平安人壽沈陽分公司市場需求的經(jīng)濟學(xué)分析市場營銷專業(yè)

目錄TOC\o"1-2"\h\z\u25853摘要 I1446Abstract II19226引言 17991研究概論 315041.1研究背景和意義 3290241.2研究目的 5140882平安人壽沈陽分公司市場需求分析 6254132.1平安人壽沈陽市場需求現(xiàn)狀 6260852.2平安人壽沈陽市場需求特點分析 728632.3平安人壽沈陽市場需求趨勢分析 726243平安人壽沈陽市場需求面臨問題 1074073.1人身保險產(chǎn)品相關(guān)問題 10243633.2人身保險銷售渠道相關(guān)問題 10275913.3人身保險市場監(jiān)管部門相關(guān)問題 11177814平安人壽沈陽市場發(fā)展的對策和建議 1334804.1平安人壽沈陽市場保險產(chǎn)品的對策建議 13313874.2平安人壽沈陽市場營銷渠道的對策建議 13216334.3平安人壽沈陽市場監(jiān)管的對策建議 1420590結(jié)論 1614971參考文獻 1713001致謝 18摘要中國做為世界上最大的發(fā)展中國家，人民的生活水平也隨著中國經(jīng)濟飛速發(fā)展而日益提高，慢慢的，越來越多的人對人壽保險的需求也在不斷的提高。經(jīng)數(shù)據(jù)顯示，2010-2018年中國壽險保費的年均復(fù)合增速高達21.7%，遠高于4.1%的世界平均水平[1]。從全球人壽保險市場各國保費收入情況來看，中國壽險保費收入位居世界第二，僅次于美國。這些數(shù)據(jù)也有力的證明了中國已經(jīng)成為促進全球壽險市場發(fā)展的主要動力。隨著沈陽經(jīng)濟的發(fā)展，沈陽市居民生活水平不斷提高，很大程度上對壽險產(chǎn)品的需求不斷增加，這也導(dǎo)致壽險產(chǎn)品品種繁多，保費不斷上漲。沈陽市地區(qū)壽險市場逐漸成熟，在沈陽市經(jīng)濟改革和發(fā)展中起到了穩(wěn)定經(jīng)濟發(fā)展的重要作用。然而，沈陽人壽保險市場的發(fā)展也存在一些問題。首先，沈陽的壽險從業(yè)人員素質(zhì)不高，公眾購買意愿不高，保險市場供給不足，壽險發(fā)展不平衡，制約了沈陽壽險市場的發(fā)展?，F(xiàn)將從沈陽市保險業(yè)大環(huán)境出發(fā)，根據(jù)沈陽市人壽保險行業(yè)背景、實際情況、發(fā)展前景等市場環(huán)境，了解影響沈陽市消費者對保險需求的相關(guān)因素。針對平安人壽沈陽分公司市場需求方面存在問題而提出相應(yīng)的解決策略，制定更適合公司未來發(fā)展的人壽保險產(chǎn)品，更好的為居民提供優(yōu)質(zhì)的保險服務(wù)，為平安人壽沈陽分公司的發(fā)展制定出更科學(xué)的方法，從而助力沈陽市壽險市場未來良性發(fā)展。關(guān)鍵詞：保險需求；全面發(fā)展；保險市場；創(chuàng)新

AbstractAsChinaisthelargestdevelopingcountryintheworld,thepeople'slivingstandardshavealsoincreasedwiththerapiddevelopmentofChina'seconomy.Slowly,moreandmorepeople'sdemandforlifeinsurancehasbeenincreasing.Accordingtothedata,thecompoundannualgrowthrateofChina'slifeinsurancepremiumsin2010-2018isashighas21.7%,muchhigherthantheworldaverageof4.1%.Judgingfromthepremiumincomeofvariouscountriesinthegloballifeinsurancemarket,China'slifeinsurancepremiumincomerankssecondintheworld,secondonlytotheUnitedStates.ThesedatademonstratethatChinahasbecomeamajordrivingforceforthegloballifeinsurancemarket.WiththedevelopmentofShenyang'seconomy,thelivingstandardsofresidentsinShenyangareconstantlyimproving,andthedemandforlifeinsuranceproductsisincreasingtoalargeextent,whichalsoleadstoawidevarietyoflifeinsuranceproductsandrisingpremiums.ThelifeinsurancemarketinShenyanghasgraduallymaturedandplayedanimportantroleinstabilizingeconomicdevelopmentinShenyang’seconomicreformanddevelopment.However,therearealsosomeproblemsinthedevelopmentoftheShenyanglifeinsurancemarket.Firstofall,Shenyang’slifeinsurancepractitionersareofrelativelylowquality,thepublic'swillingnesstopurchaseisnothigh,thesupplyoftheinsurancemarketisinsufficient,andthedevelopmentoflifeinsuranceisuneven,whichrestrictsthedevelopmentofthelifeinsurancemarketinShenyang.StartingfromthegeneralenvironmentoftheinsuranceindustryinShenyang,basedonthemarketenvironment,actualsituation,developmentprospectsandothermarketconditionsofthelifeinsuranceindustryinShenyang,wewillunderstandtherelevantfactorsthataffectconsumers'demandforinsuranceinShenyang.InviewoftheproblemsinthemarketdemandofPingAnLifeShenyangBranch,itproposescorrespondingsolutions,formulateslifeinsuranceproductsthataremoresuitableforthecompany'sfuturedevelopment,betterprovidesresidentswithhigh-qualityinsuranceservices,andformulatesthedevelopmentofPingAnLifeShenyangBranchAmorescientificmethodtohelpShenyang'slifeinsurancemarketdevelopinthefuture.Keywords：insurancedemand;comprehensivedevelopment;insurancemarket;innovation引言2017年，中國成為世界第二大壽險市場；2018年，中國成為全球第二大保險市場；2030年中期，中國將超越美國，成為全球最大的保險市場。一份最新的瑞再研究院sigma報告，預(yù)告了未來中國保險市場之地位?！拔磥硎辏屡d市場仍將是驅(qū)動全球經(jīng)濟及保險行業(yè)發(fā)展的重要引擎”的預(yù)判，在市場經(jīng)濟下行檔口，或許帶來不同的行業(yè)反應(yīng)[2]。2019年全球經(jīng)濟貿(mào)易增速顯著放緩，外國直接投資大幅下降，主要發(fā)達經(jīng)濟體增速持續(xù)下行，新興經(jīng)濟體下行壓力加大。面對國內(nèi)外風(fēng)險挑戰(zhàn)明顯上升的復(fù)雜局面，我國國民經(jīng)濟運行總體平穩(wěn)，發(fā)展質(zhì)量穩(wěn)步提升，主要預(yù)期目標(biāo)較好實現(xiàn)。在此背景下，我國保險業(yè)政策環(huán)境進一步優(yōu)化，保險機構(gòu)加速轉(zhuǎn)型，服務(wù)經(jīng)濟社會發(fā)展能力穩(wěn)步提升，防范化解金融風(fēng)險取得明顯成效。2020年，新冠疫情對保險業(yè)的運行產(chǎn)生了深刻的影響。為了有效應(yīng)對疫情的沖擊，要采取有效措施，遏制保險業(yè)務(wù)、特別是壽險業(yè)務(wù)的下滑及其帶來的不利影響。要進一步發(fā)揮保險保障、增信與投資功能，緩解疫情對于實體經(jīng)濟的沖擊。同時，要進一步深化市場化改革，完善保險市場的制度基礎(chǔ)，推動保險業(yè)高質(zhì)量發(fā)展。在經(jīng)濟學(xué)中，需求是指在一定時期內(nèi)和在一定條件下，消費者愿意購買某種商品或者某種勞務(wù)的總量。人們對保險的需求可以從側(cè)面更深層次的反映。比如，我們大多數(shù)的資產(chǎn)都配在房子上，在整個財產(chǎn)險中，家庭財險的保費占比不到1%，可以看出現(xiàn)在的整個資產(chǎn)結(jié)構(gòu)是不匹配的。經(jīng)過數(shù)據(jù)統(tǒng)計分析，在整個的家庭資產(chǎn)里，汽車配置比例是5.2，這基本上與現(xiàn)在車險情況很相似；但大多數(shù)其他的實物資產(chǎn)，如商鋪、廠房、設(shè)備、住房并沒有風(fēng)險匹配，相當(dāng)于現(xiàn)在產(chǎn)品市場服務(wù)60%的產(chǎn)業(yè)，市場服務(wù)的是百分之百的資產(chǎn)[3]。家庭是社會的基本細胞，家庭的穩(wěn)定是社會和諧的基礎(chǔ)。很多80后、90后人群步入中產(chǎn)行列，追求健康、幸福、美滿且有保障的生活，越來越成為工薪白領(lǐng)階層的家庭價值觀、現(xiàn)代生活觀和消費觀。