營(yíng)銷系列培訓(xùn)：培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人員（匯編）

培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人員

1點(diǎn)石成金營(yíng)銷系列培訓(xùn)培訓(xùn)主題：

A、銷售技巧你的目標(biāo)——成為專業(yè)銷售人才銷售業(yè)務(wù)準(zhǔn)備技巧接近客戶的技巧進(jìn)入銷售主題的技巧事實(shí)調(diào)查的技巧詢問(wèn)與聆聽(tīng)技巧演示的技巧特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧產(chǎn)品說(shuō)明的技巧簽約技巧2培訓(xùn)主題：

B、市場(chǎng)營(yíng)銷概念及營(yíng)銷組合知識(shí)銷售在企業(yè)中的角色幾與營(yíng)銷的關(guān)系外部分析內(nèi)部分析市場(chǎng)區(qū)隔目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)定位從營(yíng)銷組合4P中找出競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的營(yíng)造方法3自我表現(xiàn)介紹你是誰(shuí)？你要找哪一位？你來(lái)的目的是什么？（請(qǐng)用十秒鐘完成自我介紹）4（1）你的目標(biāo)——成為專業(yè)營(yíng)銷人才成功關(guān)鍵：知己自己知彼戰(zhàn)略贏不斷改善5請(qǐng)分析你自己有哪些關(guān)鍵元素（自我評(píng)價(jià)活動(dòng)）了解您銷售的產(chǎn)品硬件構(gòu)成制程規(guī)格性能使用方法交易條件與競(jìng)爭(zhēng)者比較缺陷注意：充分了解您的產(chǎn)品特色及在同級(jí)產(chǎn)品中的地位。6自我改善的第一步：認(rèn)識(shí)自己17知道不知道知道13不知道24別人自己自我改善的第一步：認(rèn)識(shí)自己2已開(kāi)的窗戶—自己能坦然讓別人知道的領(lǐng)域隱蔽的窗戶—自己刻意隱蔽，不讓別人知道的領(lǐng)域盲目的窗戶—?jiǎng)e人能看得清楚，自己卻全然不知的領(lǐng)域黑暗的窗戶—自己和別人都不知道的無(wú)意識(shí)領(lǐng)域，暗藏未知的可能性。8自我改善的第一步：認(rèn)識(shí)自己3你自己屬于什么類型？權(quán)威型低價(jià)導(dǎo)向型人際型被動(dòng)型問(wèn)題解決型9（1）你的目標(biāo)—

成為專業(yè)營(yíng)銷人才要事第一10Q1Q2Q3Q4緊急重要（2）銷售業(yè)務(wù)準(zhǔn)備技巧準(zhǔn)備A：自己個(gè)人儀容心理思想身體語(yǔ)言11（2）銷售業(yè)務(wù)準(zhǔn)備技巧準(zhǔn)備B溫故知新，不斷更新產(chǎn)品知識(shí)/資料、價(jià)格公司資料/業(yè)務(wù)流程對(duì)手品牌/弱點(diǎn)、競(jìng)爭(zhēng)狀況客戶背景、習(xí)慣、市場(chǎng)定位、對(duì)公司的所在價(jià)值市場(chǎng)走勢(shì)、機(jī)會(huì)、變化你的職責(zé)、銷售任務(wù)、銷售計(jì)劃12（2）銷售業(yè)務(wù)準(zhǔn)備技巧準(zhǔn)備C拜訪準(zhǔn)客戶見(jiàn)面產(chǎn)品資料、樣板、演示資料等拜訪客戶名單及計(jì)劃表會(huì)談筆記本銷售計(jì)劃/提議商談目標(biāo)及重點(diǎn)流程13（2）銷售業(yè)務(wù)準(zhǔn)備技巧準(zhǔn)備C，拜訪客戶五大步驟認(rèn)定目標(biāo)客戶及優(yōu)先順序掌握客戶資料掌握自己的資料及資源掌握明確的拜訪目的及會(huì)談要點(diǎn)記錄拜訪結(jié)果、包括完成及未完成工作。參考資料：客戶訪問(wèn)表（見(jiàn)附件）14附件A拜訪活動(dòng)日?qǐng)?bào)表月份： 業(yè)務(wù)代表：15拜訪公司名稱訪問(wèn)對(duì)象滯留時(shí)間初次拜訪再拜訪銷售進(jìn)度不在客戶反映備注接近客戶產(chǎn)品說(shuō)明展示建議書(shū)簽約強(qiáng)中弱1234567日期當(dāng)日拜訪家數(shù)再訪家數(shù)累計(jì)拜訪家數(shù)再訪家數(shù)附件B客戶管理表年度： 業(yè)務(wù)代表：16拜訪公司名稱拜訪對(duì)象地區(qū)電話拜訪預(yù)定備注1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月1計(jì)劃實(shí)際2計(jì)劃實(shí)際3計(jì)劃實(shí)際4計(jì)劃實(shí)際5計(jì)劃實(shí)際6計(jì)劃實(shí)際7計(jì)劃實(shí)際8計(jì)劃實(shí)際9計(jì)劃實(shí)際附件C月度訪問(wèn)活動(dòng)計(jì)劃表月份： 業(yè)務(wù)代表：17拜訪公司名稱拜訪對(duì)象初訪再訪拜訪預(yù)定備注12345678。。。2930311計(jì)劃實(shí)際2計(jì)劃實(shí)際3計(jì)劃實(shí)際4計(jì)劃實(shí)際5計(jì)劃實(shí)際6計(jì)劃實(shí)際7計(jì)劃實(shí)際8計(jì)劃實(shí)際9計(jì)劃實(shí)際（3）接近客戶的技巧A、怎樣接近客戶？掌握接近客戶的渠道掌握ApproachTalk敲門(mén)談話的技巧1、稱呼對(duì)方

