銷售考核方案制定(十四篇)

本文格式為Word版，下載可任意編輯——銷售考核方案制定(十四篇)為了確保事情或工作得以順利進(jìn)行，尋常需要預(yù)先制定一份完整的方案，方案一般包括指導(dǎo)思想、主要目標(biāo)、工作重點、實施步驟、政策措施、具體要求等項目。大家想知道怎么樣才能寫一篇比較優(yōu)質(zhì)的方案嗎？以下是我給大家介紹的方案范文的相關(guān)內(nèi)容，希望對大家有所幫助。

銷售考核方案制定篇一

在市場拓展階段，銷售人員的工作重點是業(yè)務(wù)拓展，即經(jīng)銷商、大客戶或大流通的客戶拓展，并獲取首張定單，以及與之配套的產(chǎn)品或品牌輔助推廣工作。

在市場維護(hù)階段，銷售人員已經(jīng)在其管轄的區(qū)域建立了相對完整的渠道網(wǎng)絡(luò)，這個階段的工作重點是如何達(dá)到區(qū)域銷售的穩(wěn)定增長，并維護(hù)貨款、市場秩序、品牌發(fā)展等相關(guān)事項。

工作重點和作業(yè)內(nèi)容變化，為了更好地管理銷售人員，需要針對市場維護(hù)階段特點，調(diào)整績效管理方法。

本文通過分析業(yè)務(wù)員在市場維護(hù)階段的作業(yè)目標(biāo)與作業(yè)內(nèi)容，分別從目標(biāo)管理、關(guān)鍵績效指標(biāo)（kpi）二個角度，摸索市場維護(hù)階段銷售人員績效管理的方法，并為處于不同人力資源管理能力的企業(yè)，提供建立和實施建議。

本文僅探討經(jīng)銷商+零售商渠道模式下的業(yè)務(wù)員績效管理，在此種渠道模式下，在市場維護(hù)階段，業(yè)務(wù)員的作業(yè)目標(biāo)主要有：

1、在計劃費用率內(nèi)，獲取穩(wěn)定增長的定單；

2、保持貨物和貨款的良好周轉(zhuǎn)率；

3、維護(hù)區(qū)域市場秩序和品牌形象；

業(yè)務(wù)員的主要作業(yè)內(nèi)容有：

1、與經(jīng)銷商建立良好互動的合作關(guān)系；

2、協(xié)助經(jīng)銷商建設(shè)或完善渠道（包括培訓(xùn)、指導(dǎo)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員）；

3、協(xié)助經(jīng)銷商做好零售終端管理（包括大賣場的導(dǎo)購管理）；

4、貨款管理；

5、庫存查詢和定單管理；

6、促銷執(zhí)行和當(dāng)?shù)貜V告協(xié)助實施；

7、市場信息收集和市場策略建議；

8、處理或協(xié)助處理爭議或消費者投訴。

1、制定目標(biāo)

年/月度銷售額；費用率；回款率；

采取自下而上，再自上而下的過程，簽訂目標(biāo)責(zé)任書。

銷售額目標(biāo)的制定必需考慮區(qū)域銷售歷史和相對客觀的市場潛力，費用率目標(biāo)的制定必需對費用項目進(jìn)行明確詳盡的細(xì)分后，考慮競爭和銷售增長帶來的規(guī)模經(jīng)濟(jì)性。

如：20xx年7月銷售額目標(biāo)為25萬元，費用率為8%，鋪貨額5萬元

2、鼓舞政策

結(jié)合銷售額、費用率、回款率制定鼓舞政策，其中，回款率下限以設(shè)定的鋪貨量和經(jīng)銷正常經(jīng)營（訂貨量和結(jié)算）為條件，未滿足的不能發(fā)放提成；以銷售額和回款率目標(biāo)完成狀況，制定組合提成方案；按月度、（季度）留成發(fā)放提成，年度總結(jié)發(fā)放余額。

如：a公司b市c區(qū)，基礎(chǔ)提成1%，未完成銷售額指標(biāo)的無提成，超過銷售額指標(biāo)部分20%以內(nèi)的按1.5%計提，超過20%以上部分提2%；費用率8%以內(nèi)，獎勵儉約部分的20%，8%-10%部分扣超過部分的50%，超過10%費用率的無提成（營銷負(fù)責(zé)人應(yīng)控制費用不至出現(xiàn)作弊行為產(chǎn)生的虛增）；扣除鋪貨額，當(dāng)月全額回款；

3、考核方法

月度、季度或半年、年度考核，依據(jù)公司組織結(jié)構(gòu)由營銷行政或人力部或辦公室負(fù)責(zé)，財務(wù)部協(xié)作執(zhí)行，營銷負(fù)責(zé)人審批。

