課題：新形勢下渠道優(yōu)化、策反與管控(深圳公開班)

新形勢下渠道優(yōu)化、策反與管控主辦：廣州集德能企業(yè)管理咨詢有限公司主講：劉曉亮資深顧問10/28/20231劉曉亮課程：理念+方法+工具第一單元“六連環(huán)”區(qū)域優(yōu)化贏天下10/28/20232劉曉亮課程：理念+方法+工具一、你懂區(qū)域市場“規(guī)劃”嗎？

很多企業(yè)的區(qū)域經理面對區(qū)域市場沒有布局，區(qū)域經理沒有方向感，沒有整體規(guī)劃，不能做到“有計劃的推進”。腳踩西瓜皮，滑到那里算哪里？10/28/20233劉曉亮課程：理念+方法+工具沒有規(guī)劃帶來的結果：

問題之一：“市場開發(fā)屢不成功”。問題之二：“開發(fā)成功難起銷量”。問題之三：“有銷量卻沒有利潤”。10/28/20234劉曉亮課程：理念+方法+工具二、戰(zhàn)略上：競爭態(tài)勢下布局之道。１、區(qū)域市場的布局瓶頸。到處“撒胡椒面”的營銷方式是很多渠道型企業(yè)的基本做法，但這種散點式的營銷做法已經遭受經銷商的抵制，這不是因為商家變聰明了，也不是因為廠家變愚笨了，而是營銷環(huán)境的變化促進了廠商合作的進步和成熟。越來越成熟的商家審視企業(yè)的不再是單純的樣板市場，而是企業(yè)的區(qū)域整體布局，區(qū)域市場集中突破的模式。隨著經濟狀態(tài)的不平衡發(fā)展，消費形態(tài)的多樣化，區(qū)域市場資源的集中壟斷化，樣板市場的局限性和偶然性越來越凸顯，不但降低了對經銷商的號召力，也弱化了樣板市場成功的復制性和推廣力。怎么辦？10/28/20235劉曉亮課程：理念+方法+工具２、區(qū)域市場“板塊化布局”的優(yōu)勢。①、區(qū)域集中突破模式就是首先要擁有大局觀，對市場進行整體布局，再集中企業(yè)資源和力量在局部區(qū)域成為第一，然后集中突破相關聯(lián)的區(qū)域市場，最終在整個區(qū)域成為第一。②、從區(qū)域集中突破到板塊市場區(qū)域集中突破，連點成線，連線成面，連面成體，打造一個區(qū)域攻防系統(tǒng)。③、從區(qū)域集中突破到系統(tǒng)布局板塊市場聯(lián)動，形成區(qū)域集中突破和競合優(yōu)勢，有利于政策統(tǒng)一實施、資源有效整合、產品系統(tǒng)推廣、廣告相互輝映，同時增強了區(qū)域市場抗風險能力。10/28/20236劉曉亮課程：理念+方法+工具３、區(qū)域市場“板塊化布局”三步驟。①、“板塊化戰(zhàn)略”三步驟？②、點狀市場→樣板市場→板塊市場的條件。10/28/20237劉曉亮課程：理念+方法+工具三、戰(zhàn)術上：“市場規(guī)劃六連環(huán)”動作。１、領會總部營銷戰(zhàn)略。２、“市場規(guī)劃六連環(huán)”動作分解。３、制定一份可操作性強的《上市計劃書》。10/28/20238劉曉亮課程：理念+方法+工具１、領會總部營銷戰(zhàn)略：企業(yè)在不同成長階段有不同策略：①、規(guī)模導向策略②、利潤導向策略10/28/20239劉曉亮課程：理念+方法+工具２、“市場規(guī)劃六連環(huán)”動作分解：S1：市場調研（工具1）S2：界定市場（工具2）S3：制訂計劃（工具3）S4：分解目標（工具4）S5：開發(fā)客戶（工具5）S6：精耕市場（工具6）10/28/202310劉曉亮課程：理念+方法+工具３、制定一份可操作性強的《上市計劃書》。①、如何制定一份有效的《營銷方案》？②、如何制定一幅終端的《作戰(zhàn)地圖》？預測！計劃！地圖！10/28/202311劉曉亮課程：理念+方法+工具四、課堂作業(yè)：小組研討與發(fā)表：對照你企業(yè)的區(qū)域市場現(xiàn)狀，指出不合理的地方，重新設計適合自己品牌成長階段與資源優(yōu)勢的優(yōu)化方案？

