2009年名煙名酒店操作手冊(cè)

精品文檔就在這里-------------各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊(cè)，應(yīng)有盡有-------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------精品文檔---------------------------------------------------------------------名煙名酒的操作手冊(cè)第一部分：市場(chǎng)前期調(diào)研主要的工作內(nèi)容：熟悉地形通路調(diào)研竟品調(diào)研媒體調(diào)研1熟悉地形購買一份當(dāng)?shù)氐貓D，根據(jù)地圖對(duì)當(dāng)?shù)氐匦芜M(jìn)行走訪，并按商業(yè)區(qū)、居民區(qū)、行政區(qū)進(jìn)行劃分，用最快的時(shí)間熟悉城區(qū)的地形。做到對(duì)地形有一個(gè)圖形概念2通路調(diào)研踩點(diǎn)什么是踩點(diǎn)：通過有計(jì)劃的走訪，了解銷售區(qū)域內(nèi)零售商的數(shù)量、分布、特點(diǎn)、等級(jí)情況踩點(diǎn)目的：A、為確定銷售額目標(biāo)提供依據(jù)。B、為制定網(wǎng)點(diǎn)開拓計(jì)劃提供依據(jù)C、為確定通路促銷品數(shù)量提供依據(jù)D、為制定售點(diǎn)規(guī)范計(jì)劃提供依據(jù)E、使銷售人員對(duì)區(qū)域市場(chǎng)有一個(gè)直觀的了解F、為經(jīng)銷商管理提供依據(jù)與籌碼。踩點(diǎn)方法：買一份當(dāng)?shù)氐貓D，先對(duì)所在城市進(jìn)行一個(gè)粗略的了解，并在地圖上劃分若干區(qū)域，然后對(duì)所劃分的若干小塊區(qū)域進(jìn)行“地毯式”的走訪。在走訪過程中，將所見到并了解到的零售商進(jìn)行記錄。并對(duì)市場(chǎng)上的同類產(chǎn)品進(jìn)行登記了解。順瓜摸藤法：所謂順瓜摸藤顧名思義就是反向?qū)ふ?，通過零售名煙名酒店客戶尋找零售直供商，通過直供商找上一級(jí)經(jīng)銷商，依次類推找到我們所需要的客戶制作銷售地圖：目的：為以后的市場(chǎng)管理提供直觀便捷的工具方法：將當(dāng)?shù)氐貓D復(fù)印成黑白色，在地圖上按區(qū)域?qū)⒘闶凵逃貌煌噬P進(jìn)行分類標(biāo)注，并將零售商的詳細(xì)情況分類存檔登記終端分類：A類超高檔名煙酒店；B類大型名煙酒店；C類便民煙酒店；D類品牌專賣店；E類名煙名酒回收，F(xiàn)、商場(chǎng)名煙名酒精品柜。在進(jìn)行終端客戶走訪的同時(shí)，詢問其進(jìn)貨渠道，用“順瓜摸藤”的方式了解終端直供商的基本情況：用不同的彩色筆將同類別的終端客戶和終端直供商在所處的地理位置上標(biāo)出并編號(hào)，另附紙將編號(hào)客戶的基本情況作記錄并存檔。銷售地圖制作三份，一份自己留存，一份銷售部存檔，一份貼于辦事處辦公室，以便直觀地了解進(jìn)度。再用順瓜摸藤法了解網(wǎng)絡(luò)力量較強(qiáng)的終端直供商和經(jīng)銷商，并對(duì)大型經(jīng)銷商進(jìn)行調(diào)研，方法如下：（1）了解當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商：A從電話黃頁了解。B從終端處詢問競(jìng)品進(jìn)貨渠道。C探訪其它同類產(chǎn)品銷售人員。D委托廣告公司了解。E通過電視廣告了解。（2）篩選確定準(zhǔn)客戶：走訪經(jīng)銷商，通過店面規(guī)模，業(yè)務(wù)狀況，店內(nèi)環(huán)境，人員數(shù)量進(jìn)行初次篩選。有成功品牌的銷售經(jīng)歷、具有專業(yè)銷售經(jīng)驗(yàn)、店內(nèi)環(huán)境、人員數(shù)量等因素較好、經(jīng)營(yíng)證照齊全的列為準(zhǔn)客戶。（3）了解準(zhǔn)客戶業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)：A通過店面觀察。B通過零售商了解。C通過廠家授權(quán)銅牌并核實(shí)了解。D其他廠家業(yè)務(wù)代表的咨詢。（4）了解準(zhǔn)客戶網(wǎng)絡(luò)力量：A核定準(zhǔn)客戶獨(dú)家經(jīng)銷的產(chǎn)品。B到零售商處查看該產(chǎn)品鋪貨情況。C到零售商處直接咨詢。再次篩選確定準(zhǔn)客戶：通過一系列的前期了解，找出在當(dāng)?shù)夭惋嫿K端中有一定影響、網(wǎng)絡(luò)健全的客戶。這種客戶分兩類，一類為有同類產(chǎn)品作為主推品種的客戶，一類為無同類產(chǎn)品銷售的客戶。了解準(zhǔn)客戶資信狀況：通過與準(zhǔn)客戶有業(yè)務(wù)往來的別的廠家的銷售人員（非競(jìng)品人員）了解了解準(zhǔn)客戶決策者背景及性格愛好。A、通過與準(zhǔn)客戶有業(yè)務(wù)往來的別的廠家的銷售人員（非競(jìng)品人員）了解。B、通過零售商了解。通過準(zhǔn)客戶內(nèi)部人員了解3竟品調(diào)研了解競(jìng)品的銷售模式與經(jīng)銷商目的：A反思公司的銷售模式。B對(duì)競(jìng)品通路中的優(yōu)秀客戶進(jìn)行滲透。C為了解更多的競(jìng)品資料打開缺口。D為與經(jīng)銷商溝通合作打下信息基礎(chǔ)方法：A以當(dāng)?shù)亓闶凵痰拿x直接打電話到競(jìng)品廠家詢問。B以當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的名義打電話到廠家進(jìn)行合作式詢問。了解競(jìng)品的廣告與促銷目的：為公司的廣告與促銷作參考方法：A通過媒體廣告部了解。B通過廣告公司了解。C通過走訪零售商了解。D以顧客的身份了解。