市場營銷-攜程旅行公司在線旅游服務(wù)的營銷策略分析

PAGEPAGEIII攜程旅行公司在線旅游服務(wù)的營銷策略分析 摘要：因為近年來我國人民生活水平的提高，特別是中國旅游業(yè)的發(fā)展，旅游業(yè)在很大程度上有所增加。然而，隨著旅行社業(yè)的快速發(fā)展，旅行社公司的競爭力日趨激烈。在這個過程中，攜程旅行網(wǎng)開辟了自己獨特的發(fā)展模式，尤其是對網(wǎng)絡(luò)的利用，讓攜程旅行網(wǎng)從國內(nèi)眾多旅行社發(fā)展中脫穎而出，并達到一定的規(guī)模。在此背景下，本文首先介紹攜程旅行網(wǎng)發(fā)展現(xiàn)狀和市場營銷策略現(xiàn)狀，然后分析攜程旅行網(wǎng)市場營銷存在的問題，最后針對問題，提出攜程旅行網(wǎng)市場營銷的創(chuàng)新策略。關(guān)鍵詞：攜程網(wǎng)；市場營銷；策略

Abstract:Duetoimprovethelivingstandardsofourpeople,especiallythedomestictourismdevelopmentinrecentyears,toalargeextent,increasedthetourismindustryofourcountry.Butalongwiththerapiddevelopmentoftravelagencyindustrycontinuously,andthetravelagencythecompetitivenessoftheenterprisesisbecomingmoreandmorefierce.Intheprocess,ctriptravelagencyopeneduptheirownuniquemodelofdevelopment,especiallyfortheuseofnetwork,ctriptravelagencyfrommanydomestictravelagencydevelopmentcometothefore,andreachedacertainscale.Inthisbackground,thispaperintroducesthecurrentsituationofthedevelopmentofctriptravelagencyandthestatusquoofthemarketingstrategy,andthenanalyzedctriptravelagencymarketingproblems,finallyinviewoftheproblem,ctriptravelagencymarketinginnovationstrategyisputforward.KeyWords:ctrip;Marketing;strategy

目錄前言 11相關(guān)概念介紹 11.1市場營銷 11.2旅行市場營銷 22攜程旅行網(wǎng)簡介 42.1攜程旅行網(wǎng)發(fā)展歷程 42.2攜程旅行網(wǎng)業(yè)務(wù)類型 43攜程旅行網(wǎng)市場營銷策略現(xiàn)狀 53.1品牌定位 53.2清晰目標 53.3整合營銷溝通策略 53.4完善人才培養(yǎng)任用機制 54攜程旅行網(wǎng)營銷存在的問題 74.1產(chǎn)品策略存在的問題 74.2價格策略存在的問題 74.3渠道策略存在的問題 84.4促銷策略存在的問題 85攜程旅行網(wǎng)市場營銷的創(chuàng)新策略 85.1產(chǎn)品策略 95.2價格策略 95.3渠道策略 105.4促銷策略 10結(jié)語 11參考文獻 12致謝 14PAGE13前言國家統(tǒng)計局有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，近年來我國國內(nèi)旅游市場的游客人數(shù)一直保持著穩(wěn)定增長的趨勢，增長率在10%以上，旅游已經(jīng)成為人們一種普遍的生活方式。