2、自我介紹

3、感謝接見(jiàn)

4、寒喧

5、表達(dá)來(lái)意

6、贊美/詢問(wèn)18接近客戶的渠道來(lái)源：市場(chǎng)調(diào)查、資料收集、相關(guān)行業(yè)（3）接近客戶的技巧A、面對(duì)初次見(jiàn)面的客戶，如何立即獲得客戶的好感？第一印象的效果注意客戶的情緒給客戶好的外觀印象要記住并說(shuō)出客戶的名字讓您的客戶有優(yōu)越感自己需快樂(lè)開(kāi)朗利用小禮品贏得客戶的好感19（3）接近客戶的技巧B、直接（面對(duì)面）接近和間接（非面對(duì)面）接近的技巧直接接近：預(yù)約訪問(wèn)、隨機(jī)訪訪問(wèn)、掃街（奔走訪問(wèn)）間接接近：利用電話、傳真、函件等。C、從接近客戶轉(zhuǎn)成為客戶接近你的關(guān)鍵元素善用JEB刺激客戶產(chǎn)生需要掌握競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，成為客戶的首選成為客戶的顧問(wèn)或解決問(wèn)題的好助手。20（3）接近客戶的技巧準(zhǔn)備好是否成為準(zhǔn)客戶的調(diào)查項(xiàng)目調(diào)查項(xiàng)目 希望獲得的資訊 向誰(shuí)取得？12345621（3）接近客戶的技巧從接近客戶轉(zhuǎn)成客戶接近你的關(guān)鍵元素利用產(chǎn)品及其他賣點(diǎn)結(jié)合為競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，成為顧客首選22安裝包裝保證質(zhì)量特色交貨與信用品牌售后服務(wù)核心利益內(nèi)容增值賣點(diǎn)有形賣點(diǎn)核心賣點(diǎn)養(yǎng)成JEB的商品說(shuō)明習(xí)慣，讓您變得非常有說(shuō)服力JEB說(shuō)明產(chǎn)品的事實(shí)狀況（JUSTFACT）將這些FACT中具有的性質(zhì)加以解釋說(shuō)明（EXPLANATION）再加以闡述它的利益（BENEFIT）及帶給客戶的利益JEB手法的威力關(guān)鍵點(diǎn)有兩個(gè)：競(jìng)爭(zhēng)力：成為客戶首選銷售力：成為客戶的伙伴23養(yǎng)成JEB的商品說(shuō)明習(xí)慣，讓您變得非常有說(shuō)服力JEB三段論法24性質(zhì)JUSTFACT長(zhǎng)處、優(yōu)點(diǎn)BENEFIT說(shuō)明、解釋EXPLANATION這把椎子的手柄是六角形的因而容易握緊，不易滑動(dòng)打釘子時(shí)能打得準(zhǔn)，不會(huì)將釘子打歪這是低脂的牛奶因而不會(huì)變胖讓您能獲得營(yíng)養(yǎng)及苗條了解您銷售的產(chǎn)品請(qǐng)準(zhǔn)備好您的商品JEB情報(bào)25性質(zhì)JUSTFACT說(shuō)明、解釋EXPLANATION長(zhǎng)處、優(yōu)點(diǎn)BENEFIT提高產(chǎn)品知識(shí)的要點(diǎn)產(chǎn)品的硬件部分產(chǎn)品的軟件部分產(chǎn)品的使用知識(shí)產(chǎn)品的交易條件產(chǎn)品的周邊知識(shí)26課堂訓(xùn)練27互動(dòng)學(xué)習(xí)請(qǐng)介紹貴公司產(chǎn)品的JEB請(qǐng)介紹怎樣知己（你自己）請(qǐng)介紹怎樣知彼（對(duì)手、客戶）（4）進(jìn)入銷售主題的技巧掌握購(gòu)買過(guò)程“7”大階段281、引起注意ATTENTION2、發(fā)生興趣INTEREST3、產(chǎn)生聯(lián)想CONSIDER4、激發(fā)欲望DESIRE5、比較價(jià)值COMPARE6、決心購(gòu)買DICIDER7、進(jìn)行購(gòu)買ACTION（5）事實(shí)調(diào)查的技巧進(jìn)行事實(shí)調(diào)查的方法事前調(diào)查——資料，數(shù)據(jù)庫(kù)現(xiàn)場(chǎng)觀察——行為，語(yǔ)言直接詢問(wèn)——應(yīng)用5W、1H問(wèn)卷調(diào)查29（6）詢問(wèn)與聆聽(tīng)技巧詢問(wèn)技巧開(kāi)放式問(wèn)題：讓對(duì)方表達(dá)看法、想法。