商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的問題及對策研究

本科論文本科論文摘要我國商業(yè)銀行在內(nèi)求外需的推動(dòng)下，核心業(yè)務(wù)正在發(fā)生轉(zhuǎn)移，利潤的來源從傳統(tǒng)的存貸款業(yè)務(wù)逐漸轉(zhuǎn)向個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是以生命周期、資產(chǎn)組合、市場細(xì)分等理論為基礎(chǔ)。銀行會(huì)結(jié)合客戶自身資產(chǎn)情況，為其提供個(gè)性化服務(wù)。本文首先對我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展歷程、發(fā)展現(xiàn)狀進(jìn)行總結(jié)，指出我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展中出現(xiàn)的問題。其次對外國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展歷程進(jìn)行梳理，介紹美國SigFig、MotifInvesting、WealthFront等公司為客戶提供理財(cái)服務(wù)的案例，提煉出美國個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)以客戶需求為中心、理財(cái)產(chǎn)品種類多、注重樹立品牌、擅長運(yùn)用智能理財(cái)技術(shù)等特點(diǎn)。最后通過對國內(nèi)外銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)介紹，總結(jié)出我國個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)中理財(cái)服務(wù)人員素質(zhì)、居民理財(cái)知識(shí)普及度、對科技的應(yīng)用、樹立企業(yè)品牌等存在不足，針對這些不足之處提出相應(yīng)的建議。關(guān)鍵詞：個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，國內(nèi)外，現(xiàn)狀，對策本科論文本科論文AbstractChina'scommercialbanks

Drivenbyinternaldemandandexternaldemand,thecorebusinessisshiftingfromtraditionaldepositandloanbusinesstopersonalfinancialbusiness.Personalfinancebusinessisbasedonthetheoryoflifecycle,portfolio,marketsegmentation.Thebankwillcombinethecustomerownassetssituationprovidethepersonalizedserviceforit.First,thisarticlewillsummarizethedevelopmentprocessandpresentsituationofpersonalfinancialmanagementinChina.ToextracttheproblemsinthedevelopmentofpersonalfinancingbusinessofChina'scommercialbanks.Second,reviewthedevelopmentofpersonalfinancialplanningbusinessinforeigncommercialbanks.IntroducethecasesofAmericancompaniessuchasSigfig,MotifInvesting,WealthFront.ThecharacteristicsofAmericanpersonalfinancebusinessarecustomer-oriented,multi-product,brand-building,andgooduseofintelligenttechnology.Finally,introductionthepersonalfinancialservicesofbanksathomeandabroad,theauthorsummarizestheshortcomingsofpersonalfinancialservicespersonnelquality,littlepeopleknowfinancialmanagementknowledge,theapplicationofscienceandtechnology,andtheestablishmentofenterprisebrandsinpersonalfinancialservicesinChina.Inviewoftheseinsufficiencyproposedthecorrespondingsuggestion.Keywords:Personalfinancialservices,Domesticandforeign,Currentsituation,Countermeasures

目錄前言 1緒論 1.1研究背景和研究意義 1.1.1研究背景 1.1.2研究意義 1.2國內(nèi)外文獻(xiàn)綜述 1.2.1國外文獻(xiàn)綜述 1.2.2國內(nèi)文獻(xiàn)綜述 1.3主要內(nèi)容和研究方法 1.3.1主要內(nèi)容 1.3.2研究方法 1.4創(chuàng)新點(diǎn)與不足 2個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的概念和理論 2.1個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的概念 2.2理論基礎(chǔ) 2.2.1生命周期理論 2.2.2資產(chǎn)投資組合理論 2.2.3市場細(xì)分理論 2.3啟示總結(jié) 3國內(nèi)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)簡介 3.1發(fā)展歷程 3.2發(fā)展的必要性 3.3個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的分類 3.4個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析 3.5本章總結(jié) 4個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問題 4.1理財(cái)教育 4.2理財(cái)服務(wù)人員 4.3產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重 4.4理財(cái)工具 4.5風(fēng)險(xiǎn)防范不到位 5美國銀行理財(cái)產(chǎn)品市場 5.1美國銀行理財(cái)產(chǎn)品市場發(fā)展歷程 5.2發(fā)展的特點(diǎn) 165.2.1金融與科技結(jié)合 165.2.2理財(cái)產(chǎn)品多樣化 5.2.3差異化發(fā)展，樹立品牌理念 5.2.4投資期限長、維護(hù)客戶粘性 5.3國外銀行帶給我們的啟示 6解決對策 6.1培養(yǎng)專業(yè)理財(cái)服務(wù)人員，普及理財(cái)精神 6.2利用現(xiàn)代科技明確定位，避免同質(zhì)化 6.3完善理財(cái)工具 6.4增強(qiáng)透明度 結(jié)論 致謝 參考文獻(xiàn) 本科論文前言隨著居民收入水平的逐漸上漲，人們不再滿足于傳統(tǒng)存儲(chǔ)業(yè)務(wù)這種理財(cái)方式，紛紛將目光轉(zhuǎn)向債權(quán)、信托、基金、股票等高收益、高復(fù)雜度的理財(cái)產(chǎn)品。國外銀行在我國設(shè)立營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展、利率市場化趨勢等因素對我國銀行傳統(tǒng)的存貸款業(yè)務(wù)發(fā)展產(chǎn)生強(qiáng)大沖擊，導(dǎo)致銀行改革迫在眉睫。