一項(xiàng)國際工程招投標(biāo)項(xiàng)目的談判

商務(wù)談判航星網(wǎng)

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一項(xiàng)國際工程招標(biāo)工程的談判某重點(diǎn)工程是由世界銀行提供貸款的國際招標(biāo)工程。參加投標(biāo)的中外廠商有好幾家，競爭十分劇烈。這一工程屬于綜合性工程，既有進(jìn)口設(shè)備，又有國產(chǎn)設(shè)備，既有技術(shù)引進(jìn)，又有中外合作生產(chǎn)設(shè)備。招標(biāo)單位經(jīng)過開標(biāo)、評標(biāo)、決標(biāo)并在征得世界銀行允許后授標(biāo)于XXM進(jìn)出口公司等四家聯(lián)合組成的投標(biāo)集團(tuán)。集團(tuán)中兩家為中方單位，他們是XXM進(jìn)出口公司和XXB工程公司；另兩家為外方單位。他們是S公司和T公司。這四家廠商在聯(lián)合投標(biāo)前簽訂了四方合作協(xié)議書,就各方的分工負(fù)責(zé)、權(quán)利義務(wù)等作了原那末性規(guī)定。同時協(xié)議書還規(guī)定XXM進(jìn)出口公司為承包集團(tuán)的主承辦單位。授標(biāo)之后，中標(biāo)集團(tuán)與招標(biāo)單位就必須對總承包合同中某些商務(wù)和技術(shù)條款的內(nèi)容發(fā)展了磋商，達(dá)成為了協(xié)議后，再簽署合同。在此同時。，中標(biāo)單位的中方單位與外方單位就分合同（即進(jìn)口合同）發(fā)展了談判。這一談判異常艱巨，外方意圖通過談判迫使中方承受他們所擬訂的厚厚一大本分合同條款及附件。根據(jù)該分合同和附件的內(nèi)容，外方把原已承諾的貨任盡量減小而變相提高原承諾的價格。他們在談判中對中方就分合同條款提出的修改意見，采取拖延戰(zhàn)術(shù)，例如，對某一條明顯不合理的條款討論半天仍不允許修改，甚至對已談妥的條款第二天又予推翻，還以“要提前回國，再也不繼續(xù)討論〃來對中方施加壓力。外方所以如此，是認(rèn)為他們具有以下有利條件：.外方已從投標(biāo)集團(tuán)的成員變?yōu)橹袠?biāo)集團(tuán)的成員，中方已不能擺脫他們，必須與他們簽訂分合同。.中標(biāo)集團(tuán)在與招標(biāo)單位簽訂總承包合同時，將由主承辦單位代表其成員簽字，但在簽字之前需由其成員出具授權(quán)書，而外方那末表示在分合同未談妥前不許備出立授權(quán)書給主承辦單位。顯然，主動權(quán)在外方手里。.外方為國際投標(biāo)業(yè)務(wù)的老手，早在聯(lián)合投標(biāo)前夕就對所涉及到的報價單中的重大問題如支付條款、傷害賠償金等擬訂得對他們有利，有些問題已經(jīng)埋下伏筆?，F(xiàn)在外方把它們列入分合同條款是有根據(jù)的，其根據(jù)就是原報價單。.離開簽訂總承包合同的時間已不多，外方認(rèn)為中方不可能逐字逐句討論外方擬定的分合同條款和附件的全部文本，也不可能在短期內(nèi)擬出自己的合同和附件文本。因此外方盡量遲延談判時間，使中方到時候只能使用外方文本，杏那末將無法如期與招標(biāo)單位簽訂總承包合同。中方認(rèn)識到外方所處的有利地位的同時，也掌握了他們的弱點(diǎn)——不可能空手回國，決不愿意使談判破裂。因?yàn)榭偝邪贤侵袠?biāo)集團(tuán)全體成員的共同目標(biāo)，倘使由于集團(tuán)內(nèi)部的原因最終不能與招標(biāo)單位簽約，那末分合同也不能成立，這樣，外方的談判代表就無法向其上司交差，特殊是S公司的銷售經(jīng)理為了這一工程已先后來XX達(dá)二十余次（據(jù)估計(jì)，其旅差費(fèi)己近10萬美元）。如果不拿定單回去，其處境的為難是可想而知的，所以外方外表強(qiáng)硬的后面也存在著虛弱。中方分析了以上情況后認(rèn)為只要與外方發(fā)展有理、有利、有節(jié)的談判，問題是可以解決的。談判的目標(biāo)應(yīng)予堅(jiān)持，即外商應(yīng)負(fù)的責(zé)任必須按照四方協(xié)議書的規(guī)定，不允許從原有立場后退。其他非原那末性問題可適當(dāng)讓步。至于價格，只要在原報價總金額不變的情況下允許外方對某些工程作適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。