老干媽國際營銷策略

老干媽調(diào)味品國際營銷策劃提案2021/5/91目錄企業(yè)背景老干媽產(chǎn)品老干媽的國際市場(chǎng)之路產(chǎn)品策略價(jià)格策略渠道策略促銷策略波特五力模型分析SWOT分析總結(jié)2021/5/92企業(yè)背景

陶華碧老干媽牌油制辣椒是貴州的風(fēng)味食品。幾十年來，一直沿用傳統(tǒng)工藝精心釀造，具有優(yōu)雅細(xì)膩，香辣突出，回味悠長等特點(diǎn)。是居家必備，饋贈(zèng)親友之良品。1984年，陶華碧女士憑借自己獨(dú)特的炒制技術(shù)，推出了別具風(fēng)味的佐餐調(diào)料，令廣大顧客大飽口福，津津樂道。1996年批量生產(chǎn)后在全國迅速成為銷售熱點(diǎn)。老干媽是國內(nèi)生產(chǎn)及銷售量最大的辣椒制品生產(chǎn)企業(yè)，主要生產(chǎn)風(fēng)味豆豉、風(fēng)味雞油辣椒、香辣菜、風(fēng)味腐乳等20余個(gè)系列產(chǎn)品。在大多數(shù)國外購物網(wǎng)站上老干媽都直接譯成“LaoGanMa”。2012年7月，美國奢侈品電商Gilt把老干媽奉為尊貴調(diào)味品，限時(shí)搶購價(jià)11.95美元兩瓶（約人民幣36元一瓶）。美國“老干媽”絕對(duì)算的上是“來自中國的進(jìn)口奢侈品”。2021/5/93老干媽產(chǎn)品2021/5/942021/5/952021/5/96老干媽的國際市場(chǎng)之路1999年第一瓶“老干媽”出現(xiàn)在香港超市2001年，老干媽公司產(chǎn)品已出口歐盟、美國、澳大利亞、新西蘭、日本、南非、韓國等國家和地區(qū)，產(chǎn)品還通過了美國FDA認(rèn)證，為我公司產(chǎn)品走向國際市場(chǎng)提供了有力保障。如今，經(jīng)過十余載的發(fā)展壯大，“老干媽”已經(jīng)擁有世界五大洲50多個(gè)國家和地區(qū)的海外市場(chǎng)。2011年，出口量達(dá)1412噸，創(chuàng)匯500萬美元，成為貴州省出口創(chuàng)匯第一的民營企業(yè)。今年前三季度出口量810噸，創(chuàng)匯近300萬美元。雖然國外市場(chǎng)任何一個(gè)國家的銷售份額都比不過國內(nèi)隨便一個(gè)省的銷售份額,而且銷售成本、風(fēng)險(xiǎn)都遠(yuǎn)高于國內(nèi),考慮到海外留學(xué)生和華人華僑市場(chǎng)以及企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展,“老干媽”選擇了堅(jiān)持。2021/5/97產(chǎn)品策略企業(yè)在對(duì)外進(jìn)行國際營銷的時(shí)候必須明確自己的產(chǎn)品和服務(wù)項(xiàng)目，不僅要設(shè)計(jì)出具有中國老干媽特色的產(chǎn)品，打造中國品牌的同時(shí)也要適當(dāng)結(jié)合國外人民的不同喜好，生產(chǎn)出符合他們口味的產(chǎn)品。明確目標(biāo)市場(chǎng)，這樣才會(huì)更加具有針對(duì)性。注重產(chǎn)品的品牌化，品牌不僅僅只是一個(gè)LOGO，品牌更需要明確溝通的目標(biāo)群體，明確品牌可以給消費(fèi)者帶來的價(jià)值主張，LOGO不僅是品牌的載體和表現(xiàn)形式，關(guān)鍵是可以將其企業(yè)的豐富內(nèi)涵，企業(yè)文化快速而準(zhǔn)確的傳達(dá)給消費(fèi)者。2021/5/98價(jià)格策略價(jià)格策略是成本與價(jià)格的直接對(duì)話，現(xiàn)在由于信息的開放性，消費(fèi)者很容易掌握同行業(yè)其他競(jìng)爭者的價(jià)格，如何引導(dǎo)消費(fèi)者購買此產(chǎn)品是關(guān)鍵，此時(shí)，企業(yè)要做的就是要有力的強(qiáng)調(diào)本公司產(chǎn)品性能的價(jià)格和自身優(yōu)勢(shì)，和其他產(chǎn)品所不具有的特點(diǎn)。