個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是基于投資組合、生命周期、市場細(xì)分等理論為客戶提供投資理財(cái)?shù)姆?wù)。本文先介紹國內(nèi)商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的歷程及發(fā)展的現(xiàn)狀，找出現(xiàn)階段面臨的問題，如：投資理財(cái)服務(wù)人員不專業(yè)、居民對理財(cái)?shù)恼J(rèn)知有偏差、商業(yè)銀行的信息披露監(jiān)管不到位、對客戶進(jìn)行大數(shù)據(jù)記錄的技術(shù)應(yīng)用不成熟等。其次介紹國外個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展歷程，再結(jié)合美國SigFig、MotifInvesting、WealthFront等公司為客戶提供個(gè)人理財(cái)服務(wù)的案例，從而發(fā)現(xiàn)國外個(gè)人理財(cái)實(shí)行混業(yè)經(jīng)營、智能投顧運(yùn)用成熟、理財(cái)服務(wù)人員專業(yè)、理財(cái)產(chǎn)品組合種類豐富等特點(diǎn)。然后基于以上分析提出對我國個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的建議，如：嚴(yán)格控制理財(cái)服務(wù)人員準(zhǔn)入、普及理財(cái)觀念、將科技與金融結(jié)合、增強(qiáng)投資透明度等。本文以宏觀的視角看待國內(nèi)外商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的狀況和特點(diǎn)，對國內(nèi)外商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展特點(diǎn)進(jìn)行總結(jié)。最后將為我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展提出全方位的建議，既有利于居民投資便捷也有利于促進(jìn)銀行的發(fā)展。

1緒論1.1研究背景和研究意義1.1.1研究背景居民可支配收入日漸寬裕，用于投資理財(cái)?shù)馁Y金充足，導(dǎo)致人們對理財(cái)產(chǎn)品的需求不再僅僅局限于存貸款業(yè)務(wù)。因?yàn)榫用袼莆盏闹R(shí)有限，個(gè)人精力也有限，所以會(huì)選擇個(gè)人理財(cái)咨詢服務(wù)。商業(yè)銀行歷史悠久并且監(jiān)管力度強(qiáng)、體系健全，從而更容易得到居民的信賴?；ヂ?lián)網(wǎng)金融蓬勃發(fā)展搶奪了商業(yè)銀行的部分客戶，商業(yè)銀行賴以生存的收入是存貸款業(yè)務(wù)產(chǎn)生的利差，但是利率市場化趨勢的到來，使得商業(yè)銀行不得不開拓新的利潤來源。這些因素使商業(yè)銀行意識(shí)到大力發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)刻不容緩，只有這樣才能使商業(yè)銀行穩(wěn)步發(fā)展。1.1.2研究意義我國商業(yè)銀行借鑒國外成熟個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)手段，可以讓我國居民享受個(gè)性化產(chǎn)品服務(wù)、實(shí)現(xiàn)滿意的理財(cái)目標(biāo)。對銀行來說，可以挖掘更多的潛在客戶，實(shí)現(xiàn)利潤進(jìn)一步增長。對社會(huì)來說，成熟的監(jiān)管體制，令人滿意的政策，可以促進(jìn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，維護(hù)社會(huì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境安全。1.2國內(nèi)外文獻(xiàn)綜述1.2.1國外文獻(xiàn)綜述美國對個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)有深入研究，他們重點(diǎn)關(guān)注客戶的需求，服務(wù)過程貫穿客戶購買產(chǎn)品的前、中、后各個(gè)時(shí)期，通過追蹤客戶深入地了解客戶的需求和關(guān)注點(diǎn)，從而為客戶制定科學(xué)的理財(cái)計(jì)劃。日本對個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)也有深入研究，他們關(guān)注的重點(diǎn)是基于生命周期理論為客戶制定計(jì)劃，客戶的每個(gè)生命周期都有相應(yīng)的理財(cái)產(chǎn)品。法國的巴黎銀行在營銷方面做的是最到位的，為了把手機(jī)銀行、網(wǎng)上銀行、柜臺(tái)服務(wù)等渠道聯(lián)合起來，制定了五年計(jì)劃。此外，西方銀行注重個(gè)人理財(cái)服務(wù)人員專業(yè)性。理財(cái)顧問必須持有CFP或者CFA證書才可以上崗任職。諾森布魯門（2003）在其著作中指出專業(yè)個(gè)人理財(cái)人員在綜合考慮客戶的投資、教育、家庭儲(chǔ)蓄、稅務(wù)、退休養(yǎng)老、遺產(chǎn)等財(cái)務(wù)情況后，向客戶提供如基金、保險(xiǎn)、股票、房產(chǎn)等多種類型的理財(cái)產(chǎn)品。道恩亞科布奇（2006）認(rèn)為銀行能取得客戶的信任，并且讓對銀行有信心很重要，客戶的信任是銀行業(yè)務(wù)服務(wù)的基礎(chǔ)，商業(yè)銀行應(yīng)該從自身的品牌、形象建設(shè)出發(fā)，培養(yǎng)專業(yè)的理財(cái)服務(wù)人員，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)以此獲取客戶信任。Thomas（2012）認(rèn)為在經(jīng)濟(jì)動(dòng)蕩大時(shí)，利率容易受到影響，銀行通過其先進(jìn)的技術(shù)、專業(yè)的服務(wù)來設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品分散投資，可以把風(fēng)險(xiǎn)較大的產(chǎn)品分散成小風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品。Beketov.M(2018)認(rèn)為智能理財(cái)是對客戶的大數(shù)據(jù)信息進(jìn)行算法分析，以投資組合理論為基礎(chǔ)設(shè)計(jì)金融理財(cái)產(chǎn)品組合，在充分了解客戶資產(chǎn)情況后，為客戶提供理財(cái)產(chǎn)品。目前美國投資理財(cái)服務(wù)中，全自動(dòng)化的交易超過50%。美國智能理財(cái)?shù)姆?wù)注重培養(yǎng)長尾客戶指資金量少，對理財(cái)服務(wù)成本貢獻(xiàn)低，但是人數(shù)多指資金量少，對理財(cái)服務(wù)成本貢獻(xiàn)低，但是人數(shù)多國外的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)有以下優(yōu)點(diǎn)：擅長運(yùn)用生命周期理論，為客戶提供長期投資理財(cái)方案、涉及的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)廣泛、善于運(yùn)用現(xiàn)代技術(shù)獲取客戶信息、理財(cái)從業(yè)人員素質(zhì)極高、企業(yè)注重品牌建設(shè)等。智能理財(cái)?shù)膽?yīng)用使得投資理財(cái)實(shí)現(xiàn)普惠，低凈值客戶也可以低成本享受理財(cái)顧問服務(wù)。以生命周期理論和資產(chǎn)組合理論為基礎(chǔ)設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品，可以大大降低投資風(fēng)險(xiǎn)，智能理財(cái)?shù)膶?shí)現(xiàn)更是將人們推向被動(dòng)投資，從而減少感性選擇帶來的投資損失。