例如：你對(duì)合約內(nèi)容還有哪些要考慮？你覺(jué)得我們的產(chǎn)品設(shè)計(jì)怎樣？請(qǐng)說(shuō)一下你對(duì)我們的服務(wù)表現(xiàn)好嗎？（請(qǐng)把上面問(wèn)題改成閉鎖式問(wèn)題）30（6）詢問(wèn)與聆聽(tīng)技巧閉鎖式問(wèn)題：把對(duì)方鎖定在一個(gè)范圍內(nèi)選擇答案。例如：對(duì)我們的建議書(shū)內(nèi)容相信你已很清楚，對(duì)嗎？這建議對(duì)你需要的五個(gè)產(chǎn)品規(guī)格都能配合，你同意嗎？那我們?nèi)绻麑?duì)這建議書(shū)沒(méi)有其他意見(jiàn)了，簽字確認(rèn)好嗎？（請(qǐng)八上面問(wèn)題轉(zhuǎn)換為開(kāi)放式問(wèn)題）31課堂訓(xùn)練小組活動(dòng)，演練詢問(wèn)與聆聽(tīng)技巧32（7）演示的技巧演示或展示（PRESENTATION）作用和過(guò)程是從多方面了解客戶需要及掌握我們產(chǎn)品及服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)結(jié)合成能夠吸引客戶的賣點(diǎn)或利益通過(guò)視聽(tīng)并用的介紹（如新產(chǎn)品）過(guò)程達(dá)成向客戶溝通及促進(jìn)銷售的目的演示成功關(guān)鍵準(zhǔn)備工作能夠帶出給客戶利益的訊息能夠帶出雙贏機(jī)會(huì)的訊息]能夠引起繼續(xù)聯(lián)系的演示總結(jié)33（7）演示的技巧演示成功關(guān)鍵-能夠帶出給客戶利益的訊息是FABFEATURE 特性ADVANTAGE 優(yōu)點(diǎn)（與MERIT可共通）BENEFIT 利益（即好處）-能夠帶出雙贏機(jī)會(huì)的訊息怎樣是雙贏？34怎樣是雙贏？35獨(dú)立互賴W/LW/LW/WW/W競(jìng)爭(zhēng)合作W=WIN贏L=LOSE輸怎樣是雙贏？從獨(dú)立到互相依賴的成功因素以雙贏思維解決問(wèn)題的決策導(dǎo)向以互利互惠原則選擇解決問(wèn)題的方案以合作代替獨(dú)立競(jìng)爭(zhēng)來(lái)共同處理問(wèn)題以長(zhǎng)線利益的思維平衡短期利益差異求同存異，雙贏為終36怎樣是雙贏？你和客戶達(dá)成雙贏的元素目標(biāo)結(jié)果方向資源責(zé)任后果37（7）演示的技巧怎樣演示？文字（大、精、簡(jiǎn)）圖片多用視覺(jué)效果清晰語(yǔ)言，避免使用地方方言身體語(yǔ)言留意聽(tīng)眾反應(yīng)38（8）特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧先考慮客戶利益才作出推銷九個(gè)能激發(fā)客戶聯(lián)想利益的方式：產(chǎn)品形象：帶出身份、地位、品位、個(gè)性滿足欲望（馬斯洛人性模型）安心安全：解后顧之憂人際關(guān)系：能滿足家人、助家人便利：省時(shí)、方便解決問(wèn)題系統(tǒng)化、標(biāo)準(zhǔn)化：省錢(qián)，避免浪費(fèi)滿足嗜好或興趣物超所值服務(wù)保證39馬斯洛人性模型40生理需求PHYSIOLOGY安全感SECURITY歸屬AFFILIATION尊重ESTEEM自我實(shí)現(xiàn)SELF-ACTUALIZATION課堂練習(xí)請(qǐng)選擇一種產(chǎn)品，掌握其特性，利用演示，介紹利益給客戶41（9）產(chǎn)品說(shuō)明的技巧透過(guò)證明說(shuō)明您的客戶STEP1找出滿足客戶需求的銷售重點(diǎn)STEP2準(zhǔn)備針對(duì)銷售重點(diǎn)的證據(jù)42實(shí)物展示專家的證言視學(xué)的證明推薦信函保證書(shū)客戶的感謝信統(tǒng)計(jì)及比較資料成功案例公開(kāi)報(bào)道（9）產(chǎn)品說(shuō)明的技巧向客戶證實(shí)銷售重點(diǎn)的方法43銷售重點(diǎn)證明方法實(shí)物展示專家的證言視覺(jué)的證明推薦函保證書(shū)客戶感謝信統(tǒng)計(jì)及比較資料成功案例公開(kāi)報(bào)道（10）異議處理的技巧異議的種類