4、媒體調(diào)研目的：為廣告投放提供依據(jù)流程：1、制作媒體調(diào)研表格與問卷，要求簡(jiǎn)潔、到位。2、隨機(jī)攔截目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行調(diào)研。3、統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，再次核查。調(diào)查出當(dāng)?shù)啬繕?biāo)消費(fèi)群關(guān)注較多的媒體和時(shí)段。第二部分：確定通路結(jié)構(gòu)主要內(nèi)容：目標(biāo)市場(chǎng)通路結(jié)構(gòu)分析目標(biāo)市場(chǎng)客戶資源分析確定通路結(jié)構(gòu)1、目標(biāo)市場(chǎng)通路結(jié)構(gòu)分析根據(jù)前期的市場(chǎng)通路調(diào)研、競(jìng)品通路調(diào)研我們可以了解到目標(biāo)市場(chǎng)的通路結(jié)構(gòu)，以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的通路結(jié)構(gòu)，在確定我們的通路結(jié)構(gòu)時(shí)要充分考慮目標(biāo)市場(chǎng)通路的大方向，并針對(duì)競(jìng)品的通路結(jié)構(gòu)來建立自己的產(chǎn)品通路白酒的通路結(jié)構(gòu)如圖：2、目標(biāo)市場(chǎng)客戶資源分析對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的所有客戶進(jìn)行分析使我們更加了解市場(chǎng)通路，有利于確定通路成員，建立合理的通路結(jié)構(gòu)，并為下一步的客戶確定、網(wǎng)點(diǎn)分布提供根據(jù)，客戶資源的類型有以下幾種：經(jīng)銷商超高檔酒店大型酒店中檔餐飲專賣店特色餐飲3、確定通路結(jié)構(gòu)高端產(chǎn)品的主要渠道之一：名煙名酒店第三部分：確定拜訪名煙名酒店客戶主要內(nèi)容：訪問準(zhǔn)客戶的輔助工具出訪前的準(zhǔn)備活動(dòng)訪問客戶客戶溝通的兩種問題模式篩選并確定客戶1、訪問準(zhǔn)客戶的輔助工具公司的相關(guān)證件、產(chǎn)品批文、執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)、物價(jià)批文等樣品、不同規(guī)格產(chǎn)品的價(jià)報(bào)表銷售表格、公司簡(jiǎn)介和產(chǎn)品的相關(guān)資料終端進(jìn)店（費(fèi)用）合同范本產(chǎn)品的宣傳資料、終端促銷資料公司在其他啟動(dòng)成功市場(chǎng)的廣告或促銷資料產(chǎn)品的推廣及促銷方案名片、計(jì)算器、筆記用具2、出訪前的準(zhǔn)備活動(dòng)模擬產(chǎn)品展示，得出最佳展示效果再次熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的相關(guān)產(chǎn)品的銷售情況、促銷手段和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的情況電話預(yù)約訪問時(shí)間、地點(diǎn)了解準(zhǔn)客戶的業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人的經(jīng)歷、愛好、家庭等相關(guān)背景資料3、訪問客戶初訪準(zhǔn)客戶分為三大階段。第一階段：出發(fā)-入座。第二階段：展示—溝通。第三階段：達(dá)成意向—離開。下面是這三大關(guān)鍵階段的詳細(xì)基本禮儀、流程、技巧和關(guān)鍵點(diǎn)。第一階段：出發(fā)---入座。儀容整理：必須守時(shí)守約：一定要提前幾分鐘到達(dá)約定地點(diǎn)。如因不可抗拒的因素，一定要及時(shí)打電話向?qū)Ψ秸f明理由，并誠(chéng)懇地道歉，同時(shí)說明到達(dá)時(shí)間，說明到達(dá)時(shí)間時(shí)一定要比實(shí)際到達(dá)時(shí)間多說十至二十分鐘，這樣如果你能提前到達(dá)十至二十分鐘，對(duì)方就會(huì)認(rèn)為你在全力彌補(bǔ)遲到時(shí)間，會(huì)較容易就原諒你。有素質(zhì)的敲門：敲門只需用中指和食指輕扣門板，發(fā)出噹--噹噹（三下）的聲音。第一聲的意思是：我在門口請(qǐng)開門，第二、三是告訴你快點(diǎn)。敲門聲不要太輕或太重，要有節(jié)奏感。進(jìn)門時(shí)的注意事項(xiàng)：第一次進(jìn)門時(shí)不可隨手把門關(guān)死。這樣容易讓客戶產(chǎn)生細(xì)微的不安全感。特別是面對(duì)女性客戶更是要注意，你只要將門稍微虛掩一下就可以了。注意不要用太大的力，讓人感覺在摔門。走向客戶的角度：不要從正面以直線的方式走向客戶，這樣會(huì)讓客戶感到他的身體安全范圍被你侵犯了。正確的角度是從客戶左側(cè)四十五度角由快漸慢地走過去。握手的禮儀：握手講究要四指并攏，手掌伸直，從右向左四十五度傾斜伸向?qū)Ψ健Ｎ帐謺r(shí)要熱情有力，要通過握手迅速向他傳達(dá)你對(duì)他的喜歡與欣賞。但也不可過分熱情，用力過猛或搖擺不止。握手應(yīng)男女有別，女士不先伸手的情況下男士不可伸出手來要求握手，而且握女士手時(shí)，男士只可握其四分之一的手指部分，以示敬重。遞名片的要點(diǎn)：遞名片時(shí)要身體前傾，頭略低向客戶，雙手持名片遞到客戶手中，同時(shí)要大聲地報(bào)出公司以及自己的名字，然后誠(chéng)懇的說：請(qǐng)您多指點(diǎn)。大大方方報(bào)出自己名字的人通常是不會(huì)做什么壞事的，客戶的設(shè)防心理就會(huì)稍稍降低。牢記這一點(diǎn)。