娃哈哈錫蘭奶茶杯營銷實(shí)戰(zhàn)大賽策劃書

娃哈哈“錫蘭奶茶杯”營銷實(shí)踐大賽策劃書PAGE112011年娃哈哈“錫蘭奶茶杯”營銷實(shí)踐參賽策劃書2011年12月目錄一、團(tuán)隊(duì)展示 3（一）團(tuán)隊(duì)名稱：野狼團(tuán) 3（二）團(tuán)員介紹 3（三）團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢 41、成員性格外向，綜合能力強(qiáng)，適合銷售。 42、成員實(shí)踐力強(qiáng)，具有一流的進(jìn)取意識。 43、成員人際關(guān)系強(qiáng)，人脈暢通。 44、團(tuán)隊(duì)中有來自不同專業(yè)的成員。 4二、產(chǎn)品介紹 4三、營銷環(huán)境分析 5（一）市場分析 51、由于受統(tǒng)一、美之源等品牌的沖擊，娃哈哈面臨著巨大的競爭壓力。 52、娃哈哈目前是大學(xué)超市的主要飲品之一。 63、秋冬季節(jié)天氣轉(zhuǎn)涼，消費(fèi)者對瓶裝飲料的需求大大降低。 6（二）市場前景 61、健康產(chǎn)品 62、市場基數(shù)大 63、大學(xué)生消費(fèi)情況 64、 知名度較高 65、口味認(rèn)同 6（三）市場細(xì)分 71、本校戶外人群和戶內(nèi)人群貨源在本校，便于組織銷售。 72、外校 73、學(xué)校附近的超市、餐廳、飲食小攤等 7四、營銷戰(zhàn)略 7（一）、產(chǎn)品定位 7（二）銷售策略 71、運(yùn)用宣傳策略 72、 運(yùn)用多元化策略 73、 運(yùn)用品牌經(jīng)營策略 74、 伙伴合作化策略 7五、營銷策略 8（一）廣告宣傳旺季取利，淡季取勢。 8（二）提供優(yōu)質(zhì)服務(wù) 8（三）促銷 81、訂單形式 82、賒銷 83、對于消費(fèi)量較大的顧客我們給予打折優(yōu)惠。 84、現(xiàn)場促銷活動(dòng) 85、代銷或批發(fā) 8六、后勤及財(cái)務(wù)預(yù)算 9（一）財(cái)務(wù)預(yù)算 9七、風(fēng)險(xiǎn)防范措施 9（一）雇傭人員 9（二）天氣因素 10（三）及時(shí)總結(jié) 10八、銷售目標(biāo)和銷售計(jì)劃 10（一）銷售目的 10（二）銷售計(jì)劃 11九、附件 11“錫蘭奶茶樂購團(tuán)”活動(dòng)策劃 11 一、團(tuán)隊(duì)展示（一）團(tuán)隊(duì)名稱：野狼團(tuán)野狼團(tuán)源自于野狼，草原上一種兇猛而英勇的動(dòng)物，它們是草原上的王。他們勇敢團(tuán)結(jié)，他們英勇無畏，他們堅(jiān)忍不懈。野狼是我們的精神象征，一個(gè)成功的團(tuán)隊(duì)不僅僅是有默契、可信任，更好有績效，我們野狼團(tuán)一直以協(xié)同合作，群策群力為價(jià)值觀，我們的宗旨是麻雀雖小五臟俱全，團(tuán)隊(duì)雖小勇往直前。我們的目標(biāo)是追求卓越、不斷創(chuàng)新、永爭第一。為了這個(gè)共同的目標(biāo)我們將會像草原的野狼一樣，英勇無畏、勇往直前，在那成功的巔峰吶喊我們的口號：野狼、野狼，越戰(zhàn)越強(qiáng)?。ǘ﹫F(tuán)員介紹人力資源部：黃巧主要負(fù)責(zé)：活動(dòng)的整體策劃，人員安排等。銷售運(yùn)營部：黃東偉黃芝美主要負(fù)責(zé)：商品的宣傳及銷售，市場的調(diào)查與開發(fā)等財(cái)務(wù)及后勤部：葉美霞駱秋紅主要負(fù)責(zé)：經(jīng)費(fèi)預(yù)算，貨物的欽點(diǎn)和防損等（三）團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢1、成員性格外向，綜合能力強(qiáng)，適合銷售。我們的成員在人際交往，表達(dá)溝通上能力突出，親和力強(qiáng)，而且務(wù)實(shí)能干，非常適合做銷售。2、成員實(shí)踐力強(qiáng)，具有一流的進(jìn)取意識。所有成員都做過銷售類的兼職，暑假也積極地尋找公司實(shí)踐。3、成員人際關(guān)系強(qiáng)，人脈暢通。每個(gè)成員在學(xué)校各大社團(tuán)都擔(dān)任著重要職位，因此團(tuán)隊(duì)擁有強(qiáng)大的人脈資源，在銷售上巨有強(qiáng)大的優(yōu)勢。4、團(tuán)隊(duì)中有來自不同專業(yè)的成員。