1、真實(shí)的異議： 客戶表達(dá)目前沒(méi)有需要或?qū)δ漠a(chǎn)品不滿意或?qū)δ漠a(chǎn)品抱有偏見(jiàn)； 例如：從朋友處聽(tīng)到您的產(chǎn)品容易出故障。

2、假的異議指客戶用借口、敷衍的方式應(yīng)付業(yè)務(wù)代表?？蛻籼岢龊芏喈愖h，但這些異議并不是他們真正在乎的地方。3、隱藏的異議，例如： 客戶希望降價(jià)，但卻提出其他，如品質(zhì)、外觀、顏色等異議，以降低產(chǎn)品的價(jià)格，而達(dá)成降價(jià)的目的。44（10）異議處理的技巧了解異議產(chǎn)生的基本原因：原因在客戶拒絕改變情緒低潮沒(méi)有意愿無(wú)法滿足客戶的需要預(yù)算不足借口、推托客戶抱有隱藏式的異議45（10）異議處理的技巧了解異議產(chǎn)生的基本原因：原因在業(yè)務(wù)代表本人無(wú)法取得客戶的好感夸大其詞使用過(guò)多的專門(mén)術(shù)語(yǔ)事實(shí)調(diào)查不正確不當(dāng)?shù)臏贤ㄕ故臼ё藨B(tài)過(guò)高，處處讓客戶詞窮。46（10）異議處理的技巧1、忽視法所謂“忽視法”，就是當(dāng)客戶提出的一些反對(duì)意見(jiàn)與眼前的交易扯不上直接的關(guān)系，您只需要面帶笑容的同意他就好了。2、補(bǔ)償法給客戶一些補(bǔ)償，讓他取得心理的平衡，讓他產(chǎn)生兩種感覺(jué)：產(chǎn)品的架構(gòu)與售價(jià)一致產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶是重要的，產(chǎn)品沒(méi)有的優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶而言是較不重要的。3、太極法業(yè)務(wù)代表將客戶的反對(duì)意見(jiàn)，直接轉(zhuǎn)換為為什么他必須購(gòu)買的理由。47（10）異議處理的技巧4、詢問(wèn)法1、透過(guò)詢問(wèn)，把握住客戶真正的異議點(diǎn)。2、透過(guò)詢問(wèn)，直接化解客戶的反對(duì)意見(jiàn)有時(shí)，業(yè)務(wù)代表也能透過(guò)各客戶提出反問(wèn)的技巧，直接化解客戶的異議。5、是的YES….如果IF業(yè)務(wù)代表最好不要開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地直接提出反對(duì)的意見(jiàn)在表達(dá)不同意見(jiàn)時(shí),盡量利用:“是的YES….如果IF”的句法，軟化不同意見(jiàn)的口語(yǔ)。6、直接反駁法有些情況您必須直接反駁，以糾正客戶不正確的觀點(diǎn)，使用直接反駁技巧時(shí)，在用語(yǔ)方面要特別的留意。態(tài)度要誠(chéng)懇、對(duì)事不對(duì)人，切勿傷害客戶的自尊心。要讓客戶感受到您的專業(yè)與敬業(yè)。48客戶談判技巧49與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)談判認(rèn)識(shí)談判對(duì)手類型認(rèn)識(shí)處理反對(duì)意見(jiàn)的過(guò)程認(rèn)識(shí)處理反對(duì)意見(jiàn)的實(shí)例談判的竅門(mén)和招數(shù)認(rèn)識(shí)與經(jīng)銷商舉行談判的范圍和題目談判的過(guò)程控制談判的最終目的：雙贏的局面50認(rèn)識(shí)談判對(duì)手類型樂(lè)于助人型快人快語(yǔ)型蠻橫無(wú)理型分析客觀型優(yōu)柔寡斷型先入為主型51自以為是型沉默寡言型喜歡辯論型小心翼翼型虛偽狡猾型易受影響型認(rèn)識(shí)談判對(duì)手類型52交流技巧自以為是型讓他知道你尊敬和認(rèn)同他的行為，抓住機(jī)會(huì)一起共同解決問(wèn)題。沉默寡言型盡量把問(wèn)題簡(jiǎn)單化，掌握及關(guān)注重點(diǎn)，引導(dǎo)他了解你的思路，讓他主動(dòng)說(shuō)出，抓住機(jī)會(huì)，一言既出，駟馬難追喜歡辯論型加強(qiáng)訪問(wèn)和見(jiàn)面機(jī)會(huì)，強(qiáng)調(diào)你如何特別照顧他的利益，強(qiáng)調(diào)你是主動(dòng)幫他的，不是被動(dòng)的，控制你的情緒，嚴(yán)禁生氣。小心翼翼型虛偽狡猾型易受影響型認(rèn)識(shí)談判對(duì)手類型53交流技巧樂(lè)于助人型讓他知道你尊敬和認(rèn)同他的行為，抓住機(jī)會(huì)一起共同解決問(wèn)題?？烊丝煺Z(yǔ)型盡量把問(wèn)題簡(jiǎn)單化，掌握及關(guān)注重點(diǎn)，引導(dǎo)他了解你的思路，讓他主動(dòng)說(shuō)出，抓住機(jī)會(huì)，一言既出，駟馬難追蠻橫無(wú)理型加強(qiáng)訪問(wèn)和見(jiàn)面機(jī)會(huì)，強(qiáng)調(diào)你如何特別照顧他的利益，強(qiáng)調(diào)你是主動(dòng)幫他的，不是被動(dòng)的，控制你的情緒，嚴(yán)禁生氣。分析客觀型優(yōu)柔寡斷型先入為主型認(rèn)識(shí)處理反對(duì)

