匯報技巧演示

匯報技巧

本課程的開發(fā)目標面向已經(jīng)承擔主筆職責、在實際工作中有匯報要求的高級開展參謀，解決匯報中最容易出現(xiàn)的“邏輯不清楚〞和“重點不突出〞的問題。注：本課程開發(fā)的前提是基于一份已經(jīng)比較完善的報告，故不涉及報告寫作的方法。引言匯報前的準備工作匯報過程中的演講技巧Q&A環(huán)節(jié)中的溝通技巧匯報后的總結和反響如何正確認識匯報在工程執(zhí)行過程中的作用匯報的重要性：匯報與寫報告同樣重要，是贏得客戶滿意的重要環(huán)節(jié)，要重視匯報能力的提高；匯報的功利性：匯報的目的是為了順利收款，而非偏執(zhí)地展示我們的專業(yè)性，因此溝通時必須要有策略。一個優(yōu)秀的匯報人需要具備哪些條件KnowledgeSkillAttitude房地產相關知識實操案例自信尊重他人演講技巧溝通技巧專業(yè)影響力引言匯報前的準備工作匯報過程中的演講技巧Q&A環(huán)節(jié)中的溝通技巧匯報后的總結和反響PartI人際準備PartII專業(yè)準備了解匯報對象是匯報成功的前提不同開發(fā)商的特點〔政府、大型國企、國內知名開發(fā)商、區(qū)域領先開發(fā)商、初涉地產的門外漢……〕匯報給什么層次的人〔大老板、營銷總監(jiān)、技術總監(jiān)……〕匯報對象關注哪個層次、哪個方面的解決方案〔戰(zhàn)略、策略……〕全國視野的、有豐富開發(fā)經(jīng)驗的、資金實力雄厚的大開發(fā)商一般更關注戰(zhàn)略層面的解決方案，例如工程在城市中的地位以及工程對企業(yè)開展的影響等；〔華潤、金融街等〕國資背景的高層決策者一般更關注工程的風險和收益，即經(jīng)濟測算局部；〔國投、中鐵等〕區(qū)域領先的開發(fā)商更容易關注于產品本身，即物業(yè)開展建議局部；〔大連億達、正達等〕開發(fā)經(jīng)驗缺乏、與咨詢公司接觸較少的中小開發(fā)商通常對咨詢公司缺乏信任，因此更關注市場數(shù)據(jù)的翔實程度；〔哈爾濱濱才〕……不同類型的企業(yè)所關注的側重點可能有所不同企業(yè)的最高決策者通常最關心工程的戰(zhàn)略及財務指標；營銷負責人通常關心工程的形象定位、市場價格的可實現(xiàn)性等；技術負責人通常關心產品定位如何實現(xiàn)、有何特點；財務人員通常關心經(jīng)濟測算的依據(jù)、各項參數(shù)的取得方式；……不同層次和角色的參會者關心的問題也會有所不同在匯報現(xiàn)場，應根據(jù)現(xiàn)場人員的表情、動作等反響及時調整匯報的重點當對方出現(xiàn)以下動作時，說明對此問題不關心：打、打盹、左顧右盼、離開座位、在筆記本上亂涂亂畫、敲打桌子……當對方出現(xiàn)以下動作時，說明對此問題很關心：身體前傾、注意力明顯集中、在筆記本上認真記錄……當對方出現(xiàn)以下動作時，說明對此觀點持疑心或反對：身體明顯向后仰、雙手交叉胸前、搖頭……客戶不關心的問題主要交待結論即可；客戶關心的問題或是存有疑惑的問題應更加關注細節(jié)，詳細交待來龍去脈。每周會議紀要及時抄送給客戶；每次討論的主要結果及時與客戶溝通；在時間允許的前提下，將評審修改后的報告在匯報前發(fā)給客戶；為客戶提供與本工程定位類似的案例，使其有更直觀的認識；……匯報前與客戶對接人之間的充分溝通是現(xiàn)場達成共識的最有效方法內部人員的資源組織工程組人員分工與協(xié)作：根據(jù)工作重點和個人特長進行合理分工，但建議以一個人為主，其他人補充；充分利用領導的權威影響力：根據(jù)不同類型的客戶和工程的特點邀請領導參加匯報，例如政府客戶、長期合作的客戶、比較挑剔難說服的客戶；PartI人際準備PartII專業(yè)準備問題是什么如何解決問題解決后的結果為什么是這個問題工程本體條件開發(fā)商目標主要市場結論矛盾與沖突市場現(xiàn)狀解析案例借鑒工程開展策略工程定位物業(yè)開展建議經(jīng)濟測算選擇性講述重點講述只講結論所有客戶都關心的：我們的工程有沒有問題？問題在哪里？怎么解決？因此我們匯報的重點在于工程的問題及解決方案！最重要的事……理清報告思路〔每一Ｐ在報告中的位置和作用〕；找到重點信息〔需要特別說明的數(shù)據(jù)和現(xiàn)象〕；開掘重要結論背后的故事〔形成的原因和對本工程的影響，以及類似的案例等〕；用15分鐘概括全文！熟悉報告中使用的數(shù)據(jù)和市場資料。不僅僅局限于數(shù)據(jù)本身，還包括獲得數(shù)據(jù)的方法和過程。熟悉報告中用到的理論模型。了解該模型的出處，以及成立的前提條件等。除了報告中已有的案例以外，盡可能多了解與工程類似的相關案例。STEP1：

