公開課-如何做好推銷

公開課-如何做好推銷－如何做好推銷－知識改變命運學習成就未來實踐創(chuàng)造財富看看世界第一名：世界上最偉大的銷售員，他連續(xù)12年榮登世界吉斯尼記錄大全世界銷售第一的寶座，他所保持的世界汽車銷售紀錄：連續(xù)12年平均每天銷售6輛車，至今無人能破。然而：三十五歲以前，喬.吉拉德是個全盤的失敗者，他患有相當嚴重的口吃，換過四十個工作仍一事無成，甚至曾經(jīng)當過小偷，開過賭場。誰能想象得到，象這樣一個誰都不看好，而且是背了一身債務(wù)幾乎走投無路的人，競?cè)荒軌蛟诙潭倘陜?nèi)爬上世界第一，并被吉尼斯世界紀錄稱為“世界上最偉大的推銷員”。喬.吉拉德知識改變命運學習成就未來實踐創(chuàng)造財富●四個關(guān)鍵：虛心學習、努力執(zhí)著、注重服務(wù)、真誠分享

在你成功地把自己推銷給別人時，你必須首先100%地把自己推銷給自己。你必須相信自己，對自己充滿信心。也就是說，你必須完全認清自己的真正價值。

——喬·吉拉德

他是全世界單年內(nèi)銷售最多房屋的地產(chǎn)業(yè)務(wù)員，平均每天賣一幢房子，3年內(nèi)賺到3000萬美元，27歲就已成為千萬富翁。至今，湯姆·霍普金斯仍是吉尼斯世界記錄保持人。公認為“銷售冠軍的締造者”。湯姆·霍普金斯（Tom·Hopkins）大學輟學，在建筑工地扛鋼筋為生。不過，他相信世上一定會有更好的謀生手段，并開始嘗試進行銷售。但在初踏入銷售界的前6個月，他屢遭敗績，窮困潦倒看看世界第一名：知識改變命運學習成就未來實踐創(chuàng)造財富湯姆·霍普金斯推銷是一種令人自我驕傲的職業(yè)，你必須喜歡自己所從事的這一工作，才能為工作神魂顛倒，你腦海中只有一個念頭：自己的產(chǎn)品或服務(wù)一定會得到顧客的青睞。

——湯姆·霍普金斯

五項世界銷售紀錄的保持者，全亞洲最頂尖的演說家---每小時演講費高達1萬美金。25歲自我創(chuàng)業(yè)短短2年半之內(nèi)，我開的車子從標致(Peugeot)405到奔馳(Benz)S600，到27歲時已是億萬富翁

從17歲到21歲之間，我做過餐廳服務(wù)生、賣過凈水器、汽車、皮膚保養(yǎng)品、卡、超級市場折價券、巧克力批發(fā)、郵購等18項工作，到21歲時，銀行存款簿的金額是000.00，絲毫沒有一點點進展。看看世界第一名：知識改變命運學習成就未來實踐創(chuàng)造財富陳安之

在短短十年之內(nèi)，我的人生有極大的改變，我深信只要你認真的研讀成功信息，加上快速而且大量的行動，你一定可以改變你的一生。---陳安之

發(fā)自內(nèi)心的熱愛銷售工作是您動力的源泉,只要你點燃內(nèi)心這一火炬,就可以戰(zhàn)勝一切困難，勇往直前。

知識改變命運學習成就未來實踐創(chuàng)造財富因為熱愛,所以笑得燦爛!自得其樂---如果你熱愛你所做的事,你的成就會更杰出.做你喜歡做的事,會把喜悅帶給你周圍的人,快樂是有傳染性的.（基礎(chǔ)篇）知識改變命運學習成就未來實踐創(chuàng)造財富在取得一鳴驚人的業(yè)績之前,必先做好枯燥乏味的準備工作

◆事前的充分準備與現(xiàn)場的靈感所綜合出來的力量,往往很容易瓦解堅強對手從而獲得成功一．專業(yè)形象二．公司產(chǎn)品及相關(guān)資料三．區(qū)域市場布局四．分析目標客戶五．行動計劃六．表達說述七.客戶檔案（跟蹤系統(tǒng)）知識改變命運學習成就未來實踐創(chuàng)造財富一．專業(yè)形象“永遠要為成功而穿著，為勝利而打扮”賣產(chǎn)品不如賣自己，首先你自己看起來像不像一個好產(chǎn)品？(案例:成功源自第一印象)禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，銷售代表必須多在這方面下功夫。服裝不能造就完人，但是初次見面給人的印象，90%產(chǎn)生于服裝。知識改變命運學習成就未來實踐創(chuàng)造財富專業(yè)形象之要求

