財(cái)富管理業(yè)務(wù)模式研究

財(cái)富管理業(yè)務(wù)模式研究

根據(jù)中國人民銀行和麥克斯普共同發(fā)布的2012年中國個(gè)人銀行市場報(bào)告，中國將擁有近200億美元（即650萬美元）和更多的金融資產(chǎn)。年復(fù)合增長率為20%。超過1億元的高市值接近13億元，約相當(dāng)于2012年的兩倍。中國是世界上最重要的財(cái)富管理市場之一。財(cái)富管理業(yè)已經(jīng)成為優(yōu)化金融資源配置,增強(qiáng)金融服務(wù)實(shí)體經(jīng)濟(jì)能力,提升社會(huì)保障能力,促進(jìn)金融市場穩(wěn)定發(fā)展的重要力量,同時(shí)也是商業(yè)銀行轉(zhuǎn)變盈利模式,應(yīng)對利率市場化挑戰(zhàn)的著力點(diǎn)。目前,國內(nèi)外學(xué)者針對財(cái)富管理的差異性、發(fā)展模式和策略、競爭力和社會(huì)貢獻(xiàn)等方面進(jìn)行了大量的研究。Driga等(2009)梳理了不同機(jī)構(gòu)間開展財(cái)富管理業(yè)務(wù)的差異性,發(fā)現(xiàn)銀行、保險(xiǎn)公司和基金等機(jī)構(gòu)的目標(biāo)客戶以及提供的產(chǎn)品和服務(wù)有所不同。德勤公司(2010)發(fā)布的研究報(bào)告分析金融危機(jī)對瑞士財(cái)富管理業(yè)務(wù)的影響,通過2004—2008年的數(shù)據(jù)實(shí)證研究,認(rèn)為先進(jìn)的管理模式是決定財(cái)富管理業(yè)務(wù)收益的關(guān)鍵因素。Victor等(2009)則從投資規(guī)劃、金融管理、稅收規(guī)劃、退休規(guī)劃、保險(xiǎn)規(guī)劃、地產(chǎn)規(guī)劃和風(fēng)險(xiǎn)管理等方面,為財(cái)富管理發(fā)展策略提供建議。而Norbert等(2010)回顧了歐洲財(cái)富管理發(fā)展歷史,認(rèn)為金融危機(jī)后的財(cái)富管理發(fā)展、投資活動(dòng)應(yīng)采取新的策略。國內(nèi)相關(guān)的研究中,葉央(2008)通過研究瑞士銀行集團(tuán)“一個(gè)企業(yè)”(OneFirm)的財(cái)富管理模式,認(rèn)為通過其內(nèi)部伙伴關(guān)系可增加集團(tuán)跨客戶、跨部門的業(yè)務(wù),提升財(cái)富管理業(yè)務(wù)收入?？抵鹃?2009)研究發(fā)現(xiàn)美國私人銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)年平均利潤高達(dá)35%,并且增長快速,已成為商業(yè)銀行重要的中間業(yè)務(wù)。尚震宇(2012)研究認(rèn)為我國2006—2010年14家上市銀行絕大部分處于財(cái)富管理的綜合效率無效狀態(tài)。俞炯玲(2011)則認(rèn)為開展財(cái)富管理業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行打破同質(zhì)化競爭、輔助產(chǎn)業(yè)資本走出去、實(shí)現(xiàn)自身戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的必由之路。上述研究仍缺乏對不同模式下的財(cái)富管理產(chǎn)品體系梳理,以及財(cái)富管理業(yè)務(wù)的具體收入貢獻(xiàn)分析?？紤]到我國商業(yè)銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)創(chuàng)新發(fā)展的實(shí)際需要,本文將在梳理兩種典型模式的基礎(chǔ)上,分析不同模式下對應(yīng)的財(cái)富管理產(chǎn)品體系及收入貢獻(xiàn)。一、財(cái)富管理業(yè)務(wù)模式(一)采用法人分類、企業(yè)共同的管理模式,讓客戶更好地為客戶提供差異化的資產(chǎn)管理服務(wù)摩根大通的財(cái)富管理業(yè)務(wù)具有典型的實(shí)體獨(dú)立特征,即在同一的銀行集團(tuán)(控股公司)下,設(shè)立多個(gè)獨(dú)立的法人機(jī)構(gòu)共同提供財(cái)富管理業(yè)務(wù)。