隨著長壽時代來臨，以及二胎時代家庭結(jié)構(gòu)的變化，作為新中產(chǎn)的他們，醫(yī)療、子女教育、養(yǎng)老等問題對整個家庭的經(jīng)濟影響不斷增大，家庭抗風(fēng)險的需求不斷上升，“家庭保險”逐漸成為了現(xiàn)代家庭安排未來、延續(xù)愛心的理智選擇，成為中產(chǎn)家庭的必備品。目前，沈陽市的壽險市場落后于全國平均水平。沈陽人壽業(yè)務(wù)的發(fā)展是沈陽保險業(yè)務(wù)發(fā)展的重中之重。經(jīng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，沈陽壽險市場不僅落后于國家平均水平，而且與一些發(fā)達城市相比也存在一定的差距。2019年，中國人壽保險費排名10位，沈陽保險費和人壽保險業(yè)務(wù)的整體水平低于全國人壽保險保費，遠低于發(fā)達城市和經(jīng)濟的圈子里等發(fā)達城市，如唐山，天津，北京，杭州，海南，杭州和其他經(jīng)濟發(fā)達城市和經(jīng)濟圈子[4]。因此，大力發(fā)展沈陽壽險市場勢在必行。在此背景下，以平安人壽沈陽分公司為研究對象，結(jié)合當(dāng)下的市場需求現(xiàn)狀，從產(chǎn)品、供給情況、監(jiān)管等分析并得出公司發(fā)展中存在的各種問題，并提出更有利于公司發(fā)展的對策和建議，以求公司在激烈的行業(yè)競爭中拔得頭籌。

1研究概論1.1研究背景和意義“壽險方面，預(yù)計未來十年間，中國壽險保費年均實際增速將達9.1%”的行業(yè)性預(yù)判，是出于對中國壽險業(yè)的看好，更是源自對轉(zhuǎn)型成效的認定。中國壽險業(yè)也將維持穩(wěn)定增長的態(tài)勢。在我國保險市場飛速向前發(fā)展的過程中，雖然依然遇到過大大小小的問題，但從總的來看，其結(jié)果是積極向上且未來是相當(dāng)樂觀的。而較好的保險市場也是對我國的市場經(jīng)濟給予很大的支柱。2018年，壽險原保費在歷經(jīng)11個月的負增長后終于重回正增長。0.85個百分點的同比增速，是行業(yè)開始向好的標(biāo)志，也是扭轉(zhuǎn)保費盛宴后大幅壓縮中短存續(xù)期產(chǎn)品，保費收縮后的回彈[5]。人們對保險的需求是保險經(jīng)營市場的主體內(nèi)容，是保險業(yè)生存與發(fā)展的根本之源。保險對于我國雖不是新興的市場，但其發(fā)展卻是相對較不完善的。在市場經(jīng)濟日益蒸蒸日上的背景下，我國的保險市場特別是在改革開放以后，發(fā)生了翻天覆地的變化，逐步成為我國國家經(jīng)濟體系的重要組成成分。在沈陽市保險業(yè)市場需求快速擴張的背景下，逐漸出現(xiàn)越來越多的壽險公司相互競爭和發(fā)展。根據(jù)對這些現(xiàn)有公司的壽險項目的現(xiàn)狀和了解，無論從壽險產(chǎn)品的設(shè)計，公司規(guī)模和現(xiàn)在的發(fā)展?fàn)顟B(tài)、地位，用以從沈陽市保險業(yè)出發(fā)，為使壽險公司的發(fā)展、現(xiàn)存問題來提出解決策略，平安人壽沈陽分公司是最具有代表性的。為此，通過對沈陽市保險行業(yè)的需求現(xiàn)狀的調(diào)研，平安人壽沈陽分公司在發(fā)展過程中，出現(xiàn)了大大小小的問題需要解決，只有這樣公司才能更好的與沈陽市保險市場的發(fā)展相適應(yīng)。城市的發(fā)展對居民的生活有很大的影響，相同的，沈陽市居民生活的變化對保險認知的變化有很大的影響，這些對平安人壽沈陽分公司的發(fā)展起著至關(guān)重要的影響。沈陽市居民對保險的認知與其經(jīng)濟收入之間的關(guān)系如圖1.1所示。圖1.1沈陽市居民對保險的認知數(shù)據(jù)采集通過圖1.1數(shù)據(jù)顯示，人們對保險的需求與其生活水平呈正相關(guān)。在沈陽市市場經(jīng)濟飛速發(fā)展的大環(huán)境下，我們更多的是需要思考如何更好更持續(xù)的發(fā)展沈陽市人壽保險市場，而不僅僅是考慮滿足沈陽市居民對多種不同保險的需求[6]。那么，如何維持沈陽市保險市場健康的成長，便成為沈陽市保險市場相關(guān)負責(zé)機構(gòu)甚至其政府必須解決的問題。對于平安人壽沈陽分公司來說，對沈陽市人壽保險市場需求的調(diào)研變得尤為重要，使其有更深遠的實踐意義。據(jù)了解，國內(nèi)外保險市場專家基于從多個不同發(fā)展類型的國家現(xiàn)狀，對影響人壽保險市場的需求分析較多，但為了更好的、針對性的促進地區(qū)保險業(yè)市場更高水平的發(fā)展，我們應(yīng)該更多的從地區(qū)——小的調(diào)研范圍來研究該地區(qū)的人壽保險市場需求，根據(jù)相關(guān)知識理論，從而對更大的人壽保險市場進行統(tǒng)籌——由小到大的改善與發(fā)展。沈陽作為遼寧的省會城市，在我國東北地區(qū)的經(jīng)濟實力較強，沈陽市城市居民生活條件日益改善。所以根據(jù)沈陽市人身保險市場需求狀況，對沈陽市的人壽保險市場進行深層次的分析討論，從而找出其中影響及制約沈陽市甚至遼寧省人壽保險市場發(fā)展的不利因素，其結(jié)果更是非常有說服力的[7]。保險業(yè)做為城市經(jīng)濟組成占比較大的部分，良好的保險市場發(fā)展，不僅能為該地區(qū)促進良好的市場經(jīng)濟發(fā)展，更能為當(dāng)?shù)氐木用裉峁└玫纳畋Ｕ?