要擬定招聘銷售人員的原則2.按銷售人員招聘工作流程組織銷售人員招聘。28銷售人員的培訓(xùn)1.認(rèn)識(shí)銷售人員培訓(xùn)2.理解銷售人員培訓(xùn)工作流程3.掌握銷售人員培訓(xùn)辦法按培訓(xùn)計(jì)劃組織銷售人員的培訓(xùn)，并充當(dāng)培訓(xùn)師。29銷售人員的薪酬設(shè)計(jì)1.認(rèn)識(shí)銷售人員薪酬的含義2.理解銷售人員薪酬設(shè)計(jì)的原則3.掌握銷售人員薪酬設(shè)計(jì)應(yīng)考慮的因素按銷售人員薪酬設(shè)計(jì)的目的和流程，設(shè)計(jì)銷售人員薪酬制度，并能夠在考察中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)糾正。210銷售人員的激勵(lì)1.理解銷售人員的盼望2.理解銷售人員的激勵(lì)方式3.掌握銷售人員的激勵(lì)的原則對(duì)不同類型銷售人員進(jìn)行有針對(duì)性激勵(lì)411銷售人員的績(jī)效考核1.理解銷售人員績(jī)效考核的特點(diǎn)與目的2.掌握銷售人員績(jī)效考核的原則按銷售人員績(jī)效考核的程序與辦法對(duì)銷售人員進(jìn)行日?？己?12客戶關(guān)系管理1.認(rèn)識(shí)客戶關(guān)系管理2.理解客戶關(guān)系管理的由來(lái)3.掌握客戶關(guān)系管理的原則建立客戶信息庫(kù)，并能夠按一定的技術(shù)原則對(duì)客戶進(jìn)行分析與篩選213客戶投訴管理1.認(rèn)識(shí)客戶投訴2.理解客戶投訴的基本內(nèi)容3.掌握解決客戶投訴的原則按解決客戶投訴的的工作流程和方略有效解決客戶投訴214客戶服務(wù)管理1.認(rèn)識(shí)客戶服務(wù)與服務(wù)質(zhì)量2.掌握客戶服務(wù)質(zhì)量的評(píng)價(jià)原則3.掌握影響客戶服務(wù)質(zhì)量的因素按服務(wù)質(zhì)量差距分析技術(shù)分析銷售服務(wù)問(wèn)題，并提出改善方法215客戶滿意度管理1.認(rèn)識(shí)客戶滿意度2.掌握影響客戶滿意度的因素1.按客戶滿意度測(cè)評(píng)體系進(jìn)行客戶滿意度測(cè)評(píng)2.自主設(shè)計(jì)客戶滿意度調(diào)查問(wèn)卷216客戶忠誠(chéng)度管理1.認(rèn)識(shí)客戶忠誠(chéng)的價(jià)值2.掌握影響客戶忠誠(chéng)的因素按客戶忠誠(chéng)的原則，提出提高客戶滿意度方略23.2學(xué)習(xí)單元描述學(xué)習(xí)單元是進(jìn)行知識(shí)與技能傳授的紐帶。學(xué)習(xí)單元的設(shè)計(jì)涉及：學(xué)習(xí)單元名稱、學(xué)時(shí)、學(xué)習(xí)目的、教學(xué)辦法與方略（教學(xué)辦法、教學(xué)資源、教師規(guī)定、考核與評(píng)價(jià)）等內(nèi)容。學(xué)習(xí)單元描述學(xué)習(xí)單元一：銷售經(jīng)理的修煉學(xué)時(shí)：2任務(wù)描述：學(xué)生分組完畢“一種合格的銷售經(jīng)理”思維導(dǎo)圖。學(xué)習(xí)目的：一種銷售人員從眾多的同行中脫穎而出也并非易事，銷售經(jīng)理需要含有經(jīng)理人的思維和品質(zhì)，需要含有對(duì)應(yīng)的管理技能，不能僅僅看到銷售經(jīng)理優(yōu)厚的待遇和誘人的權(quán)利，還要看到經(jīng)理所承當(dāng)?shù)穆毮芎吐氊?zé)。教學(xué)辦法與方略教學(xué)辦法：講授、思維導(dǎo)圖的設(shè)計(jì)。教學(xué)資源教師規(guī)定專業(yè)教室：教學(xué)媒體：大屏幕及電子課件。講授的內(nèi)容以必需為度，目的是協(xié)助學(xué)生理解知識(shí)。另外，學(xué)生在完畢思維導(dǎo)圖的過(guò)程中，教師要進(jìn)行全程指導(dǎo)?？己伺c評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)原則：學(xué)生是評(píng)價(jià)的主體；評(píng)價(jià)內(nèi)容多元化；評(píng)價(jià)原則多維度?？己诵问剑含F(xiàn)場(chǎng)展示考核辦法：學(xué)生自評(píng)、互評(píng)與教師點(diǎn)評(píng)相結(jié)合評(píng)價(jià)內(nèi)容：思維導(dǎo)圖、PPT、展示與解說(shuō)學(xué)習(xí)單元二：銷售計(jì)劃的制訂學(xué)時(shí)：2任務(wù)描述：學(xué)生分組完畢“***公司年度銷售計(jì)劃方案”。學(xué)習(xí)目的：要制訂一種切實(shí)可行的銷售計(jì)劃，必須要把握制訂銷售計(jì)劃的原則，掌握制訂銷售計(jì)劃的程序和辦法。其中，銷售目的的擬定和的實(shí)施方案的制訂，是一份好的銷售計(jì)劃的核心。教學(xué)辦法與方略教學(xué)辦法：講授、年度銷售計(jì)劃方案設(shè)計(jì)教學(xué)資源教師規(guī)定專業(yè)教室：教學(xué)媒體：大屏幕及電子課件。講授的內(nèi)容以必需為度，目的是協(xié)助學(xué)生理解知識(shí)。另外，學(xué)生在完畢方案設(shè)計(jì)的過(guò)程中，教師要進(jìn)行全程指導(dǎo)。考核與評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)原則：學(xué)生是評(píng)價(jià)的主體；評(píng)價(jià)內(nèi)容多元化；評(píng)價(jià)原則多維度?？己诵问剑含F(xiàn)場(chǎng)展示考核辦法：學(xué)生自評(píng)、互評(píng)與教師點(diǎn)評(píng)相結(jié)合評(píng)價(jià)內(nèi)容：方案展示與解說(shuō)、PPT學(xué)習(xí)單元三：銷售定額的分派學(xué)時(shí)：2任務(wù)描述：學(xué)生按不同的辦法分派公司銷售定額。學(xué)習(xí)目的：銷售經(jīng)理要把計(jì)劃目的分解到每一種銷售單位和個(gè)人，也就是銷售定額的分派，使每一種下屬都清晰自己的責(zé)任與目的，當(dāng)計(jì)劃期結(jié)束時(shí)，確保計(jì)劃目的的實(shí)現(xiàn)。教學(xué)辦法與方略教學(xué)辦法：講授與方案設(shè)計(jì)相結(jié)合。教學(xué)資源教師規(guī)定專業(yè)教室：教學(xué)媒體：大屏幕及電子課件。講授的內(nèi)容以必需為度，目的是協(xié)助學(xué)生理解知識(shí)。另外，學(xué)生在完畢分派方案的過(guò)程中，教師要進(jìn)行全程指導(dǎo)。考核與評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)原則：學(xué)生是評(píng)價(jià)的主體；評(píng)價(jià)內(nèi)容多元化；評(píng)價(jià)原則多維度?？己诵问剑含F(xiàn)場(chǎng)展示考核辦法：學(xué)生自評(píng)、互評(píng)與教師點(diǎn)評(píng)相結(jié)合評(píng)價(jià)內(nèi)容：分派方案的展示與解說(shuō)、PPT學(xué)習(xí)單元四：銷售組織的構(gòu)建學(xué)時(shí)：2任務(wù)描述：學(xué)生分組構(gòu)建公司的銷售組織。