一名大區(qū)品牌經(jīng)理的年終總結(jié)范文

一位大區(qū)品牌經(jīng)理的年終總結(jié)范文“抓破腦殼也寫不出來！”“泡了茶，抽了煙，憋了一晚上還是沒寫出半個字。”“叫我做銷售還行，寫總結(jié)不是存心為難我嗎？”時值年底,年終總結(jié)的寫作成為不少大區(qū)經(jīng)理的心病，公司催交年終總結(jié)，不少大區(qū)經(jīng)理都急得團團轉(zhuǎn)，徹底失去了平時統(tǒng)領一方?jīng)_鋒陷陣的豪情，慨嘆“做市場易，寫總結(jié)難”。實際上，年終總結(jié)不僅僅是一項工作任務，更是你在公司領導面前表現(xiàn)自己和體現(xiàn)自己價值的有力武器，“做得好不如寫得好”,不寫出來，你做了什么領導可能永遠都不會知道。年終報告至少還有三個方面的功能：L及時總結(jié)功過得失，指導自己未來的工作方向?！变N售是一碗青春飯！”營銷人，你表現(xiàn)的時間并不長，進入業(yè)界，一不小心就到三十好幾了，如果不善于及時總結(jié)，隨時調(diào)整自己，很可能變成“老”業(yè)務員。大區(qū)經(jīng)理也一樣，如果年年都是老三樣，沒有自我學習成長，“長江后浪推前浪”很快也會被推掉。2.實現(xiàn)實踐到理論的飛躍。如果你是營銷科班出身，把一年的實踐與自己所學理論相對照，可以匡助你思量新的營銷方法或者總結(jié)新理論；如果你是半路出家，年終總結(jié)可以匡助你將工作實踐上升到理論的高度，一是指導自己，二是可以教育自己所帶的銷售團隊。怎樣寫好年終總結(jié)報告呢？年終總結(jié)的寫作應分為兩大部份，一是本年度工作總結(jié)，二是未來一年的工作計劃。本年度總結(jié)部份主要是回顧一年的銷售情況；對直接影響當年工作結(jié)果的經(jīng)營情況做重點分析，只談重點，不記流水賬；客觀匯報市場存在的問題；陳述工作亮點（寫工作亮點，不是單純地表功，而是體現(xiàn)自己的工作能力和所帶團隊的銷售業(yè)績）。在下一年工作計劃部份，重點陳述銷售目標和完成銷售目標的依據(jù)是什么。此外，把未來一年的主要工作計劃寫出來。要定好自己的位置，不要寫成省辦經(jīng)理總結(jié)，具體到分析某個渠道或者網(wǎng)點的銷售辦法；也不要寫成銷售總經(jīng)理總結(jié)，只談慷慨向,談展望和概念。下面以A品牌華南大區(qū)經(jīng)理的年終總結(jié)為范例，簡述年終總結(jié)的結(jié)構(gòu)和寫作要點：A品牌某某年華南大區(qū)工作總結(jié)華南市場（廣東、廣西、福建）在公司的支持下，迅速擴展銷售渠道，并于年中重新開辟了被一度拋卻的海南市場，完成為了銷售任務，回款同期增長26.68%?，F(xiàn)就一年來的工作總結(jié)如下：一、本年度工作總結(jié)A品牌某某年華南市場銷售數(shù)據(jù)（1月?11月）（樣表）單位：萬元季度省辦全年任務某某年1月11月銷售完成1?34?56?91011合計估計全年完成某某年完成同比增長廣東福建合計…7187.37900.06236.226.68%（一定要用數(shù)據(jù)說話。做經(jīng)營，對數(shù)據(jù)一定要敏感。公司可能已經(jīng)有了銷售報表，但管理層不會只盯著你的區(qū)域看，如果是增長，不少情況下管理層只知道是增了，但增長多少？費用是否超標？最好是你自己告訴管理層。）經(jīng)營分析：按年初預算，華南大區(qū)銷售費用點數(shù)為27%,利潤指標為10%?由于我們是以終端銷售為主，需要配置大量的促銷人員，銷售代表和內(nèi)勤人員也相對較多，所以人員工資向來居高不下，占了銷售費用很大比重。