如：該員工7月完成銷售額30萬，費用率9%，當(dāng)月全額回款，

4、考核運用

提成核算：如該員工7月提成為：25x1%+5x1.5%—30x0.5%=1750

業(yè)務(wù)指導(dǎo)：費用率略高

由于指標(biāo)少，目標(biāo)管理法操作簡便，簡單執(zhí)行；但由于缺乏過程指標(biāo)，銷售執(zhí)行狀況不能全面反映，銷售改善和管理缺乏依據(jù)，當(dāng)競爭猛烈時，不利于區(qū)域銷售長期穩(wěn)定的提升。

以公司級的bsc指標(biāo)為依據(jù)，分解到銷售部，由銷售部bsc指標(biāo)分解到銷售員個人：

1、績效指標(biāo)

財務(wù)指標(biāo)：收益和費用指標(biāo)

月/年度銷售額、各品類月/年度銷售額比率、費用率、回款率；

設(shè)計原則：基于企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，增加品類月/年度銷售額比率指標(biāo)的目的，關(guān)注新品的銷售。

如：20xx年x品類達(dá)到總銷售額的20%—30%

顧客指標(biāo)：經(jīng)銷商支持和經(jīng)銷商滿意狀況

由業(yè)務(wù)人員引起的訂貨交付失誤率、培訓(xùn)和促銷物料運用效果、協(xié)助和建議經(jīng)銷商效果、客訴事件處理效果；

設(shè)計原則：以經(jīng)銷商需要的支持和服務(wù)的滿足狀況為選用指標(biāo)；

如：訂貨失誤率為0.5%；每月1次業(yè)務(wù)培訓(xùn)；每周1次與經(jīng)銷商策略交流；4小時內(nèi)處理客訴事件(1次超過4小時的無分，每超過1次扣25分)，權(quán)重均為25%。

業(yè)務(wù)流程：業(yè)務(wù)維護(hù)的過程性指標(biāo)

終端管理規(guī)范性、日/周銷售報表的完整/確鑿/及時性、促銷執(zhí)行力、終端增長數(shù)量；

設(shè)計原則：按業(yè)務(wù)流程，業(yè)務(wù)員日常工作分解，定性指標(biāo)為主；

如：終端管理標(biāo)準(zhǔn)；報表標(biāo)準(zhǔn)；促銷時間段和完成量；20xx年便利店增加30個，權(quán)重均為25%。

學(xué)習(xí)創(chuàng)新：市場信息反饋和業(yè)務(wù)創(chuàng)新貢獻(xiàn)

競爭信息反饋、市場建議與執(zhí)行效果；

設(shè)計原則：業(yè)務(wù)員的主動自我提升和創(chuàng)造性工作；

如：每個有價值（由區(qū)域經(jīng)理+營銷行政判斷）的信息和建議加2分考核分，上限為10分。

2、鼓舞政策

以財務(wù)指標(biāo)為主，顧客指標(biāo)、流程指標(biāo)和學(xué)習(xí)創(chuàng)新指標(biāo)為輔，設(shè)計鼓舞政策；

如：a公司b市c區(qū)，結(jié)合目標(biāo)管理鼓舞政策，x品類的增加提成比率為1%，當(dāng)x品類銷售額占比低于20%或超過30%的，x品類無增加提成。其它指標(biāo)以85分為計算基準(zhǔn)，用實際考核分除以基準(zhǔn)分，得到提成系數(shù)i。

3、考核方法

月度、年度考核，財務(wù)指標(biāo)部分按目標(biāo)管理法操作；其它指標(biāo)由區(qū)域經(jīng)理通過現(xiàn)場和報表（區(qū)域總提成比率固定，以控制區(qū)域經(jīng)理作弊行為）、營銷行政通過電話和報表共同評估，由營銷負(fù)責(zé)人審批

如：a公司b市c區(qū)7月：

財務(wù)指標(biāo)

該員工7月完成銷售額30萬，其中x品類完成5萬元，費用率9%，當(dāng)月全額回款；

顧客指標(biāo)

訂貨失誤率為0，1次業(yè)務(wù)培訓(xùn)；2次策略交流；處理一項客訴事件的時間超過1天；得分75；

業(yè)務(wù)流程

終端規(guī)范性得85分，業(yè)務(wù)報表得分90分，當(dāng)月未舉行促銷，終端增長4個；得分91.7

學(xué)習(xí)創(chuàng)新

運用一個終端宣傳新手法，取得較好效果，可在公司推廣，獎勵5分；得分5分

合計考核分：(75+91.7)/2+5=88.4

4、考核運用

鼓舞

提成=（25x1%+5x1.5%—30x0.5%）88.4/85=1830元

改善

x品類需加強，終端管理需加強，客戶投訴處理要加強。

由于考慮了財務(wù)、客戶、流程和學(xué)習(xí)創(chuàng)新，基于bsc的kpi法把握了銷售的全過程，并對可銷售能力提升和持續(xù)發(fā)展提供了大量的支撐指標(biāo)監(jiān)控，有利于銷售作業(yè)的持續(xù)改善；

