第三章 商業(yè)模式

當(dāng)今企業(yè)之間的競爭，不是產(chǎn)品之間的競爭，而是商業(yè)模式之間的競爭?！说谩さ卖斂苏律虡I(yè)模式

2021/5/912021/5/92多利農(nóng)莊，用新模式讓你相信這真是有機(jī)蔬菜思考：1、多利農(nóng)莊的模式“新”在何處？2、你是否認(rèn)為多利農(nóng)莊的商業(yè)模式在未來有可以改進(jìn)之處？若有，你認(rèn)為多利農(nóng)莊的商業(yè)模式應(yīng)該如何創(chuàng)新？

2021/5/93商業(yè)模式的歷史發(fā)展店鋪模式餌與鉤模式其他模式在具有潛在消費(fèi)者群的地方開設(shè)店鋪并展示其產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)品本身售價(jià)極低，與之相關(guān)的消耗品或是服務(wù)十分昂貴沃爾瑪、FedEx快遞、Blockbuster、西南航空、時(shí)代2021/5/94商業(yè)模式的定義商業(yè)模式是一種包含了一系列要素及其關(guān)系的概念性工具，用以闡明某個(gè)特定實(shí)體的商業(yè)邏輯。它描述了公司所能為客戶提供的價(jià)值以及公司的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、合作伙伴網(wǎng)絡(luò)和關(guān)系資本等用以實(shí)現(xiàn)（創(chuàng)造、營銷和交付）這一價(jià)值并產(chǎn)生可持續(xù)、可盈利性收入的要素。2021/5/95商業(yè)模式的要素核心資源分銷渠道收入來源客戶關(guān)系客戶細(xì)分重要伙伴關(guān)鍵業(yè)務(wù)成本結(jié)構(gòu)價(jià)值主張商業(yè)模式9要素2021/5/96商業(yè)模式框架2021/5/97推薦一本書亞歷山大?奧斯特瓦德、伊夫?皮尼厄：《商業(yè)模式新生代》。機(jī)械工業(yè)出版社，2011年8月。2021/5/98設(shè)計(jì)式樣畫布戰(zhàn)略流程展望后記2021/5/99KA（關(guān)鍵活動(dòng)）KR（核心資源）KP（重要合作）CR（客戶關(guān)系）CS（客戶細(xì)分）CH（渠道網(wǎng)絡(luò)）VP（價(jià)值主張）C$（成本結(jié)構(gòu)）R$（收入來源）2021/5/910這九個(gè)構(gòu)造塊覆蓋了商業(yè)的四個(gè)主要方面：客戶、提供物（產(chǎn)品/服務(wù)）、基礎(chǔ)設(shè)施、財(cái)務(wù)生存能力，可以很好地描述并定義商業(yè)模式。2021/5/9112021/5/912價(jià)值主張渠道通路客戶關(guān)系客戶細(xì)分

收入來源

成本結(jié)構(gòu)重要伙伴核心資源關(guān)鍵業(yè)務(wù)2021/5/913重要合作關(guān)鍵活動(dòng)價(jià)值主張客戶關(guān)系客戶細(xì)分核心資源渠道策略成本結(jié)構(gòu)收入來源畫布左側(cè)：效率畫布右側(cè)：價(jià)值2021/5/914客戶細(xì)分（CustomerSegments）客戶細(xì)分構(gòu)造模塊用來描繪一個(gè)企業(yè)想要接觸和服務(wù)的不同人群或組織?？蛻羧后w現(xiàn)為不同的細(xì)分群里，如果：需要提供不同的產(chǎn)品或服務(wù)來滿足客戶群體的需求；客戶群體需要通過不同的分銷渠道來接觸；客戶群體需要不同類型的關(guān)系；客戶群體的收益性有本質(zhì)的區(qū)別；客戶群體愿意為產(chǎn)品或服務(wù)的不同方面付費(fèi)。2021/5/915客戶細(xì)分群體的不同類型大眾市場（Massmarket）利基市場（Nichemarket）區(qū)隔化市場（Segmentedmarket）多元化市場（Diversifiedmarket）多邊平臺(tái)或多邊市場（Multi-sidedplatforms/multi-sidedmarket）2021/5/916價(jià)值主張（ValuePropositions）：用以回答，幫助客戶解決哪一類難題，滿足了哪些客戶需求價(jià)值主張構(gòu)造模塊用來描述為特定客戶細(xì)分創(chuàng)造價(jià)值的系列產(chǎn)品和服務(wù)。價(jià)值主張通過迎合客戶細(xì)分群體需求的獨(dú)特組合來創(chuàng)造價(jià)值。價(jià)值可以是定量的（如價(jià)格、服務(wù)速度等），也可以是定性的（如涉及、客戶體驗(yàn)等）。價(jià)值主張可能是創(chuàng)新的，也可能只是增加了產(chǎn)品功能和特性。2021/5/917價(jià)值主張的一些要素新穎（Newness）性能（Performances）定制化（Customization）把事情做好（Gettingthejobdone）設(shè)計(jì)（Design）品牌/身份地位（Brand/Status）價(jià)格（Price）成本削減（Costreduction）風(fēng)險(xiǎn)抑制（Riskreduction）可達(dá)性（Accessibility）便利性/可用性（Convenience/usability）2021/5/918CH（Channels)渠道通路：