在進(jìn)入國際市場(chǎng)開始階段，企業(yè)可以開展一些促銷活動(dòng)，適當(dāng)降低產(chǎn)品的價(jià)格來吸引消費(fèi)者的購買。通過減少利潤來占有市場(chǎng)。當(dāng)品牌積累到一定階段，企業(yè)就可以根據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的喜愛和購買程度來適當(dāng)調(diào)整產(chǎn)品的價(jià)格。2021/5/99渠道策略根據(jù)不同的國家風(fēng)俗習(xí)慣、民族文化、政策等都是不一樣的，老干媽在國內(nèi)充分滿足國內(nèi)人民的需求，在國際上也同樣需要得到國際人民的支持。老干媽的國際營銷在營銷策略的的基礎(chǔ)下，也要在注意公共關(guān)系的處理。國際公關(guān)不是簡單的處理企業(yè)與消費(fèi)者之間的關(guān)系，也要考慮國與國之間，各國人民之間的公共關(guān)系。老干媽也可以通過網(wǎng)絡(luò)營銷的方式進(jìn)行促銷，老干媽通過網(wǎng)絡(luò)廣告的效應(yīng)可以與更多人員及更多的地方挖掘潛在消費(fèi)者，可以通過網(wǎng)絡(luò)的豐富資源與非競(jìng)爭對(duì)手達(dá)到合作的聯(lián)盟，以此拓寬產(chǎn)品的消費(fèi)層面。還可以通過網(wǎng)絡(luò)促銷避免現(xiàn)實(shí)中促銷的千篇一律，可以根據(jù)本企業(yè)的文化，以及幫助宣傳的網(wǎng)絡(luò)戰(zhàn)的企業(yè)文化相結(jié)合來達(dá)到最佳的促銷效果。2021/5/910促銷策略渠道策略也不可忽視，老干媽的國際營銷渠道應(yīng)該是本著讓消費(fèi)者方便的原則設(shè)置。為了在國際中吸引消費(fèi)者關(guān)注本公司的產(chǎn)品，可以根據(jù)本公司的產(chǎn)品聯(lián)合其他相關(guān)跨國企業(yè)的有關(guān)產(chǎn)品為自己企業(yè)的產(chǎn)品外延，相關(guān)產(chǎn)品的同時(shí)出現(xiàn)會(huì)更加吸引消費(fèi)者的關(guān)注。為了促銷消費(fèi)者購買，應(yīng)該及時(shí)在電視、廣播、網(wǎng)絡(luò)等媒體發(fā)布促銷信息、新產(chǎn)品信息、公司動(dòng)態(tài)，為了方便購買還要提供多種支付模式，讓消費(fèi)者有更加多種地選擇，在網(wǎng)站建設(shè)上設(shè)立網(wǎng)絡(luò)店鋪，加大銷售可能。2021/5/911波特五力模型分析新進(jìn)入者的威脅新進(jìn)入者在給行業(yè)帶來新生產(chǎn)能力、新資源的同時(shí)，希望在已被現(xiàn)有企業(yè)瓜分完畢的市場(chǎng)中贏得一席之地。對(duì)于“老干媽”來說，雖說其已在調(diào)味制品加工上占據(jù)首位，且目前貴州有大大小小的辣椒調(diào)味制品企業(yè)130多家，看上去市場(chǎng)已趨于飽和。辣椒醬調(diào)味制品的加工成本比較低，對(duì)于新進(jìn)入企業(yè)來說進(jìn)入壁壘不高。對(duì)于新進(jìn)入者來說，即使不能完全擠占“老干媽”占領(lǐng)的份額，但也能在市場(chǎng)上有著一席之地，然后逐漸做大，有著較大的機(jī)會(huì)與“老干媽”平分秋色。貴州除了有“老干媽”外，130多家調(diào)味制品企業(yè)仍然存在就是一個(gè)例證。所以，新進(jìn)入者對(duì)“老干媽”的威脅較大。2021/5/912波特五力模型分析潛在的競(jìng)爭對(duì)手現(xiàn)有企業(yè)之間的競(jìng)爭常常表現(xiàn)在價(jià)格、廣告、產(chǎn)品介紹、售后服務(wù)等方面。目前調(diào)味制品較多，且價(jià)格不高，消費(fèi)者在習(xí)慣性購買老干媽的同時(shí)，順帶嘗試有著廣告印象、且包裝看上去很有吸引力的調(diào)味制品是完全有可能的。一旦這種順帶的調(diào)味制品滿足了消費(fèi)者的口味，“老干媽”就面臨著被行內(nèi)企業(yè)的產(chǎn)品取代的危險(xiǎn)。