意見(jiàn)的過(guò)程54收集，確定反對(duì)意見(jiàn)的真實(shí)性明確了解反對(duì)意見(jiàn)的背后原因總結(jié)反對(duì)意見(jiàn)并轉(zhuǎn)化為一個(gè)問(wèn)題決定問(wèn)題是否可以通過(guò)談判來(lái)解決制定談判目標(biāo)和談判策略制定及進(jìn)行談判前所需要的準(zhǔn)備進(jìn)行談判過(guò)程，達(dá)成共識(shí)評(píng)估談判結(jié)果，作為以后的學(xué)習(xí)認(rèn)識(shí)處理反對(duì)意見(jiàn)的實(shí)例1、不愿意進(jìn)貨處理辦法：先了解不愿意進(jìn)貨的原因(主觀？客觀?）告訴他其他經(jīng)銷商原因進(jìn)貨的原因和好處針對(duì)主觀原因，進(jìn)行思想工作。針對(duì)客觀原因，進(jìn)行改善工作。2、利潤(rùn)低，沒(méi)有興趣處理辦法：建議促銷，提升銷量，平衡利潤(rùn)金額建議先少量入貨試銷。55認(rèn)識(shí)處理反對(duì)意見(jiàn)的實(shí)例3、顧客沒(méi)有興趣主動(dòng)購(gòu)買處理辦法改善店內(nèi)陳列和展示條件‘新產(chǎn)品剛上市，會(huì)有宣傳或廣告支持答應(yīng)定期監(jiān)測(cè)銷量，并準(zhǔn)備針對(duì)性促銷活動(dòng)吸引顧客4、銷路不好處理辦法找出是“4P”當(dāng)中哪一個(gè)原因找出是否需要對(duì)店進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)告訴他其他店成功的因素建議店內(nèi)促銷56認(rèn)識(shí)處理反對(duì)意見(jiàn)的實(shí)例5、產(chǎn)品太貴處理辦法：強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品“FAB”及服務(wù)是超值的重申產(chǎn)品及品牌的市場(chǎng)定位和目標(biāo)顧客群比較產(chǎn)品帶來(lái)的利潤(rùn)6、產(chǎn)品素質(zhì)不好處理辦法比較其他品牌告訴他對(duì)產(chǎn)品改善的措施及效果提供質(zhì)量保證的方案57談判的竅門(mén)和招數(shù)談判八大招堆積木醋與糖疲勞轟炸兵分幾路以點(diǎn)帶面甜言蜜語(yǔ)自我貶價(jià)一刻千金58什么時(shí)候用什么招數(shù)！談判的竅門(mén)和招數(shù)談判八大招堆積木：讓談判對(duì)手知道你掌握確切資料。醋與糖：拉鋸，考慮讓步或需要多些時(shí)間。疲勞轟炸：不讓對(duì)手有時(shí)間多想，或?qū)κ謨?yōu)柔寡斷。兵分幾路：爭(zhēng)取時(shí)間，讓對(duì)手不能對(duì)整個(gè)局面細(xì)想。以點(diǎn)帶面：先爭(zhēng)取橋頭堡，抓緊立足點(diǎn)，再擴(kuò)大攻勢(shì)。甜言蜜語(yǔ)：針對(duì)對(duì)手性格。自我貶價(jià)：以誠(chéng)意打動(dòng)對(duì)手。一刻千金：加速達(dá)成協(xié)議。59認(rèn)識(shí)與經(jīng)銷商舉行談判的范圍和題目談判范圍談判題目（舉例）業(yè)務(wù)： 目標(biāo)、原則、銷售目標(biāo)、品牌政

策顧客服務(wù)營(yíng)銷： 4個(gè)“P”合作： 供貨物流，財(cái)務(wù)，售后服務(wù)投訴： 質(zhì)量、人員態(tài)度、賠付60談判的過(guò)程控制61準(zhǔn)備討論提議還價(jià)破裂破裂談判的過(guò)程控制你的目的 對(duì)手的目的 滿足雙方的目的你的爭(zhēng)論 對(duì)手的爭(zhēng)論 你的反駁和底線你的條件（還價(jià)） 對(duì)手的條件（還價(jià)） 滿足雙方的條件62確定原則讓步底線談判共識(shí)談判最終目的：雙贏的局面63談判談判談判談判談判談判談判談判談判找出較容易滿足雙方的談判要點(diǎn)，找到共識(shí)。談判共識(shí)談判要點(diǎn)：產(chǎn)品價(jià)格銷貨表現(xiàn)庫(kù)存供貨促銷談判最終目的：雙贏的局面64對(duì)手你價(jià)格庫(kù)存促銷供貨價(jià)格2：8庫(kù)存7：3促銷5：5供貨9：1（11）簽約的技巧利益匯總法“T”字法前提條件法價(jià)值成本法詢問(wèn)法“Yes”、“Yes”、“Yes”法哀兵策略法65培訓(xùn)主題：

B、市場(chǎng)營(yíng)銷概念及營(yíng)銷組合知識(shí)66銷售在企業(yè)中的角色及與營(yíng)銷的關(guān)系67SWOT環(huán)境分析內(nèi)在因素外在因素PLCBCG企業(yè)能力PEST波特模型顧客行為銷售在企業(yè)中的角色及與營(yíng)銷的關(guān)系68SWOT環(huán)境分析內(nèi)在因素外在因素PLCBCG企業(yè)能力PEST波特模型顧客行為企業(yè)目標(biāo)及戰(zhàn)略計(jì)劃銷售在企業(yè)中的角色及與營(yíng)銷的關(guān)系69SWOT環(huán)境分析內(nèi)在因素外在因素PLCBCG企業(yè)能力PEST波特模型顧客行為企業(yè)目標(biāo)及戰(zhàn)略計(jì)劃市場(chǎng)目標(biāo)及戰(zhàn)略區(qū)隔與定位營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃（4P）銷售計(jì)劃及行動(dòng)包括促銷銷售在企業(yè)中的角色及與營(yíng)銷的關(guān)系70SWOT環(huán)境分析內(nèi)在因素外在因素PLCBCG企業(yè)能力PEST波特模型顧客行為企業(yè)目標(biāo)及戰(zhàn)略計(jì)劃市場(chǎng)目標(biāo)及戰(zhàn)略區(qū)隔與定位營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃（4P）銷售計(jì)劃及行動(dòng)包括促銷利用JEB/FAB，策劃銷售接近客戶進(jìn)行推銷競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)例如：品牌采購(gòu)價(jià)格產(chǎn)品/服務(wù)供貨安排質(zhì)量保證付款條件售后服務(wù)滿足客戶需要績(jī)效評(píng)估營(yíng)銷知識(shí)及技巧精要外部分析PEST分析競(jìng)爭(zhēng)分析內(nèi)部分析71營(yíng)銷知識(shí)及技巧精要：戰(zhàn)略管理的分析外部分析PEST分析72PEST競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析SWOT：Opportunity機(jī)會(huì)

