綠城培訓人壽保險單兵銷售案例52p

0人壽保險單兵銷售案例徐穎2021年3月2日1講師信息教育背景：本科：電子科技大學，無線電技術專業(yè)碩士：浙江大學MBA工作經(jīng)歷：10年外資IT行業(yè)工程經(jīng)理2006年加盟中國太平人壽，進入保險行業(yè)2021年加盟中國人壽保險公司個人業(yè)績：1、2021年中國人壽1月開門紅西湖支公司第二名〔100萬〕2、2021年中國太平浙江分公司全省第三名〔200萬〕3、2021年因業(yè)績突出，獲得北京人民大會堂參加全國保險行業(yè)頂峰論壇資格4、2021年因業(yè)績突出，獲得海南博鰲參加全國保險行業(yè)頂峰論壇資格高級業(yè)務經(jīng)理中國人壽杭州市西湖支公司多年壽險銷售心得只有勇氣，沒有方法，是“莽夫〞！空有方法，沒有勇氣，是“懦夫〞！勇氣和方法結(jié)合才有時機獲勝，但這還不夠，還需要真心、用心！2分享內(nèi)容第一局部：壽險單兵銷售七步法第二局部：三個典型案例全面分享34計劃與活動準客戶開拓接觸前準備接觸與面談商品說明促成簽單售后服務制定詳細的銷售活動目標及各項工作方案。尋找符合條件的銷售對象。為正式與準主顧進行推銷面談而作的準備與準主顧面談溝通，激發(fā)對保險的興趣，收集相關資料，尋找需求。站在客戶的角度，用簡明扼要且生活化的語言向客戶介紹保險的功能，講解產(chǎn)品的內(nèi)容和利益，強化客戶對保險的興趣。幫助及鼓勵客戶做出購置的決定，并協(xié)助其完成相關的投保手續(xù)，是推銷的目的。客戶投保后，協(xié)助客戶處理與保單有關的事宜，定期提供風險規(guī)劃最新資料，根據(jù)客戶的狀況變化做出恰當?shù)慕ㄗh。壽險單兵銷售七步法5我們的環(huán)境：全國200萬代理人在競爭，我如何勝出？我是夠?qū)I(yè)？夠有魅力？還是夠用心，做了別人做不到的效勞？點到了別人點不到的穴位？我如何勝出？方案與目標先行！自己的目標：我在保險行業(yè)的目的是什么？我的一年，二年，五年，十年目標是什么？這些目標需要落實到每天的工作方案中！客戶的目標〔需求〕：客戶到底要什么？〔每個人都有不同的需求點〕翟鴻燊：每天幫助別人得到他想要的，你就得到自己想要的。第一步：方案與活動6第一步：方案與活動用管理工具來管理方案7第一步：方案與活動-舉例8準客戶是誰？條件：一定的經(jīng)濟能力；具有決定權(quán)；有壽險需求；身心健康；有接近的渠道和可能。特征：認同人壽保險；經(jīng)濟比較寬裕；責任感強；家庭理財觀念強；注重健康；特別孝順；非常喜歡小孩；夫妻感情恩愛；注重身份身價；熱戀或新婚；創(chuàng)業(yè)初期，風險較高；供職于效益良好的企業(yè)；近期有貸款買房等舉債行為；家人或朋友發(fā)生變故；家庭成員有重病或久病不愈的情況等他們在哪里？沒有人告訴我，我要用各種方法去尋找！如何去找到？陌生市場法緣故客戶法轉(zhuǎn)介紹法第二步：準客戶開拓9第二步：準客戶開拓-陌生市場法定義：對陌生人的人際關系開拓。來源：陌生人優(yōu)點：最廣泛的來源缺點：易失敗，挫折感強10陌生市場法案例介紹消費場所，公共場所結(jié)識。特點：有共同愛好或消費需求，易建立同理心。1、借力：在一個定點服裝店定做服裝，要求老板娘轉(zhuǎn)介紹，老板娘悄悄地用手指了某位“富婆〞，我當場要到“富婆〞信息，在兩周內(nèi)全家三口成為我客戶。2、不要閑著：修車店老板，第二次修車，從車險談到人壽保險，三個小時，當場簽單。3、主動和陌生人說話：吃飯，對面女孩子，相互印象不錯，留下，相約下次吃飯，二年內(nèi)，她全家和她當時上司全家成為我客戶。