居民人均可支配收入21963.54元，比上一年增長8.9%，隨著居民收入的增長，帶薪休假制度逐步落實，航空、高鐵、高速公路等交通的快速發(fā)展，為人們創(chuàng)造了更好的出游條件，越來越多的人選擇假期開展休閑旅游活動，旅游消費潛力將得到進一步釋放。目前，我國國內(nèi)旅游與出境旅游的總?cè)舜魏涂偸杖朐诓粩嗟卦鲩L，但是其中旅行社所占有的市場份額卻在大幅度縮減。這是因為旅游者越來越喜歡自由行，自由行更加靈活機動、隨心自在，可以滿足旅游者的個性化需求，而傳統(tǒng)跟團游的方式存在車程長、行程趕、購物點多、團餐質(zhì)量差等諸多弊端，已經(jīng)不能很好地滿足人們?nèi)找嬖鲩L的出行需求。這就對旅游企業(yè)的發(fā)展造成了較大的沖擊，畢竟大部分旅游企業(yè)都是以跟團游作為主要營銷方式。在此背景下，旅游企業(yè)想要獲得持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展，就必須轉(zhuǎn)變營銷策略，滿足市場需求。如何有效滿足客戶的多樣化、個性化需求是當前旅游企業(yè)重點考慮的問題。而定制旅游作為一種新的旅游方式，則可以滿足客戶的多方面需求。定制旅游是完全按照客戶的需求定制的私人旅游活動，可以給予客戶更加品質(zhì)、高端、專業(yè)化的旅游體驗。對此，旅游企業(yè)需順應(yīng)時代發(fā)展，切實根據(jù)客戶的個性化需求從定制旅游方面進行營銷創(chuàng)新，這對于促進旅游企業(yè)發(fā)展具有重要的意義。定制旅游已經(jīng)成為了當下一種深受大眾喜愛的旅游方式，其可以滿足人們對旅游的各種需求，在此背景下，傳統(tǒng)跟團旅游方式逐漸被人們忽略。而旅游企業(yè)想要獲得健康穩(wěn)定的發(fā)展，就必須跟上時代發(fā)展的步伐，不斷地創(chuàng)新和改革，切實根據(jù)當前旅游產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢開發(fā)。1相關(guān)概念介紹1.1市場營銷4P理論作為一種營銷理論。由杰佛瑞在其著作《營銷學(xué)》首先提出。4P理論內(nèi)涵包括：產(chǎn)品，指的是在消費市場中能夠滿足人們需求并供人們使用的某種東西。產(chǎn)品包括有形產(chǎn)品和無形產(chǎn)品，無形產(chǎn)品包括服務(wù)、人員、文化或觀念等；價格，指的是一種商品被客戶購買所用需的費用。價格包含了定價、折扣價以及支付手段和期限等方面，價格的動態(tài)性以及是否合理是影響產(chǎn)品銷售和企業(yè)利潤的重要影響因素。價格的動態(tài)性針對不同的季節(jié)和不同的客源群體有所變動，影響產(chǎn)品定價的因素主要包括，產(chǎn)品的成本、客戶需求以及產(chǎn)品市場競爭情況。其中成本是制定價格和折扣價的最低標準，如果低于這個標準，產(chǎn)品銷售將會是負值，最高價格的制定與客戶需求有著密切的關(guān)系，客戶需求較高，價格也會隨之提高。在兩者之間企業(yè)最終制定的價格主要取決于產(chǎn)品市場競爭情況以及自身發(fā)展規(guī)劃。渠道是指產(chǎn)品從企業(yè)通過市場銷售到用戶手中的全部中間過程。營銷渠道的各個環(huán)節(jié)都要進行嚴格把控，確保產(chǎn)品能夠順利進行銷售，實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標；促銷指的是企業(yè)通過某種形式向消費者推行自身產(chǎn)品、服務(wù)和形象，為實現(xiàn)消費者對自身產(chǎn)品和企業(yè)形象的認同，并旨在實現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品銷售的最終目的。促銷的要素主要包括廣告、銷售促進、推銷以及公共關(guān)系。1.2旅行市場營銷旅游市場營銷指的是在某一地區(qū)特定的時間內(nèi)，針對具有旅游意愿或者潛在意愿的游客進行的一系列營銷活動的總和。