華南市場因為費用高居不下，已經(jīng)連續(xù)兩年沒有完成利潤指標。為了降低銷售費用，提高經(jīng)營利潤，華南主要做了兩個方面的調(diào)整：一方面，優(yōu)化人員，一人身兼多職，人員總數(shù)減少了15名；另一方面，改變了賣場的投入方式。之前由于多年終端銷售習慣，只要是上了貨月銷售額也達到3000元的賣場，都會配置1名促銷人員，人均投入產(chǎn)出極不合理。今年撤掉了月產(chǎn)出在4500元以下的單店駐店促銷人員。同時加大家樂福、好又多、沃爾瑪?shù)戎攸c零售賣場的投入，通過提高單產(chǎn)來降低銷售費用。通過這兩項工作，人均單產(chǎn)從某某年的9.5萬元/人提高至今年的12.4萬元/人，直接降低了銷售費用。（在一年銷售工作中，一些事件或者決策直接影響到了經(jīng)營結(jié)果。分析經(jīng)營狀況，重點在于分析這些對經(jīng)營結(jié)果產(chǎn)生重大影響的銷售事件或者決策。一方面是展現(xiàn)自己的經(jīng)營能力，體現(xiàn)整個銷售團隊的工作業(yè)績；另一方面是為管理層提供一些新的工作方法和工作思路，有利于將優(yōu)秀的工作方法在全國推廣，以提升整個公司的銷售業(yè)績，而不是自己“偷著樂”。）見下表：A品牌某某年華南市場人均產(chǎn)出分析（1月?11月）（樣表）單位：萬元人員省辦經(jīng)理區(qū)域經(jīng)理銷售代表促銷督導BA人員內(nèi)勤人員合計年人均銷量（萬元/人）廣東…海南合計…12.4計算方法人均銷量二月均銷量某12/人員數(shù)量（表格式匯報，真實可信，用數(shù)據(jù)輔助說明，強化所匯報的內(nèi)容。）存在問題：華南市場雖然銷售增長，但仍存在較大問題，特別表現(xiàn)為銷售隊伍不穩(wěn)定和銷售渠道不夠下沉兩個方面：2.銷售渠道不夠下沉。目前重點投入大型賣場、保護經(jīng)銷商利潤的銷售模式，使得我們的產(chǎn)品停留在一二級市場銷售，三四級縣級市場和工業(yè)區(qū)外來工聚居地很難見到我們的產(chǎn)品，這主要由于我們的產(chǎn)品銷售多年，價格已經(jīng)透明，三四級縣級市場分銷商銷售利潤空間小，失去了銷售我們產(chǎn)品的積極性。不少中小品牌卻趁著這個時機，在三四級縣級市場和工業(yè)區(qū)外來工聚居地加速市場開辟速度和加大銷售投入，樹立了穩(wěn)固的銷售地位。（客觀匯報市場上所存在的問題，不是叫苦，而是分析問題所在，以便自己找到解決問題的辦法，把今年的問題變成明年市場工作的機會。讓公司管理層真實地了解這些問題，也為你下一步爭取銷售政策支持打下基礎。不要耽心談問題，銷售的過程本來就是解決問題的過程，如果有完美的市場，就沒有營銷人存在的理由。大部份公司管理層都明白這個道理。）經(jīng)驗總結(jié)：今年最值得一提的銷售成果，是準確地把握到了護發(fā)類產(chǎn)品銷售的上升趨勢，加大了護發(fā)類產(chǎn)品的推廣力度，使得護發(fā)類產(chǎn)品銷量直接增長12096,特別是150ml護發(fā)素在沃爾瑪?shù)却筚u場的銷售排名，從5月到11月向來保持著護發(fā)類第一位。對于護發(fā)產(chǎn)品的推廣，主要是環(huán)繞銷售終端做了如下幾個方面的工作：.制作了大量的店內(nèi)燈箱。年初一開始，我們就要求營業(yè)面積在5000平方米以上的零售賣場必須制作一個不小于1.5平方米的店內(nèi)廣告燈箱。.大量店內(nèi)試用裝免費派發(fā)。今年3月至5月，整個華南市場在零售賣場門前或者店內(nèi)免費派發(fā)護發(fā)素試用裝共120萬份。后期，時常有終端促銷員反映不少顧客是因為試用后感覺好來購買的。.