碧桂園鳳凰城J173空中別墅營銷推廣策略78p-課件

Part1·目標(biāo)理解Part2·市場(chǎng)分析Part3·項(xiàng)目解析Part4·客戶挖掘Part5·銷售執(zhí)行Part6·企劃推廣Part1·目標(biāo)理解Part1·目標(biāo)理解Part1·目標(biāo)理解銷售目標(biāo)截至2019年9月底達(dá)30億銷售目標(biāo)每月3億銷售目標(biāo)目前難點(diǎn)從7月初報(bào)表中可以清晰的看出目前剩余房源的J173戶型（518m2）產(chǎn)品余147套，占76156.56平米，總銷近7億，所占比例大，銷售壓力大。并且該種戶型總價(jià)較高，面對(duì)客戶也高端，與目前我們客戶資源關(guān)系不緊密；這與我們項(xiàng)目定位（老百姓買得起的好房子）有直接關(guān)聯(lián)，并且剩余主要房源特性與我們項(xiàng)目定位格調(diào)不相符?；谶@些情況，建議調(diào)整營銷策略。從廣告推廣、宣傳口徑、線下與線上的圈層拓客活動(dòng)、銷售現(xiàn)場(chǎng)接待等方面做調(diào)整。銷售目標(biāo)Part2·市場(chǎng)分析Part2·市場(chǎng)分析項(xiàng)目名稱區(qū)域總建面積（㎡）容積率物業(yè)形態(tài)高端產(chǎn)品戶型高端產(chǎn)品總價(jià)段主力客群世茂外灘新城3號(hào)樓城北100萬2.2超高層290-310㎡五房；330-520㎡復(fù)式500-1200萬駐南京旅居海外的高管、高級(jí)知識(shí)分子、外籍人士、外省市人士、國外投資客等天正桃源城北3.5萬1.48多層250-410㎡四房600-1200萬企業(yè)高層、政府官員、高級(jí)知識(shí)分子等長江路九號(hào)街區(qū)城中25.37萬6.09高層130-170㎡三房500-800萬企業(yè)高管、社會(huì)精英人士等中海鳳凰熙岸河西74萬3.35小高層、高層240-300㎡四房600-1000萬醫(yī)生、律師、政府官員、高級(jí)知識(shí)分子等天正濱江花園河西7.5萬2.1小高層240-270㎡四房；300-440㎡復(fù)式500-1000萬企業(yè)高管、社會(huì)精英人士等仁恒江灣城河西68萬2高層160-220㎡四房400-600萬企業(yè)高管、社會(huì)精英人士、海歸等恒大名都丹陽86萬3高層270㎡四房200-250萬私營業(yè)主、開發(fā)區(qū)企業(yè)管理人員、周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)富裕人群等大山地句容22.5萬0.39別墅獨(dú)棟500萬起仙林大學(xué)城高級(jí)知識(shí)分子、句容私營業(yè)主及政府官員等臺(tái)灣小鎮(zhèn)句容45.24萬0.39別墅獨(dú)棟；雙拼400萬起句容當(dāng)?shù)厮綘I業(yè)主及政府官員；部分南京地緣性客戶中國邊城句容1.35萬0.2別墅獨(dú)棟400-1000萬投資型客戶，南京、句容養(yǎng)老度假型高端客群鳳凰城518戶型為總價(jià)約500萬以上的高端住宅產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域主要產(chǎn)生在南京、句容、丹陽。南京：城中、城北、河西為高端住宅集中區(qū)域，優(yōu)勢(shì)在于地段、成熟的配套及品牌影響力；句容區(qū)域無此類高端住宅項(xiàng)目，唯有寶華山、茅山區(qū)域的獨(dú)棟別墅總價(jià)較高，優(yōu)勢(shì)在于項(xiàng)目周邊稀缺的山景資源及其為低密度產(chǎn)品；丹陽區(qū)域目前僅恒大名都的四房為當(dāng)?shù)馗叨俗≌a(chǎn)品，優(yōu)勢(shì)在于恒大為區(qū)域內(nèi)第一個(gè)入駐的大牌開發(fā)企業(yè)。項(xiàng)目名稱區(qū)域總建面積（㎡）容積率物業(yè)形態(tài)高端產(chǎn)品戶型高端產(chǎn)品二、競(jìng)品豪宅分析-仁恒江灣城仁恒江灣城項(xiàng)目地址南京市建鄴區(qū)樂山路198號(hào)

