銷售員的甄選公共課

銷售員的甄選公共課銷售員的甄選內(nèi)容工作分析工作職責(zé)任職資格甄選要素甄選方案準(zhǔn)備階段實(shí)施階段決策階段工作分析與潛在客戶聯(lián)絡(luò)、溝通，確定其需要向潛在客戶說明產(chǎn)品賣點(diǎn)及其帶來的價(jià)值應(yīng)對(duì)客戶的反對(duì)意見和拒絕通過說服與溝通，獲得客戶的簽單擬定銷售計(jì)劃，完成相關(guān)表格和催款報(bào)告通過售后支持和服務(wù)，贏得客戶好感和忠誠(chéng)工作職責(zé)任職資格甄選要素工作分析工作認(rèn)真負(fù)責(zé)、責(zé)任心強(qiáng)、積極主動(dòng)善于表達(dá)，樂于助人，待人友善、真誠(chéng)、熱情善于應(yīng)變，自信心強(qiáng)，有進(jìn)取精神有一定的銷售工作經(jīng)驗(yàn)，了解所銷售產(chǎn)品的性能和特點(diǎn)大專以上工作職責(zé)任職資格甄選要素工作分析工作職責(zé)任職資格甄選要素工作職責(zé)相應(yīng)的素質(zhì)要求與客戶建立伙伴關(guān)系人際理解能力、人際交往能力例行報(bào)告記憶能力、誠(chéng)信傾向、條理性、細(xì)致性實(shí)現(xiàn)銷售銷售技巧、觀察能力、說服能力、傾聽能力、應(yīng)變能力、情緒穩(wěn)定性開拓客戶人際交往能力、表達(dá)能力、自信心、意志力、進(jìn)取心銷售準(zhǔn)備信息尋求、判斷能力、分析能力、戰(zhàn)略定位、人際敏感性產(chǎn)生動(dòng)力成就動(dòng)機(jī)、自我認(rèn)知、職業(yè)興趣、性格特征基本支撐體能儀表、銷售專業(yè)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)內(nèi)容工作分析工作職責(zé)任職資格甄選要素甄選方案準(zhǔn)備階段實(shí)施階段決策階段甄選方案組建隊(duì)伍：招聘小組成員+外部專家；事先培訓(xùn)收集要素：通過工作分析、文獻(xiàn)查找、訪談，確定知識(shí)水平、人際敏感性、人際親和力、情緒控制能力、應(yīng)變能力、意志力、說服和溝通能力、傾聽與反饋能力準(zhǔn)備測(cè)試工具和方法：心理測(cè)試（意志力）、面試法（其他7類要素）準(zhǔn)備階段決策階段實(shí)施階段準(zhǔn)備測(cè)試工具和方法本測(cè)試分為A、B卷，分別列出了26種情況，請(qǐng)根據(jù)自身情況作答：完全符合選A、部分符合選B、一時(shí)難以確定是否符合選C、不大符合選D、完全不符合選E。本測(cè)試時(shí)間為20分鐘。心理測(cè)試面試準(zhǔn)備測(cè)試工具和方法心理測(cè)試面試A卷測(cè)試題目ABCDE1．你每天都堅(jiān)持跑步、打太極拳、做氣功或散步等體育活動(dòng)，因?yàn)檫@些運(yùn)動(dòng)能夠增強(qiáng)你的體質(zhì)和毅力2．若無特殊情況，你每天都按時(shí)起床，從不睡懶覺3．你信奉“不干則已，干就要干好”的格言，并身體力行4．你做一件事情的積極性，取決于其重要性、是否應(yīng)該做，而不是取決于自己對(duì)這件事的興趣或想不想做5．當(dāng)工作和娛樂發(fā)生沖突的時(shí)候，即使這種娛樂很有吸引力，你也會(huì)放棄娛樂立即投入到工作之中6．你下決心要完成的事，不論遇到什么困難，你都能持之以恒、堅(jiān)持到底7．