1.2.2國內(nèi)文獻(xiàn)綜述從個(gè)人理財(cái)?shù)暮x來看：宋琦宇（2013）認(rèn)為個(gè)人理財(cái)是指專業(yè)的理財(cái)人員在了解到客戶的收入、預(yù)期收益、年齡和風(fēng)險(xiǎn)偏好等基本信息之后，為客戶制定專業(yè)的理財(cái)投資計(jì)劃，更好地幫助客戶實(shí)現(xiàn)預(yù)期收益。商業(yè)銀行應(yīng)利用其專業(yè)的個(gè)人理財(cái)人員、豐富的資金運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)、龐大的線下網(wǎng)點(diǎn)模型等優(yōu)勢。從個(gè)人理財(cái)?shù)谋匾苑治觯河喑蓾?015）從實(shí)證的角度分析了個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的正向影響，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)會(huì)增加銀行的收入，所以銀行加大理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展是有利的。李萍（2015）認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)金融分割銀行利潤，銀行應(yīng)該發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，爭奪原有客戶并挖掘潛在客戶。姜彩鳳（2016）認(rèn)為居民收入豐裕、利率市場化，可能會(huì)迎來負(fù)利率，所以尋找專業(yè)的理財(cái)人員的幫助至關(guān)重要。從個(gè)人理財(cái)?shù)陌l(fā)展和問題分析：張紅兵（2017）認(rèn)為我國商業(yè)銀行發(fā)展?fàn)顩r為以下四點(diǎn)：一、產(chǎn)品發(fā)行的數(shù)量和資金都是增長走勢，增幅下降。二、核心產(chǎn)品為個(gè)人類產(chǎn)品。三、各個(gè)銀行開始重視理財(cái)品牌的建設(shè)和維護(hù)。四、銀行理財(cái)?shù)漠a(chǎn)品向綜合性理財(cái)服務(wù)過渡。存在的問題：一、產(chǎn)品開發(fā)同質(zhì)化。二、從業(yè)人員素質(zhì)無法滿足理財(cái)產(chǎn)品的開發(fā)和營銷需求。全球智能理財(cái)服務(wù)分級(jí)白皮書（2019）認(rèn)為新中產(chǎn)是智能理財(cái)有力支持者，72.4%的用戶的自由支配資金投資在理財(cái)上的不超過50%，說明我國個(gè)人理財(cái)行業(yè)潛力有待開發(fā)。智能科技發(fā)展落后，67.9%的智能理財(cái)服務(wù)平臺(tái)只能進(jìn)行簡單文字查詢交流，92.4%的用戶在使用智能理財(cái)服務(wù)時(shí)有轉(zhuǎn)接人工客服的經(jīng)歷，說明我國智能理財(cái)?shù)闹悄芑捷^低。對商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)對策的研究：忽詩佳（2012）從四個(gè)方面給出相應(yīng)的建議：商業(yè)銀行的營銷能力、金融法規(guī)和相關(guān)政策、服務(wù)人員綜合素質(zhì)、銀行的硬件設(shè)施以及操作系統(tǒng)。左韻婷（2018）認(rèn)為營銷的重點(diǎn)在于對市場進(jìn)行細(xì)分，對不同的客戶采取不同的營銷策略，滿足不同客戶的需求。我國商業(yè)銀行的利潤創(chuàng)造點(diǎn)和居民理財(cái)傾向都開始向個(gè)人理財(cái)這個(gè)方向靠攏，但是因?yàn)樯虡I(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展處于成長期，還不能滿足客戶各方面的需求。商業(yè)銀行需要通過優(yōu)化營銷手段、科學(xué)提高理財(cái)組合收益、有效降低理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)、完善相關(guān)法律體系、普及理財(cái)概念、提高理財(cái)人員入職門檻等方法才能更好為居民提供滿意的服務(wù)。1.3主要內(nèi)容和研究方法1.3.1主要內(nèi)容本文一方面通過梳理個(gè)人理財(cái)發(fā)展歷程、現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)我國個(gè)人理財(cái)對市場沒有細(xì)分、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、理財(cái)工具沒有得到充分利用等問題。另一方面將介紹美國個(gè)人理財(cái)發(fā)展歷程，總結(jié)SigFig、MotifInvesting等企業(yè)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的特點(diǎn)，如：產(chǎn)品種類豐富、注重市場細(xì)分、有特色的品牌。最后為我國個(gè)人理財(cái)?shù)陌l(fā)展提出建議，如：提高服務(wù)人員準(zhǔn)入門檻、充分利用網(wǎng)絡(luò)的力量、對居民普及理財(cái)知識(shí)。文章整體結(jié)構(gòu)見圖1.1。1.3.2研究方法本文主要使用的方法是對比分析法。通過對比國內(nèi)外商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的歷程和現(xiàn)狀，找出我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)有待提高的地方。通過對SigFig、MotifInvesting、WealthFront等美國企業(yè)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的分析。指出我國商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展中出現(xiàn)的問題，并提出針對性的解決方法。1.4創(chuàng)新點(diǎn)與不足創(chuàng)新點(diǎn)：文章從多個(gè)角度分析對比國內(nèi)外個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的不同，并總結(jié)國內(nèi)外商業(yè)銀行發(fā)展的特點(diǎn)。本文還選取2012年到2019年我國商業(yè)銀行發(fā)展情況的數(shù)據(jù)，并對其進(jìn)行分析，數(shù)據(jù)的選取增加了文章的說服力。其次本文融合了現(xiàn)代科技技術(shù)對個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的影響，使得文章提出的建議更具有參考性。不足之處:討論范圍有些寬泛，導(dǎo)致雖然找出的問題比較全面，但因文章字?jǐn)?shù)有限，導(dǎo)致對問題的研究的不夠深入。

圖1.1文章思路