11陌生市場法案例介紹4、同理心：KFC認識一個女孩子，我們在吃同樣的“食品〞，抓住這個時機，聊天，4年后成為客戶。5、處處是時機：在浙工大邊上，有個女孩和我一起往公交車站走，我隨口問“你是工大的學生嗎〞，她說“我在找工作〞，我說“有時機，我?guī)湍憧纯川?，相互留了?lián)系方式，6年來一路相伴她的成長〔工作，結(jié)婚，生子等〕，把我當做可信賴的知心姐姐，全家都是我的客戶。6、保險生活化：參加外部培訓課程。要求自己參與課程就一定要有收獲。九型人格課程，領導力教練技術課程，浙江大學MBA課程，各種婆婆媽媽幸福論壇……精神物質(zhì)雙豐收。因生活圈而認識因親戚關系而認識因工作關系而認識因嗜好、消費而認識因求學關系而認識來源：第二步：準客戶開拓-緣故客戶法定義：緣故法就是從熟人及親友中找出你的客戶。優(yōu)點：較容易接納成交率較高資料收集容易迅速累積新進業(yè)務人員面談經(jīng)驗易于獲得潛在客戶的介紹第二步：準客戶開拓-轉(zhuǎn)介紹客戶法定義：客戶或者準客戶基于對保險和對我們工作的認同，介紹其朋友作為我們的準客戶，是未來使用最廣泛的準客戶開拓方法。來源：已成交客戶未成交客戶14接觸前準備的目的接觸前準備的要點1、心態(tài)準備2、物質(zhì)準備3、行動準備第三步：接觸前準備15接觸前準備案例分享1、望聞問切：客戶轉(zhuǎn)介紹裝飾公司老總。到他公司大樓下：客戶告訴我他開勞斯萊斯，在樓下看到一輛賓利，問保安，也是這位老板名下，足見其實力超過我對客戶的預估。面談時候，在建議的額度上調(diào)整方案。2、媒體是個好東西：客戶轉(zhuǎn)介紹富二代。先到網(wǎng)上查詢，了解她的家族背景，和她的教育背景，性格愛好，情趣習慣等。在我正式接觸她時，她驚訝于我對她的了解，感動于我對她的用心，包括到現(xiàn)在有電視和媒體對她的報道，我都會留心。她的穿衣風格婉約優(yōu)雅，我去見她時也會特意裝扮一番。161、減少正式接觸時犯錯的可能2、準備話題與預估問題3、為正式行動規(guī)劃方案接觸前準備的目的17接觸前準備的要點-心態(tài)準備你的態(tài)度決定你的成就愛心誠心耐心信心平常心18接觸前準備的要點-物質(zhì)準備客戶資料準備〔一〕客戶資料收集〔途徑：親戚、朋友〕1、自然狀況2、健康狀況3、家庭狀況4、經(jīng)濟狀況5、工作狀況6、個人嗜好7、最近的活動〔二〕客戶資料的分析方法：歸類、分析。目的：得出判斷展業(yè)工具準備展業(yè)資料：公司介紹；商品介紹；個人資料；理賠案例；宣傳單；各種簡報、數(shù)據(jù)；推銷圖片。單證包：投保書〔范本〕；建議書〔健康投資方案〕；費率手冊；暫收收據(jù)；銀行帳戶的填寫單〔范本〕。隨身工具：黑色簽字筆〔兩支以上〕；紙張；業(yè)務員活動管理手冊；計算器；名片；展業(yè)證、身份證；地圖。19接觸前準備的要點-行動準備拜訪方案的擬訂拜訪對象的擬定——方案100；拜訪時間的擬定——適當性；拜訪路線的擬定——合理性；個人服飾的穿戴——適宜性約訪1、預約的目的：爭取面談時機2、預約的要領：〔1〕目的明確：見面〔2〕打足夠的〔3〕言詞簡潔〔4〕堅決、連貫、微笑〔5〕三去一擇一法提出會面要求信函約訪1、信函接觸的必要性：〔1〕客戶不在結(jié)果浪費時間〔2〕與客戶工作發(fā)生沖突，結(jié)果引起反感〔3〕冒昧前往，讓客戶感到不禮貌〔4〕給客戶一個提前量2、信函要點：簡短、熱情20一、個人專業(yè)化形象的建立二、接觸的目標三、接觸的步驟四、接觸中的交談程序五、面談的本卷須知第四步：接觸與面談21接觸與面談案例分享沒有人抗拒贊美：酒店業(yè)老板，喝茶，隨口談起自己一個價值10幾萬的茶壺，員工清洗不慎損壞。