，而城市居民對保險的需求更能反應(yīng)出保險業(yè)的發(fā)展?fàn)顩r。1.2研究目的本文以沈陽市人壽保險市場發(fā)展現(xiàn)狀為出發(fā)點，根據(jù)現(xiàn)有國內(nèi)外關(guān)于人壽保險市場需求的專業(yè)研究的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，進行“由大到小”的問題分析與解決方法，從平安人壽沈陽分公司歷史發(fā)展背景和現(xiàn)狀條件中抽取有利因素，對沈陽市人身保險市場需求及其未來發(fā)展進行分析和探討，并提出相關(guān)問題的解決對策和建議。根據(jù)沈陽市特殊的地理環(huán)境和歷史條件，結(jié)合數(shù)據(jù)分析進行實證研究，從而找出影響沈陽市人身保險市場需求的主要因素及其影響和未來發(fā)展方向，根據(jù)提出的重要問題根據(jù)科學(xué)的人壽保險相關(guān)專業(yè)知識提出對應(yīng)的解決對策和建議[8]。才能更好的為平安人壽保險沈陽分公司未來的經(jīng)營方式、該公司相關(guān)保險產(chǎn)品設(shè)計及其銷售渠道提供相應(yīng)的解決對策和建議，從而更有利于平安人壽保險公司在沈陽市的發(fā)展。相同的，在明白市場變化規(guī)律后，了解消費者、市場、產(chǎn)品、社會商品購買力等市場需求方面的各種變化，判斷出針對不同的商品的需求量的不同，并能從中找出市場各商品之間的需求平衡關(guān)系，從而為企業(yè)制定出針對性的對策，我們也能盡自己最大的努力為沈陽市人壽保險市場以及政府相關(guān)部門，提出科學(xué)合理的發(fā)展對策和建議。為此，希望未來的沈陽市人壽保險市場能越來越好，甚至能正確調(diào)節(jié)市場，平衡產(chǎn)銷，為發(fā)展經(jīng)濟提供重要依據(jù)。2平安人壽沈陽分公司市場需求分析2.1平安人壽沈陽市場需求現(xiàn)狀壽險需求作為衡量某一地區(qū)壽險市場發(fā)展程度的經(jīng)濟指標(biāo)之一，是指在一定時期內(nèi)，市場上的消費者（包括企業(yè)、家庭及個人）愿意并且有經(jīng)濟支付能力的壽險需求量[9]。近年來，沈陽壽險市場的溢價水平逐漸提高。保險業(yè)務(wù)在2018年發(fā)展最快，比去年同期增長39.8%，在區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展中發(fā)揮了重要作用。從2014年到2018年底，根據(jù)國務(wù)院中央提出要大力振興全省經(jīng)濟發(fā)展的國家政策，在有效發(fā)展的五年里，沈陽成為一個大力推廣人壽保險的城市。平安人壽沈陽分公司做為沈陽市保險市場的中流砥柱，也以較快的速度發(fā)展。2014-2018年度平安人壽沈陽分公司保費收入同比增長如表2.1所示。表2.12014-2018年度平安人壽沈陽分公司保費收入同比增年份保費收入（億元）同比增長率（%）201481.56.9201588.18.12016103.517.42017113.69.82018162.943.4從表2.1中可以看出，平安人壽沈陽分公司的保費收入正在逐年快速增長，特別是2017年到2018年同比增長率達到了43.4%。社會對于健康問題和養(yǎng)老問題的關(guān)切和保險意識的不斷上升，成為行業(yè)發(fā)展的一大動力。這幾年來，尤其是老百姓關(guān)心重疾險到了整個歷史最高水平，重疾險已經(jīng)成了剛需保險。從重疾險延伸出去，養(yǎng)老、保障性的產(chǎn)品會陸續(xù)成為老百姓剛需的計劃中。老百姓認可保險，認可重疾險，與國家政策的不斷優(yōu)化有很大關(guān)系。一方面，國家支持保險行業(yè)和實體經(jīng)濟的發(fā)展。另一方面，鼓勵保障型產(chǎn)品的不斷開發(fā)和險資配置向民眾和國家重大戰(zhàn)略的投入。另一方面，在嚴監(jiān)管的環(huán)境下，監(jiān)管政策、法律法規(guī)不斷完善，去除行業(yè)糟粕，規(guī)范市場行為，讓行業(yè)發(fā)展環(huán)境得到凈化，引導(dǎo)行業(yè)健康穩(wěn)健發(fā)展。從中長期來看，國家和社會未來發(fā)展對行業(yè)和平安自身發(fā)展都有非常好的環(huán)境指引。通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，雖然平安人壽沈陽分公司近年來取得較優(yōu)異的成績，但隨著經(jīng)濟的發(fā)展，東北地區(qū)民眾的保險意識相比之下仍顯不足，傳統(tǒng)觀念反映在沈陽的各個地方[10]。保險意識較弱、產(chǎn)品種類陳舊，則更大程度的影響了沈陽市居民的壽險市場發(fā)展。未來有效提高保險公司的市場供給能力，對沈陽壽險市場來說，則可以達到更高層次的水平，滿足更多對壽險不同需求的人群。這是該地區(qū)要解決的重要問題。2.2平安人壽沈陽市場需求特點分析隨著東北經(jīng)濟體制的改革，沈陽市政府建立了為促進保險市場發(fā)展的更好的保險業(yè)。