物業(yè)類型100米高層、商業(yè)當(dāng)前均價(jià)24000元/㎡占地面積351600㎡（含代征47000㎡）建筑面積不含地下68.7萬㎡（住宅66.7㎡）容積率平均2.26綠化率51%建筑密度11.11%車位配比1：2（地下車位213）建筑風(fēng)格現(xiàn)代房型及面積段一期：60－70一房、80－90兩房、130－170三房200㎡以上四房二期：90兩房、128/133/146/153三房、154/178四房交付標(biāo)準(zhǔn)精裝修高新技術(shù)運(yùn)用地暖、新風(fēng)依托資源長江、濱江綠化帶、綠博園項(xiàng)目?jī)?nèi)外配套外部：奧體中心、會(huì)展中心、家樂福、地鐵1、2號(hào)線。內(nèi)部：雙會(huì)所，主會(huì)所4800平米，恒溫泳池/休閑商務(wù)（大型咖啡吧）/兒童娛樂，副會(huì)所地下加地上共2000多平米，配置餐飲/運(yùn)動(dòng)/及與小區(qū)生活配套的其他商業(yè)業(yè)種，主要用于對(duì)外營業(yè)，對(duì)業(yè)主采取會(huì)員制，有相應(yīng)的折扣。伊頓國際學(xué)校已簽約。物業(yè)公司南京天正物業(yè)有限公司物業(yè)管理費(fèi)仁恒物業(yè)，2.5元/平米/月二、競(jìng)品豪宅分析-仁恒江灣城仁恒江灣城項(xiàng)目地址南京市建鄴區(qū)樂緊鄰濱江風(fēng)光帶與會(huì)展中心，彰顯綠色生態(tài)與國際氣息雙重特性地段價(jià)值項(xiàng)目西側(cè)緊鄰濱江風(fēng)光帶，與長江、江心洲僅一江之隔，自然生態(tài)資源極其豐富。項(xiàng)目東側(cè)為南京國際會(huì)議中心，一期已于2019年8月底竣工，是繼奧體中心后河西的又一標(biāo)志性建筑，作為第四屆世界城市論壇的主會(huì)場(chǎng)，河西的城市品質(zhì)進(jìn)一步得到提升。項(xiàng)目東向臨近地鐵1、2號(hào)線交匯處，比鄰?qiáng)W體CBD，通達(dá)性較好。在本案的西北側(cè)，河西大街南，濱江大道和上新河之間正在建設(shè)南京頂級(jí)學(xué)?！暇┩鈬Z學(xué)校的河西分校。奧體中心奧體CBD濱江風(fēng)光帶仁恒江灣城會(huì)展中心地鐵1號(hào)線與2號(hào)線交匯處（元通站）二、競(jìng)品豪宅分析-仁恒江灣城緊鄰濱江風(fēng)光帶與會(huì)展中心，彰顯綠色生態(tài)與國際氣息雙重特性地段琥珀黃干掛石材建筑里面采用高檔呂板，硬朗、挺拔，其故有的冷漠感被柔和的香檳色進(jìn)行有效調(diào)和，凸顯端莊與高貴仁恒鋁板造價(jià)760元/平米，涂料墻面30－180元/平米，內(nèi)在的品質(zhì)與外顯的效果差異顯而易見二、競(jìng)品豪宅分析-仁恒江灣城琥珀黃干掛石材建筑里面采用高檔呂板，硬朗、挺拔，其故有的冷漠仁恒戶型一般，沒有特別獨(dú)到之處，其更注重戶型整體的均好而非某處的獨(dú)特性。218㎡平層大宅——用尺度演繹奢華生活的品質(zhì)218㎡平層大宅：5米客廳，主人套臥，盡享平層大尺度奢適！大平層產(chǎn)品層高在二期做到了3米10，以方便設(shè)備層安裝后仍有將近2.9米層高的高度，保證了居住的舒適性。電梯間等公共空間設(shè)計(jì)寬暢大氣、給人氣派、高貴的感覺。二、競(jìng)品豪宅分析-仁恒江灣城仁恒戶型一般，沒有特別獨(dú)到之處，其更注重戶型整體的均好而非某客群描述：28—45歲左右，上中產(chǎn)階層，首次或多次置業(yè)，追求生活的品質(zhì)和居住環(huán)境，喜歡仁恒的產(chǎn)品，認(rèn)同項(xiàng)目的區(qū)域位置；對(duì)仁恒理念認(rèn)可和仁恒圈層的向往，支付能力有限，理性需求大于感性認(rèn)知；客戶變化性分析客戶群體：南京城內(nèi)的上中產(chǎn)階層企業(yè)老板、CEO、高管部分小企業(yè)的老板、專業(yè)技術(shù)人員、大學(xué)教授一期客戶群財(cái)富教育高高低低二期客群二、競(jìng)品豪宅分析-仁恒江灣城線上主題預(yù)埋管線23456789多元品質(zhì)場(chǎng)景，國際奢適生活河西濱江生活區(qū)崛起仁恒精心打造國際多元人居具體的產(chǎn)品體驗(yàn)營銷，小眾營銷濱江國際城延續(xù)仁恒一貫的開發(fā)理念和態(tài)度政府推動(dòng)河西板塊的全力發(fā)展仁恒江灣城針對(duì)南京城內(nèi)上中產(chǎn)階層，凸顯項(xiàng)目所在區(qū)域價(jià)值，運(yùn)用產(chǎn)品體驗(yàn)營銷及圈層營銷，將項(xiàng)目推廣到目標(biāo)市場(chǎng)。