旅游營銷策略是宏觀層面上的策略指導(dǎo)，是指在市場營銷理念的指導(dǎo)下，為了實現(xiàn)旅游市場的長期可持續(xù)發(fā)展，根據(jù)當前內(nèi)外部環(huán)境背景所作出的具有長期性和全局性的指導(dǎo)計劃和策略？。旅游營銷策略就是指通過設(shè)計創(chuàng)新旅游產(chǎn)品和服務(wù)，來滿足旅游市場游客的需求的相關(guān)營銷策略，旅游營銷主要包括品牌營銷、體驗營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、整合營銷和互動營銷等方法。旅游市場營銷的特點主要包括以下幾個方面：一是旅游產(chǎn)品是無形的，游客在購買旅游產(chǎn)品之前不能獲得實際感受和進行體驗，而是在旅游的過程中無形的進行消費，大多數(shù)屬于視覺上的休閑觀光的感受；二是旅游需求是多變的，游客旅游的動機是多樣的，但是在實際的旅游消費過程中，可能會產(chǎn)生與原本旅游動機不同的消費需求，所以旅游市場營銷就要抓住這一特點；三是旅游產(chǎn)品營銷渠道是多樣的，旅游需求者獲取旅游產(chǎn)品信息的渠道是多樣的，可以通過旅行社、親人朋友介紹、媒體宣傳等多種渠道；四是旅游服務(wù)質(zhì)量是關(guān)鍵的，由于旅游行業(yè)屬于第三服務(wù)產(chǎn)業(yè)，旅游產(chǎn)品也和傳統(tǒng)市場交易產(chǎn)品不同，旅游的服務(wù)過程是影響游客旅游滿意度以及再次旅游意向的重要影響因素。2攜程旅行網(wǎng)簡介2.1攜程旅行網(wǎng)發(fā)展歷程攜程網(wǎng)成立于一九九九年，總部位于上海。二零零三年十二月，在美國納斯達克成功上市。在北京，深圳，武漢，南京，成都，以及香港等16個城市設(shè)有分支公司，位于南通設(shè)立了服務(wù)聯(lián)絡(luò)機構(gòu)。截止2018年底，共有員工20000余人。作為中國領(lǐng)先的綜合性在線旅行服務(wù)公司，攜程成功整合了高科技產(chǎn)業(yè)與傳統(tǒng)旅行業(yè)，向超過1.4億的會員提供集無線應(yīng)用、酒店預(yù)訂、機票預(yù)訂、旅游度假、商旅管理、美食訂餐及旅游資訊等一體化旅行服務(wù)，攜程旅行網(wǎng)被稱為中國最成功的在線旅游企業(yè)。攜程旅行網(wǎng)在國內(nèi)己與多家機票代理點簽約；在我國大陸，還有香港，以及澳門，有多家星級酒店和五千多家酒店信息可供選擇。所有地區(qū)的十大旅行社提供攜程旅行線路的選定會員和完善的地面指南和其他服務(wù)；用戶還可以根據(jù)本身的喜好規(guī)劃出行路線，機票，酒店等，滿足自助旅行。為方便用戶，攜程在線提供多種可選的支付模式。利用高效的互聯(lián)網(wǎng)科技，以及最新的電子信息措施，為會員帶來了快速靈活，優(yōu)質(zhì)優(yōu)惠，周到而充滿個性化的旅游服務(wù)，攜程已經(jīng)成為優(yōu)秀的商務(wù)，以及自助旅行社。近幾年，攜程網(wǎng)所經(jīng)歷的重大事件已成為其慢慢成功的證明，也是攜程商業(yè)模式分析無法或缺的材料。2.2攜程旅行網(wǎng)業(yè)務(wù)類型截止2018年底，攜程旅行網(wǎng)同全球172個國家和地區(qū)超過23.5萬家酒店建立了長期穩(wěn)定的合作關(guān)系。目前，攜程旅行網(wǎng)的酒店預(yù)訂營收保持比較穩(wěn)定的增長發(fā)展，雖然近兩年所占比重有下滑趨勢，但酒店預(yù)訂營收占比一直保持在，并連續(xù)多年占據(jù)公司四大核心業(yè)務(wù)第一的位置。一直以來，攜程憑借其先進的技術(shù)平臺和全國領(lǐng)先的聯(lián)絡(luò)服務(wù)中心為旅游者提供覆蓋國內(nèi)國際所有航線的機票信息。在攜程的四大主要項目中，機票預(yù)訂收入已連續(xù)多年位居第二的重要的收入位置。盡管攜程網(wǎng)的旅游，以及度假預(yù)訂收入份額相對較小，但近年來發(fā)展迅速，旅游度假業(yè)務(wù)發(fā)展前景廣闊，已經(jīng)成為攜程的潛力業(yè)務(wù)板塊。