你能長(zhǎng)時(shí)間從事一件非常重要但卻枯燥無味的工作準(zhǔn)備測(cè)試工具和方法心理測(cè)試面試A卷測(cè)試題目ABCDE8．你一旦決定開始做某件事，常常說干就干，決不拖延或讓計(jì)劃落空9．對(duì)于別人的意見和說法，你從不盲從，總是喜歡分析、鑒別一下10．凡事你都喜歡自己拿主意，也不排斥別人的意見和建議11．你不怕做從沒做過的事情，不怕獨(dú)立負(fù)責(zé)，將其視為鍛煉自己的機(jī)會(huì)12．你和同事、朋友、家人相處時(shí)很有克制力，從不無緣無故發(fā)脾氣13．你一直希望做一個(gè)堅(jiān)強(qiáng)、有毅力的人，堅(jiān)信“有志者事竟成”準(zhǔn)備測(cè)試工具和方法心理測(cè)試面試B卷測(cè)試題目ABCDE14．你給自己制訂的計(jì)劃，常因主觀原因無法如期完成15．你的作息時(shí)間沒有規(guī)律性，常隨自己情緒和興致的變化而變化16．你認(rèn)為做事情不必太較真，能做到則好，做不到就算了17．有時(shí)臨睡前你會(huì)發(fā)誓第二天要干一件重要事情，但到第二天這種勁頭就消失了18．你常因讀一本妙趣橫生的小說或看一集精彩的電視劇而不能按時(shí)入睡19．若在工作中遇到了困難，你首先想到問問別人有什么辦法20．你的愛好廣泛善變，做事情常常因?yàn)樾难獊沓睖?zhǔn)備測(cè)試工具和方法心理測(cè)試面試B卷測(cè)試題目ABCDE21．你做事情喜歡揀易怕難，愛挑容易的做，困難的能拖就拖、能推則推22．凡是你認(rèn)為比你能干的人，你從不懷疑他們的看法23．遇到復(fù)雜莫測(cè)的情況，你常常拿不定主意，長(zhǎng)時(shí)間不能做出決定24．你生性膽怯，沒有百分之百把握的事情，你從來不敢去做25．與人發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)，有時(shí)明知自己不對(duì)，卻忍不住要說一些過激的話語傷害對(duì)方26．你相信機(jī)遇的作用大大超過個(gè)人的付出和努力準(zhǔn)備測(cè)試工具和方法心理測(cè)試面試意志力測(cè)評(píng)量表的計(jì)分方法及評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)計(jì)分方法A卷試題中，選項(xiàng)A、B、C、D、E依次為5、4、3、2、1分；B卷試題中，選項(xiàng)A、B、C、D、E依次為1、2、3、4、5分。A、B卷得分加起來為總得分?？偟梅?0分以下71～90分91～100分110分以上意志力水平薄弱一般較堅(jiān)強(qiáng)十分堅(jiān)強(qiáng)準(zhǔn)備測(cè)試工具和方法建立面試的評(píng)價(jià)體系擬訂面試提綱制定面試評(píng)價(jià)表面試心理測(cè)試準(zhǔn)備測(cè)試工具和方法調(diào)查勝任素質(zhì)要素的相對(duì)重要性：?jiǎn)柧碚{(diào)查：組織測(cè)評(píng)人員獨(dú)立地對(duì)要素進(jìn)行重要程度評(píng)分?！朵N售人員勝任素質(zhì)要素重要程度調(diào)查表》如下所示。權(quán)重確定：將所有要素的平均得分累加，再以每個(gè)要素的平均得分除以累加分，得數(shù)即為每個(gè)要素的權(quán)重。面試心理測(cè)試準(zhǔn)備測(cè)試工具和方法面試心理測(cè)試測(cè)評(píng)要素重要程度測(cè)評(píng)要素重要程度較重要重要最重要較重要重要最重要1．知識(shí)水平