Threat威脅Political政治Economical 經(jīng)濟(jì)Social社會(huì)Technological科技營(yíng)銷知識(shí)及技巧精要：戰(zhàn)略管理的分析競(jìng)爭(zhēng)分析（波特模型）73市場(chǎng)進(jìn)入者供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)者行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶替代品營(yíng)銷知識(shí)及技巧精要：戰(zhàn)略管理的分析內(nèi)部分析74SWOT：Strength強(qiáng)項(xiàng)

Wealkness弱項(xiàng)產(chǎn)品生命周期波士頓集團(tuán)咨詢規(guī)則

BostonconsultantGroup（BCG）功能內(nèi)部分析SWOT：Strength強(qiáng)項(xiàng)

Wealkness弱項(xiàng)75產(chǎn)品生命周期

ProductLiftCycle76發(fā)展成長(zhǎng)成熟衰退波士頓集團(tuán)咨詢規(guī)則

BCG——市場(chǎng)及產(chǎn)品矩陣77星？金牛狗市場(chǎng)增長(zhǎng)高低低高功能分析管理市場(chǎng)營(yíng)銷財(cái)務(wù)生產(chǎn)研究與開(kāi)發(fā)信息后勤服務(wù)售后服務(wù)78營(yíng)銷知識(shí)及技巧精要市場(chǎng)區(qū)隔目標(biāo)市場(chǎng)市場(chǎng)定位79市場(chǎng)區(qū)隔地理人口心理行為能力80目標(biāo)市場(chǎng)評(píng)估區(qū)隔市場(chǎng)成長(zhǎng)率結(jié)構(gòu)吸引力公司目標(biāo)及資源81選擇區(qū)隔市場(chǎng)無(wú)差異市場(chǎng)差異市場(chǎng)集中市場(chǎng)市場(chǎng)定位82找出競(jìng)爭(zhēng)有時(shí)并有效地溝通到目標(biāo)市場(chǎng)請(qǐng)說(shuō)出貴公司產(chǎn)品的市場(chǎng)定位（小組討論及演示）從營(yíng)銷組合（4P）中找出競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)PRODUCT 產(chǎn)品賣點(diǎn)PRICE 價(jià)格優(yōu)勢(shì)PROMOTION 促銷配套PLACE 市場(chǎng)通路及后勤支援83產(chǎn)品賣點(diǎn)84包裝安裝保證質(zhì)量特色交貨與信用品牌售后服務(wù)核心利益內(nèi)容增值賣點(diǎn)有形賣點(diǎn)核心賣點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的營(yíng)造方法85產(chǎn)品品質(zhì)設(shè)計(jì)和功能品牌質(zhì)量保證促銷廣告公共關(guān)系銷售人員庫(kù)存運(yùn)輸后勤售后服務(wù)價(jià)格折扣回扣、返利付款期限客戶想要的服務(wù)范圍及標(biāo)準(zhǔn)課堂訓(xùn)練引用4P營(yíng)銷組合，請(qǐng)演示貴公司產(chǎn)品的賣點(diǎn)86問(wèn)題：優(yōu)秀的銷售人員還應(yīng)該具備哪些知識(shí)？案例分析青島啤酒成功地在中國(guó)西部一個(gè)擁有300萬(wàn)人口的C市收購(gòu)了一家啤酒廠，不久在該市取得了95%以上的絕對(duì)壟斷，而且，在全省也達(dá)到了60%以上。但是，青島啤酒的老板卻睡不安穩(wěn)。因?yàn)椋谂R近C市100公里的另一個(gè)城市，有一個(gè)國(guó)營(yíng)啤酒廠——金杯啤酒公司…..<GLOBALSOURSES200207p74>87深度營(yíng)銷系列培訓(xùn)終端導(dǎo)購(gòu)管理88目錄產(chǎn)品展示與講解高超的導(dǎo)購(gòu)技藝導(dǎo)購(gòu)原理介紹現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)的重要性良好的促銷服務(wù)可以使顧客作到以下三點(diǎn)：

“顧客重復(fù)購(gòu)買、顧客相關(guān)購(gòu)買、顧客推薦購(gòu)買

”著名的銷售數(shù)字法則：1：8：25：1，即影響1名顧客，可以間接影響8名顧客，并使25名顧客產(chǎn)生購(gòu)買意向，1名顧客達(dá)成購(gòu)買行為。如果你得罪了1名顧客，那么也會(huì)帶來(lái)相應(yīng)損失，而帶來(lái)的損失需要你付出2倍的努力來(lái)彌補(bǔ)。

注意決定確信比較欲求聯(lián)想興趣看見(jiàn)發(fā)生興趣幾種口味幾種顏色新品種包裝鮮艷購(gòu)買是知名店品牌成本高質(zhì)量保證服務(wù)好放心,值！價(jià)位品質(zhì)其它品牌可能中獎(jiǎng)質(zhì)量好特色產(chǎn)生欲望還想用電視廣告宣傳畫(huà)可兌獎(jiǎng)商場(chǎng)促銷陳列有介紹過(guò)看人用過(guò)自己用過(guò)自己買過(guò)消費(fèi)者購(gòu)買心理與促銷機(jī)能分解圖“AIDMA”（愛(ài)得買）法則顧客為什么消費(fèi)

購(gòu)物時(shí)心理階段——“AIDTA”

愛(ài)得買法則咦，這是什么？~~~~~~（注意Attention）這個(gè)應(yīng)該不錯(cuò)！~~~~~~（興趣Interest）應(yīng)該很搭配（適宜）吧！~~~~~~（聯(lián)想）（真）想要！~~~~~~~~~（欲望Desire）雖然想要，但其它也許更好。~~~~~（比較）嗯，就這個(gè)吧。~~~~~~（信賴Trust）請(qǐng)給我（們）這個(gè)。~~~~~~（消費(fèi)Action）不錯(cuò)，消費(fèi)得值，買到了好東西。~~~（滿足）產(chǎn)品與顧客的互動(dòng)購(gòu)買者之力商品展示力滿足決定確信比較聯(lián)想欲求興趣注意待機(jī)歡送成交解釋推薦了解接近提示建議附加說(shuō)明促銷工作的新模式