盡管遼寧省保險市場發(fā)展曲折，又因改革開放的重大環(huán)境影響，以及由于東北老工業(yè)基地發(fā)展的影響。從2012年到2019年，人壽保險已經(jīng)在沈陽有了高質(zhì)量、跨越式的發(fā)展。在沈陽市經(jīng)濟發(fā)展變化的背景下，沈陽市居民的生活水平也逐漸提高，這些對平安人壽沈陽分公司的發(fā)展也產(chǎn)生巨大影響。通過對沈陽市壽險市場的調(diào)研分析，并綜合數(shù)據(jù)，得出平安人壽沈陽分公司壽險市場需求特點：（1）沈陽市居民對壽險的需求要求產(chǎn)品種類多元化。自從改革開放以來，特別是沈陽市——城市老工業(yè)基地具有多層次的社會發(fā)展階段，人們的生活環(huán)境、日常生活需求更是發(fā)生了翻天覆地的變化。根據(jù)需求層次理論，居民生活的環(huán)境發(fā)生大的變化的同時自然也會改變他們對日常生活所需的變化[11]。而城市的多層次發(fā)展，就要求保險公司需要針對不同人群需求設(shè)計出更多種類的保險產(chǎn)品，而不是局限在單一的產(chǎn)品種類，對他們“強買強賣”。（2）沈陽地區(qū)保險市場的供給量不足。衡量一個國家或者地區(qū)保險的有效需求常用的指標(biāo)是保險深度，即保費收入和GDP的比值和保險密度，即人均保費[12]。由此可知，人均保費越高，則保險深度值越大，那么相應(yīng)的保險市場的均衡性就越穩(wěn)定。根據(jù)相關(guān)調(diào)研數(shù)據(jù)分析，目前沈陽市地區(qū)的人均保費遠低于遼寧省內(nèi)各城市整體的壽險發(fā)展水平，更是遠低于全國人均保費的平均水平。甚至從十年前發(fā)展至今，沈陽地區(qū)的人均保費更是有下降趨勢。這在很大程度上源于，沈陽市保險公司的市場供給不足以滿足城市居民對壽險的需求，而較好的市場供給也是對該保險公司銷售渠道有更高的要求，改善平安人壽沈陽分公司的市場營銷策略是需要重點考慮的問題。（3）手續(xù)簡明、過程省心、流程快捷是客戶的核心訴求。根據(jù)平安人壽沈陽分公司的市場調(diào)查顯示，客戶群體提出了從購買到后期的服務(wù)體驗相關(guān)問題。大多數(shù)的客戶更是表示隨著城市快節(jié)奏的發(fā)展，消費者們不愿消費更多時間和精力來處理保險的相關(guān)事宜，他們更想要“簡單快捷”的保險服務(wù)——流程簡潔，辦理方便，條款明了等服務(wù)流程。而對于平安人壽沈陽分公司的現(xiàn)狀，消費者則多次提出改善服務(wù)流程的建議。2.3平安人壽沈陽市場需求趨勢分析若想企業(yè)發(fā)展更快更穩(wěn)，則更應(yīng)該將顧客需求和提供專業(yè)服務(wù)是第一位的。那么，高端客戶有哪些保險需求呢？根據(jù)人壽保險需求理論可知，當(dāng)人們面對未來各種突發(fā)情況而對生活產(chǎn)生的各種不確定性時，又有很多人會選擇購買一些保險，來增加對未來的保障的同時減少當(dāng)下對生活產(chǎn)生的迷茫。通過調(diào)研大致發(fā)現(xiàn)市場上有以下幾種主要的壽險需求：足額保障的需求；高端醫(yī)療需求；高品質(zhì)的養(yǎng)老需求。在30-50歲時都是年富力強、收入穩(wěn)定，絕大多數(shù)人作為家庭的經(jīng)濟支柱，必須擁有充足的人身保障以確保任何情況下都能維持家庭的基本生活品質(zhì),充足的人身保障以確保任何情況下維持家庭基本生活品質(zhì)。家庭的主要經(jīng)濟來源，有的甚至是家庭唯一的經(jīng)濟來源。如果能正常工作，整個家庭的正常生活是沒有問題的。最大的擔(dān)心就是發(fā)生人身風(fēng)險導(dǎo)致收入中斷，這對整個家庭的影響就非常大了。所以作為家庭的經(jīng)濟支柱，“足額的保障”就顯得特別重要。在醫(yī)療方面，高端人群跟普通大眾最大的差別就是在醫(yī)療品質(zhì)的選擇態(tài)度上的差別。普通大眾得了重大疾病，只能找離家較近的醫(yī)院，醫(yī)療費最便宜的醫(yī)院，甚至?xí)驗闆]錢而放棄治療；而高端人群得了重大疾病，他會找全世界最好的醫(yī)院，找最好的醫(yī)生，住最好的病房，用好的方案治療。所以，有沒有足額的高端醫(yī)療保險，會讓人生病之后的生活方式呈現(xiàn)巨大的差別。高品質(zhì)的養(yǎng)老需求是確定的、高于常人的、有尊嚴的高品質(zhì)晚年生活?，F(xiàn)在很熱門的高端養(yǎng)老社區(qū)可能是未來高凈值人士首選的養(yǎng)老方式。大多數(shù)人一想到養(yǎng)老機構(gòu)，可能腦海里首先想到的是孤獨的生活、臟亂的環(huán)境以及不到位的服務(wù)。而高端養(yǎng)老社區(qū)是堪比五星級酒店的軟硬件設(shè)施，會顛覆你以往的所有認知。這種高端養(yǎng)老社區(qū)是以提供高品質(zhì)的老年生活為目的，將醫(yī)療和養(yǎng)老相結(jié)合。社區(qū)的房間均為個人單獨居住，內(nèi)有專門的廚房可供你下廚。護士隨叫隨到，房間內(nèi)的所有布置也都是完全根據(jù)老年人的特點來設(shè)計。如果老人不慎滾到床下，有幾分鐘不在床鋪上，傳感系統(tǒng)都會馬上發(fā)出警報，馬上有人來救援[13]。沈陽市居民對保險的需求調(diào)查如圖2.1所示。圖2.1沈陽市居民對保險的需求調(diào)查根據(jù)圖2.1數(shù)據(jù)顯示，重疾險、意外險、醫(yī)療保險是客戶持有率最高的三類保險。未來購買保險中，重疾險、意外險仍是重點，客戶會更加注重配置養(yǎng)老保險。通過深入分析，得出影響沈陽壽險市場發(fā)展的既有市場因素，也有購買力因素。為加快沈陽壽險市場的發(fā)展，建議平安人壽沈陽分公司從提高公司保險產(chǎn)品創(chuàng)新、提高公司銷售渠道供給能力、加強保險公司內(nèi)部管理等主要方面提高平安人壽沈陽分公司在市場上的影響力，才能更有力的占據(jù)沈陽市壽險市場。