5．應(yīng)變能力

2．人際敏感性

6．情緒控制能力

3．人際親和力

7．傾聽與反饋能力4．說服與溝通能力

請(qǐng)按要素對(duì)銷售人員勝任工作的重要程度，給每個(gè)要素進(jìn)行評(píng)分：較重要、重要、最重要分別評(píng)為1～2分、3～4分和5分。準(zhǔn)備測(cè)試工具和方法描述素質(zhì)的勝任行為，建立評(píng)價(jià)體系：查閱素質(zhì)詞典，描述素質(zhì)要素的勝任行為，為評(píng)價(jià)被測(cè)人員在面試中的表現(xiàn)或行為提供評(píng)價(jià)依據(jù)?！朵N售人員面試評(píng)價(jià)體系表》分別對(duì)以下七種素質(zhì)進(jìn)行了簡(jiǎn)單描述。面試心理測(cè)試測(cè)評(píng)要素W%測(cè)評(píng)標(biāo)準(zhǔn)勝任行為描述測(cè)評(píng)標(biāo)度知識(shí)水平a1．知識(shí)面寬、社會(huì)知識(shí)豐富，了解企業(yè)管理和銷售的基本知識(shí)2．能靈活運(yùn)用知識(shí)推進(jìn)談話或銷售的進(jìn)度高分段人際敏感性b1．在溝通過程中，有意識(shí)地觀察和了解對(duì)方的習(xí)慣及需要2．能敏感地把握關(guān)鍵信息，分析并預(yù)測(cè)對(duì)方的行為反應(yīng)，及時(shí)做出判斷，并投其所好以解決對(duì)方的難題高分段人際親和力c1．初始會(huì)面就容易讓他人接受自己并獲得他人信任2．待人真誠(chéng)、善解人意、待人不消極、不屈從他人高分段說服與溝通能力d1．能運(yùn)用溝通策略和技巧吸引對(duì)方的注意并激發(fā)興趣2．能夠委婉生動(dòng)地表述自己的想法，具有很強(qiáng)的感染力3．能協(xié)調(diào)和平衡不同的意見，并說服他人接受高分段傾聽與反饋能力e1．積極聆聽他人的意見和建議，樂于接受他人意見2．能夠理解他人的立場(chǎng)，并有技巧地提出建設(shè)性意見3．能適時(shí)地改變自己的言行，對(duì)他人關(guān)注的問題提供幫助或建議高分段應(yīng)變能力f在答復(fù)對(duì)方反對(duì)意見時(shí)，反應(yīng)迅速、思路敏捷高分段情緒控制能力g1.在受到壓力或挫折時(shí)仍能保持情緒穩(wěn)定，處事冷靜2.不會(huì)把喜怒哀樂表現(xiàn)在臉上高分段準(zhǔn)備測(cè)試工具和方法建立面試的評(píng)價(jià)體系擬訂面試提綱制定面試評(píng)價(jià)表面試心理測(cè)試準(zhǔn)備測(cè)試工具和方法建立面試的評(píng)價(jià)體系擬訂面試提綱制定面試評(píng)價(jià)表面試心理測(cè)試銷售人員面試評(píng)價(jià)表面試編號(hào)

姓名

性別/年齡

工作年限

學(xué)歷

測(cè)評(píng)日期

面試評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)說明90～100完全符合銷售人員面試評(píng)價(jià)體系描述的勝任行為80～89大部分符合銷售人員面試評(píng)價(jià)體系描述的勝任行為70～79只有一半符合銷售人員面試評(píng)價(jià)體系描述的勝任行為60～69小部分符合銷售人員面試評(píng)價(jià)體系描述的勝任行為59以下不符合銷售人員面試評(píng)價(jià)體系描述的勝任行為測(cè)評(píng)要素面試評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)面試紀(jì)要<5960-6970-7980-8990-100知識(shí)水平

人際敏感性

人際親和力

說服與溝通能力

傾聽與反饋能力

應(yīng)變能力

情緒控制能力

綜合評(píng)價(jià)