如何溝通、接觸客戶細(xì)分而傳遞價(jià)值主張。渠道通路類型分為自有（銷售隊(duì)伍在線渠道自有店鋪）、合作伙伴（合作伙伴店鋪、批發(fā)商）。還可以分為直接渠道和晨直銷渠道。渠道階段分為五個(gè)部份：認(rèn)知；評估；購買；傳遞；售后。2021/5/919CR（CustomerRelationships)客戶關(guān)系：用以描繪公司與特定客戶細(xì)分群體建立的關(guān)系類型有客戶獲取、客戶維系、提升銷售額（追加銷售）三種動(dòng)機(jī)。

客戶關(guān)系有：個(gè)人助理（呼叫中心電子郵件上等）、專用個(gè)人助理（銀行經(jīng)理）、自助服務(wù)、自動(dòng)化服務(wù)（在線定制）、社區(qū)、共同創(chuàng)造。2021/5/920RS（RevenueStreams)收入來源：

什么樣的價(jià)值能讓客戶愿意付費(fèi)？如何支付？收入來源占總收入的比例？可以獲取收入的方式包括：資產(chǎn)銷售（實(shí)體所有權(quán)）、使用消費(fèi)、訂閱收費(fèi)、租賃收費(fèi)、授權(quán)收費(fèi)、經(jīng)紀(jì)收費(fèi)、廣告收費(fèi)等2021/5/921KR（KeyResources)核心資源可以是實(shí)體資產(chǎn)、金融資產(chǎn)、知識(shí)資產(chǎn)、人力資源。

用以創(chuàng)造和提供價(jià)值主張、接觸市場、與客戶細(xì)分群體建立關(guān)系并賺取收入。2021/5/922KA（KeyActivities)關(guān)鍵業(yè)務(wù)為了確保商業(yè)模式，必須做的事。不同商業(yè)模式有所區(qū)別。關(guān)鍵業(yè)務(wù)包括制造產(chǎn)品、問題解決、平臺(tái)或網(wǎng)絡(luò)2021/5/923KP（KeyPartnerships)重要合作供應(yīng)商與合作伙伴的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。誰是重要供應(yīng)商？從伙伴那獲取了哪些核心資源？合作伙伴執(zhí)行哪些關(guān)系業(yè)務(wù)？

四種類型：非競爭者之間的戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系；競合（在競爭者之間的戰(zhàn)略合作關(guān)系）；為開發(fā)新業(yè)務(wù)而構(gòu)建的合資關(guān)系；為確?？煽抗?yīng)的購買方-供應(yīng)商關(guān)系。三種有助于創(chuàng)造合作關(guān)系的動(dòng)機(jī)：商業(yè)械的優(yōu)化和規(guī)模經(jīng)濟(jì)的運(yùn)用；風(fēng)險(xiǎn)和不確定性的降低；特定資源和業(yè)務(wù)的獲取。2021/5/924CS（CostStructure)成本結(jié)構(gòu)商業(yè)模式所引發(fā)的所有成本。有些商業(yè)模式根本就是圍繞低成本結(jié)構(gòu)來構(gòu)建其商業(yè)模式成本構(gòu)造分為：成本驅(qū)動(dòng)（如不提供非必要服務(wù)的某些航空公司）、價(jià)值驅(qū)動(dòng)（如豪華酒店）