客群描述：客戶變化性分析客戶群體：一期客戶群財(cái)富教育高高低低綜合評(píng)價(jià)產(chǎn)品短板點(diǎn)式樓沿江一側(cè)排開，90平米兩房、128－154平米的三房?jī)蓮d兩衛(wèi)/178平米的四房?jī)蓮d兩衛(wèi)；層高3.15米，精裝修/中央空調(diào)/全地暖配置。立面底部為石材，主體為香濱色鋁板，為了避免鋁板的冷感，利用涂料進(jìn)行勾勒，結(jié)合造型方面一定的弧度，使鋁板立面在保持其質(zhì)感的同時(shí)更具有親和力。景觀外部，70%的房源可以看到江景，內(nèi)部坡地（高低落差4.5米），林帶，紅旗渠改造為自然水景。裝修地板主要選擇柚木系列，分深和淺兩種色系，與仁恒國際公寓不同，風(fēng)格不在于酒店化，而是更注重和體現(xiàn)出居家的感受。配套雙會(huì)所，主會(huì)所4800平米，恒溫泳池/休閑商務(wù)（大型咖啡吧）/兒童娛樂，副會(huì)所地下加地上共2000多平米，配置餐飲/運(yùn)動(dòng)/及與小區(qū)生活配套的其他商業(yè)業(yè)種，主要用于對(duì)外營業(yè)，對(duì)業(yè)主采取會(huì)員制，有相應(yīng)的折扣。商業(yè)目前規(guī)劃為3.2萬平米，位于四塊地圍合的中心區(qū)域，主要引入解決業(yè)主日常生活中必須品和臨時(shí)性需要，此面積中包含會(huì)所的7000平米面積，為四期共有。客群首批為仁恒品牌的忠實(shí)跟隨客戶，包括內(nèi)部及相關(guān)企業(yè)人員/仁恒老業(yè)主及其介紹客戶，約占一期的三分之一，二期的四分之一。其余為各行業(yè)精英人士，高知高收入的中產(chǎn)中的上層人群，年齡以30-45歲為主，較國際公寓更年輕化，現(xiàn)代意識(shí)強(qiáng)，不排斥潮流，但也不追逐潮流。二、競(jìng)品豪宅分析-仁恒江灣城綜合評(píng)價(jià)產(chǎn)品短板點(diǎn)式樓沿江一側(cè)排開，90平米兩房、128－1二、競(jìng)品豪宅分析-中海鳳凰熙岸中海鳳凰熙岸項(xiàng)目地址東臨秦淮河，南至鳳凰西街，西至規(guī)劃道路，北至清涼門大街物業(yè)類型住宅、商業(yè)當(dāng)前均價(jià)26600元/㎡占地面積16.96萬㎡建筑面積74萬㎡容積率3.5綠化率30%建筑密度35%車位配比1：0.9建筑風(fēng)格ARTDECO房型及面積段三房：140-180㎡；四房：170-190㎡交付標(biāo)準(zhǔn)精裝修高新技術(shù)運(yùn)用無依托資源項(xiàng)目東側(cè)為秦淮河，沿河為市政綠化風(fēng)光帶，隔河有保留完好的明城墻、石頭城公園、清涼山公園，享有優(yōu)越的城市景觀資源。項(xiàng)目?jī)?nèi)外配套外部：項(xiàng)目距離城市核心CBD約2公里，地鐵二號(hào)線在項(xiàng)目南側(cè)約500米處設(shè)置站點(diǎn)，在擁有優(yōu)越的自然景觀資源同時(shí)共享著城中完善成熟的生活配套設(shè)施。內(nèi)部：2層的商業(yè)裙房；2幢酒店式公寓（31層），均帶3層的商業(yè)裙房；2幢寫字樓（24層）；1個(gè)小學(xué)（含幼兒園）；1個(gè)加油站（代征地）；以及集中商業(yè)廣場(chǎng)。物業(yè)公司南京海潤房地產(chǎn)開發(fā)有限公司物業(yè)管理費(fèi)2元/平米/月二、競(jìng)品豪宅分析-中海鳳凰熙岸中海鳳凰熙岸項(xiàng)目地址東臨秦淮河二、競(jìng)品豪宅分析-中海鳳凰熙岸一期二期三期寫字樓、商業(yè)商業(yè)小學(xué)項(xiàng)目規(guī)劃：中海鳳凰熙岸總用地面積21萬平方米，總建筑面積為56萬平方米，其中商業(yè)7萬平方米，住宅40萬平方米，酒店式公寓5萬平方米，辦公樓近5萬平方米，是一個(gè)集觀景住宅、雙景住宅、內(nèi)景住宅，5A級(jí)智能化辦公樓與酒店式公寓為一體的城市綜合體項(xiàng)目。