攜程網(wǎng)案例分析課件

攜程網(wǎng)專業(yè)年級：13級水工

主講人：李天成

組員：蔣麗穎〔資料收集〕

徐珊〔信息采集〕

魏煒〔后期制作〕攜手成就精彩人生旅程攜程旅行網(wǎng)

中國領先的旅行效勞公司1999年成立，目前員工近9000人?？偛可虾＃瑖鴥?1個城市設分公司。效勞網(wǎng)絡覆蓋國內52個城市。以互聯(lián)網(wǎng)和傳統(tǒng)旅游業(yè)結合的運營模式,向超過2000萬會員提供全方位的旅行效勞。2003年美國納斯達克成功上市。4PS分析產(chǎn)品〔Product〕酒店機票預訂、度假預訂、商旅管理、特惠商戶以及的全方位旅行效勞，提供旅游資訊和組合線路，預訂、極大滿足客戶需求。機票預訂國內國際各大航空公司的航線和航班月預訂量超過120萬張機票直客預訂量國內領先電子機票預訂量國內領先效勞覆蓋52個城市，市內免費送票。提供本地訂票，異地取送效勞。63個機場和火車站設立會員效勞點，提供現(xiàn)場咨詢和效勞。1小時飛人通道：提供電子機票極速預訂效勞。

度假預訂自由行、團隊游、半自助、巴士游、自駕游、郵輪、自由行PASS、簽證、用車等全系列度假產(chǎn)品效勞，20個出發(fā)城市，200余個目的地。月出行超過5萬人次自然災害旅游體驗保障金：因自然災害而導致旅游體驗受損，攜程將給予會員相應的補償。價格〔Prices〕網(wǎng)絡上信息自由的特點使人們對旅游產(chǎn)品的價格信息都有比較充分的了解。網(wǎng)絡上價格兩個特點：價格彈性化，由于網(wǎng)絡營銷的互動性，旅游者可以和旅游企業(yè)就產(chǎn)品價格進行協(xié)商；價格趨低化由于網(wǎng)絡營銷使旅游企業(yè)和旅游者直接打交道，而不需要傳統(tǒng)的中間人，使企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)和促銷本錢降低，企業(yè)可以降低產(chǎn)品的價格。攜程網(wǎng)采取本錢導向和差異定價相結合的定價策略，攜程網(wǎng)以每條旅游線路的本錢和消費者可以接受的根底之上進行定價。攜程網(wǎng)作為旅游電子商務的中介網(wǎng)站，主要連接上游旅游企業(yè)〔目的地酒店、航空票務代理商、合作旅行社〕和網(wǎng)民市場，因此，攜程網(wǎng)的收入大多來自于各種中介業(yè)務的費用收取，通過收取效勞費用來實現(xiàn)盈利。

攜程的收入主要來自以下幾個方面：

〔1〕酒店預訂代理費

〔2〕機票預訂代理費

〔3〕自助游與商務游中的酒店、機票預訂代理費，其收入的途徑與前兩項根本一致。

〔4〕線路預訂代理費，攜程通過與其它一些旅行社的合作，也經(jīng)營一些組團的業(yè)務，但這不是攜程的主營業(yè)務。

〔5〕在線廣告。

作為戰(zhàn)略種子業(yè)務的度假產(chǎn)品業(yè)務，是攜程的核心業(yè)務，具有較大的自身特色和創(chuàng)新性。雖然由于國內旅游大環(huán)境的因素，該業(yè)務收入在攜程總業(yè)務收入的比重較小，但是隨著國內旅游市場的拓展及人們對旅游效勞質量的日漸提高，該業(yè)務具有很大開展空間。。3.2.3溝通〔Promotion〕攜程網(wǎng)利用網(wǎng)絡的特征實現(xiàn)與消費者的溝通，使消費者可以參與到企業(yè)的營銷活動中來。它的主動方是消費者，旅游者的需求趨于個性化，他們會在個性化需求的驅動之下自己到網(wǎng)上尋找相關的旅游信息，攜程網(wǎng)通過網(wǎng)站受訪情況的分析，更能了解旅游者的需求，實行有針對性的主動營銷，這樣更易引起旅游者的認同。特約商戶VIP會員專享的增值效勞覆蓋15個城市的特約商戶網(wǎng)絡3000余家知名商戶，消費優(yōu)惠低至5折。涉及餐飲、娛樂、購物、健身等生活各方面。旅游資訊互聯(lián)網(wǎng)與旅游書刊相結合的立體式資訊效勞全球550多個景區(qū)、11000余景點、28000多家酒店、各大航線航班信息的在線查詢。人氣極旺的旅游社區(qū)，由會員互動生成大量文字及圖片資訊。委托出版系列旅游書刊?攜程自由行?、?攜程走中國?、?私游天下?、?中國頂級度假村指南?、?攜程美食地圖?等。3.2.4渠道〔Place〕：攜程網(wǎng)營銷中一個最重要的渠道就是會員網(wǎng)絡，會員網(wǎng)絡是在攜程網(wǎng)建立虛擬組織的根底上形成的網(wǎng)絡團體，通過會員制，促進消費者相互間的聯(lián)系和交流，以及消費者與旅游企業(yè)的聯(lián)系和交流，培養(yǎng)旅游者對旅游企業(yè)的忠誠，并把消費者融入旅游企業(yè)的整個營銷過程中，使會員網(wǎng)絡的每一個成員都能互惠互利，共同開展。目標客戶客戶商務服務大眾客戶酒店預訂旅行線路預訂內容服務旅游社區(qū)服務商旅客戶按企業(yè)的需求定制有效的出差費用管理隨時實地享受服務休閑旅游者完全個性化服務信息實用全面化旅行、交友、娛樂并重企業(yè)商旅的管理優(yōu)化、資源整合及本錢控制主要客戶：愛立信、可口可樂、寶鋼及李寧等商旅管理全方位效勞：國內國際機票及酒店查詢預訂效勞、差旅政策執(zhí)行及建議、商旅數(shù)據(jù)分析及報告、商旅供給商管理及增值效勞。商旅通：企業(yè)商旅專業(yè)管理平臺，實現(xiàn)商旅的實時動態(tài)管理；商旅通智能報告系統(tǒng)，自動記錄篩選及分析數(shù)據(jù)，提供在線智能化報表。為了穩(wěn)固用戶的忠誠度，攜程還制定了積分累計制，即用戶的每次消費都會累計一定數(shù)目的積分，當積分到達一定額度〔從3000分到100000分不等〕足以兌換攜程指定獎品、度假產(chǎn)品抵用券、免費酒店、機票及旅游路線，用戶可申請進行兌換。積分累計制攜程的經(jīng)營理念是：以客戶為中心，以團隊間緊密無間的合作機制，以一絲不茍的敬業(yè)精神、真實誠信的合作理念，來創(chuàng)造一套多贏的伙伴式合作體系，從而共同創(chuàng)造最大價值?；ヂ?lián)網(wǎng)+呼叫中心攜程網(wǎng)成功因素信息整合建立核心資源優(yōu)勢務實而謙遜的企業(yè)文化專業(yè)化經(jīng)營先進的制度與先進的管理攜程劣勢：

效勞本錢較高

客戶資源競爭劇烈

業(yè)務媒介只限于互聯(lián)網(wǎng)，業(yè)務對象那么只為互聯(lián)網(wǎng)用戶，對其他人群的市場影響力小

網(wǎng)絡公司在法律上的弱勢