重點促銷。每月，家樂福、好又多、沃爾瑪?shù)戎攸c賣場都安排了至少一期DM促銷或者店內(nèi)端架促銷，直接提升了銷售量。.培訓。對促銷員分4期進行了護發(fā)知識和護發(fā)素銷售知識培訓，強化了促銷員的專業(yè)能力，為向消費者推薦護發(fā)產(chǎn)品提供了理論基礎。（亮點，工作的亮點。在讀你的總結(jié)之前，公司高層可能已經(jīng)讀了其他大區(qū)經(jīng)理的總結(jié)，或者是讀完你的還要讀別人的，中間也許還有文員進來簽字而打岔；如果是集體開會做匯報，走神的情況會更多。如何讓領導不僅記住你的銷量增長了，還能記住你為了實現(xiàn)銷量增長想了不少辦法、做了大量工作？工作亮點的匯報就顯得特別重要。銷售做到今天，奇招可能不會太多，但是通過大量的信息采集對市場做出準確的判斷，改變陳舊的銷售辦法以實現(xiàn)銷量的突破，這樣的例子還是不少的，重點在于你是否做了，做了是否總結(jié)匯報了，或者是你管轄的某個區(qū)域做了，你是否及時地總結(jié)提升并在各個區(qū)域推廣了。工作亮點的匯報并非單純地表功，更是與公司管理層的互動溝通，讓公司管理層看到你在用心工作，努力進取，而不是“坐吃山空”。）二、某某年銷售工作計劃銷售計劃：公司要求某某年華南市場比某某年銷量增長15%,依據(jù)目前華南市場的銷售隊伍情況和市場現(xiàn)狀，華南市場自行設定銷量增長目標為25%,具體見下表：A品牌某某年華南市場分品類銷售計劃（樣表）單位：萬元季度品類公司任務華南市場1月?12月銷量分解廣34~56”91012合計銷量費用占比某某年完成同比增長洗發(fā)類……18%護發(fā)類…24%定型類…副線產(chǎn)品合計…工作方向：為了實現(xiàn)整體25%的增長，除了匡助各省辦做好后勤保障工作外，針對華南市場實際情況，確定明年幾項工作重點：L穩(wěn)定銷售隊伍。今年年底和公司人事部做了溝通，為了規(guī)范用工，也為了留住優(yōu)秀銷售人員，華南市場所有銷售人員和促銷督導將納入公司購買社會保險人員中，為其繳納“三金”；跨省調(diào)入華南市場的人員，一年享受4次探親假，報銷來回差旅費用；對廣東市場，考慮到消費水平較高，所有人員底薪增加20%；提供培訓機會，每一個季度選擇兩名優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理到中山大學參加營銷管理短訓班，提升區(qū)域經(jīng)理整體素質(zhì)的同時增加其對公司的歸屬感。3.為KA賣場設計專供產(chǎn)品。華南KA賣場的銷售量占到整體銷售量的45%,份額較大。今年下半年，以產(chǎn)品不同促銷裝組合方式專供沃爾瑪、家樂福和百佳，銷售效果較好。實踐證明，在KA賣場以不同于其他銷售渠道的產(chǎn)品組合方式浮現(xiàn)對銷售有利，一是由于以促銷裝形式售賣，又不提高零售價，可以直接增加銷量；另一方面，由于KA銷售的產(chǎn)品和其他銷售渠道銷售的產(chǎn)品有一定區(qū)隔，可以在一定程度上維護價格體系，保護其他銷售渠道和經(jīng)銷商的利潤。某某年，我們將和公司市場部及KA管理部溝通，繼續(xù)為KA賣場設計特殊促銷裝，針對沃爾瑪這樣不要條碼費用的賣場，為其定制不在其他渠道銷售的專供產(chǎn)品。通過促銷裝的區(qū)隔迅速提升銷售量，通過一定的產(chǎn)品區(qū)隔保護其他銷售渠道的利潤。（讓實現(xiàn)銷售的強勢渠道越來越強，一方面展現(xiàn)自己能看到市場變化趨勢；另一方面體現(xiàn)自己的全局觀，把區(qū)域的成功經(jīng)驗提交給公司分享?？梢詾镵A提供專供產(chǎn)品，為什么不能為其他渠道提供專供產(chǎn)