中海鳳凰熙岸地段價(jià)值秦淮河邊，明城墻旁，優(yōu)越的景觀資源及成熟的配套設(shè)施。二、競(jìng)品豪宅分析-中海鳳凰熙岸一期二期三期寫字樓、小學(xué)項(xiàng)目規(guī)二、競(jìng)品豪宅分析-中海鳳凰熙岸H1戶型：建筑面積約365平米的五房三廳四衛(wèi)優(yōu)點(diǎn)：1.多房朝南設(shè)計(jì)：下層客臥、保姆間、上層主臥套房、2個(gè)兒童房均朝南，盡享陽光生活；2.多陽臺(tái)設(shè)計(jì)：主臥套房連接景觀陽臺(tái)，餐廳、客廳、廚房、書房均配置陽臺(tái)，且客廳配有罕見的超闊挑高陽臺(tái)，進(jìn)一步擁攬山水美景；3.6米挑高山水雙景會(huì)晤大廳，大開間且與挑高陽臺(tái)連通，彰顯顯赫氣度；4.雙私家前廳附設(shè)更多私享空間，生活奢適進(jìn)一步擴(kuò)張；5.專梯入戶的私家專享，憑卡至對(duì)應(yīng)樓層，盡顯主人尊貴身份；6.下層設(shè)立保姆房，并配置獨(dú)立衛(wèi)生間；7.上層主臥套房面積達(dá)80平米左右，且聯(lián)通衣帽間、衛(wèi)生間和書房，書房與臥室均配有景觀陽臺(tái)，盡量滿足主人的生活需要；7.上層設(shè)置2個(gè)南向兒童房，且配置飄窗與獨(dú)立衛(wèi)生間，滿足家庭成員需要；戶型五大鮮明特征——戶型方正、空間明確、空中花園、緊湊實(shí)用、大面寬短進(jìn)深。二、競(jìng)品豪宅分析-中海鳳凰熙岸H1戶型：建筑面積約365平米二、競(jìng)品豪宅分析-中海鳳凰熙岸中海作為知名央企，在南京有一幫鐵桿粉絲。品牌營銷力、現(xiàn)場(chǎng)感染力均有利于塑造項(xiàng)目的高端形象，吸引有身份地位的中上產(chǎn)階層；感恩活動(dòng)增強(qiáng)品牌美譽(yù)度。1.售樓處包裝——東方文化基調(diào)下的現(xiàn)代混搭，優(yōu)良的管家式服務(wù)。2.線上推廣：摒棄大量的平面廣告宣傳，項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)圍檔也大量留白，在低調(diào)中彰顯高貴與奢華的高端氣質(zhì)。中海員工文藝表演希望小學(xué)感謝中海捐助3.通過一種帶有感恩性質(zhì)的回饋活動(dòng)，與老業(yè)主建立一種良好的感情溝通，培養(yǎng)自己的忠實(shí)業(yè)主，并增強(qiáng)自己的品牌美譽(yù)度。二、競(jìng)品豪宅分析-中海鳳凰熙岸中海作為知名央企，在南京有一幫綜合評(píng)價(jià)整體定位國際化高品質(zhì)人文生態(tài)社區(qū)產(chǎn)品定位集觀景住宅、雙景住宅、內(nèi)景住宅，5A級(jí)智能化辦公樓與酒店式公寓為一體的城市綜合體項(xiàng)目?？蛻舳ㄎ怀鞘兄懈叨烁纳菩图巴顿Y人群：年齡集中在35-45歲之間，追求高品質(zhì)、高安全感的私營業(yè)主、公務(wù)員、商人以及收入豐厚的各類專業(yè)人士，她們經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚但較為低調(diào)，不張揚(yáng)，不炫耀，但他們熱愛生活，充滿自信。項(xiàng)目首批房源客戶大多為“中?！逼放频淖冯S者，以公務(wù)員、金融界人士以及醫(yī)生居多。產(chǎn)品策略正南北排布的闊綽布局，東西退臺(tái)式設(shè)計(jì)，立體景觀元素，現(xiàn)代古典的ARTDECO立面風(fēng)格，平層大戶為主流的精品戶型“尺度”，“七大精工系統(tǒng)”的樣板設(shè)計(jì)，力求打造獨(dú)具特色的空中別墅社區(qū)與現(xiàn)代古典的豪華品質(zhì)社區(qū)。配套外部：項(xiàng)目距離城市核心CBD約2公里，地鐵二號(hào)線在項(xiàng)目南側(cè)約500米處設(shè)置站點(diǎn)，在擁有優(yōu)越的自然景觀資源同時(shí)共享著城中完善成熟的生活配套設(shè)施。商業(yè)內(nèi)部：2層的商業(yè)裙房；2幢酒店式公寓（31層），均帶3層的商業(yè)裙房；2幢寫字樓（24層）；1個(gè)小學(xué)（含幼兒園）；1個(gè)加油站（代征地）；以及集中商業(yè)廣場(chǎng)?？