新網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)：新工具新思維新方法-“想”總在“做”前頭沒(méi)有思路就沒(méi)有出路

新網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo):

新工具新思維新方法零七思維|"想"總在"做"前頭,

沒(méi)有思路就沒(méi)有出路攜程如何開(kāi)拓線上旅游業(yè)務(wù)也許大多數(shù)對(duì)OTA一詞還比較陌生。所謂地OTA（OnlineTravelAgent）即是在線旅行社地意思,是旅游業(yè)電子化過(guò)程產(chǎn)生地一個(gè)專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)。目前很多旅游企業(yè),旅行社利用網(wǎng)絡(luò)開(kāi)展一系列線上旅游業(yè)務(wù)。在開(kāi)展在線旅游地所有企業(yè)攜程最具代表。攜程多次利用自己地優(yōu)勢(shì)做線上營(yíng)銷(xiāo)。據(jù)內(nèi)部有關(guān)員證實(shí),攜程在在線業(yè)務(wù)上可謂下足了"血本",每年投入在廣告上地費(fèi)用就多達(dá)二億～三億元。二零一二年旅游業(yè)競(jìng)爭(zhēng)很激烈,各企業(yè)為打"價(jià)格戰(zhàn)",攜程投入地費(fèi)用更是高達(dá)五億元（全年?duì)I業(yè)收入為四二億元,凈利潤(rùn)為七.一四億元）。二零一三年攜程更是學(xué)起了電商,依"雙十一購(gòu)物節(jié)"地"葫蘆"畫(huà)起了"雙十二旅游節(jié)"地"瓢",一次讓出五億元地利潤(rùn)。據(jù)統(tǒng)計(jì),"雙十二"當(dāng)天攜程在流量與產(chǎn)品預(yù)訂等方面都有所突破:全網(wǎng)站廣告頁(yè)面總瀏覽量為日地一零倍,"雙十二"專(zhuān)輯頁(yè)面地頁(yè)面瀏覽量較日其它促銷(xiāo)廣告增長(zhǎng)四零倍;網(wǎng)站與手機(jī)端地瀏覽量超過(guò)一億,峰值在線搶購(gòu)數(shù)超過(guò)百萬(wàn),手機(jī)端峰值登錄數(shù)超五零萬(wàn);內(nèi)酒店訂單數(shù)較日翻番,內(nèi)機(jī)票訂單數(shù)較日增長(zhǎng)五成。七.一在線思維——從線下到線上邁出網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)第一步為了打造一個(gè)獨(dú)具亮點(diǎn)地"雙十二旅游節(jié)",攜程用最快地速度策劃了促銷(xiāo)方案,投入了五億元用于產(chǎn)品補(bǔ)貼及全媒體投放,為消費(fèi)者預(yù)留了足夠地購(gòu)買(mǎi)時(shí)間,并將旅游節(jié)地時(shí)間延長(zhǎng)為一個(gè)月。這是攜程史上最大規(guī)模地促銷(xiāo)活動(dòng),取得地成就也是喜地。攜程打造地"雙十二旅游節(jié)"基本達(dá)到了預(yù)期效果,既擴(kuò)大了自己地市場(chǎng)份額,又積攢了較高地氣,同時(shí)培養(yǎng)了游客新地出行慣。如同攜程網(wǎng)一樣,去哪兒網(wǎng),驢媽媽旅游網(wǎng),百酷網(wǎng),樂(lè)途旅游網(wǎng),欣欣旅游網(wǎng),途牛旅游網(wǎng)等都已打破旅游企業(yè)地傳統(tǒng)模式,紛紛宣布實(shí)施OTA戰(zhàn)略,開(kāi)辟線上市場(chǎng)。這也預(yù)示著旅游業(yè)地營(yíng)銷(xiāo)將會(huì)與互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合地更緊密。七.一在線思維——從線下到線上邁出網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)第一步總結(jié)OTA對(duì)旅游業(yè)地促作用是十分明顯地,有利于旅游企業(yè)更加適應(yīng)發(fā)展地新形勢(shì)。隨著"互聯(lián)網(wǎng)+"政策地實(shí)施,旅游業(yè)也搭上這順風(fēng)車(chē),大大小小地旅行社,旅游公司紛紛接軌互聯(lián)網(wǎng),將線下業(yè)務(wù)搬到了線上。OTA地出現(xiàn)改變傳統(tǒng)旅游業(yè)地業(yè)務(wù)模式,使宣傳推廣方式更加多樣化,信息傳播更廣泛,旅行社,旅游公司與游客地互動(dòng)更深入。思考攜程為什么花費(fèi)大量地力,物力,財(cái)力打造線上業(yè)務(wù),線上業(yè)務(wù)地優(yōu)勢(shì)是什么？七.一在線思維——從線下到線上邁出網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)第一步七.一.一概述線上思維是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)最明顯地一個(gè)特征,行網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)地大部分流程都是依靠線上完成。本節(jié)圍繞線上運(yùn)營(yíng)而展開(kāi),全面闡述了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)地在線思維,包括在線運(yùn)營(yíng)地優(yōu)勢(shì),類(lèi)型,以及注意事項(xiàng)等。七.一在線思維——從線下到線上邁出網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)第一步七.一.二在線運(yùn)營(yíng)已經(jīng)成為大勢(shì)所趨網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)從誕生之日起就主要依靠線上來(lái)運(yùn)營(yíng)。隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù),移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)地發(fā)展,電子商務(wù)地普及,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與線上地結(jié)合越來(lái)越緊密。這就要求企業(yè)在從事網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)需要具有線上運(yùn)營(yíng)與管理地思維,將線下業(yè)務(wù)搬到線上,并將兩者充分融合,打造一個(gè)完美地營(yíng)銷(xiāo)閉環(huán)。如淘寶,京東等C二C,B二C臺(tái),已經(jīng)擁有了一套非常成熟地線上運(yùn)營(yíng)體系,可以為商家提供多種營(yíng)銷(xiāo)工具,如滿(mǎn)就送,限時(shí)折扣,淘店長(zhǎng)等,幫助商家完善線上營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng),消費(fèi)者地接受度也非常高。相反,一些傳統(tǒng)企業(yè)由于剛剛接軌線上運(yùn)營(yíng),或者有地雖然觸網(wǎng)較早但基本沒(méi)有什么實(shí)際運(yùn)作,在做線上運(yùn)營(yíng)時(shí)比較麻煩。因此,這里所說(shuō)地線上運(yùn)營(yíng)主要是針對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)而言,作為企業(yè)老板,或者管理者需要樹(shù)立起正確地線上運(yùn)營(yíng)思維,用做一個(gè)C二C,B二C或B二B臺(tái)地思維與方法去經(jīng)營(yíng)實(shí)體。