3平安人壽沈陽市場需求面臨問題3.1人身保險產(chǎn)品相關(guān)問題改革開放以來，國家經(jīng)濟在“走出去”的狀態(tài)下越來越好，沈陽也不例外，對于壽險業(yè)“走出去”也意味著更好的吸收，這就給沈陽市壽險市場帶來很多國際化的因素——國際壽險公司的壽險產(chǎn)品[14]。面對這一現(xiàn)狀，對于平安人壽沈陽分公司來說是一個巨大的挑戰(zhàn)，也只有面對挑戰(zhàn)進行不斷的壽險產(chǎn)品創(chuàng)新才能讓公司有更好的發(fā)展前景。沈陽地區(qū)的居民對保險產(chǎn)品的需求也日趨多樣化，其保險產(chǎn)品類型發(fā)展不平衡，使城市居民的利益不統(tǒng)一。比如：最直接的性別不同而存在的對保險產(chǎn)品需求差異；隨著沈陽地區(qū)經(jīng)濟快速發(fā)展，也使當(dāng)?shù)鼐用竦纳钏匠霈F(xiàn)了明顯差異從而形成對保險需求的層次性；在城鎮(zhèn)一體化建設(shè)的時代背景下帶來的城—村差異；對越來越高標(biāo)準(zhǔn)的文化水平的要求無形中帶來了城市居民的需求差異。這致使保險的需求出現(xiàn)了差異化和個性化，而現(xiàn)有的保險產(chǎn)品并不能滿足這些差異化的需求。這就要求在新的發(fā)展市場下，平安人壽保險公司要重新審視現(xiàn)有保險產(chǎn)品類型。經(jīng)過調(diào)研，平安人壽沈陽分公司現(xiàn)有的大量壽險產(chǎn)品中，持續(xù)占據(jù)相當(dāng)優(yōu)秀的市場份額的產(chǎn)品少之又少，反而是很多產(chǎn)品不能給公司帶來更好的經(jīng)濟效益。而這些銷售狀況不好的壽險產(chǎn)品就會導(dǎo)致平安人壽沈陽分公司在很大程度上的精力和時間的浪費，久而久之就會失去很大的壽險市場占比，失去競爭力。而平安人壽沈陽分公司各種產(chǎn)品差異性較小，產(chǎn)品無法滿足現(xiàn)在人們生活的需要，缺乏針對性。更缺乏對市場大環(huán)境發(fā)生巨大變化下對相關(guān)人壽保險產(chǎn)品的設(shè)計思考。3.2人身保險銷售渠道相關(guān)問題總的來看，平安人壽沈陽分公司保險銷售渠道發(fā)展良好，為公司創(chuàng)造了很多利益，一定程度上推動了公司的發(fā)展，但尚處于較為粗放階段，仍存在諸多問題，亟待創(chuàng)新轉(zhuǎn)型。兼業(yè)代理合作機制不健全。當(dāng)前，平安人壽沈陽分公司與兼業(yè)代理機構(gòu)的合作層次較淺，缺乏長期利益分享機制，合作關(guān)系不穩(wěn)定，短期行為突出[15]。由于兼業(yè)代理在客戶信息等方面的天然優(yōu)勢，如果保險公司在合作中處于弱勢地位，渠道可控性差，公司的討價能力弱，帶來的結(jié)果就是會有越來越多的手續(xù)費，在經(jīng)濟收益上會有很大影響。（2）傳統(tǒng)員工直銷渠道弱化。平安人壽沈陽分公司內(nèi)部員工直銷業(yè)務(wù)占比持續(xù)下降，2019年已經(jīng)下降至不足10%。導(dǎo)致這一現(xiàn)象的原因除一些新興銷售渠道的出現(xiàn)，傳統(tǒng)銷售渠道其本身也存在諸多問題。近年來平安人壽沈陽分公司在很大程度上更愿意宣傳看似規(guī)模較大的車險、或一些份額較大的個人壽險等分散性業(yè)務(wù)，缺乏對團體直銷業(yè)務(wù)的關(guān)注度。而直銷渠道因其本身具有的特點，導(dǎo)致其營銷手段單一。（3）市場新興渠道發(fā)展的缺失。在大力推廣互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的今天，電銷、網(wǎng)銷等新興渠道已經(jīng)打出屬于他們的銷售天下。使得平安人壽沈陽分公司傳統(tǒng)營銷渠道逐漸失去市場主體。平安人壽沈陽分公司更是“隨意”的將壽險產(chǎn)品放置在互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺上，沒有真正明白互聯(lián)網(wǎng)銷售的真諦，從而失去市場占有[16]。3.3人身保險市場監(jiān)管部門相關(guān)問題在沈陽市人身保險消費市場，由于被保險人對壽險的認知不真實、不完全、不準(zhǔn)確，導(dǎo)致其各種后續(xù)風(fēng)險呈上升趨勢。例如，人壽保險公司對不符合保險合同要求的壽險保單不予賠償，最終導(dǎo)致人壽保險公司受到懷疑甚至欺詐，從而影響沈陽市甚至大環(huán)境下人身保險的銷售。對于這一嚴重問題的出現(xiàn)，正是由于保險公司市場監(jiān)管部門的疏漏——對保險銷售人員的盲目招錄和信任。