接名片的要點(diǎn)：客戶回贈(zèng)名片時(shí)同樣要雙手接名片，并誠(chéng)懇地說謝謝同時(shí)將名字牢牢記住。接完名片后要小心地將名片放回名片夾內(nèi)，千萬不可將名片放于手中把玩，也不可將名片放置于褲袋內(nèi)。名片從某種意義上講是客戶的化身，對(duì)名片的不敬就是對(duì)客戶的不敬，要尤其注意。入座的位置：入座最好能坐在客戶的側(cè)面或同側(cè)，并與客戶保持一定的距離。盡量不能坐在客戶的正對(duì)面，如果只能坐在客戶的正對(duì)面，你就要調(diào)整身體的傾斜角度，正對(duì)面會(huì)給客戶無形的壓力感，不利于溝通。成功的坐姿：坐下時(shí)身體要自然收腹挺胸，背部要直，最好只坐在椅子的三分之一處，不可讓后背靠在椅背上，男士雙腳著地時(shí)可與肩同寬，女士則要雙腳雙腿并攏向右或向左微微傾斜著地?？傊N售人員要給予客戶以謙虛穩(wěn)重感。隨時(shí)說謝謝：說謝謝時(shí)必須有誠(chéng)意，態(tài)度要認(rèn)真、自然、不要含糊地咕嚕一聲。道謝要專一化，如果感謝幾個(gè)人，最好向他們一一道謝，這樣會(huì)在每個(gè)人心里引起反響。道謝時(shí)要有一定的體態(tài)，頭總要輕輕點(diǎn)一點(diǎn)，目光注視你要道謝的客戶，而且要伴以誠(chéng)摯的微笑。不要忽視客戶中的每一個(gè)人，我們走進(jìn)一家公司時(shí)不可只認(rèn)為決策人或經(jīng)理才是我們的客戶，而應(yīng)把這家公司所有的人都當(dāng)作自己的客戶包括門衛(wèi)和清潔工在內(nèi)。我們千萬不可忽視或輕視準(zhǔn)客戶周圍的每一個(gè)人，因?yàn)槟悴恢勒l是經(jīng)理的心腹或親戚，也許就是那最不起眼的看門老頭。這些看似無關(guān)緊要的人的一句話也許會(huì)對(duì)你的業(yè)務(wù)產(chǎn)生決定性的影響。一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)時(shí)刻告誡自己并檢查自己的行為，千萬不可因小失大，應(yīng)本著“不以惡小而為之，不以善小而不為”的原則去處事。第二階段：展示----溝通開場(chǎng)白：（1）目的：A部分消除初次見面心理防范，B展示個(gè)人素質(zhì)，C讓對(duì)方感覺到他對(duì)你的重要性，進(jìn)一步消除防范心理。（2）方法：A直截了當(dāng)型：直截了當(dāng)說明目的，不拖泥帶水，B直接贊美型：贊美客戶公司內(nèi)任何一樣值得贊美的人和物。如店面規(guī)模、人員素質(zhì)、業(yè)務(wù)繁忙等，C間接贊美型：如：某經(jīng)理，我是郎酒的業(yè)務(wù)主管***，公司產(chǎn)品——郎酒現(xiàn)在計(jì)劃重點(diǎn)開拓某某市場(chǎng)，這段時(shí)間我們對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行了詳細(xì)走訪與調(diào)研，當(dāng)?shù)氐谋姸嗑频昕蛻魧?duì)您都十分敬重，令我們十分欽佩，所以在市場(chǎng)調(diào)研后我們第一個(gè)就來拜訪您，您是市場(chǎng)一線的行家，請(qǐng)您對(duì)我們的產(chǎn)品以及市場(chǎng)的開拓多作指教。（3）要點(diǎn)：態(tài)度誠(chéng)懇、不亢不卑、贊美有根有據(jù)，不做虛偽的寒暄。介紹公司：將公司的名稱、具體方位、實(shí)力、經(jīng)營(yíng)理念、發(fā)展?jié)摿Φ茸饕粋€(gè)泛泛的描述，注意不能過分夸張，對(duì)于一些敏感問題，如公司負(fù)責(zé)人情況，公司具體經(jīng)營(yíng)政策等，不作介紹，如客戶提問，不作正面回答。介紹產(chǎn)品（1）方法：A展示產(chǎn)品：將產(chǎn)品擺放在客戶正面四十五度角，包裝正面面向客戶，注意要整齊并多擺放一些，以形成產(chǎn)品氣勢(shì)。達(dá)到視覺震撼的效果。報(bào)一下產(chǎn)品名即止，暫不做詳細(xì)的產(chǎn)品介紹。B介紹產(chǎn)品：詳細(xì)介紹產(chǎn)品并打開給客戶演示。（參考《專業(yè)銷售常識(shí)手冊(cè)》）重點(diǎn)介紹產(chǎn)品區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特點(diǎn)和產(chǎn)品的賣點(diǎn)。（2）要點(diǎn)：客戶需要的不是產(chǎn)品本身，而是產(chǎn)品所能為他帶來的利益。在進(jìn)行產(chǎn)品介紹時(shí)，應(yīng)牢記這一關(guān)鍵點(diǎn)。介紹過程中，要讓客戶感到公司做這塊市場(chǎng)：（A）有實(shí)力；（B）有決心；（C）有信譽(yù)；（D）有計(jì)劃；（E）有利益；（F）有保障介紹推廣方案：將草擬好的市場(chǎng)推廣方案進(jìn)行一個(gè)概略性的介紹，注意不可介紹過細(xì)，不能夸大推廣力度。介紹價(jià)格：注意不可展示最低價(jià)。（3）、解除客戶異議：－經(jīng)銷客戶的常見異議：A價(jià)格太高。B沒有知名度。－解決方法：異議A：客戶：你的產(chǎn)品價(jià)格太高。銷售人員：您的心情我理解，如果單純從價(jià)格來看，我們的價(jià)格的確要比一般的產(chǎn)品高一些，但評(píng)判一件產(chǎn)品要衡量它的綜合因素，也就是人們常說的價(jià)值感，消費(fèi)者感覺值與不值，關(guān)鍵是要看消費(fèi)者的心理以及產(chǎn)品品質(zhì)，我們的產(chǎn)品……，再次介紹公司的品牌戰(zhàn)略。展示通過公司以及合作伙伴的努力，未來的品牌地位與美好前景。異議B：客戶：你這產(chǎn)品知名度不高。銷售人員：很多生意上的朋友認(rèn)為，現(xiàn)在市場(chǎng)上可以經(jīng)銷的產(chǎn)品有三類，一類是名牌產(chǎn)品，但名牌產(chǎn)品一般早已名花有主，且價(jià)格透明度太高，想多賺一分錢都不可能（銷量導(dǎo)向的品牌產(chǎn)品利潤(rùn)微?。