商鋪銷售開盤方案

國際中心商鋪銷售

開盤執(zhí)行方案本次匯報綱要·項目開盤活動說明·項目開盤執(zhí)行策略：銷售流程第一套方案·項目開盤執(zhí)行策略：銷售流程第二套方案·商鋪銷售優(yōu)惠政策·銷售前需處理事宜2Part

1項目11.17日商鋪開盤活動

說

明項目開盤日安排總體原則·商鋪開盤商鋪銷售是中心，活動僅作為輔助手段·項目開盤活動盡量簡潔、迅速，不影響銷售展開·匯聚人氣，提升現(xiàn)場氛圍·營造銷售氣氛，推動銷售項目開盤日具體安排時間：11月17日上午地點：項目銷售中心門口安

排

：

8:30-9:00舞獅表演。營銷現(xiàn)場氛圍，并等待客戶到來9:00-9:30經(jīng)理及項目特約嘉賓發(fā)言(主要是政府部門的工作領導)慶祝項目二期商業(yè)盛大開盤宣布選鋪須知同時開始銷售剪彩儀式、鳴放禮炮5項目開盤活動需籌備的道具、物料·

充氣拱門1個·

高空氣球

2

個·

禮炮

4

-

6門·

花

籃

8-10個·

背景版

1個(萬邦時代廣場二期盛大開盤儀式)·

條

幅

12-16條(產(chǎn)品、慶祝)·

紅地毯·

音響設備

1

套·

易拉寶

2個(選鋪須知以及選鋪流程)·

舞

臺

布

置·

客戶等候區(qū)布置、安排·

果品、飲料·

小

禮

品Part2項目商鋪具體銷售方式流程等

說明首先，我們看看，本項目銷售商鋪的特性和實際銷售過程中的需

要

處

理

的

問

題

。·

本

次

主

要

產(chǎn)

品

是

產(chǎn)

權

商

鋪·商

鋪

數(shù)

量

多

、

客

戶

數(shù)

量

多·純

投

資

行

為

居

多

，

不

專

業(yè)·

客

戶

追

求

的

是

回

報

和

穩(wěn)

定“

吸

引

、

穩(wěn)

定

、

促

進”通

過系統(tǒng)的銷售執(zhí)行策略，保證開盤順利，并保持良好持續(xù)銷售10項目銷售執(zhí)行方案一10.1-11.16前期推薦。簽訂“客戶商摸鋪底購和買方優(yōu)案惠調(diào)書整”,

通過認籌對客戶進行11.17開盤日項目開盤。集中選鋪，簽訂“商鋪認購協(xié)議書”

,繳納定金

11.17之后簽訂“商鋪銷售合同”、

“商鋪委托租賃協(xié)議”

;后期客戶直接簽訂商鋪認購協(xié)議書控制性銷售商鋪交房時，簽訂“物業(yè)管理協(xié)議”

,同時繳納契稅、維修基金11簽

買

賣

合

同10.25前

期

蓄

水

推

薦

階

段需

要

對

客

戶

進

行

約

束

、

牽

引

和確

認商

鋪

銷

售

執(zhí)

行

方

案

一10

.

1

-

11

.

16之間，項目處于前期蓄水、客戶儲備和前期推薦階段，

由

于

本

項目

前

期

不

正

式

認

購

商

鋪

，

因

此

前

期

接

待

的

大

量

客

戶

必

須

簽

訂

一

定

的約束、牽制

協(xié)

議

，

保

證

其

在

正

式

認

購

時

購

買

商

鋪

。項

目

正

式

簽

訂

認

購

協(xié)

議，繳納大定，準備11.1712商鋪銷售執(zhí)行方案一根據(jù)上述操作思路，本項目前期蓄水階段，將主要和客戶簽訂“商鋪購買優(yōu)

惠書”