學(xué)習(xí)目的：建立高效率的銷售組織體系是確保銷售業(yè)務(wù)高效運(yùn)轉(zhuǎn)的前提，但銷售組織的構(gòu)建要遵照一定的原則，并考慮某些對(duì)其有重要影響的因素。銷售組織構(gòu)造的選擇受到公司人力資源狀況、財(cái)務(wù)狀況、產(chǎn)品特性、消費(fèi)者及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等因素的影響。公司應(yīng)根據(jù)本身的實(shí)力及發(fā)展戰(zhàn)略，選擇適合自己的銷售組織形式，擬定適宜的組織規(guī)模，用最少的管理成本獲得最大的運(yùn)行效益。教學(xué)辦法與方略教學(xué)辦法：講授與案例分析相結(jié)合。教學(xué)資源教師規(guī)定專業(yè)教室：教學(xué)媒體：大屏幕及電子課件。講授的內(nèi)容以必需為度，目的是協(xié)助學(xué)生理解知識(shí)。另外，學(xué)生在組織構(gòu)造設(shè)計(jì)過(guò)程中，教師要進(jìn)行全程指導(dǎo)。考核與評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)原則：學(xué)生是評(píng)價(jià)的主體；評(píng)價(jià)內(nèi)容多元化；評(píng)價(jià)原則多維度?？己诵问剑含F(xiàn)場(chǎng)展示考核辦法：學(xué)生自評(píng)、互評(píng)與教師點(diǎn)評(píng)相結(jié)合評(píng)價(jià)內(nèi)容：方案展示與解說(shuō)、PPT或WORD學(xué)習(xí)單元五：銷售額分析學(xué)時(shí)：2任務(wù)描述：學(xué)生分組繪制我司的銷售分析魚(yú)刺圖。學(xué)習(xí)目的：一種公司制訂了較好的銷售額計(jì)劃，但由于沒(méi)有有效的銷售分析與評(píng)定，銷售經(jīng)理就不能判斷計(jì)劃與否有效，計(jì)劃在多大程度上是成功的，計(jì)劃成功或者失敗的因素是什么等有關(guān)的問(wèn)題。因此，銷售經(jīng)理要適時(shí)運(yùn)用銷售分析模型進(jìn)行銷售分析。教學(xué)辦法與方略教學(xué)辦法：講授與魚(yú)刺圖設(shè)計(jì)相結(jié)合。教學(xué)資源教師規(guī)定專業(yè)教室：教學(xué)媒體：大屏幕及電子課件。講授的內(nèi)容以必需為度，目的是協(xié)助學(xué)生理解知識(shí)。另外，學(xué)生在完畢魚(yú)刺圖的過(guò)程中，教師要進(jìn)行全程指導(dǎo)?？己伺c評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)原則：學(xué)生是評(píng)價(jià)的主體；評(píng)價(jià)內(nèi)容多元化；評(píng)價(jià)原則多維度?？己诵问剑含F(xiàn)場(chǎng)展示考核辦法：學(xué)生自評(píng)、互評(píng)與教師點(diǎn)評(píng)相結(jié)合評(píng)價(jià)內(nèi)容：魚(yú)刺圖展示與解說(shuō)、PPT或WORD學(xué)習(xí)單元六：銷售成本控制學(xué)時(shí)：2任務(wù)描述：學(xué)生分組制訂我司的銷售成本控制方略。學(xué)習(xí)目的：一種銷售組織不僅要追求銷售業(yè)績(jī)的提高，更要追求銷售效益的提高。銷售分析解決的是銷售業(yè)績(jī)上不去的問(wèn)題，銷售成本分析要解決的是銷售成本居高不下的問(wèn)題，有效控制成本，提高銷售效益。教學(xué)辦法與方略教學(xué)辦法：講授與方案設(shè)計(jì)相結(jié)合。教學(xué)資源教師規(guī)定專業(yè)教室：教學(xué)媒體：大屏幕及電子課件。講授的內(nèi)容以必需為度，目的是協(xié)助學(xué)生理解知識(shí)。另外，學(xué)生在完畢方案設(shè)計(jì)的過(guò)程中，教師要進(jìn)行全程指導(dǎo)?？己伺c評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)原則：學(xué)生是評(píng)價(jià)的主體；評(píng)價(jià)內(nèi)容多元化；評(píng)價(jià)原則多維度?？己诵问剑含F(xiàn)場(chǎng)展示考核辦法：學(xué)生自評(píng)、互評(píng)與教師點(diǎn)評(píng)相結(jié)合評(píng)價(jià)內(nèi)容：方案展示與解說(shuō)、PPT或WORD學(xué)習(xí)單元七：銷售人員招聘學(xué)時(shí)：2任務(wù)描述：學(xué)生分組模擬演示銷售人員招聘面試現(xiàn)場(chǎng)，策劃銷售人員招聘會(huì)。學(xué)習(xí)目的：銷售人員的選聘核心就是選準(zhǔn)人，要想把好入口關(guān)，就要在遵照一定選聘原則的基礎(chǔ)上，嚴(yán)格選聘工作流程，這就需要制訂好招聘計(jì)劃和擬定好選聘原則，在銷售人員的選聘過(guò)程中要注意某些技巧。教學(xué)辦法與方略教學(xué)辦法：講授與模擬演示相結(jié)合。教學(xué)資源教師規(guī)定專業(yè)教室：教學(xué)媒體：大屏幕及電子課件。講授的內(nèi)容以必需為度，目的是協(xié)助學(xué)生理解知識(shí)。另外，學(xué)生在制訂招聘方案和模擬演示的過(guò)程中，教師要進(jìn)行全程指導(dǎo)。考核與評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)原則：學(xué)生是評(píng)價(jià)的主體；評(píng)價(jià)內(nèi)容多元化；評(píng)價(jià)原則多維度?？己诵问剑含F(xiàn)場(chǎng)展示考核辦法：學(xué)生自評(píng)、互評(píng)與教師點(diǎn)評(píng)相結(jié)合評(píng)價(jià)內(nèi)容：招聘方案、現(xiàn)場(chǎng)演示學(xué)習(xí)單元八：銷售人員培訓(xùn)學(xué)時(shí)：2任務(wù)描述：學(xué)生分組模擬扮演銷售經(jīng)理對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)。學(xué)習(xí)目的：在選聘適宜的銷售人員后就要對(duì)其加以培訓(xùn)，使其符合公司的規(guī)定。在銷售人員的培訓(xùn)過(guò)程中一定要在遵照培訓(xùn)原則的基礎(chǔ)上，掌握好培訓(xùn)流程。在培訓(xùn)中首先要根據(jù)公司的需求制訂切實(shí)可行的培訓(xùn)計(jì)劃，在銷售培訓(xùn)實(shí)際工作中，培訓(xùn)的內(nèi)容要根據(jù)工作的需要和受訓(xùn)人員的素質(zhì)而定。教學(xué)辦法與方略教學(xué)辦法：講授與模擬培訓(xùn)相結(jié)合。教學(xué)資源教師規(guī)定專業(yè)教室：教學(xué)媒體：大屏幕及電子課件。講授的內(nèi)容以必需為度，目的是協(xié)助學(xué)生理解知識(shí)。另外，學(xué)生在完畢培訓(xùn)方案設(shè)計(jì)及模擬培訓(xùn)的過(guò)程中，教師要進(jìn)行全程指導(dǎo)?？