。成本結(jié)構(gòu)特點(diǎn)：固定成本，可變成本，規(guī)模經(jīng)濟(jì)，范圍經(jīng)濟(jì)。2021/5/9252021/5/926用一句話說清晰自已企業(yè)的商業(yè)模式的訓(xùn)練：我們（企業(yè)名稱）提供的（產(chǎn)品或服務(wù)）是利用（特色或突出功能）幫助（目標(biāo)用戶）解決（問題描述）。2021/5/927商業(yè)模式的式樣非綁定式商業(yè)模式長尾式商業(yè)模式多邊平臺(tái)式商業(yè)模式免費(fèi)式商業(yè)模式開放式商業(yè)模式2021/5/9281非綁定式商業(yè)模式這個(gè)模式的基礎(chǔ)基于以下三種理論基礎(chǔ)：1、存在著三種不同的基本業(yè)務(wù)類型，分別是：產(chǎn)品創(chuàng)新型業(yè)務(wù)（產(chǎn)品領(lǐng)先）、客戶關(guān)系型業(yè)務(wù)（親近客戶）、基礎(chǔ)設(shè)施型業(yè)務(wù)（卓越運(yùn)營）。2、三種類型有不同的經(jīng)濟(jì)驅(qū)動(dòng)因素、競爭驅(qū)動(dòng)因素、文化因素，專注的價(jià)值信條不同。

（1）產(chǎn)品創(chuàng)新型，專注產(chǎn)品領(lǐng)先，速度是關(guān)鍵，要以員工為中心，鼓勵(lì)創(chuàng)新文化，

（2）客戶關(guān)系型：親近客戶價(jià)值信條，范圍經(jīng)濟(jì)是關(guān)鍵，寡頭占領(lǐng)市場，保證“客戶至上”的文化氛圍。

（3）基礎(chǔ)設(shè)施型：關(guān)注于卓越運(yùn)行，規(guī)模是關(guān)鍵，寡頭占領(lǐng)市場，特別關(guān)注成本。3、這三種類型可能同時(shí)存在于一家公司里，但理論上這三種業(yè)務(wù)要“分離”成獨(dú)立的實(shí)體。2021/5/929三種核心的業(yè)務(wù)類型產(chǎn)品創(chuàng)新客戶關(guān)系管理基礎(chǔ)設(shè)施管理經(jīng)濟(jì)驅(qū)動(dòng)因素競爭驅(qū)動(dòng)因素文化驅(qū)動(dòng)因素更早地進(jìn)入市場可以保證索要溢價(jià)，并取得巨大的市場份額；速度是關(guān)鍵獲取客戶的高昂成本決定了必需獲取大規(guī)模的客戶份額；范圍經(jīng)濟(jì)是關(guān)鍵高昂的固定成本決定了通過大規(guī)模生產(chǎn)達(dá)到單位成本降低的必要性；規(guī)模是關(guān)鍵針對人才而競爭；進(jìn)入門檻低許多小公司繁榮興旺針對范圍而競爭；快速鞏固；寡頭占領(lǐng)市場針對規(guī)模而競爭；快速鞏固寡頭占領(lǐng)市場以員工為中心；鼓勵(lì)創(chuàng)新人才高度面向服務(wù)；客戶至上心態(tài)關(guān)注成本；統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)2021/5/930綁定與非綁定綁定的（Bundled）這些業(yè)務(wù)類型可能彼此沖突可能產(chǎn)生不利的權(quán)衡妥協(xié)非綁定的（unbundling），也稱分拆的分拆開，可以是每種業(yè)務(wù)聚焦到該業(yè)務(wù)的核心2021/5/931綁定的（Bundled）分拆的（unbundling）分離的（unbundled）2021/5/932價(jià)值主張渠道通路客戶關(guān)系客戶細(xì)分

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成本結(jié)構(gòu)重要伙伴核心資源關(guān)鍵業(yè)務(wù)其他產(chǎn)品供應(yīng)商咨詢產(chǎn)品研發(fā)平臺(tái)管理營銷品牌信任產(chǎn)品專利交易平臺(tái)量身定制的資產(chǎn)管理服務(wù)金融產(chǎn)品交易管理親密的個(gè)人關(guān)系關(guān)鍵客戶管理個(gè)人網(wǎng)絡(luò)銷售團(tuán)隊(duì)交易平臺(tái)富有的個(gè)人與家庭私人銀行私人銀行獨(dú)立財(cái)務(wù)咨詢師平臺(tái)管理研發(fā)人力成本私人銀行經(jīng)理人力成本管理和咨詢費(fèi)產(chǎn)品和績效收費(fèi)交易費(fèi)用例子私人銀行：三種業(yè)務(wù)合一藍(lán)色：基礎(chǔ)設(shè)施業(yè)務(wù)紅色：產(chǎn)品創(chuàng)新業(yè)務(wù)綠色：客戶關(guān)系2021/5/933價(jià)值主張渠道通路客戶關(guān)系客戶細(xì)分

