太陽(yáng)谷微排國(guó)際酒店?duì)I銷(xiāo)策劃案

阿波羅之約——太陽(yáng)谷微排國(guó)際酒店

營(yíng)銷(xiāo)籌劃方案德州學(xué)院

指導(dǎo)老師：鄭建峰此作品為2021年國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)大賽獲獎(jiǎng)作品

到未來(lái)去生活——任何品牌要素都代表過(guò)去唯有“未來(lái)〞不朽太陽(yáng)谷微排國(guó)際酒店宣傳片.企業(yè)文化

地理位置建筑和景觀企業(yè)特色一、企業(yè)簡(jiǎn)介太陽(yáng)能資源利用上為國(guó)內(nèi)獨(dú)樹(shù)一幟的酒店，是世界首家太陽(yáng)能“微排〞大型商務(wù)會(huì)議酒店世界上最大的太陽(yáng)能大廈，成為太陽(yáng)能地標(biāo)建筑，富有高科技感與現(xiàn)代舒適感，以標(biāo)準(zhǔn)五星綜合型酒店為主體包括獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)型商務(wù)酒店和為高端政商人士提供效勞的的私人會(huì)館---七星會(huì)館bcd1、企業(yè)特色國(guó)內(nèi)首家從設(shè)計(jì)、施工、設(shè)施配備充分利用國(guó)內(nèi)外先進(jìn)節(jié)能環(huán)保技術(shù)的高標(biāo)準(zhǔn)酒店a酒店主體建筑--日月壇·微排大廈日月壇·微排大廈半圓斜面造型，靈感源于釋放光輝及熱量恩澤萬(wàn)物的太陽(yáng)以及中國(guó)古代的計(jì)時(shí)工具“日晷〞，寓意能源替代不斷前進(jìn)及時(shí)間的緊迫性。外形極富高科技感與現(xiàn)代化藝術(shù)感，成為世界太陽(yáng)能地標(biāo)建筑，加上眾多節(jié)能建筑技術(shù)同時(shí)被運(yùn)用在北京鳥(niǎo)巢上，讓日月壇經(jīng)常被比喻成“太陽(yáng)能鳥(niǎo)巢〞。2、建筑與設(shè)施—節(jié)能減排設(shè)施全球最大的太陽(yáng)能制冷系統(tǒng)距天津海港只需2個(gè)小時(shí)

3、地理位置距濟(jì)南國(guó)際空港僅需1個(gè)小時(shí)

酒店所在地德州01企業(yè)愿景02企業(yè)價(jià)值觀03企業(yè)使命４、企業(yè)文化

政治環(huán)境

經(jīng)濟(jì)環(huán)境

社會(huì)文化環(huán)境

技術(shù)環(huán)境4123競(jìng)爭(zhēng)者分析5

顧客分析6二、環(huán)境分析1、政治環(huán)境2009年12月1日，《國(guó)務(wù)院關(guān)于加快發(fā)展旅游業(yè)的意見(jiàn)》正式發(fā)布，首次提出了“把旅游業(yè)培育成國(guó)民經(jīng)濟(jì)戰(zhàn)略性支柱產(chǎn)業(yè)”。這將為我國(guó)旅游業(yè)帶來(lái)新的發(fā)展機(jī)遇。旅游業(yè)政策法律《國(guó)務(wù)院關(guān)于加快發(fā)展旅游業(yè)的意見(jiàn)》按照科學(xué)發(fā)展觀的要求，對(duì)旅游業(yè)提出了全新的定位。酒店業(yè)政策法律