但由于定性指標(biāo)考核的操作難度，指標(biāo)的設(shè)計和考核實施會花費相應(yīng)的資源，而且考核的公允性把握難度較大

結(jié)語

相對于市場拓展階段，市場維護(hù)階段的銷售人員績效管理應(yīng)當(dāng)做針對性的調(diào)整，才能為達(dá)到維護(hù)市場并提升銷量，提供管理支撐。

企業(yè)處于初級（品類少、管理不成熟、信息化不高），可以采用目標(biāo)管理法管理銷售人員的績效；企業(yè)處于中高級階段（品類較多、管理相對成熟、信息化程度較高），且市場競爭猛烈的，應(yīng)結(jié)合過程考核采用kpi法管理業(yè)務(wù)人員的績效。

銷售考核方案制定篇二

一、原則

1、對銷售人員薪酬進(jìn)行考核，前三個月不考核，自20xx年1月1日起執(zhí)行考核。

2、考核參數(shù)分為業(yè)績、費用、綜合考評三項。

3、銷售業(yè)績考核以客房、會議為主，餐飲次之。

4、考核獎勵必需以完成部門整體考核指標(biāo)為前提。

二、基本待遇

享受酒店主管級待遇，基本工資為2200元/月—————2500元/月，對外（名片）頭銜為銷售經(jīng)理。

三、考核人員

銷售經(jīng)理、部門副經(jīng)理

四、考核內(nèi)容

1、業(yè)績考核每人月銷售指標(biāo)按240萬元/10人計為24萬元（附銷售指標(biāo)分解），超出部分按1。5%獎勵。個人業(yè)績組成：

（1）銷售員工號下的協(xié)議消費總額，包括各自發(fā)出的貴賓卡、售出的package、個人下單的零散接待等。

（2）銷售員發(fā)出的團(tuán)隊、會議單消費（100房夜以上較大型會議消費額按個人90%與部門10%劃分）。

（3）部門經(jīng)理接洽的會議按銷售員劃分范圍歸屬給相應(yīng)銷售人員，按個人80%與部門20%劃分。

（4）銷售員接恰的宴會、散客餐飲消費。

（5）應(yīng)收帳未到帳前不計入個人銷售額。

（6）部門業(yè)績產(chǎn)生的考核結(jié)余后留存為部門基金。

2、費用考核（包括交通補貼、接待費、贈券費用等）

（1）交通補貼：銷售經(jīng)理按200元/月、駐外銷售人員按500元/月補貼。

（2）通訊補貼：銷售經(jīng)理按200元/月、駐外銷售人員按350元/月補貼。

（3）贈券控制：銷售人員為600元/月（按消費額5折計）

（4）接待控制：有重要客戶宴請需事先報部門批準(zhǔn)，原則上銷售經(jīng)理及部門經(jīng)理按每周一次輪番宴請客戶，每次費用控制600元（按消費額5折計）。

（5）勉勵合理運用接待費用聯(lián)系客戶，將實惠帶給客戶，多進(jìn)行情感交流，每人每月宴請費用不得低于400元/月（按消費額5折計），不足部分按50%從考核獎勵中扣除。

3、綜合考評部門完成酒店指標(biāo)前提下，個人銷售指標(biāo)超出部分按1。5%獎勵，綜合考評：

（1）業(yè)績獎勵85%

（2）團(tuán)隊精神10%

（3）工作紀(jì)律5%業(yè)績由銷售內(nèi)勤負(fù)責(zé)統(tǒng)計，團(tuán)隊精神與工作紀(jì)律由部門經(jīng)理考評。

五、其它

1、銷售內(nèi)勤：享受酒店領(lǐng)班級待遇，基本工資為1500元/月，獎勵按銷售人員平均獎的30%發(fā)放。

2、美工：享受酒店主管級待遇，基本工資為2500元/月，工作范圍包括平面設(shè)計與制作、活動計劃與布置、宴會/會議場地布置計劃等。

銷售考核方案制定篇三

“重賞之下必有勇夫〞。新車上市會，第一個訂車獎勵現(xiàn)金1000元，第一個交車獎勵現(xiàn)金1000元，兩項可以累加。假使第一個訂車同時也是第一個交車再額外獎勵現(xiàn)金1000元，各位想想看，真金白銀3000元啊。所以，當(dāng)銷售經(jīng)理把這個鼓舞方案公布了以后，整個銷售部門都沸騰了，所有的銷售參謀都自覺的拿起電話給每一個準(zhǔn)客戶一遍一遍打電話，銷售經(jīng)理再也不擔(dān)憂有關(guān)心新車型的客戶被冷落了。還有假使銷售參謀既不是第一個訂車，也不是第一個交車，但是只要是在新車上市會上定了新車型，并在一周內(nèi)交車，每臺車可以得到1000元的銷售提成。不僅有獎勵還有處罰哦，在新車上市會訂車量排在末位的兩位銷售參謀，即便一周內(nèi)交車，每臺車的提車也只有500元。事實證明這個績效方案還是十分有效的，在新車上市會的前一周，整個銷售部門再也沒有人偷懶了，大家都積極主動的尋覓一切機遇接待客戶，自覺加班給客戶打邀約電話。重點是上市會當(dāng)天，銷售參謀們個個“斗志昂揚〞，絕不放過一個有可能成交的客戶。