此外，考慮到談判時間短、談判內(nèi)容多，中方在談判方式上采取了以下幾項(xiàng)措施：.與外方談判的時間不受辦公時間的限制，晚上、星期天都可以安排，有幾晚甚至談判到深夜。.外方有兩家，可分為兩個小組發(fā)展談判。但帶有共同性的問題那末集中后以大組形式發(fā)展。.端正外方盛氣凌人的態(tài)度，向外方嚴(yán)肅指出談判雙方的地位是平等的，一方將自己意志強(qiáng)加于對方的任何行為是不能承受的。此外，為了防止外方出爾反爾，每談妥一頁后就在該頁上由中外雙方談判代表小簽。.對分合同條款和附件內(nèi)容根本上可以承受的局部即以外方所擬稿件為談判根底，對于原那末上不能承受的局部剛由中方盡速擬稿件作為談判的根抵。.對外方提出難度較高的問題不即將單獨(dú)解決，而是與其他問題合并起來研究后一攬子解決。中方在采取了以上各項(xiàng)措施后，總的來說，根本上掌握了談判主動權(quán)，談判進(jìn)度得以加快。經(jīng)過幾個日夜艱辛談判，中方原定的談判目標(biāo)得以在預(yù)定期限內(nèi)完成，與兩外商分別簽訂了分合同，外商也出立了簽訂總承包合同的授權(quán)書。中方單位于是代表中標(biāo)集團(tuán)與招標(biāo)單位在約定的日期前簽訂了總承包合同?！景咐治觥恳?、案例背景分析國際工程招標(biāo)工程中常涉及招標(biāo)所在國不能全部解決的機(jī)械設(shè)備和先進(jìn)技術(shù)等問題，這就需要從外國引進(jìn)或者與外國廠商合作生產(chǎn)。因此，國際工程招標(biāo)工程中常包含進(jìn)口業(yè)務(wù)。這種進(jìn)口業(yè)務(wù)與單純商品進(jìn)口業(yè)務(wù)相比擬，既有其共同性，也有其特殊性。二、談判主題及目標(biāo)主題：完成份合同的簽訂工作，并保證最終結(jié)果有利于中方。目標(biāo)：【根本目標(biāo)】外商應(yīng)負(fù)的責(zé)任必須按照四方協(xié)議書的規(guī)定，不允許從原有立場后退?！靖灸繕?biāo)】非原那末性問題可適當(dāng)讓步。至于價格，只要在原報價總金額不變的情況下允許外方對某些工程作適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。三、優(yōu)劣勢分析(1.)我方優(yōu)劣勢：優(yōu)勢：?談判地點(diǎn)在XX,我方具有東道主優(yōu)勢；談判依據(jù)有總合同作為支撐；對方不會退出談判、無功而返。劣勢：?涉外談判方面沒有對方經(jīng)歷豐富；中方?jīng)]有時間對分合同的條款一一發(fā)展談判；外放在投標(biāo)前夕就在報價單中埋下伏筆。(2.)對方優(yōu)劣勢：優(yōu)勢：?國際招投標(biāo)經(jīng)歷豐富；報價單中以埋下伏筆；劣勢：?前期投入較大，不可能中途退出談判；總合同相關(guān)條款的限制。四、談判流程在整個談判過程中我方貫徹“原那末談判法”：(一)準(zhǔn)備階段：通過調(diào)查以及有關(guān)資料的分析，列出雙方各自優(yōu)劣勢，分析并找出相應(yīng)的應(yīng)對方法。(二)開局階段：。開局前接觸：通過溝通、禮節(jié)性拜訪等方式了解進(jìn)一步對方的資信情況、談判目標(biāo)、對方談判人員的個人情況以及對我方的重要性。。開局陳述：要簡明扼要，突出重點(diǎn)，指出"原那末性問題〃我方不予讓步，并打亂對方的談判步奏，是對方在談判桌上由主動變被動?！踩炒枭屉A段：。堅(jiān)持原那末：在各方的分工負(fù)責(zé)、權(quán)利義務(wù)等原那末性問題上，我方堅(jiān)決不能讓步，消除對方在立場原那末上推卸責(zé)任的念頭。。步步為營：為防止對方出爾反爾，每一次達(dá)成的合允許向，都要出具代表人的書面協(xié)議證明。。小處讓步：非原那末性問題可適當(dāng)讓步。價格只要在原報價總金額不變的情況下允許外方對某些工程作適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。這樣做有利于加快談判的進(jìn)程，并為對方妥協(xié)創(chuàng)造條件。〔四〕簽約階段：簽約前己方對一些重大事項(xiàng)再確認(rèn)一遍，最后以文字的形式標(biāo)準(zhǔn)雙方的權(quán)利和義務(wù)，并為此提供法律保障。五、談判策略：〔1〕非應(yīng)急策略：。