當(dāng)前國(guó)家實(shí)施的5項(xiàng)利好政策將促進(jìn)我國(guó)酒店業(yè)更好地發(fā)展隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)的持續(xù)快速開(kāi)展，市場(chǎng)開(kāi)展，需求增加，企業(yè)的開(kāi)展時(shí)機(jī)越來(lái)越多，我國(guó)旅游業(yè)將繼續(xù)保持較快增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速增長(zhǎng)和人民生活水平的不斷提高，在傳統(tǒng)的觀光旅游持續(xù)增長(zhǎng)的同時(shí)，休閑度假旅游將快速開(kāi)展。酒店氣經(jīng)濟(jì)開(kāi)展促使旅游市場(chǎng)持續(xù)增長(zhǎng)，在保持國(guó)際旅游競(jìng)爭(zhēng)力的同時(shí)，國(guó)內(nèi)旅游、出境旅游將步入快速開(kāi)展時(shí)期。中國(guó)對(duì)外開(kāi)放的進(jìn)一步擴(kuò)大，將為我國(guó)旅游業(yè)在國(guó)際市場(chǎng)和世界舞臺(tái)更好地發(fā)揮作用，創(chuàng)造宏觀經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展居民收入提高國(guó)際旅游興旺酒店業(yè)發(fā)展2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境微排國(guó)際以“節(jié)能減排、綠色消費(fèi)〞的特色文化為主的綠色旅游旅游者的旅游行為是一種文化消費(fèi)行為，其外出旅游的動(dòng)機(jī)和目的在于獲得精神上的享受和心理上的滿(mǎn)足德州就業(yè)時(shí)機(jī)和工資水平普遍較高，居民消費(fèi)水平居同等規(guī)模地區(qū)中上水平旅游方式文化消費(fèi)行為人口特點(diǎn)3、社會(huì)文化環(huán)境A酒店管理與效勞技術(shù)隨著中國(guó)的各方面的快速開(kāi)展，尤其是經(jīng)濟(jì)的開(kāi)展，酒店業(yè)的管理技術(shù)日益成熟，所提供的效勞設(shè)施根本和世界接軌，人員效勞的素質(zhì)也越來(lái)越高。B建筑設(shè)施技術(shù)現(xiàn)代的太陽(yáng)能技術(shù)可使太陽(yáng)能熱水供給、采暖、制冷、光伏發(fā)電等與建筑結(jié)合技術(shù)，世界上最大的集太陽(yáng)能光熱、光伏、建筑節(jié)能于一體的高層公共建筑4、技術(shù)環(huán)境5、競(jìng)爭(zhēng)者分析酒店標(biāo)準(zhǔn)間

顧客特征分析會(huì)議籌劃者

高層主管

商務(wù)旅游4123

度假旅游者5６、顧客分析三、SWOT分析SWOT分析時(shí)機(jī)威脅劣勢(shì)SWOT分析結(jié)論優(yōu)勢(shì)1、優(yōu)勢(shì)

造型獨(dú)特，節(jié)能減排“世界太陽(yáng)能品牌”優(yōu)勢(shì)企業(yè)成本優(yōu)勢(shì)地理位置優(yōu)勢(shì)環(huán)境優(yōu)勢(shì)２、劣勢(shì)a德州經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)b所在城市旅游資源匱乏c本地居民就餐、住宿比例偏低３、時(shí)機(jī)國(guó)家、政府政策支持經(jīng)濟(jì)發(fā)展和國(guó)際消費(fèi)的需求社會(huì)文化對(duì)環(huán)保的認(rèn)可交通的便利性城市化的推動(dòng)

CHANCE4、威脅a競(jìng)爭(zhēng)者實(shí)力強(qiáng)大b潛在競(jìng)爭(zhēng)者c城市化的推動(dòng)我們企業(yè)應(yīng)該發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，利用時(shí)機(jī)利用時(shí)機(jī)，克服弱勢(shì)利用優(yōu)勢(shì)，回避威脅回避威脅，襯托特色5、SWOT分析結(jié)論四、STP分析

市場(chǎng)細(xì)分

目標(biāo)市場(chǎng)的選定

目標(biāo)市場(chǎng)的定位

123STP分析即市場(chǎng)細(xì)分(Segmenting)、選擇目標(biāo)市場(chǎng)(Targeting)和產(chǎn)品定位(Positioning〕。太陽(yáng)谷微排國(guó)際酒店STP分析如下步驟：