“階梯獎勵法〞。新車上市會的當(dāng)天，在享受單車提成的同時，第一個訂車獎勵1000元，其次個訂車獎勵800元，第三個訂車獎勵500元。(附加條件是必需要在10天內(nèi)交車)。

“團(tuán)隊獎勵法〞。以團(tuán)隊設(shè)立目標(biāo)，每個團(tuán)隊都設(shè)立一個銷售能手作為新車銷售的“談判專家〞，當(dāng)團(tuán)隊成員遇到意向很強但是自己又把握不住的客戶的時候，就請“談判專家〞出面協(xié)助，以月為考核時間，本月完成新車指標(biāo)最高的團(tuán)隊可以得到專項獎勵。

“捆綁銷售法〞。新車上市后，假使新車銷售狀況好，就和庫存量大的車型捆綁考核，假使新車銷售狀況不好，就和“熱銷車型〞捆綁考核。

“真金白銀法〞。新車上市會的前一周開夕會，讓銷售參謀自己定指標(biāo)：計劃在新車上市會定幾臺車。依照銷售參謀自己的指標(biāo)，夕會現(xiàn)場提前下發(fā)新車獎勵提成。只要新車上市會定車，并在10天內(nèi)完成交車，銷售參謀即可得到全數(shù)到手的現(xiàn)金。假使新車上市會定車數(shù)不足，或未在10天內(nèi)完成交車，銷售參謀到月底再將“到手〞的現(xiàn)金退回。俗話說“領(lǐng)錢簡單，退錢難〞，所以我們的銷售參謀們?yōu)榱俗约旱哪繕?biāo)也會奮力拼搏的!

所有的提成計算模型會從三個方面考慮：銷售額、毛利、凈利。

銷售額

單純依靠銷售額計算提成，會出現(xiàn)這樣的問題：銷售人員采用各種方法來提高銷售額，價格控制的特別低，這將導(dǎo)致公司的利潤十分低。

所以，不建議采用以銷售額計算提成。

毛利、凈利

在毛利和凈利方面，建議用凈利來計算提成。

從凈利方面考慮，有以下幾點好處：

a、老板希望賺錢，員工也希望賺錢，這樣就可以實現(xiàn)利益一致性，有利于員工站在老板的思維思考;

b、員工能夠明白自己工作的收益預(yù)期，有利于激發(fā)其奮斗欲望。員工會計算明白自己的銷售和實際的收益，這促使員工考慮如何賺錢，而不僅僅是提升銷售額;

c、相關(guān)人員通過同一個模型獲得獎勵，能夠站在同一個角度思考問題;

d、純粹以結(jié)果導(dǎo)向，相對公允。很難做到絕對公允，盡量做到相對公允;

e、鼓舞長期有效，推動產(chǎn)品的改進(jìn)。假使產(chǎn)品長期銷量很好，這需要產(chǎn)品經(jīng)理長期跟進(jìn)，不斷改進(jìn)產(chǎn)品。

利潤計算公式

毛利潤〞=銷售額–產(chǎn)品成本–頭程運費–fba費用–平臺傭金–cpc費用–送樣成本–營銷費用分?jǐn)偍C滯銷計提

“凈利潤〞=銷售額–產(chǎn)品成本–頭程運費–fba費用–平臺傭金–cpc費用–送樣成本–營銷費用分?jǐn)偍C滯銷計提–內(nèi)部管理費用計提

以上提到的“毛利潤〞和“凈利潤〞，并非嚴(yán)格意義上財務(wù)所講的毛利潤和凈利潤，是單指跨境電商方面的。

銷售考核方案制定篇四

一、基本考核獎勵提成

1、按臺計獎：每銷售一臺車大廳整體提成550元；庫存車或促銷車單臺追加200元提成；出現(xiàn)實際售價超過開票價的部分按50％提成。

2、業(yè)務(wù)人員自做的指定銷售產(chǎn)品以外的其它品牌產(chǎn)品，大廳提成100元。

3、直接消貸用戶追加獎勵600元；其他收入節(jié)余的獎勵提成20％。

4、上述獎勵提成必需保證當(dāng)年催收還款率100％。

二、考核方法

1、市場部、大客戶部的人員按臺數(shù)考核；

其他業(yè)務(wù)人員按工資系數(shù)分派提成，提成以后參考日常表現(xiàn)、任務(wù)指標(biāo)完成狀況、催還貸款狀況等綜合考核，再確定實發(fā)工資。