己伺c評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)原則：學(xué)生是評(píng)價(jià)的主體；評(píng)價(jià)內(nèi)容多元化；評(píng)價(jià)原則多維度。考核形式：現(xiàn)場(chǎng)展示考核辦法：學(xué)生自評(píng)、互評(píng)與教師點(diǎn)評(píng)相結(jié)合評(píng)價(jià)內(nèi)容：培訓(xùn)方案、模擬演示學(xué)習(xí)單元九：銷售人員激勵(lì)學(xué)時(shí)：2任務(wù)描述：學(xué)生根據(jù)銷售人員的現(xiàn)實(shí)體現(xiàn)提出激勵(lì)方案。學(xué)習(xí)目的：要使銷售人員能夠保持高昂的斗志和良好的精神狀態(tài)，使他們的潛力得到更充足的發(fā)揮，把銷售工作做到更加好，就需要對(duì)銷售人員進(jìn)行適宜的激勵(lì)。有效激勵(lì)規(guī)定在理解銷售人員的盼望基礎(chǔ)上，能夠根據(jù)銷售人員激勵(lì)的原則與辦法，設(shè)計(jì)對(duì)不同銷售人員的激勵(lì)方案。教學(xué)辦法與方略教學(xué)辦法：案例教學(xué)。教學(xué)資源教師規(guī)定專業(yè)教室：教學(xué)媒體：大屏幕及電子課件。講授的內(nèi)容以必需為度，目的是協(xié)助學(xué)生理解知識(shí)。另外，學(xué)生在完畢激勵(lì)方案的過(guò)程中，教師要進(jìn)行全程指導(dǎo)?？己伺c評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)原則：學(xué)生是評(píng)價(jià)的主體；評(píng)價(jià)內(nèi)容多元化；評(píng)價(jià)原則多維度?？己诵问剑含F(xiàn)場(chǎng)展示考核辦法：學(xué)生自評(píng)、互評(píng)與教師點(diǎn)評(píng)相結(jié)合評(píng)價(jià)內(nèi)容：激勵(lì)方案的展示與解說(shuō)學(xué)習(xí)單元十：銷售人員薪酬制度的設(shè)計(jì)與執(zhí)行學(xué)時(shí)：4任務(wù)描述：學(xué)生分組討論某公司銷售人員薪酬制度，并提出修改方案。學(xué)習(xí)目的：銷售人員的薪酬問(wèn)題，是銷售管理中的一種重要課題。從管理人員的角度來(lái)看力求銷售成本的減少；從銷售人員的角度來(lái)看，但愿獲得較高的收入；從顧客的角度看，則但愿以較低的價(jià)格獲得自己所需要的商品。這三者所追求目的的矛盾性，使得管理者想建立一套完整、有效的薪酬制度成為一件比較困難的事情。教學(xué)辦法與方略教學(xué)辦法：案例教學(xué)。教學(xué)資源教師規(guī)定專業(yè)教室：教學(xué)媒體：大屏幕及電子課件。講授的內(nèi)容以必需為度，目的是協(xié)助學(xué)生理解知識(shí)。另外，學(xué)生在完畢修訂方案的過(guò)程中，教師要進(jìn)行全程指導(dǎo)?？己伺c評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)原則：學(xué)生是評(píng)價(jià)的主體；評(píng)價(jià)內(nèi)容多元化；評(píng)價(jià)原則多維度?？己诵问剑含F(xiàn)場(chǎng)展示考核辦法：學(xué)生自評(píng)、互評(píng)與教師點(diǎn)評(píng)相結(jié)合評(píng)價(jià)內(nèi)容：修訂方案展示與解說(shuō)學(xué)習(xí)單元十一：銷售人員的績(jī)效考核學(xué)時(shí)：4任務(wù)描述：學(xué)生根據(jù)我司銷售人員績(jī)效考核制度，設(shè)計(jì)“**公司銷售人員績(jī)效考核表”。學(xué)習(xí)目的：銷售經(jīng)理對(duì)銷售人員進(jìn)行管理的基本內(nèi)容之一就是對(duì)銷售人員進(jìn)行績(jī)效考核。績(jī)效考核是通過(guò)系統(tǒng)的辦法、原理來(lái)評(píng)定和測(cè)量員工的工作行為和工作效果。績(jī)效考核是對(duì)管理計(jì)劃的有效性及執(zhí)行的質(zhì)量進(jìn)行評(píng)價(jià)，使銷售經(jīng)理能及時(shí)采用必要的行動(dòng)，使管理更富有效率，確保公司銷售目的的完畢。教學(xué)辦法與方略教學(xué)辦法：講授與指導(dǎo)相結(jié)合。教學(xué)資源教師規(guī)定專業(yè)教室：教學(xué)媒體：大屏幕及電子課件。講授的內(nèi)容以必需為度，目的是協(xié)助學(xué)生理解知識(shí)。另外，學(xué)生在制訂考核表的過(guò)程中，教師要進(jìn)行全程指導(dǎo)?？己伺c評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)原則：學(xué)生是評(píng)價(jià)的主體；評(píng)價(jià)內(nèi)容多元化；評(píng)價(jià)原則多維度?？己诵问剑含F(xiàn)場(chǎng)展示考核辦法：學(xué)生自評(píng)、互評(píng)與教師點(diǎn)評(píng)相結(jié)合評(píng)價(jià)內(nèi)容：考核表的展示與解說(shuō)學(xué)習(xí)單元十二：客戶關(guān)系管理學(xué)時(shí)：2任務(wù)描述：學(xué)生根據(jù)我司實(shí)際狀況，設(shè)計(jì)“**公司客戶分析表”。學(xué)習(xí)目的：客戶流失率居高不下，始終困擾著銷售經(jīng)理和銷售人員，不解決客戶的流失問(wèn)題，無(wú)法確保銷售業(yè)績(jī)的進(jìn)一步提高?！奥┒防碚摗苯o了我們一重要提示，要有效管理客戶關(guān)系，提高客戶忠誠(chéng)度，千方百計(jì)保持與價(jià)值客戶的關(guān)系，確保銷售業(yè)績(jī)的不停提高。教學(xué)辦法與方略教學(xué)辦法：講授與指導(dǎo)相結(jié)合。教學(xué)資源教師規(guī)定專業(yè)教室：教學(xué)媒體：大屏幕及電子課件。講授的內(nèi)容以必需為度，目的是協(xié)助學(xué)生理解知識(shí)。另外，學(xué)生在設(shè)計(jì)分析表的過(guò)程中，教師要進(jìn)行全程指導(dǎo)?？己伺c評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)原則：學(xué)生是評(píng)價(jià)的主體；評(píng)價(jià)內(nèi)容多元化；評(píng)價(jià)原則多維度。考核形式：現(xiàn)場(chǎng)展示考核辦法：學(xué)生自評(píng)、互評(píng)與教師點(diǎn)評(píng)相結(jié)合評(píng)價(jià)內(nèi)容：客戶分析表的展示與解說(shuō)學(xué)習(xí)單元十三：客戶投訴解決學(xué)時(shí)：2任務(wù)描述：學(xué)生根據(jù)給定的客戶投訴狀況，模擬演習(xí)客戶投訴。學(xué)習(xí)目的：客戶投訴是銷售部門(mén)經(jīng)常面臨的問(wèn)題，解決客戶投訴也是銷售經(jīng)理的職能之一。問(wèn)題的核心不是發(fā)生客戶投訴與否，而是如何解決客戶投訴，這事關(guān)公司的名譽(yù)。教學(xué)辦法與方略教學(xué)辦法：講授與模擬演示相結(jié)合。