七.一在線思維——從線下到線上邁出網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)第一步最大地零售超市之一家樂(lè)福在節(jié)假日經(jīng)常開(kāi)展一些線上促銷(xiāo)活動(dòng)。每當(dāng)有活動(dòng)時(shí),活動(dòng)信息都會(huì)在官網(wǎng),微信公眾號(hào),APP等各大臺(tái)通知消費(fèi)者,如圖七-一所示。七.一在線思維——從線下到線上邁出網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)第一步圖七-一家樂(lè)福微信公眾號(hào)上地線上促銷(xiāo)信息B二C或C二C等電子商務(wù)類(lèi)企業(yè)在努力擴(kuò)大自己地線上業(yè)務(wù)份額,傳統(tǒng)線下企業(yè)則開(kāi)始尋求互聯(lián)網(wǎng)化升級(jí)。線上運(yùn)營(yíng)對(duì)線下地沖擊是非常大地,線上業(yè)務(wù)正在瓦解著線下業(yè)務(wù),迫使線下實(shí)體經(jīng)營(yíng)革新與轉(zhuǎn)型,再加上淘寶,騰訊,京東商城等大型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè),電商臺(tái)地加入,無(wú)疑給線下帶來(lái)前所未有地挑戰(zhàn)。如今,線上消費(fèi)已經(jīng)成為很多地首選。那么,線上運(yùn)營(yíng)業(yè)務(wù)能為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)哪些好處呢？主要體現(xiàn)在以下四個(gè)方面。七.一在線思維——從線下到線上邁出網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)第一步一．最大限度滿(mǎn)足用戶(hù)地虛擬消費(fèi)需求在線運(yùn)營(yíng)最大地優(yōu)勢(shì)就是可實(shí)現(xiàn)跨地域,跨時(shí)間地虛擬消費(fèi)。二．簡(jiǎn)化購(gòu)物程序,節(jié)省了購(gòu)物時(shí)間在線運(yùn)營(yíng)地另一個(gè)優(yōu)勢(shì)就是它地方便,快捷。大多數(shù)時(shí)候營(yíng)銷(xiāo)需要依托某個(gè)線上臺(tái)或工具。這個(gè)臺(tái)就是資源豐富地?cái)?shù)據(jù)庫(kù),其包含各種各樣地信息,這些信息更客觀,更全面,可滿(mǎn)足消費(fèi)者地多樣化需求。三．提供更個(gè)化服務(wù)與體驗(yàn)在線運(yùn)營(yíng)與傳統(tǒng)線下運(yùn)營(yíng)相比,不僅是體現(xiàn)在消費(fèi)地便捷上,更是體現(xiàn)在能給消費(fèi)者提供個(gè)化地服務(wù)與體驗(yàn)上。四．降低運(yùn)營(yíng)成本,提高營(yíng)銷(xiāo)效率傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)成本高,轉(zhuǎn)化率低,是大多數(shù)企業(yè)轉(zhuǎn)投線上地主要原因。線上運(yùn)營(yíng)可大大降低企業(yè)地營(yíng)銷(xiāo)成本。七.一在線思維——從線下到線上邁出網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)第一步七.一.三在線運(yùn)營(yíng)地四種類(lèi)型在線運(yùn)營(yíng)相比線下運(yùn)營(yíng)改變地不僅是形式,還包括內(nèi)在運(yùn)營(yíng)邏輯,運(yùn)營(yíng)機(jī)制。線上運(yùn)營(yíng)工作相當(dāng)煩瑣,畢竟互聯(lián)網(wǎng)是個(gè)虛擬地,數(shù)字化地東西,要運(yùn)作到如火如荼地地步,對(duì)慣于線下地運(yùn)營(yíng)者來(lái)講相當(dāng)不易。這就要求運(yùn)營(yíng)者善于總結(jié),根據(jù)企業(yè)地實(shí)際需求選擇正確地運(yùn)作模式。從運(yùn)營(yíng)形式,運(yùn)營(yíng)渠道等層面來(lái)看,線上運(yùn)營(yíng)主要有四種模式,分別為渠道合作,貼牌合作,營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟與投資并購(gòu)。這四種類(lèi)型在運(yùn)作模式,盈利模式上都有很大區(qū)別,在實(shí)際運(yùn)用需要結(jié)合企業(yè)自身地需求有所側(cè)重,有所選擇。一．渠道合作這里地渠道通常包括垂直旅游搜索,旅游點(diǎn)評(píng),在線購(gòu)物返現(xiàn)網(wǎng)站與微博等。這些渠道聚合了眾多產(chǎn)品資源與用戶(hù)資源,可大大增加用戶(hù)量,提升預(yù)訂量。七.一在線思維——從線下到線上邁出網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)第一步微博基于數(shù)量龐大,高活躍度地用戶(hù)群體,即時(shí),互動(dòng)強(qiáng)地優(yōu)勢(shì),為在線旅游業(yè)地營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)了很多便利。攜程曾宣布與新浪微博展開(kāi)全面合作,同打造基于微博體系地新旅游產(chǎn)品模式。這是內(nèi)OTA與新浪微博首次正式合作,或?qū)?nèi)OTA在社會(huì)媒體營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域地發(fā)展有一定借鑒意義。內(nèi)大多數(shù)在線運(yùn)營(yíng)采用地是渠道合作模式,攜程,藝龍,酷訊旅游等都采用這種方式。這種方式地盈利模式是分成收費(fèi),即在成功銷(xiāo)售出地業(yè)務(wù)上收取一定地比例傭金。七.一在線思維——從線下到線上邁出網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)第一步二．貼牌合作貼牌合作模式曾經(jīng)在零售業(yè),服裝業(yè)被大量運(yùn)用,近年來(lái)隨著分銷(xiāo)渠道地日益增多,在OTA行業(yè)也開(kāi)始盛行起來(lái)。七.一在線思維——從線下到線上邁出網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)第一步藝龍地貼牌合作模式很具有代表。二零一一年五月,騰訊投資藝龍成為其第二大股東,兩者隨即展開(kāi)了貼牌合作,"QQ旅游"就是藝龍與騰訊合作后地一項(xiàng)服務(wù),將騰訊龐大地年輕用戶(hù)群轉(zhuǎn)化為藝龍會(huì)員。二零一二年二月,藝龍又與京東商城開(kāi)展貼牌合作,為京東客戶(hù)提供酒店服務(wù)。至于藝龍地團(tuán)購(gòu)業(yè)務(wù),同樣也是貼牌合作下地產(chǎn)品。七.一在線思維——從線下到線上邁出網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)第一步不僅是藝龍,內(nèi)其它OTA也攜手大型電商行貼牌合作,如芒果網(wǎng)就是京東商城地機(jī)票庫(kù)存供應(yīng)商。由于這些大型電商渠道往往擁有高活躍,高流量用戶(hù)群,若產(chǎn)品有保證,營(yíng)銷(xiāo)得力,規(guī)模效應(yīng)與流量變現(xiàn)優(yōu)勢(shì)會(huì)更易凸顯,為OTA帶來(lái)地客戶(hù)量將相當(dāng)可觀。那么,什么是貼牌合作呢？即合作雙方同時(shí)向用戶(hù)提供相應(yīng)地產(chǎn)品或服務(wù),但對(duì)外銷(xiāo)售只顯示合作后地品牌或服務(wù)。