活愂莻瘟赢a(chǎn)品，能賺錢，但是一竿子買賣，并影響商譽(yù)，另一類是黑馬產(chǎn)品，現(xiàn)在雖然還沒有知名度，但是產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與概念符合消費(fèi)者需求，有獨(dú)特賣點(diǎn)，公司有長(zhǎng)遠(yuǎn)的品牌意識(shí)，產(chǎn)品本身具有較大的增長(zhǎng)潛力，而且隨著我們進(jìn)一步的合作，產(chǎn)品的知名度會(huì)隨之提高的，我們的產(chǎn)品就是第三種產(chǎn)品。（重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)我們品牌策略和推廣方案以及我們是利潤(rùn)導(dǎo)向的戰(zhàn)略性產(chǎn)品，能夠帶來差異化溢價(jià)－無可比較的產(chǎn)品定價(jià)）第三階段：達(dá)成意向---離開在展示溝通解除客戶異議后，我們就進(jìn)入達(dá)成意向的階段，因已部分解除客戶異議，現(xiàn)在就開始向客戶----要求客戶承諾：A終端開拓節(jié)奏與數(shù)量的承諾，B人力投入的承諾，C遵守價(jià)格政策的承諾，D在指定的區(qū)域銷售的承諾達(dá)成初步合作意向：A確認(rèn)付款方式，B確認(rèn)開付稅票的方式、稅票的種類，C確認(rèn)客戶的相關(guān)資料（客戶企業(yè)全名、稅務(wù)登記證號(hào)、法人代表、開戶銀行、賬號(hào)、地址、電話），D確認(rèn)首批鋪貨的品種、數(shù)量、方式，E確認(rèn)需要相關(guān)資料、宣傳品的數(shù)量，F(xiàn)確認(rèn)簽約時(shí)間、地點(diǎn)。離開：A達(dá)成意向后及時(shí)離開，時(shí)間不可過短也不可過長(zhǎng)，B控制興奮心情，不要喜形于色，C告別時(shí)向屋內(nèi)所有人員致意4、客戶溝通的兩種問題模式開放式問題：A、問題特點(diǎn)：提出的問題能讓對(duì)方有敞開發(fā)言的因素。如：您認(rèn)為有哪些問題或哪些方面還需要再考慮？您的意思是？您的問題點(diǎn)在于？您的想法是？您這兒的某某產(chǎn)品銷售的怎么樣？消費(fèi)者（或分銷商）反映如何？B、使用目的：與客戶初步接觸，需要其敞開心扉，解除防范的時(shí)候用。2、封閉式問題：A、問題特點(diǎn)：提出的問題讓對(duì)方無法敞開發(fā)言，只能有一個(gè)或很少的答案。B、使用目的：獲得客戶的確認(rèn)。在自己產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)點(diǎn)上獲得客戶的確認(rèn)。引導(dǎo)客戶進(jìn)入你想要談的主題?？s小主題范圍。確定客戶所表達(dá)的意思。確定成交。封閉式詢問舉例：A、結(jié)果封閉式問題：是不是？好不好？對(duì)不對(duì)？有沒有？B、時(shí)間封閉式問題：明天還是后天？結(jié)款是月初還是月末？C、數(shù)量封閉式問題：您覺得每月進(jìn)10萬還是20萬？這次進(jìn)50萬還是30萬的貨？5、篩選并確定客戶根據(jù)第一次拜訪準(zhǔn)客戶得到的信息資料，結(jié)合公司銷售戰(zhàn)略、銷售政策、市場(chǎng)狀況和銷售指標(biāo)以及踩點(diǎn)數(shù)據(jù)等來篩選有關(guān)客戶，作為下一步與之建立合作關(guān)系的依據(jù)。衡量標(biāo)準(zhǔn)客戶A客戶B客戶C客戶D客戶E備注1.銷售量2.資信狀況3.業(yè)務(wù)人員數(shù)量素質(zhì)4.分銷能力5.運(yùn)輸能力6.網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍7.內(nèi)部管理及組織結(jié)構(gòu)8.購貨計(jì)劃9.成功產(chǎn)品數(shù)量10.對(duì)公司產(chǎn)品興趣程度總得分第四部分：名煙名酒店產(chǎn)品鋪市主要內(nèi)容：進(jìn)行有效的鋪市上柜掌握好鋪市節(jié)奏鋪市流程1、進(jìn)行有效地鋪貨上柜在鋪市之前的準(zhǔn)備工作都作好了之后，怎樣將產(chǎn)品迅速展現(xiàn)在消費(fèi)者面前就成為了市場(chǎng)工作的核心和重點(diǎn)：1．1、根據(jù)終端網(wǎng)點(diǎn)的等級(jí)，確定每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的鋪貨品種、鋪貨量，同時(shí)力爭(zhēng)能取得最優(yōu)陳列。1．2、在鋪貨上柜的同時(shí)，要作好同終端人員的交流和建立感情的工作，并建立相應(yīng)的終端人員資料卡。1．3、作好客戶的詳細(xì)記錄并確定好結(jié)款的方式和流程。1．4、作好終端網(wǎng)點(diǎn)的形象包裝：專柜陳列、專柜裝修、形象店裝修、專賣店裝修等。2、掌握好鋪貨節(jié)奏鋪貨并不是要求一味的廣泛撒網(wǎng)，把所有的終端網(wǎng)點(diǎn)在一夜之間全部都鋪滿產(chǎn)品，這樣做只會(huì)使自己搞得焦頭爛額的，而且會(huì)得不償失。控制好鋪貨的節(jié)奏，有計(jì)劃、有步驟的、有目的、有選擇的進(jìn)行鋪貨才是最佳的鋪貨方式。2．1、根據(jù)公司的鋪市要求，我們要對(duì)終端網(wǎng)點(diǎn)的鋪貨情況進(jìn)行分解，制定鋪貨計(jì)劃，使得整個(gè)鋪市行動(dòng)有計(jì)劃、有步驟。2．2、產(chǎn)品上市初期，由于是新品，終端網(wǎng)點(diǎn)和消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的接受都是需要一個(gè)過程的，同時(shí)廣告的投放也有一個(gè)相對(duì)的滯后期。這個(gè)過程的時(shí)間長(zhǎng)短無論對(duì)于經(jīng)銷商還是我們都是一個(gè)市場(chǎng)的考驗(yàn)。