摩根大通將業(yè)務(wù)分成五大條線(見圖1),而財(cái)富管理(資產(chǎn)管理)則通過五大獨(dú)立法人實(shí)體共同組成,包括富林明資產(chǎn)管理(JPMorganRobertFleming)、高橋資本管理(HighBridgeCapitalManagement)、私人財(cái)富管理(PrivateWealthManagement)、私人銀行以及2008年收購貝爾斯登(BearStearns)成立的JP摩根證券(JPMorganSecurities)。摩根大通為客戶提供分層的資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)。其中,私人財(cái)富管理、私人銀行和JP摩根證券均向普通客戶提供私人銀行服務(wù),私人財(cái)富管理還向高凈值客戶提供個(gè)性化的財(cái)富管理服務(wù);對于超高凈值客戶,則由私人銀行為其提供綜合化財(cái)富管理服務(wù);JP摩根證券則主要服務(wù)原貝爾斯登的客戶。法人分設(shè)模式有其顯著優(yōu)點(diǎn):一是各個(gè)法人實(shí)體可以根據(jù)所面對的細(xì)分客戶,進(jìn)行獨(dú)立產(chǎn)品設(shè)計(jì)、銷售和維護(hù)客戶,為相對明確的目標(biāo)客戶提供差異化服務(wù);二是財(cái)富管理產(chǎn)品設(shè)計(jì)部門與銷售部門相對獨(dú)立,各個(gè)實(shí)體可以依靠自身品牌進(jìn)行營銷,績效考核也相對獨(dú)立,有利于團(tuán)隊(duì)激勵(lì)。其缺點(diǎn)是削弱了部門之間的協(xié)同效應(yīng)。(二)全球物流企業(yè)財(cái)富管理平臺(tái)匯豐在集團(tuán)層面將業(yè)務(wù)分為零售銀行及財(cái)富管理(RetailBankingandWealthManagement)、商業(yè)銀行(CommercialBanking)、環(huán)球銀行及資本市場(GlobalBankingandMarkets)和全球私人銀行業(yè)務(wù)(GlobalPrivateBanking)等四個(gè)業(yè)務(wù)條線,并通過多個(gè)實(shí)際控股機(jī)構(gòu)共同提供財(cái)富管理業(yè)務(wù)。例如,根據(jù)所在國家的法律和監(jiān)管要求,在全球設(shè)立卓譽(yù)投資管理(HALBISCapitalManagement)、信匯資產(chǎn)管理(SINOPIAAssetManagement)、匯豐投資(HSBCInvestments)和匯豐自營投資(HSBCPrincipalInvestment)等四大獨(dú)立投資平臺(tái),每個(gè)平臺(tái)都具有獨(dú)特之處。其中,卓譽(yù)主要投資股票基金類產(chǎn)品,信匯資產(chǎn)則主要提供量化資產(chǎn)管理方案,匯豐投資以提供資產(chǎn)管理解決方案為主(包括客戶資產(chǎn)的流動(dòng)性管理以及投資方案);設(shè)立于香港的匯豐自營投資則主要提供私募基金服務(wù)。(三)財(cái)富管理及瑞士銀行以財(cái)富管理聞名的瑞士銀行集團(tuán),財(cái)富管理是其核心業(yè)務(wù),其他業(yè)務(wù)均圍繞財(cái)富管理客戶展開。瑞銀的財(cái)富管理采用典型的整合業(yè)務(wù)模式(IntegratedModel),下設(shè)瑞銀投資銀行(InvestmentBank)、瑞銀美洲財(cái)富管理(WealthManagementAmericas)、瑞銀全球資產(chǎn)管理(GlobalAssetManagement)和財(cái)富管理及瑞士銀行(WealthManagement&SwissBank)等四個(gè)子公司(見圖3)。瑞銀集團(tuán)通過設(shè)立投資產(chǎn)品及服務(wù)部(InvestmentProductandService,IPS),聚合投資銀行、全球資產(chǎn)管理以及財(cái)富管理和瑞士銀行的專家,通過子公司之間的客戶介紹、產(chǎn)品交換和業(yè)務(wù)間的配送服務(wù),實(shí)現(xiàn)為跨區(qū)銷售便利,最終為財(cái)富管理客戶提供完整的投資解決方案、產(chǎn)品和綜合性金融服務(wù)。