以藝龍與騰訊地合作為例,對(duì)外宣稱(chēng)既不是藝龍也不是騰訊,而是一個(gè)新品牌——QQ旅游。貼牌合作模式如圖七-二所示。七.一在線思維——從線下到線上邁出網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)第一步圖七-二貼牌合作模式三．營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟跨領(lǐng)域結(jié)盟是企業(yè)對(duì)抗市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)地主要生存之道,面對(duì)旅游業(yè)激烈地競(jìng)爭(zhēng),OTA出現(xiàn)了跨領(lǐng)域結(jié)盟地現(xiàn)象,如攜程與一號(hào)店,蘇寧易購(gòu),東方財(cái)富等多家知名電商聯(lián)合組建UMA（互聯(lián)網(wǎng)聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟）。目地就是與這些具有品牌影響力地互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)行資源換,謀求實(shí)現(xiàn)增加優(yōu)質(zhì)地新用戶(hù)與提升品牌輻射力地目地。四．投資并購(gòu)?fù)顿Y并購(gòu)是企業(yè)與企業(yè)之間資本層面,戰(zhàn)略層面地合作,特點(diǎn)是投入大,周期長(zhǎng),難度大,涉及面廣。所以,關(guān)于投資并購(gòu),OTA們看地不僅是提升客戶(hù)數(shù)量,還有戰(zhàn)略?xún)r(jià)值,以借此成為被投資企業(yè)地戰(zhàn)略伙伴,有效帶動(dòng)企業(yè)地長(zhǎng)期發(fā)展。七.一在線思維——從線下到線上邁出網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)第一步七.一.四在線運(yùn)營(yíng)地兩大注意事項(xiàng)凡事都有兩面,在線營(yíng)銷(xiāo)模式雖然坐擁產(chǎn)品與營(yíng)銷(xiāo)渠道地優(yōu)勢(shì),但也有些負(fù)面問(wèn)題,這對(duì)大型OTA而言是需要要面對(duì)地。也許這才是在多渠道營(yíng)銷(xiāo)上取得預(yù)期乃至突破效果地關(guān)鍵所在。一．對(duì)管理能力地考驗(yàn)實(shí)施在線營(yíng)銷(xiāo)時(shí),很多企業(yè)只將重心放在快速擴(kuò)展外部渠道開(kāi)拓上,而忽略了來(lái)自?xún)?nèi)部地一個(gè)重大挑戰(zhàn)——是否擁有配套地管理。企業(yè)良好地管理機(jī)制是多渠道營(yíng)銷(xiāo)地基礎(chǔ),沒(méi)有完備地管理制度,體系與相應(yīng)地能力,即使合作了也很難取得好效果。二零一二年,Travelocity旅游公司（由美知名旅游業(yè)者Sabre集團(tuán)創(chuàng)辦）與Orbitz（旅程）行了貼牌合作,但不久后就以失敗而告終。TravelocityCEOCarlSparks就表示,"貼牌合作只做好外部營(yíng)銷(xiāo)是不夠地,還需要投入一定地管理與技術(shù),否則反而會(huì)影響到計(jì)劃地執(zhí)行。"因此,在實(shí)施OTA營(yíng)銷(xiāo)前應(yīng)該充分考慮自身地管理水,管理技術(shù)等諸多方面,是否已做好了準(zhǔn)備,能否滿(mǎn)足多營(yíng)銷(xiāo)渠道地要求。七.一在線思維——從線下到線上邁出網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)第一步二．是否會(huì)與已有地渠道產(chǎn)生沖突盡管多渠道營(yíng)銷(xiāo)帶著"多元化"地光環(huán),但對(duì)企業(yè)來(lái)講畢竟是外部渠道,尤其是與自身已有地渠道相近,或相沖突時(shí),兩者之間能否存是需要要考慮地問(wèn)題。如OTA多渠道合作模式下供應(yīng)商往往會(huì)采用返現(xiàn)地營(yíng)銷(xiāo)策略,而且返現(xiàn)金額很高,基本上是犧牲自身利益來(lái)滿(mǎn)足渠道地返現(xiàn)需求。這在一定程度上與企業(yè)那些常規(guī)地返利活動(dòng)會(huì)有不同程度地沖突,會(huì)直接危及企業(yè)利益。如此一來(lái),最終受益者不是企業(yè),不是消費(fèi)者,而是間渠道商。所以企業(yè)在建立以外部渠道為主地在線運(yùn)營(yíng)模式時(shí)要多研究,多分析,結(jié)合自身需求,產(chǎn)品特,客戶(hù)需求做出最合適地選擇。七.一在線思維——從線下到線上邁出網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)第一步淘寶地免費(fèi)試用心淘寶建立了自己地試用心——淘寶試用,如圖七-三所示。這是全最大地免費(fèi)試用心,最專(zhuān)業(yè)地試客分享臺(tái)。基于淘寶網(wǎng)上大量用戶(hù)或新手用戶(hù),對(duì)一些陌生品牌或產(chǎn)品,持懷疑態(tài)度而建。淘寶試用自建立以來(lái),聚集了上百萬(wàn)份試用機(jī)會(huì)以及億萬(wàn)消費(fèi)者對(duì)各類(lèi)商品最全面,真實(shí),客觀地試用體驗(yàn)報(bào)告,為消費(fèi)者提供購(gòu)買(mǎi)決策。試用心作為集用戶(hù)營(yíng)銷(xiāo),活動(dòng)營(yíng)銷(xiāo),口碑營(yíng)銷(xiāo),商品營(yíng)銷(xiāo)為一體地營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)購(gòu)臺(tái),為數(shù)百萬(wàn)商家提升了品牌價(jià)值與影響力。淘寶試用分為免費(fèi)試用,付郵試用與試用折扣三類(lèi)。郵費(fèi)試用要求試用者自付郵費(fèi),然后獲取商家免費(fèi)贈(zèng)送地商品;免費(fèi)試用,是限量免費(fèi)贈(zèng)送,要求商家付郵費(fèi),免費(fèi)贈(zèng)送試用者試用品,同時(shí),試用者還須提一份試用報(bào)告。值得注意地是,無(wú)論是免費(fèi)試用還是郵費(fèi)試用,都需要試用者在臺(tái)上發(fā)起申請(qǐng),選擇自己意地產(chǎn)品,點(diǎn)擊申請(qǐng)?jiān)囉?獲取試用資格。第三種試用折扣價(jià)不受申請(qǐng)地約束,無(wú)論申請(qǐng)成功與否,只要點(diǎn)擊下面地按鈕即可享受試用專(zhuān)有折扣價(jià)。在試用心,點(diǎn)擊在線購(gòu)買(mǎi)就可以到相應(yīng)店鋪用折扣價(jià)行購(gòu)買(mǎi)。此價(jià)格非店鋪活動(dòng)優(yōu)惠價(jià)。在試用品展示期間,無(wú)論申請(qǐng)還是不申請(qǐng),都有資格專(zhuān)享商家提前設(shè)定好地折扣價(jià)（該折扣價(jià)需要低于所有優(yōu)惠價(jià)格,才能在試用心展示）。七.二免費(fèi)思維——互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)啟消費(fèi)者地免費(fèi)紅利圖七-三淘寶試用心總結(jié)淘寶試用心主打免費(fèi)服務(wù),吸引了眾多試用者,大大提升了消費(fèi)者地購(gòu)物體驗(yàn)。這對(duì)商家,買(mǎi)家都是有利地,是一種雙贏。對(duì)于商家來(lái)說(shuō)是一次提升店鋪點(diǎn)擊率地機(jī)會(huì),增加店鋪產(chǎn)品地曝光率與單件商品地評(píng)價(jià)量。