保險公司市場監(jiān)管部門對公司銷售部門工作人員的招聘把控力差，加之后續(xù)對銷售人員缺乏培訓(xùn)。在我國保險代理機制下，進入保險行業(yè)門檻較低，社會上一些素質(zhì)和文化較低的群體被吸引到人壽保險公司相關(guān)部門就業(yè)。由于人員專業(yè)知識基礎(chǔ)薄弱，出現(xiàn)越來越多保險從業(yè)人員的銷售誤導(dǎo)問題，集中表現(xiàn)為對保險產(chǎn)品和保險合同不理解，從而對客戶的解釋不正確致其對保險相關(guān)賠付及費用不了解。沈陽保險監(jiān)督部門近年來根據(jù)調(diào)查報告顯示，我市去年因銷售人壽保險從業(yè)人員誤導(dǎo)行為案件占全部保險索賠案件的50%，其比例逐年上升。而這一嚴重問題的出現(xiàn)更加制約了壽險行業(yè)的發(fā)展[17]。

4平安人壽沈陽市場發(fā)展的對策和建議4.1平安人壽沈陽市場保險產(chǎn)品的對策建議沈陽市良好的保險業(yè)發(fā)展，不僅僅是市場和相關(guān)部門努力的結(jié)果，更應(yīng)是保險公司為自身良好發(fā)展的前提，城市居民對壽險產(chǎn)品的需求也要求保險公司應(yīng)從多方面原因考慮未來如何能更好更長久的發(fā)展的主要原因。通過對平安人壽沈陽市場的現(xiàn)狀分析，影響沈陽市居民對壽險產(chǎn)品需求的因素有很多。比如由于城市內(nèi)部經(jīng)濟發(fā)展不平衡、居民生活水平高質(zhì)量的發(fā)展對壽險產(chǎn)品種類多樣化的需求等，如何給更好的順應(yīng)市場的而發(fā)展，平安人壽沈陽分公司必須制定出更加多元化的壽險產(chǎn)品。根據(jù)沈陽市市場需求等多方面的調(diào)研分析，得出居民對以下人壽保險產(chǎn)品類型的需求量，及對其相關(guān)產(chǎn)品的創(chuàng)新有著更高的要求。通過以上分析，對平安人壽沈陽分公司在產(chǎn)品和創(chuàng)新上的建議：（1）隨著“健身潮”的興起，說明人們對健康、養(yǎng)老等方面更加注重，而這些現(xiàn)象對于平安人壽沈陽分公司來說也是研發(fā)出更適合市場需求的契機，根據(jù)數(shù)據(jù)分析，較全面的醫(yī)療和養(yǎng)老產(chǎn)品是沈陽市居民在未來幾年里最希望擁有的壽險產(chǎn)品[18]。由于全球疫情大爆發(fā)，人們更加意識到對醫(yī)療、養(yǎng)老的產(chǎn)品的需求，這就需要平安人壽沈陽分公司在醫(yī)療、養(yǎng)老方面的產(chǎn)品進行改革和創(chuàng)新，來更好的順應(yīng)大環(huán)境背景下的特殊需求。（2）投資類壽險產(chǎn)品在沈陽市有較好的市場需求。城市較快的經(jīng)濟發(fā)展帶動了更多城中居住人群個人及家庭的經(jīng)濟進步，面對當(dāng)今社會高壓環(huán)境，更多的居民想要對未來有更好的保障。這一現(xiàn)象不僅僅集中在沈陽，甚至從遼寧省的大環(huán)境來看，在這些城市經(jīng)濟發(fā)展較快，人均收入較高的地區(qū)，均有特別明顯的市場發(fā)展趨勢。（3）在城鎮(zhèn)化進程發(fā)展的今天，農(nóng)民也更加注重對壽險的需求。通過調(diào)研發(fā)現(xiàn)，但他們的人均保費仍然較低，不足以保障到生活方方面面，也更加說明保險業(yè)在農(nóng)村市場是有很可觀的遠景。而農(nóng)民的生活水平日益提高，他們對未來的要求也更高，則對于人壽保險的需求和對相關(guān)產(chǎn)品的需求也更高，特別是對于沈陽——舊工業(yè)基地城市的更新這一特殊的發(fā)展歷史，人們的社會保障不健全，市場對保險產(chǎn)品有著更特殊的要求。這些市場現(xiàn)象則更刺激平安人壽沈陽分公司在該類型的產(chǎn)品上多下功夫，要求平安人壽針對沈陽特定的發(fā)展軌跡，在未來應(yīng)當(dāng)設(shè)計出針對性的壽險種類，或壽險產(chǎn)品套餐，來應(yīng)對沈陽市大環(huán)境的變化帶來的更高層次的要求。4.2平安人壽沈陽市場營銷渠道的對策建議（1）擴大人壽保險宣傳力度。平安人壽根據(jù)沈陽市場現(xiàn)狀應(yīng)該同時采取促進壽險銷售的兩種方法。首先，需要增加居民對人壽保險的理解，通過公司自身銷售渠道的創(chuàng)新，應(yīng)加快對沈陽市人壽保險市場的改革和創(chuàng)新的推動的作用[19]。其次，保險公司應(yīng)該采取宣傳的方式，通過城市的商業(yè)演繹傳單，做一些相應(yīng)的活動來增加人們對壽險的了解和認識，更能樹立良好的企業(yè)形象，如：曾經(jīng)舉辦的和平“馬拉松”活動，以“健康管家客戶體驗活動”的宣傳，增加居民對保險的意義和作用更深入的了解，最后得到遼寧省社區(qū)居民的注意。再次，公司可充分利用政府的公信力在沈陽和上級行政機關(guān)宣傳部門加強對保險相關(guān)知識的宣傳，讓每個人都明白人壽保險在日常生活所扮演的重要角色，推動沈陽整個社會形成推進人壽保險的良好氛圍。更能通過公司人壽保險市場的發(fā)展，給沈陽市的經(jīng)濟增長帶來積極力量。（2）加強傳統(tǒng)直銷渠道建設(shè)。