“老干媽”給技術(shù)員工的報(bào)酬不高，同行可能會(huì)用高薪聘用“老干媽”的技術(shù)人員，且目前“老干媽”還沒有建立完善的對(duì)員工及管理層的規(guī)章制度。辣椒醬調(diào)味制品并不是什么高科技的產(chǎn)品，不需要花太多的成本及時(shí)間在技術(shù)就能趕超。所以，從這方面來說，同行對(duì)“老干媽”的競(jìng)爭威脅較大。2021/5/913波特五力模型分析供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力供方主要是通過提高投入要素價(jià)格與降低單位價(jià)值質(zhì)量的能力，來影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的盈利能力與產(chǎn)品競(jìng)爭力?！袄细蓩尅钡脑隙侵苯訌霓r(nóng)戶那里采購，減少了中間環(huán)節(jié)，降低了原料的采購價(jià)。對(duì)于分散的農(nóng)戶來說，要想提高供應(yīng)給“老干媽”的原料價(jià)格是比較難的，所以他們的討價(jià)還價(jià)能力比較弱。

2021/5/914波特五力模型分析顧客的討價(jià)還價(jià)能力購買者主要通過其壓價(jià)和要求提供較高質(zhì)量的產(chǎn)品或服務(wù)的能力，來影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的盈利能力。對(duì)于購買者的壓價(jià)能力來說，市面上其他調(diào)味制品價(jià)格和“老干媽”相差不大，消費(fèi)者心理上沒有太大的落差。對(duì)于購買者要求提高服務(wù)質(zhì)量來影響企業(yè)的盈利這一觀點(diǎn)來說，在目前對(duì)“老干媽”的需求正旺盛的情況下，購買者這種呼聲的威力也是虛弱的，畢竟忠誠于“老干媽”的人很多。所以說目前購買者對(duì)“老干媽”的討價(jià)還價(jià)能力較弱。2021/5/915波特五力模型分析替代產(chǎn)品或服務(wù)的威脅2個(gè)處于不同行業(yè)中的企業(yè)，可能會(huì)由于所生產(chǎn)的產(chǎn)品是互為替代品“老干媽”卻一直采用舊的營銷策略，如拒絕用廣告宣傳，使在新一代人群中的影響力日趨變小。包裝的一成不變，會(huì)讓人產(chǎn)生審美疲勞。隨著各企業(yè)技術(shù)含量相差不大時(shí)，“老干媽”就不一定能成為人們的首選大多數(shù)調(diào)制品的售價(jià)是相當(dāng)?shù)乃?，替代品?duì)“老干媽”的威脅較大。2021/5/916SWOT分析優(yōu)勢(shì)知名度較高。企業(yè)資產(chǎn)雄厚?？谖丢?dú)特，特色鮮明。產(chǎn)品線較齊全。內(nèi)部強(qiáng)大的營銷團(tuán)隊(duì)。與北京連和連公司通力合作，成功在各國注冊(cè)商標(biāo)。2021/5/917SWOT分析劣勢(shì)包裝不美觀，過于單一，沒有新意。不能滿足高端人群消費(fèi)需求。由于各種關(guān)稅和貿(mào)易壁壘以及運(yùn)費(fèi)，在海外市場(chǎng)，價(jià)格過高。在口味方面，過辣過咸，對(duì)于海外人士不能形成偏愛。在海外市場(chǎng)，廣告宣傳力度低，品牌打造費(fèi)用大。2021/5/918SWOT分析機(jī)會(huì)國家對(duì)食品安全的重視。企業(yè)具有較靈活的反應(yīng)機(jī)制。原材料豐富食品的安全防范。海外設(shè)授權(quán)代理商，加強(qiáng)公司與海外市場(chǎng)溝通、協(xié)調(diào)及時(shí)制定切合實(shí)際的市場(chǎng)營銷方案。2021/5/919SWOT分析威脅國內(nèi)調(diào)味品品種的增多。品牌老化、低端化、附加值低。廣告宣傳、品牌打造力度不足。由于在國外售價(jià)比國內(nèi)高，受到某些消費(fèi)者的質(zhì)疑。中國調(diào)味品行業(yè)發(fā)展快。老干媽的創(chuàng)新工作和市場(chǎng)競(jìng)爭以及社會(huì)行為不適應(yīng)，未能形成消費(fèi)者心中的美譽(yù)度。