促銷新模式

促銷舊模式商品介紹結(jié)束促銷40%30%20%10%評(píng)估需求顧客關(guān)系顧客關(guān)系結(jié)束促銷商品介紹評(píng)估需求40%10%20%30%目錄產(chǎn)品展示與講解高超的導(dǎo)購(gòu)技藝導(dǎo)購(gòu)原理介紹終端展示要點(diǎn)產(chǎn)品賣點(diǎn)的展現(xiàn)銷售要點(diǎn)的突出品牌形象的表現(xiàn)促銷氛圍的營(yíng)造整合和統(tǒng)一性產(chǎn)品展示重要點(diǎn)商品展示、陳列包括兩個(gè)重點(diǎn)：商品陳列展示化陳列展示生動(dòng)化商品陳列應(yīng)注意六大要點(diǎn)：1、充分利用既有的陳列空間，發(fā)揮最大效用和魅力，切忌讓它有中空或貨源不足的現(xiàn)象，以免競(jìng)爭(zhēng)者乘虛而入。2、陳列商品的所有規(guī)格，以便消費(fèi)者視自己的需要選購(gòu)；產(chǎn)品展示要點(diǎn)3、系列商品集中陳列，目的是增加系列商品的陳列效果，使系列商品能一目了然地呈現(xiàn)在消費(fèi)者面前；4、掌握顧客的移動(dòng)路線，將重點(diǎn)產(chǎn)品盡量擺放在消費(fèi)者經(jīng)常走動(dòng)的地方，如端架、靠近入口的轉(zhuǎn)角處等；5、把產(chǎn)品放到顧客舉手可得的貨架位置上；6、展品經(jīng)常維護(hù)，除保持產(chǎn)品清潔外，還須隨時(shí)更換損壞品、瑕疵品和到期品。介紹產(chǎn)品FABE介紹法：F:Feature——特長(zhǎng)A:Advantage——優(yōu)點(diǎn)B:Benefit——顧客的利益E:Evidence——證據(jù)加強(qiáng)產(chǎn)品與客戶的溝通

１.找出滿足客戶需求的銷售重點(diǎn)不管怎樣的推銷過(guò)程，真正促成交易的原因都只有幾點(diǎn)，絕對(duì)不是所有重點(diǎn)真正的重點(diǎn)在于您的銷售重點(diǎn)中的一兩樣能充分地被證實(shí)可以滿足他的需求

２.準(zhǔn)備針對(duì)銷售重點(diǎn)的證據(jù)產(chǎn)品證明展示１）實(shí)物展示

證明商品本身的銷售重點(diǎn)２）專家的證言您可收集專家發(fā)表的言論，證明自己的說(shuō)詞。３）視角的證明照片、圖片、產(chǎn)品目錄都具有視角證明的效果。４）推薦信函

其他知名客戶的推薦信函也是極具說(shuō)服力的。產(chǎn)品證明展示（續(xù)）５）保證書(shū)

如一年免費(fèi)保養(yǎng)維修；或品質(zhì)保證６）客戶的感謝信

一種有效的證明工具。

７）統(tǒng)計(jì)及比較資料

與競(jìng)爭(zhēng)者的比較，能有效地證明您的說(shuō)詞。

８）成功案例

證明產(chǎn)品受到別人的歡迎，為準(zhǔn)客戶提供了求證的情報(bào)。

９）公開(kāi)報(bào)道

當(dāng)做一種證明的資料，讓準(zhǔn)客戶對(duì)您產(chǎn)生信賴感。產(chǎn)品講解操作要點(diǎn)邏輯性連貫性，

講解的越有條理越便于顧客理解、購(gòu)買產(chǎn)品；要有主題有切入點(diǎn)；顧客的眼睛看到哪里就從哪里開(kāi)始講起，從顧客的興趣點(diǎn)著手，再到產(chǎn)品主題概念逐步講解，切要有比較性。

要在顧客的頭腦中建立選擇的標(biāo)準(zhǔn)，要了解對(duì)手的產(chǎn)品，引導(dǎo)顧客去比較，建立我們的比較優(yōu)勢(shì)。

目錄產(chǎn)品展示與講解高超的導(dǎo)購(gòu)技藝導(dǎo)購(gòu)原理介紹銷售的5S：促銷服務(wù)的根本。Smile——笑容開(kāi)朗地接待顧客Smart——機(jī)靈、敏捷地應(yīng)付Speed——服務(wù)流程熟練迅速Sincerity——誠(chéng)懇、體貼和感謝之心Study——專業(yè)知識(shí)的自我充實(shí)、檢討銷售的3F：顧客深層的滿足。Friendly——友善的態(tài)度Fresh——新鮮感Feeling——感性導(dǎo)購(gòu)的幾個(gè)銷售原則培養(yǎng)顧客的信賴感

間接效應(yīng)定律：看透顧客潛在的需求贊同需要被接納感激賞識(shí)認(rèn)同表現(xiàn)你接受他人最簡(jiǎn)單的方法就是微笑表現(xiàn)認(rèn)同就是贊美建立信任是最奇妙的話語(yǔ)，就是說(shuō)“謝謝”衷心地贊美顧客適時(shí)贊成顧客