1、根據(jù)人文變量細(xì)分。2、根據(jù)顧客心理細(xì)分。3、根據(jù)顧客消費(fèi)行為細(xì)分。根據(jù)顧客購(gòu)置行為變量依據(jù)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，顧客的購(gòu)置目的：觀光度假、會(huì)議、商務(wù)、出差、聚會(huì)、探親訪友、及其他。市場(chǎng)細(xì)分１、市場(chǎng)細(xì)分顧客購(gòu)置目的消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)目的選擇客房類(lèi)型首先考慮因素會(huì)議經(jīng)濟(jì)型或高檔品位、設(shè)施旅游度假經(jīng)濟(jì)型舒適、價(jià)格聚會(huì)經(jīng)濟(jì)型或高檔舒適、品位出差經(jīng)濟(jì)型或高檔便捷、品位、舒適探親訪友經(jīng)濟(jì)型價(jià)格、舒適其他經(jīng)濟(jì)型或高檔舒適、品位、價(jià)格國(guó)際會(huì)議中心主會(huì)場(chǎng)和創(chuàng)造廳２、目標(biāo)市場(chǎng)的選定太陽(yáng)谷微排國(guó)際酒店的目標(biāo)市場(chǎng)——商務(wù)會(huì)議者、觀光旅游者。根據(jù)我們的市場(chǎng)調(diào)研，其中商務(wù)會(huì)議消費(fèi)者占50%，觀光旅游消費(fèi)者占23%、會(huì)消費(fèi)者占15%、出差消費(fèi)者占9%、探親訪友消費(fèi)者占2%其他占1%。３、目標(biāo)市場(chǎng)的定位太陽(yáng)谷微排國(guó)際酒店的市場(chǎng)定位是“低碳、節(jié)能、環(huán)保、親近自然〞的高檔商務(wù)酒店。會(huì)議人士——完善的會(huì)議設(shè)施以及同聲翻譯系統(tǒng)，可為國(guó)內(nèi)國(guó)際各種會(huì)議提供最方便完美的效勞。觀光旅游者——在這可以欣賞到中國(guó)最大的環(huán)保產(chǎn)業(yè)聚集區(qū)、全球最大的太陽(yáng)能應(yīng)用示范推廣樣板基地，還能品到特色太陽(yáng)美食，夜晚酒店的霓虹燈也是一份獨(dú)特視覺(jué)震撼。屋頂花園五、營(yíng)銷(xiāo)策略營(yíng)銷(xiāo)策略產(chǎn)品策略?xún)r(jià)格策略渠道策略人員策略促銷(xiāo)策略企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購(gòu)置力的信息、商業(yè)界的期望值，有方案地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過(guò)相互協(xié)調(diào)一致的產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略和促銷(xiāo)策略。1、產(chǎn)品策略A酒店整體設(shè)計(jì)酒店主體建筑呈“日月壇〞經(jīng)典造型，不僅古樸典雅、美觀大方，而且酒店采用太陽(yáng)能集熱系統(tǒng)，鋪滿(mǎn)頂層的集熱管，可以為酒店提供熱水喝供暖，還與國(guó)家4A景區(qū)太陽(yáng)谷搖相輝映。既滿(mǎn)足顧客對(duì)個(gè)性化效勞需求，又真正做到節(jié)能環(huán)保符合國(guó)家政策?？头?、餐飲效勞酒店提供的客房?jī)?nèi)部裝飾豪華典雅，設(shè)施齊全，環(huán)境優(yōu)雅，功能齊備。太陽(yáng)谷微排國(guó)際酒店是“健康、環(huán)保、綠色〞的太陽(yáng)能美食。酒店以不同菜系為根底，用科學(xué)環(huán)保創(chuàng)新的烹飪技術(shù)，推出口味獨(dú)特的太陽(yáng)能美食，給顧客以全新享受C娛樂(lè)設(shè)施效勞酒店娛樂(lè)設(shè)施齊全、先進(jìn)、獨(dú)具特色。太極軒——追求與自然結(jié)合，突出自然、和諧、均衡、順應(yīng)的主題與境界，具有溫馨雅致的意境以道家太極圖案為靈感，取意“陰陽(yáng)相濟(jì)，道法自然〞，是中國(guó)傳統(tǒng)文化與現(xiàn)代低碳科技的完美結(jié)合。酒店產(chǎn)品是多種多樣的，既可以指各式各樣的菜肴，又可以指酒店客房效勞等但是無(wú)論是什么樣的產(chǎn)品都包含兩方面的內(nèi)容：特征和益處。而對(duì)于酒店產(chǎn)品益處而言又包含四個(gè)方面就是顧客生理上的滿(mǎn)足、經(jīng)濟(jì)上的滿(mǎn)足、社會(huì)性的滿(mǎn)足、心理上的滿(mǎn)足.２、價(jià)格策略由于太陽(yáng)谷微排國(guó)際酒店針對(duì)不同顧客，推出不同檔次產(chǎn)品，因此酒店在定價(jià)上采用——差異定價(jià)。表6-1：客房?jī)r(jià)格

餐飲類(lèi)別34酒店加強(qiáng)與會(huì)議〔商務(wù)〕籌劃者的聯(lián)系，增加酒店會(huì)議消費(fèi)

酒店給于回頭客優(yōu)惠，讓回頭客帶新顧客

酒店與攜程網(wǎng)、窩窩團(tuán)等網(wǎng)站合作進(jìn)行打折促銷(xiāo)吸引顧客酒店與旅行社及代理合作，增加旅客消費(fèi)