腿褐泻ｘP凰熙岸的客戶多是中海“鐵桿”，以改善型置業(yè)為主，其中多數(shù)客戶為公務(wù)員、金融業(yè)、醫(yī)生。二、競(jìng)品豪宅分析-中海鳳凰熙岸綜合評(píng)價(jià)整體定位國際化高品質(zhì)人文生態(tài)社區(qū)產(chǎn)品定位集觀景住宅、二、競(jìng)品豪宅分析-恒大名都恒大名都項(xiàng)目地址丹陽市普善大橋南側(cè)物業(yè)類型住宅當(dāng)前均價(jià)7239元/㎡占地面積42.3萬㎡建筑面積46萬㎡容積率3綠化率45%建筑密度25%車位機(jī)動(dòng)車位1717輛，其中地下1546輛，地上171輛建筑風(fēng)格新古典主義房型及面積段二房：80-100㎡；三房：100-120㎡；四房：270㎡交付標(biāo)準(zhǔn)精裝修高新技術(shù)運(yùn)用無依托資源毗鄰京杭大運(yùn)河，處于主城與開發(fā)區(qū)的中心地段。項(xiàng)目?jī)?nèi)外配套依托市中心配套，周邊配套實(shí)施齊全，自建五星級(jí)皇家會(huì)所及全功能運(yùn)動(dòng)中心。未開發(fā)地塊未來規(guī)劃有國際雙語幼兒園、恒大劇院。物業(yè)公司金碧物業(yè)物業(yè)管理費(fèi)1.5元/㎡二、競(jìng)品豪宅分析-恒大名都恒大名都項(xiàng)目地址丹陽市普善大橋南側(cè)二、競(jìng)品豪宅分析-恒大名都項(xiàng)目規(guī)劃：恒大名都采用環(huán)繞式布局，以湖景為中心，使每棟樓都有很好的觀景效果。項(xiàng)目分A、B兩個(gè)地塊，分期開發(fā)。A地塊規(guī)劃建設(shè)11棟高層住宅，一座5255平米的五星級(jí)皇家會(huì)所及1棟19000多平米的全功能運(yùn)動(dòng)中心。B地塊規(guī)劃有近2000平方米的國際雙語幼兒園、18000平方米的恒大劇院。地段價(jià)值京杭大運(yùn)河邊，開發(fā)區(qū)與主城連接處，未來的中心區(qū)域。二、競(jìng)品豪宅分析-恒大名都項(xiàng)目規(guī)劃：地段價(jià)值京杭大運(yùn)河邊，開二、競(jìng)品豪宅分析-恒大名都建筑面積約271平米的四房二廳三衛(wèi)戶型設(shè)計(jì)一般，無奢華感。簡(jiǎn)單的套房設(shè)計(jì)，附加值不高。優(yōu)點(diǎn)：1.客廳與臥室被走道隔離，可以增強(qiáng)臥室的私密性。2、主臥套房設(shè)計(jì)，并設(shè)有書房，增強(qiáng)主臥的功能性以及書房的隱蔽性。3、走道增添儲(chǔ)物空間，方便住戶收納雜物。樣板間二、競(jìng)品豪宅分析-恒大名都建筑面積約271平米的四房二廳三衛(wèi)二、競(jìng)品豪宅分析-恒大名都恒大的景觀園林、奢華的配套以及其品牌的影響力，被丹陽的客群視為當(dāng)?shù)睾币姷母叨藰潜P。1.恒大的皇家園林，以14000㎡超大中央湖景，常年清澈見底，歐洲皇家氣勢(shì)的噴泉、跌水及開闊大氣的親水平臺(tái)，打造出奢華感。2.恒大的銷售團(tuán)隊(duì)深入到下屬的各個(gè)縣、鎮(zhèn)進(jìn)行拓客，抓住當(dāng)?shù)氐难坨R業(yè)上下游行業(yè)私營業(yè)主進(jìn)行推廣。3.配備近5200㎡鉆石級(jí)皇家會(huì)所、約2000㎡國際雙語幼兒園、約19000㎡都市級(jí)運(yùn)動(dòng)中心、約18000㎡恒大劇場(chǎng)及商業(yè)街。風(fēng)情商業(yè)街匯聚休閑、娛樂、餐飲、品牌服飾、精品超市等；皇家會(huì)所釀造純粹貴族圈層，室內(nèi)豪華游泳池、豪華餐廳、乒乓球、桌球室等休閑娛樂設(shè)施。這些均是配套相對(duì)匱乏的丹陽市罕見的高端配套。二、競(jìng)品豪宅分析-恒大名都恒大的景觀園林、奢華的配套以及其品綜合評(píng)價(jià)整體定位丹陽首屈一指的高端樓盤產(chǎn)品定位丹陽的高尚住宅項(xiàng)目典范，集五星豪華會(huì)所、全能運(yùn)動(dòng)中心、恒大劇院、高水準(zhǔn)雙語幼兒園、大型商業(yè)中心等于一體的首席名流居所。客戶定位丹陽市中高端客群，打造成名流聚集地。