甄選方案意志力測(cè)試：場(chǎng)地安排：依據(jù)應(yīng)聘人數(shù)選擇合適的測(cè)試地點(diǎn)，布置考場(chǎng)?？紙?chǎng)環(huán)境應(yīng)安靜整潔、無干擾、采光照明良好。材料準(zhǔn)備：包括測(cè)試試卷、專用答題紙、鉛筆和橡皮。保證每位被測(cè)人員都有完整的測(cè)試材料及用品。入場(chǎng)測(cè)試：安排被測(cè)人員入場(chǎng)，并宣布測(cè)試注意事項(xiàng)，宣讀測(cè)試指導(dǎo)語。實(shí)施測(cè)試：20分鐘后，收回測(cè)試試卷和答題紙，清查數(shù)量無誤后，宣布測(cè)試結(jié)束。準(zhǔn)備階段決策階段實(shí)施階段甄選方案面試法：測(cè)試：測(cè)評(píng)小組逐一面試被測(cè)人員。面試的過程可由一人或兩人主持，其他人員則注意觀察被測(cè)人員的反應(yīng)和言行舉止，并在《銷售人員面試評(píng)價(jià)表》中做簡(jiǎn)單記錄，作為評(píng)分依據(jù)。評(píng)分：每一場(chǎng)面試結(jié)束后，各位測(cè)評(píng)人員應(yīng)立即單獨(dú)給被測(cè)人員評(píng)分。評(píng)分結(jié)束后互相討論評(píng)分理由，若分歧太大可再次評(píng)分。由此獲得測(cè)評(píng)數(shù)據(jù)。準(zhǔn)備階段決策階段實(shí)施階段甄選方案準(zhǔn)備階段決策階段實(shí)施階段測(cè)評(píng)要素（權(quán)重）應(yīng)聘A應(yīng)聘B應(yīng)聘C應(yīng)聘D應(yīng)聘E均值知識(shí)水平（a%）人際敏感性（b%）人際親和力（c%）說服與溝通能力（d%）傾聽與反饋能力（e%）應(yīng)變能力（f%）情緒控制能力（g%）加權(quán)總分被測(cè)試人員得分一覽表甄選方案分析測(cè)試結(jié)果單項(xiàng)要素得分加權(quán)總分報(bào)告測(cè)評(píng)結(jié)果基本信息報(bào)告被測(cè)人員素質(zhì)說明綜合素質(zhì)及決策建議準(zhǔn)備階段決策階段實(shí)施階段甄選方案準(zhǔn)備階段決策階段實(shí)施階段姓名民族性別/年齡最高學(xué)歷工作年限目前月收入婚姻狀況健康狀況畢業(yè)學(xué)校所學(xué)專業(yè)前一家任職公司證明人前一份工作崗位證明人電話被測(cè)人員基本信息一覽表測(cè)試編號(hào)：SALES-TESTINGXXX測(cè)試日期：2009年X月X日被測(cè)編號(hào)姓名報(bào)告日期測(cè)評(píng)要素素質(zhì)說明知識(shí)水平被測(cè)人的知識(shí)面較寬，銷售基本知識(shí)比較扎實(shí)，但不能靈活地加以運(yùn)用人際敏感性與銷售人員應(yīng)具備的敏感性水平相比，被測(cè)人的人際敏感性較強(qiáng)，能夠與人進(jìn)行正常的溝通和交往，維持穩(wěn)定的人際關(guān)系，但在對(duì)他人的心理感受和需求把握程度上還有待提高人際親和力與銷售人員應(yīng)具備的人際親和力水平相比，被測(cè)人的親和力一般，既不會(huì)讓人產(chǎn)生無法接近的感覺，也不會(huì)很主動(dòng)地接近他人說服與溝通能力與銷售人員應(yīng)具備的說服和溝通能力水平相比，被測(cè)人基本掌握了溝通的技巧與策略，但在說服能力方面欠生動(dòng)，語言表達(dá)方式比較直接傾聽與反饋能力面試過程表明，被測(cè)人能夠聽取他人的意見并做出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)，但欠缺反饋技巧應(yīng)變能力與銷售人員應(yīng)具備的應(yīng)變能力水平相比，被測(cè)人的應(yīng)變能力較強(qiáng)，在面對(duì)各種情況時(shí)能夠靈活、迅速地做出反應(yīng)情緒控制能力處事比較冷靜，在壓力面前不驚慌失措被測(cè)人員素質(zhì)詳細(xì)列表甄選方案綜合素質(zhì)及決策建議：總體來說，被測(cè)人的素質(zhì)處于中等水平，可以錄用為公司的銷售人員。但是應(yīng)對(duì)其傾聽與反饋能力、說服能力這兩個(gè)方面進(jìn)行強(qiáng)化培訓(xùn)，否則難以勝任銷售工作；在試用期間，銷售主管應(yīng)加強(qiáng)與其溝通，督促其努力提升自己的銷售技能。另外，應(yīng)提醒其注意培養(yǎng)自己的人際親和力。準(zhǔn)備階段決策階段實(shí)施階段無領(lǐng)導(dǎo)小組討論我們現(xiàn)在看到的是一個(gè)星級(jí)飯店所出現(xiàn)的問題。如果你是經(jīng)理的話，你認(rèn)為最需要解決的問題是什么？請(qǐng)給下面的選項(xiàng)一個(gè)你認(rèn)為適當(dāng)?shù)呐判?，然后給出你的理由，并將你的意見在整個(gè)小組中進(jìn)行討論；最終經(jīng)小組人員討論后，整個(gè)小組得出一個(gè)統(tǒng)一的答案。A酒店大堂的鐘表除了北京時(shí)間，其他各國(guó)時(shí)間均不準(zhǔn)確，并有較大出入。B大堂服務(wù)人員不熱情，上班時(shí)間打私人。C酒店客房服務(wù)人員不到位，有問題無法及時(shí)反饋。D酒店衛(wèi)生不徹底，有蟑螂。E酒店水溫不穩(wěn)定，毛巾消毒不徹底。F酒店餐廳的飯菜水平較低，自助餐分量不夠。G酒店娛樂休閑設(shè)施檔次不夠，有宰客行為。具體要求每個(gè)人思考10分鐘后，對(duì)上述7個(gè)問題進(jìn)行排序。小組中每個(gè)人給出自己的排序并陳述理由，時(shí)間2分鐘。小組討論30分鐘，最后達(dá)成一致意見，并給出理由。文件筐測(cè)試題指導(dǎo)語：