員工主動要求賠一個，老板雖心疼不已，但是沒有怪罪員工，員工至今不知這個茶壺的真實價值。我問他為什么不說，他輕描淡寫：“說了也沒用，她賠不起，我的壺也不會回來。〞這件事情讓我挺震撼！我由衷地贊美說：“真沒想到你心地這么善良。〞他得意地說：“呵呵，我老婆也說我，這個人什么都壞，就是心地不壞。〞這種由衷的贊美讓他很受用。同時，我也收集到這樣的信息：1、老板有經(jīng)濟實力；2、心地善良。接著自然切入到慈善的話題，談到像他這樣成功的私營企業(yè)主已經(jīng)利用保險做為慈善的一個理想工具，他們?yōu)槭裁催@樣做，做的方式方法怎樣等。一、專業(yè)化個人形象的建立外在形象外表言行內(nèi)在形象良好的意志品質(zhì)道德感美感豐富的文化底蘊二、接觸的目標取得認同收集資料發(fā)現(xiàn)需求三、接觸的步驟一、應酬二、尋找購置點并切入保險應酬的內(nèi)容贊美收集資料應酬——贊美贊美對方的需求而不是對方的擁有贊美別人贊美不到的地方借用第三者的口吻贊美對方贊美的方式要適宜表情配合，贊美要熱情具體請教也是一種贊美真誠應酬——收集資料發(fā)問法觀察法信息咨詢法書面資料分析法收集資料的方法收集資料的發(fā)問技巧開放式問題：那些不能用是或否來答復的問題。應用開放式問題的秘訣：在于你說話時的第一個詞。例如：什么、告訴、哪里、描述、什么時候、怎樣、為什么、參與……優(yōu)勢：減少業(yè)務員問問題的個數(shù)可以發(fā)動保守的顧客讓顧客提供更多的信息最大好處讓顧客說話！封閉式問題：顧客可以答復是或否的問題。應用封閉式問題：你說話時的第一個詞。例如：是不是、能不能、會不會、那么……優(yōu)勢：很好地配合開放式問題，限制顧客的答復?？梢詫︻櫩吞峁┑男畔⒓右韵薅ㄗ畲蠛锰帨y試并確認信息收集資料的發(fā)問技巧提問技巧應用秘訣：在銷售過程的前幾個階段，防止濫用封閉式問題在沒有獲得足夠信息前，注意不要關閉你的開放式問題問完問題之后，要緊閉雙唇，耐心等待顧客的答復當客戶喋喋不休時，用封閉式問題截斷無用的信息顧客說得越多，他就會越喜歡他談話的對象尋找購置點客戶及家庭情況個人及家屬的相關資料；資產(chǎn)負債及收入狀況；子女的教育需求；社會福利狀況。家庭財務平安方案需求家庭日常開支；住房基金、教育基金等。退休財務需求個人應急財務需求導入保險了解準客戶的壽險購置點后，接著就要把話題自然而然地轉(zhuǎn)到壽險上來，使準客戶體會到購置壽險是解決以上種種生活問題的最正確方法。四、接觸中的交談程序1、強調(diào)介紹人，并贊美準主顧；2、通過應酬，找出你想知道的事實；3、建立共同話題，再提出你所想了解的問題；4、從日常的財務問題，導入準客戶關心的問題；5、引出對方的理財方式；6、適時切入保險，讓準客戶了解保險是解決種種生活問題的最好方式。五、面談的本卷須知防止爭議建立共同話題不要制造問題35目的：取得客戶對產(chǎn)品的認同和信任，再次確認客戶需求，嘗試成交。步驟：描述壽險意義與功用；展示資料，再次確認客戶需求點；商品或建議書的解說；導入促成。原那么：以客戶需求為中心；防止使用大量專業(yè)詞匯；防止與客戶爭執(zhí)；掌握解說的主動權(quán)；適宜的環(huán)境安排；觀察客戶反映；心態(tài)平和。第五步：商品說明36充分把貼合客戶需求的商品價值說清楚：轉(zhuǎn)介紹客戶，私營業(yè)主老板娘。沉著，豁達，有遠見。對企業(yè)未來的運營有擔憂，對國家政策有擔憂，對先生和自己家人的健康和意外風險有擔憂。