渠道策略3、渠道策略４、促銷(xiāo)策略酒店促銷(xiāo)即酒店促進(jìn)銷(xiāo)售，是在酒店產(chǎn)品、設(shè)計(jì)、定價(jià)。分銷(xiāo)等策略的根底上，酒店?duì)I銷(xiāo)必不可少。其具體包括廣告宣傳、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系等三方面的組合應(yīng)用。第35

頁(yè)價(jià)格優(yōu)惠發(fā)放優(yōu)惠券贈(zèng)送紀(jì)念品中間商激勵(lì)優(yōu)先照顧公共促銷(xiāo)必須同廣告促銷(xiāo)一起策劃。廣告促銷(xiāo)有利于建立顧客對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)感，而公共促銷(xiāo)有利于提高企業(yè)知名度和樹(shù)立企業(yè)形象。.廣告宣傳營(yíng)業(yè)推廣公共關(guān)系電視廣告宣傳太陽(yáng)谷微排國(guó)際酒店與央視合作，每天CCTV4上都有3分鐘廣告為其做宣傳網(wǎng)絡(luò)廣告宣傳報(bào)紙廣告宣傳，在?齊魯晚報(bào)?、?人民日?qǐng)?bào)?上都有相應(yīng)廣告宣傳.雜志宣傳５、人員策略選撥員工效勞選撥管理人員選撥其他員工有責(zé)任心、有耐心、熱情、細(xì)心從事過(guò)酒店工作的，有豐富酒店管理經(jīng)驗(yàn)做事認(rèn)真，培訓(xùn)合格選撥員工員工學(xué)習(xí)核心企業(yè)文化課程針對(duì)性在職培訓(xùn)關(guān)注個(gè)人成長(zhǎng)計(jì)劃，職業(yè)規(guī)劃（以備管理人才）關(guān)注員工需求和工作態(tài)度關(guān)注員工的成長(zhǎng)潛力制定實(shí)施公平、合理的薪酬制度和績(jī)效評(píng)估體系，營(yíng)造尊重和關(guān)心員工的企業(yè)氣氛六、近期營(yíng)銷(xiāo)方案營(yíng)銷(xiāo)方案內(nèi)部銷(xiāo)售鏈建立銷(xiāo)售部籌劃餐飲部籌劃提高回頭率1、銷(xiāo)售部籌劃1、會(huì)務(wù)客源促銷(xiāo)通過(guò)公關(guān)手段做好與政府各職能部門(mén)及各行業(yè)協(xié)會(huì)、本地商務(wù)公司以及周邊地區(qū)〔濟(jì)南、天津以及河北的局部地區(qū)〕的企事業(yè)單位的合作2、旅行社客源酒店已開(kāi)業(yè)兩年，因本地市場(chǎng)原因一直未能和旅行社建立起長(zhǎng)期合作關(guān)系，所以在2021年對(duì)外市場(chǎng)的拓展中，在秋季旅游開(kāi)始之前，我們將積極同旅行社接洽，整合德州本地以及周邊地區(qū)〔濟(jì)南、天津、河北局部地區(qū)〕的旅游資源，形成其實(shí)至名歸的消費(fèi)。對(duì)于德州本地的政府機(jī)關(guān)旅游局，我們也將積極接洽，尋求相互合作的時(shí)機(jī)，爭(zhēng)取外地政府機(jī)關(guān)德州的旅游客源。促銷(xiāo)時(shí)間：6月份~12月份⑴增加品種和特色菜，提高質(zhì)量，提高效勞；

⑵根據(jù)節(jié)慶推出相應(yīng)的團(tuán)圓宴、長(zhǎng)壽宴、婚慶宴等。

⑶開(kāi)展有獎(jiǎng)銷(xiāo)售活動(dòng)，如福壽宴、良緣宴、，贈(zèng)送客房，或免費(fèi)接送及小禮品、鮮花贈(zèng)送和在報(bào)刊祝賀廣告、電視臺(tái)、電臺(tái)送歌活動(dòng)。

2、餐飲部籌劃時(shí)間6~12月份宴會(huì)餐廳3、外部宣傳促銷(xiāo)加強(qiáng)同新聞媒體的全面合作，除正常的廣告播放和欄目的合作，同時(shí)抓住時(shí)機(jī)例如可以借助承辦的一些重大會(huì)議通過(guò)新聞報(bào)道宣傳，