這樣在時(shí)間上具有互補(bǔ)的優(yōu)勢，可以及時(shí)處理在銷售中遇到的各種問題。二、產(chǎn)品介紹杭州娃哈哈集團(tuán)有限公司創(chuàng)建于1987年，目前為中國最大的食品飲料生產(chǎn)企業(yè)，全球第五大飲料生產(chǎn)企業(yè)。在全國27個(gè)省市建有80余家合資控股、參股公司，在全國除臺灣外的所有省、自治區(qū)、直轄市均建立了銷售分支機(jī)構(gòu)，擁有員工近2萬名，總資產(chǎn)達(dá)88億元。娃哈哈純凈水自1996年上市以來，以其國際領(lǐng)先的生產(chǎn)設(shè)備，先進(jìn)的二級反滲透技術(shù)和臭氧殺菌工藝,締造了優(yōu)異的品質(zhì)，深受消費(fèi)者的青睞，獲得了“中國名牌”的殊榮。

爽歪歪益生菌發(fā)酵酸奶飲品是娃哈哈集團(tuán)在兒童乳飲料領(lǐng)域取得的生物科技新成果。娃哈哈低糖綠茶以優(yōu)質(zhì)龍井茶為主要原料，結(jié)合傳統(tǒng)制茶工藝與現(xiàn)代科技，最大限度保持了綠茶中的生物活性成分，同時(shí)在口味調(diào)配上兼顧國人的飲茶習(xí)慣，讓人們在解渴的同時(shí)喝出品味、喝出健康。娃哈哈系列果汁以巴西進(jìn)口的上等天然水果原汁為主要原料，采用超高溫瞬時(shí)滅菌（UHT）工藝，保留水果的營養(yǎng)成分和天然風(fēng)味，富含β胡蘿卜素、維生素C及多種礦物質(zhì)等天然營養(yǎng)成分。

娃哈哈營養(yǎng)快線是娃哈哈集團(tuán)根據(jù)中國人獨(dú)特膳食結(jié)構(gòu)和營養(yǎng)狀況，精心研制而成的一種全新的牛奶果昔飲品。娃哈哈營養(yǎng)快線幸福牽線裝，特別添加18種營養(yǎng)素，采用生物科技，益生菌發(fā)酵，讓酸奶的營養(yǎng)和果汁的美味甜蜜牽手，營養(yǎng)美味一步到位！記得早餐喝一瓶哦！娃哈哈桂圓蓮子營養(yǎng)八寶粥精選桂圓、蓮子、糯米、米仁等八種上等地產(chǎn)原料，根據(jù)傳統(tǒng)食補(bǔ)原理，科學(xué)配伍，經(jīng)現(xiàn)代工藝精制而成。產(chǎn)品色、香、味俱佳，營養(yǎng)豐富，深受消費(fèi)者親睞。

娃哈哈無糖八寶粥根據(jù)“高纖、低脂、無糖”的健康飲食趨勢，以天然木糖醇替代蔗糖，口感香甜，是老年人和時(shí)尚減肥人士的首選食品。哈哈呦呦錫蘭奶茶由娃哈哈研究院200余名專家團(tuán)隊(duì)精心研制而成，先進(jìn)的提香、留香工藝讓錫蘭奶茶的芬芳散發(fā)得淋漓盡致，國際一流的UHT超高溫瞬間滅菌技術(shù)，更讓新西蘭牛奶中的營養(yǎng)得以完美保留。斯里蘭卡高山紅茶、新西蘭醇香牛奶，奶與茶完美相融，回味超醇厚，幸福錫蘭紅！三、營銷環(huán)境分析（一）市場分析1、由于受統(tǒng)一、美之源等品牌的沖擊，娃哈哈面臨著巨大的競爭壓力。其他品牌占據(jù)了很大的市場份額，還有其他的因素。例如會受到優(yōu)樂美、香飄飄等熱沖奶茶的沖擊，還有學(xué)校食堂、超市、飲食店等都買有各種飲料?？梢姼偁幜薮?。2、娃哈哈目前是大學(xué)超市的主要飲品之一。3、秋冬季節(jié)天氣轉(zhuǎn)涼，消費(fèi)者對瓶裝飲料的需求大大降低。（二）市場前景1、健康產(chǎn)品娃哈哈有自己的特點(diǎn)，區(qū)別于其他品牌，是一種健康的產(chǎn)品。由于產(chǎn)品存在差異性，所以在市場上有很大的空間。2、市場基數(shù)大經(jīng)過我們的調(diào)查統(tǒng)計(jì)，南職總校區(qū)共有八個(gè)學(xué)院，共有師生15000人左右。學(xué)校附近還有相思湖學(xué)院機(jī)電學(xué)院、農(nóng)職院等大學(xué)的學(xué)生也將會成為我們的消費(fèi)群體。3、大學(xué)生消費(fèi)情況國家相關(guān)調(diào)查機(jī)構(gòu)顯示：大學(xué)生的每學(xué)期的人均消費(fèi)大約為4000元。大學(xué)生的自主消費(fèi)能力強(qiáng)，已受到外界的因素影響而去消費(fèi)，是飲料消費(fèi)的主力之一，他們對飲料的需求量很大。知名度較高娃哈哈目前為中國最大的食品飲料生產(chǎn)企業(yè)，全球第五大飲料生產(chǎn)企業(yè)，且旗下有很多不同種類的產(chǎn)品，所以知名度很高。5、口味認(rèn)同娃哈哈特別適合年輕人隨意灑脫的個(gè)性，可以滿足人們追求一種清爽、溫暖、健康的感覺。