商務(wù)旅行管理是攜程這四大主要業(yè)務(wù)中最小的一個，這也是近年來發(fā)展起來的一項發(fā)展空間較大的業(yè)務(wù)。有關(guān)數(shù)據(jù)可見，2017年，營業(yè)收入的比例達到6.1個百分點。2017年有相對的增長，到2018年商務(wù)，以及旅游管理業(yè)務(wù)收入比例上升到5.2個百分點。能夠看出，商務(wù)旅行管理項目也是攜程今后發(fā)展的核心方向。3攜程旅行網(wǎng)市場營銷策略現(xiàn)狀攜程旅行網(wǎng)自成立以來有很大的成長，已成為中國最著名的旅游品牌之一。在此期間，攜程成功在美國納斯達克上市，作為首家在美國旅游行業(yè)上市的中國公司，并繼續(xù)取得良好的營業(yè)收益。筆者試圖從以下幾個方面總結(jié)攜程網(wǎng)競爭的優(yōu)勢。3.1品牌定位品牌的成功與否取決于定位。作為一家互聯(lián)網(wǎng)公司，攜程在成立初期就有著清晰定位，即通過互聯(lián)網(wǎng)和呼叫中心等新技術(shù)，構(gòu)建完善高效的服務(wù)流程，為消費者帶來新的技術(shù)，用服務(wù)提供最佳的客戶體驗，并且為企業(yè)創(chuàng)造有效的，可持續(xù)的盈利模式。3.2清晰目標公司在定位的時候，主要在于已經(jīng)對于市場的發(fā)展做好定位。也就是公司能夠通過細分市場的方式，更好的進行目標市場的拓展。通過對于消費者的重新定位，進一步的實現(xiàn)合理的產(chǎn)品的推出。在現(xiàn)在的攜程網(wǎng)主要針對于人群是商業(yè)旅行的人群，同時也含有休閑人群。不同的人群對于產(chǎn)品的發(fā)展狀態(tài)和需求也是不同的。所以攜程網(wǎng)在制定服務(wù)方式和內(nèi)容的時候，也進一步實現(xiàn)了出差等不同的主題表現(xiàn)模式。公司還能夠運用系統(tǒng)化的方式來進行出差費用等的列舉，這種方式可以實現(xiàn)公司的成本管理的嚴格有效。3.3整合營銷溝通策略伴隨我國旅游資源的不斷豐富，旅游企業(yè)規(guī)模逐漸擴張，市場競爭日趨激烈。為增強品牌知名度，以及擴大用戶群，旅游公司，或旅游網(wǎng)站加大了宣傳范圍。怎樣處理在線旅游品牌，途徑，以及促銷等因素，合理擴張品牌影響力，滲透傳統(tǒng)用戶，網(wǎng)絡(luò)營銷扮演著日益重要的角色。攜程旅行網(wǎng)采用整合營銷的方式增強其品牌影響力。一方面，攜程網(wǎng)協(xié)調(diào)公司內(nèi)部，以及外部可能影響客戶的所有活動。例如，市場調(diào)研，產(chǎn)品設(shè)計，廣告，預(yù)訂服務(wù)，以及財務(wù)管理，都需要從顧客的需求出發(fā)，展開相互協(xié)調(diào)。另一方面，它實際上是以客戶為中心，以市場作為導(dǎo)向的，這個理念在攜程人的平時工作中得到貫徹實施。3.4完善人才培養(yǎng)任用機制在攜程工作一年中，人力資源部門將結(jié)合他們的實際表現(xiàn)對員工展開評估。對于具有良好業(yè)績，以及潛力的員工來說，他們可以根據(jù)自己的職業(yè)目標幫助他們以各種形式發(fā)展，攜程的目標是讓每位員工每兩年都跳入職業(yè)發(fā)展的新階段。但在這里，“職業(yè)發(fā)展”是一個十分廣泛的概念。這并不完全意味著公司每六個月的晉升機會，以及“主要是內(nèi)部晉升并輔以外部招聘”的政策。這也是知識，以及能力的擴展。在攜程，培訓(xùn)體系實行的是分工負責制。人力資源部關(guān)心上述員工在能力方面的培訓(xùn)；業(yè)務(wù)培訓(xùn)由業(yè)務(wù)部門負責，每個業(yè)務(wù)部門都有大量經(jīng)過培訓(xùn)的專職教師。高級管理層及以上管理層都是攜程的內(nèi)部講師。每年必須為員工提供一定的指導(dǎo)小時數(shù)。然而，攜程員工的培訓(xùn)遠不止是課堂式培訓(xùn)，更讓他們感受到“一對一”的關(guān)懷。