針對她的擔憂，講述保險在法律上至高無上的地位，不能凍結(jié)，不被查封的完全獨立資產(chǎn)，是用來實現(xiàn)固化，平衡，保全資產(chǎn)的有效工具。能讓她內(nèi)心更平靜。企業(yè)決策更加科學，面對未來更加沉著。人壽保險協(xié)助她拿走擔憂，完成心愿。配以我們的資料，案例，圖文并茂地進行說明，充分表達我們的專業(yè)素養(yǎng)。商品說明案例分享37目的：促成是臨門一腳的藝術。幫助及鼓勵客戶做出購置決定，并協(xié)助其完成相關手續(xù)，是銷售的終極目標。步驟：捕捉客戶購置的訊號運用適當?shù)拇俪煞椒ú扇∠鄳某山粍幼鞯诹剑捍俪?81、特殊促成：2021年參加領導力課程，與隔壁班有互動，其中我們班的一個大姐〔房產(chǎn)公司副總〕與隔壁班裝潢公司老板交情很深。兩個班成員?；?，我也就認識了這個裝潢公司老板，并且相互印象不錯。后來給他介紹客戶一起吃過飯，他覺得我為人正派，交往不功利，常常利他而來，所以相處融洽。其實一直沒具體談保險事宜。到了8月份，我參與一個重要的公司業(yè)務競賽，業(yè)績還差30萬，給他一個短信：分享我在保險行業(yè)的心得，對他的印象，對保險行業(yè)的目標，對這次競賽勝出的渴望。如果得到他的支持，我會由衷的感謝，并會以更有品質(zhì)和價值的效勞回報。本來我只是試試，沒想到過了兩個小時有了回復：額度可以承受的話可以支持，后來見面做了40萬年交保費。他認為能幫助到我是一件很有價值的事情。2、常規(guī)促成：客戶在看建議書，問很多問題，舉旗不定，直接拿出投保申請單，一邊解釋，一邊引導，直接強勢促成。促成案例分享39效勞目的：加保，轉(zhuǎn)介紹效勞貫穿銷售始終。銷售成功就是效勞的成功。深度效勞走天下。保險業(yè)的靈魂是什么？簡而言之，就是“效勞〞兩字！也就是端視你怎樣幫助客戶。-----約翰.沙維祺〔約翰.沙維祺簡歷：1930-1993年，MDRT-美國百萬美元圓桌會議終身會員，在其效勞的前十年內(nèi)，個人業(yè)績達五億八千五百萬美元〕效勞方式：八仙過海，各顯神通。效勞宗旨：用心，貼心。隨風潛入夜，潤物細無聲。路遙知馬力，日久見人心。第七步：售后效勞分享內(nèi)容第一局部：壽險單兵銷售七步法第二局部：三個典型案例全面分享40客戶背景：親戚，外貿(mào)公司副總，消費欲望超強，沒有儲蓄觀念，對保險持反感態(tài)度。妻子做保險4年，未買保險。三年成交。銷售過程：1、建立信任：用自己的經(jīng)歷，現(xiàn)身說法〔孝心，進取〕，與客戶逐步建立感情和信任；2、找到共同話題：他對我做保險很吃驚，也很好奇。我跟他分享〔個人定位，公司定位，什么人在買保險。。。。。?！?、開掘需求點：他是高端人士，他要與時俱進，他需要有與自己身份匹配的商品和效勞。41案例一：對保險反感的客戶如何成單4、適宜時機促成：鋪墊：你每年多花幾十萬，少花幾十萬，有什么感覺嗎？--沒啥感覺〔抬高他，為促成做鋪墊〕借力：與全家達成共識〔之前全家用盡方法讓他存點錢，都沒有成功〕，齊心協(xié)力促成。借他人的話：姐問：你覺得徐穎做保險和別人有啥不一樣？答：她講保險不煩人。姐問：那你覺得她說得有沒有道理？答：有點道理。我：姐，其實你不用多說，姐夫是個聰明人，一定有自己的主意。一定觀念超前，眼光一定比別人看得遠，姐夫?qū)Π?？你自己看吧，你覺得每年轉(zhuǎn)多少錢對你各方面都沒啥影響？答：20萬！不過要我60歲就能拿著的。我：哦，那行，沒問題。那你這么個人物總得有點身價吧？答：那就跟我那路虎車一樣就行。我：受益人呢，就是姐吧？答：嗯，寫她就行。我：看到了吧，姐，別老絮絮叨叨的，關鍵時候姐夫的心理就跟明鏡兒似的，以后對姐夫好點，再好點兒！看到姐夫的發(fā)自心底的笑，讓我知道，多么張揚的人也有柔軟，溫暖，脆弱的一面。