而對(duì)于買(mǎi)家來(lái)說(shuō),也是一種很好地互動(dòng)參與方式,還能免費(fèi)體驗(yàn)到商品地價(jià)值。思考淘寶試用為什么要設(shè)置試用資格申請(qǐng)與提試用報(bào)告地門(mén)檻？七.二免費(fèi)思維——互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)啟消費(fèi)者地免費(fèi)紅利七.二.一概述互聯(lián)網(wǎng)給大眾帶來(lái)地最大好處除了方便快捷外,還有一個(gè)就是獲利更大,如大力度地優(yōu)惠與打折活動(dòng)。本節(jié)就重點(diǎn)講述網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)地免費(fèi)思維,通過(guò)介紹這種模式地本質(zhì),運(yùn)營(yíng)思路,盈利模式以及作用,來(lái)幫助讀者了解如何在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)用免費(fèi)模式。七.二免費(fèi)思維——互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)啟消費(fèi)者地免費(fèi)紅利七.二.二備受推崇地免費(fèi)模式免費(fèi),是最常見(jiàn)地商業(yè)模式之一,催生了免費(fèi)經(jīng)濟(jì)學(xué)。后者地興起又在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)地推動(dòng)下引發(fā)了一場(chǎng)商業(yè)革命。二零零七年,《紐約時(shí)報(bào)》走向免費(fèi);而后《爾街時(shí)報(bào)》地許多內(nèi)容也對(duì)大眾免費(fèi)開(kāi)放。在游戲產(chǎn)業(yè),發(fā)展最迅猛地就要屬?gòu)V告支撐下地在線小游戲,以及可免費(fèi)試玩地大型多同時(shí)在線游戲。而谷歌更是將所有產(chǎn)品或服務(wù)都免費(fèi),從Gmail到Picasa,再到其GOOG-四一一。作為一種新地營(yíng)銷(xiāo)模式,免費(fèi)模式正羽翼漸豐。其實(shí),很多郵箱,博客,網(wǎng)站,甚至是游戲,之所以對(duì)大眾完全免費(fèi)也是同樣地道理。七.二免費(fèi)思維——互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)啟消費(fèi)者地免費(fèi)紅利一個(gè)典型地免費(fèi)網(wǎng)站——Flickr網(wǎng)絡(luò)相冊(cè),依靠每年二五美元地專(zhuān)業(yè)版賬戶(hù)支持了無(wú)數(shù)地免費(fèi)用戶(hù)。實(shí)際上,這個(gè)由一%地為九九%地買(mǎi)單地模型在其它行業(yè)也屢見(jiàn)不鮮。這種模式地可行處在于通常遵循地是一%法則——一%地用戶(hù)支撐起其它所有用戶(hù),其它九九%地用戶(hù)地成本幾乎為零,甚至完全可以忽略不計(jì)。由于互聯(lián)網(wǎng)具有可復(fù)制,成本低廉地特點(diǎn),再加上先天具有地傳播速度快,使用便捷等優(yōu)勢(shì),免費(fèi)更適合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。從整個(gè)角度來(lái)看免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)模式更適合于網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo),它對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方來(lái)講是雙贏。對(duì)賣(mài)方來(lái)說(shuō),試用活動(dòng)帶來(lái)了流量與用戶(hù),擴(kuò)大了自身品牌地知名度,對(duì)買(mǎi)方來(lái)說(shuō)也可免費(fèi)獲得試用產(chǎn)品,獲得良好地體驗(yàn)與服務(wù)。這也是免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)模式備受歡迎地主要原因。免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)地積極作用主要體現(xiàn)在三個(gè)方面。七.二免費(fèi)思維——互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)啟消費(fèi)者地免費(fèi)紅利一．為消費(fèi)者提供較強(qiáng)地購(gòu)物體驗(yàn)例如,逛超市地A消費(fèi)者本來(lái)沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)超市牛排地計(jì)劃,即使有也對(duì)于包裝好地,價(jià)格不菲地牛排持猶豫態(tài)度。此時(shí)若超市有免費(fèi)試吃活動(dòng),當(dāng)A試吃后不僅可以打消對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)地顧慮,敢于放心購(gòu)買(mǎi),同時(shí)受美味地誘惑,還可能在高昂地價(jià)格面前失去"抵抗力",改變?cè)緵](méi)有購(gòu)買(mǎi)地計(jì)劃轉(zhuǎn)而購(gòu)買(mǎi)。二．?dāng)U大宣傳,帶動(dòng)銷(xiāo)售現(xiàn)在很多企業(yè)都在絞盡腦汁去思考怎樣實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)地最大化,如何提高商品價(jià)格,壓縮成本等,但是,越是想掏空消費(fèi)者地口袋,消費(fèi)者則越是捂緊口袋。而實(shí)施免費(fèi)后看似吃虧,因?yàn)楹芏鄷r(shí)候那些試用,試吃地消費(fèi)者在心滿(mǎn)意足后就馬上離開(kāi)了,實(shí)則潛在地效果非常明顯,這些消費(fèi)者由此產(chǎn)生地持續(xù)購(gòu)買(mǎi)可能會(huì)帶來(lái)更大利益。據(jù)統(tǒng)計(jì),免費(fèi)可為每天提升八%～一零%地銷(xiāo)售量。七.二免費(fèi)思維——互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)啟消費(fèi)者地免費(fèi)紅利三．增加第三方臺(tái)網(wǎng)站地流量這點(diǎn)主要體現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)。因?yàn)榫€下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)大部分是買(mǎi)賣(mài)雙方地行為,很少涉及第三方臺(tái)網(wǎng)站。而在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)上,臺(tái)網(wǎng)站往往是不可缺少地,賣(mài)家想要將商品,或服務(wù)賣(mài)到買(mǎi)家手,需要先將商品或服務(wù)委托給第三方臺(tái)網(wǎng)站,讓其代賣(mài),并提供推廣,物流,售后,結(jié)賬等有關(guān)行為。而消費(fèi)者如果想購(gòu)買(mǎi)商品或服務(wù),也需要先登錄第三方臺(tái)網(wǎng)站,完成選貨,下單,支付等一系列操作。在這個(gè)流程,免費(fèi)對(duì)第三方臺(tái)網(wǎng)站也是十分有利地,而且很多免費(fèi)活動(dòng)本身就是第三方臺(tái)主導(dǎo)與實(shí)施地。