10/28/202312劉曉亮課程：理念+方法+工具第二單元優(yōu)質經銷商的談判與策反10/28/202313劉曉亮課程：理念+方法+工具一、優(yōu)質經銷商開發(fā)的戰(zhàn)略意義一流的經銷商+二流的品牌=一流的市場二流的經銷商+一流的品牌=二流的市場一流的經銷商+一流的品牌=超流的市場10/28/202314劉曉亮課程：理念+方法+工具二、適合我們的有效經銷商在哪里？如何做渠道規(guī)劃？１、有多少種渠道可以銷售我們的產品？２、適合我們產品定位的渠道有哪些？３、渠道規(guī)劃五步曲。10/28/202315劉曉亮課程：理念+方法+工具三、優(yōu)質經銷商選擇的標準與方法。１、如何判斷優(yōu)質經銷商？用什么方式了解經銷商的整體資源？10/28/202316劉曉亮課程：理念+方法+工具２、優(yōu)質經銷商的判斷標準。小組研討與發(fā)表：優(yōu)質經銷商判斷的五標準是什么？10/28/202317劉曉亮課程：理念+方法+工具３、經銷商選擇的五大方法。方法如下：10/28/202318劉曉亮課程：理念+方法+工具

人與人打交道就是一場較量，一定要講策略、方法與技巧。銷售人員客戶接觸成功與否，他的溝通與說服能力十分重要?！度婪谰€溝通策略》是營銷專家劉曉亮先生根據(jù)自己超過10年銷售經歷的心血成果，簡單實用。每個人與人打交道時都設有三道防線，依次為：情感防線（信任）、邏輯防線（利益）、倫理防線（道德），你只要在信任上做足文章，先突破對方第一道情感防線，再來攻破對方的邏輯與倫理防線，牢牢控制住對方就容易多了。這是與陌生人打交道、與客戶溝通與談判的金科玉律。四、優(yōu)質經銷商的切入策略。10/28/202319劉曉亮課程：理念+方法+工具情感防線重點在于建立信任感。中國人的心理地圖依次是：“情理法”。無論天大的事，只有先解決了“情”的問題，其他一切就好辦了。比如我們常說的，“先交朋友后做生意”。就是這句話的寫照。①、那么如何突破客戶情感防線呢？可行方法有：A、——————B、——————————C、————————————

１、突破第一道情感防線。10/28/202320劉曉亮課程：理念+方法+工具②、不同類型經銷商的接觸技巧：１、傲慢型，怎么切入？２、順從型，怎么切入？３、逆反型，怎么切入？４、口是心非型，怎么切入？５、身負暗“傷”型，怎么切入？10/28/202321劉曉亮課程：理念+方法+工具邏輯防線重點在于建立利益感。首先通過溝通與問問題，發(fā)現(xiàn)他的利益點，了解對方需求與思維方式，然后順著他的邏輯，尊重他的邏輯習慣，不斷突顯其利益感。把它提出來，這樣更容易達成共識。那么，如何突破客戶的邏輯防線呢？可行方法有：A、學會連環(huán)四問法。B、用《營銷方案》破解四大問題。C、用雙贏談判策略全面突破邏輯防線。２、突破第二道邏輯防線。10/28/202322劉曉亮課程：理念+方法+工具A、學會“連環(huán)四問法”。