教學(xué)資源教師規(guī)定專業(yè)教室：教學(xué)媒體：大屏幕及電子課件。講授的內(nèi)容以必需為度，目的是協(xié)助學(xué)生理解知識(shí)。另外，學(xué)生在模擬演示的過(guò)程中，教師要進(jìn)行全程指導(dǎo)?？己伺c評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)原則：學(xué)生是評(píng)價(jià)的主體；評(píng)價(jià)內(nèi)容多元化；評(píng)價(jià)原則多維度。考核形式：現(xiàn)場(chǎng)展示考核辦法：學(xué)生自評(píng)、互評(píng)與教師點(diǎn)評(píng)相結(jié)合評(píng)價(jià)內(nèi)容：模擬演示學(xué)習(xí)單元十四：客戶服務(wù)管理學(xué)時(shí)：2任務(wù)描述：規(guī)定學(xué)生按客戶服務(wù)流程模擬演習(xí)客戶售中服務(wù)。學(xué)習(xí)目的：良好的服務(wù)能夠有效鞏固現(xiàn)有的顧客，贏得更多的新顧客，獲得顧客的長(zhǎng)久忠誠(chéng)。這樣，就會(huì)獲得顧客的重復(fù)購(gòu)置機(jī)會(huì)，從而增進(jìn)公司的銷售額不停增加。在當(dāng)代公司原則化程度增強(qiáng)、差別逐步消失、附加價(jià)值較小的狀況下，公司要明確影響服務(wù)質(zhì)量的多種因素，按照服務(wù)質(zhì)量的評(píng)價(jià)原則，提供較高水平的服務(wù)質(zhì)量，才干減少客戶流失率，增強(qiáng)公司效益和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。教學(xué)辦法與方略教學(xué)辦法：講授與模擬演示相結(jié)合。教學(xué)資源教師規(guī)定專業(yè)教室：教學(xué)媒體：大屏幕及電子課件。講授的內(nèi)容以必需為度，目的是協(xié)助學(xué)生理解知識(shí)。另外，學(xué)生在模擬演示的過(guò)程中，教師要進(jìn)行全程指導(dǎo)?？己伺c評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)原則：學(xué)生是評(píng)價(jià)的主體；評(píng)價(jià)內(nèi)容多元化；評(píng)價(jià)原則多維度。考核形式：現(xiàn)場(chǎng)展示考核辦法：學(xué)生自評(píng)、互評(píng)與教師點(diǎn)評(píng)相結(jié)合評(píng)價(jià)內(nèi)容：模擬演示學(xué)習(xí)單元十五：客戶滿意度管理學(xué)時(shí)：2任務(wù)描述：規(guī)定學(xué)生按客戶滿意度測(cè)評(píng)體系設(shè)計(jì)客戶滿意度調(diào)查表。學(xué)習(xí)目的：客戶滿意對(duì)公司發(fā)展的增進(jìn)作用是顯而易見(jiàn)的，問(wèn)題的核心是公司如何對(duì)的分析客戶滿意度，建立客戶滿意度測(cè)評(píng)體系，從而有針對(duì)性的分析公司經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題和局限性。在此基礎(chǔ)上，采用有效的改善方法提高顧客的滿意度。教學(xué)辦法與方略教學(xué)辦法：講授與指導(dǎo)相結(jié)合。教學(xué)資源教師規(guī)定專業(yè)教室：教學(xué)媒體：大屏幕及電子課件。講授的內(nèi)容以必需為度，目的是協(xié)助學(xué)生理解知識(shí)。另外，學(xué)生在完畢調(diào)查表的設(shè)計(jì)過(guò)程中，教師要進(jìn)行全程指導(dǎo)?？己伺c評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)原則：學(xué)生是評(píng)價(jià)的主體；評(píng)價(jià)內(nèi)容多元化；評(píng)價(jià)原則多維度?？己诵问剑含F(xiàn)場(chǎng)展示考核辦法：學(xué)生自評(píng)、互評(píng)與教師點(diǎn)評(píng)相結(jié)合評(píng)價(jià)內(nèi)容：調(diào)查表的展示與解說(shuō)學(xué)習(xí)單元十六：客戶忠誠(chéng)度管理學(xué)時(shí)：2任務(wù)描述：學(xué)生為我司制訂一客戶忠誠(chéng)度計(jì)劃。學(xué)習(xí)目的：關(guān)注客戶的終身價(jià)值，提高客戶忠誠(chéng)度，幾乎是每個(gè)公司的共同追求。但如何提高客戶的忠誠(chéng)度呢？這又是銷售經(jīng)理面臨的重要課題。因此，加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，提高客戶忠誠(chéng)度，成為公司共同追求的目的。教學(xué)辦法與方略教學(xué)辦法：講授與指導(dǎo)相結(jié)合。教學(xué)資源教師規(guī)定專業(yè)教室：教學(xué)媒體：大屏幕及電子課件。講授的內(nèi)容以必需為度，目的是協(xié)助學(xué)生理解知識(shí)。另外，學(xué)生在完畢客戶客戶忠誠(chéng)計(jì)劃的過(guò)程中，教師要進(jìn)行全程指導(dǎo)?？己伺c評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)原則：學(xué)生是評(píng)價(jià)的主體；評(píng)價(jià)內(nèi)容多元化；評(píng)價(jià)原則多維度?？己诵问剑含F(xiàn)場(chǎng)展示考核辦法：學(xué)生自評(píng)、互評(píng)與教師點(diǎn)評(píng)相結(jié)合評(píng)價(jià)內(nèi)容：客戶忠誠(chéng)計(jì)劃展示與解說(shuō)四．課程實(shí)施建議4.1教學(xué)組織實(shí)施任務(wù)一銷售經(jīng)理的修煉項(xiàng)目布置本教學(xué)項(xiàng)目規(guī)定學(xué)生分組完畢“一種合格的銷售經(jīng)理”思維導(dǎo)圖。項(xiàng)目分析一種銷售人員從眾多的同行中脫穎而出也并非易事，銷售經(jīng)理需要含有經(jīng)理人的思維和品質(zhì)，需要含有對(duì)應(yīng)的管理技能，不能僅僅看到銷售經(jīng)理優(yōu)厚的待遇和誘人的權(quán)利，還要看到經(jīng)理所承當(dāng)?shù)穆毮芎吐氊?zé)。資料準(zhǔn)備要完畢“一種合格銷售經(jīng)理”思維導(dǎo)圖，必須準(zhǔn)備與學(xué)習(xí)下列資料和信息：銷售經(jīng)理的優(yōu)秀品質(zhì)銷售經(jīng)理的基本職能銷售經(jīng)理的必備技能銷售經(jīng)理的角色定位項(xiàng)目實(shí)施分組，每組5-6人，各小組的項(xiàng)目執(zhí)行由組長(zhǎng)負(fù)責(zé)。小構(gòu)組員上網(wǎng)虛招思維導(dǎo)圖的知識(shí)以及一種好的銷售經(jīng)理應(yīng)含有的素質(zhì)。小組組內(nèi)進(jìn)行討論、最后擬定思維導(dǎo)圖的核心點(diǎn)。組內(nèi)完善思維導(dǎo)圖的細(xì)節(jié)，并將思維導(dǎo)圖做成PPT格式，方便展示。成果展示學(xué)生完畢學(xué)習(xí)單元后，按組分別展示并解說(shuō)自己的思維導(dǎo)圖。