水榭三期收籌方案

./水榭花都三期收籌方案致：華龍地產(chǎn)由：「水榭花都」項目策劃組日期：20XX9月13日目錄市場狀況比較市場現(xiàn)行的收籌方式：信托/VIP本項目之收籌方式處理部客戶的方式執(zhí)行配合市場狀況<20XX至20XX,豪宅的銷售形式相當(dāng)嚴(yán)峻>下半年豪宅項目的推盤量會進一步放大,而紅樹灣片區(qū)自然成為市場關(guān)注熱點,以紅樹灣、百仕達(dá)?紅樹西岸、瑞河耶納、天鵝堡二期Ⅱ區(qū)等項目預(yù)計,推售建筑面積約66萬㎡,套數(shù)約3300戶。推售產(chǎn)品的類型較為豐富,有Townhouse、小高層、多層洋房,但壓力集中在高層的大平面戶型,市場主力戶型面積約為150-180㎡。營銷手法上普遍采用提前出擊,維持市場關(guān)注度的作法銷售上：市場通行作法是發(fā)展商在《預(yù)售證》領(lǐng)取之前,提前2～3個月以￥3000元～￥10000元的幅度收取誠意金,并允諾領(lǐng)取預(yù)售證后以抽簽或按順序的方式優(yōu)先選房,為鼓勵客戶盡早認(rèn)籌,通常認(rèn)籌客戶會較公開發(fā)售之客戶享有更多優(yōu)惠。推廣上：亦大幅度提前,如紅樹西岸從20XX6月份起,已經(jīng)在全國圍選撥置業(yè)顧問,展開推廣,而當(dāng)前該項目仍未出售。結(jié)合我方項目,自Ⅱ期于20XX11月基本售罄,于20XX5月1日舉辦"Ⅱ期業(yè)主入伙及Ⅲ期戶型展示活動"至今,已積累誠意客戶近600批,但受工期不明朗,推售信息一再拖延的影響,與五月份相比,客戶信心逐漸減弱,購買欲望逐漸降低,用銷售人員的說法："客戶的態(tài)度變了,客戶的想法變了——沒有原來那么熱情"。綜上所述,就本項目Ⅲ期我司建議：秋交會前提早出擊 吸引市場關(guān)注 保持豪宅領(lǐng)導(dǎo)地位其目的： 1截?fù)羝渌椖靠驮? 2積累本項目客戶,形成市場關(guān)注 3了解客戶取向,提升價位空間比較現(xiàn)行的收籌方式：信托/VIP信托VIP收籌方信托機構(gòu)發(fā)展商收籌金額RMB:10萬~40萬〔可退RMB:3000元〔可退收籌形式簽定信托合同鎖定房號領(lǐng)取VIP憑證不鎖定房號收籌條件需要明確鎖定單位的價格無明確具體價格解籌形式<領(lǐng)取預(yù)售證后>按原鎖定房號以抽簽或按順序選房優(yōu)點：〔1為國投專用方式,其他樓盤難以操作〔2高誠意金,客戶誠意度相對較高在早期吸引客戶關(guān)注,容易在現(xiàn)場不成熟的情況下吸收客源,營造多人認(rèn)籌的對外形象不指定房號及價格,有利發(fā)展商調(diào)控缺點：較高的誠意金,勢必要鎖定房號,根據(jù)豪宅的銷售貫例,景觀資源較好的單位最先被鎖定.不利于后期單位的推出.若明確價格,鎖定房號,則不但不利于價格的浮動.而且預(yù)期的均價與現(xiàn)時狀況不吻合,為其它樓盤作嫁衣.若不明確具體價格,鎖定房號,,則鎖定意義不大,若非客戶認(rèn)可價格,則隨時可退.鎖定的房號再行銷售則難度更大,且口碑不好..