▲干凈整潔的儀容儀表▲抖擻的精神▲良好的狀態(tài)男士：西裝、襯衣、領(lǐng)帶、皮鞋、佩帶工牌、頭發(fā)前不過耳后不著領(lǐng)女士：職業(yè)裝、皮鞋（前不露趾，后不露跟）、化淡妝、佩帶工牌知識改變命運學習成就未來實踐創(chuàng)造財富二．公司產(chǎn)品及相關(guān)資料▲公司產(chǎn)品：（一）.項目類1.現(xiàn)場輔導(dǎo)

2.委托管理3.常年顧問（二）.培訓類1、年度內(nèi)訓2、課程（“快速生產(chǎn)反應(yīng)”、“三九班組建設(shè)”）知識改變命運學習成就未來實踐創(chuàng)造財富▲對同行信息的了解1.國際知名的（北大縱橫、麥肯錫、羅蘭貝格…）2.省內(nèi)知名的（健峰企管…）3.同區(qū)域內(nèi)的(影響力、神行、采智、聚成…)

▲對產(chǎn)業(yè)行業(yè)老大了解針織服飾相框飾品化妝品印刷門業(yè)、電動車、電動工具、健身器材……知識改變命運學習成就未來實踐創(chuàng)造財富三.區(qū)域市場布局（義烏）（一）工業(yè)區(qū)1.城西-東河-夏演-上溪有無成功案例？2.九聯(lián)-徐江-佛堂-赤岸（江灣）有無成功案例？3.福田-下駱宅-荷葉塘-蘇溪-大陳有無成功案例？4.青口-廿三里（東陽小商品工業(yè)區(qū)）有無成功案例？5.北苑-后宅(浦江)有無成功案例？知識改變命運學習成就未來實踐創(chuàng)造財富(二).專業(yè)市場1.賓王拉鏈街2.趙宅文化市場3.趙宅煙具(打火機)專業(yè)街4.趙宅年畫\掛歷市場5.后宅汽車城6.永勝小區(qū)印刷物資市場7.針織市場(襪子\內(nèi)衣\內(nèi)褲\圍巾)8.賓王服裝市場9.賓王副食品市場10.興中飾品\飾品配件專業(yè)街11.福田禮品專業(yè)街12.江東塑料制品專業(yè)街13.小百貨\福田一期\福田二期\福田三期……知識改變命運學習成就未來實踐創(chuàng)造財富四.分析目標客戶誰是我們的目標客戶?（3000萬以上年銷售收入的工廠、勞動密集型……）框視重點客戶（嘉鴻已經(jīng)合作過的行業(yè)是第一重點）不要成為一味地埋頭苦干的“牛”