“提攜新進”不僅是攜程的傳統(tǒng)，更有硬性指標來督促。每年年初，攜程的部門主管必須和白己的直接下屬溝通新一年的職業(yè)發(fā)展計劃，明確下屬的哪些能力需要提高，以及可以運用哪些方法來提升。在未來的時間里，必須密切關(guān)注下級的工作，以便每六個月進行一次準確的評估。此外，職員也能夠選擇至少比其他部門的主管人員高兩個等級，并得到導(dǎo)師的充分關(guān)注和指導(dǎo)。在攜程中，由經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)的團隊不分大小，團隊的建設(shè)和成長狀態(tài)都是評估指標。位置越高，要求就越高。因此，“光桿司令”是無法取得晉升的機會。在四五年前的攜程中，人力資源部的任務(wù)是找到合適的人，給他適當?shù)男剿⒗盟闹腔?。但現(xiàn)在公司的職位是深入到每個業(yè)務(wù)部門，為他們找到合適的人才，然后協(xié)助業(yè)務(wù)部門通過職業(yè)規(guī)劃幫助他們共同發(fā)展，讓員工真正感受到職業(yè)發(fā)展的命運在于他們自己手中。

4攜程旅行網(wǎng)營銷存在的問題4.1產(chǎn)品策略存在的問題攜程的許多旅游產(chǎn)品都是客觀的旅游景點，酒店和娛樂設(shè)施。其中很多是長期未更新的信息。消費者并沒有感受到攜程提供的產(chǎn)品的影響。攜程旅行指南和公眾意見也是人們感受的一部分。龐大的消費群體對產(chǎn)品有著不同的需求，這使得攜程難以滿足他們的所有產(chǎn)品。消費者會感受攜程提供的產(chǎn)品和現(xiàn)實產(chǎn)品不匹配。攜程網(wǎng)絡(luò)營銷策略尚未有效結(jié)合。攜程的推廣策略與其他營銷策略的整合程度較低。另外，一些營銷策略還沒有得到滿意的執(zhí)行。這對攜程獲得競爭優(yōu)勢非常不利。攜程需要營銷策略的有機結(jié)合，以深化業(yè)務(wù)發(fā)展各個階段的戰(zhàn)略理念。4.2價格策略存在的問題攜程網(wǎng)通過直接返還現(xiàn)金的方式與競爭對手展開了價格戰(zhàn)，并通過手機APP可獲多返5元的促銷設(shè)置，鼓勵客戶通過手機APP來預(yù)訂賓館服務(wù)。這種直接出讓傭金，讓利客戶的方式，讓攜程網(wǎng)的酒店預(yù)訂產(chǎn)品同比前一年同期產(chǎn)出，獲得了較好的增長，同時手機APP的預(yù)訂訂單數(shù)占比總訂單數(shù)，達到了30%。同時，也直接打擊了主要競爭對手E公司，其凈利潤同比去年同期，下降了62%。應(yīng)該說，沉重的打擊了競爭對手。同時，也必須看到，這種簡單的價格戰(zhàn)，讓e公司的凈利潤同比也有所下滑，實際傭金率也是同樣的情況。從短期來看，這種價格戰(zhàn)的做法，一方面打擊了競爭對手，另一方面也培養(yǎng)了客戶在移動端預(yù)訂服務(wù)的消費習(xí)慣。在短時間內(nèi)，搶占了市場份額，在移動互聯(lián)網(wǎng)的戰(zhàn)略上邁出了重要一步。從長期來看，價格戰(zhàn)會損害公司的凈利潤，同時也容易讓客戶習(xí)慣對價格敏感。同時，也比較容易被競爭對手輕易復(fù)制、跟進。公司一直以來都是一家比較務(wù)實的公司，這樣的經(jīng)營風(fēng)格也影響著該公司的市場營銷策略。同時，在攜程網(wǎng)發(fā)展初期，主要的目標客群是商務(wù)客人，這部分消費者更多的需要優(yōu)質(zhì)可靠的服務(wù)，具有合理價格的產(chǎn)品，快速的響應(yīng)。所以，公司的市場營銷策略更多的是傳遞給消費者可靠、專業(yè)、品質(zhì)的企業(yè)形象。隨著公司將更多的資源傾斜至休閑旅游市場，其面對的目標消費人群也日趨年輕化，之前的市場營銷策略就已經(jīng)不適應(yīng)公司的總體發(fā)展戰(zhàn)略了。