正是由于這個(gè)時(shí)間段的存在，如果我們不能很好地掌握鋪貨的節(jié)奏，將會(huì)給我們帶來種種隱患。2．3、一次性投入大量的人力、物力去進(jìn)行過于廣泛的鋪貨，從表面上看是鋪貨工作進(jìn)行的很有力度，而實(shí)際上卻帶來了如下的一些弊端：大量鋪貨帶來的資金壓力，市場(chǎng)啟動(dòng)期是資金投入的相對(duì)密集期，將大量的資金壓在終端開發(fā)上，必將會(huì)對(duì)后期的資金投入造成相當(dāng)?shù)膲毫?。產(chǎn)品鋪貨上柜后，隨著廣告投入的跟進(jìn)，會(huì)因?yàn)殇佖浢嫣珡V而導(dǎo)致受眾分散，可能會(huì)出現(xiàn)銷售點(diǎn)分散，每一個(gè)終端都有銷售，但又都形不成熱銷的場(chǎng)面，結(jié)果使得各終端都不會(huì)對(duì)產(chǎn)品有很好的銷售印象，從而降低了終端客戶的銷售熱度。產(chǎn)品鋪貨后，如果在一段時(shí)期之內(nèi)沒有一個(gè)良好的銷售態(tài)勢(shì)的話，很容易使賣場(chǎng)銷售人員和消費(fèi)者產(chǎn)生一種產(chǎn)品滯銷的感覺，從而使產(chǎn)品失去市場(chǎng)親和力，逐步被打入冷宮。2．4、上市初期，選擇合理的鋪貨網(wǎng)點(diǎn)，集中優(yōu)勢(shì)力量，在短期內(nèi)營(yíng)造產(chǎn)品熱銷的市場(chǎng)局面，并利用此時(shí)的銷售熱度，逐步將產(chǎn)品順利的鋪向二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)。這樣會(huì)極大地減少鋪貨的難度，同時(shí)也更加有利于資金的回籠。鋪貨流程3.1總經(jīng)銷商-------------------------------------------------名煙名酒店3.2總經(jīng)銷商------------------核心分銷商---------------名煙名酒店第五部分：名煙名酒店終端建設(shè)與維護(hù)主要內(nèi)容：銷售終端建設(shè)終端宣傳促銷團(tuán)購資源的開發(fā)1、銷售終端建設(shè)銷售終端包裝根據(jù)包裝的形式和內(nèi)容，終端包裝分為硬包裝和軟包裝兩類，終端包裝工作必須作到兩點(diǎn)：一是店內(nèi)店外宣傳品顯而易見、氣勢(shì)宏大、整齊劃一，這就是終端的硬包裝，也就是實(shí)物包裝---------專柜陳列；二是終端人員首先推薦本企業(yè)的產(chǎn)品，產(chǎn)品介紹不僅全面細(xì)致、突出賣點(diǎn)，還應(yīng)含有一定的誘導(dǎo)性，就像是企業(yè)自己的專業(yè)推薦員一樣，終端人員這種宣傳很大程序上通過銷售人員與之建立良好的人際關(guān)系來實(shí)現(xiàn)。企業(yè)與終端服務(wù)員這種感情上建立的相互信任協(xié)作的友誼關(guān)系，稱之為軟包裝，對(duì)于新上市產(chǎn)品來說軟包裝尤為重要。硬包裝，就是實(shí)物包裝，利用各類宣傳物品對(duì)終端網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行的形象包裝。基本原則是：顯而易見------終端宣傳品要展示在最醒目的位置，要起到抓住消費(fèi)者視覺注意力的作用，如在大型終端的立牌、店內(nèi)的貨架燈箱等。整齊劃一------終端的POP宣傳品的展示要整潔、色調(diào)一致，要與終端店內(nèi)的整體規(guī)劃統(tǒng)一。新穎美觀------在產(chǎn)品展示架、標(biāo)牌等終端宣傳品的陳列上設(shè)計(jì)要有新意，但要注意整體的美觀、大方。氣勢(shì)宏大------在粘貼、陳列終端POP時(shí)要盡量做到最大化、整齊化、層次化、色調(diào)統(tǒng)一。不能破壞終端店整體規(guī)劃------在進(jìn)行包裝的同時(shí)首先要爭(zhēng)得終端店負(fù)責(zé)人的同意，其次要在原有的規(guī)劃、風(fēng)格下進(jìn)行包裝。包裝標(biāo)準(zhǔn)為：產(chǎn)品展示醒目，縱向排列（最少5個(gè)）、展示面最大化。商標(biāo)面向消費(fèi)者，排列方向統(tǒng)一。保持產(chǎn)品及場(chǎng)地的整潔。明顯的價(jià)格標(biāo)識(shí)---價(jià)格標(biāo)識(shí)應(yīng)準(zhǔn)確、統(tǒng)一、細(xì)致；所有展示產(chǎn)品均應(yīng)有價(jià)格標(biāo)識(shí)。正確使用售點(diǎn)終端宣傳品---宣傳品應(yīng)放于店內(nèi)顯著位置，不可被其他物品遮擋，終端展示品和POP的展示要接近水平視線，不可過高或過低；廣告品應(yīng)保持格調(diào)和訴求方面的統(tǒng)一性，并要定期對(duì)終端宣傳品的展示和陳列進(jìn)行檢查，對(duì)破損、污染的宣傳品進(jìn)行更換。正確使用展品和展示工具---展品與展示工具應(yīng)充分配合，新展示工具應(yīng)用于樣品上。銷售終端建設(shè)軟包裝：軟包裝側(cè)重感情溝通而獲得終端領(lǐng)班和服務(wù)員對(duì)企業(yè)、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)銷售人員的認(rèn)同。A、對(duì)終端人員在具體工作中要注意以下幾點(diǎn)：一要尊重服務(wù)員、促銷員，有禮貌，講信譽(yù)，常聯(lián)絡(luò)，投其所好等。二要幫助服務(wù)員、促銷員做些力所能及的事，幫助下貨，搬放東西，做好產(chǎn)品陳列。三要根據(jù)服務(wù)員、促銷員性格、利益趨向做不同的溝通，使她們有積極的心態(tài)推我們的產(chǎn)品。