從現(xiàn)在開始，你就是XX集團(tuán)公司紡織品公司的經(jīng)理，周四下午剛剛從廣州出差回來。一到辦公室，你就發(fā)現(xiàn)總公司周二發(fā)的任免文件，免除了你的上海公司經(jīng)理的職務(wù)，任命你為集團(tuán)公司主管業(yè)務(wù)的副總經(jīng)理。

現(xiàn)在是周五(3月12日)上午9：00，你已到了新的辦公室，桌上堆滿了文件。請(qǐng)你盡快進(jìn)入角色，完成一系列的任務(wù)，將文件分出輕重緩急，對(duì)主要文件拿出處理意見，寫出自己的工作計(jì)劃。

背景你的正職吳總經(jīng)理是一位專業(yè)造詣?lì)H深，嚴(yán)謹(jǐn)負(fù)責(zé)的領(lǐng)導(dǎo)。但他最近身體狀況不太好，從前天開始在醫(yī)院接受身體檢查，如果情況比較好，估計(jì)下周一能夠回來上班。而接任你的分公司經(jīng)理一職的李某某由于出差，要下周三才能回來上任。所以現(xiàn)在，你既是副總經(jīng)理，又要負(fù)責(zé)上海分公司的管理工作，同時(shí)還要主持總經(jīng)理的工作。(下列文件中提到的X經(jīng)理就是你。)目前，公司里能夠配合你工作的人員有：

總經(jīng)理秘書小王，為人精明能干；

總經(jīng)理辦公室張主任，辦事認(rèn)真，細(xì)致，有耐心；

您在紡織品公司時(shí)的秘書小趙。

文件1

請(qǐng)

示

X經(jīng)理：

關(guān)于召集座談會(huì)的請(qǐng)示。

幾家我公司用戶來信，稱贊我公司產(chǎn)品質(zhì)量高，信譽(yù)好，但也提出產(chǎn)品所存在的一些問題，銷售部提議技術(shù)，生產(chǎn)，銷售部門與服務(wù)中心與用戶進(jìn)行一次座談，探討公司產(chǎn)品的未來發(fā)展，同時(shí)幫助用戶解決一些實(shí)際問題。

