線上線下整合營銷方案

線上線下整合營銷方案【篇一】線上線下整合營銷方案

一、計劃概要

1、年度銷售目的xx萬元。

2、經(jīng)銷商網(wǎng)點xx個。

3、公司在自控產(chǎn)品市場有必須出名度。

二、營銷狀況

空調(diào)自控產(chǎn)品屬于中央空調(diào)等行業(yè)配套產(chǎn)品，受上游產(chǎn)品消費市場牽制，但需求總量還是比較可觀。隨著都市建設(shè)和人民生活水平的不停提高以及產(chǎn)品更新?lián)Q代時期的到來帶動了市場的持續(xù)增加幅度，從而帶動了整體市場容量的擴(kuò)張。地處中國的中部，空調(diào)自控產(chǎn)品需求量比較大：1、夏秋炎熱，春冬嚴(yán)寒；2、近兩年房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展快速，異常是中高檔商居樓、別墅群的興建；3、納入xx部開發(fā)、將增加多個基礎(chǔ)工程的建設(shè)；4、xx的xx城；5、xx等諸多興建工業(yè)園和開發(fā)區(qū)；6、人們對本身生活規(guī)定的提高；總而言之，空調(diào)自控產(chǎn)品異常是高檔空調(diào)自控產(chǎn)品在的發(fā)展?jié)摿艽蟆I銷方式總體來說，空調(diào)自控產(chǎn)品銷售的方式不外三種：工程招標(biāo)、房產(chǎn)團(tuán)購和私人項目。工程招標(biāo)渠道占據(jù)的份額很大，可是房產(chǎn)團(tuán)購和私人項目兩種渠道發(fā)展快速，已經(jīng)呈現(xiàn)出多元發(fā)展局面。

從各公司的銷售渠道來看，大部分公司采用辦事處加經(jīng)銷商的模式，國內(nèi)空調(diào)自控產(chǎn)品公司xx年都加大力度進(jìn)行全國營銷網(wǎng)絡(luò)的布署和傳統(tǒng)渠道的鞏固，加強(qiáng)與設(shè)計院以及管理部門的公關(guān)合作。對于進(jìn)入時間相對較晚的空調(diào)自控產(chǎn)品公司來說，由于市場積累時間相對較短，而又急于快速打開市場，因此基本上都采用了辦事處加經(jīng)銷制的渠道模式。為了快速對市場進(jìn)行反映，凡進(jìn)入市場的自控產(chǎn)品在都有庫存?？照{(diào)自控產(chǎn)品市場容量比較大并且尚有很大的潛力，發(fā)展趨勢普遍看好，因此對尚未進(jìn)入市場的品牌存在很大的市場機(jī)會，只要采用比較得當(dāng)?shù)氖袌龇铰?，就能夠擠進(jìn)市場。現(xiàn)在上海正一在空調(diào)自控產(chǎn)品市場上基礎(chǔ)比較單薄，團(tuán)體還比較年輕，品牌影響力還需要鞏固與拓展。在銷售過程中必須要十分清晰我公司的優(yōu)勢，并加以發(fā)揮使之達(dá)成極致；并要找出我公司的弱項并及時提出，加以克服實現(xiàn)的價值；提高服務(wù)水平和質(zhì)量，將服務(wù)意識滲入到與客戶交流的每個環(huán)節(jié)中，重視售前售中售后回訪等各項服務(wù)。

三、營銷目的

1.空調(diào)自控產(chǎn)品應(yīng)以久遠(yuǎn)發(fā)展為目的，力求扎根。xx年以建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)和樣板工程為主，銷售目的為xx萬元。

2.擠身一流的空調(diào)自控產(chǎn)品供應(yīng)商；成為快速成長的成功品牌。

3.以空調(diào)自控產(chǎn)品帶動整個空調(diào)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。

4.市場銷售近期目的：在很短的時間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績快速成長，到年終使本身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)出名品牌，替代省內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場。

5.致力于發(fā)展分銷市場，到xx年終發(fā)展到xx家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴。

6.無論精神，體力都要全力投入工作，使工作有高效率、高收益、高薪資發(fā)展。

四、營銷方略

如果空調(diào)自控產(chǎn)品要快速增加，且還要獲得競爭優(yōu)勢，的選擇必然是――“目的集中”的總體競爭戰(zhàn)略。隨著經(jīng)濟(jì)的不?？焖侔l(fā)展、都市化規(guī)模的不停擴(kuò)大，空調(diào)自控產(chǎn)品市場的消費潛力很大，目的集中戰(zhàn)略對我們來說是明智的競爭方略選擇。圍繞“目的集中”總體競爭戰(zhàn)略我們能夠采用的具體戰(zhàn)術(shù)方略涉及：市場集中方略、產(chǎn)品帶集中方略、經(jīng)銷商集中方略以及其它為目的集中而配套的方略四個方面。