2、任務(wù)指標(biāo)：某品牌幾臺；某品牌幾臺；某品牌幾臺；某品牌幾臺；其它及掛車幾臺，合計：幾臺。

3、具體分解指標(biāo)如下：

市場部：（按月分解）

大客戶部：（按月分解）

支撐部門：資源部、消貸審核部、復(fù)核部、牌照部、貸后部。

三、提成獎勵方法

1、多賣多提，少賣少提，不賣不提。其中：直接用戶全款每臺提成300元；直接消貸每臺提成400元；中介用戶全款或消貸每臺100元。

2、各部要維護(hù)本區(qū)域內(nèi)的中介，區(qū)域內(nèi)中介的用戶銷量計算該部銷量指標(biāo)；()直接用戶（含全款、消貸）可以跨區(qū)域，但扣減相應(yīng)比例的單臺提成10％。

3、大客戶部不得在市場部區(qū)域內(nèi)跑中介。對大客戶一次性購2臺以上的，單臺提成追加50％。

4、實際提成=實際完成指標(biāo)的百分比×基礎(chǔ)提成

5、用戶出現(xiàn)欠款，每增加1戶或1期，扣減該部10％的提成；出現(xiàn)3期欠款停發(fā)當(dāng)月工資，清回欠款后可補發(fā)。）

6、其他人員按系數(shù)提成。原則是：以市場部和大用戶部所有人員的實際提成平均數(shù)，作為參考基數(shù)。其中：

銷售、消貨經(jīng)理1.5。

（當(dāng)年用戶出現(xiàn)欠款，每增加1戶或1期，扣減當(dāng)月2％的提成；出現(xiàn)3期欠款停發(fā)當(dāng)月工資，清回欠款后可補發(fā)）。

資源部經(jīng)理1.3；其他人員0.9。

（發(fā)生違反崗位職責(zé)或報錯計劃、移錯車、出錯庫、用戶投訴等，每發(fā)生一例扣減當(dāng)事人5％的提成。）

消貨部經(jīng)理1.2；其他人員0.8。

（發(fā)生違反崗位職責(zé)或簽錯及遺漏合同項及手續(xù)、算錯應(yīng)收款項、用戶投訴等，每發(fā)生一例扣減當(dāng)事人5％的提成。）

復(fù)核部經(jīng)理1.2。

（用戶出現(xiàn)欠款，每增加1戶或1期，扣減當(dāng)月3％的提成；出現(xiàn)3期欠款停發(fā)當(dāng)月工資，清回欠款后可補發(fā)）。

牌照部經(jīng)理1.2。

（發(fā)生違反崗位職責(zé)或上錯牌照、遺漏手續(xù)、用戶投訴等，每發(fā)生一例扣減當(dāng)事人5％的提成。）

貸后管理部經(jīng)理1.2。

（用戶出現(xiàn)欠款，每增加1戶或1期，扣減當(dāng)月5％的提成；出現(xiàn)3期欠款停發(fā)當(dāng)月工資，清回欠款后可補發(fā)）

7、任何人不得推諉用戶或拒不完成公司及銷售、消貸經(jīng)理安排的其它工作，否則酌情扣減提成，并雙倍扣罰當(dāng)事人所在部門經(jīng)理的提成。

8、為公司創(chuàng)造增長利潤的酌情增加提成。其中，實際售價超出開票價的，超出部分的50％獎勵當(dāng)事人。對擅自降價銷售或所售車輛明顯低于其他人售價的，酌情扣減提成。

9、所售車型凡列入庫存或促銷車，在享受上述提成的基礎(chǔ)上，單臺另追加200元提成（沒完成分派促銷任務(wù)的酌情扣減。）

10、提成后，根據(jù)每位員工的出勤狀況、日常表現(xiàn)、貢獻(xiàn)度等，最終核定工資。

11、對各機關(guān)、廠礦、企業(yè)、運輸公司等大用戶，原則上“誰先接觸誰主管〞，決不允許因相互爭搶而給用戶造成不良影響，損害公司整體利益，若發(fā)生此類問題，嚴(yán)肅處罰當(dāng)事人！

12、從二季度開始，凡當(dāng)月回款率達(dá)到100％的，按相應(yīng)考核比例追加提成獎勵。

銷售考核方案制定篇五

時光荏苒，20xx年在一片有序的繁忙中將要過去了，回首過去一年，內(nèi)心感慨萬千?？偨Y(jié)是一面鏡子，通過總結(jié)可以全面地對自己的成績與教訓(xùn)、優(yōu)點與不足、困難與機遇進(jìn)行客觀評判，為下一步工作理清思路，明確目標(biāo)，制定措施，提供參考和保障。因此，我做出如下總結(jié)。