劉備

2009.3.8

文件2

請(qǐng)

示吳總經(jīng)理：

3月5日，我公司一名下崗兩星期的女工因?yàn)橛魫灦P床不起。其家屬在未了解事實(shí)真相的情況下，于3月7日打傷了李經(jīng)理，使得他不能上班，目前正在家休息。我們?cè)撊绾翁幚磉@件事，請(qǐng)指示。

眼鏡公司

黎明

2009.3.9

文件3一周簡(jiǎn)報(bào)在上一周內(nèi)，我們收集到的信息主要有以下兩條：

1，深圳市技術(shù)監(jiān)督局準(zhǔn)備從12月1日起全面整頓眼鏡行業(yè)市場(chǎng)。

2，國(guó)務(wù)院11月5日召開會(huì)議，部署嚴(yán)厲打擊走私活動(dòng)。這一決定將會(huì)對(duì)進(jìn)口商品造成影響。

詳細(xì)情況打6801找小汪聯(lián)系。

信息中心

2009.

3.8

文件4

記錄

(1)，3月10日下午2：00，劉副經(jīng)理來，匯報(bào)她參加上午的企業(yè)經(jīng)理聯(lián)誼會(huì)的情況。她在與果脯廠廠長(zhǎng)聊天時(shí)得知，該果脯廠要搞一個(gè)羊羹加工廠且工藝流程，生產(chǎn)機(jī)械都十分先進(jìn)，市場(chǎng)也看好。經(jīng)過她勸說，該廠同意合辦一個(gè)股份公司，我公司可投資50-100萬元，回報(bào)率可達(dá)40%。但對(duì)方催得很急，要求在三天內(nèi)回復(fù)。請(qǐng)您批示。

(2)，3月11日下午4：25，市計(jì)生委周主任來，要您重新考慮對(duì)王秀花問題的處理，看能否減輕對(duì)她的處罰，以避免她上訪造成的麻煩。

(3)，3月11日上午9：00，外聯(lián)部張部長(zhǎng)來，提醒您別忘了3月12日中午11：00的廠商聯(lián)誼會(huì)的午餐會(huì)。文件5

職工來信吳總經(jīng)理：

您好!

我是鴻遠(yuǎn)公司的一名會(huì)計(jì)，出于對(duì)本公司長(zhǎng)遠(yuǎn)利益以及我自身利益的，我不能不向您指出我公司在去年年度獎(jiǎng)金分配工作中的存在的重大問題，這些問題已經(jīng)造成了職工的強(qiáng)烈不滿，引起了多方面的人際糾紛和矛盾，使得公司的正常運(yùn)行嚴(yán)重受阻，各項(xiàng)工作無法繼續(xù)順利開展。

我們公司是由兩家公司合并組成的。由于合并后兩家單位一直沒有磨合到位，大多數(shù)領(lǐng)導(dǎo)并不了解兩家單位上半年的情況，在去年的年終獎(jiǎng)勵(lì)兌現(xiàn)進(jìn)程中，領(lǐng)導(dǎo)們沒有制定具體的分配標(biāo)準(zhǔn)，也沒有征求唯一了解全部情況的一位副職的意見，甚至連會(huì)計(jì)做出的分配細(xì)目表都沒有進(jìn)行通報(bào)討論，只是簡(jiǎn)單地通過了六條分配原則，就草率地進(jìn)行了操作，因此在分配中出現(xiàn)了較為嚴(yán)重的失誤，致使同一單位，同一職務(wù)的同一工種的分配金額相差多達(dá)5倍，破格多拿獎(jiǎng)金的事很平常。

為保障公司的正常工作秩序和職工的正當(dāng)權(quán)益，懇請(qǐng)總經(jīng)理對(duì)此事予以充分重視，并及時(shí)解決。

XXX

2009年3月10日

文件6

請(qǐng)示

據(jù)我們調(diào)查