◆在成為一名優(yōu)秀的銷售代表之前，你要成為一名優(yōu)秀的調(diào)查員。你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查、去積累。直到摸準客戶的一切或一個行業(yè)。知識改變命運學習成就未來實踐創(chuàng)造財富五.行動計劃每天我要做些什么要達到什么樣的預(yù)期效果一定要量化計劃是能量的聚焦提前一天的原則堅持不懈的原則知識改變命運學習成就未來實踐創(chuàng)造財富◆有計劃且自然地接近客戶，并使客戶覺得有益處，而能順利進行商洽，是銷售代表必須事前努力準備的工作與策略成功觸手可及六．表達話述◆推銷前的準備、計劃工作，決不可輕視，有備而來才能勝券在握．準備好推銷工具、開場白、該問的問題、該說的話、以及可能的回答。知識改變命運學習成就未來實踐創(chuàng)造財富七.客戶檔案(客戶跟蹤系統(tǒng))獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的,培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要,如果停止補充新顧客,銷售代表不再有成功之源.始終關(guān)注已有的顧客,關(guān)注就有能量.“財”是理出來的知識改變命運學習成就未來實踐創(chuàng)造財富序號姓名單位名稱備注（實踐篇）銷售的21個法則知識改變命運學習成就未來實踐創(chuàng)造財富優(yōu)秀的銷售人員不甘于現(xiàn)狀企圖心源自對成功的渴望發(fā)現(xiàn)自身的優(yōu)勢知識改變命運學習成就未來實踐創(chuàng)造財富銷售法則一：強烈的企圖心銷售法則二：賣產(chǎn)品不如賣自己認可人比認可產(chǎn)品更重要據(jù)調(diào)查，有71%的顧客之所以從你手中購買產(chǎn)品，是因為他們喜歡你、信任你、尊重你。因此，推銷首先是推銷你自己。開場白：建立親和力（聊與產(chǎn)品無關(guān)的話題）尋找彼此熟悉的話題為切入點忌諱直奔主題，陷入困境強烈的第一印象知識改變命運學習成就未來實踐創(chuàng)造財富◆記?。嚎蛻艨偸窍矚g那些令人喜歡的人不管賣什么產(chǎn)品，都必須遵守量變到質(zhì)變的原則銷售代表不可能與他拜訪的每一位客戶達成交易，他應(yīng)當去拜訪更多的客戶來提高成交的百分比．量大的第二層含義追蹤、追蹤、再追蹤，如果要完成一件推銷需要與客戶接觸5至10次，那請你不惜一切也要敖到那第10次知識改變命運學習成就未來實踐創(chuàng)造財富銷售法則三：量大是致富的關(guān)鍵你愿不愿意在完成推銷所需的5至10次拜訪中堅持到底?如果你做得到,那么你便開始體會到堅持的力量了.沒有拒絕,而是挑戰(zhàn).（挖井的故事）世界上什么也不能代替執(zhí)著.天分不能—有天份但一事無成的人到處都是;聰明不能—人們對一貧如洗的聰明人司空見怪;教養(yǎng)不能—世界上有教養(yǎng)但到處碰壁的人多的是.唯有執(zhí)著和決心才是最重要的.不要做一日之星，執(zhí)著才能長久．知識改變命運學習成就未來實踐創(chuàng)造財富銷售法則四：堅持到底，永不放棄努力會帶來好運氣，仔細看看那些運氣很好的人，那份好運是他們經(jīng)過多年努力才得來的，你也能像他們一樣好過．案例：一份資料引發(fā)的客戶群不要局限于目前的利益（患得患失）做別人不愿做的事情（為成功留下伏筆）知識改變命運學習成就未來實踐創(chuàng)造財富銷售法則五：努力帶來好運氣在任何時間、任何地點、去說服任何人，始終起作用的因素只有一個：那就是真誠。（例：被真誠感動）銷售代表決不可因為客戶沒人買你的產(chǎn)品而粗魯?shù)貙Υ?，那樣，你失去的不只是一次銷售機會，而是失去一位客戶或一群客戶。忠誠于客戶比忠誠上帝更重要。你可以欺騙上帝一百次，但你決不可以欺騙客戶一次。知識改變命運學習成就未來實踐創(chuàng)造財富銷售法則六：真誠到永遠我們沒有選擇客戶的權(quán)利接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分的準備，針對各類型的客戶，采取最適合的接近方式及開場白。隨時進入角色（跟不同的人演對手戲）現(xiàn)代人的標準：一表人才、二套西裝、三杯酒量、四圈麻將、五方交游六出祁山、七術(shù)打馬、八口吹牛、九分忍耐、十分努力知識改變命運學習成就未來實踐創(chuàng)造財富銷售法則七：做個好演員銷售前的奉承不如售后的服務(wù)，后者才會永久地吸引客戶，成交并不是銷售工作的結(jié)束，而是下一輪的開始．如果你送走一位快樂的客戶，他會到處替你宣傳，幫助你招徠更多的客戶。你對老客戶在服務(wù)方面的怠慢正是競爭對手的可乘之機，照此下去，不用多久，你就會陷入危機．正確處理客戶的抱怨＝提高客戶滿意度＝增加客戶購買傾向＝豐厚的利潤．最優(yōu)秀的銷售代表是那此態(tài)度最好，商品知識豐富，服務(wù)最周到的銷售代表．知識改變命運學習成就未來實踐創(chuàng)造財富銷售法則八：售后服務(wù)，創(chuàng)持續(xù)消費選擇客戶，衡量客戶的購買意愿與能力，不要將時間浪費在猶豫不決的人身上．向可以做出購買決策的權(quán)力先生推銷，如果你的銷售對象沒有權(quán)力說買的話，你是不可能賣出什么產(chǎn)品的知識改變命運學習成就未來實踐創(chuàng)造財富銷售法則九：找對人，辦對事對于銷售代表而言，最有價值的東西莫過時間．了解和選擇客戶，是讓你把時間和力量集中在最有購買可能的客戶身上，而不是浪費在不能購買你產(chǎn)品的人身上；人的一生到底有多少天？時間的屬性時間對于每一個人都是公平的（24*60*60）知識改變命運學習成就未來實踐創(chuàng)造財富銷售法則十：做個時間的舵手1.封閉造成的后果（老板的案例）2.學習的心態(tài)