2個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的概念和理論2.1個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的概念銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)可以為客戶提供投資咨詢、財(cái)務(wù)分析、資產(chǎn)管理等服務(wù)，這種服務(wù)可以使客戶的資金在原有基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)保值增值。銀行在全面地了解了客戶的資產(chǎn)情況、對理財(cái)業(yè)務(wù)的期望后，專業(yè)客觀的為客戶推薦理財(cái)產(chǎn)品或者為客戶管理資產(chǎn)。個(gè)人理財(cái)服務(wù)可以分為咨詢服務(wù)和綜合理財(cái)服務(wù)。2.2理論基礎(chǔ)2.2.1生命周期理論莫迪利亞尼、布倫博格在20世紀(jì)80年代首次提出生命周期理論。人的生命周期可以分為以下幾個(gè)階段：18至30歲視為單身期、25至35歲稱為家庭形成期、35至55歲為家庭成長期、50至60歲為退休前期、60歲以上為退休期。如表2.1所示，該理論認(rèn)為人生不同階段的資金狀況、投資需求、風(fēng)險(xiǎn)偏好等會(huì)有很大的差異，人們都希望自己的資產(chǎn)可以達(dá)到最合理的分配。而生命周期理論可以根據(jù)其所處的生命周期提供合理的投資方式。表2.SEQ表2.\*ARABIC1產(chǎn)品生命周期表名稱家庭生命階段特點(diǎn)理財(cái)主要內(nèi)容單身期參加工作結(jié)婚前收入較低，提升自己教育水平，培養(yǎng)理財(cái)知識(shí)。低風(fēng)險(xiǎn)、低門檻理財(cái)產(chǎn)品，如：存款、國債家庭形成期結(jié)婚孩子出生前資金不富裕，有一定的理財(cái)經(jīng)驗(yàn)，有房貸。中低風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品，如：定投基金、投資組合家庭成長期孩子出生孩子大學(xué)畢業(yè)家庭收入穩(wěn)定，積累了一些資金和投資經(jīng)驗(yàn)，支出較大，主要是子女教育費(fèi)和老人醫(yī)療費(fèi)子女教育基金、股票、投資組合退休前期子女工作父母退休前子女獨(dú)立，債務(wù)還清，工作能力及家庭經(jīng)濟(jì)狀況達(dá)到高峰開始降低風(fēng)險(xiǎn)投資，投資于：基金、較低風(fēng)險(xiǎn)的投資組合、證券退休期退休安享晚年，投資防范風(fēng)險(xiǎn)，以穩(wěn)健為好養(yǎng)老規(guī)劃、遺產(chǎn)分配、低風(fēng)險(xiǎn)的投資組合2.2.2資產(chǎn)投資組合理論該理論由馬克威次于1952年提出，理論認(rèn)為：人們在進(jìn)行投資理財(cái)時(shí)，應(yīng)該把資產(chǎn)分散地投資于不同的理財(cái)產(chǎn)品，這些理財(cái)產(chǎn)品的期限、風(fēng)險(xiǎn)、收益均有差異，通過科學(xué)合理的方式計(jì)算出來的投資組合方式可以有效減少非系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)。2.2.3市場細(xì)分理論溫得爾史密斯1956年提出該理論，理論認(rèn)為銷售產(chǎn)品時(shí)應(yīng)該以客戶需求為中心，客戶需求具有豐富多元化的特點(diǎn)，企業(yè)在提供產(chǎn)品時(shí)不能一概而論。理財(cái)服務(wù)人員在銷售理財(cái)產(chǎn)品時(shí)應(yīng)先了解客戶的資金情況、風(fēng)險(xiǎn)偏向、理財(cái)期望收益、所處的生命周期階段等信息將客戶群體進(jìn)行細(xì)分?，F(xiàn)代科技與金融結(jié)合使得這項(xiàng)工作變的便捷起來，大數(shù)據(jù)技術(shù)可以大量收集客戶群體信息，描述用戶畫像，再運(yùn)用技術(shù)算法對客戶進(jìn)行合理分類。商業(yè)銀行的資源和精力有限，所以銀行應(yīng)該結(jié)合企業(yè)優(yōu)勢找到對應(yīng)的目標(biāo)客戶群體和潛在客戶群體，樹立企業(yè)具有特色的品牌，從而維持客戶黏性。2.3啟示總結(jié)以上三個(gè)理論分別涉及到產(chǎn)品營銷、產(chǎn)品設(shè)計(jì)。由上述三個(gè)理論我們可以知道，商業(yè)銀行在為客戶提供理財(cái)服務(wù)時(shí)應(yīng)該對客戶有充分的了解，找到目標(biāo)客戶、挖掘潛在客戶。為客戶提供理財(cái)產(chǎn)品時(shí)按照生命周期理論精準(zhǔn)解決不同生命周期下人們的需求差異。對客戶提供理財(cái)服務(wù)時(shí)不僅僅要考慮到個(gè)人所處的生命周期，更要結(jié)合家庭所處周期和對理財(cái)?shù)闹攸c(diǎn)需求。投資組合理論可以為客戶在現(xiàn)有的資金水平上最大限度的保證資金的增值，減少投資風(fēng)險(xiǎn)。市場細(xì)分則可以促進(jìn)企業(yè)樹立自己的品牌，隨著科技水平的進(jìn)步，實(shí)現(xiàn)對客戶智能分類，為每一個(gè)客戶提供量身制作的理財(cái)產(chǎn)品組合。最后，實(shí)現(xiàn)被動(dòng)投資，最大限度的縮小感性理財(cái)、沖動(dòng)理財(cái)帶來的不良風(fēng)險(xiǎn)損失。3國內(nèi)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)簡介3.1發(fā)展歷程1996年至2001年理財(cái)業(yè)務(wù)只是儲(chǔ)蓄功能的簡單擴(kuò)展。標(biāo)志性事件：中信銀行于1996年推出一款人民幣理財(cái)產(chǎn)品。2001年中國加入WTO后，外資銀行不斷入境、金融市場規(guī)模也在逐漸擴(kuò)大，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)進(jìn)入成長期。理財(cái)產(chǎn)品日漸豐富，但仍然以銷售為主，同時(shí)存在較多的問題。如：產(chǎn)品的同質(zhì)化問題嚴(yán)重、對客戶沒有進(jìn)行市場細(xì)分等。2005年至2007年股市行情一路飆升，經(jīng)濟(jì)形勢一片大好，理財(cái)產(chǎn)品數(shù)量遞增，但是此時(shí)人們對個(gè)人理財(cái)投資的概念并不深入，只是盲目跟風(fēng)。理財(cái)服務(wù)人員對理財(cái)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)只強(qiáng)調(diào)收益、避免談及風(fēng)險(xiǎn)，造成理財(cái)信息披露不透明。在2008年的經(jīng)濟(jì)危機(jī)中理財(cái)產(chǎn)品出現(xiàn)大規(guī)模的虧損，這時(shí)人們意識(shí)到理財(cái)產(chǎn)品是有一定風(fēng)險(xiǎn)的。2008年之后國家進(jìn)行理財(cái)改革，并且加緊對銀行的管控，居民開始重拾對理財(cái)產(chǎn)品的信心。2013年互聯(lián)網(wǎng)金融出現(xiàn)并且迅速被全國人民所接納認(rèn)可，理財(cái)工具發(fā)生了天翻地覆的改變。大數(shù)據(jù)、人工智能、云計(jì)算、供應(yīng)鏈金融等計(jì)算機(jī)技術(shù)的發(fā)展，促進(jìn)我國智能理財(cái)?shù)陌l(fā)展。實(shí)現(xiàn)被動(dòng)投資理財(cái)，使投資走向智能化和自動(dòng)化是我們現(xiàn)在所努力的方向。監(jiān)管部門在2018年推出的《資管新規(guī)》《關(guān)于規(guī)范金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的指導(dǎo)意見》、《理財(cái)新規(guī)》《關(guān)于規(guī)范金融機(jī)構(gòu)資產(chǎn)管理業(yè)務(wù)的指導(dǎo)意見》《商業(yè)銀行理財(cái)業(yè)務(wù)監(jiān)督管理辦法》3.2發(fā)展的必要性商業(yè)銀行發(fā)展個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是個(gè)必然趨勢，原因有以下幾點(diǎn)：外資銀行大量入駐中國是在2001年12月中國加入WTO之后。國外個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)已經(jīng)發(fā)展到成熟階段，在產(chǎn)品創(chuàng)新、售后服務(wù)、資產(chǎn)管理方面更具專業(yè)性。外資銀行不惜重金宣傳個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，強(qiáng)占高端客戶，為客戶提供專業(yè)優(yōu)質(zhì)的理財(cái)服務(wù)。國內(nèi)高端客戶逐漸了解到國外理財(cái)產(chǎn)品的收益高于銀行存款，從而轉(zhuǎn)向外資銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)，導(dǎo)致外資銀行分流國內(nèi)商業(yè)銀行的優(yōu)質(zhì)客戶?