4.3渠道策略存在的問題通過對國內(nèi)旅游網(wǎng)站所展示的旅游產(chǎn)品以及所發(fā)布的旅游信息進行分析可以發(fā)現(xiàn)，大部分的旅游網(wǎng)站都沒有將市場進行細分，而是向不同年齡階段的旅客提供同質(zhì)化的服務(wù)，攜程也是如此。但是網(wǎng)絡(luò)的訪問者在經(jīng)濟收入、興趣愛好、年齡以及文化等各方面存在著巨大的差異，所以其旅游的需求也會表現(xiàn)多種多樣。現(xiàn)在國內(nèi)旅游網(wǎng)站向這些不同旅游需求的網(wǎng)絡(luò)訪問者提供同樣的旅游信息和產(chǎn)品，沒有根據(jù)訪問者的個性化的特征對市場進行進一步的細分，所以會導(dǎo)致網(wǎng)絡(luò)訪問者的需求得不到有效滿足的情形的出現(xiàn)。4.4促銷策略存在的問題攜程針對組團旅游這個項目是提供了國內(nèi)長線和國內(nèi)短線兩種，再就是國外游。這些服務(wù)項目的價格是在整個行業(yè)中相對公開的，而且質(zhì)量也是比較高的。自助游這一塊，很多知名景點的服務(wù)產(chǎn)品是銷售火熱的，比如海南，麗江，港澳等等，旅游者可以通過組合的方式在攜程上進行聯(lián)合交易。據(jù)統(tǒng)計在2013年攜程的自助游這一塊的服務(wù)項目已經(jīng)銷售了近5000萬人民幣。預(yù)先定下行程這一塊，旅游者可以通過攜程進行酒店和機票一起預(yù)訂，而且可以將門票和機票和酒店費用一起打包購買，這種好處是比分開購買的成本更低了，旅游者也更加優(yōu)惠了。還有一種模式就是自駕游，指的是客戶自己開車選擇景點去旅行觀賞。旅游者可以通過攜程查詢到全球中文景點的詳細表，并根據(jù)這個表，制定相應(yīng)的旅游安排。最后就是個性化的服務(wù)產(chǎn)品，有些稀有客戶他們所需要的服務(wù)項目是不同于一般人的，而攜程可以根據(jù)這些客戶制定一對一的服務(wù)產(chǎn)品，盡可能的滿足這些客戶的個性需求。據(jù)統(tǒng)計在2014年攜程對這些特色產(chǎn)品服務(wù)完成了近10%的銷售額。5攜程旅行網(wǎng)市場營銷的創(chuàng)新策略5.1產(chǎn)品策略針對那些使用過攜程產(chǎn)品的客戶，為他們提供便捷以及全面的點評系統(tǒng)，讓他們可以輕松的對使用過的產(chǎn)品做出評價。設(shè)置點評積分，并定期進行點評有獎的活動，通過有針對性的獎勵，鼓勵客戶做出點評。客戶打分在3分以下，即視為差評。對待做出差評的客戶，要在第一時間主動針對客戶點評的問題做出反饋，對客戶的損失要進行賠償，對提出建設(shè)性意見的客戶要進行額外獎勵。針對產(chǎn)生差評的產(chǎn)品相對應(yīng)的業(yè)務(wù)負責人，以周為單位進行統(tǒng)計，并通知其進行整改；根據(jù)產(chǎn)生差評的數(shù)量，對業(yè)務(wù)負責人進行排名，排名最后三位的要進行經(jīng)濟處罰。網(wǎng)站是消費者獲得產(chǎn)品信息的重要途徑，網(wǎng)頁應(yīng)以網(wǎng)絡(luò)平臺為基礎(chǔ)，加強圖案、文字、符號和色彩的配合，既可以清楚的表現(xiàn)產(chǎn)品信息和用途，同時也可以為消費者帶來視覺上的享受，這就需要在頁面設(shè)計中主要文字、色彩和圖案與企業(yè)形象和產(chǎn)品特點的適應(yīng)度，為消費者帶來舒適、美觀的視覺效果，又可以形成較強的視覺沖擊，加強產(chǎn)品在消費者心中的印象。同時，為了方便消費者在瀏覽網(wǎng)頁時可以方便的獲得產(chǎn)品信息，網(wǎng)頁設(shè)計中要選擇簡潔明了的超鏈接功能，盡量不采用打開速度較慢的Flash方式。5.2價格策略折扣低價定價策略。在產(chǎn)品原有價格基礎(chǔ)上實行折扣低價策略，即在產(chǎn)品信息網(wǎng)站中獎商品的原有家姐、折扣比例、折扣價格等信息清晰的向消費者展示出來，使得消費者可以直觀的看到消費產(chǎn)品可以節(jié)省的金額和獲得的優(yōu)惠幅度，給消費者營造到得到實惠和省錢的感覺，促進消費者購買決策的快速制定。促銷低價定價策略。