銷售人員考核及薪酬

銷售人員考核及薪酬設計11/10/20231第一講銷售隊伍現(xiàn)存問題剖析1、銷售隊伍的核心作用2、銷售隊伍現(xiàn)狀及其分析11/10/20232市場運作的“推拉”太極組織、渠道、人員、管理、激勵、費用投入、有效接觸、傳單、轉介紹軟硬廣告、展覽展示、培訓演講、價格折讓、促銷、附加服務承諾客戶企業(yè)推動作用拉動作用11/10/20233銷售隊伍是關鍵形象宣傳運作策略現(xiàn)象展示超越對手把東西賣出去把錢收回來確?？蛻魸M意銷售隊伍11/10/20234銷售隊伍現(xiàn)狀及其分析銷售隊伍雞肋充斥好人招不來能人留不住業(yè)績動蕩難測帶著客戶跑銷售動作混亂懶散疲憊11/10/20235懶散疲憊的表現(xiàn)1、晚出早歸2、辦事拖拉3、工作消極11/10/20236造成銷售問題的原因1、結構設置2、過程控制3、團隊培訓11/10/20237原因針對銷售隊伍的管理體系設計不當針對銷售人員的系統(tǒng)培訓不足針對銷售活動的管理控制不夠ik11/10/20238第二講銷售模式與管理風格的匹配1、銷售模式的核心分類2、效能型及效率型管理模式11/10/20239效率與效能的比較項目效能效率采購對象大多為政府、企業(yè)、社會組織相對低客戶群數(shù)量少，集中數(shù)量大，分散客戶決策分散、內部要磋商、招標相對集中、簡單地貨比三家銷售周期長、環(huán)節(jié)多相對短、客戶下決心快銷售過程復雜、要求公司其他部門高度配合才能實現(xiàn)銷售隊伍相對簡單，銷售環(huán)節(jié)獨立，對其他部門的配合要求不太高客戶參與程度參與程度高，甚至直接參與到產(chǎn)品的設計與制造客戶只有在廠商現(xiàn)有產(chǎn)品型號中進行選擇的權力訂單金額每一單的訂單量大，但是訂單的數(shù)量少每一單的額度小，但是訂單的數(shù)量多11/10/202310家用電腦銷售管理模式1、早晚例會2、計件提獎3、末位淘汰4、超額獎勵11/10/202311直接家用模式的后果1、蒙騙客戶2、互相抱怨拆臺3、業(yè)務尖子離職4、業(yè)績下降11/10/202312銷售隊伍管理風格的實質銷售過程環(huán)節(jié)多拜訪的負責程度高銷售的覆蓋面要廣拜訪的客戶群要多效能型效率型11/10/202313管理“效率型”團隊的側重點1、注重整體過程2、注重細節(jié)固化3、注重創(chuàng)造強勢激勵的氛圍4、注重競爭意識（末位淘汰、小組競賽、超額重獎）11/10/202314做到才能得到回款回款要再回款銷售銷售要再銷售11/10/202315管理“效能型”團隊的側重點1、注重銷售過程中的關鍵環(huán)節(jié)2、注重激發(fā)個性能力和創(chuàng)造力3、注重團隊銷售的整體配合4、注重長線和穩(wěn)定的管理方式11/10/202316從中我們可以看出1、最終目標的一致2、控制最接近于目標的狀態(tài)3、成穩(wěn)的風格是“形整”或“神聚”11/10/202317第三講設計與分解銷售指標1、四類銷售指標2、如何制定銷售指標11/10/202318銷售隊伍系統(tǒng)規(guī)劃的“六步法”六步法梳理流程薪酬考核人員數(shù)量內部組織市場劃分設計目標11/10/202319基礎內容構成1、“財務”貢獻指標2、“客戶”增長目標3、“客戶滿意”目標4、“管理動作”目標11/10/202320財務指標細分1、訂單額度2、回款額度3、費用控制11/10/202321客戶增長指標強調開發(fā)新行業(yè)提高原有市場的占有率11/10/202322客戶滿意指標市場的形象指標提高客戶的忠誠和美譽度11/10/202323如何制定銷售指標“市場——產(chǎn)品”財務目標的確定1、分析以往地區(qū)或客戶群市場的組分貢獻2、預測未來的地區(qū)或客戶群市場變化量（增量或減量）3、確定各產(chǎn)品的目標總量4、分解規(guī)劃到各個細分市場*滾動細化、校正執(zhí)行11/10/202324從三個緯度拆分負責體系1、時間緯度2、區(qū)域客戶群緯度3、產(chǎn)品緯度11/10/202325確定財務指標的常用方法1、細分法2、產(chǎn)業(yè)增量法3、比較競品法4、公司需求法11/10/202326“市場——客戶”增長目標的確定1、確定典型市場的的客戶數(shù)量2、對現(xiàn)有客戶進行成長性分析3、預測未來客戶的自然增長率4、形成“市場——客戶”增長計劃11/10/202327客戶滿意度指標1、隨機電話或問卷抽樣中的客戶滿意比例2、經(jīng)理拜訪中的客戶滿意度比例3、關鍵客戶群的客戶滿意度比例11/10/202328管理動作指標1、考勤規(guī)定動作2、管理表格規(guī)定動作3、工作例會規(guī)定動作4、工作述職規(guī)定動作5、業(yè)務培訓規(guī)定動作6、管理制度規(guī)定動作11/10/202329第四講市場區(qū)隔劃分與內部組織設計1、市場劃分的方式2、工作的流程3、組織設計與崗位職