四要對(duì)營(yíng)業(yè)員、促銷員進(jìn)行一定的產(chǎn)品知識(shí)、促銷策略的宣傳，并對(duì)其進(jìn)行一定的企業(yè)文化、意識(shí)誘導(dǎo)，使其在介紹產(chǎn)品時(shí)有專業(yè)性、推動(dòng)力。B、軟終端包裝的幾種方式一是以產(chǎn)品知識(shí)推廣會(huì)的形式，在上市初期對(duì)名煙名酒營(yíng)業(yè)員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)、企業(yè)介紹、促銷政策、營(yíng)銷策略方面的培訓(xùn)。注意參加者一定要有小禮品贈(zèng)送。（水井坊終端培訓(xùn)）二是以聯(lián)誼會(huì)的形式對(duì)在終端促銷好的名煙名酒營(yíng)業(yè)員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，贈(zèng)送禮品，并邀請(qǐng)其他服務(wù)員參加，達(dá)到互相激勵(lì)的作用。三是業(yè)務(wù)員不定期的到終端店訪問，及時(shí)作好同名煙名酒營(yíng)業(yè)員的溝通，遇到問題及時(shí)解決?？傊?，軟包裝在銷售中是重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，在很大程度上引導(dǎo)消費(fèi)者購買。但軟包裝建設(shè)不是立竿見影的，而要在一點(diǎn)一滴的業(yè)務(wù)實(shí)務(wù)中積累，這與每個(gè)業(yè)務(wù)員的勤奮和誠(chéng)懇的態(tài)度是分不開的。2、終端店的宣傳策略終端店的宣傳在允許的終端店進(jìn)行形象建設(shè)，如：門頭裝修、專賣店建設(shè)、專柜裝修等硬件設(shè)施的形象宣傳在終端強(qiáng)化POP張貼廣告，配送產(chǎn)品宣傳手冊(cè)、產(chǎn)品演示展柜、折頁、橫幅、易拉寶等。促銷培訓(xùn)宣傳終端店的促銷人員進(jìn)行統(tǒng)一的培訓(xùn)、統(tǒng)一宣傳口徑及產(chǎn)品促銷策略。并制定相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制對(duì)終端促銷人員進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，調(diào)動(dòng)終端促銷人員的積極性。在產(chǎn)品進(jìn)行促銷時(shí)，在促銷的地點(diǎn)進(jìn)行POP包裝，設(shè)立展臺(tái)，立式宣傳板，并進(jìn)行專題片、VCD光盤播放，營(yíng)造熱銷的氣氛。車體宣傳：主要以公交車的車體廣告為主，突出郎酒品牌形象和產(chǎn)品外型。人員促進(jìn)：選派精干業(yè)務(wù)員、促銷員，在業(yè)務(wù)所在地的終端網(wǎng)點(diǎn)，做好宣傳、促銷、售后服務(wù)、顧客跟蹤調(diào)查、建立顧客檔案等市場(chǎng)精細(xì)化工作。戶外平面廣告：在一些醒目的建筑物上或人流量大的道路兩側(cè)可以通過廣告公司設(shè)置大型的廣告板進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，以及在一些人流量大的公交車站可以投放站牌廣告、燈箱廣告，增加目標(biāo)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品信息的可見度。注意：所有廣告的制作與投放必須與公司對(duì)產(chǎn)品的形象定位、訴求點(diǎn)、宣傳策略和公司形象相統(tǒng)一。3、名煙名酒店團(tuán)購資源的開發(fā)：3.1核心名煙名酒店的確定；3.2核心名煙名酒店團(tuán)購單位的初步鎖定；3.3名煙名酒店團(tuán)購關(guān)系利用的規(guī)劃：贈(zèng)酒、小型品鑒會(huì)；3.4和名煙名酒店老板溝通郎酒團(tuán)購運(yùn)作形式：協(xié)助其開發(fā)市場(chǎng)，不是挖他的資源；3.5具體整個(gè)規(guī)劃的執(zhí)行、人員安排等規(guī)劃上報(bào)事業(yè)部批準(zhǔn)后執(zhí)行。第六部分：市場(chǎng)推廣與維護(hù)主要內(nèi)容：市場(chǎng)推廣流程市場(chǎng)的推廣市場(chǎng)的維護(hù)與管理1、市場(chǎng)推廣的流程2、市場(chǎng)推廣隨著廣告的投放和宣傳的擴(kuò)大，在市場(chǎng)反映良好和產(chǎn)品的銷量、知名度不斷提高的情況下，要及時(shí)的向周邊區(qū)域推廣，擴(kuò)大名煙名酒店的覆蓋范圍，深挖市場(chǎng)潛力，使熱點(diǎn)銷售迅速擴(kuò)大為熱區(qū)銷售。2．1、周邊區(qū)域網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)：在保證原有終端質(zhì)量的情況下，在周邊區(qū)域進(jìn)行下一步的客戶調(diào)查、篩選、確定合適的終端客戶，擴(kuò)展現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)。2．2、終端宣傳跟進(jìn)：在網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)展的同時(shí)，要保持原有區(qū)域的工作力度；在擴(kuò)展的新網(wǎng)點(diǎn)要及時(shí)的進(jìn)行終端的包裝和宣傳，并要制定相應(yīng)的終端宣傳計(jì)劃。2．3、原有網(wǎng)絡(luò)的整理維護(hù)：在產(chǎn)品熱銷時(shí)，可以根據(jù)市場(chǎng)的銷售情況將原有銷量小、信譽(yù)不好、地理位置差的終端店清理出現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)。在清理的同時(shí)要對(duì)銷量好的終端店加大工作力度，使銷量保持在一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的水平。