（三）市場細(xì)分1、本校戶外人群和戶內(nèi)人群貨源在本校，便于組織銷售。1）、戶外人群：a運(yùn)動(dòng)人群b情侶c路人2）、戶內(nèi)人群：在宿舍的同學(xué)，有的不喜歡外出，想喝飲料卻又懶的動(dòng)身。2、外校主要針對大學(xué)西路其他的一些高校，這是我們一塊很大的市場。3、學(xué)校附近的超市、餐廳、飲食小攤等校外的商家有一定的消費(fèi)人群，可以與他們進(jìn)行宣傳讓利等雙贏合作。四、營銷戰(zhàn)略（一）、產(chǎn)品定位臻于我們對市場環(huán)境的分析，我們決定把娃哈哈定位于一種健康型飲料這一位置，突出娃哈哈健康休閑，積極樂觀的個(gè)性特征。（二）銷售策略1、運(yùn)用宣傳策略通過海報(bào)宣傳，傳單宣傳，口頭宣傳等方式，突出產(chǎn)品特色，大力宣傳產(chǎn)品。讓更多的消費(fèi)者了解娃哈哈，接受娃哈哈。運(yùn)用“本土化”策略以產(chǎn)品的消費(fèi)群體作為營銷重點(diǎn)，把握好主體市場。運(yùn)用多元化策略娃哈哈不同種類的產(chǎn)品可以滿足不同需求的消費(fèi)群體，運(yùn)用多種營銷手段，來吸引消費(fèi)者。運(yùn)用品牌經(jīng)營策略以“富于個(gè)性化的形象”在市場競爭，提升知名度和美譽(yù)度。伙伴合作化策略積極尋找合作伙伴，實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)。五、營銷策略（一）廣告宣傳旺季取利，淡季取勢。海報(bào)、宣傳單、校園BBS、QQ群等網(wǎng)絡(luò)媒介校電臺通過社團(tuán)活動(dòng)宣傳（二）提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)定點(diǎn)銷售時(shí)，布置好銷售現(xiàn)場，著統(tǒng)一服裝，樹立良好形象。準(zhǔn)備好一本精美筆記本，盡量讓顧客留下聯(lián)系方式，可以讓顧客留下對老師同學(xué)朋友的祝福語，在即將到來的平安夜和圣誕節(jié)送上神秘的禮品。對于有送貨上門需求的顧客，我們可以提供送貨上門，并留下聯(lián)系方式，便于下次再合作。設(shè)留言本供消費(fèi)者反饋意見（三）促銷1、訂單形式接到訂單，我們第一時(shí)間送貨上門。2、賒銷主要針對訂單顧客對于現(xiàn)金不足的同學(xué)，我們可以進(jìn)行賒銷，只要留下具體的聯(lián)系方式、消費(fèi)數(shù)量和金額等，之后我們在上門統(tǒng)一收取。3、對于消費(fèi)量較大的顧客我們給予打折優(yōu)惠。4、現(xiàn)場促銷活動(dòng)為了迎接圣誕節(jié)的到來，我們將開展“奶茶物語，溫暖心”主題活動(dòng)，創(chuàng)建“錫蘭奶茶樂購團(tuán)”交流平臺。5、代銷或批發(fā)我們以多種多樣的形式與學(xué)校附近的超市、餐廳、飲食小攤等實(shí)行雙贏合作，各取其利。六、后勤及財(cái)務(wù)預(yù)算進(jìn)貨進(jìn)貨倉儲訂單個(gè)體銷售點(diǎn)diandian點(diǎn)（一）財(cái)務(wù)預(yù)算1、娃哈哈公司提供的物品：海報(bào)若干，杯子若干，展品桌一張，帳篷等。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。免費(fèi)2、娃哈哈提供的橫幅等宣傳材料。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。免費(fèi)3、整個(gè)營銷期間的預(yù)計(jì)支出4、宣傳單500份。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。100元5、通訊費(fèi)。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。100元6、兩輛手拉車。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。免費(fèi)7、膠水，筆記本，宣傳紙，墨水，簽字筆。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。50元8、贈(zèng)品（由娃哈哈提供）。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。