項(xiàng)目評(píng)價(jià)在一種小組進(jìn)行成果展示的時(shí)候，其它小組對(duì)其進(jìn)行評(píng)價(jià)。附：“一種合格的銷售經(jīng)理”思維導(dǎo)圖評(píng)價(jià)原則評(píng)價(jià)內(nèi)容評(píng)價(jià)原則賦分1.思維導(dǎo)圖導(dǎo)圖核心點(diǎn)設(shè)立合理30銷售經(jīng)理應(yīng)含有的素質(zhì)設(shè)定20銷售經(jīng)理應(yīng)含有的能力設(shè)定252.PPT制作精良103.小組體現(xiàn)小組體現(xiàn)到位，配合默契15合計(jì)100任務(wù)二銷售計(jì)劃的制訂項(xiàng)目布置本教學(xué)項(xiàng)目規(guī)定學(xué)生分組完畢“**公司年度銷售計(jì)劃方案”，一種組就是一家公司，并且各項(xiàng)目均以此公司為背景實(shí)施。項(xiàng)目分析要制訂一種切實(shí)可行的銷售計(jì)劃，必須要把握制訂銷售計(jì)劃的原則，掌握制訂銷售計(jì)劃的程序和辦法。其中，銷售目的的擬定和的實(shí)施方案的制訂，是一份好的銷售計(jì)劃的核心。資料準(zhǔn)備要完畢“**公司年度銷售計(jì)劃方案”，必須準(zhǔn)備與學(xué)習(xí)下列資料和信息：制訂銷售計(jì)劃的SMART原則制訂銷售計(jì)劃的程序擬定銷售目的的辦法編制不同銷售計(jì)劃的辦法制訂銷售計(jì)劃應(yīng)注意的問(wèn)題項(xiàng)目實(shí)施分組，每組5-6人，各小組的項(xiàng)目執(zhí)行由組長(zhǎng)負(fù)責(zé)。各小組擬定一家公司，能夠是現(xiàn)實(shí)的公司，也能夠是虛擬的公司。小組使用SWOT分析法，組內(nèi)討論，為公司制訂一種切實(shí)可行的銷售計(jì)劃。細(xì)節(jié)討論完畢后，小組撰寫(xiě)銷售計(jì)劃書(shū)，并做成PPT格式，方便展示。成果展示各組通過(guò)討論與收集有關(guān)資料，對(duì)該計(jì)劃進(jìn)行補(bǔ)充和完善，使其成為一份可行、完整的銷售計(jì)劃書(shū)。組長(zhǎng)分別對(duì)本組完畢的計(jì)劃書(shū)進(jìn)行解說(shuō)，并接受其它組的咨詢。項(xiàng)目評(píng)價(jià)在每一小組進(jìn)行修訂方案解說(shuō)后，接受其它小組的評(píng)價(jià)及咨詢，老師進(jìn)行點(diǎn)評(píng)。附：銷售計(jì)劃方案評(píng)價(jià)原則評(píng)價(jià)內(nèi)容評(píng)價(jià)原則賦分1.銷售計(jì)劃書(shū)歷史資料與背景設(shè)立合理10SWOT分析合理、精確20組織目的明確10銷售方略制訂得當(dāng)352.PPT制作精良103.小組體現(xiàn)小組體現(xiàn)到位，配合默契15合計(jì)100任務(wù)三銷售定額的分派項(xiàng)目布置本教學(xué)項(xiàng)目規(guī)定學(xué)生按不同的辦法分派公司銷售定額。項(xiàng)目分析銷售經(jīng)理要把計(jì)劃目的分解到每一種銷售單位和個(gè)人，也就是銷售定額的分派，使每一種下屬都清晰自己的責(zé)任與目的，當(dāng)計(jì)劃期結(jié)束時(shí)，確保計(jì)劃目的的實(shí)現(xiàn)。資料準(zhǔn)備要完畢本教學(xué)項(xiàng)目，學(xué)生必須準(zhǔn)備與學(xué)習(xí)下列資料和信息：銷售定額的內(nèi)容銷售定額分派的程序銷售定額分派的辦法分派銷售定額應(yīng)注意的問(wèn)題項(xiàng)目實(shí)施分組，每組5-6人，各小組的項(xiàng)目執(zhí)行由組長(zhǎng)負(fù)責(zé)。各小組根據(jù)給出的有關(guān)資料，按不同的辦法計(jì)算定額分派的指數(shù)。成果展示以競(jìng)賽的形式，各小組計(jì)算銷售定額分派指標(biāo)。項(xiàng)目評(píng)價(jià)規(guī)定銷售定額分派的辦法運(yùn)用得當(dāng)，計(jì)算精確。附：銷售定額分派原則（1）根據(jù)下列資料，按市場(chǎng)占有率法擬定各區(qū)域定額分派指數(shù)，如果公司銷售目的為5000萬(wàn)元，擬定各區(qū)域銷售定額。區(qū)域市場(chǎng)需求構(gòu)成比目的市場(chǎng)占有率區(qū)域?qū)嶋H占有率區(qū)域定額指數(shù)甲40%25%10%56.3%乙25%20%5%28.2%丙20%10%2%11.3%丁15%5%0.75%4.2%累計(jì)100%60%17.75%100%各區(qū)域銷售定額：甲：5000*56.3%＝2815（萬(wàn)元）乙：5000*28.2%＝1410（萬(wàn)元）丙：5000*11.3%＝565（萬(wàn)元）?。?000*4.2%＝210（萬(wàn)元）（2）根據(jù)下列資料，預(yù)測(cè)各區(qū)域的銷售構(gòu)成比，如果公司的銷售目的為7000萬(wàn)元，擬定各區(qū)域銷售定額。區(qū)域銷售構(gòu)成比銷售構(gòu)成比預(yù)測(cè)甲403832252821.5乙252625262424.6丙202225242526.4丁151418252327.1累計(jì)100100100100100區(qū)域甲：預(yù)測(cè)的銷售構(gòu)成比＝32.6-3.7*3＝21.5（%）銷售定額：7000*21.5%＝1505（萬(wàn)元）區(qū)域乙：預(yù)測(cè)的銷售構(gòu)成比＝25.2-0.2*3＝24.6（%）銷售定額：7000*24.6%＝1722（萬(wàn)元）區(qū)域丙：預(yù)測(cè)的銷售構(gòu)成比＝22.8+1.2*3＝26.4（%）銷售定額：7000*26.4%＝1848（萬(wàn)元）區(qū)域?。侯A(yù)測(cè)的銷售構(gòu)成比＝19+2.7*3＝27.1（%）銷售定額：7000*27.1%＝1897（萬(wàn)元）任務(wù)四銷售組織的構(gòu)建項(xiàng)目布置本教學(xué)項(xiàng)目規(guī)定學(xué)生分組構(gòu)建我司的銷售組織。項(xiàng)目分析建立高效率的銷售組織體系是確保銷售業(yè)務(wù)高效運(yùn)轉(zhuǎn)的前提，但銷售組織的構(gòu)建要遵照一定的原則，并考慮某些對(duì)其有重要影響的因素。銷售組織構(gòu)造的選擇受到公司人力資源狀況、財(cái)務(wù)狀況、產(chǎn)品特性、消費(fèi)者及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等因素的影響。公司應(yīng)根據(jù)本身的實(shí)力及發(fā)展戰(zhàn)略，選擇適合自己的銷售組織形式，擬定適宜的組織規(guī)模，用最少的管理成本獲得最大的運(yùn)行效益。資料準(zhǔn)備要完畢本教學(xué)項(xiàng)目，學(xué)生必須準(zhǔn)備與學(xué)習(xí)下列資料和信息：構(gòu)建銷售組織應(yīng)考慮的因素構(gòu)建銷售組織應(yīng)遵照的原則銷售組織構(gòu)建的工作程序銷售組織的類型銷售組織規(guī)模的擬定項(xiàng)目實(shí)施分組，每組5-6人，各小組的項(xiàng)目執(zhí)行由組長(zhǎng)負(fù)責(zé)各小組分別收集我司的背景和歷史資料小組組內(nèi)討論并根據(jù)公司的背景資料為該公司構(gòu)建銷售組織各小組將公司的銷售組織構(gòu)造圖做成PPT格式，方便展示成果展示各小組抽簽決定展示次序，由執(zhí)行組長(zhǎng)解說(shuō)我司的銷售組織構(gòu)造圖。