一問————二問————三問————四問————10/28/202323劉曉亮課程：理念+方法+工具B、用《營銷方案》破解四大問題。

問題1：“你們的價格太高，賣不動?！眴栴}2：“你們的產品一般，沒競爭力?！眴栴}3：“你們的政策支持沒人家的好?！眴栴}4：“你們品牌在這里知名度不如人家?！笨此檬裁床呗詠響獙ξ遥?0/28/202324劉曉亮課程：理念+方法+工具C、用雙贏談判策略突破邏輯防線。Ⅰ、雙贏談判三步驟：第一步：明白我需要什么。（要點：牢記自己的底線。）第二步：查出他需要什么并使他聽到。（要點：察覺對方的需求顧慮并說出來。）第三步：以他能接受的方式提出可行性方案。（要點：底線不變前提下，買斷他的顧慮。）10/28/202325劉曉亮課程：理念+方法+工具先禮后兵------禮多不怪、緩和阻力欲擒故縱------以退為進、以守為攻若即若離------虛心請教、誘敵深入制造假象------虛張聲勢、聲東擊西迂回前進------借勢反對、付款/交易藉力使力------以優(yōu)攻缺、借助對手攻心為上------打蛇七寸、情開網開①、談判開局十四招：Ⅱ、雙贏談判過程及技巧。10/28/202326劉曉亮課程：理念+方法+工具②、談判僵局十四招：化零為整:捆綁結盟、擾亂陣線軟硬兼施:剛柔并濟、投桃報李最后通牒:兩擇其一、不二原則避重就輕:裝聾作啞、變換話題10/28/202327劉曉亮課程：理念+方法+工具談判技巧十四招步步為營:-穩(wěn)住陣腳、堅守底線哀兵必勝:苦肉苦心、愁首苦臉疲勞轟炸:拖延磨皮、賴臉死皮10/28/202328劉曉亮課程：理念+方法+工具③、對方慣用四招殺價方法及應對。Ａ、Ｂ、Ｃ、Ｄ、10/28/202329劉曉亮課程：理念+方法+工具倫理防線重點在于建立品德感。讓他對你做人處事的品德有更多了解。如：正直、誠信、信念、心態(tài)等。當對方認同你的人品之后，對你的一切就認同了。那么，如何突破客戶的倫理防線呢？可行方法有：A、以誠立信。B、言行前后一致。C、及時兌現(xiàn)你的承諾。３、突破第三道倫理防線。10/28/202330劉曉亮課程：理念+方法+工具四、如何策反競爭對手的經銷商？

１、如何做競爭對手渠道的調查？10/28/202331劉曉亮課程：理念+方法+工具２、策反競爭對手經銷商五步驟。S1：——————————S2：——————————S3：——————————S4：——————————S5：——————————10/28/202332劉曉亮課程：理念+方法+工具３、策反后應當注意的四個問題。

①、————————②、————————③、————————④、————————10/28/202333劉曉亮課程：理念+方法+工具五、不同區(qū)域市場、不同發(fā)展階段需要不同的經銷商。小組討論與發(fā)表：為什么不同區(qū)域市場、不同發(fā)展階段需要不同的經銷商？10/28/202334劉曉亮課程：理念+方法+工具第三單元“一山容二虎”的渠道策略

10/28/202335劉曉亮課程：理念+方法+工具一、診斷。１、理解你的渠道政策２、摸透經銷商的真正心態(tài)與意圖２、現(xiàn)有經銷商的市場覆蓋率的調查計算

10/28/202336劉曉亮課程：理念+方法+工具二、導入方案的制定。１、制定備選兩套方案２、品牌不同階段采取不同的方案３、同一市場導入其他經銷商時的平衡策略

10/28/202337劉曉亮課程：理念+方法+工具三、與經銷商溝通與協(xié)商的策劃。

１、如何用一兩面粉換經銷商的十個包子？２、落地話術：快速說服“太極五步”法３、案例分析10/28/202338劉曉亮課程：理念+方法+工具四、案例分析：對案例《誰說一山不能存二虎——同區(qū)域多個經銷商運作》分析，你有何啟示？10/28/202339劉曉亮課程：理念+方法+工具第四單元放大擠占經銷商組織資源10/28/202340劉曉亮課程：理念+方法+工具一、渠道資源的理解。１、渠道管理目的２、渠道中有三臺“發(fā)動機”３、渠道管理資源中的“九陰神功”10/28/202341劉曉亮課程：理念+方法+工具１、渠道管理目的：①、使經銷商完成公司制定的銷售任務。②、使經銷商積極配合執(zhí)行公司制定的各項銷售政策和策略。③、使經銷商按照公司的要求，做好終端市場的操作并且加大對終端的投入。這些就是我們管理經銷商的目的?？傊痪湓?，管理經銷商就是讓經銷商按照公司的要求來進行營銷活動。10/28/202342劉曉亮課程：理念+方法+工具２、渠道中有三臺“發(fā)動機”。渠道商是否愿意經銷與推廣某品牌產品，主要受這一品牌的渠道力、品牌力、產品力三大指標共同影響，三大指標共同決定了渠道商品牌選擇和推廣動力。我們把這三個力比作渠道三臺發(fā)動機。第一臺“發(fā)動機”：渠道力。第二臺“發(fā)動機”：品牌力。第三臺“發(fā)動機”：產品力。10/28/202343劉曉亮課程：理念+方法+工具二、掌握放大經銷商的組織資源。１、經銷商成長不同階段的需求表現(xiàn)２、成為經銷商規(guī)范化的經營顧問３、打造高效經營團隊1234管理10/28/202344劉曉亮課程：理念+方法+工具起步階段成熟階段快速增長起步階段需求：溝通、指導、培訓、授權快速增長階段需求：培訓、營銷支持、共同開發(fā)市場、管理銷售咨詢、理貨、陳列支持成熟階段需求：進一步增長的空間，新產品、新市場，建立客戶忠誠度，維持市場價格保障利潤１、經銷商成長不同階段的需求表現(xiàn)。10/28/202345劉曉亮課程：理念+方法+工具由粗放式向規(guī)范化過渡要翻越九座“山”：