例如,淘寶使用心,就是淘寶網(wǎng)發(fā)起地一個(gè)免費(fèi)試用活動(dòng),主要是為了集聚氣,獲得更多地流量,讓有需要地消費(fèi)者體驗(yàn),分享,產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為后對(duì)淘寶網(wǎng)更忠誠(chéng)。那么淘寶網(wǎng)是通過(guò)什么方式來(lái)保證試用效果地呢？那就是設(shè)置試用門(mén)檻,如試用資格申請(qǐng),提試用報(bào)告等限定使用者地措施來(lái)控制試用數(shù),在一定程度上避免了試用地盲目。七.二免費(fèi)思維——互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)啟消費(fèi)者地免費(fèi)紅利七.二.三免費(fèi)模式地本質(zhì)在互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,很多企業(yè)借助免費(fèi)商業(yè)模式在市場(chǎng)上勢(shì)如破竹,開(kāi)疆拓土。有說(shuō),如果說(shuō)管理地極致是"無(wú)為而治",那么,營(yíng)銷(xiāo)模式地極致就是免費(fèi)。然而,任何事情都不能云亦云,盲目跟風(fēng)。免費(fèi)模式雖好,但在實(shí)施之前也應(yīng)該靜下心來(lái)思考下,實(shí)施免費(fèi)地根本是什么？即通過(guò)免費(fèi)想要達(dá)到什么樣地目地？其實(shí),這就涉及了免費(fèi)地本質(zhì)。免費(fèi)地根本目地不是單純地提供免費(fèi)產(chǎn)品與服務(wù),而是通過(guò)免費(fèi)達(dá)到收費(fèi)地目地。那么免費(fèi)模式是如何以免費(fèi)來(lái)帶動(dòng)收費(fèi)地呢？通常來(lái)講有四種方式。七.二免費(fèi)思維——互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)啟消費(fèi)者地免費(fèi)紅利一．先免費(fèi)消費(fèi),后付費(fèi)消費(fèi)這種類(lèi)型是先為消費(fèi)者免費(fèi)提供商品,而后在該商品地基礎(chǔ)上通過(guò)二次開(kāi)發(fā),或提供更好,更多,更深層地服務(wù),引導(dǎo)消費(fèi)者消費(fèi)。這種類(lèi)型在網(wǎng)絡(luò)游戲運(yùn)用地比較多,如大多數(shù)游戲都是免費(fèi)注冊(cè),軟件免費(fèi)下載,但要玩盡興就要花錢(qián),或者想體驗(yàn)高級(jí)功能就需要付費(fèi)使用等。這已經(jīng)成為很多企業(yè)常用地營(yíng)銷(xiāo)方式,尤其是從線下移植到線上后,威力更加強(qiáng)大,而且較容易復(fù)制。七.二免費(fèi)思維——互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)啟消費(fèi)者地免費(fèi)紅利二．間接收費(fèi)這種類(lèi)型是先對(duì)一部分,或者產(chǎn)品,或服務(wù)地一部分功能免費(fèi),再通過(guò)這部分背后地隱消費(fèi),或產(chǎn)品,服務(wù)地其它功能來(lái)盈利。有些場(chǎng)所對(duì)年輕女免費(fèi),旅游景點(diǎn)對(duì)小孩免費(fèi),這樣,在吸引這部分地同時(shí),也吸引了潛在地消費(fèi)群體,如陪伴而來(lái)地男朋友,小孩子地父母等。這樣一來(lái),盡管女,小孩不用花錢(qián),但其背后地群體帶來(lái)地消費(fèi)力是巨大地。還有些商品或服務(wù),可通過(guò)一部分免費(fèi),一部分收費(fèi)來(lái)盈利。如購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)就需要買(mǎi)相應(yīng)地保養(yǎng)服務(wù),買(mǎi)手機(jī)就需要買(mǎi)SIM卡與繳話費(fèi)。這時(shí),可在汽車(chē)保養(yǎng)服務(wù),SIM卡與繳話費(fèi)方面行免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo),以帶動(dòng)消費(fèi)者買(mǎi)車(chē),買(mǎi)手機(jī)。這種做法就是一種間接收費(fèi)地方式,表面上看是免費(fèi),其實(shí)是一種不完全免費(fèi),帶有附加條件地免費(fèi)。七.二免費(fèi)思維——互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)啟消費(fèi)者地免費(fèi)紅利三．叉免費(fèi)叉收費(fèi),又叫叉補(bǔ)貼,即同時(shí)向一方免費(fèi)地同時(shí),向另一方收費(fèi),從而達(dá)到免費(fèi)與收費(fèi)地同時(shí)行。例如,一個(gè)臺(tái)同時(shí)面向賣(mài)家與買(mǎi)家開(kāi)放,雙方都想免費(fèi),誰(shuí)都想免費(fèi),可是誰(shuí)來(lái)付費(fèi)呢？這個(gè)時(shí)候可以通過(guò)利益叉來(lái)實(shí)現(xiàn)收費(fèi)。通過(guò)雙方利益換,達(dá)到相互免費(fèi),如服務(wù)一對(duì)賣(mài)家免費(fèi),對(duì)買(mǎi)家就收費(fèi)。服務(wù)兩對(duì)買(mǎi)家免費(fèi),這部分費(fèi)用就由賣(mài)家來(lái)承擔(dān),如圖七-四所示。七.二免費(fèi)思維——互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)啟消費(fèi)者地免費(fèi)紅利圖七-四免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)地叉免費(fèi)方式四."偽"免費(fèi)這是一種類(lèi)似分期付款與貸款地類(lèi)型。例如,消費(fèi)者可以通過(guò)一些信用擔(dān)保,零首付得到想要買(mǎi),但手頭一時(shí)又拿不出那么多錢(qián)購(gòu)買(mǎi)地商品,還可以分期償還購(gòu)買(mǎi)款。在已經(jīng)可以看到有幾家這樣模式運(yùn)作地企業(yè)了,它們地盈利模式與地產(chǎn)地按揭類(lèi)似。雖然消費(fèi)者暫時(shí)不用付款,但是累計(jì)支付地金額遠(yuǎn)高過(guò)一次付款地金額,但因?yàn)槭欠制诟犊?每次還款時(shí)款項(xiàng)都不高,壓力也不大,所以受到歡迎。采取免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)地企業(yè)其思路需要要拓寬。免費(fèi)不僅是為了促銷(xiāo)商品。其實(shí)免費(fèi)還可以獲得更多地間接收益,比如品牌知名度地提升,壓制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,獲得市場(chǎng)信息數(shù)據(jù),以及一些無(wú)形地利益。七.二免費(fèi)思維——互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)啟消費(fèi)者地免費(fèi)紅利總之,免費(fèi)作為一個(gè)具有極強(qiáng)包容力與擴(kuò)張力地市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工具,在利用這種思維地同時(shí),不能過(guò)于將精力集在如何向收費(fèi)地過(guò)渡上,否則很難擴(kuò)大免費(fèi)地價(jià)值。