2．4、加強(qiáng)公關(guān)、促銷活動(dòng)：隨著市場(chǎng)的擴(kuò)大，要加大產(chǎn)品的宣傳、促銷力度，同時(shí)推出一系列的公關(guān)、促銷活動(dòng)，樹立品牌形象、促進(jìn)產(chǎn)品銷售。3、市場(chǎng)的維護(hù)與管理終端的維護(hù)管理對(duì)終端的維護(hù)管理采用分區(qū)負(fù)責(zé)、分片管理、逐點(diǎn)落實(shí)的原則。分區(qū)負(fù)責(zé)：每個(gè)銷售代表負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域的終端管理工作，每區(qū)域應(yīng)包含合理的名煙名酒店終端數(shù)目30家－50家。分片管理：每個(gè)銷售代表將負(fù)責(zé)區(qū)域細(xì)分成幾個(gè)片區(qū)，每片區(qū)可按區(qū)域分成A片、B片或按拜訪路線分為A線、B線。分片時(shí)著重考慮相對(duì)集中，分線時(shí)著重考慮路線不重復(fù)交叉，以盡量減少在路上耗費(fèi)時(shí)間為準(zhǔn)。每一片區(qū)或線路的容量約為一日拜訪量。周期拜訪：每個(gè)銷售代表應(yīng)制定終端客戶拜訪計(jì)劃，按照計(jì)劃每個(gè)終端客戶在一個(gè)時(shí)間周期內(nèi)拜訪一次。每個(gè)終端客戶應(yīng)每周最少拜訪2次。銷售代表按片區(qū)或線路實(shí)施每日拜訪，根據(jù)不同類型的終端、不同的拜訪周期安排機(jī)動(dòng)的拜訪時(shí)間。逐點(diǎn)落實(shí)：銷售代表每日必須制定計(jì)劃，按片區(qū)或線路拜訪，線路上的終端必須逐點(diǎn)落實(shí)，不得遺漏，以保證最大效率地管理好區(qū)內(nèi)的終端網(wǎng)點(diǎn)并有合理的拜訪周期。銷售通路維護(hù)管理通路維護(hù)管理的目的：保證產(chǎn)品銷售渠道暢通，每個(gè)終端店有合理的產(chǎn)品庫存，產(chǎn)品的配送及時(shí)準(zhǔn)確。管理各級(jí)經(jīng)銷商，使其在自己的區(qū)域銷售，不得跨區(qū)銷售、不得互相爭(zhēng)搶客戶。對(duì)各級(jí)經(jīng)銷商的銷售價(jià)格有效控制，不得高價(jià)銷售或低價(jià)傾銷，保持整個(gè)區(qū)域市場(chǎng)價(jià)格的統(tǒng)一性。對(duì)每個(gè)通路成員的經(jīng)營(yíng)狀況、庫存情況、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的銷售情況及時(shí)的統(tǒng)計(jì)，適時(shí)調(diào)整自己的營(yíng)銷策略。通路維護(hù)管理的重點(diǎn)：對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員、庫房的庫管員等人及時(shí)的溝通。終端服務(wù)員、促銷員的及時(shí)溝通。對(duì)各級(jí)通路成員負(fù)責(zé)人進(jìn)行營(yíng)銷、通路策略的溝通，制定相應(yīng)的違規(guī)處罰制度。銷售代表日常終端維護(hù)管理制定市場(chǎng)走訪計(jì)劃，明確工作任務(wù)數(shù)量，根據(jù)前期工作情況和終端檔案及網(wǎng)絡(luò)情況，明確當(dāng)天走訪哪些終端，走訪的進(jìn)程中哪些是重點(diǎn)對(duì)象，當(dāng)天要解決哪些主要問題等，制定詳細(xì)走訪計(jì)劃。做好準(zhǔn)備工作，如：名片、紙筆、相關(guān)的銷售表格、相關(guān)的公司和產(chǎn)品資料、要攜帶宣傳品（數(shù)量、種類）以及是否帶膠水、膠帶、剪刀，是否安排妥當(dāng)準(zhǔn)備的問卷及小禮品。工作原則：精神飽滿、熱情周到、全面細(xì)致、逐一落實(shí)。具體做某一終端的工作步驟看戶外：看戶外廣告有沒有，若沒有應(yīng)及時(shí)補(bǔ)上，做好硬包裝。勤問候：向服務(wù)員及時(shí)問候，不時(shí)帶點(diǎn)小禮品便于感情溝通，同時(shí)詢問產(chǎn)品的銷售和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售情況及銷售中的問題和意見，并隨時(shí)記錄下來以便總結(jié)。查戶內(nèi)：檢查戶內(nèi)廣告張貼、產(chǎn)品的擺放是否到位，及時(shí)調(diào)整，以達(dá)到最佳狀態(tài)，做到產(chǎn)品的生動(dòng)化陳列。快記錄：把詢問的情況快速記錄下來，以后好總結(jié)經(jīng)驗(yàn)。提要求：針對(duì)實(shí)際情況及問題，提出要求和建議，盡量達(dá)到目的。禮貌離開。總結(jié)分析：根據(jù)當(dāng)天走訪情況必須進(jìn)行總結(jié)分析，具體到每個(gè)終端店的包裝是否到位，數(shù)量多少、產(chǎn)品銷售和庫存數(shù)量、發(fā)現(xiàn)了什么問題等情況進(jìn)行匯總；拜訪了什么人？談什么內(nèi)容？達(dá)到了什么目的？客戶提出了什么問題？綜合一天的工作針對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作提出合理化建議。根據(jù)當(dāng)天的檢查情況要肯定成績(jī)，發(fā)現(xiàn)問題，及時(shí)進(jìn)行總結(jié)分析，重大問題進(jìn)行整改，一般問題開會(huì)檢討行動(dòng)管理即個(gè)人時(shí)間管理時(shí)間對(duì)任何人而言都是重要資源，對(duì)銷售人員更是珍貴。能有效利用時(shí)間的銷售人員，必然是一個(gè)常勝的銷售員。如何有效地運(yùn)用銷售時(shí)間設(shè)定銷售目標(biāo)——有目標(biāo)才有方向感，才能集中所有精力去努力，而不再彷徨和猶豫。