4.6項(xiàng)目評(píng)價(jià)在一種小組進(jìn)行成果展示的時(shí)候，其它小組對(duì)其進(jìn)行提問(wèn)和評(píng)價(jià)，老師點(diǎn)評(píng)。附：銷售組織構(gòu)造圖評(píng)價(jià)原則評(píng)價(jià)內(nèi)容評(píng)價(jià)原則賦分1.銷售組織構(gòu)造圖銷售組織與公司背景和歷史資料相適應(yīng)15不同部門(mén)職能分析分析到位20組織類型選擇合理20組織規(guī)模設(shè)立符合公司的市場(chǎng)狀況202.PPT制作精良103.小組體現(xiàn)小組體現(xiàn)到位，配合默契15合計(jì)100任務(wù)五銷售額分析項(xiàng)目布置本教學(xué)項(xiàng)目規(guī)定學(xué)生分組繪制我司的銷售分析魚(yú)刺圖。項(xiàng)目分析一種公司制訂了較好的銷售額計(jì)劃，但由于沒(méi)有有效的銷售分析與評(píng)定，銷售經(jīng)理就不能判斷計(jì)劃與否有效，計(jì)劃在多大程度上是成功的，計(jì)劃成功或者失敗的因素是什么等有關(guān)的問(wèn)題。因此，銷售經(jīng)理要適時(shí)運(yùn)用銷售分析模型進(jìn)行銷售分析。資料準(zhǔn)備要完畢本教學(xué)項(xiàng)目，學(xué)生必須準(zhǔn)備與學(xué)習(xí)下列資料和信息：銷售分析的工作程序銷售分析的內(nèi)容銷售分析的辦法項(xiàng)目實(shí)施分組，每組5-6人，各小組的項(xiàng)目執(zhí)行由組長(zhǎng)負(fù)責(zé)各小組收集我司的月度、季度、年度銷售資料小組組內(nèi)討論擬定造成銷售趨勢(shì)形成的重要因素與次要因素各小組將我司的銷售分析魚(yú)刺圖做成PPT格式，方便展示成果展示各小組抽簽決定展示次序，由執(zhí)行組長(zhǎng)解說(shuō)我司的銷售分析魚(yú)刺圖。項(xiàng)目評(píng)價(jià)魚(yú)刺圖的設(shè)計(jì)合理，因素分析適宜，對(duì)策建議有針對(duì)性。附：銷售分析魚(yú)刺圖評(píng)價(jià)原則評(píng)價(jià)內(nèi)容評(píng)價(jià)原則賦分1．魚(yú)刺圖魚(yú)刺圖的設(shè)計(jì)合理、布局協(xié)調(diào)402．因素分析因素分析適宜，實(shí)事求是，含有可信性303．對(duì)策建議提出的對(duì)策有針對(duì)性，含有可行性30合計(jì)100任務(wù)六銷售成本控制項(xiàng)目布置本教學(xué)項(xiàng)目規(guī)定學(xué)生分組制訂我司的銷售成本控制方略。項(xiàng)目分析一種銷售組織不僅要追求銷售業(yè)績(jī)的提高，更要追求銷售效益的提高。銷售分析解決的是銷售業(yè)績(jī)上不去的問(wèn)題，銷售成本分析要解決的是銷售成本居高不下的問(wèn)題，有效控制成本，提高銷售效益。資料準(zhǔn)備要完畢本教學(xué)項(xiàng)目，學(xué)生必須準(zhǔn)備與學(xué)習(xí)下列資料和信息：銷售成本及其構(gòu)成銷售成本分析的內(nèi)容銷售成本分析工作程序銷售人員費(fèi)用控制辦法項(xiàng)目實(shí)施分組，每組5-6人，各小組的項(xiàng)目執(zhí)行由組長(zhǎng)負(fù)責(zé)學(xué)生收集我司銷售成本資料小組討論分析造成銷售成本上升或下降的重要因素與次要因素各小組在充足討論的基礎(chǔ)上，制訂我司銷售成本控制方略成果展示各小組抽簽決定展示次序，由執(zhí)行組長(zhǎng)解說(shuō)本小組制訂的“**公司銷售成本控制方略”，并接受其它小組的質(zhì)詢。項(xiàng)目評(píng)價(jià)展示組在展示自己方案并接受質(zhì)詢的同時(shí)，其它組對(duì)其方案進(jìn)行定性與定量的評(píng)價(jià)，老師點(diǎn)評(píng)。附：銷售成本控制方略評(píng)價(jià)原則評(píng)價(jià)內(nèi)容評(píng)價(jià)原則賦分1.銷售成本分析銷售成本分析的內(nèi)容全方面且到位202.成本控制成本控制辦法對(duì)的403.方略與建議可行性較強(qiáng)，對(duì)公司有指導(dǎo)性意義40合計(jì)100任務(wù)七銷售人員招聘項(xiàng)目布置本教學(xué)項(xiàng)目規(guī)定學(xué)生分組模擬演示銷售人員招聘面試現(xiàn)場(chǎng)，策劃銷售人員招聘會(huì)。項(xiàng)目分析銷售人員的選聘核心就是選準(zhǔn)人，要想把好入口關(guān)，就要在遵照一定選聘原則的基礎(chǔ)上，嚴(yán)格選聘工作流程，這就需要制訂好招聘計(jì)劃和擬定好選聘原則，在銷售人員的選聘過(guò)程中要注意某些技巧。資料準(zhǔn)備要完畢本教學(xué)項(xiàng)目，學(xué)生必須準(zhǔn)備與學(xué)習(xí)下列資料和信息：銷售人員招聘原則招聘工作要點(diǎn)招聘計(jì)劃的制訂選聘原則的擬定項(xiàng)目實(shí)施分組，每組5-6人，各小組的項(xiàng)目執(zhí)行由組長(zhǎng)負(fù)責(zé)小組內(nèi)學(xué)生分別扮演銷售人員招聘的招聘人員與面試人員，模擬公司招聘面試現(xiàn)場(chǎng)小組內(nèi)討論模擬招聘的細(xì)節(jié)問(wèn)題成果展示各小組模擬演示銷售人員招聘面試現(xiàn)場(chǎng)。項(xiàng)目評(píng)價(jià)在一種組模擬銷售人員招聘面試時(shí)，其它小組現(xiàn)場(chǎng)評(píng)價(jià)與提問(wèn)咨詢，老師點(diǎn)評(píng)。附：銷售人員招聘面試評(píng)價(jià)原則評(píng)價(jià)內(nèi)容評(píng)價(jià)原則賦分1.招聘計(jì)劃招聘計(jì)劃合理、招聘途徑恰當(dāng)202.招聘原則招聘原則能夠體現(xiàn)崗位需要203.招聘流程符合公司的招聘流程104.招聘現(xiàn)場(chǎng)模擬招聘者問(wèn)題設(shè)計(jì)與否合理25招聘氛圍融洽程度25合計(jì)100任務(wù)八銷售人員培訓(xùn)項(xiàng)目布置本教學(xué)項(xiàng)目規(guī)定學(xué)生分組模擬扮演銷售經(jīng)理對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)。項(xiàng)目分析在選聘適宜的銷售人員后就要對(duì)其加以培訓(xùn)，使其符合公司的規(guī)定。在銷售人員的培訓(xùn)過(guò)程中一定要在遵照培訓(xùn)原則的基礎(chǔ)上，掌握好培訓(xùn)流程。在培訓(xùn)中首先要根據(jù)公司的需求制訂切實(shí)可行的培訓(xùn)計(jì)劃，在銷售培訓(xùn)實(shí)際工作中，培訓(xùn)的內(nèi)容要根據(jù)工作的需要和受訓(xùn)人員的素質(zhì)而定。