建立信用最有效的方法就是多問(wèn)多聽(tīng)。原因有三聆聽(tīng)引起信任聆聽(tīng)建立自我價(jià)值聆聽(tīng)減少排斥成功的聆聽(tīng)者需要做的事項(xiàng)直接面對(duì)顧客點(diǎn)頭，微笑等認(rèn)同的動(dòng)作回答前，先停頓一下多問(wèn)澄清觀念——“您這話的意思是？”整理出來(lái)顧客的意思，與原意相符與否培養(yǎng)顧客的信賴感（續(xù)）讓顧客開(kāi)口的問(wèn)題句式結(jié)束式問(wèn)句開(kāi)放式問(wèn)局否定式問(wèn)句感覺(jué)式問(wèn)句偏好式問(wèn)句試探式問(wèn)句以什么、什么時(shí)候、誰(shuí)、如何為什么等做問(wèn)題開(kāi)端式的問(wèn)句以動(dòng)詞啟頭的問(wèn)句當(dāng)某人回答“不”則表示他們“是”對(duì)商品有所需求問(wèn)“為什么這樣覺(jué)得？”，而并不是問(wèn)“為什么這樣想？”問(wèn)顧客比較喜歡哪一類回答時(shí)只能答“是”或“否”，但當(dāng)回答“否”時(shí)不至于會(huì)談終止培養(yǎng)顧客的信賴感（續(xù)）導(dǎo)購(gòu)操作要點(diǎn)演講法:

不給顧客提問(wèn)的機(jī)會(huì)，在產(chǎn)品講解中回答問(wèn)題掃除障礙，適于幾個(gè)顧客同時(shí)在場(chǎng)時(shí)應(yīng)用。同情法:

贏得顧客的同情，使用于心地較為善良的顧客。膏藥法:

象膏藥一樣貼住顧客，不給顧客去其他品牌光顧的機(jī)會(huì)，軟磨硬泡達(dá)到成交的目的，適合猶豫型顧客。

弱點(diǎn)法:

摸清顧客心理弱點(diǎn)，從弱點(diǎn)下手逼其就范。如取悅于顧客的太太或小孩。

導(dǎo)購(gòu)操作要點(diǎn)比較法:

使用田忌賽馬的方式，用我們的長(zhǎng)處去與顧客所提及的品牌的短處去比較，通過(guò)比較建立優(yōu)勢(shì)印象。

誘導(dǎo)法：

將心比心設(shè)身處地為顧客著想，站在顧客的立場(chǎng)去幫助其選擇空調(diào)，通過(guò)誘導(dǎo)達(dá)到成交的目的。

快刀法：

當(dāng)顧客舉棋不定時(shí)，利用購(gòu)買時(shí)機(jī)的特殊性，如總裁簽名售機(jī)僅一天優(yōu)惠，不要錯(cuò)失良機(jī)。

假買法：

適合在舉行促銷活動(dòng)時(shí)，利用活動(dòng)在終端聚集人氣造成假買現(xiàn)象，使顧客形成從眾心理，幫其下定決心。不同客戶的應(yīng)對(duì)策略1）、省事型消費(fèi)者的特性與對(duì)策

特征：無(wú)需多費(fèi)口舌，只要解說(shuō)得當(dāng)，就很快促成交易，非常省事省時(shí)。對(duì)策：要準(zhǔn)確的察言觀色、言簡(jiǎn)意賅的解說(shuō)到位。

2）、拖泥帶水型消費(fèi)者的特征與對(duì)策

特征：在作出反復(fù)說(shuō)明與解釋后，仍然優(yōu)柔寡斷，遲遲不做購(gòu)買決定，處于疑慮之間。對(duì)策：需要極具耐心并多角度的反復(fù)說(shuō)明產(chǎn)品的特征，要注意有根有據(jù)要有說(shuō)服力，切忌信口開(kāi)河、惡意比較。

不同客戶的應(yīng)對(duì)策略（續(xù)）3）、金口難開(kāi)型消費(fèi)者的特征與對(duì)策

特征：對(duì)推介說(shuō)明始終表情漠然并金口難開(kāi)，很難判斷他們的心理，是最難應(yīng)付的一類。對(duì)策：要先問(wèn)、多問(wèn)，還要根據(jù)其穿著與舉動(dòng)，判斷其感興趣的產(chǎn)品及需求和設(shè)計(jì)話題，順其性格，輕聲緩語(yǔ)，詳細(xì)真切。

4）、心直口快型消費(fèi)者的特征與對(duì)策

特征：直接拒絕或指定購(gòu)買，絕不拖泥帶水，非常干脆。但導(dǎo)購(gòu)員的第一印象會(huì)對(duì)其產(chǎn)生很大影響。對(duì)策：只說(shuō)重點(diǎn)即可，語(yǔ)速可快些，但始終以親切的微笑對(duì)待，并以眼神等進(jìn)行適當(dāng)?shù)奶崆敖佑|。

導(dǎo)購(gòu)員的銷售技巧1

個(gè)人儀表語(yǔ)氣、態(tài)度誠(chéng)懇言簡(jiǎn)意賅，條理清楚，表達(dá)準(zhǔn)確，介紹真實(shí)聲音洪量、自信有針對(duì)性妥善處理專業(yè)術(shù)語(yǔ)與顧客的理解能力盡量使顧客產(chǎn)生興趣，努力贏得顧客參與導(dǎo)購(gòu)員的銷售技巧2借助實(shí)物（樣品、說(shuō)明書(shū)、樣板工程、獲獎(jiǎng)證書(shū)、技術(shù)鑒定等）

注意心理暗示、