IPS聯(lián)接了直接參與財(cái)富管理業(yè)務(wù)的三大部門,一方面保持了各部門的獨(dú)立性,能夠從本部門業(yè)務(wù)的專業(yè)角度衡量產(chǎn)品的可行性和盈利性;另一方面又使三個(gè)部門面臨同一業(yè)務(wù)目標(biāo),從而更好解決可能出現(xiàn)的部門利益沖突。從客戶的角度來看,這一模式也有利于聚合客戶個(gè)人的投資資金流,實(shí)現(xiàn)機(jī)構(gòu)規(guī)模投資,為客戶提供更有利的投資回報(bào)。如圖4所示,投資銀行可將其發(fā)行的產(chǎn)品向資產(chǎn)管理和財(cái)富管理銷售,后者再將產(chǎn)品銷售給自己的客戶。這種內(nèi)部交易的方式,一方面有助于減少同質(zhì)化產(chǎn)品開發(fā),實(shí)現(xiàn)客戶資源共享,提升集團(tuán)層面財(cái)富管理服務(wù)的效率,方便客戶獲取全方位的財(cái)富管理服務(wù);另一方面,也有助提升各子公司之間對業(yè)務(wù)成本效益的認(rèn)識(shí),更加掌握跨部門、跨客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢,加深交叉銷售的深度和廣度,擴(kuò)寬中間業(yè)務(wù)收入渠道。二、財(cái)富管理業(yè)務(wù)的類別(一)摩擦資產(chǎn)管理服務(wù)組織摩根大通的資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)為全球的企業(yè)、個(gè)人和金融機(jī)構(gòu)管理資產(chǎn),客戶主要分為機(jī)構(gòu)客戶、零售客戶和高凈值私人銀行客戶,其管理的資產(chǎn)覆蓋股票、固定收益產(chǎn)品、不動(dòng)產(chǎn)、對沖基金、私有股權(quán)等。2012年,摩根大通為客戶管理各類資產(chǎn)達(dá)到2.1萬億美元,而銀行總資產(chǎn)為2.36萬億美元。從機(jī)構(gòu)角度看,摩根大通資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)由摩根富林明投資管理、高橋資本管理、私人財(cái)富管理及私人銀行四個(gè)實(shí)體組成。其中,摩根富林明投資管理面向客戶為機(jī)構(gòu)和零售投資者;高橋資本管理服務(wù)對象主要是機(jī)構(gòu)投資者,為其提供對沖基金、私募股權(quán)等資產(chǎn)管理服務(wù);私人財(cái)富管理及私人銀行則針對個(gè)人客戶和高凈值客戶提供綜合化財(cái)富管理服務(wù)。(二)財(cái)富管理服務(wù)瑞士銀行財(cái)富管理?xiàng)l線主要按地域和客戶兩個(gè)維度分層。在地域維度,財(cái)富管理與瑞士銀行負(fù)責(zé)美洲之外的財(cái)富管理,近三分之一瑞士本土的家庭以及近一半的公司是瑞銀財(cái)富管理客戶;瑞銀美洲財(cái)富管理的業(yè)務(wù)范圍涵蓋美國業(yè)務(wù)單元、加拿大業(yè)務(wù)以及在美國登記的國際業(yè)務(wù)。在客戶維度,財(cái)富管理與瑞士銀行和瑞銀美洲財(cái)富管理均根據(jù)客戶的可投資資產(chǎn)總額進(jìn)行細(xì)分,主要分為超高凈值客戶、高凈值客戶和核心富?？蛻羧悺Ｆ渲?財(cái)富管理與瑞士銀行僅在瑞士本土為核心富?？蛻籼峁┓?wù)(見表2)。2012年,瑞士銀行財(cái)富管理服務(wù)可投資資產(chǎn)在一千萬瑞士法郎以上的客戶占55%(見圖5),是最大的客戶群。在瑞銀財(cái)富管理產(chǎn)品體系中,按屬性可分為委托和咨詢兩類(見表3)。委托類產(chǎn)品根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)屬性不同又可分為穩(wěn)定型、參與性和機(jī)會(huì)性產(chǎn)品。以穩(wěn)定型產(chǎn)品為例,穩(wěn)定型產(chǎn)品面向風(fēng)險(xiǎn)偏好較低的客戶,其投資標(biāo)的主要配置股票和債券資產(chǎn)。穩(wěn)定型產(chǎn)品包括絕對收益類產(chǎn)品和特殊投資組合產(chǎn)品兩類,前者主要投資于基金、結(jié)構(gòu)化產(chǎn)品和衍生產(chǎn)品等,后者主要投資于另類投資品和房地產(chǎn)基金等。