戰(zhàn)略核心型市場：xx。

重點發(fā)展型市場：xx。

哺育型市場：xx。

等待開發(fā)型市場：xx。

總的營銷方略：全員營銷與采用直銷和渠道營銷相給合的營銷方略。

1、目的市場：

遍地開花，中心都市和中小都市同時突破，重點發(fā)展行業(yè)樣板工程，大力發(fā)展重點區(qū)域和重點代理商，快速增進(jìn)產(chǎn)品的銷量及銷售額的提高。

2、產(chǎn)品方略：

用整體的解決方案帶動整體的銷售：規(guī)定我們的產(chǎn)品能構(gòu)成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動全線產(chǎn)品的銷售。大小互動：以空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售帶動閥門及其它產(chǎn)品的銷售，以閥門及其它產(chǎn)品的項目增進(jìn)空調(diào)自控產(chǎn)品的銷售。

3、價格方略：

高品質(zhì)，高價格，高利潤空間為原則；制訂較現(xiàn)實的價格表：價格表分為兩層，媒體公開報價，市場銷售的最底價。制訂較高的月返點和季返點政策，以控制營銷體系。嚴(yán)格控制價格體系，確保一級分銷商，二級分銷商，項目工程商，最后顧客之間的價格距離級利潤空間。為了適應(yīng)市場，價格政策又要有必須的能活性。

4、渠道方略：

（1）分銷合作伙伴分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點合作伙伴。二是工程商客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。

（2）渠道的建立模式：

A.采用逐步進(jìn)一步的方式，先草簽合同，再做銷售預(yù)測表，然后正式簽定合同，訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定代理合同。

B.采用尋找重要客戶的方法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場支持跟上。

C.在代理之間挑取競爭心態(tài)，在談判中因有本地的一種潛在客戶而使我們掌握主動和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場。

D.草簽合同后，在我們的廣告中就能夠出現(xiàn)草簽代理商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場。

E.在本地的區(qū)域市場上，隨時確保有一種本地的能夠成為一級代理的二級代理，以對一級代理成為威脅和起到增進(jìn)作用。

（3）市場上有推，拉的力量。要快速的增加，就要采用推動力量。拉需要長時間的培養(yǎng)。為此，我們將重要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和工程商的人員主攻行業(yè)市場和工程市場，力求在三個月內(nèi)完畢4~5項樣板工程，給內(nèi)部人員和分銷商樹立信心。到年終為止，完畢自我的營銷定額。

5、人員方略：

營銷團(tuán)體的基本理念：

A.開放心胸。

B.戰(zhàn)勝自我。

C.專業(yè)精神。

（1）業(yè)務(wù)團(tuán)體的垂直聯(lián)系，堅持高效溝通，才干作出快速反映。團(tuán)體建設(shè)扁平。

（2）內(nèi)部人員的報告制度和銷售獎勵制度。

（3）以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價值=價格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實際銷售的是一種解決方案。

（4）編制銷售手冊；其中涉及代理的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場部的工作范疇和職能，所能解決的問題和供應(yīng)的支持等闡明。

五、營銷方案

1、公司應(yīng)好好運用上海品牌，走品牌發(fā)展戰(zhàn)略。

2、整合本地多個資源，建立完善的銷售網(wǎng)絡(luò)。

3、培養(yǎng)一批好客戶，建立良好的社會關(guān)系網(wǎng)。

4、建設(shè)一支好的營銷團(tuán)體。

5、選擇一套適合公司的市場運作模式。

6、抓住公司產(chǎn)品的特點，尋找公司的賣點。

7、公司在宜采用直銷和經(jīng)銷相結(jié)合的市場運作模式；直銷做樣板工程并帶動經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，經(jīng)銷做銷量并作為公司利潤增加點。

8、直銷采用人員推廣和部分媒體宣傳相結(jié)合的方式拓展市場，針對空調(diào)自控產(chǎn)品，我們能夠采用社區(qū)推廣法和重點工程機(jī)項目樣板工程說服法。