,具體操作如下：前期營銷，客戶到場展開現(xiàn)場銷售工作，推進客戶意向客戶決定，簽訂優(yōu)惠書，同時可選擇購買具有生值功能的“鉑金

卡”跟進，等待開盤銷售13商鋪銷售執(zhí)行方案一根據(jù)上述操作思路，本項目前期蓄水階段，將主要和客戶簽訂“商鋪購買優(yōu)

惠書”

,同時“白金卡”

、

“翡翠卡”進行配合，兩者之間的矣系和功能作

用如下：項目正式銷售種前契，約矣束系客戶，達成某

保持客戶矣注推動、促進客戶成交，正式達成買賣

矣系提高成交概率鉑金平優(yōu)惠書14客戶商鋪購買優(yōu)惠書根據(jù)上述操作思路，本項目前期蓄水階段，將主要和客戶簽訂“商鋪購買優(yōu)

惠書”

,優(yōu)惠書包含內(nèi)容：·相當于前期商鋪認籌協(xié)議·具備功能主要有以下三個確認客戶選擇的商鋪意向，做分析簽訂本協(xié)議，享受95折的優(yōu)惠條件說明“鉑金卡”

、

“翡翠卡”功能·簽訂本優(yōu)惠書，繳納3000元(小定)·若不購買商鋪，此部分金額可退還15客戶商鋪購買鉑金卡、翡翠卡根據(jù)上述操作思路，本項目前期蓄水階段，將主要和客戶簽訂“商鋪購買優(yōu)惠書”

,優(yōu)惠卡包含內(nèi)容：·優(yōu)惠卡包含兩種，即“鉑金卡”

、

“翡翠卡”·客戶在簽訂優(yōu)惠書的同時，可選擇性的購買優(yōu)惠卡·鉑金卡，售賣時間截止到10月28日，2000元可沖抵商鋪房款10000元·翡翠卡，售賣時間自10月28日至11月17日，2000元可沖抵商鋪房款5000元·優(yōu)惠卡均可轉讓·優(yōu)惠卡使用期截止到11月20日，過期作廢16矣

于

優(yōu)

惠

書

、

優(yōu)

惠

卡

的

說

明根

據(jù)

上

述

操

作

思

路

，

本

項

目

前

期

蓄

水

階

段

，

將

主

要

和

客

戶

簽

訂

“

商

鋪

購

買優(yōu)

惠

書

”

,

優(yōu)

惠

卡

，

主

要

有

如

下

幾

點

說

明

：·

對

于

老

客

戶

，

有

權

不

簽

訂

項

目

優(yōu)

惠

書

，

直

接

購

買

優(yōu)

惠

卡·

對

于

新

客

戶

，

必

須

簽

訂

優(yōu)

惠

書

，

才

具

備

購

買

優(yōu)

惠

卡

資

格·

優(yōu)

惠

書

實

際

是

優(yōu)

惠

協(xié)

議

，

不

能

轉

讓·優(yōu)

惠

卡

是

現(xiàn)

金

折

抵

資

格

，

可

以

轉

讓也

就

是

說

，

前

期

簽

訂

優(yōu)

惠

書

的

客

戶

，

是

準

目

標

客

戶購買優(yōu)惠卡，無限制轉讓既

保

證

客

戶

摸

底

工

作

，

同

時

保

證

前

期

優(yōu)

惠

政

策

的

市

場

流

通利

于

炒

作17意向客戶排隊，實行先到先得；叫號業(yè)務員接待客戶，客戶根據(jù)優(yōu)惠書、優(yōu)惠卡或實際意向，現(xiàn)場選鋪簽訂認購書，繳納大定完成一批客戶認購，安排下一批客戶項目開盤日整體安排、流程根據(jù)上述操作思路，本項目商鋪11.17日開盤日，具體的銷售安排、操作流程

如下所示：項目開盤活動實施18項目開盤日基本認購流程根據(jù)上述操作思路，本項目商鋪11.17日開盤日，具體的銷售安排、操作流程

如下圖所示：商鋪推薦銷售代表落訂；簽訂認購書銷售代表存檔、完成認購客戶/發(fā)展商/財務/代理公司各一聯(lián)客戶分組入場組織人員復審認購書；收款財務人員客戶咨詢銀行工作人員下定前銷控審核專職銷控人員19商鋪認購協(xié)議書說明對于商鋪認購協(xié)議，主要是客戶確定購買商鋪的憑證性文本，主要操作如下