；ヂ?lián)網(wǎng)金融的發(fā)展，沖擊商業(yè)銀行的普通存貸款業(yè)務(wù)?；ヂ?lián)網(wǎng)金融理財(cái)門檻低至一元，能夠滿足所有理財(cái)客戶的需求，而且投資理財(cái)?shù)氖找娓哂诖婵顦I(yè)務(wù)。其次理財(cái)產(chǎn)品的購買、咨詢可以在手機(jī)上操作的特點(diǎn)也極大方便了客戶。大批客戶不再進(jìn)行簡單的存貸款業(yè)務(wù)，而是轉(zhuǎn)向互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)?shù)姆绞?。中國改革開放以來，經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅猛，居民儲(chǔ)蓄日漸富裕，可自由支配資金增多。如圖3.1所示，從1978年到2000年間我國居民人均可支配收入從171元上漲至3721元，2017年則為25974元。1978到2018年平均增速達(dá)到8.4%，2001年到2018年為9.4%。居民人均可支配收入充足，可用于理財(cái)?shù)馁Y金也越來越多，對理財(cái)會(huì)有更高的需求，不再滿足于存貸款業(yè)務(wù)，而是希望銀行可以提供更加豐富的理財(cái)產(chǎn)品。這些因素都預(yù)示著個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)必將代替存貸款業(yè)務(wù)而成為投資新寵。圖3.SEQ圖3.\*ARABIC1居民收入情況注：數(shù)據(jù)來源為中國統(tǒng)計(jì)年鑒2019利率市場化趨勢使得銀行借助存貸款業(yè)務(wù)產(chǎn)生的利差獲取利潤的情況變得更有風(fēng)險(xiǎn)，利率由之前的銀行定價(jià)變?yōu)橛墒袌銮闆r決定，不確定性高，性價(jià)比大大降低。而理財(cái)業(yè)務(wù)是一項(xiàng)中間業(yè)務(wù)，只要提供咨詢、托管業(yè)務(wù)就可以獲得利潤，資產(chǎn)投資理財(cái)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)由客戶自己承擔(dān)。所以對銀行來說順應(yīng)時(shí)代潮流，把經(jīng)營重點(diǎn)放在個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)上是必然選擇。3.3個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的分類按個(gè)人理財(cái)管理方式劃分：分為理財(cái)咨詢服務(wù)和綜合理財(cái)服務(wù)。理財(cái)咨詢服務(wù)是指根據(jù)客戶收入水平、支出占比、風(fēng)險(xiǎn)傾向、年齡等情況為客戶提供投資理財(cái)?shù)慕ㄗh。理財(cái)?shù)氖找鏆w客戶所有，不管是否盈利客戶都應(yīng)該繳納規(guī)定的咨詢費(fèi)用，客戶應(yīng)自行購買理財(cái)產(chǎn)品并且全責(zé)承擔(dān)理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)。綜合理財(cái)服務(wù)是對客戶提供理財(cái)咨詢服務(wù)的基礎(chǔ)上，還可以接受客戶委托，對其資產(chǎn)進(jìn)行管理。在代為管理客戶資產(chǎn)時(shí)應(yīng)告知客戶所購買理財(cái)產(chǎn)品收益及風(fēng)險(xiǎn)等相關(guān)信息，得到客戶允許之后才能進(jìn)行理財(cái)投資。理財(cái)?shù)氖找鎰t由銀行與客戶協(xié)商決定。綜合理財(cái)服務(wù)細(xì)劃為理財(cái)計(jì)劃、私人銀行。私人銀行面向高端客戶。按照收益率掛鉤標(biāo)的劃分：分為結(jié)構(gòu)性、非結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品。結(jié)構(gòu)型理財(cái)產(chǎn)品指存款、國債等。投資收益率跟匯率、利率、股票等掛鉤。非結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品如表3.1所示，可以分為貨幣市場型、債券型、債權(quán)型、基金型、股票型、非上市股權(quán)型、混合型、另類型、增值服務(wù)型。存款和國債收益率穩(wěn)定，收益較低。非結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)較高、收益與風(fēng)險(xiǎn)呈正相關(guān)。表3.1非結(jié)構(gòu)性理財(cái)產(chǎn)品種類類型特點(diǎn)和投資方向銀行案例貨幣市場型安全、流動(dòng)性強(qiáng)、收益穩(wěn)定北京銀行：天天金債券型國債、政策性金融債、企業(yè)債平安銀行“聚財(cái)寶”債權(quán)型信托貸款、委托貸款交行“蘊(yùn)通財(cái)富”系列產(chǎn)品基金型債券基金、陽光私募基金招行FOF信托理財(cái)產(chǎn)品股票型新股申購、股票收益權(quán)、定向增發(fā)農(nóng)行“開陽”系列產(chǎn)品非上市股權(quán)型非上市公司股權(quán)工行私人銀行客戶專享PE理財(cái)混合型“資產(chǎn)池-資金池”工商銀行“工銀財(cái)富”系列產(chǎn)品另類投資類藝術(shù)品、酒類、手表、影視劇、茶葉行瀘州老窯絕版老酒期酒投資增值服務(wù)型貴金屬購買優(yōu)惠服務(wù)工行“保中寶”系列理財(cái)產(chǎn)品、“如意金”復(fù)合理財(cái)產(chǎn)品按照風(fēng)險(xiǎn)大小分類：非保本浮動(dòng)收益、保本浮動(dòng)收益、保本收益。保本收益主要包括國債、國債逆回購等。保本浮動(dòng)收益主要是指一些理財(cái)產(chǎn)的組合，像是定存基金、股票基金、一籃子股票、信托等投資方式。非保本浮動(dòng)收益不保證本金也不保證收益，像是藝術(shù)品、股票等理財(cái)產(chǎn)品。2018年國家限制銀行發(fā)行保本收益理財(cái)產(chǎn)品后，保本收益類型的產(chǎn)品漸漸退出市場。非保本浮動(dòng)收益的投資需要投資者強(qiáng)大的心里承受能力并具備較高的專業(yè)知識(shí)，同時(shí)對客戶的資金存量要求較高。保本型理財(cái)產(chǎn)品對于銀行來說就像存貸款一樣，屬于表內(nèi)業(yè)務(wù)，需要繳納存款準(zhǔn)備金、保險(xiǎn)金等。非保本型理財(cái)產(chǎn)品為表外業(yè)務(wù)，屬于中間業(yè)務(wù)，賺取咨詢服務(wù)的費(fèi)用。3.4個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)現(xiàn)狀分析2018年之后國家限制銀行發(fā)行保本型的理財(cái)產(chǎn)品。如表3.2，2012年到2017年銀行理財(cái)產(chǎn)品數(shù)量從28914只增至93500只，總金額從2013年的10.24萬億元變?yōu)?017年的29.54萬億元，發(fā)行理財(cái)產(chǎn)品的銀行2012年是124家，2017年則上升至562家。理財(cái)規(guī)模逐年擴(kuò)大，但增速下降。如圖3.2，2017年到2019年上半年非保本理財(cái)產(chǎn)品余額分別為22.17萬億元、22.04萬億元、22.18萬億元。2018年到2019年理財(cái)產(chǎn)品數(shù)量分別為4.8萬只、4.7萬只。由此可以看出，2017年到2019年理財(cái)產(chǎn)品市場規(guī)?；揪S持平穩(wěn)。