責11/10/202330市場劃分的方式1、按區(qū)域劃分2、按產(chǎn)品劃分3、按客戶劃分11/10/202331劃分的原則1、高科技以產(chǎn)品為主2、集成性以客戶為主3、通用性以區(qū)域為主4、交叉組合11/10/202332案例分析1、市場劃分方式的變遷11/10/202333第五講銷售人員的薪酬設計1、“銷售模式”與薪酬設計2、“市場策略”與薪酬設計3、“設計與適用”與薪酬設計11/10/202334有關銷售隊伍的薪酬設計銷售模式市場策略設計與適用11/10/202335銷售人員薪酬組成1、底薪的比例2、提成的比例3、綜合獎勵比例4、考核傾向11/10/202336銷售模式對薪酬設計的要求11/10/202337從市場策略看薪酬設計原則閃電戰(zhàn)陣地戰(zhàn)游擊戰(zhàn)攻堅戰(zhàn)短期利潤大片空白長期占有密集競爭11/10/202338市場策略對薪酬設計的要求11/10/202339設計與試用條件1、目標利潤2、市場薪資水平3、不足、基本及超額完成時的費用總額4、前后10％的差距是否合理5、區(qū)域差異的情況11/10/202340方案分析（一）效能陣地戰(zhàn)1、基本薪：60％，完成基本工作動作2、完成指標獎：25％，完成業(yè)績指標3、超指標獎：10％以上，無封頂，但系數(shù)下降。4、重要突破獎：5％每項，如新開戶、新領域、重點品突破等。5、管理目標獎：5％，如按規(guī)定填寫工作報表，參加會議培訓考核性準備等6、年度薪資遞增：5％7、提前回款獎勵8、遲到、曠工、逾期罰息三項隨機處罰9、半年度累計未完成銷售指標的降薪或辭退11/10/202341方案分析（二）效率、閃電戰(zhàn)1、底薪：40％，完成銷售工作動作2、基礎提成：分階段提成，但在60％內3、超額提成，大于平均遞增，體現(xiàn)激勵作用（甚至可一提到底）4、年度薪資遞增：5％5、遲到、曠工、未參加工作例會三項處罰6、連續(xù)兩個月未完成銷售指標的轉換處理11/10/202342業(yè)務隊伍管理的制度薪酬考核制度崗位職責說明關鍵業(yè)務流程業(yè)務培訓制度銷售財務制度企業(yè)員工手冊11/10/202343第六講銷售人員的甄選1、有效甄選業(yè)務代表的原則2、面試的典型問題及誤區(qū)11/10/202344有效招聘的原則1、經(jīng)歷切合2、發(fā)展階段切合3、期望切合4、個性切合11/10/202345效能型銷售模式對銷售人員的要求聰明，社會化程度高有現(xiàn)成的客戶關系或相關社會背景人際關系能力強專業(yè)基礎要求高有較長時間的銷售經(jīng)歷11/10/202346效率型銷售模式對銷售人員的要求吃苦耐勞，團結自律服從管理，團隊歸屬感強愛學習，可塑性強不用要求太高太專的技術背景銷售經(jīng)歷不宜過長11/10/202347面試應聘銷售代表把握面試中常見的六類典型問題警惕面試中的常見誤區(qū)11/10/202348第七講“放單飛”前的專項訓練1、銷售訓練中的常見問題2、“放單飛”前的系統(tǒng)訓練11/10/202349案例分析：K集團的問題1、基本的禮儀和接人待物2、基本的銷售流程3、有效的借力資源4、基本的銷售話術11/10/202350第八講銷售隊伍的控制要點1、“四把鋼鉤”管理模式2、銷售例會的目的、內容及注意點3、隨機觀察時的注意點11/10/202351“四把鋼鉤”管理模式.銷售隊伍日?；顒庸芾肀韱武N售例會述職談話隨訪觀察11/10/202352銷售隊伍常見的六種例會早例會晚例會專項例會周例會半年、年度例會月、季度例會11/10/202353銷售例會的常規(guī)目標表彰先進群體激勵收集信息警示強調解決問題培訓研討11/10/202354例會種類與重點目標.早會夕會周例會月、季例會半年、年度例會專項例會收集信息、群體激勵收集信息、解決問題解決問題、警示強調、培訓研討解決問題、警示強調表彰先進、解決問題、培訓研討解決問題、培訓研討11/10/202355銷售例會注意要點開會前要充分準備不可喧賓奪主注意控制時間避免批評個體不要展開提意見式的大討論要形成會議紀要11/10/202356三星的會議紀要最講究實效、絕少推諉與扯皮。表格內容：工作內容、責任人、完成日期、評審人、評審時間、整理轉發(fā)人、電腦監(jiān)控考核人等七大要素。開審時未獲通過，將仍按未按時完成工作進行考核執(zhí)行要點：責任到人、狠抓落實，沒理由不完成得即快又好！11/10/202357第九講管理表格的設計與推行1、管理控制表格的要點2、基礎管理表格11/10/202358設計表格要點1、簡潔2、清晰3、延續(xù)4、可查5、修正11/10/202359銷售人員的時間安排1、客戶類時間2、商務聯(lián)絡時間3、零散時間11/10/202360管理表格的核心目標1、把繁瑣的東西刪掉2、把關鍵的東西控制住11/10/202361第十講銷售人員的工作述職與溝通1、業(yè)務代表的工作述職2、業(yè)務代表的工作溝通11/10/202362管理表格注意