所

示

：·簽訂認購協(xié)議，繳納10000元認購金，相當于大定·客戶繳納之認購金不予退還·簽訂認購協(xié)議后，7日之內(nèi)簽訂正式合同，認購金、優(yōu)惠卡、優(yōu)惠書繳納之金額按照約定轉化為房款·簽訂本認購協(xié)議之后，收回全部前期發(fā)放之協(xié)議·財務部繳款，現(xiàn)場認購結束20項目銷售執(zhí)行方案二8.25老客戶前期推薦?？少徺I“鉑金卡”8.25-9.28前期推薦。意向客戶可購買“翡翠卡”

;等待銷售

9.28開盤日按照開盤當天的優(yōu)惠政策，結合“優(yōu)惠卡”等級條件，簽訂“商鋪認購協(xié)議書”9.29之后簽訂“商鋪銷售合同”

、

“商鋪委托租賃協(xié)議”鋪認購協(xié)議書控制性銷售商鋪交房時，簽訂“物業(yè)管理協(xié)議”

,同時繳納契稅、維修基金;后期客戶直接簽訂商21項目銷售執(zhí)行方案二根據(jù)上述操作思路，針對項目第二套銷售方式和流程，與第一套相比，主要具有如下的特點：·前期只提供“優(yōu)惠卡”

,并視為認購憑證·對于“鉑金卡”

,只有項目老客戶才享有，且數(shù)量有限(100-150)·不提供前期優(yōu)惠憑證，依靠當天銷售政策·客戶的優(yōu)惠卡將作為開盤當天抽號的憑證·同時，擁有優(yōu)惠卡客戶，擁有優(yōu)先選鋪權22項

目

開

盤

日

整

體

安

排

、

流

程根據(jù)上述操作思路，本項目商鋪11.17日開盤日，具體的銷售安排、操作流程

如下所示：項目開盤活動實施籌備優(yōu)惠卡抽號；公開進行搖號

業(yè)務員接待搖中的前5名客戶，客戶根據(jù)優(yōu)惠卡或實際意向，限定時間現(xiàn)場選鋪簽訂認購書，

繳納大定一批客戶認購同時，搖下一批客戶

23Part3項目商鋪銷售中，執(zhí)行優(yōu)惠政策

說明項

目

優(yōu)

惠

政

策根據(jù)本項目第一套流程思路，確定實際商鋪銷售過程中，采用如下的整體優(yōu)

惠

政

策

：·購買優(yōu)惠書客戶，統(tǒng)一享受95%優(yōu)惠·項目開盤一周內(nèi)，

一次性付款客戶96%,按揭貸款客戶97%·優(yōu)惠期結束之后，

一次性付款客戶97%,按揭貸款客戶98%·優(yōu)惠卡，提供增值的充抵房款的優(yōu)惠·對于大客戶，可采用大折扣，85%-90%·老帶新客戶，未完成簽約，則在現(xiàn)有政策下降一個點已完成簽約，則承諾提供高額精美禮品或者，商量后對新客戶執(zhí)行下降一個點·其它配合活動或銷售節(jié)點優(yōu)惠政策，呈報審批后執(zhí)行25銷售公司的優(yōu)惠權限項目實際銷售中，對于銷售公司優(yōu)惠權限問題應明確，從而簡化操作流程加快成交速度，具體如下：·正常情況下，銷售公司按照上述基本政策執(zhí)行·對于個別客戶的要求，視情況而定，銷售經(jīng)理可擁有1%的現(xiàn)場優(yōu)惠決定權·無特殊狀況，銷售公司不能私自行使越權優(yōu)惠·遇到特殊客戶，如大客戶須特殊處理，銷售公