熟悉報告中的數(shù)據(jù)和相關資料STEP2：

理順思路，在腦海中形成邏輯圖“前后照應〞“承上啟下〞有助于在匯報過程中自然過渡，提醒聽眾你剛剛講述了什么，接下來要講述什么，與哪些內容有關聯(lián)。STEP3：

“分段〞和“概括段落大意〞市場微觀宏觀區(qū)域背景土地交易……產品特征客戶特征銷售狀況……本體………………用簡短的語言概括每一局部的核心內容STEP4：

重要結論使用“歸納法〞論證便于記住要點對注重細節(jié)的聽眾極為有效一點被否認，其余各點仍能支持說服力結論論據(jù)1論據(jù)2論據(jù)3不推薦演繹法的原因：在得到結論之前聽眾需要記憶大量的信息！STEP5：

找出最能吸引眼球的“未知〞“數(shù)〞重要市場數(shù)據(jù)客戶不知道的市場信息STEP6：

挖掘結論背后的“中心思想〞Q1：為什么會有這樣的結論？Q2：為什么要說這個結論？開場白：“由大到小，由虛到實〞我們的工作方法……工作進程……上一階段在戰(zhàn)略層面的共識……結束語：“總而言之，擲地有聲〞通過一系列的……我們認為本工程的關鍵問題在于……解決這個問題的主要途徑就是……！一句話，我們要打造出……，實現(xiàn)我們……的目標！以上是我們今天匯報的主要內容，謝謝大家！STEP7：

準備好開場白和結束語其他要注意的事項匯報時間的控制：事先確認客戶給我們的時間長度，保證匯報的重點；匯報工具的準備：筆記本電腦及PPT文件、激光筆、錄音筆等。引言匯報前的準備工作匯報過程中的演講技巧Q&A環(huán)節(jié)中的溝通技巧匯報后的總結和反響Part1：匯報環(huán)節(jié)的演講技巧語言表達/Verbal(wordsspoken)聲音控制/Vocal(tone,range,appeal,credibilityofvoice)體態(tài)語言/Visual(physicalappearance,clothing,gestures,eyecontact)7%38%55%演講技巧

——語言表達簡潔！〔切忌羅嗦、重復〕如果需要就停下來想一想說，但一次不要想太多。盡量防止口頭語！多用序數(shù)詞，少用“然后〞、“接下來〞。演講技巧

——聲音控制音量的大小音調的上下聲音的強弱速度的快慢聲音控制——重音關鍵結論！需要重音突出的詞數(shù)字核心的名詞/第一次出現(xiàn)的新概念描述屬性和定位的形容詞有力于表達觀點的連詞“但是……〞注意：過分使用重音就等于沒有重音！聲音控制——語速節(jié)奏感很重要需要強調的局部一定放慢語速用停頓來表現(xiàn)標點符號頓號、逗號1s/分號2s/句號3s感慨號、問號等需要聽眾思考或回味的5s沉默也是一種工具〔吸引注意力〕空白與留白演講技巧