9、為了盡快進(jìn)入市場和有助于公司的長久發(fā)展，應(yīng)以長沙為中心，向省內(nèi)各大都市進(jìn)軍，其中以長沙為核心，以地市為利潤增加點。

10、的渠道宜采用扁平化模式并作好渠道建設(shè)和管理，在渠道建設(shè)方面能夠不設(shè)省級總經(jīng)銷商，而是以地市為基本單位劃分，每個地級市設(shè)二個一級經(jīng)銷商，并把營銷觸角一向延伸到含有市場價值的縣級市場，變化現(xiàn)在其它空調(diào)自控產(chǎn)品品牌在地級市場長久以來的游擊戰(zhàn)方式，采用陣地戰(zhàn)，建立與經(jīng)銷商長久利益關(guān)系的品牌化運作模式，對每個地區(qū)市場都精耕細(xì)作，穩(wěn)扎穩(wěn)打。

11、為了確保上述戰(zhàn)術(shù)的實現(xiàn)，異常是為了加強(qiáng)渠道建設(shè)和管理，必須組建一支能征善戰(zhàn)的營銷隊伍：確保營銷隊伍的相對穩(wěn)定性和合理流動性，全年合格的營銷人員不少于3人；務(wù)必做好招聘、培訓(xùn)工作；將試用體現(xiàn)良好的營銷員分派到各區(qū)擔(dān)任地區(qū)主管。

12、加強(qiáng)銷售隊伍的管理：實施三A管理制度；采用競爭和激勵因子；定時召開銷售會議；樹立長久發(fā)展思想，使用和培養(yǎng)相結(jié)合。

13、銷售業(yè)績：公司下達(dá)的年銷任務(wù)，根據(jù)市場具體情景進(jìn)行分解。重要手段是：提高團(tuán)體素質(zhì)，加強(qiáng)團(tuán)體管理，開展多個促銷活動，制訂獎罰制度及激勵方案。

14、工程商、代理商管理及關(guān)系維護(hù)：針對現(xiàn)有的工程商客戶、代理商或?qū)⑼卣沟墓こ躺碳按砩踢M(jìn)行有效管理及關(guān)系維護(hù)，對各個工程商客戶及代理商建立客戶檔案，理解前期銷售情景及實力情景，進(jìn)行公司的公司文化傳輸和公司xx年度的新產(chǎn)品傳輸。此項工作在6月末完畢。在旺季結(jié)束后和旺季來臨前不定時的進(jìn)行傳輸。理解各工程商及代理商負(fù)責(zé)人的基本情景進(jìn)行定時拜訪，進(jìn)行有效溝通。

15、品牌及產(chǎn)品推廣：品牌及產(chǎn)品推廣在xx年執(zhí)行公司的定時品牌宣傳及產(chǎn)品推廣活動，并策劃某些投入成本，較低的公共關(guān)系宣傳活動，提高品牌形象。有可能的情景下與各個工程商及代理商聯(lián)合進(jìn)行推廣，不僅能夠擴(kuò)大影響力，還能夠建立良好的客情關(guān)系。產(chǎn)品推廣重要進(jìn)行某些“路演”或戶外靜態(tài)展示進(jìn)行某些產(chǎn)品推廣和正常營業(yè)推廣。

16、終端布置，渠道拓展：根據(jù)公司的xx年度的銷售目的，渠道網(wǎng)點普及會諸多的增加，根據(jù)此種情景隨時、隨處進(jìn)取配合業(yè)務(wù)部門的工作，進(jìn)取配合經(jīng)銷商的形象建設(shè)。

17、促銷活動的策劃與執(zhí)行：根據(jù)市場情景和競爭對手的銷售增進(jìn)活動，靈活策劃某些銷售增進(jìn)活動。主題思路以避其優(yōu)勢，攻其劣勢，根據(jù)公司的產(chǎn)品優(yōu)勢及資源優(yōu)勢，突出重點進(jìn)行策劃與執(zhí)行。

18、團(tuán)體建設(shè)、團(tuán)體管理、團(tuán)體培訓(xùn)。

六、配備和預(yù)算

1、營銷隊伍：全年合格的營銷人員不少于3人。

2、全部工作重心都向提高銷售傾斜，要建立長久用人制度，并確保營銷人員的各項后勤工作準(zhǔn)時按量到位。

3、為適應(yīng)市場，公司在必須有必須量的庫存，確保貨源充足及時，比例協(xié)調(diào)，達(dá)成庫存化，盡量避免斷貨或缺貨現(xiàn)象。（在長沙已談好一家經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商免費供應(yīng)門面，人員。）