疲勞戰(zhàn)策略：在時間緊迫的情況下，強(qiáng)迫對方承受己方的條件，否那末不停頓談判，知道對方做出妥協(xié)為止。固然，這一策略要求我方人員必須做好充分的準(zhǔn)備，不能在體能上輸給對方。汾組談判策略：由于外方有兩家，所以采用分組談判策略，防止兩家聯(lián)合牽制己方，采取各個擊破戰(zhàn)略，從而加快談判進(jìn)度。湄題發(fā)揮策略：認(rèn)真聽取對方的陳述，抓住對方的問題點(diǎn)，根據(jù)總合同相關(guān)條例規(guī)定發(fā)展攻擊、突破。。期限策略：在對方不可能推出談判的前是下，我方適當(dāng)使用了期限策略，以而給對方壓力，掌握主動，加快談判進(jìn)程。為營策略：每談妥一個條款，即要求對方代表做書面小簽，從而保證在分合同簽訂時對己方有利。0"一攬子〃策略：對于難度較高的條款，我方并不即將容許，以免落入對方陷阱，我方采取以后再談，并將其與其他問題合并談判，從而可以通過其他非原那末問題上的讓步取得重要問題的達(dá)成。在切實(shí)維護(hù)我方利益的同時，可適當(dāng)向?qū)Ψ竭^渡T非廨昧利益。⑵諼蒯：0對方假意退出。這是我方可依據(jù)總合同規(guī)定的條款，說明對方的行為屬于違約行為，本公司將保存訴訟索賠的權(quán)利，迫使對方重新回到談判桌上。0對方抱怨談判頻率過大。我方可以向?qū)Ψ缴昝骱炗喛偝邪贤钠谙抟呀?，雙方都需要拿出誠意來保證談判的順利發(fā)展。。對方不允許在原那末問題上讓步。我方建議擱置爭議，就其它問題發(fā)展商談，或者建議先休會一段時間，消除對方謀取利益的意圖。(3)其它事項(xiàng):。從開場準(zhǔn)備投標(biāo)時起要組織一個精干的業(yè)務(wù)班子，其中要有進(jìn)口業(yè)務(wù)水平較高的人員參加。對于進(jìn)口詢價、報價分析要有有效的組織管理。。防止報價中機(jī)械、電器、控制設(shè)備的互相接口局部發(fā)生漏項(xiàng)，應(yīng)事先核對投標(biāo)文件。0對于報價中的備品備件也應(yīng)注意，因?yàn)橥稑?biāo)文件中要求有隨機(jī)所帶的免費(fèi)備件、有價備件、保質(zhì)期以外假設(shè)干年需用的各件等，必須弄清晰投標(biāo)文件具體要求和外方所報的內(nèi)容，以免投標(biāo)時少報或者漏報。0如涉及有償引進(jìn)技術(shù)，應(yīng)按技術(shù)引進(jìn)有關(guān)規(guī)定向主管機(jī)關(guān)辦理報批手續(xù)。六、總結(jié)聯(lián)合投標(biāo)的目的在于發(fā)揮各家優(yōu)勢，提高競爭能力，增加中標(biāo)時機(jī)。在選擇進(jìn)口伙伴之前，除應(yīng)對其資信情況、生產(chǎn)情況和履約能力發(fā)展調(diào)查外，還應(yīng)了解其主要產(chǎn)品的質(zhì)量、銷售地區(qū)、用戶評價和使用年限、使用情況等，力求從多方面掌握具根本情況，從而為正確選擇進(jìn)口火伴提供依據(jù)。投標(biāo)集團(tuán)一旦中標(biāo)，其進(jìn)口火伴就不能任意更換。對于招標(biāo)業(yè)務(wù)采用聯(lián)合投標(biāo)方式的合作火伴之間那末不同，必須簽訂書面文件。因?yàn)楦骱献骰鸢槎紝Ω髯岳嬗幸欢紤]，為了到達(dá)共同的追求的目標(biāo)——中標(biāo)，那末需要共同制訂一個有相互制約作用和規(guī)定合作根本原那末的合作協(xié)議書。合作協(xié)議書要明確各方的根本權(quán)利和義務(wù)，包括進(jìn)口硬件、軟件的供給范圍，支付方式，違約責(zé)任，不可抗力，糾紛解決的方法等等，這一合作協(xié)議書在集團(tuán)中標(biāo)后將成為合作火伴間談判具體進(jìn)口合同條款的重要依據(jù)。集團(tuán)中標(biāo)后外方身分變得確定了，其態(tài)度也會變得強(qiáng)硬起來。譬如在所擬的進(jìn)口合同中加進(jìn)單方面徹底對他們有利的條款，盡量減少應(yīng)負(fù)的責(zé)任，并變相提高價格，對以前允諾的某些條件予以否認(rèn)，有時還限時限刻要中方承受某些條款，否那么將提前完畢談判回國等等。對外商的這些手法，我們要有思想準(zhǔn)備，在關(guān)鍵時刻必須保持鎮(zhèn)靜和耐心，抓住他們不簽好進(jìn)口合同無法回去向他們的上司交差的矛盾心理，與其周旋。枝節(jié)問題可以洽商，原那末問題應(yīng)據(jù)理力爭，不輕易讓