——體態(tài)語言眼神手勢表情身體非常重要！有助于建立信任和尊重……體態(tài)語言——眼神直視聽眾，獲取信任眼神不要飄忽不定不要看著角落不要老是盯著屏幕或是筆記看著聽眾的臉，而不是眼睛每個人的身上停留3-6秒鐘隨機移動視線伴隨點頭、微笑等恰當?shù)谋砬轶w態(tài)語言——手勢手勢是對語言的補充，不要喧賓奪主！自然，不做作一定要與語言表達相配合有時候需要一點點夸張?zhí)貏e是當聽眾人數(shù)特別多的時候不要——揮動雙手/交纏擰動玩手指/捏關節(jié)擺弄手上的東西/戒指/筆體態(tài)語言——表情微笑/自然流露的表情我們匯報時——“這個問題很重要，請您注意〞“事實確實是這樣〞對方提問時——“我們也很關心這個問題〞“您說的很對〞“您說的這個很重要〞“這個問題值得考慮〞體態(tài)語言——身體坐著的時候身體略微前傾不要前后晃動或左右擺動如果需要站著講——不要走來走去不要把身體靠在周邊墻/白板上不要把手插在口袋里技巧之外的……自信！激情！引言匯報前的準備工作匯報過程中的演講技巧Q&A環(huán)節(jié)中的溝通技巧匯報后的總結和反響Q&A是一個時機——重申我們的核心觀點——加強客戶對我們的信任最“參謀〞的應對方式……Step1：在聆聽對方提出問題的時候將問題分類：關于市場的、關于定位的、關于財務安排的、關于產品細節(jié)的……Step2：針對每一類問題統(tǒng)一答復，相當于重新闡述我們報告的重點內容和主要結論。如何積極聆聽我們看看“聽〞字的繁體寫法：聽1一個“耳〞字，聽自然要耳朵聽2一個“心〞字：一心一意，很專心的去聽3“四〞代表眼睛：要看著對方4“耳〞下方還有個“王〞字，要把說話的人當成王者對待。聆聽不僅要用你的耳朵，還要用你的眼睛，注意觀察開發(fā)商的表情變化。理解對方、尊重對方，不要帶著戰(zhàn)斗的心態(tài)面對開發(fā)商，試著從開發(fā)商的角度出發(fā)，探求他們的真實意圖。

因此，聆聽不僅是耳朵聽到相應的聲音的過程，而且是一種情感活動，需要通過面部表情、肢體語言和話語的回應，向對方傳遞一種信息：我很想聽你說話，我尊重和關心你。按照以下標準，給每個句子打分：1從不；2有時；3通常如此；4總是如此問題得分我在聽人說話的時候保持不動，不搖晃身體，不擺動自己的腳，或者表現(xiàn)出不安我直視對方我關心的是講話者在說什么，而不是擔心我如何看待這個問題或者自己的感受如何欣賞時我很容易笑和顯示出活潑的表情當我聽時，我能完全控制自己的身體我以點頭鼓勵講話者總分說明：得分大于15分，你的非語言技巧非常好得分10-13分，你處于中間范圍，應該有一定的改進得分低于10分，那么請認真學習聆聽技巧吧。如何有效反響及時反響：對于能夠給出解答的問題應馬上解決；再次強調我們的核心觀點。正面的反響：對于不能及時解答的問題也要積極回復，承諾解答；當雙方的想法不一致時，不要固執(zhí)己見。選擇性的反響：開發(fā)商提出的問題往往是發(fā)散的，我們需要甄別關鍵人物最關心的問題進行解答；答復不一定要糾纏于問題本身，可以跳出來從更高的角度進行答復。通常遇到的三種問題：EasyQuestionsHardQuestionsNarrowQuestions尊重提問人無論對方的問題有多么可笑正確的身體語言身體前傾直視提問人重復對方的問題確認你沒有理解錯誤將對方的問題簡化不要過分爭論