過去的一年，績效考核工作在各部門員工的通力協(xié)同下，取得長足的進(jìn)步，這與公司領(lǐng)導(dǎo)前期對員工的績效理念的灌輸是密不可分的?？冃б辉~已經(jīng)成為了員工關(guān)心的話題，績效考核在某種程度上深入人心，得到了廣大員工的理解與支持。各部門員工從績效考核中得到了實惠，使得大家積極參與，共同進(jìn)步。員工績效考核從一線員工的質(zhì)量考核、產(chǎn)量考核、執(zhí)行力考核和成本考核等，到管理（計時）員工的工作內(nèi)容考核全面展開并取得了一定的成效，調(diào)動了員工的工作積極性和工作熱心。車間員工的考核數(shù)據(jù)做到了按日提取，例如總裝的成品檢驗記錄。在廠長班長和質(zhì)量主管的協(xié)同下，考核數(shù)據(jù)做到了及時確鑿，為切實做到員工考核結(jié)果的確鑿性有效性做出的貢獻(xiàn)。

縱觀整個20xx年，考核工作還是有些不足與缺憾。部分考核細(xì)則未做到及時的修改，脫離客觀實際，致使個別部門考核出現(xiàn)了與真實狀況相矛盾的不合理狀況。個別員工素質(zhì)低，不能按時確鑿提供考核數(shù)據(jù)，有的員工對考核反映出的負(fù)績效不能接受，應(yīng)加大考核理念的解釋，使員工能夠真正理解和接受我們的考核理念。有些本門的員工對考核懷有排斥心理，對考核數(shù)據(jù)的提供不給予積極地協(xié)同，使工作無法有效開展。

明確工作思路，下一年度應(yīng)當(dāng)沿著既定的工作目標(biāo)方向和軌道繼續(xù)前進(jìn)，避免像無頭蒼蠅瞎撞，這樣會背離考核宗旨而越走越遠(yuǎn)。對本年度考核工作中遇到的問題找出解決方法，例如各部門平均績效出現(xiàn)參差不齊的狀況，針對這一點應(yīng)在下一年度逐步引入部門績效，對不同部門工作績效結(jié)果進(jìn)一步校正；另外車間批次和產(chǎn)量考核還存在不合理，應(yīng)當(dāng)針對出現(xiàn)異常的狀況作出具體的矯正措施，例如尾欠批次數(shù)量過大的狀況，應(yīng)對其出現(xiàn)的原因進(jìn)行分析，作出合理的追加規(guī)定。其他問題也應(yīng)當(dāng)制定出相應(yīng)的解決方法。加強績效考核人員的執(zhí)行狀況，做到一切從實際出發(fā)，按數(shù)據(jù)按事實說話，拿出確鑿反映員工工作狀況的績效結(jié)果。積極制定20xx年考核工作計劃，消除以往考核中的盲點，做到每個員工都納入考核工作，進(jìn)行合理的績效管理。

新的一年意味著新的機遇和新的挑戰(zhàn)，我們決定在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上再接再厲，更上一層樓，努力開啟一個工作新局面。

銷售考核方案制定篇六

方案名稱房地產(chǎn)銷售人員績效考核方案受控狀態(tài)

編號

（一）考核目的

為了有效評價房地產(chǎn)銷售人員的工作業(yè)績，及時改進(jìn)和提升工作品質(zhì)，鼓舞成績突出的員工，鞭策落后員工，全面提高企業(yè)經(jīng)營管理水平和經(jīng)濟(jì)效益，特制定本方案。

（二）考核形式

以業(yè)績考核為主，多種考核形式綜合運用。

（三）考核周期

銷售人員采取月度考核的方法，由銷售部經(jīng)理統(tǒng)一對銷售人員實施考核。

（一）業(yè)績考核的原則

銷售人員的業(yè)績考核與部門銷售業(yè)績和個人銷售業(yè)績雙向掛鉤，部門銷售業(yè)績決定總提成額度發(fā)放的標(biāo)準(zhǔn)，個人銷售業(yè)績決定自身收入。

（二）銷售人員績效獎金的計算

銷售人員績效獎金實發(fā)額＝個人績效獎金應(yīng)發(fā)總額×業(yè)績提成比例

1.個人績效獎金應(yīng)發(fā)總額

個人績效獎金應(yīng)發(fā)總額＝銷售數(shù)量獎＋銷售價格獎＋提前收款獎

（1）銷售數(shù)量獎

銷售人員超額完成個人任務(wù)指標(biāo)的，按元/m2支付獎金，超額指標(biāo)達(dá)到50%以上的部分，按元/m2支付獎金，上不封頂。成交者，按成交價%發(fā)放獎金。