中國個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場還有很大的開發(fā)潛力，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)市場止步不前，增速緩慢有大致以下幾個(gè)原因：理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、理財(cái)服務(wù)沒有面對中低凈值客戶實(shí)現(xiàn)真正的普惠金融，也就是個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)門檻高、成本高、理財(cái)知識(shí)不普及、產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)種類太少不能滿足客戶個(gè)性需求等。表3.22012年到2017年銀行個(gè)人理財(cái)概況2012201332014140201520160162012017發(fā)行銀行124427525426497562產(chǎn)品數(shù)量289144452555012608797420093500總金額（萬億）10.2415.0223.529.0529.54增長率46.68%56.46%23.63%1.69%數(shù)據(jù)來源：《中國銀行業(yè)理財(cái)市場年度報(bào)告(2012-2017年)》圖3.SEQ圖3.\*ARABIC2非保本型理財(cái)產(chǎn)品情況數(shù)據(jù)來源：《中國銀行業(yè)理財(cái)市場年度報(bào)告(2019年)》以產(chǎn)品類型劃分，理財(cái)產(chǎn)品可以分為開放型理財(cái)產(chǎn)品和封閉型理財(cái)產(chǎn)品。2015年至2017年開放型理財(cái)產(chǎn)品占總募集資金分別為72.95%、72.11%、72.80%。2018年開放型非保本占全部非保本余額的84.83%，2019年上半年開放型非保本占全部非保本余額的67.51%。直至2019年上半年，封閉式非保本理財(cái)產(chǎn)品的加權(quán)平均期限為185天，與之前相比變長了約47天。居民偏向投資于開放型理財(cái)產(chǎn)品，但理財(cái)期限的變長，可以說明人們對理財(cái)產(chǎn)品更加信任，逐漸樹立正確的理財(cái)觀念，這種現(xiàn)象也增強(qiáng)了銀行資金的穩(wěn)定性。如表3.3，發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品以二級(jí)（中低）風(fēng)險(xiǎn)為主，二級(jí)及以下風(fēng)險(xiǎn)理財(cái)產(chǎn)品為46.66萬億元，占比83.93%。中高級(jí)和高級(jí)共0.08萬億元，占比0.15%。說明我國居民追求保守型和穩(wěn)健型的理財(cái)產(chǎn)品。表3.SEQ圖3.\*ARABIC3非保本理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)占比情況單位：萬億元、%五級(jí)（高）四級(jí)（中高）三級(jí)（中）二級(jí)（中低）一級(jí)(低）2018年上半年募集金額0.020.119.9645.455.27占比0.03%0.18%16.38%74.75%8.67%2019年上半年募集金額0.010.078.8540.46.26占比0.03%0.12%15.92%72.66%8.67%數(shù)據(jù)來源：《中國銀行業(yè)理財(cái)市場年度報(bào)告(2019年)》開啟理財(cái)子公司時(shí)代：自從2018年監(jiān)管部門頒布《商業(yè)銀行理財(cái)子公司管理辦法》以來，共有三十家銀行申請成立理財(cái)子公司，現(xiàn)如今共有12家銀行通過銀保監(jiān)會(huì)成立理財(cái)子公司的申請。理財(cái)子公司時(shí)代的到來，使得銀行投資理財(cái)門檻變低、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)更加專業(yè)化、相關(guān)法律也會(huì)更加完善，從而投資更加安全，收益更符合居民需求，長期以來便會(huì)吸引更多的潛在投資者，有利于維持客戶黏性。3.5本章總結(jié)商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在2012年到2017年發(fā)展較快，但2017年到2019年發(fā)展速度變慢。主要原因是2012年到2017年互聯(lián)網(wǎng)金融的崛起吸引大批低、中資產(chǎn)居民，低門檻使得他們開始嘗試互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行個(gè)人理財(cái)，中高、高端客戶也更注重個(gè)人理財(cái)投資，這種現(xiàn)象的發(fā)展，促進(jìn)商業(yè)銀行開始大力發(fā)展理財(cái)業(yè)務(wù)，從而個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)收入增速明顯。2017年到2019年理財(cái)規(guī)模增長速度放緩是因?yàn)槔碡?cái)投資門檻高、理財(cái)產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，不能滿足客戶個(gè)性化需求。商業(yè)銀行可以利用智能科技手段降低理財(cái)成本，利用大數(shù)據(jù)對客戶進(jìn)行細(xì)分，根據(jù)資產(chǎn)組合理論設(shè)計(jì)多種類型理財(cái)產(chǎn)品，從而吸引中低收入的大量潛在客戶。另外，我國居民投資理財(cái)有著偏向中低風(fēng)險(xiǎn)、短期投資的特點(diǎn)，這是理財(cái)觀念不成熟的表現(xiàn)。理財(cái)產(chǎn)品大致包括基金、股票、債券、保險(xiǎn)等，基于生命周期理論提供的理財(cái)產(chǎn)品涉及少，而且一般居民享受不到這種服務(wù)。但是我國頒布《理財(cái)子公司管理辦法》、鼓勵(lì)非保本理財(cái)產(chǎn)品發(fā)行、封閉式基金理財(cái)周期變長等現(xiàn)象說明我國銀行朝著更好的方向邁進(jìn)。

4個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)存在的問題4.1理財(cái)教育理財(cái)教育的重要性在于：未成年的啟蒙教育讓居民樹立理財(cái)?shù)囊庾R(shí)，并對投資理財(cái)?shù)脑鲋涤幸欢ǖ母拍?。對大學(xué)生開展理財(cái)規(guī)劃的課程，進(jìn)行專業(yè)的理財(cái)知識(shí)培訓(xùn)，或是通過對在職人員的培訓(xùn)為社會(huì)培養(yǎng)專業(yè)的理財(cái)人員。銀行可以對大眾的投資者提供普及理財(cái)知識(shí)的學(xué)習(xí)，提高理財(cái)認(rèn)知，便于為提供理財(cái)業(yè)務(wù)做鋪墊。但是我國的理財(cái)思想不夠普及，居民沒有經(jīng)過專業(yè)的理財(cái)培訓(xùn)，大學(xué)生也只是金融專業(yè)開設(shè)理財(cái)課程，還只是接觸表皮的知識(shí)，進(jìn)行投資理財(cái)?shù)目蛻魶]有經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)課。這些因素導(dǎo)致居民對理財(cái)認(rèn)知不清晰，不易理解、難以接受理財(cái)產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)，這阻礙了我國理財(cái)業(yè)務(wù)的持續(xù)健康發(fā)展。4.2理財(cái)服務(wù)人員國內(nèi)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)的顧問一般是從銀行內(nèi)部經(jīng)理或者優(yōu)秀的員工中選拔出來的，相比于其他人員確實(shí)有一定的優(yōu)勢。但是理財(cái)業(yè)務(wù)涉及信托、股票、保險(xiǎn)、基金、證券等多種類型的產(chǎn)品，需要理財(cái)人員具備較高的綜合素質(zhì)和扎實(shí)的專業(yè)理論，要對金融市場走勢、宏觀經(jīng)濟(jì)形勢、行業(yè)發(fā)展趨勢有著敏銳的洞察預(yù)見能力。同時(shí)也要把握客戶的心理巧妙地運(yùn)用營銷手段，為客戶提供個(gè)性化的理財(cái)產(chǎn)品。