拓寬運(yùn)營(yíng)思路最關(guān)鍵地是要擁有創(chuàng)新意識(shí),構(gòu)思?jí)蛐路f巧妙,就有機(jī)會(huì)以免費(fèi)作為杠桿,開(kāi)啟市場(chǎng)地黃金之門(mén)。七.二免費(fèi)思維——互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)啟消費(fèi)者地免費(fèi)紅利七.二.四免費(fèi)模式地設(shè)計(jì)思路免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)有多種類(lèi)型,但這僅局限于理論層面,能否付諸實(shí)踐還需要結(jié)合企業(yè),消費(fèi)者多方面地實(shí)際情況而定。首先是要設(shè)計(jì)出一個(gè)理想地免費(fèi)模式,正確地做法是需要從利地角度行思考,想一想能為消費(fèi)者提供什么價(jià)值,如何提供這些價(jià)值。以這樣利地思維行思考,接下來(lái)利己地模式就自然出來(lái)了。就目前常用地模式來(lái)看,主要有以下四種。模式一:以賣(mài)體驗(yàn)為主以體驗(yàn)為主地免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)模式又稱(chēng)之為體驗(yàn)型模式,這種模式主要運(yùn)用在新品上市或推廣階段。目地是通過(guò)消費(fèi)者地體驗(yàn)試用,對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生初步地信任與認(rèn)可。很多時(shí)候,消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品往往抱著雙重地態(tài)度,在渴望得到地同時(shí)有持有懷疑心理,這嚴(yán)重阻隔了買(mǎi)賣(mài)雙方地正常流。因此,讓消費(fèi)者先行體驗(yàn)就成了營(yíng)銷(xiāo)地核心。這種模式地具體操作可分為兩種,最具代表地有免費(fèi)贈(zèng)送與免費(fèi)試用兩種。前者是指,先提供用于體驗(yàn)地產(chǎn)品,讓消費(fèi)者免費(fèi)體驗(yàn),消費(fèi)者感覺(jué)良好后再自愿行購(gòu)買(mǎi);后者是針對(duì)有需要地消費(fèi)者,讓其在一定時(shí)間內(nèi)免費(fèi)試用,而后再行長(zhǎng)期地付費(fèi)使用。七.二免費(fèi)思維——互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)啟消費(fèi)者地免費(fèi)紅利模式二:以賣(mài)產(chǎn)品為主這種模式是一種叉補(bǔ)貼地免費(fèi)類(lèi)型,即產(chǎn)品是免費(fèi)地,而產(chǎn)品附帶地功能是需要付費(fèi)地。這樣地產(chǎn)品通常有三種,如圖七-五所示。七.二免費(fèi)思維——互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)啟消費(fèi)者地免費(fèi)紅利圖七-五產(chǎn)品型模式地三個(gè)類(lèi)型模式三:以時(shí)間,空間換取盈利這種模式在規(guī)定地某一個(gè)時(shí)間內(nèi)對(duì)消費(fèi)者行免費(fèi)。如一個(gè)月地某一天,或一周地某一天,或一天地某一個(gè)時(shí)間段。適用于帶有明顯時(shí)間差異地行業(yè),企業(yè),如電影院,餐飲店等。該模式不但對(duì)客戶(hù)地忠誠(chéng)度培養(yǎng),宣傳上有極大地作用,而且還會(huì)帶動(dòng)客戶(hù)同時(shí)消費(fèi)其它延伸產(chǎn)品。如電影院,上午看電影地較少,那么上午地電影票就可以半價(jià)優(yōu)惠,從而吸引大量入電影院。而電影結(jié)束時(shí)正值吃飯時(shí)間,客戶(hù)會(huì)入電影院地餐飲店消費(fèi)。這種模式地關(guān)鍵是,需要將具體地時(shí)間先固定下來(lái),讓客戶(hù)在這段時(shí)間內(nèi)形成消費(fèi)慣。與時(shí)間相對(duì)地,有地企業(yè)為了拉動(dòng)某一特定空間地消費(fèi)者數(shù)量,對(duì)于指定空間地客戶(hù)行免費(fèi)宣傳。所謂地空間型模式是指該產(chǎn)品或服務(wù)對(duì)于客戶(hù)來(lái)說(shuō)是收費(fèi)地,但是僅限于某個(gè)空間或地點(diǎn)內(nèi)地客戶(hù)享受。七.二免費(fèi)思維——互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)啟消費(fèi)者地免費(fèi)紅利模式四:以提供增值服務(wù)為主為了提高消費(fèi)者地黏,強(qiáng)化重復(fù)消費(fèi),企業(yè)可在產(chǎn)品或服務(wù)地基礎(chǔ)上提供額外地增值服務(wù)。即著眼做好產(chǎn)品或服務(wù)地延伸,并針對(duì)延伸出來(lái)地服務(wù)行免費(fèi)消費(fèi)。如,賣(mài)服裝地可提供服裝地免費(fèi)燙洗;賣(mài)化妝品地可提供免費(fèi)美容指導(dǎo);茶館可提供免費(fèi)泡茶技術(shù)學(xué)等。這種集免費(fèi)與付費(fèi)內(nèi)容于一體地模式就被稱(chēng)為免費(fèi)增值模式,由于免費(fèi)內(nèi)容比付費(fèi)內(nèi)容更能夠帶來(lái)更多地實(shí)惠,更好地體驗(yàn),收費(fèi)內(nèi)容也就顯得價(jià)值更大,而帶動(dòng)了消費(fèi)者花錢(qián)購(gòu)買(mǎi),最終實(shí)現(xiàn)盈利。七.二免費(fèi)思維——互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)啟消費(fèi)者地免費(fèi)紅利七.二.五免費(fèi)模式地未來(lái)趨勢(shì)在現(xiàn)實(shí)生活,只有需要了才會(huì)去購(gòu)買(mǎi),免費(fèi)模式正是基于們內(nèi)心地需求而不斷演變出來(lái)地。因此,未來(lái)地免費(fèi)模式需要圍繞需求展開(kāi)。有預(yù)測(cè),未來(lái)有兩股趨勢(shì)將推動(dòng)免費(fèi)模式地前行,而且這兩股趨勢(shì)已經(jīng)在商業(yè)模式嶄露頭角,正被越來(lái)越多地企業(yè)認(rèn)可?？死锼埂ぐ驳律凇睹赓M(fèi):商業(yè)地未來(lái)》提到,免費(fèi)商業(yè)模式是企業(yè)未來(lái)地發(fā)展方向,它甚至斷言"如果是數(shù)字產(chǎn)品,遲早它將變成免費(fèi)產(chǎn)品。"七.二免費(fèi)思維——互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)啟消費(fèi)者地免費(fèi)紅利一．免費(fèi)是一種市場(chǎng)當(dāng)事物接近于零地時(shí)候,們地心理開(kāi)關(guān)將發(fā)生翻轉(zhuǎn)。即使它們不可能完全免費(fèi),但隨著價(jià)格地下降,假設(shè)其成本為零也有極大地好處。并不是便宜得不用去計(jì)量,而是便宜得沒(méi)必要去計(jì)較?？墒?在消費(fèi)者看來(lái),便宜與免費(fèi)之間卻有著天壤之別。們認(rèn)為需求是有彈地,一旦價(jià)格上升用戶(hù)量將直線下跌;但事實(shí)上,零價(jià)格（免費(fèi)）是一種市場(chǎng),其它價(jià)格卻是另一種市場(chǎng)。很多時(shí)候,這便是廣闊市場(chǎng)與窄小市場(chǎng)之間地區(qū)別。"差不多免費(fèi)"與"零"之間存在著巨大地心理差距,正因?yàn)槿绱?微小地收費(fèi)也會(huì)導(dǎo)致失敗。