（2）銷售價格獎

銷售人員操作結(jié)果高于規(guī)定付款方式折扣率的，按其差率的%計提獎金。

（3）提前收款獎

銷售人員根據(jù)定購合同確定的付款日期，若提前10天收到房款，則按實際收到房款折算成面積，按元/m2支付獎金，提前收款時間每遞增5天，折算到每平方米的提獎標(biāo)準(zhǔn)增加元。

2.業(yè)績提成標(biāo)準(zhǔn)

①完成本部門計劃銷售任務(wù)100%以上的，按個人績效獎金應(yīng)發(fā)總額的110%支付。

②完成本部門計劃銷售面積任務(wù)的90%以上不到100%的，按個人績效獎金應(yīng)發(fā)總額的100%支付。

③完成本部門計劃銷售面積任務(wù)的70%以上不到90%的，按個人績效獎金應(yīng)發(fā)總額的80%支付。

④完成本部門計劃銷售面積任務(wù)不足70%的，按個人績效獎金應(yīng)發(fā)總額的60%支付。

（一）獎勵規(guī)定

①受到客戶表揚的，每次酌情給予元到元的獎勵。

②每月銷售冠軍獎元。

③季度銷售能手獎元。

④突出貢獻(xiàn)獎元。

⑤超額完成任務(wù)獎元。

⑥行政口頭表揚。

⑦公司通告表揚。

（二）處罰規(guī)定

①銷售人員不依照公司規(guī)定填寫相關(guān)表格的，每次酌情扣發(fā)元到元的獎金。

②銷售人員完不成銷售任務(wù)的，按元/m2扣罰，至每月工資不低于元止。

③已轉(zhuǎn)正的銷售人員連續(xù)三個月不能完成銷售任務(wù)的，員工待遇等同于試用員工；假使試用員工不能完成銷售任務(wù)的，將被淘汰。

④銷售人員私下為客戶轉(zhuǎn)讓物業(yè)收取費用的，做除名處理。

⑤銷售出現(xiàn)錯誤將視狀況給予相關(guān)人員元到元的處罰。

⑥銷售人員不按順序接待客戶，并受到客戶投訴的，第一次給予警告處分，其次次給予元的處罰，第三次給予元的處罰。

⑦銷售人員涂改客戶記錄的，視為作弊行為，第一次給予嚴(yán)重警告處分，本次成交提成充公，其次次給予除名處理。

⑧銷售人員若因態(tài)度問題遭到投訴的，一經(jīng)核實做除名處理。

⑨銷售人員因服務(wù)之外原因遭到客戶投訴的，一經(jīng)核實，第一次給予警告處分，其次次給予元的處罰。

相關(guān)說明

編制人員審核人員批準(zhǔn)人員

編制日期審核日期批準(zhǔn)日期

銷售考核方案制定篇七

1、目的：為了使銷售人員明確自己的工作任務(wù)和努力方向，讓銷售管理人員充分了解下屬的工作狀況，同時促進(jìn)銷售系統(tǒng)工作效率的提高，保證公司銷售任務(wù)的順利完成。

2、適用范圍：本方案主要適用于對一線銷售人員的考核，考核期內(nèi)累計不到崗時間（包括請假或其它各種原因缺崗）超過三分之一的銷售人員不參與考核。

3、使用本方案得出的績效考核結(jié)果將作為銷售人員薪酬發(fā)放以及晉級、降級、調(diào)職和辭退等的依據(jù)。

4、考核原則

（1）定量原則：盡量采用可衡量的量化指標(biāo)進(jìn)行考核，減少主觀評價。

（2）公開原則：考核標(biāo)準(zhǔn)的制定是通過協(xié)商和探討完成的。

（3）時效性原則：績效考核是對考核期內(nèi)工作成果的綜合評價，不應(yīng)將本考核期之前的行為強加于本次的考核結(jié)果中，也不能取近期的業(yè)績或比較突出的一兩個成果來代替整個考核期的業(yè)績。

（4）相對公允原則：對于銷售人員的績效考核將力求表達(dá)公正的原則，但實際工作中不可能有絕對的公允，所以績效考評表達(dá)的是相對公允。

1、月度考核：每月進(jìn)行一次，考核銷售人員當(dāng)月的銷售業(yè)績狀況?？己藭r間為下月1日～10日。

2、年度考核：一年開展一次，考核銷售人員當(dāng)年1～12月的工作業(yè)績?？己藢嵤r間為下一年度1月10日～1月20日。

1、銷售人員考核標(biāo)準(zhǔn)的制定、考核和獎懲的歸口管理部門是集團(tuán)銷售總部。

2、各銷售分公司、部門對銷售人員進(jìn)行考核，考核結(jié)果上報銷售總部經(jīng)理或營銷總監(jiān)審批后生效。

對銷售人員的考核主要包括工作績效、工作能力、工作態(tài)度3部分內(nèi)容，其權(quán)重分別設(shè)置為：工作績效70%、工作能力20%、工作態(tài)度10%，其具體評價標(biāo)準(zhǔn)如下表所示。