美國的理財(cái)人員大都是工商管理類碩士畢業(yè)生，并且考取相關(guān)證書，行業(yè)門檻高。相比于美國的理財(cái)服務(wù)人員我國理財(cái)服務(wù)人員有很大的差距，專業(yè)理財(cái)人員的素質(zhì)在很大程度上制約了銀行理財(cái)業(yè)務(wù)的發(fā)展。4.3產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重銀行之間的個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品模仿性嚴(yán)重。理財(cái)產(chǎn)品數(shù)量的增多，大部分是出于模仿同行發(fā)行的新產(chǎn)品，并沒有實(shí)質(zhì)性創(chuàng)新性，只在期限和收益率上做出一點(diǎn)調(diào)整。在對客戶進(jìn)行調(diào)查問卷時(shí)，只涉及一些簡單問題，這些問題并不能將客戶進(jìn)行很好的細(xì)分。不對客戶市場進(jìn)行劃分，并從多個(gè)角度區(qū)分不同的客戶，導(dǎo)致為大家提供的理財(cái)產(chǎn)品大同小異，沒有針對性，客戶投資需求難以滿足。企業(yè)也沒有形成自己品牌理念，理財(cái)方向不清晰不明確。銀行提供相同的服務(wù)、相同的理財(cái)產(chǎn)品，那么對客戶而言選擇哪家銀行都差別不大，甚至有些銀行為了銷售業(yè)績會(huì)通過打折或者讓身邊的朋友親戚幫忙，這完全違背了理財(cái)?shù)某踔裕炊尷碡?cái)變?yōu)橐环N負(fù)擔(dān)。4.4理財(cái)工具隨著互聯(lián)網(wǎng)金融的發(fā)展，通過上網(wǎng)、手機(jī)等方式的理財(cái)便捷了大部分小額客戶。商業(yè)銀行的理財(cái)門檻高、手續(xù)繁瑣，對小額客戶的服務(wù)不到位，所以一些小額客戶更愿意通過手機(jī)上網(wǎng)的方式進(jìn)行理財(cái)。但目前商業(yè)銀行網(wǎng)上營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、網(wǎng)上服務(wù)還不到位，丟失了大部分小額客戶?，F(xiàn)在的理財(cái)方式主要是面向大額客戶進(jìn)行理財(cái)服務(wù)的方式，工具局限，不夠方便。4.5風(fēng)險(xiǎn)防范不到位我國科學(xué)技術(shù)手段、設(shè)計(jì)理財(cái)產(chǎn)品的專業(yè)性較落后。要想客戶信任產(chǎn)品，一定要先做好產(chǎn)品。理財(cái)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的目的就是要分散風(fēng)險(xiǎn)、增加投資理財(cái)收益，這就要求我國理財(cái)專業(yè)人員對產(chǎn)品組合要有專業(yè)的分析，才能做好理財(cái)產(chǎn)品，創(chuàng)建出更多類型更加安全的產(chǎn)品。理財(cái)服務(wù)人員在為顧客提供理財(cái)咨詢服務(wù)時(shí)，為了銷售理財(cái)產(chǎn)品而夸大理財(cái)收益，隱藏理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)，當(dāng)理財(cái)產(chǎn)品沒有達(dá)到承諾的收益時(shí)，顧客會(huì)失去對銀行的信任。顧客對自己資產(chǎn)信息有隱瞞時(shí)，理財(cái)服務(wù)人員提供的理財(cái)產(chǎn)品會(huì)有偏差，投資產(chǎn)品不適合客戶，或者客戶信用水平低，會(huì)給銀行帶來不良影響。

5美國銀行理財(cái)產(chǎn)品市場5.1美國銀行理財(cái)產(chǎn)品市場發(fā)展歷程20世紀(jì)60-80年代，美國經(jīng)濟(jì)發(fā)生滯脹，國家下調(diào)利率，影響銀行以利差作為盈利支柱的局面。國家放寬對金融政策的管制，商業(yè)銀行轉(zhuǎn)變經(jīng)營模式，開始大規(guī)模收購證券公司、保險(xiǎn)公司、信托公司、股票公司等機(jī)構(gòu)，甚至開始組建自己的團(tuán)隊(duì)專門負(fù)責(zé)信托或者投資理財(cái)公司，滿足了客戶對于不同理財(cái)產(chǎn)品的需求，辦理手續(xù)方便，服務(wù)成本降低，與此同時(shí)理財(cái)產(chǎn)品開始出現(xiàn)新的機(jī)構(gòu)組合。20世紀(jì)90年代迎來網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，商業(yè)銀行開始設(shè)立電話銀行、ATM機(jī)器、網(wǎng)上銀行等一系列現(xiàn)代化理財(cái)工具，這些工具方便客戶理財(cái)咨詢、購買個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品，大大減少了企業(yè)的服務(wù)成本。理財(cái)業(yè)務(wù)更加常見普及。21世紀(jì)之后銀行開始注重樹立自己企業(yè)的品牌理念，提高自己的核心競爭力，對市場進(jìn)行細(xì)分，更加準(zhǔn)確的掌握客戶的信息，為不同客戶提供個(gè)性化的服務(wù)，增強(qiáng)客戶滿意度。2008年爆發(fā)金融危機(jī)，銀行開始意識(shí)到防范風(fēng)險(xiǎn)的重要性。2008年之后，美國迎來智能理財(cái)時(shí)代，理財(cái)產(chǎn)品的選擇從高風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品過渡到較低風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)品，銀行更加注重風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控，防范技術(shù)有進(jìn)一步的提升，對風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)估也更加準(zhǔn)確。運(yùn)用大數(shù)據(jù)對客戶進(jìn)行分類，利用人工智能技術(shù)為客戶提供投資理財(cái)服務(wù)，實(shí)現(xiàn)被動(dòng)投資理財(cái)，智能投顧成為理財(cái)業(yè)的主要戰(zhàn)場。美國是最早進(jìn)入智能理財(cái)領(lǐng)域的國家，statista推斷，美國智能投顧資產(chǎn)規(guī)模在2022年將高至12525億美元。5.2發(fā)展的特點(diǎn)5.2.1金融與科技結(jié)合美國個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)將人工智能、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)等現(xiàn)代化技術(shù)應(yīng)用于金融領(lǐng)域。美國企業(yè)獲取客戶資產(chǎn)信息是通過調(diào)查問卷的方式，調(diào)查問卷的內(nèi)容設(shè)計(jì)豐富，包括最近投資情況、養(yǎng)老規(guī)劃、稅收情況等。銀行的智能投顧平臺(tái)還會(huì)關(guān)聯(lián)其他消費(fèi)網(wǎng)站，實(shí)時(shí)更新客戶資金使用情況。數(shù)據(jù)收集、加工處理、推薦投資產(chǎn)品是連貫整合不分散的，這樣有利于更直觀的運(yùn)用客戶資產(chǎn)數(shù)據(jù)。美國的SigFig可以把客戶的資金情況分享在各大投資企業(yè)的數(shù)據(jù)處理中心，通過研究客戶投資偏向?qū)蛻暨M(jìn)行個(gè)性化的產(chǎn)品推薦，節(jié)約客戶投資咨詢費(fèi)用。MotifInvesting提供理財(cái)產(chǎn)品組合（Motif），客戶可以在網(wǎng)上自行尋找自己滿意的投資組合，也可以自己設(shè)計(jì)投資組合在社交平臺(tái)上交流分享，可以出售自己設(shè)計(jì)的投資組合，自己成為基金經(jīng)理，平臺(tái)則可以收取相應(yīng)的平臺(tái)費(fèi)用。