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成本結(jié)構(gòu)重要伙伴核心資源關(guān)鍵業(yè)務(wù)電信設(shè)備制造商網(wǎng)絡(luò)維護(hù)服務(wù)提供營銷語音數(shù)據(jù)內(nèi)容客戶獲取客戶保有網(wǎng)絡(luò)品牌客戶基礎(chǔ)零售現(xiàn)有客戶基礎(chǔ)語音、數(shù)據(jù)服務(wù)收入網(wǎng)絡(luò)維護(hù)營銷移動(dòng)電信行業(yè)的商業(yè)模式2021/5/934價(jià)值主張渠道通路客戶關(guān)系客戶細(xì)分

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成本結(jié)構(gòu)重要伙伴核心資源關(guān)鍵業(yè)務(wù)電信設(shè)備制造商網(wǎng)絡(luò)維護(hù)服務(wù)提供營銷語音數(shù)據(jù)內(nèi)容客戶獲取客戶保有網(wǎng)絡(luò)品牌客戶基礎(chǔ)零售現(xiàn)有客戶基礎(chǔ)語音、數(shù)據(jù)服務(wù)收入網(wǎng)絡(luò)維護(hù)營銷電信設(shè)備制造商基礎(chǔ)設(shè)施管理產(chǎn)品創(chuàng)新內(nèi)容供應(yīng)商客戶關(guān)系業(yè)務(wù)分拆的電信運(yùn)營商2021/5/935價(jià)值主張渠道通路客戶關(guān)系客戶細(xì)分

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成本結(jié)構(gòu)重要伙伴核心資源關(guān)鍵業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)維護(hù)服務(wù)提供網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)備運(yùn)營與維護(hù)網(wǎng)絡(luò)電信運(yùn)營商設(shè)備銷售和服務(wù)收入規(guī)模經(jīng)濟(jì)電信設(shè)備制造商2021/5/936價(jià)值主張渠道通路客戶關(guān)系客戶細(xì)分

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成本結(jié)構(gòu)重要伙伴核心資源關(guān)鍵業(yè)務(wù)研發(fā)新產(chǎn)品新服務(wù)知識(shí)資產(chǎn)電信運(yùn)營商授權(quán)收入人力成本研發(fā)投入內(nèi)容提供商2021/5/937價(jià)值主張渠道通路客戶關(guān)系客戶細(xì)分

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成本結(jié)構(gòu)重要伙伴核心資源關(guān)鍵業(yè)務(wù)營銷數(shù)據(jù)語音內(nèi)容品牌客戶基礎(chǔ)已有客戶基礎(chǔ)服務(wù)收入人力成本研發(fā)投入業(yè)務(wù)分拆的電信運(yùn)營商商電信設(shè)備制造商網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商客戶獲取客戶保有零售2021/5/938例子移動(dòng)電信行業(yè)的業(yè)務(wù)分拆內(nèi)容供應(yīng)商電信運(yùn)營商電信設(shè)備制造商2021/5/9392長尾式商業(yè)模式長尾式商業(yè)模式就是為利基市場（nichemarket)提供大量產(chǎn)品，每種產(chǎn)品相對而言賣得都少，但銷售總額可以與傳統(tǒng)面向大量用戶銷售少數(shù)拳頭產(chǎn)品的銷售模式媲美。核心是“多樣少量”。典型應(yīng)用如在線拍賣網(wǎng)站eBay，基于數(shù)量龐大者交易小額非熱點(diǎn)商品而成功。利基內(nèi)容供應(yīng)商是這個(gè)模式的重要伙伴，價(jià)值主張是寬泛而非核心拳頭產(chǎn)品，核心資源是平臺(tái)，關(guān)鍵業(yè)務(wù)包括平臺(tái)開發(fā)和維護(hù)、利基內(nèi)容獲取和生產(chǎn)。通常會(huì)用基于互聯(lián)網(wǎng)作為客戶關(guān)系或交易。主要成本是平臺(tái)開發(fā)和維護(hù)（包括線下的物流）

2021/5/940長尾理論最高的20%關(guān)注少量產(chǎn)品每種產(chǎn)品銷量很大長尾關(guān)注大量產(chǎn)品每種產(chǎn)品的銷量小2021/5/941價(jià)值主張渠道通路客戶關(guān)系客戶細(xì)分