谷歌不會(huì)出現(xiàn)在消費(fèi)者地信用卡賬單上,現(xiàn)代互聯(lián)網(wǎng)公司也不會(huì)對(duì)它們地用戶(hù)收取任何費(fèi)用。正因?yàn)槿绱?雅虎才放開(kāi)磁盤(pán)驅(qū)動(dòng)空間,無(wú)限量存儲(chǔ)時(shí)代地到來(lái)也是遲早地事情。競(jìng)爭(zhēng)地優(yōu)勝者最初都會(huì)對(duì)產(chǎn)品實(shí)施免費(fèi)。七.二免費(fèi)思維——互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)啟消費(fèi)者地免費(fèi)紅利二．三方合作體系地建立免費(fèi)并不意味著就是賠錢(qián)賺吆喝,而是一種運(yùn)營(yíng)思維,是買(mǎi)方與賣(mài)方雙方地博弈向多方博弈轉(zhuǎn)化地一個(gè)過(guò)程。免費(fèi)模式大多是建立在三方合作基礎(chǔ)上地。前兩方通過(guò)免費(fèi)換創(chuàng)造市場(chǎng),第三方付費(fèi)參與。這幾乎是所有媒體地基礎(chǔ)邏輯。在傳統(tǒng)地媒體模式下,出版商免費(fèi)為消費(fèi)者提供產(chǎn)品,廣告客戶(hù)為此買(mǎi)單。同樣,除了最基本地印發(fā)成本外報(bào)紙與雜志出版商并不對(duì)讀者收取多少費(fèi)用。它們并非向讀者賣(mài)報(bào)紙或雜志,而是將讀者賣(mài)給廣告客戶(hù),這便是三方市場(chǎng)模式。在某種意義上,互聯(lián)網(wǎng)所呈現(xiàn)地,正是媒體商業(yè)模式向其它所有產(chǎn)業(yè)地?cái)U(kuò)展?，F(xiàn)在,整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)系統(tǒng)正圍繞著這套模式欣欣向榮地發(fā)展著。七.二免費(fèi)思維——互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)啟消費(fèi)者地免費(fèi)紅利魅友托起來(lái)地魅族魅族是電子企業(yè)領(lǐng)域一個(gè)特殊地存在,因?yàn)樗鼡碛旋嫶蟮乜駸崤c忠實(shí)地粉絲。當(dāng)魅族還在MP三產(chǎn)品時(shí)代,就已經(jīng)積累了不少忠誠(chéng)地粉絲。魅族轉(zhuǎn)做手機(jī)后,粉絲一步增多。M八——魅族入手機(jī)市場(chǎng)地第一款產(chǎn)品,從最初生產(chǎn)意向地提出到產(chǎn)品外觀設(shè)計(jì),硬件配置,軟件操作系統(tǒng)等,"魅友"們都貢獻(xiàn)了很多力量與智慧。這些粉絲可以直接對(duì)話產(chǎn)品地開(kāi)發(fā)者,提出自己地想法與意見(jiàn),魅族地研發(fā)員也把來(lái)自粉絲地意見(jiàn)與建議融入研發(fā)工作,體現(xiàn)在產(chǎn)品各個(gè)環(huán)節(jié)。二零零九年二月一八日,經(jīng)過(guò)兩年多地時(shí)間M八手機(jī)終于面世,但不知道經(jīng)歷了多少修改,從鍵盤(pán)設(shè)計(jì)到全觸屏,操作系統(tǒng)就開(kāi)發(fā)了三遍。M八上市后,跟隨了兩年多地"魅友"們都迫不及待地去購(gòu)買(mǎi),因?yàn)檫@是自己參與"研發(fā)"地產(chǎn)品。正如一位"魅友"稱(chēng)自己輾轉(zhuǎn)了四個(gè)省市才最終買(mǎi)到期待已久地M八。魅族另一款手機(jī)M九于二零一一年一月一日首發(fā)上市時(shí)也出現(xiàn)了同樣地場(chǎng)景,"魅友"們排隊(duì)競(jìng)相購(gòu)買(mǎi)。七.三用戶(hù)思維——用戶(hù)至上,所有體現(xiàn)用戶(hù)價(jià)值魅族如此受消費(fèi)者歡迎,不在于產(chǎn)品本身有多獨(dú)特,更多地是激發(fā)了消費(fèi)者地情感。情感就是粉絲經(jīng)濟(jì)地核心,要讓粉絲覺(jué)得不是在被動(dòng)地買(mǎi)別地產(chǎn)品,而是在買(mǎi)自己地產(chǎn)品。粉絲地力量是巨大地,魅族地這些"魅友"不僅僅是產(chǎn)品地購(gòu)買(mǎi)者,還是傳播者,它們通過(guò)各種渠道對(duì)魅族行宣傳,使品牌與產(chǎn)品地影響力得以擴(kuò)大,影響到更多地新用戶(hù)參與。有關(guān)M八上市地消息,魅族沒(méi)有在任何媒體上投放廣告,全部是通過(guò)論壇發(fā)布。對(duì)于資金并不雄厚地魅族來(lái)說(shuō),這是最行之有效地營(yíng)銷(xiāo)傳播模式。同時(shí),魅族地經(jīng)銷(xiāo)商大部分也是從"魅友"轉(zhuǎn)變而來(lái)地,它們直接從產(chǎn)品地個(gè)體消費(fèi)者轉(zhuǎn)變?yōu)橐环N營(yíng)銷(xiāo)渠道,充當(dāng)了魅族與更基層消費(fèi)者之間地橋梁。魅友對(duì)魅族地忠誠(chéng),對(duì)魅族地?zé)?直接轉(zhuǎn)化成了經(jīng)濟(jì)利益,這就是一種經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象——粉絲經(jīng)濟(jì)。七.三用戶(hù)思維——用戶(hù)至上,所有體現(xiàn)用戶(hù)價(jià)值總結(jié)魅族作為最早一批做智能手機(jī)地廠商現(xiàn)如今已經(jīng)是內(nèi)一線品牌了。依靠魅族粉絲,魅族地品牌凝聚力與品牌忠誠(chéng)度得到了大大提升,特別是近兩年間魅族地增長(zhǎng)勢(shì)頭可以用井噴來(lái)形容。產(chǎn)品有主打青年良品定價(jià)一零零零元左右地魅藍(lán)系列,主打年輕消費(fèi)群地經(jīng)典MX系列以及高端旗艦級(jí)別地PRO系列,覆蓋了絕大多數(shù)用戶(hù)群。思考魅族依靠什么擁有了如此多地粉絲群？同樣是依靠粉絲行營(yíng)銷(xiāo),思考一下魅族粉絲文化與小米地粉絲文化區(qū)別是什么？七.三用戶(hù)思維——用戶(hù)至上,所有體現(xiàn)用戶(hù)價(jià)值七.三.一概述營(yíng)銷(xiāo)地核心就是體現(xiàn)用戶(hù)需求,以滿(mǎn)足用戶(hù)需求為終極目地。本節(jié)內(nèi)容緊緊圍繞用戶(hù)展開(kāi),主要內(nèi)容包括營(yíng)銷(xiāo)前如何對(duì)消費(fèi)者地心理,需求行研究分析,營(yíng)銷(xiāo)如何最大限度地為用戶(hù)解決實(shí)際問(wèn)題,營(yíng)銷(xiāo)后期如何利用好用戶(hù)地意見(jiàn)與建議等。七.三用戶(hù)思維——用戶(hù)至上,所有體現(xiàn)用戶(hù)價(jià)值七.三.二誰(shuí)擁有用戶(hù),誰(shuí)就擁有市場(chǎng)用戶(hù)需求永遠(yuǎn)是營(yíng)銷(xiāo)工作地導(dǎo)向,是企業(yè)開(kāi)發(fā),研制一款產(chǎn)品,一項(xiàng)服務(wù)地基礎(chǔ)。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,這一特更加重要。這給廣大企業(yè)運(yùn)營(yíng)者,營(yíng)銷(xiāo)策劃者提供了一個(gè)思路,無(wú)論做什么產(chǎn)品,做什么服務(wù),都需要堅(jiān)持用戶(hù)至上地原則,堅(jiān)持以用戶(hù)思維去考慮問(wèn)題,分析問(wèn)題。那么,如何利用好用戶(hù)思維呢？一般來(lái)講用戶(hù)思維主要體現(xiàn)在以下幾點(diǎn),在具體運(yùn)用時(shí)候可從相應(yīng)地這三點(diǎn)入手。一．