5.2.2理財(cái)產(chǎn)品多樣化美國實(shí)行的是混業(yè)經(jīng)營，商業(yè)銀行集保險(xiǎn)公司、基金行業(yè)、信托行業(yè)等于一體，理財(cái)產(chǎn)品的組合有各種形式，能夠支撐起客戶不同的理財(cái)需求。截止到2018年底，美國有2000多個(gè)ETF(交易所交易基金）。瑞銀集團(tuán)以私人銀行服務(wù)為主要服務(wù)特點(diǎn)，服務(wù)范圍涵蓋面廣。1、養(yǎng)老方面：退休資金規(guī)劃、稅收管理、遺產(chǎn)分配等。2、投資、存款、抵押方面：基金、結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品（股票、外匯、基金等傳統(tǒng)金融工具衍生品的組合應(yīng)用）、定活期存款等。3、專業(yè)服務(wù)方面：律師、企業(yè)家等專業(yè)咨詢服務(wù)，世界領(lǐng)先金融研究，慈善資金分配等。4、增值服務(wù)方面：節(jié)假日禮品、商業(yè)會(huì)談聚會(huì)、高端娛樂場所免費(fèi)服務(wù)等。5.2.3差異化發(fā)展，樹立品牌理念作為服務(wù)業(yè)的一種，服務(wù)人員應(yīng)該重視客戶需求而不是營銷產(chǎn)品本身。對不同客戶規(guī)劃個(gè)性化的理財(cái)產(chǎn)品。美國個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)通過人工智能、大數(shù)據(jù)、供應(yīng)鏈等現(xiàn)代化科技在金融行業(yè)的運(yùn)用，通過對客戶收入情況、風(fēng)險(xiǎn)期望、投資偏向、消費(fèi)水平、信用情況等的記錄把客戶劃分為多種類型，對同種類型的客戶提供相同的投資建議，實(shí)現(xiàn)對市場進(jìn)行細(xì)分，滿足客戶個(gè)性化的理財(cái)需求。美國Mint網(wǎng)站專注于利用大數(shù)據(jù)記錄分析客戶資產(chǎn)使用狀況，授權(quán)并且關(guān)聯(lián)多個(gè)消費(fèi)平臺(tái)，實(shí)時(shí)更新客戶資金支出方向，分析各類支出所占的比重，在此基礎(chǔ)上為客戶提出支出過度或者可以避免的支出。WealthFront公司主要針對硅谷員工提供理財(cái)投資建議。通過問卷調(diào)查的方式了解到客戶資金情況，進(jìn)而為其提供投資建議。企業(yè)有著獨(dú)特的文化，有著自己的特色，重視企業(yè)文化、市場定位、產(chǎn)品營銷思想一致，通過宣揚(yáng)企業(yè)獨(dú)有的文化打造自己獨(dú)具風(fēng)采的特色，吸引具有相同理念、投資傾向相同的客戶。如：匯豐銀行運(yùn)籌理財(cái)、卓越理財(cái)，渣打銀行的優(yōu)先理財(cái)、快意理財(cái)、創(chuàng)智理財(cái)，道亨銀行的豐盛理財(cái)。5.2.4投資期限長、維護(hù)客戶粘性美國投資顧問注重培養(yǎng)客戶長期理財(cái)觀念，根據(jù)美國智能投顧技術(shù)對用戶數(shù)據(jù)進(jìn)行追蹤發(fā)現(xiàn)：客戶每天登陸投資網(wǎng)站會(huì)導(dǎo)致投資組合損失率高達(dá)25%，每季度登陸一次損失率為12%，每年登陸損失率則低至2%。短期投資的選擇會(huì)影響客戶理性，導(dǎo)致收益不穩(wěn)定。理財(cái)公司還會(huì)實(shí)時(shí)追蹤更新用戶資金情況，對資產(chǎn)使用異常的情況進(jìn)行提示，并且經(jīng)常與客戶溝通詢問客戶意見，做到在客戶能接受的范圍內(nèi)了解到客戶的更多情況。5.3國外銀行帶給我們的啟示國外銀行的個(gè)人理財(cái)實(shí)行混業(yè)經(jīng)營，所以產(chǎn)品組合種類眾多，可以針對不同需求的客戶提供個(gè)性化理財(cái)產(chǎn)品服務(wù)。居民從小就接收投資理財(cái)教育，所以對理財(cái)產(chǎn)品很容易接受。理財(cái)服務(wù)人員專業(yè)素質(zhì)在國內(nèi)處于頂尖位置，服務(wù)于客戶時(shí)有威信和說服力。國外銀行成功的把科技運(yùn)用到理財(cái)服務(wù)業(yè)務(wù)的方方面面，如便捷的理財(cái)咨詢服務(wù)、大量的理財(cái)工具選擇、大數(shù)據(jù)的運(yùn)用、互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)手段服務(wù)于理財(cái)產(chǎn)品服務(wù)業(yè)務(wù)，使得理財(cái)投資盡量減少感性和人性的弱點(diǎn)，最大程度實(shí)現(xiàn)被動(dòng)投資。銀行理財(cái)服務(wù)門檻高，中產(chǎn)階級(jí)達(dá)不到那個(gè)高度，智能理財(cái)和互聯(lián)網(wǎng)理財(cái)?shù)姆绞酱蟠蠼档土死碡?cái)咨詢的成本，節(jié)省人工費(fèi)用，并且準(zhǔn)入門檻低，非常適合中低資產(chǎn)階級(jí)。

6解決對策6.1培養(yǎng)專業(yè)理財(cái)服務(wù)人員，普及理財(cái)精神與客戶直接接觸的是理財(cái)服務(wù)人員，理財(cái)服務(wù)人員的專業(yè)知識(shí)素養(yǎng)和公關(guān)能力非常重要。我國銀行可以提升理財(cái)人員職業(yè)的門檻，要求其必須取得相應(yīng)的證書，在工作中如果出現(xiàn)違反制度的做法，取消其資格證書。并且規(guī)定每年對理財(cái)人員進(jìn)行考核和培訓(xùn)學(xué)習(xí)，提高他們的業(yè)務(wù)水平，以便更好地服務(wù)于客戶。并且應(yīng)該明確告訴理財(cái)規(guī)劃師們，讓客戶清楚了解他們購買產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)情況、收益情況，對客戶資產(chǎn)負(fù)責(zé)任。銀行需要引導(dǎo)居民樹立正確的理財(cái)觀念，著重選擇長期投資和適合自己風(fēng)險(xiǎn)的產(chǎn)品。隨著理財(cái)體系的成熟，最終實(shí)現(xiàn)被動(dòng)理財(cái)。6.2利用現(xiàn)代科技明確定位，避免同質(zhì)化商業(yè)銀行的個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)屬于服務(wù)業(yè)，服務(wù)業(yè)最重要的一點(diǎn)就是應(yīng)該以客戶需求為中心，而不是產(chǎn)品本身。通過與客戶的交流溝通中，了解客戶資金狀況、理財(cái)期望等重要信息，為客戶提供個(gè)性化服務(wù)。銀行用大數(shù)據(jù)對客戶進(jìn)行分類、相關(guān)行業(yè)對客戶的大數(shù)據(jù)信息共享，這樣有利于對客戶有全方面的認(rèn)識(shí)，方便對市場進(jìn)行細(xì)分。銀行可以對自身情況進(jìn)行分析，找到自己的優(yōu)劣態(tài)勢，樹立自己品牌信念，有主次的找到自己服務(wù)的客戶。通過網(wǎng)絡(luò)科學(xué)的發(fā)展手段，提高產(chǎn)品組合的分析水平和洞察力水平，讓客戶更加信任公司產(chǎn)品。6.3完善理財(cái)工具互聯(lián)網(wǎng)如此便捷的時(shí)代，商業(yè)銀行應(yīng)抓緊利用起來，把互聯(lián)網(wǎng)金融搶走的客戶搶回來。相比于互聯(lián)網(wǎng)金融，商業(yè)銀行有著歷史悠久，經(jīng)歷過經(jīng)濟(jì)危機(jī)的考驗(yàn)、資金豐厚、監(jiān)管力度大、制度完善、理財(cái)人士專業(yè)集中等優(yōu)勢，大部分客戶還是很信任商業(yè)銀行的。銀行應(yīng)該開展?fàn)I業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、電話服務(wù)等多種理財(cái)服務(wù)方式，為客戶咨詢、購買產(chǎn)品提供便利。銀行還可以關(guān)聯(lián)客戶手機(jī)其他軟件，方便得到客戶實(shí)時(shí)的資金情況，通過大數(shù)據(jù)整合運(yùn)算，為客戶展示簡潔易