在推廣新的旅游產(chǎn)品時為在短時間內(nèi)獲得較好的銷售業(yè)績，采取促銷低價策略是一項行之有效的策略。促銷策略一般具有一定的時間限制，如限時秒殺，在一定的時間期限內(nèi)以更低的價格吸引消費者的注意，以提高消費者的購買欲望。攜程主營產(chǎn)品是旅游服務(wù)類產(chǎn)品，這類產(chǎn)品的價格會隨著市場環(huán)境和消費環(huán)境的變化而發(fā)生較大變動，因此實行動態(tài)定價策略，以薄利多銷為銷售目標。薄利多銷策略也是動態(tài)定價策略的一種體現(xiàn)，可以根據(jù)商品銷售情況和市場供需水平為產(chǎn)品進行定價。一般情況下，產(chǎn)品的購買人數(shù)越多、市場產(chǎn)品供應(yīng)量充足，市場競爭更為激烈，商品價格波動較大，市場價也越低。在價格定位過程匯總要預(yù)設(shè)好價格函數(shù)，根據(jù)影響價格的各個因素變化情況調(diào)節(jié)價格，價格定位可以參考當前較為流行的團購價格，設(shè)置合適的優(yōu)惠價格以促進產(chǎn)品銷量的提高。5.3渠道策略攜程主要采用兩種策略實現(xiàn)會員制度，分別為講解方式和指引方式。其中，指引方式是通過網(wǎng)站的鏈接途徑進入到公司的銷售頁面，在銷售頁面完成旅游產(chǎn)品、酒店餐飲、機票等的預(yù)訂。消費者通過網(wǎng)絡(luò)連接進入到公司頁面和直接進入公司頁面并無本質(zhì)區(qū)別，鏈接途徑在本質(zhì)上也是一種指引消費的途徑。攜程在實行指引式營銷策略中，消費者完成網(wǎng)絡(luò)訂單后公司會按照一定的比例為鏈接網(wǎng)站提供一定的傭金。“講解型”營銷中消費者通過特定的產(chǎn)品銷售鏈接進入到公司網(wǎng)站，會員網(wǎng)站不僅為員工提供指引的作用，同時也提供一定的推銷和宣傳作用。講解型英雄的產(chǎn)品推廣作用更加強大，會員網(wǎng)站不僅僅為用戶提供連接服務(wù)，同時也可以利用會員網(wǎng)站的宣傳作用為用戶推薦新產(chǎn)品，不僅方便用戶獲得最新產(chǎn)品信息，同時也加強了產(chǎn)品網(wǎng)站的宣傳力度。企業(yè)的品牌和形象是企業(yè)最為重要的資產(chǎn)，攜程品牌下的各大餐飲酒店就形成了一種無形的品牌聯(lián)盟。品牌聯(lián)盟中更重視消費者的消費體驗，選擇價格合理、品質(zhì)優(yōu)越的酒店。目前，商務(wù)旅行也越來越受到企業(yè)和消費者的關(guān)注，借助于商務(wù)旅行的快速發(fā)展趨勢，如何加強與自身影響力建設(shè)相關(guān)的品牌聯(lián)盟已經(jīng)成為企業(yè)發(fā)展的重要選擇。垂直聯(lián)盟是與企業(yè)的山下游環(huán)節(jié)結(jié)成聯(lián)盟，從而形成與產(chǎn)品供應(yīng)商和銷售商聯(lián)合的銷售鏈條。目前，攜程已經(jīng)與多家航空公司、酒店和餐飲集團形成垂直的聯(lián)盟關(guān)系，垂直聯(lián)盟關(guān)系加強了產(chǎn)業(yè)上下游之間的合作，對輔助渠道的供應(yīng)商的影響尤為重要。因此，應(yīng)弱化利益競爭的關(guān)系，加強上下游行業(yè)的合作，為整個產(chǎn)業(yè)鏈創(chuàng)造更多的利潤。5.4促銷策略搜索引擎是通過各大搜索引擎服務(wù)網(wǎng)站來發(fā)布企業(yè)產(chǎn)品信息，促進企業(yè)的產(chǎn)品宣傳和公司形象的推廣。目前較為常見的搜索引擎服務(wù)網(wǎng)站包括谷歌、百度、騰訊搜索等，通過搜索隱形的推廣提高企業(yè)網(wǎng)站的關(guān)注度。企業(yè)網(wǎng)站的瀏覽量的增加也是企業(yè)增強銷售額度和銷售業(yè)績的有效途徑。百度是我國用戶最常使用的搜索引擎服務(wù)，占使用率的90%以上，而其余的搜索引擎的使用情況較低。