4、時時進(jìn)行市場調(diào)研、市場動態(tài)分析及信息反饋做好公司與市場的傳遞員。全力打造一種快速反映的機(jī)制。

5、協(xié)調(diào)好代理商及經(jīng)銷商等各環(huán)節(jié)的關(guān)系。根據(jù)技術(shù)與人員支持，全力以赴完畢終端任務(wù)。

6、拓寬公司產(chǎn)品帶，增加利潤點。

7、必須確立營業(yè)預(yù)算與經(jīng)費預(yù)算，經(jīng)費預(yù)算的決定普通隨營業(yè)實績做上下調(diào)節(jié)。

8、為加強(qiáng)機(jī)構(gòu)的敏捷、快速化，我司將大幅委讓權(quán)限，使人員得以果斷速決，但不得對任何外來人員泄露公司價格等機(jī)密，在與客戶交流中，如遇價格難以定決定時，須請示公司領(lǐng)導(dǎo)。

9、為達(dá)成職責(zé)目的及擬定職責(zé)體制，公司能夠貫徹重獎重罰政策。

【篇二】線上線下整合營銷方案

一、線下推廣

早期目的客戶：

1.小、微公司信貸客戶。

2.個體經(jīng)營者。

3.白領(lǐng)等中產(chǎn)階級（有可支配收入并且受教育程度較高、消費和理財觀念超前）。

4.退休老人。

5.一部分大學(xué)生（即將畢業(yè)或者已經(jīng)畢業(yè)想要創(chuàng)業(yè)的學(xué)生）。

早期總體推廣思想：

早期側(cè)重點是在網(wǎng)站引流和公司形象塑造上面。

1.提高網(wǎng)站訪問量和注冊量。由于客戶要想直接的理解平臺的服務(wù)內(nèi)容以及有關(guān)的規(guī)定，普通的宣傳手段都有一定的局限性，而網(wǎng)站上有我們最新面的業(yè)務(wù)信息，并且尚有在線客服為客戶解疑答惑，能夠讓客戶面、最便捷、最直觀的理解自己想要理解的信息。而如何讓客戶懂得我們的網(wǎng)站并進(jìn)入我們的網(wǎng)站，就是在前期推廣需要做的。

2.在發(fā)展早期為客戶塑造一種良好的公司形象，是發(fā)展早期的重中之重，品牌的認(rèn)知期，既是客戶對品牌的認(rèn)知期，也是公司自己對自己的一種認(rèn)知期。一種良好的公司形象能夠有效提高品牌的辨識度，獲得強(qiáng)有力的客戶支撐，社會效益與經(jīng)濟(jì)效益一向都是相輔相成的。

3.大力發(fā)展xx公眾平臺、APP、等互聯(lián)網(wǎng)媒體，進(jìn)一步的增進(jìn)投資者對我司的理財產(chǎn)品的理解和信賴，使投資者對我們的產(chǎn)品的安全性、可操作性和理財?shù)挠嘘P(guān)年化收益有充足的理解。

早期推廣活動方案：

1.宣傳單派發(fā)。重要在商業(yè)區(qū)寫字樓和大學(xué)校園內(nèi)派發(fā)DM宣傳單，向上班族等中產(chǎn)階級以及在校大學(xué)生宣傳業(yè)務(wù)，并引導(dǎo)他們登陸網(wǎng)站注冊。

2.設(shè)立實體的客戶體驗店。充足考慮客戶體驗，特別是退休老人，他們手中有可觀的閑置資金，但由于對于網(wǎng)絡(luò)的不熟悉以及辦理的不方便而無法進(jìn)行投資，設(shè)立實體的體驗店能夠有效的抓住這部分客戶，也是一種有效的宣傳手段，同時將DM宣傳單發(fā)給他們，借他們的手宣傳給別人，也能夠做到為網(wǎng)站引流和推廣。

3.廣告投放。戶外廣告、媒體廣告、公交廣告等是一種非常重要的宣傳手段，應(yīng)重要在大學(xué)以及寫字樓、商業(yè)區(qū)來進(jìn)行投放以達(dá)成效果的流量回饋。同時，廣播電臺的廣告也非常重要，擁有私家車的普通都是收入比較客觀的私營業(yè)主或者小公司主，也是非常重要的客戶群體。