產(chǎn)品策略當(dāng)?shù)氐谝患揖b房，配比大手筆的園林設(shè)計(jì)，品質(zhì)感較強(qiáng)，示范區(qū)的華麗營造吸引了大量此類客戶。配套國際級(jí)航母配套，國家一級(jí)物管，恒大名都配備近5200㎡鉆石級(jí)皇家會(huì)所、約2000㎡國際雙語幼兒園、約19000㎡都市級(jí)運(yùn)動(dòng)中心、約18000㎡恒大劇場(chǎng)及商業(yè)街。風(fēng)情商業(yè)街匯聚休閑、娛樂、餐飲、品牌服飾、精品超市等；皇家會(huì)所釀造純粹貴族圈層，室內(nèi)豪華游泳池、豪華餐廳、乒乓球、桌球室等休閑娛樂設(shè)施一應(yīng)俱全，讓您在這享受他人不可企及的奢華配套。?？腿簠^(qū)域內(nèi)做生意的私營業(yè)主、周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)城購房群體、老城板塊及其他區(qū)域的購房群體、開發(fā)區(qū)企業(yè)管理人員及眼鏡產(chǎn)業(yè)和皮革市場(chǎng)大量的外地購房者。二、競(jìng)品豪宅分析-恒大名都綜合評(píng)價(jià)整體定位丹陽首屈一指的高端樓盤產(chǎn)品定位丹陽的高尚住宅【競(jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)——本案與同類項(xiàng)目最大區(qū)隔】518㎡空中別墅向生活型、保值型豪宅方向定位，參與500萬總價(jià)段產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)?！靖?jìng)爭(zhēng)機(jī)會(huì)——本案與同類項(xiàng)目最大區(qū)隔】518㎡空中別墅向生活三、項(xiàng)目解析三、項(xiàng)目解析產(chǎn)品項(xiàng)目?jī)r(jià)值梳理規(guī)劃優(yōu)勢(shì)南京副城句容同城同建，湯山新城等規(guī)劃潛質(zhì)。自然資源坐擁兩座國家4A景區(qū):寶華山/茅山，環(huán)抱湯山國際溫泉名城。暢行交通寧常滬城際鐵路、地鐵16號(hào)線東延線、新s122省道，20分鐘到達(dá)南京市區(qū)。大城級(jí)配套秉承碧桂園五星級(jí)開發(fā)模式，五星級(jí)酒店、大型商業(yè)體、康體中心、3000平米大泳湖、電影院等大城級(jí)配套，并輔以國家一級(jí)資質(zhì)物業(yè)服務(wù)。產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)帶100㎡私家花園的空中別墅；面寬約6.4米，挑高6米的闊綽客廳；獨(dú)立餐廳設(shè)計(jì)；配置工人房，主傭動(dòng)線分離；全功能主人套房、子女套房舒適，私屬尊貴；居住優(yōu)勢(shì)三代同堂，一家五口其樂融融。產(chǎn)品項(xiàng)目規(guī)劃優(yōu)勢(shì)自然資源暢行交通大城級(jí)配套產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)居住優(yōu)勢(shì)四、客戶挖掘四、客戶挖掘一、鳳凰城項(xiàng)目丹陽市場(chǎng)目標(biāo)客群簡(jiǎn)析區(qū)域做生意的私營業(yè)主區(qū)域內(nèi)做生意的私營業(yè)主也是項(xiàng)目購房的重要來源之一，眼睛產(chǎn)業(yè)和皮革市場(chǎng)有大量的外地人購房置業(yè)，他們經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)較強(qiáng)，項(xiàng)目品質(zhì)感較強(qiáng)，示范區(qū)的華麗營造吸引了大量此類客戶。開發(fā)區(qū)企業(yè)管理人員經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)目前有多家工廠企業(yè)，部分企業(yè)從業(yè)人員因?yàn)榫徒脴I(yè)而選擇在項(xiàng)目置業(yè)。