合資建立微風(fēng)發(fā)電裝備制造基地的談判

合資建立微風(fēng)發(fā)電裝備制造基地的談判中方：遼寧國(guó)宇風(fēng)力發(fā)電有限公司外方：荷蘭賓特風(fēng)力發(fā)電裝備制造有限公司背景：遼寧國(guó)宇風(fēng)力發(fā)電有限公司遵照國(guó)家大力開發(fā)風(fēng)能資源和加快發(fā)展風(fēng)力發(fā)電裝備制造業(yè)的產(chǎn)業(yè)政策，與有關(guān)科研部門合作研發(fā)成功多風(fēng)輪微風(fēng)發(fā)電裝備制造技術(shù)，年發(fā)電效率和效益是傳統(tǒng)風(fēng)力發(fā)電裝備的2—3倍，填補(bǔ)了我國(guó)微風(fēng)發(fā)電領(lǐng)域空白，居于世界領(lǐng)先水平，獲得國(guó)家專利，引起世界同行的高度重視。為盡快形成生產(chǎn)能力進(jìn)一步打入國(guó)際市場(chǎng)，決定與外資合作在遼寧建立生產(chǎn)基地。荷蘭賓特風(fēng)力發(fā)電裝備制造有限公司是世界著名風(fēng)力發(fā)電裝備制造企業(yè)，技術(shù)、資金實(shí)力雄厚，其產(chǎn)品銷往世界各大洲，在國(guó)際風(fēng)電裝備市場(chǎng)上不僅占有相當(dāng)?shù)姆蓊~，而且有很強(qiáng)的市場(chǎng)銷售體系和良好的企業(yè)信譽(yù)。公司有意通過(guò)與國(guó)宇公司共同投資合作建立微風(fēng)發(fā)電裝備制造基地，進(jìn)一步開拓其技術(shù)與產(chǎn)品在中國(guó)的市場(chǎng)。雙方經(jīng)過(guò)多次接觸、洽談增進(jìn)了了解，合作的意向和目標(biāo)日益明朗，相互間建立了較好的信任度。談判進(jìn)展情況：雙方在技術(shù)交流和共同對(duì)國(guó)內(nèi)外風(fēng)能資源與產(chǎn)品銷售市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，于2005年3月在北京進(jìn)行了有關(guān)合作事宜的一攬子商務(wù)談判，初步確認(rèn)了產(chǎn)品制造基地建設(shè)總投資3000萬(wàn)美元和共同建立合資企業(yè)的部分原則條款，但在幾個(gè)重要問(wèn)題上雙方分歧較大。首先是合資企業(yè)控股與各自股份比例問(wèn)題，國(guó)宇公司認(rèn)為，多風(fēng)輪微風(fēng)發(fā)電裝備制造核心技術(shù)是中方100%自有的知識(shí)產(chǎn)權(quán)，而且是在中國(guó)建立合資企業(yè)，國(guó)家也有政策規(guī)定，本地公司應(yīng)控股且股份要在60%以上。賓特公司對(duì)此不予接受，認(rèn)為本公司技術(shù)和資金支持實(shí)力很強(qiáng)，按國(guó)際慣例，合資企業(yè)控股和股份比例是依據(jù)雙方各自投資資本數(shù)額和具有相關(guān)優(yōu)勢(shì)條件決定的，本公司完全有能力和具備優(yōu)勢(shì)投資控股。二是合資企業(yè)的產(chǎn)品國(guó)際市場(chǎng)銷售權(quán)問(wèn)題。賓特公司堅(jiān)持認(rèn)為，本公司是世界頂級(jí)風(fēng)電裝備制造企業(yè)，在國(guó)際風(fēng)電裝備產(chǎn)品市場(chǎng)具有很強(qiáng)的銷售體系和良好的信譽(yù)，這是中方不具備的優(yōu)勢(shì)，因此合資企業(yè)產(chǎn)品的國(guó)際市場(chǎng)銷售權(quán)應(yīng)完全由賓特公司掌控，而合資企業(yè)本身只負(fù)責(zé)中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)產(chǎn)品銷售。國(guó)宇公司認(rèn)為，賓特公司具有的國(guó)際市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)是此次被選做合資伙伴的重要要素之一，但賓特以此為條件要壟斷產(chǎn)品國(guó)際市場(chǎng)銷售權(quán)是不妥的，這樣不利于合資企業(yè)產(chǎn)品品牌效應(yīng)的建立和擴(kuò)展，更不利于合資企業(yè)獨(dú)立的國(guó)際國(guó)內(nèi)完整市場(chǎng)銷售體系的形成和發(fā)展，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，等于失去了產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)的銷售權(quán)，必將存在潛在的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，因而堅(jiān)持合資企業(yè)產(chǎn)品銷售應(yīng)獨(dú)立面對(duì)國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)。三是賓特公司堅(jiān)持要求，合資企業(yè)需要向國(guó)外采購(gòu)的生產(chǎn)裝備應(yīng)全部由賓特負(fù)責(zé)制造，并做為其投資部分提供給合資企業(yè)，以保證進(jìn)口生產(chǎn)與配套裝備的技術(shù)和制造質(zhì)量。國(guó)宇公司則堅(jiān)持，雙方合資企業(yè)建立后，應(yīng)由雙方共同確定技術(shù)裝備制造采購(gòu)方案，在國(guó)際市場(chǎng)上以貨比三家的方式選擇訂購(gòu)。對(duì)以上分歧雙方暫時(shí)均未做讓步，約定11月份再行最終談判。談判地點(diǎn)、時(shí)間：2005年5月，中國(guó)大連。要求模擬：談判組織（人員調(diào)配及分工安排），談判方案的準(zhǔn)備，談判主持及展開。雙方提示：1、合資公司由誰(shuí)控股對(duì)雙方有利？2、中方的自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)怎樣估價(jià)才是合理的？3、產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售權(quán)理應(yīng)授權(quán)給誰(shuí)？4、制造設(shè)備怎樣采購(gòu)才會(huì)對(duì)合資公司有利？總體=60%專利使用權(quán)土地使用權(quán)資金A32%15.4%528萬(wàn)B27%15.4%378萬(wàn)股權(quán)：1.中方60%（35%專利25%資金）（30%專利30%資金）（25%專利15%土地20%資金）市場(chǎng)銷售權(quán)：總的區(qū)域劃分：中：亞洲，北美，中東和北非，荷：歐洲，拉丁美洲和加勒比，撒哈拉以南非洲生產(chǎn)裝備采購(gòu)：不入股，全部采取競(jìng)標(biāo)的方法，雙方共同審核不入股，競(jìng)標(biāo)，一輪暗標(biāo)審核質(zhì)量二輪明標(biāo)，同等價(jià)格的情況下優(yōu)先購(gòu)入荷蘭方設(shè)備不入股，競(jìng)標(biāo)，一輪暗標(biāo)審核質(zhì)量