1、由集團(tuán)銷售總部安排相關(guān)人員在考核期之前，向各銷售分公司、相關(guān)部門發(fā)放《銷售人員績效考核表》對銷售人員進(jìn)行評估。

2、考核期終止后的第3個工作日，各銷售分公司、相關(guān)部門向銷售總部提交《銷售人員的績效考核表》。

3、考核期終止后的第5個工作日，銷售總部完成考核表的統(tǒng)一匯總，并發(fā)給銷售人員本人進(jìn)行確認(rèn)，如有異議由銷售總部經(jīng)理進(jìn)行再確認(rèn)。確認(rèn)工作必需在考核期終止后的第7個工作日完成。

4、考核期終止后的第8個工作日，銷售總部完成個人考核表的匯總統(tǒng)計。

5、考核期終止后的第10個工作日，將個人考核結(jié)果發(fā)給其上級主管，將整體統(tǒng)計表提交銷售公司總經(jīng)理和財務(wù)部門，財務(wù)部門依據(jù)考核結(jié)果依照《銷售人員薪酬鼓舞制度》進(jìn)行薪金發(fā)放。

6、假使需要對績效考核指標(biāo)和方案進(jìn)行修訂，上報總經(jīng)理批準(zhǔn)后，在考核期終止后的第15個工作日，由集團(tuán)銷售部完成修訂工作。

根據(jù)銷售人員的年度績效考核的總得分，企業(yè)對不同績效的銷售人員進(jìn)行銷售級別與薪資的調(diào)整，具體調(diào)整方案如下表所示。

當(dāng)企業(yè)人才結(jié)構(gòu)越來越繁雜時，績效考核本身也成為一件十分花費時間和人力成本的事情，所以如今也有越來越多的企業(yè)選擇用專業(yè)的系統(tǒng)來進(jìn)行統(tǒng)一管理。在askform輕量化績效考核系統(tǒng)中，只需設(shè)定人員、指標(biāo)、考核周期，其余都可交給系統(tǒng)來處理，通過可視化的數(shù)據(jù)，對比績效變化，幫助企業(yè)更深入了解業(yè)務(wù)、團(tuán)隊運行狀況。

銷售考核方案制定篇八

績效考核是績效管理過程中的一個重要環(huán)節(jié)，企業(yè)的績效考核涉及的方面是好多的，考核的對象也比較廣，基本上企業(yè)的各級部門都要接受績效考核和評估。在這里，我們xx主要是給大家講解一下企業(yè)的銷售部門是怎樣進(jìn)行績效考核的。

企業(yè)對銷售部門進(jìn)行績效考核主要是為了提高銷售部門的業(yè)績水平，同時提高員工的能力和素質(zhì)。目前，好多企業(yè)在對銷售部門進(jìn)行考核的時候都采用的是kpi考核方法，這種考核方法可以調(diào)動員工的工作積極性。另外，通過績效考核可以提高銷售部門的自身績效水平，從而提升公司的整體績效。

對銷售部門的績效考核主要針對的是銷售部門的人員，在考核過程中，企業(yè)要充分發(fā)揮溝通在績效管理中的作用，全面地對員工進(jìn)行績效考核，這樣可以表達(dá)出考核的公正性，同時也有利于提高企業(yè)員工積極性，從而最終推動企業(yè)部門健康成長。

銷售部門的績效考核原則是以提高銷售業(yè)績會導(dǎo)向的，通過公正合理的績效考核可以勉勵優(yōu)秀的銷售人員更加發(fā)奮圖強，同時表現(xiàn)不突出的員工也會因此而受到鼓舞，從而更加積極努力，這樣可以幫助銷售部門實現(xiàn)最終的銷售目的。另外，在銷售部門的考核過程中，還要遵循定量定型的考核原則，讓考核更加公允。

對銷售部門采取kpi的績效考核方法，有利于實現(xiàn)部門的績效目標(biāo)，同時發(fā)揮出績效管理的最大作用。kpi是一種直接衡量員工工作績效的指標(biāo)，它可以客觀公正地對員工進(jìn)行評價，從而確定員工的價值。同時，它可以保證公司內(nèi)部員工壓力傳遞機制在個人層面的運轉(zhuǎn)，幫助部門搭建一個很好的溝通平臺，這樣可以促進(jìn)員工和團(tuán)隊的共同成長與發(fā)展。

績效考核完成之后，企業(yè)要對表現(xiàn)優(yōu)異的員工進(jìn)行相應(yīng)的獎勵。一般來說，對銷售部門員工進(jìn)行的績效獎勵主要是獎金的發(fā)放，假使表現(xiàn)更加優(yōu)異會有職務(wù)晉升的可能。另外，有的企