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成本結(jié)構(gòu)重要伙伴核心資源關(guān)鍵業(yè)務(wù)平臺(tái)開發(fā)和維護(hù)利基內(nèi)容的獲取和生產(chǎn)寬泛的非拳頭產(chǎn)品內(nèi)容產(chǎn)品生產(chǎn)工具平臺(tái)利基客戶比較多樣，包括廣告、售售、訂閱等平臺(tái)開發(fā)和維護(hù)長尾式商業(yè)模式的式樣利基內(nèi)容供應(yīng)商零售2021/5/942舉例微電影個(gè)性化圖書出版?zhèn)€性化數(shù)碼作品2021/5/943價(jià)值主張渠道通路客戶關(guān)系客戶細(xì)分

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成本結(jié)構(gòu)重要伙伴核心資源關(guān)鍵業(yè)務(wù)大學(xué)？內(nèi)容購買出版銷售品牌內(nèi)容理想的熱點(diǎn)圖書書店出版知識(shí)內(nèi)容零售廣泛的讀者批發(fā)收入出版營銷價(jià)值主張渠道通路客戶關(guān)系客戶細(xì)分

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成本結(jié)構(gòu)重要伙伴核心資源關(guān)鍵業(yè)務(wù)平臺(tái)開發(fā)物流自助出版服務(wù)利基內(nèi)容市場興趣社區(qū)在線資料出版知識(shí)內(nèi)容網(wǎng)站利基作者利基讀者銷售提成發(fā)行服務(wù)費(fèi)平臺(tái)管理和開發(fā)出版2021/5/9443多邊平臺(tái)式商業(yè)模式所謂的多邊平臺(tái)，將兩個(gè)或者更多有明顯區(qū)別但又相互依賴的客戶群體集合在一起只有相關(guān)客戶群體同時(shí)存在時(shí)，這樣的平臺(tái)才具有價(jià)值多邊平臺(tái)通過促進(jìn)各方群體間的互動(dòng)來創(chuàng)造價(jià)值客戶越多，價(jià)值越大---網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)每個(gè)客戶細(xì)分群體之間都是相互依存的，并且有自己的價(jià)值主張和收入來源。平臺(tái)成為這些客戶群體的中介來創(chuàng)造價(jià)值。2021/5/945事實(shí)上，多邊平臺(tái)對于某個(gè)特定用戶群體的價(jià)值基本上依賴于這個(gè)平臺(tái)“其他邊”的客戶數(shù)量。平臺(tái)運(yùn)營商通常會(huì)通過為一個(gè)群體提供低價(jià)甚至免費(fèi)的服務(wù)來吸引他們，并依靠這個(gè)群體來吸引與之相對的另一個(gè)群體。比如騰訊的QQ是免費(fèi)的，但巨大的用戶群，使得無論開發(fā)什么業(yè)務(wù)，都能找到收入來源。2021/5/946多邊平臺(tái)模式的核心資源是平臺(tái)，三個(gè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)通常是平臺(tái)管理，服務(wù)提供和平臺(tái)推廣。價(jià)值主張通常在三個(gè)方面創(chuàng)造價(jià)值：首先是吸引各用戶群體；第二是作為客戶細(xì)分群體的媒體；第三，則在平臺(tái)上通過渠道化的交易降低成本。2021/5/947價(jià)值主張渠道通路客戶關(guān)系客戶細(xì)分

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成本結(jié)構(gòu)重要伙伴核心資源關(guān)鍵業(yè)務(wù)平臺(tái)管理服務(wù)提供平臺(tái)推廣吸引用戶群客戶細(xì)分群體的媒介在平臺(tái)上通過渠道化的加以降低成本平臺(tái)多個(gè)客戶細(xì)分群體比較多樣，包括廣告、售受、訂閱等平臺(tái)開發(fā)和維護(hù)多邊平臺(tái)商業(yè)模式的式樣關(guān)鍵是用哪些邊的“免費(fèi)”來吸引其他邊的收入決策2021/5/948例子：Goole比如谷歌，提供免費(fèi)的業(yè)務(wù)（如搜索、如谷歌地圖）吸引更多的用戶，提升了對廣告主的吸引力，從廣告主這兒掙了錢。核心的資源是搜索平臺(tái)，價(jià)值主張是“能從內(nèi)容（流量）中掙錢”，三個(gè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)可以定義為：建設(shè)和維護(hù)搜索基礎(chǔ)設(shè)施；管理三個(gè)主要客戶細(xì)分群體（新用戶內(nèi)容擁有者廣告主）；向新用戶、內(nèi)容擁有者和廣告主推廣其搜索平臺(tái)。