(三)全面理財(cái)占比并覆蓋企業(yè)業(yè)務(wù)作為2010年由《歐洲貨幣》雜志評出的“最佳環(huán)球財(cái)富管理者”,匯豐銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)主要包括卓越理財(cái)(Premier)、運(yùn)籌理財(cái)(Advance)和明智理財(cái)?shù)热?xiàng)特色的服務(wù)。在香港,三項(xiàng)業(yè)務(wù)門檻分別為100萬港元、20萬港元和1萬港元;對于企業(yè)客戶,“全面理財(cái)總值”不低于100萬港幣的歸為“商貿(mào)理財(cái)”;“全面理財(cái)總值”介于50萬至100萬港幣的歸為“商業(yè)”理財(cái)客戶;“全面理財(cái)平均總值”介于25至50萬港幣的歸入“理財(cái)易”商戶。在集團(tuán)層面,可投資資產(chǎn)超過400萬美元的客戶則由私人銀行提供財(cái)富管理服務(wù)。在產(chǎn)品體系上,匯豐財(cái)富管理的產(chǎn)品主要由卓譽(yù)投資管理(HALBIS)和信匯資產(chǎn)管理(SINOPIA)開發(fā)提供。其中,卓譽(yù)投資管理提供的產(chǎn)品涵蓋新興市場類、固定收益和絕對收益類產(chǎn)品;信匯資產(chǎn)管理則主要提供股票類、固定收益類、絕對收益類、承諾型及機(jī)構(gòu)化等產(chǎn)品。三、財(cái)富管理行業(yè)收入的貢獻(xiàn)(一)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)摩根大通財(cái)富管理的盈利模式依托產(chǎn)品驅(qū)動(dòng),圍繞產(chǎn)品營銷獲取傭金手續(xù)費(fèi)收入,其基本模式是按交易收取手續(xù)費(fèi)。2012年,摩根大通通過資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)線為機(jī)構(gòu)客戶、高凈值客戶及零售客戶提供服務(wù)實(shí)現(xiàn)的利潤總額達(dá)99.46億美元,占其全年總利潤的9.41%(見表4)。整體上,資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)對摩根大通銀行的利潤貢獻(xiàn)度大約在10%~15%之間(見圖6);從業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)來看,以高凈值客戶為主的私人銀行業(yè)務(wù)貢獻(xiàn)最大,收入占財(cái)富管理總收入的54.36%(見表5)。(二)財(cái)富管理業(yè)務(wù)向中國及其他市場延伸2012年瑞銀財(cái)富管理的三大業(yè)務(wù)部門管理客戶資產(chǎn)2.174萬億瑞士法郎,雖比2007年3.189萬億有較大幅度的下降(見表6),但近年來,瑞士銀行逐漸將財(cái)富管理業(yè)務(wù)向中國以及其他新興市場國家延伸,這些國家和地區(qū)的優(yōu)質(zhì)客戶有效支持了瑞銀財(cái)富管理業(yè)務(wù)的復(fù)蘇。瑞銀財(cái)富業(yè)務(wù)主要依靠傭金收入,不同產(chǎn)品的手續(xù)費(fèi)有所不同。2011年,財(cái)富管理及瑞士銀行貢獻(xiàn)了集團(tuán)85.90%的運(yùn)營利潤,并且在該業(yè)務(wù)模塊中財(cái)富管理貢獻(xiàn)了58.22%的利潤,而零售和公司業(yè)務(wù)合計(jì)貢獻(xiàn)41.78%的利潤。在投資銀行和公司中心業(yè)務(wù)大幅度下降的背景下,財(cái)富管理在瑞銀中的作用更顯重要。(三)成本效率比率較低與摩根大通盈利模式有所不同,匯豐銀行采取依照客戶類型收取月費(fèi)和按次計(jì)費(fèi)相結(jié)合的模式,并對利用匯豐財(cái)富管理網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)進(jìn)行相關(guān)操作的客戶也收取一定費(fèi)用。在匯豐銀行的業(yè)務(wù)條線中,2012年,零售銀行及財(cái)富管理貢獻(xiàn)了46.37%的稅前利潤(見表8),占比比2010年的20.17%大幅度上升;全球私人銀行貢獻(xiàn)了4.89%,比2010年的5.53%也有所下降。