周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)城購房群體項(xiàng)目所在經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)輻射的鄉(xiāng)鎮(zhèn)較多，各鄉(xiāng)鎮(zhèn)都具有一些經(jīng)濟(jì)條件較強(qiáng)的購房客群，他們有錢往往選擇在丹陽城里買套住宅，其中部分家庭是為了考慮子女上學(xué)而置業(yè)，他們選擇項(xiàng)目的原因是離家較近、便利，又易于照顧孩子上學(xué)。老城板塊及其他區(qū)域的購房群體目前經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)是丹陽房地產(chǎn)市場(chǎng)的重要板塊之一，在售項(xiàng)目產(chǎn)品類型較為豐富，雖然丹陽購房區(qū)域性較強(qiáng)，但主城在售項(xiàng)目較少和較高的房?jī)r(jià)導(dǎo)致部分投資、置業(yè)的購房需求外溢；另外外地一些投資客戶，如鎮(zhèn)江、常州等，看好丹陽發(fā)展前景，選擇在項(xiàng)目購買。通過對(duì)丹陽市場(chǎng)以及恒大名都項(xiàng)目的研究得出，本項(xiàng)目丹陽市場(chǎng)的目標(biāo)客群主要鎖定在區(qū)域內(nèi)的私營業(yè)主、開發(fā)區(qū)企管、周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)城以及老城原住民。其中眼鏡相關(guān)行業(yè)的私企老板、批發(fā)市場(chǎng)的業(yè)主均為重點(diǎn)客群。丹陽市房產(chǎn)客群分布恒大名都項(xiàng)目客群分布一、鳳凰城項(xiàng)目丹陽市場(chǎng)目標(biāo)客群簡(jiǎn)析區(qū)域做生意的私營業(yè)主通過對(duì)客戶共性客戶地圖chenghao客戶共性五、銷售執(zhí)行碧桂園鳳凰城J173空中別墅營銷推廣策略78p-課件推案價(jià)格策略推案價(jià)格策略銷售接待流程現(xiàn)場(chǎng)提升銷售接待流程六、企劃定位六、企劃定位怎么做？J173（518㎡）碧桂園·鳳凰城百姓大社區(qū)里獨(dú)特的高階產(chǎn)品147套500萬主力總價(jià)，總銷值近7億元的產(chǎn)品——任務(wù)界定怎么做？J173（518㎡）碧桂園·鳳凰城百姓大社區(qū)里獨(dú)特的【客源機(jī)會(huì)】J173總價(jià)約500萬以上的高端住宅產(chǎn)品，客戶區(qū)域主要在句容、丹陽、南京。【客源機(jī)會(huì)】J173總價(jià)約500萬以上的高端住宅產(chǎn)品，南京：城中、城北、河西為高端住宅集中區(qū)域，優(yōu)勢(shì)在于地段、成熟的配套及品牌影響力；句容：區(qū)域無此類高端住宅項(xiàng)目，唯有寶華山、茅山區(qū)域的獨(dú)棟別墅總價(jià)較高，優(yōu)勢(shì)在于項(xiàng)目周邊稀缺的山景資源及其為低密度產(chǎn)品；丹陽：區(qū)域目前僅恒大名都的四房為當(dāng)?shù)馗叨俗≌a(chǎn)品，優(yōu)勢(shì)在于恒大為區(qū)域內(nèi)第一個(gè)入駐的大牌開發(fā)企業(yè)。南京：城中、城北、河西為高端住宅集中區(qū)域，優(yōu)勢(shì)在于地段、成熟客戶特征1）客源區(qū)域組成：句容市區(qū)客源為主要來源，另一個(gè)購房主力來自丹陽等鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶2）客源職業(yè)構(gòu)成：私企業(yè)主、中高管、個(gè)體工商戶3）購房動(dòng)機(jī)：自住為主，改善購房為主要目的；客戶特征客戶需要什么是家庭或事業(yè)中的決策角色。收入穩(wěn)定、購買力強(qiáng)，重視口碑、需要身份認(rèn)同感，會(huì)在圈子之間，把購什么房當(dāng)成是夸耀的話題。客戶需要什么是家庭或事業(yè)中的決策角色。領(lǐng)先居住品質(zhì)社會(huì)價(jià)值認(rèn)同身份認(rèn)同圈層識(shí)別客戶利益點(diǎn)（客戶想要的）J173(518㎡)能滿足嗎？客戶利益點(diǎn)（客戶想要的）J173(518㎡)能滿足嗎？