電大2634《推銷策略與藝術(shù)》開放大學(xué)期末考試試題2019年7月(含答案)

國家開放大學(xué)2019年春季學(xué)期期末統(tǒng)一考試推銷策略與藝術(shù)試題(開卷)2019年7月題號(hào) 二三四五分?jǐn)?shù)評(píng)卷人一、單項(xiàng)選擇(在每小題的4個(gè)選項(xiàng)中選出一個(gè)最優(yōu)的評(píng)卷人入題后括號(hào)內(nèi)。每小題2分，共20分)1.在現(xiàn)代推銷中，推銷員應(yīng)該持有下列哪一種觀念?()A.以達(dá)成交易為主旨、說服客戶購買B.以高壓式手段說服客戶購買2.哪種原因引起的需求異議，推銷員應(yīng)該立即停止推銷?()A.客戶認(rèn)識(shí)不到對(duì)推銷品的需求，因而表示拒絕B.意識(shí)到有需要，有些困難不能購買，又不想直接回答推銷員的問題，因而以“不需要"作為拒絕購買的借口C.希望獲得談判的主動(dòng)權(quán)D.客戶確實(shí)不存在對(duì)推銷品的需求3.一般情況下，以下哪一項(xiàng)不適合作為接近階段工作的主題?()A.約定見面時(shí)間B.和客戶約定見面地點(diǎn)C.和客戶約定見面方式D.和客戶討論產(chǎn)品的價(jià)格4.以下哪種情況不適宜使用回避法?()A.客戶提出一些與推銷無關(guān)的異議B.客戶提出一些荒謬的異議C.客戶提出理由正當(dāng)?shù)囊庖奃.客戶提出顯然站不住腳的借口二、多項(xiàng)選擇(在每小題的4個(gè)選項(xiàng)中有不少于兩項(xiàng)是正確的，請(qǐng)選出它們并將其序號(hào)填入題后括號(hào)內(nèi)。每小題2分，共20分)5.二、多項(xiàng)選擇(在每小題的4個(gè)選項(xiàng)中有不少于兩項(xiàng)是正確的，請(qǐng)選出它們并將其序號(hào)填入題后括號(hào)內(nèi)。每小題2分，共20分)來說都非常適合您，您看如何呢?”,這位推銷員使用的成交方法是()。A.特別優(yōu)惠促成法B.顧問促成法C.最后機(jī)會(huì)促成法D.試用促成法6.推銷失敗時(shí)，很多推銷員都是草草收?qǐng)?，此時(shí)首先應(yīng)做的是()。A.請(qǐng)求顧客指點(diǎn)B.分析失敗原因C.吸取教訓(xùn)D.克服拒絕情緒、避免失態(tài)7.說明潛在客戶需要付出多少費(fèi)用時(shí)，應(yīng)該盡量以()的方式表達(dá)。A.數(shù)字化B.對(duì)比化C.比擬描繪D.極小化8.以下哪種激勵(lì)對(duì)推銷員的刺激作用最為強(qiáng)烈，也是最為常用的激勵(lì)方式?()A.目標(biāo)激勵(lì)B.物質(zhì)激勵(lì)C.精神激勵(lì)D.反饋激勵(lì)9.以下哪個(gè)不是地毯式尋找法的主要優(yōu)點(diǎn)?()。C.同時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查D.信息量大10.面對(duì)需求異議，推銷員首先應(yīng)當(dāng)(A.努力宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)B.與顧客爭辯，說服顧客C.弄清顧客“不需要”的真正原因D.降低產(chǎn)品價(jià)格評(píng)卷人11.“吉姆”模式是一種對(duì)培養(yǎng)推銷員的自信心極有幫助的模式。該模式的關(guān)鍵是()。A.相信自己所推銷的產(chǎn)品B.相信客戶C.相信自己所代表的公司D.相信自己12.潛在客戶是指具備以下哪些條件的個(gè)人或組織?(A.有購買需求B.有支付能力C.在公司所在的城市D.有購買決定權(quán)13.買賣合同的履行必須共同遵守一些基本原則。這些原則主要有()。A.實(shí)際履行原則B.全面履行原則C.非全面履行原則D.協(xié)作履行原則14.多種接受方案促成法的正確描述有(A.提供多種方案供客戶選擇B.利用一連串的肯定方案，引導(dǎo)客戶同意推銷員的看法C.鼓勵(lì)客戶從正面思考問題并不斷對(duì)推銷員的看法表示贊許D.推薦商品的各個(gè)細(xì)節(jié)客戶都持贊許態(tài)度，在成交的時(shí)機(jī)到來時(shí)就更容易贊成和接受被推銷的商品15.打電話前，必須做好必要的準(zhǔn)備，主要包括以下內(nèi)容?(A.對(duì)方信息的搜集了解B.要說的內(nèi)容C.環(huán)境和物質(zhì)準(zhǔn)備16.常見的準(zhǔn)顧客發(fā)出的購買信號(hào)主要有(B.仔細(xì)檢查商品，詢問使用方法D.征求別人的意見17.對(duì)推銷人員的激勵(lì)方式主要有(A.物質(zhì)激勵(lì)B.精神激勵(lì)C.目標(biāo)獎(jiǎng)勵(lì)D.反饋激勵(lì)18.推銷員在運(yùn)用現(xiàn)場(chǎng)演示法時(shí)要做到()。A.選準(zhǔn)演示時(shí)機(jī)B.演示方法適當(dāng)C.讓客戶實(shí)際操作A.專心傾聽消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的意見B.有鑒別地聽消費(fèi)者的意見C.可以因?yàn)榻忉尨驍鄬?duì)方說話D.要全面理解對(duì)方的話20.在哪些情況下，可以考慮使用重述的技巧?(A.當(dāng)客戶提出了對(duì)推銷有利的需求的時(shí)候B.客戶提出的需求是你的產(chǎn)品能夠滿足的時(shí)候C.客戶提出了對(duì)產(chǎn)品或公司有利的評(píng)論的時(shí)候D.客戶提出了對(duì)產(chǎn)品或公司不利的評(píng)論的時(shí)候評(píng)卷人評(píng)卷人32.當(dāng)我們與客戶交談時(shí)，對(duì)于對(duì)方令人難以接受的發(fā)言要立即予以反駁、表示銷。()37.抱怨是每個(gè)推銷員都會(huì)遇到的，如果確信產(chǎn)品質(zhì)量好，對(duì)客戶的抱怨可以不予理睬。()評(píng)卷人評(píng)卷人41.以下是兩種關(guān)于約定時(shí)間的問話。請(qǐng)你對(duì)這兩種問話分別作出評(píng)價(jià)，并作出你的這位推銷員采用的是哪種成交方法?這種成交法的優(yōu)勢(shì)是什么?評(píng)卷人試卷代號(hào)：2634國家開放大學(xué)2019年春季學(xué)期期末統(tǒng)一考試推銷策略與藝術(shù)試題答案及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)(開卷)(供參考)2019年7月