客戶的誠意度可能不高,正常的解籌僅30%本項目之收籌方式〔1度身定作的全新模式：先行VIP,再行信托<即保證人氣指數(shù),又保證客戶質(zhì)量>信托方式〔保證客戶質(zhì)量目標(biāo)客戶：VIP客戶中誠意度較高的客戶信托方式〔保證客戶質(zhì)量目標(biāo)客戶：VIP客戶中誠意度較高的客戶認(rèn)籌形式：客戶依VIP順序交納高籌碼,在推出的單位中優(yōu)先鎖定房號信托優(yōu)惠：與VIP認(rèn)籌優(yōu)惠相同〔額外98折VIP〔保證人氣指數(shù)目標(biāo)客戶：國投客戶資源老業(yè)主介紹較有誠意的客戶認(rèn)籌形式：交納誠意金￥20,000元,但不享有指定房號的權(quán)利,以認(rèn)籌順序來決定選房次序認(rèn)籌優(yōu)惠：額外98折條件成熟通知選房條件成熟通知選房推出部分單位推出部分單位預(yù)售證到位后成功認(rèn)購在推出單位中未能成功鎖定房號的VIP客戶可自然過渡為下一批VIP客戶預(yù)售證到位后成功認(rèn)購在推出單位中未能成功鎖定房號的VIP客戶可自然過渡為下一批VIP客戶退回信托誠意金退回VIP誠意金退回信托誠意金退回VIP誠意金〔2執(zhí)行細(xì)則:認(rèn)籌時間：秋交會前〔暫定9月23認(rèn)籌地點：水榭花都售樓處VIP向信托轉(zhuǎn)換的時機：視市場狀況、認(rèn)籌情況及客戶心理由發(fā)展商調(diào)控。認(rèn)籌優(yōu)惠：額外優(yōu)惠為當(dāng)前均價的基礎(chǔ)上提高相應(yīng)比例進行,不影響發(fā)展商實收價格。優(yōu)惠幅度視乎銷售的不同節(jié)點可進行調(diào)整,即保障前期客戶利益,防止換房,又提升了價格空間。如VIP階段認(rèn)籌〔額外98折、信托階段認(rèn)籌〔額外99折推售單位原則：需保留部分優(yōu)質(zhì)景觀單位,才不會流失向往湖景單位的客戶有限的供應(yīng)可營造搶購氣氛通過不同的推售單位了解客戶對不同單位的認(rèn)可次序,測試市場對價格的承受力及敏感度在VIP認(rèn)籌階段不需要明確具體的推售單位,以保持市場的高度關(guān)注及神秘感。〔3執(zhí)行方案初步截?fù)艨驮闯醪浇負(fù)艨驮?0XX10月預(yù)售20XX秋交會20XX10月預(yù)售20XX秋交會推出第一批單位T1、T3、T5推出第一批單位T1、T3、T5推出第一批剩余單位及第二批單位T2、T6、T8第一批信托客戶推出第一批剩余單位及第二批單位T2、T6、T8第一批信托客戶第一批VIP晉升為晉升為第二批VIP第二批信托客戶第二批VIP第二批信托客戶晉升為晉升為由當(dāng)前起,對項目有興趣、有誠意的客戶將不會因工期遙遠(yuǎn)而大量流失.發(fā)展商則可根據(jù)市場反映在推售節(jié)奏、推售單位、項目價格及推廣力度等多項環(huán)節(jié)均有較大的空間。部客戶認(rèn)籌的處理方式處理部客戶的原則：盡早了解部關(guān)系客戶的選房意向,在推售單位中盡可能回避為了確認(rèn)其選房意向,須意在指定時間交納相同額度誠意金,并辦理相應(yīng)手續(xù)VIP及信托辦理步驟盡可能與市場客戶錯開,提前進行〔提前半天或一天,以示尊重及優(yōu)先處理部客戶的方式部關(guān)系客戶操作手法重點客戶根據(jù)其意向,提前鎖定房號,不公開推售該單位關(guān)系客戶預(yù)留較前的順序號,有較大選擇空間市場客戶的VIP起始號與部關(guān)系客戶的數(shù)量直接相關(guān)聯(lián),故部關(guān)系客戶須提前明確,同時,為了避免發(fā)展商銷售的情況出現(xiàn),部關(guān)系客戶不宜過多。五、現(xiàn)場的配合工作售樓處的