4.分成合作模式。與房地產(chǎn)、汽車4S店進(jìn)行合作，采用分成模式，讓他們在宣傳自己的樓盤、汽車的同時宣傳自己的平臺和業(yè)務(wù)并發(fā)放宣傳單。（根據(jù)需要給投資者設(shè)定有關(guān)的理財產(chǎn)品）有助于投資者換房貸、車貸）。

5.公益活動宣傳。前面提到了塑造良好公司形象的重要性而公益活動宣傳就是提高公司形象的重要途徑。且能夠推出大學(xué)生低額創(chuàng)業(yè)貸款來吸引在校大學(xué)生；社會方面，能夠與有關(guān)公益機(jī)構(gòu)合作，例如醫(yī)院、紅十字會等等舉辦捐物給山區(qū)小朋友或者免費坐診一天的活動等等，提高宜佳在社會上的影響力和美譽度，塑造良好的公司形象。固然，活動過程中不要忘記宣傳平臺網(wǎng)站。

6.路演宣傳。不光產(chǎn)品能夠路演宣傳，金融服務(wù)平臺也能夠用路演來宣傳。愛熱鬧是老百姓的天性，在表演一段時間吸引了一大批觀眾后進(jìn)行宣傳，再表演一段時間再宣傳，這樣觀眾是不停流動的，宣傳的范疇也是在不停擴(kuò)大的。

7.會員活動。組織平臺的注冊會員進(jìn)行集體活動，統(tǒng)一著裝（印有LOGO的T恤或者帽子），能夠是公益活動，也能夠是愛好愛好活動，也能夠是普通的聚會，讓會員與會員之間拉近距離，同時也會起到較好的宣傳效果。（注：千萬不要給客戶解說我們的理財產(chǎn)品，別讓參加活動的人員有著我們是推銷、直銷、或者傳銷等一切不正當(dāng)?shù)睦砟睿鐓⒓踊顒尤藛T感愛好，我們能夠安排專業(yè)人員，在接待室進(jìn)行進(jìn)一步的具體解說。）

二、線上推廣

早期網(wǎng)站分析：

（1）網(wǎng)站定位：P2P網(wǎng)絡(luò)借貸、網(wǎng)絡(luò)小額貸款。

（2）目的人群：有車一族、工薪族、中小公司、公務(wù)員、公司白領(lǐng)或穩(wěn)定收入的個體工商戶。

（3）網(wǎng)站價值：以提供快速、及時、高效的網(wǎng)絡(luò)借貸為發(fā)展理念。

（4）顧客關(guān)系：借款人―網(wǎng)站―投資人。

（5）時間挖掘：借款人最快放款時間，普通放款時間，審核周期，借款利率。

（6）風(fēng)險挖掘：借款人借款額度、借款人最小借款額度、借款人信用審核。投資人最小投資額度，投資回報率，回報周期，本金保障，投資方式，投資模式。

（7）顧客體驗：顧客注冊方式，顧客中心設(shè)計，互動論壇，在線客服，網(wǎng)站導(dǎo)航，投資列表，VIP計劃，優(yōu)化計劃，保障計劃，體現(xiàn)標(biāo)，非體現(xiàn)標(biāo)。

實施方案：

1）網(wǎng)站易用性：網(wǎng)站易用性的設(shè)計直接體現(xiàn)了網(wǎng)站與否滿足顧客需求。以顧客關(guān)系為原則，滿足借款人，投資人需求。挖掘網(wǎng)站易用程度，以滿足顧客關(guān)系為設(shè)計原理。因此，在網(wǎng)站帶來一定流量之后，擬定網(wǎng)站的易用性是推廣的前提?？傮w原則是：網(wǎng)站簡樸和直接，顯而易見的導(dǎo)航系統(tǒng)，明確的投資人和借款人信息列表，遵從顧客瀏覽習(xí)慣。從網(wǎng)絡(luò)借貸顧客的立場來看：網(wǎng)站能直觀簡樸的反映出網(wǎng)站主旨，另首先能滿足借款人不同借款需求，滿足投資人投資需求。

2）網(wǎng)站互動性：當(dāng)有顧客通過自然流量來到網(wǎng)站后，保持良好的互動性，是增加顧客忠誠度和顧客和諧度的直接體現(xiàn)方式。在頁面首頁添加慣用的咨詢方式，如xx，聯(lián)系電話，郵箱。網(wǎng)站內(nèi)容上能夠增加社區(qū)論壇版塊，保持更新社區(qū)活躍度，及時公布網(wǎng)站活動消息，顧客消