規(guī)劃大社區(qū)完善配套資源，享受別墅沒有的便利生活J173價(jià)值體系再梳理景觀社區(qū)2800㎡泳湖景觀資源第一排，視野開闊戶型一梯一戶更尊貴，165席限量席位。主人區(qū)三套房，生活舒適度極高。創(chuàng)新100m2花園建在空中，南京及周邊空中別墅規(guī)劃大社區(qū)完善配套資源，享受別墅沒有的便利生活J173價(jià)值J173是怎樣的高端——J173是怎樣的高端——戶型一梯一戶，奢華尊貴規(guī)劃將100㎡空中花園建在空中自住保值完善社區(qū)，不限購高階戶型高階眼界高階居所最大亮點(diǎn)（價(jià)值提煉）階層戶型一梯一戶，奢華尊貴規(guī)劃將100㎡空中花園建在空中自住產(chǎn)品定位城市·空中鉆石墅沿用、演繹碧桂園豪宅產(chǎn)品線“鉆石墅”名稱，顯示其在產(chǎn)品類別上的高端定位。直觀、形象，易于和高端產(chǎn)品建立聯(lián)想。“城市”做前綴，直接點(diǎn)出其配套優(yōu)勢(shì)。產(chǎn)品定位城市·空中鉆石墅沿用、演繹碧桂園豪宅產(chǎn)品線“鉆石墅”主推案名建議J518契合產(chǎn)品J518，點(diǎn)明產(chǎn)品面積518㎡；直觀好記。契合人群J518，和“我要發(fā)”諧音，意頭好，易推廣。契合精神定位J518，“鉆石，珠寶Jewel”，“階”JIE首寫字母，高端標(biāo)志。主推案名建議J518契合產(chǎn)品J518，點(diǎn)明產(chǎn)品面積518㎡；推廣語別墅建在空中，南京罕見。產(chǎn)品即是亮點(diǎn)。進(jìn)階，不一樣的境界。步上臺(tái)階的別墅，先寫景再寫情，從產(chǎn)品，演繹出生活眼界和人生境界都提上一個(gè)臺(tái)階。進(jìn)階，不一樣的境界推廣語別墅建在空中，南京罕見。產(chǎn)品即是亮點(diǎn)。進(jìn)階，不一樣的境線上推廣輿論炒作：根據(jù)新的豪宅定義演繹，衍生出全新的新聞炒作熱點(diǎn)，投放于高端雜志、1-2種大眾類紙媒、覆蓋面比較廣的網(wǎng)絡(luò)等媒體，以新聞的形式加以宣傳。廣告投放：鑒于目前拓客主要分布于南京及丹陽區(qū)域，建議項(xiàng)目以新的豪宅形象，運(yùn)用硬廣的形式，投放于南京及丹陽區(qū)域高端雜志、網(wǎng)絡(luò)媒體、電視類等高端媒體，加以宣傳。戶外媒體：運(yùn)用現(xiàn)有的戶外媒體資源，演繹大戶型的新的高端形象。推廣建議線上推廣推廣建議線下推廣挖掘現(xiàn)有客戶資源：以客戶答謝為由頭，購買具有誠意的禮品（如句容的新鮮瓜果）登門拜訪已購大戶型客戶，以誠摯的問候，誠意的洽談，為其定制活動(dòng)或使其介紹新客戶購買同類大戶型產(chǎn)品。拓展周邊市場(chǎng)：在丹陽區(qū)域?qū)ふ腋叨巳巳壕佣嗟墓潭ㄍ庹裹c(diǎn)，有效蓄客。數(shù)據(jù)庫資源利用：購買南京及丹陽區(qū)域已購別墅等高端人群發(fā)送短信及直投。定制高端活動(dòng)：嫁接高端品牌資源，互換VIP客戶的方式，增加現(xiàn)場(chǎng)新來訪高端客戶數(shù)量。推廣建議線下推廣推廣建議推廣方式推廣周期8.1-8.31輿論+公關(guān)活動(dòng)J518現(xiàn)場(chǎng)媒體開放日活動(dòng)4大平面媒體4大網(wǎng)絡(luò)媒體4大電臺(tái)電視臺(tái)媒體共同報(bào)道南京罕見空中花園別墅高端客戶活動(dòng)論壇J518養(yǎng)生活動(dòng)親子活動(dòng)投資講座權(quán)威專家現(xiàn)身說法（別墅專家，投資專家談?wù)揓518）10所高校教授參觀團(tuán)10所醫(yī)院博士參觀團(tuán)10大商會(huì)精英參觀南京罕見空中花園別墅推廣方式推廣周期8.1-8.31輿論+公關(guān)活動(dòng)J518現(xiàn)場(chǎng)媒進(jìn)階，不一樣的境界。碧桂園·鳳凰城J518，空中別墅賞析“媒體開放日”活動(dòng)名流觀點(diǎn)論以新聞媒體發(fā)布方式，在業(yè)內(nèi)制造影響力。通過邀請(qǐng)名人、業(yè)內(nèi)專家、同行蒞臨參觀，制造事件營銷，達(dá)成“名人效應(yīng)”。進(jìn)階，不一樣的境界。“媒體開放日”活動(dòng)名流觀點(diǎn)