在金融危機(jī)后,匯豐銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)也經(jīng)歷了痛苦的調(diào)整,在2011年出售拉丁美洲多地分支機(jī)構(gòu)后,匯豐有意退出在亞洲多地的私人銀行業(yè)務(wù)和財(cái)富管理業(yè)務(wù),主要原因是匯豐在部分亞洲國家個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)和私人銀行業(yè)務(wù)出現(xiàn)虧損。因此,匯豐銀行在北美洲、亞洲等地積極出售附屬子公司的動(dòng)作不斷,2012年便出售了匯豐在日本的私人銀行業(yè)務(wù)給瑞士信貸集團(tuán)。商業(yè)銀行對財(cái)富管理業(yè)務(wù)的調(diào)整可以從該業(yè)務(wù)的成本效率比率指標(biāo)找到深層次的直接原因。在集團(tuán)層面,成本效益比率呈現(xiàn)先降后升的態(tài)勢。金融危機(jī)中,匯豐銀行通過裁員收縮部分業(yè)務(wù)減少運(yùn)營支出,將運(yùn)營成本從2008年的490.99億美元大幅下降至2009年的343.95億美元。2012年由于受到美國和墨西哥等國洗錢指控的罰款及Libor操縱案等因素的影響,匯豐銀行成本效益比上升。其中,私人銀行和零售銀行及財(cái)富管理具有較高的成本效益比率(見表9),主要原因是零售銀行及財(cái)富管理業(yè)務(wù)的運(yùn)營收入比商業(yè)銀行業(yè)務(wù)高96.14%,而運(yùn)營支出卻高出160.19%,直接導(dǎo)致財(cái)富管理的成本效益比率降低。四、傳達(dá)了中國銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)發(fā)展的闡明(一)財(cái)富管理在我國中小企業(yè)的應(yīng)用目前,我國商業(yè)銀行的盈利模式是依賴存貸利差,約80%利潤來自利息收入,存在嚴(yán)重的同質(zhì)性,而利率市場化程度較高的國家和地區(qū),商業(yè)銀行利潤的40%以上來自非利息收入,其中財(cái)富管理成為維護(hù)客戶、實(shí)現(xiàn)交叉銷售的重要渠道,為商業(yè)銀行帶來直接的手續(xù)費(fèi)和傭金收入,同時(shí)也為其他業(yè)務(wù)的滲透提供了切入點(diǎn)。本文所考察的三家銀行來看,財(cái)富管理已經(jīng)成為重要的利潤來源,并且相比自營交易業(yè)務(wù),財(cái)富管理業(yè)務(wù)更為穩(wěn)定。在我國利率市場化進(jìn)一步推進(jìn)的背景下,財(cái)富管理業(yè)務(wù)將成為轉(zhuǎn)變盈利模式,實(shí)現(xiàn)穩(wěn)健發(fā)展的重要支柱之一。(二)現(xiàn)有的三種銀行模式財(cái)富管理業(yè)務(wù)的一個(gè)最顯著特點(diǎn)是需要多部門配合,其服務(wù)對象具有高度的差異性,本身又涵蓋業(yè)務(wù)咨詢、產(chǎn)品設(shè)計(jì)和實(shí)際投資等活動(dòng),需要來自不同部門和不同專業(yè)的團(tuán)隊(duì)協(xié)同配合。本文所考察的三家銀行中,從機(jī)構(gòu)角度看既有相對獨(dú)立的模式,也有整合的“一個(gè)企業(yè)”模式;從客戶細(xì)分上,既有嚴(yán)格的客戶分離模式,也有共享客戶的模式。但這些模式背后都有一個(gè)共同特征,即在矩陣式組織框架下,由各專家團(tuán)隊(duì)制定不同的管理戰(zhàn)略與策略,為不同需求的客戶提供財(cái)富管理服務(wù)。相比國內(nèi)銀行通常采用的總分行制模式,矩陣式的財(cái)富管理模式更符合財(cái)富管理業(yè)務(wù)的特點(diǎn),更有利于提高銀行內(nèi)部資源利用效率。(三)產(chǎn)品體系不健全、銷售模式單一高凈值客戶是銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)主要客戶,但這類型客戶往往具有個(gè)性化的財(cái)富管理需求,其承受風(fēng)險(xiǎn)能力相對較強(qiáng),但對投資能力的要求也較高。上文中三種財(cái)富管理業(yè)務(wù)模式均建立了完善的產(chǎn)品體系,將細(xì)分的客戶引導(dǎo)到不同服務(wù)部門,再根據(jù)與客戶對應(yīng)的產(chǎn)品服務(wù)流程為客戶提供服務(wù)。相比之下,國內(nèi)銀行的財(cái)富管理業(yè)務(wù)在產(chǎn)品體系上,同質(zhì)性非常強(qiáng),在銷售模式上,往往限于一次銷售,交叉銷售