開放的，不要活在自我的世界里3.學習的方式

學習無處不在，分享也是一種學習4.學習的內(nèi)容知識改變命運學習成就未來實踐創(chuàng)造財富銷售法則十一：熱愛學習不要賣而要幫，賣是把東西塞給客戶，幫卻是為客戶做事．為幫客戶而銷售，而不是為提成而銷售成交是為了幫客戶省錢知識改變命運學習成就未來實踐創(chuàng)造財富銷售法則十二：幫客戶而非賣產(chǎn)品在拜訪客戶時，銷售代表應(yīng)當信奉的準則是：即使跌倒了也要抓把沙回來，意思是，銷售代表不能空手而歸．沒有得到訂單并不是件丟臉的事，但不清楚為什么沒有得到訂單則是件丟臉的事．知識改變命運學習成就未來實踐創(chuàng)造財富銷售法則十三：永遠走在成功的路上讓客戶幫你掙錢知識改變命運學習成就未來實踐創(chuàng)造財富銷售法則十四：客戶轉(zhuǎn)介紹拔動客戶的心弦－客戶用邏輯來思考問題，但使他們采取行動的則是感情．要打動客戶的心而不是腦袋，因為心離顧問裝錢包的口裝最近．交情是超級推銷的法寶．（51％的交情）（哈維.麥凱的故事）知識改變命運學習成就未來實踐創(chuàng)造財富銷售法則十五：攻心為上世界第一名人脈關(guān)系專家建立人際關(guān)系的66項黃金法則

由小小信封業(yè)務(wù)員到自創(chuàng)一家公司當老板◆麥凱治業(yè)名言:談判和打撲克牌一樣，一副好牌不如摸清對手底牌。優(yōu)秀業(yè)務(wù)員三項要務(wù)，按順序排列：客戶、公司、自己。交朋友費工夫，丟朋友一句話。贊美比責難有效。

推售的游戲規(guī)則：以成交為目的而展開的一系列活動，雖然成交不等于一切，但沒有成交一切歸零．如果銷售代表不能讓客戶簽單，產(chǎn)品知識＼銷售技巧都毫無意義．業(yè)績是銷售代表的生命為什么沒有成交？71％的銷售代表沒有與客戶達成交易的原因是，沒有與客戶提出成交要求．如果你沒有向客戶提出成交要求，就好像你瞄準了目標卻沒有扣動板機．成交要及時，拖延成交就可能失去成就的機會今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠在天邊！知識改變命運學習成就未來實踐創(chuàng)造財富銷售法則十六：不成交，一切歸零今天的你，是過去所有你的累積（持續(xù)種因法）只有做好每一天的自己，目標才能實現(xiàn)知識改變命運學習成就未來實踐創(chuàng)造財富銷售法則十七：做好每一天的自己相信你的產(chǎn)品是銷售代表的必要條件：這分信心會傳給你的客戶，如果你對自己的產(chǎn)品都沒有信心，客戶會還是不會？從某種程度上講，客戶是被我們的信心所說服的．

(認可產(chǎn)品,所散發(fā)出的魅力!)業(yè)績好的銷售代表經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對于自己和所銷售的產(chǎn)品有不折不扣的信心．知識改變命運學習成就未來實踐創(chuàng)造財富銷售法則十八：認可產(chǎn)品80-20法則把精力集中在正確的目標，正確地使用時間及正確的客戶，你將擁有推銷的智慧之眼客戶沒有高低之分，卻有等級之分，依客戶等級確定拜訪次數(shù)、時間，可以使銷售代表的時間發(fā)揮出最大的效能。知識改變命運學習成就未來實踐創(chuàng)造財富銷售法則十九：盯住重點客戶★增加銷售額的法則：一