免費(fèi)總計(jì)：250元七、風(fēng)險(xiǎn)防范措施（一）雇傭人員由于我們的銷售量比較大，我們的人員有限啊，我們將會適當(dāng)?shù)恼堄虚e空的同學(xué)幫忙，并事先打好招呼，在工作結(jié)束后按工作量比例分發(fā)工資。（二）天氣因素在定點(diǎn)銷售時(shí)，我們可能會遇到陰雨天氣，需要及時(shí)做好防雨準(zhǔn)備措施。（三）及時(shí)總結(jié)每天工作結(jié)束后開個(gè)總結(jié)會，總結(jié)當(dāng)天的銷售情況和分析遇到的問題，表揚(yáng)先進(jìn)，激勵(lì)后進(jìn)，不斷增強(qiáng)大家的競爭意識，同時(shí)起到檢查和加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)的組織和紀(jì)律性。八、銷售目標(biāo)和銷售計(jì)劃（一）銷售目的實(shí)戰(zhàn)火拼開拓市場銷售目標(biāo)期望的結(jié)果銷售目標(biāo)期望的結(jié)果第1天銷售300元90%達(dá)成第2天銷售200元80%達(dá)成第1天銷售500元90%達(dá)成第2天銷售600元90%達(dá)成第3天銷售500元90%達(dá)成（二）銷售計(jì)劃1.零售（70%）：銷售計(jì)劃為1400元，為團(tuán)隊(duì)的核心業(yè)務(wù)。2.直銷（15%）3.團(tuán)購（10%）4.其它 （5%）九、附件“錫蘭奶茶樂購團(tuán)”活動(dòng)策劃（一）活動(dòng)背景由于圣誕節(jié)將近，同學(xué)們都會選擇各種各樣的方式來慶祝一下。而且，現(xiàn)在是寒冬季節(jié)，大家都希望有什么來溫暖我們的心。加上大學(xué)生追求時(shí)尚潮流，新事物和喜歡熱鬧的心態(tài)，我想，這些因素都很有利于我們這個(gè)活動(dòng)的開展。（二）活動(dòng)主題：奶茶物語.溫暖心（三）活動(dòng)目的力爭以新穎時(shí)尚的形象來吸引消費(fèi)者的眼球，開展此次活動(dòng)，可以拉近師生、同學(xué)、朋友、戀人之間的關(guān)系，也是為迎接圣誕節(jié)的到來，在寒冷的冬季為彼此送上一瓶奶茶，溫暖彼此的心。同時(shí)也做到了很好的宣傳效果，拉進(jìn)了消費(fèi)者與娃哈哈的距離，增加產(chǎn)品的銷售量。（四）活動(dòng)方式1、現(xiàn)場宣傳促銷，我們將布置好我們的銷售定點(diǎn)，開展“奶茶物語.溫暖心”活動(dòng)，活動(dòng)現(xiàn)場展板就以粉紅色為主色調(diào)和心形圖片來布置，以吸引同學(xué)們的眼球。2、我們將會準(zhǔn)備一本精美的筆記本和貼貼紙，讓加入我們樂購團(tuán)的同學(xué)們在我們的筆記本上寫上自己心愿或?qū)ε笥训淖８?，以及留下?lián)系方式。在貼貼紙寫的則可以貼在我們的展板上。3、參加我們活動(dòng)的同學(xué)，可以加入我們“錫蘭奶茶樂購團(tuán)”交流平臺QQ群，結(jié)識不同的朋友，也方便有需要的時(shí)候?yàn)橥瑢W(xué)們送上飲料。4、我們還推出一個(gè)活動(dòng)，如果同學(xué)們想送奶茶給朋友，我們都可以幫送到，還會連同祝福一起帶到。5、我們會根據(jù)同學(xué)們留下來的信息，隨意抽取，在平安夜也送上我們的神秘禮物，驚喜不斷。（五）活動(dòng)時(shí)間2011年12月13日期至錫蘭奶茶杯營銷比賽結(jié)束（六）地點(diǎn)南寧職業(yè)技術(shù)學(xué)院總校區(qū)各二級學(xué)院577100180309001209557903682285963308257710018030900123865761373997357606965771001803090013594578077579902515512577100180309001238757716498260181805157710018030900121385721311921589183265771001803090012359579036822361076053577100180309001235657613528614379174257710018030900123555750878697046932791708810034335527410122994432583337917088100343355275101866732938832008170881003433561071015811525015005221708810034335610810100018005987173217088100343354295101074