２、成為經銷商規(guī)范化的經營顧問。10/28/202346劉曉亮課程：理念+方法+工具經銷型企業(yè)的成功打造有競爭力的經營團隊，說到底就是“人”的問題，也就是人力資源管理的四個字：選、育、用、留。那么，如何做呢？Ａ、員工招聘一原則Ｂ、員工培訓二方法Ｃ、員工激勵三策略Ｄ、員工考核四指標３、打造高效經營團隊1234管理。10/28/202347劉曉亮課程：理念+方法+工具三、如何巧妙擠占經銷商的人財物資源？小組研討與發(fā)表：如何巧妙擠占經銷商現(xiàn)有的人財物資源為我所用？10/28/202348劉曉亮課程：理念+方法+工具第四單元經銷商管控八大黃金策略10/28/202349劉曉亮課程：理念+方法+工具一、為什么經銷商不聽話？１、三個變數(shù)２、十個原因

10/28/202350劉曉亮課程：理念+方法+工具二、經銷商有效管控的八大策略？１、經銷商的分類２、經銷商有效管控的八大策略10/28/202351劉曉亮課程：理念+方法+工具三、如何調整不合格經銷商中的“釘子戶”？１、跳過你，只找老板的，怎么辦？２、賴著不走，要高補貼的，怎么辦？３、出口狂言，叫黑社會威脅你的，怎么辦？

10/28/202352劉曉亮課程：理念+方法+工具四、小組研討與發(fā)表：出貨量最大的經銷商不斷提出苛刻的要求，廠家如何才能控制這些大經銷商？10/28/202353劉曉亮課程：理念+方法+工具第五單元用營銷數(shù)據(jù)來管理經銷商10/28/202354劉曉亮課程：理念+方法+工具一、不用忽悠，要學會用營銷數(shù)據(jù)分析來說話。１、好口才說服不了經銷商２、三招說服經銷商：心態(tài)、事實、數(shù)據(jù)３、用數(shù)據(jù)說服經銷商要注意的三個方面10/28/202355劉曉亮課程：理念+方法+工具二、如何用ROI在經銷商管理中發(fā)揮重要作用？１、生意的本質：經銷商要什么?２、所有生意的關鍵指標ROI３、各個系統(tǒng)如何影響ROI？10/28/202356劉曉亮課程：理念+方法+工具１、生意的本質：經銷商要什么?——銷售量？——銷售額？——毛利率？——毛利額？——凈利率？——凈利潤？10/28/202357劉曉亮課程：理念+方法+工具２、所有生意的關鍵指標ROI。ROI投資回報率=稅前純利潤/投資10/28/202358劉曉亮課程：理念+方法+工具經銷商ROI+銷售毛利其他收入營運費用稅前純利潤=—+庫存應收賬款應付賬款營運資金—現(xiàn)金+10/28/202359劉曉亮課程：理念+方法+工具經銷商ROI+銷售毛利其他收入營運費用稅前純利潤=—+庫存應收賬款應付賬款營運資金—現(xiàn)金+管理費用商場扣率—進貨扣率銷售費用財務費用柜存庫存帳期現(xiàn)金代墊10/28/202360劉曉亮課程：理念+方法+工具3、各個系統(tǒng)如何影響ROI？零售管理物流庫存財務管理信息管理渠道覆蓋組織管理生意計劃投資回報率10/28/202361劉曉亮課程：理念+方法+工具三、如何有效管理核心經銷商的ROI？１、選擇重點經銷商，了解經銷商的ROI現(xiàn)狀２、嘗試與核心經銷商制定聯(lián)合經營計劃３、制定相應的OGSPC工具

10/28/202362劉曉亮課程：理念+方法+工具１、選擇重點經銷商，了解經銷商的ROI現(xiàn)狀?？照{公司案例分析10/28/202363劉曉亮課程：理念+方法+工具２、嘗試與核心經銷商制定聯(lián)合經營計劃。吉列公司案例分析10/28/202364劉曉亮課程：理念+方法+工具OGSPC３、制