做好工作計(jì)劃——按計(jì)劃行事才不至于錯(cuò)亂和緊張，事先做好計(jì)劃可以更有效的利用時(shí)間，階段性的完成銷售目標(biāo)化解工作壓力。對(duì)客戶的拜訪及事務(wù)的處理要設(shè)定優(yōu)先順序：哪個(gè)人應(yīng)該先去拜訪？哪件事應(yīng)優(yōu)先完成有條才能不紊！對(duì)期限內(nèi)的工作分階段完成：備有記事薄或周歷、月歷，以分出完成的時(shí)間及期限，但要知道自己在一定時(shí)期內(nèi)到底能完成多少銷售？制定出符合實(shí)際情況的、可行的工作計(jì)劃。為可能發(fā)生的事項(xiàng)預(yù)留時(shí)間：銷售常因交通和客戶的變卦必須做彈性的應(yīng)變，最好每天留出10%的時(shí)間以處理突發(fā)事件。訓(xùn)練明確的溝通能力和指導(dǎo)能力：說話要明確有力，暗示和隱瞞常常易造成誤會(huì)和誤解，這也常是費(fèi)事、誤時(shí)的原因。避免過分勞累，要高效率的工作：勞累時(shí)工作往往是事倍功半！設(shè)法給自己安靜片刻：每天用半小時(shí)來想想計(jì)劃，思考一些問題，或是激勵(lì)自己對(duì)自己的工作效率進(jìn)行診斷：是否了解客戶地址后再出發(fā)拜訪？是否和直接負(fù)責(zé)人當(dāng)面洽談？未能達(dá)到預(yù)定的拜訪客戶數(shù)量時(shí)，后來是否及時(shí)補(bǔ)上？是否心里有所準(zhǔn)備，以拜訪活動(dòng)為優(yōu)先？是否經(jīng)常只做一些雜事及拜訪活動(dòng)以外的業(yè)務(wù)，缺乏正確的、統(tǒng)一性的工作意識(shí)？是否只是拜訪特定的客戶，超過必要的拜訪次數(shù)？只要用電話聯(lián)絡(luò)即可解決的事情，故意登門拜訪？在客戶處停留時(shí)間是否太長(zhǎng)？該拜訪的客戶很少拜訪；不必拜訪的客戶卻頻頻拜訪？是否擬定了拜訪計(jì)劃，同時(shí)努力依計(jì)劃而行？是否常對(duì)每一個(gè)客戶進(jìn)行都有明確目的的拜訪？是否只拜訪容易抵達(dá)地點(diǎn)的客戶？會(huì)不會(huì)覺得拜訪客戶是件很沉重的負(fù)擔(dān)？是否毫無積極目的地拜訪客戶，又毫無收獲的回來？是否覺得和客戶及營(yíng)業(yè)員溝通沒有效率？解決拖欠貨款的處理辦法Ⅰ.首先找到拖欠貨款的我方的原因及容易導(dǎo)致延遲回款的因素由于付款日期、付款期限、付款方式的變更卻未互相了解，還按原來的制度清款、收款；單位、數(shù)量與合同內(nèi)容有出入，對(duì)方提出修訂的要求，卻未予以處理；對(duì)方有退、換產(chǎn)品的要求卻未及時(shí)處理；折扣計(jì)算錯(cuò)誤，卻未予以糾正；收貨單、清款單未在商定的日期送到；我方應(yīng)提供的相關(guān)手續(xù)、發(fā)票未及時(shí)提供；Ⅱ.收款技巧客戶拖欠貨款的原因較多，但總的可概括為兩大類：無力償付和故意拖欠，無力償付是指客戶因經(jīng)營(yíng)管理不善，財(cái)務(wù)出現(xiàn)困難，沒有資金償付到期貨款，對(duì)這種情況要具體分析，如客戶確實(shí)遇到暫時(shí)困難，且與我們有長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系時(shí)，我們應(yīng)幫助客戶度過難關(guān)，以便收回較多貨款或?qū)嵨?。如無我方原因的故意拖欠，常見的收款方法有以下幾種：A、講理法：收款人應(yīng)有禮貌地說明理由，無故拖欠已對(duì)我們產(chǎn)生了消極影響，造成損失，若不及時(shí)付款，引起法律糾紛，對(duì)雙方不利。B、惻隱術(shù)：收款人應(yīng)講清自己的處境，已被公司嚴(yán)厲處罰，損失很大，收不了款，無法回去交待，今年一年就白工作了，如這樣，今年春節(jié)就回不了家了，請(qǐng)欠款人多體諒一下收款人。否則只好破罐破摔（暗含威脅）。C、疲勞戰(zhàn)法：抓住欠款企業(yè)的關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)人長(zhǎng)期軟磨硬泡，堅(jiān)持打持久戰(zhàn)，不達(dá)目的絕不罷休，總有一天，該領(lǐng)導(dǎo)人意志松懈，會(huì)同意付款。D、激將法：用語言刺激欠款人，暗示若不及時(shí)付款將會(huì)有損他的形象和尊嚴(yán)，對(duì)方為了面子，不得不及時(shí)付款。E、軟硬術(shù)法：由兩個(gè)人同時(shí)去收款，一個(gè)態(tài)度強(qiáng)硬，一個(gè)態(tài)度和氣，以理服人，如果二人配合得好，會(huì)收到較好的效果。F、恭維法：首先利用各種方法贊美客戶，將其推到一個(gè)講信用、勢(shì)力大、財(cái)大氣粗的位置上，再提出要款的要求。如：“某經(jīng)理，你看咱們公司的生意這么好，您在咱們**市場(chǎng)的地位也是老大哥了，我們的這點(diǎn)款對(duì)您來說就是九牛一毛嗎！”這種方法在欠款較少時(shí)使用較好?？傊?，在銷售實(shí)踐中清欠貨款的方法很多，要因地、因人而異，但其總的策略就是“動(dòng)之以情，曉之以理；軟硬兼施，不急不躁；死纏硬磨，貴在堅(jiān)持?！北砀窆芾砼c檢查時(shí)間工作流程備注每日1、接受上級(jí)主管的工作安排。2、出差在外的每日填寫《每日工作報(bào)告》，回駐地后一并呈交《每日工作報(bào)告》。每周每周六向上級(jí)主管呈交《每周銷售報(bào)告》、《一周市場(chǎng)信息》、《一周走訪路線計(jì)劃表》。每月1、每月向上級(jí)主管呈交《每月銷售報(bào)告》、《下月工作計(jì)劃》、《三個(gè)月滾動(dòng)銷售預(yù)測(cè)》、《客戶存貨報(bào)告》、《每月貨款回收管理表》。2、參加上級(jí)主管召開的月度營(yíng)銷例會(huì)。每季向上級(jí)主管呈交《季度銷售報(bào)告》《下季度工作計(jì)劃》。獎(jiǎng)品名稱：500萬U豆體驗(yàn)卡卡號(hào)：50