百度在我國的搜索引擎行業(yè)中的領(lǐng)先地位是空前的，可以說已經(jīng)達到壟斷地位。因此，攜程在濟寧產(chǎn)品推廣時可以選擇付費途徑，增加百度搜索推廣功能，通過競價排名向國內(nèi)眾多的用戶宣傳企業(yè)產(chǎn)品。在進行百度搜索引擎推廣營銷策略時還需要注意的是產(chǎn)品信息的關(guān)鍵詞和準確性的把握，使得用戶可以清楚明了的獲得搜索結(jié)果。對于攜程來說，主要是確定一個方向，就是增加網(wǎng)站的訪問量，也就是流量的問題。比如要在一個季度內(nèi)，要分析對比自己的訪問量和競爭者的訪問量。其次就是被搜索的次數(shù)或收藏的次數(shù)等等這些網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)。在線旅游的服務(wù)對象是對某項商品或服務(wù)具有較高興趣的人群，具有一定的共同性。例如，現(xiàn)今用戶規(guī)模較大的社交網(wǎng)站或論壇就是集合了具有相同幸福的群體。如人人網(wǎng)、各類博客、微博、貼吧以及論壇等，都是較為有效的網(wǎng)絡(luò)溝通渠道。加強與社交網(wǎng)站和論壇的合作，以凝聚消費群體規(guī)模，以提高企業(yè)知名度和關(guān)注度。在通過社交網(wǎng)站和論壇進行產(chǎn)品推廣時，要注意活動信息面對的客戶群體。及時發(fā)布一些促銷信息和團購等優(yōu)惠信息，還可以通過第三方微博建立企業(yè)產(chǎn)品博客。很多媒體都從紙質(zhì)版逐步走向電子版和紙質(zhì)版相互結(jié)合的道路，而且很多時候電子版更加有閱讀量。微博的興起和發(fā)展也是可以給旅游產(chǎn)業(yè)和項目提供宣傳平臺的，但是隨著微信的崛起，微博一家獨大的現(xiàn)象已經(jīng)一去不復(fù)返了。朋友圈已經(jīng)逐漸成為現(xiàn)代人的新寵。企業(yè)可以有微信公眾號，這就很好的將企業(yè)和個人聯(lián)系在了一起，用戶可以訂閱相關(guān)他感興趣的公眾號。所以攜程可以通過微信這個平臺來推廣自己的產(chǎn)品和服務(wù)，還可以通過這個平臺來完成調(diào)研功能，這種調(diào)查的結(jié)果可以為后期公司的銷售服務(wù)的產(chǎn)品設(shè)計做準備和指導(dǎo)。微信用戶也是達到了2億多人，所以攜程要是合理的利用微信的功能是非常有利于公司的推廣和知名度的提高的。結(jié)語今天的社會是一個以信息為基礎(chǔ)的社會。要實現(xiàn)持續(xù)健康快速發(fā)展，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)必須與先進的信息技術(shù)緊密結(jié)合。旅游業(yè)更是如此，旅游業(yè)的發(fā)展受到旅游業(yè)信息化的推動。這是時代賦予我們的新的和緊迫的問題。隨著中國旅游信息化程度的持續(xù)增強，旅游網(wǎng)絡(luò)營銷無疑會在旅游管理者，旅游從業(yè)者，以及旅游消費者中建立一個權(quán)威，高效，安全，以及便捷的在線交易平臺，以及網(wǎng)上交流平臺。旅游網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展將給中國旅游企業(yè)帶來新的機遇。旅游企業(yè)之間，旅游企業(yè)與旅游者之間的網(wǎng)絡(luò)營銷活動將改變旅游企業(yè)傳統(tǒng)的運作方式。隨著上述一些問題的解決和相應(yīng)對策的實施，中國旅游網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展必將走向成熟。信息技術(shù)的更好運用意味著服務(wù)旅游業(yè)的發(fā)展，做大做強旅游電子商務(wù)，是促進中國旅游業(yè)現(xiàn)代化，優(yōu)化中國建設(shè)成為全球上先進旅游國的戰(zhàn)略舉措。

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