2021/5/949例子：iPhone蘋果從ipod到iphone的產(chǎn)品線演進(jìn)就是公司向平臺(tái)運(yùn)營商演變的過程。ipod是一款獨(dú)立的設(shè)備，而iphone演變成了一個(gè)強(qiáng)大的多邊平臺(tái)，通過應(yīng)用，蘋果公司控制住了這個(gè)平臺(tái)上的第三方應(yīng)用程序，對每個(gè)程序抽取30%的分成。2021/5/950例子：iPhone200120032008iPodiPod和iTunesiPhone和AppStore獨(dú)立的產(chǎn)品：存儲(chǔ)不同來源音樂的技術(shù)平臺(tái)推出了iTunes音樂商店并與iPod集成在一起，連接了音樂版權(quán)商和聽眾推出了自由應(yīng)用商店AppStore，鞏固了自己的平臺(tái)戰(zhàn)略。所有應(yīng)用程序開發(fā)商都必需通過AppStore銷售，蘋果收取30%的費(fèi)用。2021/5/9514免費(fèi)商業(yè)模式（誘釣?zāi)Ｊ剑┲辽儆幸粋€(gè)龐大的客戶細(xì)分群體可以享受持續(xù)的免費(fèi)服務(wù)但其他細(xì)分客戶所需要的服務(wù)必需付費(fèi)2021/5/952舉例免費(fèi)報(bào)紙：廣告需收費(fèi)免費(fèi)廣告：多邊平臺(tái)免費(fèi)增收商業(yè)模式：基礎(chǔ)免費(fèi)、增值收費(fèi)開源（軟件開放源代碼）模式：變形的免費(fèi)增收模式，比如軟件開放源代碼（有的公司在開源軟件基礎(chǔ)上構(gòu)建自己的產(chǎn)品）、開放課程等2021/5/953價(jià)值主張渠道通路客戶關(guān)系客戶細(xì)分

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成本結(jié)構(gòu)重要伙伴核心資源關(guān)鍵業(yè)務(wù)平臺(tái)管理免費(fèi)基礎(chǔ)服務(wù)提供免費(fèi)的基礎(chǔ)服務(wù)增值服務(wù)平臺(tái)大量的免費(fèi)用戶免費(fèi)客戶轉(zhuǎn)化為增值服務(wù)客戶的收入平臺(tái)開發(fā)和維護(hù)的固定成本免費(fèi)客戶的邊際成本增值服務(wù)成本免費(fèi)商業(yè)模式的式樣必須實(shí)現(xiàn)自動(dòng)化處理能處理大量免費(fèi)用戶2021/5/954誘釣?zāi)Ｊ秸T釣（bait&hook）模式指的是通過廉價(jià)的、有吸引力的甚至是免費(fèi)的初始產(chǎn)品或服務(wù)，來促進(jìn)相關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)未來的重復(fù)購買的商業(yè)模式。吉列的可更換刀片的刀架移動(dòng)通信行業(yè)的繳話費(fèi)免費(fèi)贈(zèng)手機(jī)和入網(wǎng)2021/5/9555開放式商業(yè)模式開放式商業(yè)模式可以用于那些通過與外部伙伴系統(tǒng)性合作，來創(chuàng)造和捕捉價(jià)值的企業(yè)?？梢允恰坝赏獾絻?nèi)”：將外部的創(chuàng)意引入到公司內(nèi)部也可以是“由內(nèi)到外”：將企業(yè)內(nèi)部閑置的創(chuàng)意和資產(chǎn)提供給外部伙伴2021/5/956創(chuàng)新的原則封閉式創(chuàng)新開放式創(chuàng)新讓處于本領(lǐng)域的人才為我們工作我們需要與企業(yè)內(nèi)部和外部的人才一起工作如果我們掌控了行業(yè)內(nèi)絕大多數(shù)最好的研究，我們就會(huì)贏我們需要控制自己的創(chuàng)新過程，避免競爭對手從我們的創(chuàng)意中獲益為了從研發(fā)獲益，我們必須自己來調(diào)研、開發(fā)和銷售外部的研發(fā)可以創(chuàng)造巨大的價(jià)值，內(nèi)部的研發(fā)需要成為這種價(jià)值中的一部分我們不必從頭開始研究，坐享其成即可如果我們掌控了行業(yè)內(nèi)絕大多數(shù)最好的創(chuàng)意，我們就會(huì)贏如果我們能最好地利用內(nèi)部和外部的創(chuàng)意，我們就會(huì)贏我們應(yīng)該從其他企業(yè)使用我們的創(chuàng)意中獲益，并且無論何時(shí)，只要其他企業(yè)的只是產(chǎn)權(quán)可以擴(kuò)大我們的利益時(shí)，我們就應(yīng)該購買過來2021/5/957我們現(xiàn)有的市場我們的新市場外部技術(shù)基礎(chǔ)內(nèi)部技術(shù)基礎(chǔ)2021/5/958價(jià)值主張渠道通路客戶關(guān)系客戶細(xì)分