也許，他也已經(jīng)開始逐步意識到經(jīng)營風險，政策風險，未來的擔憂。只不過之前過于張揚，現(xiàn)在需要一個渠道，一個臺階下而已，而這個渠道和臺階是什么---他最終選擇了我。全家人都非常感謝我，讓我感受到做保險的尊貴和價值。42案例一：對保險反感的客戶如何成單43感悟：1、道比術更重要。術是根底，必要條件。道是為人處世之道，人脈經(jīng)營之道，是升華，充分條件。尤其是大額保單，對人的認可尤為重要。2、善抓軟肋---即客戶的“魂〞〔需求點〕。3、整合資源，充分借力，化強勢和主動于無形。案例一：對保險反感的客戶如何成單客戶背景：醫(yī)療器械公司老總，在我之前已是兩家保險公司VIP客戶。銷售過程：1、了解信息：生日前拜訪，給他自己送份生日禮物！2、鋪墊加保觀念：保險不是一次可以買足的，興旺國家平均每人都有7張保單。而現(xiàn)在國內(nèi)一些高端人士在30-40歲之間都會購置15份以上的報單。所以隨著你經(jīng)濟能力的提升和身價的提升，一定會購置越來越多和你身價匹配的保險。3、日常持續(xù)效勞：保單整理，雜志訂閱，客戶效勞報，體檢效勞、公司活動邀請等但凡可以為客戶提供貼心效勞的時機都盡力做好！4、只要有時機，就全力以赴：目前他本人已經(jīng)加保四次，并在經(jīng)營他家人的保險。

44案例二：已經(jīng)買了別家的保險，如何請他在我公司繼續(xù)加保45感悟：1、要得到客戶的忠誠，必須先付出自己的忠誠！一直以來的效勞帶來的認可與信任才是簽單的根底。2、銷售是從效勞開始的：這個客戶我從側(cè)面了解到他其實比較嚴肅，挑剔，苛刻，令人比較緊張。所以我給他搞了趙家班的演出票兩張，提前2周送達。在開演那一天前3-4個小時，我在金華業(yè)務經(jīng)理研修班參加培訓，我給他發(fā)短信：X總好，徐穎在金華業(yè)務經(jīng)理研修現(xiàn)場向您問好！別忘了今晚的趙家班的演出哦！你平時很忙，接觸的人和你也一樣都是高雅人士，不過，雅人一樣也可以玩玩俗的哦！他也回復了短信，感覺非常好。我去北京人民大會堂參加會議，也與他有很好的互動和分享。他給我的回復是：“在您歡慶的時刻分享這份榮耀帶來的快樂，衷心祝愿你徐穎。每個平凡的成功背后有非凡的智慧和努力，你實在太棒了，我現(xiàn)在也設法到北京開展業(yè)務?！鞍咐阂呀?jīng)買了別家的保險，如何請他在我公司繼續(xù)加?？蛻舯尘埃貉b飾公司老板娘?？蛻艮D(zhuǎn)介紹。在我之前已購置100萬年交保險。在我這里連續(xù)兩次加保100多萬。銷售過程：1、主動拜訪見面：老客戶給我轉(zhuǎn)介紹后，第一時間約見面。一見如故無話不談。通過交流深入了解其家庭關系，性格，企業(yè)狀況，自身的打算，未來的擔憂和規(guī)劃。并提出保險已經(jīng)買夠了，不打算再購置了！2、持續(xù)跟進：常有短信聯(lián)系，根據(jù)愛好和工作需要邀請參加風水講座，真正當作朋友用心對待。3、開掘需求：期望有知心朋友傾訴心聲和得到平安感〔企業(yè)主看似風光，其實有自己的壓力，責任，無助，同樣缺乏滿足感和平安感?？梢詢A訴的知心朋友有限，希望結(jié)交到與自己工作生活無關的圈外朋友，他們反而更有平安感?！?6案例三：轉(zhuǎn)介紹客戶如何連續(xù)大額加保4、持續(xù)效勞，滿足需求：1〕介紹形象設計師，知名律師2〕我開個人答謝會，隆重邀請她做我的嘉賓代表發(fā)言，非常認真，非常慎重，甚至半夜還起來復習她的演講稿。3)給她預訂杭州頂級美容院的單間效勞并帶她去體驗。她很感動，但還是不愿意花我的錢。4〕普陀