針對傳統(tǒng)的直銷渠道，平安人壽保險公司應(yīng)針對沈陽特殊的要求，對其進行精準(zhǔn)的定位分析，在銷售技術(shù)、銷售政策和產(chǎn)品的創(chuàng)新性方面應(yīng)投入更多的精力，從而提高平安人壽保險公司整體的專業(yè)銷售水平。平安人壽沈陽分公司應(yīng)注重，在建立新型銷售渠道的同時，完善傳統(tǒng)直銷渠道具有更加專業(yè)服務(wù)的銷售平臺，并能提供保險產(chǎn)品資源的整合開發(fā)，滿足新老客戶不同的使用需求。（3）加快新興銷售渠道建設(shè)。在互聯(lián)網(wǎng)飛速發(fā)展的今天，平安人壽沈陽分公司更應(yīng)該以創(chuàng)新的銷售渠道為出發(fā)點，如微信小程序的開發(fā)，不僅使用便捷，其推廣也相對容易。以互聯(lián)網(wǎng)、網(wǎng)絡(luò)銷售等新興渠道為切入點，找準(zhǔn)突破口，并根據(jù)互聯(lián)網(wǎng)、網(wǎng)絡(luò)營銷等銷售渠道的特點，制定出適合公司內(nèi)部發(fā)展，快速切入市場的關(guān)鍵點。制定出更加專業(yè)化的營銷策略，和更加完善的市場營銷渠道，從而在社會大背景的發(fā)展下加強網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展基礎(chǔ)[20]。4.3平安人壽沈陽市場監(jiān)管的對策建議監(jiān)管從保險公司的角度來看，對于平安人壽保險公司的保險專家選擇，應(yīng)通過人力資源部門層層篩選和評估保險專業(yè)人員的職業(yè)技能，作為一個保險專業(yè)人員應(yīng)該具有較完善的服務(wù)意識，無論從售前產(chǎn)品介紹和售后相關(guān)服務(wù)，對客戶的財務(wù)規(guī)劃、交付政策保護、相關(guān)費用更新、索賠報告及其他相關(guān)服務(wù)的概念，應(yīng)該保持絕對專業(yè)化的服務(wù)質(zhì)量為客戶在任何時間和地點提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)享受。公司應(yīng)從專業(yè)知識測試，甚至通過保險公司雇傭的員工進行多方面的定期檢查，防止部分專業(yè)研究人員認為其資格很老，就鄙視公司的相關(guān)規(guī)章制度。未經(jīng)公司同意，保險專業(yè)人員不得雇用質(zhì)量不合格的人員到保險公司工作。建立和完善評估機制，通過公司的規(guī)章制度，限制保險行業(yè)的會展活動，嚴厲懲處部分違規(guī)行為。最后，沈陽人壽保險公司應(yīng)加強通過對保險監(jiān)管機構(gòu)的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，來提高公司從業(yè)人員的個人技能和素質(zhì)。對現(xiàn)有的服務(wù)和高質(zhì)量的聯(lián)合檢驗，提高了公司保險專業(yè)人員的素質(zhì)，保證了公司人壽保險和沈陽市人壽保險市場的穩(wěn)定發(fā)展。

結(jié)論本文以壽險理論為基礎(chǔ)，在分析了沈陽市壽險的發(fā)展現(xiàn)狀、存在問題及其發(fā)展對策，得出以下結(jié)論：1、從人壽保險市場系統(tǒng)分析解決沈陽市本身的獨特性，通過分析沈陽市的經(jīng)濟環(huán)境現(xiàn)狀，結(jié)合城市發(fā)展帶來的居民對保險需求的問題，得出一些針對沈陽人壽保險發(fā)展的可行性建議。2、通過調(diào)研，對沈陽市壽險發(fā)展現(xiàn)狀及沈陽市居民對人壽保險的購買現(xiàn)狀和意愿，從客戶、產(chǎn)品、監(jiān)管、供給情況等分析，根據(jù)平安人壽保險公司沈陽市場發(fā)展需要，及為了更好的促進沈陽保險市場發(fā)展，提出其缺乏有效的保險市場競爭力、保險產(chǎn)品創(chuàng)新、市場監(jiān)管等相關(guān)問題。問題研究的原因：首先，雖然保險產(chǎn)品創(chuàng)新，但一些傳統(tǒng)的人壽保險產(chǎn)品不能滿足現(xiàn)代因素的需要，導(dǎo)致沈陽人壽業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢。第二，沈陽人民意識的人壽保險概念很薄弱，且市場銷售渠道不完善，人壽保險市場需求沒有保障。第三，平安人壽沈陽保險市場的員工其人身保險相關(guān)專業(yè)知識水平低，不足以支撐其對顧客更好的解讀和宣傳，導(dǎo)致客戶質(zhì)疑壽險產(chǎn)品，從而影響壽險行業(yè)的發(fā)展。3、在本文的最后部分，根據(jù)所提出的問題，根據(jù)公司現(xiàn)狀有針對性的逐一提出發(fā)展策略以及實施建議，平安人壽做為沈陽市壽險行業(yè)的佼佼者，在其充分了解沈陽市壽險市場需求的前提下，大力發(fā)展公司保險產(chǎn)品的創(chuàng)新，提高員工素質(zhì)，刺激保險市場，提高保險營銷渠道，加強保險公司內(nèi)部管理。從而刺激市場需求，帶動沈陽市保險行業(yè)發(fā)展。

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