資料準(zhǔn)備要完畢本教學(xué)項(xiàng)目，學(xué)生必須準(zhǔn)備與學(xué)習(xí)下列資料和信息：銷售培訓(xùn)的原則銷售培訓(xùn)的流程制訂培訓(xùn)計(jì)劃選擇適宜培訓(xùn)辦法項(xiàng)目實(shí)施分組，每組5-6人，各小組的項(xiàng)目執(zhí)行由組長(zhǎng)負(fù)責(zé)每個(gè)小組選擇不同的培訓(xùn)內(nèi)容各小組根據(jù)自己的培訓(xùn)內(nèi)容，制訂培訓(xùn)計(jì)劃，設(shè)計(jì)培訓(xùn)辦法和手段小組將培訓(xùn)內(nèi)容與培訓(xùn)手段做成PPT成果展示各小組由一人出任銷售經(jīng)理模擬演示對(duì)銷售人員的培訓(xùn)。項(xiàng)目評(píng)價(jià)一種小組的銷售經(jīng)理在進(jìn)行模擬培訓(xùn)時(shí)，其它小組的組員對(duì)其進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)評(píng)價(jià)，并提問(wèn)咨詢，老師點(diǎn)評(píng)。附：銷售人員培訓(xùn)評(píng)價(jià)原則評(píng)價(jià)內(nèi)容評(píng)價(jià)原則賦分1.培訓(xùn)設(shè)計(jì)培訓(xùn)內(nèi)容選擇恰當(dāng)25培訓(xùn)辦法和手段能夠滿足培訓(xùn)目的的需要30培訓(xùn)次序合理，能有序的增強(qiáng)被培訓(xùn)人員的能力202.PPT制作精良103.小組體現(xiàn)小組體現(xiàn)到位，配合默契15合計(jì)100任務(wù)九銷售人員激勵(lì)項(xiàng)目布置本教學(xué)項(xiàng)目規(guī)定學(xué)生根據(jù)銷售人員的現(xiàn)實(shí)體現(xiàn)提出激勵(lì)方案。項(xiàng)目分析要使銷售人員能夠保持高昂的斗志和良好的精神狀態(tài)，使他們的潛力得到更充足的發(fā)揮，把銷售工作做到更加好，就需要對(duì)銷售人員進(jìn)行適宜的激勵(lì)。有效激勵(lì)規(guī)定在理解銷售人員的盼望基礎(chǔ)上，能夠根據(jù)銷售人員激勵(lì)的原則與辦法，設(shè)計(jì)對(duì)不同銷售人員的激勵(lì)方案。資料準(zhǔn)備要完畢本教學(xué)項(xiàng)目，學(xué)生必須準(zhǔn)備與學(xué)習(xí)下列資料和信息：銷售人員的盼望銷售人員的激勵(lì)方式銷售人員的激勵(lì)的原則對(duì)不同類型銷售人員的激勵(lì)方法項(xiàng)目實(shí)施分組，每組5-6人，各小組的項(xiàng)目執(zhí)行由組長(zhǎng)負(fù)責(zé)教師給出某公司幾個(gè)銷售人員的典型體現(xiàn)資料小組根據(jù)資料，討論并判斷該銷售人員的類型，并有針對(duì)性的提出激勵(lì)方法小組將自己的激勵(lì)方案制成PPT成果展示根據(jù)小組抽簽次序，各小組展示小組的激勵(lì)方案。項(xiàng)目評(píng)價(jià)一種小組在展示自己激勵(lì)方案時(shí)，其它小構(gòu)組員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)評(píng)價(jià)與咨詢，老師點(diǎn)評(píng)。附：激勵(lì)方案評(píng)價(jià)原則評(píng)價(jià)內(nèi)容評(píng)價(jià)原則賦分1.激勵(lì)方案激勵(lì)方案，能夠反映銷售人員的盼望能制訂有針對(duì)不同的人設(shè)計(jì)有效的激勵(lì)方案激勵(lì)方案可行性2.PPT制作精良3.小組體現(xiàn)小組體現(xiàn)到位，配合默契合計(jì)任務(wù)十銷售人員薪酬制度的設(shè)計(jì)與執(zhí)行項(xiàng)目布置本教學(xué)項(xiàng)目規(guī)定學(xué)生分組討論某公司銷售人員薪酬制度，并提出修改方案。項(xiàng)目分析銷售人員的薪酬問(wèn)題，是銷售管理中的一種重要課題。從管理人員的角度來(lái)看力求銷售成本的減少；從銷售人員的角度來(lái)看，但愿獲得較高的收入；從顧客的角度看，則但愿以較低的價(jià)格獲得自己所需要的商品。這三者所追求目的的矛盾性，使得管理者想建立一套完整、有效的薪酬制度成為一件比較困難的事情。資料準(zhǔn)備要完畢本教學(xué)項(xiàng)目，學(xué)生必須準(zhǔn)備與學(xué)習(xí)下列資料和信息：銷售人員薪酬設(shè)計(jì)的原則銷售人員薪酬設(shè)計(jì)應(yīng)考慮的因素銷售人員薪酬設(shè)計(jì)的程序銷售人員薪酬類型銷售人員薪酬設(shè)計(jì)目的模式銷售人員薪酬設(shè)計(jì)效果考察項(xiàng)目實(shí)施分組，每組5-6人，各小組的項(xiàng)目執(zhí)行由組長(zhǎng)負(fù)責(zé)教師給出某公司銷售人員獎(jiǎng)懲制度的資料小組根據(jù)公司實(shí)際狀況進(jìn)行討論、修改與完善，寫(xiě)出“某公司銷售人員獎(jiǎng)懲制度修改方案”。小組將自己的獎(jiǎng)懲制度的修改方案制成PPT成果展示根據(jù)小組抽簽次序，各小組展示小組的“某公司銷售人員獎(jiǎng)懲制度修改方案”。項(xiàng)目評(píng)價(jià)一種小組在展示自己修改方案時(shí)，其它小構(gòu)組員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)評(píng)價(jià)與咨詢，老師點(diǎn)評(píng)。附：“某公司銷售人員薪酬制度修改方案”評(píng)價(jià)原則評(píng)價(jià)內(nèi)容評(píng)價(jià)原則賦分1.獎(jiǎng)懲制度薪酬影響因素分析全方面、到位20薪酬設(shè)計(jì)次序得當(dāng)10薪酬類型能夠激發(fā)銷售人員的工作主動(dòng)性20修改方案的可行性252.PPT制作精良103.小組體現(xiàn)小組體現(xiàn)到位，配合默契15合計(jì)100任務(wù)十一銷售人員的績(jī)效考核項(xiàng)目布置本教學(xué)項(xiàng)目規(guī)定根據(jù)我司銷售人員績(jī)效考核制度，設(shè)計(jì)“**公司銷售人員績(jī)效考核表”。項(xiàng)目分析銷售經(jīng)理對(duì)銷售人員進(jìn)行管理的基本內(nèi)容之一就是對(duì)銷售人員進(jìn)行績(jī)效考核。績(jī)效考核是通過(guò)系統(tǒng)的辦法、原理來(lái)評(píng)定和測(cè)量員工的工作行為和工作效果?？?jī)效考核是對(duì)管理計(jì)劃的有效性及執(zhí)行的質(zhì)量進(jìn)行評(píng)價(jià)，使銷售經(jīng)理能及時(shí)采用必要的行動(dòng)，使管理更富有效率，確保公司銷售目的的完畢。資料準(zhǔn)備要完畢本教學(xué)項(xiàng)目，學(xué)生必須準(zhǔn)備與學(xué)習(xí)下列資料和信息：銷售人員績(jī)效考核的特點(diǎn)銷售人員績(jī)效考核的目的銷售人員績(jī)效考核應(yīng)堅(jiān)持的原則銷售人員績(jī)效考核的工作程序銷售人員績(jī)效考核應(yīng)注意的問(wèn)題項(xiàng)目實(shí)施分組，每組5-6人，各小組的項(xiàng)目執(zhí)行由組長(zhǎng)負(fù)責(zé)學(xué)生收集我司銷售人員績(jī)效考核制度資料小組根據(jù)我司銷售人員績(jī)效考核制度資料，設(shè)計(jì)出“某公司銷售人員績(jī)效考核表”。