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成本結(jié)構(gòu)重要伙伴核心資源關(guān)鍵業(yè)務(wù)外部組織將外部只是和內(nèi)部業(yè)務(wù)連接在一起的業(yè)務(wù)活動(dòng)創(chuàng)新的產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)值互換客戶獲取客戶保有能將外部連接起來的特定資源強(qiáng)勢品牌出售閑置內(nèi)部創(chuàng)意的收入利用外部創(chuàng)意的收入從外部獲取創(chuàng)新的成本開放式的商業(yè)模式2021/5/959二、商業(yè)模式的設(shè)計(jì)流程

目標(biāo)焦點(diǎn)描述活動(dòng)關(guān)鍵成功因素主要風(fēng)險(xiǎn)動(dòng)員為一個(gè)成功的商業(yè)模式設(shè)計(jì)項(xiàng)目做好準(zhǔn)備工作搭建舞臺(tái)為成功的商業(yè)模式設(shè)計(jì)聚集起所有需要的元素。營造出一個(gè)亟需新商業(yè)模式的環(huán)境說明創(chuàng)新項(xiàng)目的動(dòng)機(jī)，并且建立一套描述、設(shè)計(jì)和分析討論商業(yè)模式的公共語言確定項(xiàng)目目標(biāo)、測試初步的商業(yè)想法、規(guī)劃、組建設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)合適的人員、經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)高估了初始想法的價(jià)值理解研究和分析商業(yè)模式設(shè)計(jì)所需要的元素全情投入商業(yè)模式團(tuán)隊(duì)需要全情投入到相關(guān)信息中：客戶、技術(shù)和環(huán)境。需要收集信息，訪談專家，研究潛在的客戶，發(fā)現(xiàn)需求和問題環(huán)境分析、研究潛在客戶、采訪行業(yè)專家、研究前人的做法（例如，失敗案例及其原因）、收集想法和觀點(diǎn)對潛在目標(biāo)市場的深入了解、超越傳統(tǒng)目標(biāo)市場定義的界限研究過度：研究和目標(biāo)之間脫節(jié)；由于受到預(yù)先某個(gè)想法的影響，研究結(jié)果不客觀設(shè)計(jì)構(gòu)建和測試可行的商業(yè)模式可選方案，并挑選最佳的方案調(diào)研探索把前一階段中獲得的信息和想法轉(zhuǎn)化為商業(yè)模式原型，并進(jìn)行不斷的探索和測試。在反復(fù)密集的商業(yè)模式探究后，選出最符合要求的商業(yè)模式設(shè)計(jì)頭腦風(fēng)暴、原型制作、測試、選擇與來自公司不同部門的員工一起設(shè)計(jì)、透過現(xiàn)狀看本質(zhì)的能力、投入時(shí)間探索多種商業(yè)模式低估或打壓大膽想法、過快地“鐘情”于某個(gè)想法實(shí)施在實(shí)際環(huán)境中實(shí)施商業(yè)模式原型實(shí)際執(zhí)行實(shí)施挑選出來的商業(yè)模式設(shè)計(jì)交流和參與、執(zhí)行最佳項(xiàng)目管理、快速調(diào)整商業(yè)模式的能力和意愿、平衡好舊模式和新模式積極性降低、減弱管理結(jié)合市場反饋來調(diào)整和修改商業(yè)模式演化發(fā)展建立起管理構(gòu)架來持續(xù)不斷地監(jiān)督、評估、調(diào)整和改變商業(yè)模式分析環(huán)境、持續(xù)的評估商業(yè)模式、換一個(gè)角度思考商業(yè)模式、調(diào)整商業(yè)模式配合公司整體戰(zhàn)略、處理模式間的協(xié)同效應(yīng)和沖突問題目光長遠(yuǎn)、積極主動(dòng)、商業(yè)模式的管理成為成功的犧牲品，滿足于現(xiàn)狀而未能及時(shí)做出調(diào)整2021/5/960價(jià)值主張渠道通路客戶關(guān)系客戶細(xì)分

