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精耕業(yè)代的作業(yè)說明精耕業(yè)代的作業(yè)流程（不同類型客戶的拜訪工作）客戶類型分為：☆陌生客戶☆意向客戶☆已進貨的一般客戶☆重點客戶拜訪的基本目的：陌生客戶：了解客戶的背景需求，確定是否是意向客戶?！钫业皆摰赀M貨的決定人；☆確定其經營范圍的品種；☆記錄地址、電話、聯(lián)系人等基本的客戶資料；☆了解拿貨習慣或貨品來源；☆了解其對品牌、價格等因素的敏感和偏好；☆了解其對我公司產品是否有興趣；☆是否符合我們公司的分銷要求。意向客戶：銷售談判，確定合作關系?！畎菰L前準備好必備的銷售工具（樣品、宣傳資料等）；☆有效而簡練的產品介紹☆詳細介紹產品怎么樣能賣出去（廣告、促銷方案等）；☆向客戶明確我們的售后服務；☆如有必需，可代銷、擺放產品空罐甚至租用陳列架。C、已進貨的一般客戶：了解銷售狀況，進行產品生動化，建立友好客情，和店主交朋友，培訓營業(yè)員☆了解產品的銷售狀況，包括該店的同類產品；☆檢查庫存、陳列狀況、爭取較好和較大的陳列區(qū)域，檢查產品是否擺放混亂、是否整潔干凈、是否有產品的宣傳資料，如有促銷等推廣活動時，進行介紹和說明?！畹赇佷N售人員培訓，產品知識培訓，將產品的特點以及和店面的同類產品的比較優(yōu)勢詳細灌輸給他們，建立起友好的關系，爭取他們能主動向客戶推薦我們的產品。D、重點客戶：完善售后服務，穩(wěn)定和發(fā)展客情，進行產品生動化，強化營業(yè)員培訓?！钤黾影菰L頻率，“有空常來看看”；☆穩(wěn)定并逐漸發(fā)展客情，向他們灌輸公司的經營理念，運用模式和發(fā)展戰(zhàn)略，提升他們對公司的信任度和合作意愿?！詈涂蛻粢黄鸱治鱿M者的特征和要求，尋求可加快產品回轉的方法；☆進行產品生動化，爭取相對獨立的產品陳列展示區(qū)域，建立產品專柜市場狀況的摸底調查，建立初步的客戶檔案制作潛在客戶分布圖，規(guī)劃拜訪路線確定拜訪的具體目標（重點在于下單產品生動化）并準備對應措施五、通路精耕的9件事☆檢查及張貼海報；☆進行產品生動化陳列，陳列基本原則如下：★產品陳列應以易區(qū)分，易識別為原則；★產品陳列應以有序、規(guī)范化為原則；★產品銷售的輔助物件陳列以方便為原則?！钋妩c并轉換庫存，確保產品上架；☆處理客訴；☆產品推銷；☆明確訂單要求；

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