小組將自己的績(jī)效考核表制成PPT或word成果展示根據(jù)小組抽簽次序，各小組展示小組的“某公司銷售人員績(jī)效考核表”。項(xiàng)目評(píng)價(jià)一種小組在展示自己修改方案時(shí)，其它小構(gòu)組員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)評(píng)價(jià)與咨詢，老師點(diǎn)評(píng)。附：銷售人員績(jī)效考核表評(píng)價(jià)原則任務(wù)十二客戶關(guān)系管理項(xiàng)目布置本教學(xué)項(xiàng)目規(guī)定學(xué)生根據(jù)我司實(shí)際狀況，設(shè)計(jì)“**公司客戶分析表”。項(xiàng)目分析客戶流失率居高不下，始終困擾著銷售經(jīng)理和銷售人員，不解決客戶的流失問(wèn)題，無(wú)法確保銷售業(yè)績(jī)的進(jìn)一步提高?！奥┒防碚摗苯o了我們一重要提示，要有效管理客戶關(guān)系，提高客戶忠誠(chéng)度，千方百計(jì)保持與價(jià)值客戶的關(guān)系，確保銷售業(yè)績(jī)的不停提高。資料準(zhǔn)備要完畢本教學(xué)項(xiàng)目，學(xué)生必須準(zhǔn)備與學(xué)習(xí)下列資料和信息：客戶關(guān)系管理的原則客戶資料卡的建立客戶分析技術(shù)客戶篩選原則項(xiàng)目實(shí)施分組，每組5-6人，各小組的項(xiàng)目執(zhí)行由組長(zhǎng)負(fù)責(zé)各小組采集客戶資料并且要對(duì)客戶資料進(jìn)行多方面的分析，涉及：客戶構(gòu)成分析、客戶與本公司的交易業(yè)績(jī)分析、不同產(chǎn)品銷售構(gòu)成分析、不同產(chǎn)品毛利率分析、產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率分析、客戶的信用調(diào)查分析等。各小組自行設(shè)計(jì)我司的客戶分析表成果展示根據(jù)小組抽簽次序，各小組展示小組的“某公司客戶分析表表”。項(xiàng)目評(píng)價(jià)一種小組在展示自己客戶分析表時(shí)，其它小構(gòu)組員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)評(píng)價(jià)與咨詢，老師點(diǎn)評(píng)。附：客戶分析表評(píng)價(jià)原則評(píng)價(jià)內(nèi)容評(píng)價(jià)原則賦分1.顧客分析表客戶構(gòu)成分析20客戶與本公司的交易業(yè)績(jī)分析20不同產(chǎn)品銷售構(gòu)成分析20客戶的信用調(diào)查分析202.PPT或WORD制作精良103.小組體現(xiàn)小組體現(xiàn)到位，配合默契10合計(jì)100任務(wù)十三客戶投訴解決項(xiàng)目布置本教學(xué)項(xiàng)目規(guī)定學(xué)生根據(jù)給定的客戶投訴狀況，模擬演習(xí)客戶投訴。項(xiàng)目分析客戶投訴是銷售部門(mén)經(jīng)常面臨的問(wèn)題，解決客戶投訴也是銷售經(jīng)理的職能之一。問(wèn)題的核心不是發(fā)生客戶投訴與否，而是如何解決客戶投訴，這事關(guān)公司的名譽(yù)。資料準(zhǔn)備要完畢本教學(xué)項(xiàng)目，學(xué)生必須準(zhǔn)備與學(xué)習(xí)下列資料和信息：客戶投訴的基本內(nèi)容解決客戶投訴的原則解決客戶投訴的工作程序解決客戶投訴的基本方略解決客戶投訴需要注意的問(wèn)題項(xiàng)目實(shí)施分組，每組5-6人，各小組的項(xiàng)目執(zhí)行由組長(zhǎng)負(fù)責(zé)教師給出客戶投訴的幾個(gè)狀況，每個(gè)小組選擇其中一種投訴進(jìn)行解決各小組為自己的投訴內(nèi)容，設(shè)計(jì)解決辦法各小組設(shè)計(jì)模擬解決解決投訴的過(guò)程各小組抽簽決定模擬次序各小組進(jìn)行模擬解決投訴成果展示根據(jù)小組抽簽次序，各小組展示小組的客戶投訴解決方案。項(xiàng)目評(píng)價(jià)一種小組在模擬演習(xí)解決客戶投訴后，其它小構(gòu)組員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)評(píng)價(jià)與咨詢，老師點(diǎn)評(píng)。附：客戶投訴解決評(píng)價(jià)原則評(píng)價(jià)內(nèi)容評(píng)價(jià)原則賦分1.客戶埋怨埋怨設(shè)計(jì)應(yīng)當(dāng)含有典型性152.銷售人員接待接待符合禮儀規(guī)范，能減輕客戶的不滿情緒303.銷售人員解決方案解決方案合理、對(duì)顧客埋怨有針對(duì)性404.模擬現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)現(xiàn)場(chǎng)布置合理、程序精確15合計(jì)100任務(wù)十四客戶服務(wù)管理項(xiàng)目布置本教學(xué)項(xiàng)目規(guī)定學(xué)生按客戶服務(wù)流程模擬演習(xí)客戶售中服務(wù)。項(xiàng)目分析良好的服務(wù)能夠有效鞏固現(xiàn)有的顧客，贏得更多的新顧客，獲得顧客的長(zhǎng)久忠誠(chéng)。這樣，就會(huì)獲得顧客的重復(fù)購(gòu)置機(jī)會(huì)，從而增進(jìn)公司的銷售額不停增加。在當(dāng)代公司原則化程度增強(qiáng)、差別逐步消失、附加價(jià)值較小的狀況下，公司要明確影響服務(wù)質(zhì)量的多種因素，按照服務(wù)質(zhì)量的評(píng)價(jià)原則，提供較高水平的服務(wù)質(zhì)量，才干減少客戶流失率，增強(qiáng)公司效益和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。資料準(zhǔn)備要完畢本教學(xué)項(xiàng)目，學(xué)生必須準(zhǔn)備與學(xué)習(xí)下列資料和信息：客戶服務(wù)的內(nèi)容影響服務(wù)質(zhì)量的因素服務(wù)質(zhì)量的評(píng)價(jià)原則服務(wù)質(zhì)量評(píng)價(jià)的工作程序服務(wù)質(zhì)量差距分析提高服務(wù)質(zhì)量的辦法項(xiàng)目實(shí)施分組，每組5-6人，各小組的項(xiàng)目執(zhí)行由組長(zhǎng)負(fù)責(zé)每個(gè)小組的組員分別扮演銷售流程中的職能銷售人員與客戶組內(nèi)討論現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)的內(nèi)容及設(shè)計(jì)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)的流程各小組抽簽決定模擬現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)的次序各小組按次序展示各自的現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)成果展示各小組按自己設(shè)計(jì)的客戶服務(wù)流程，不同職能銷售人員現(xiàn)場(chǎng)展示對(duì)客戶的服務(wù)。項(xiàng)目評(píng)價(jià)一種小組在模擬演習(xí)客戶服務(wù)流程后，其它小構(gòu)組