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成本結(jié)構(gòu)重要伙伴核心資源關(guān)鍵業(yè)務(wù)資源驅(qū)動(dòng)創(chuàng)意構(gòu)思模式價(jià)值主張渠道通路客戶關(guān)系客戶細(xì)分

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成本結(jié)構(gòu)重要伙伴核心資源關(guān)鍵業(yè)務(wù)產(chǎn)品/服務(wù)驅(qū)動(dòng)創(chuàng)意構(gòu)思模式2021/5/961價(jià)值主張渠道通路客戶關(guān)系客戶細(xì)分

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成本結(jié)構(gòu)重要伙伴核心資源關(guān)鍵業(yè)務(wù)客戶驅(qū)動(dòng)創(chuàng)意構(gòu)思模式價(jià)值主張渠道通路客戶關(guān)系客戶細(xì)分

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成本結(jié)構(gòu)重要伙伴核心資源關(guān)鍵業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)驅(qū)動(dòng)創(chuàng)意構(gòu)思模式2021/5/962價(jià)值主張渠道通路客戶關(guān)系客戶細(xì)分

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成本結(jié)構(gòu)重要伙伴核心資源關(guān)鍵業(yè)務(wù)多中心驅(qū)動(dòng)創(chuàng)意構(gòu)思模式2021/5/963商業(yè)模式設(shè)計(jì)的要素目標(biāo)客戶的價(jià)值需求戰(zhàn)略控制活動(dòng)的價(jià)值保護(hù)業(yè)務(wù)運(yùn)作的價(jià)值創(chuàng)造銷售和溝通的價(jià)值傳遞產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值載體2021/5/964商業(yè)模式的設(shè)計(jì)法則

第一步，界定和把握利潤源----顧客；第二步，不斷完善企業(yè)利潤點(diǎn)----產(chǎn)品；第三步，打造強(qiáng)有力的利潤杠桿，構(gòu)筑商業(yè)模式內(nèi)部運(yùn)作價(jià)值鏈；第四步，疏通拓寬利潤渠，構(gòu)筑商業(yè)模式外部運(yùn)作價(jià)值鏈；第五步，建立有效保護(hù)利潤的利潤屏障。2021/5/965界定和把握利潤源——顧客應(yīng)該把握的原則包括:要清晰地界定顧客群，沒有清晰界定的顧客群往往是不穩(wěn)定的顧客群應(yīng)該有足夠的規(guī)模，沒有足夠的顧客群規(guī)模的業(yè)務(wù)，其規(guī)模可能受到局限企業(yè)要對顧客群的需求和偏好有比較深的認(rèn)識(shí)和了解案例：“凡客誠品”：瞅準(zhǔn)“懶男人”的需求2021/5/966不斷完善企業(yè)利潤點(diǎn)——產(chǎn)品利潤點(diǎn)決定了企業(yè)為顧客創(chuàng)造什么樣的價(jià)值，以及企業(yè)的主要收入及其結(jié)構(gòu)。好的利潤點(diǎn)達(dá)到的效果應(yīng)該是顧客價(jià)值最大化和企業(yè)價(jià)值最大化兼具。案例：微軟——改善利潤點(diǎn)成就的行業(yè)老大2021/5/967打造強(qiáng)有力的利潤杠桿打造利潤杠桿即規(guī)劃企業(yè)內(nèi)部運(yùn)作價(jià)值鏈利潤杠桿主要包括：組織與機(jī)制杠桿、技術(shù)與裝備杠桿、生產(chǎn)運(yùn)作杠桿、資本運(yùn)作杠桿、供應(yīng)與物流杠桿、信息杠桿、人力資源杠桿等設(shè)計(jì)良好的利潤杠桿可以使商業(yè)模式極具競爭力案例：云南白藥——專注研發(fā)提升盈利能力2021/5/968疏通拓寬利潤渠企業(yè)向顧客供應(yīng)產(chǎn)品和傳遞產(chǎn)品信息的途徑就是利潤渠，它是一種外部價(jià)值鏈構(gòu)建成功的分銷渠道能縮短產(chǎn)品或服務(wù)傳遞給顧