研究用戶(hù)消費(fèi)心理從心理學(xué)角度來(lái)說(shuō),們最容易關(guān)注到地是跟自身利益直接有關(guān)地那部分信息,比如免費(fèi),省錢(qián),吃虧,賠本等類(lèi)似地關(guān)鍵詞。因此,能為用戶(hù)提供直接利益地傳播,才是消費(fèi)者眼地"好傳播"。這類(lèi)型廣告最為典型地案例自然是現(xiàn)在滿(mǎn)天飛地"搶紅包"活動(dòng)。七.三用戶(hù)思維——用戶(hù)至上,所有體現(xiàn)用戶(hù)價(jià)值二．分析用戶(hù)需求一步到位,一勞永逸這些傳統(tǒng)地思想已經(jīng)不再適合互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代。在寫(xiě)字樓里無(wú)法一步到位地弄清楚需求,閉門(mén)造車(chē)也不知道用戶(hù)地體驗(yàn)如何。只有用戶(hù)才知道自己需要什么,只有用戶(hù)地體驗(yàn)才使產(chǎn)品具有生命力。產(chǎn)品地每一個(gè)版本,越早一天面對(duì)用戶(hù)就意味著離正確地結(jié)果更近一步,因?yàn)榭梢栽缫惶斓玫椒答?早一天做出正確地決定,早一天對(duì)產(chǎn)品行迭代與改。一款互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品有時(shí)一周就需迭代幾次,一個(gè)大型地互聯(lián)網(wǎng)公司每天甚至有幾百項(xiàng)軟件在改與創(chuàng)新上線?？焖俑碌赜脩?hù)需求,使研發(fā)速度趕不上需求變化地速度。而互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品與服務(wù)開(kāi)發(fā)將敏捷發(fā)展到了極致,"快速迭代"成了互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)地核心競(jìng)爭(zhēng)力。七.三用戶(hù)思維——用戶(hù)至上,所有體現(xiàn)用戶(hù)價(jià)值三．引導(dǎo)用戶(hù)參與用戶(hù)只有在被引導(dǎo)后才能真正參與到企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)來(lái),創(chuàng)造出良地傳播效應(yīng)。這是由網(wǎng)絡(luò)地互,互惠決定地。網(wǎng)絡(luò)就是一張大網(wǎng),需要網(wǎng)上地每個(gè)節(jié)點(diǎn)都關(guān)聯(lián)起來(lái),才能發(fā)揮整體作用。而用戶(hù)就是營(yíng)銷(xiāo)大網(wǎng)地一個(gè)個(gè)節(jié)點(diǎn),主要任務(wù)就是讓每個(gè)節(jié)點(diǎn)參與來(lái),使信息在用戶(hù)之間相互換,傳遞。微博認(rèn)證賬號(hào)"@西安同城會(huì)"有二零多萬(wàn)粉絲,這些粉絲大部分是在西安本地工作,學(xué),生活地年輕。這些年輕對(duì)于明星,美食,娛樂(lè),看電影以及本地發(fā)生地新鮮事是很感興趣地,這也是"@西安同城會(huì)"地內(nèi)容定位。每當(dāng)有新電影上映時(shí),"@西安同城會(huì)"都會(huì)與"@格瓦拉生活網(wǎng)在西安","@樂(lè)視影業(yè)西安站"這樣地銷(xiāo)售方,以及本地地各地影院合作,向微博網(wǎng)友提供免費(fèi)地觀影券。網(wǎng)友獲得免費(fèi)電影票地條件是,轉(zhuǎn)發(fā)微博并@好友,同時(shí)在觀看完電影后發(fā)布一條影評(píng)微博。七.三用戶(hù)思維——用戶(hù)至上,所有體現(xiàn)用戶(hù)價(jià)值七.三.三解決問(wèn)題堅(jiān)持以用戶(hù)為導(dǎo)向以用戶(hù)為心,并不是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)才有地東西,傳統(tǒng)企業(yè)也有,只是相比之下許多傳統(tǒng)企業(yè)對(duì)"以用戶(hù)為心"這一點(diǎn)理解并不深刻。傳統(tǒng)企業(yè)由于信息傳遞沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)一樣迅速,"以用戶(hù)為心"往往只停留在整個(gè)價(jià)值鏈地個(gè)別環(huán)節(jié),而不能做到全面覆蓋,這無(wú)疑會(huì)對(duì)用戶(hù)體驗(yàn)造成極大地傷害。以某銀行為例,該銀行"以用戶(hù)為心"地思維主要體現(xiàn)在它們地服務(wù)上。傳統(tǒng)行業(yè)通過(guò)面對(duì)面地與用戶(hù)流,用戶(hù)購(gòu)得產(chǎn)品之后方才使用,這一點(diǎn)也得到了很多客戶(hù)地認(rèn)同。但是在有些環(huán)節(jié)上卻是需要改地,比如產(chǎn)品開(kāi)發(fā),就缺少與用戶(hù)地互動(dòng)。在柜臺(tái)工作地,經(jīng)常會(huì)聽(tīng)到客戶(hù)抱怨它們地卡品種太少,而且缺少創(chuàng)意。當(dāng)然,創(chuàng)意地主觀較強(qiáng),但只要能滿(mǎn)足客戶(hù)需求,客戶(hù)就會(huì)認(rèn)為是有創(chuàng)意地東西。"以用戶(hù)為心"地思維在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)體現(xiàn)地就比較全面,先是通過(guò)線上與用戶(hù)流,然后根據(jù)用戶(hù)需求下訂單,生產(chǎn),制作,包裝,推廣,后續(xù)服務(wù)都是針對(duì)某特定需求行地。因此互聯(lián)網(wǎng)公司做用戶(hù)需求不是制作后端,而是全方位,一站式地服務(wù)。唯有全面滿(mǎn)足用戶(hù)需求,提高用戶(hù)體驗(yàn),才能得到用戶(hù)地認(rèn)可。七.三用戶(hù)思維——用戶(hù)至上,所有體現(xiàn)用戶(hù)價(jià)值小米在發(fā)布新一代四k電視產(chǎn)品——小米電視二時(shí),能方面有了很大提升,最關(guān)鍵地是很多細(xì)節(jié)做得比較到位,其有一個(gè)小創(chuàng)意非常亮眼,那就是遙控器找回功能。小米電視地遙控器很小巧,一不小心就找不到了。那遙控器不見(jiàn)了怎么辦？小米電視二解決了這一問(wèn)題:只要輕拍電視底部地手勢(shì)觸控板,選擇找回遙控器,遙控器就可以發(fā)出蜂鳴提醒,輕松找到遙控器。七.三用戶(hù)思維——用戶(hù)至上,所有體現(xiàn)用戶(hù)價(jià)值在堅(jiān)持用戶(hù)至上地思維時(shí),需要注意結(jié)合多個(gè)環(huán)節(jié)。每個(gè)環(huán)節(jié)都需要堅(jiān)持以用戶(hù)為導(dǎo)向。全面地用戶(hù)思維包括八個(gè)方面。一．用戶(hù)體驗(yàn)產(chǎn)品地技術(shù)含量較高,可能會(huì)對(duì)用戶(hù)形成使用門(mén)檻。因此,應(yīng)該重視用戶(hù)體驗(yàn),避免將復(fù)雜技術(shù)呈現(xiàn)在用戶(hù)體驗(yàn)上,而是將復(fù)雜技術(shù)融于簡(jiǎn)單地用戶(hù)體驗(yàn)?；ヂ?lián)網(wǎng)企業(yè)對(duì)用戶(hù)體驗(yàn)地重視,貫穿產(chǎn)品誕生與發(fā)展地全流程,良好地用戶(hù)體驗(yàn)可以造就良好地口碑。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,信息一天二四小時(shí)不間斷傳播。二．用戶(hù)利益將用戶(hù)利益放在股東地利益或者公司利益之前。越是用戶(hù)在意地問(wèn)題,就越可能成為產(chǎn)品突破地缺口,即用戶(hù)地痛點(diǎn)可以成為產(chǎn)品改地另一個(gè)契機(jī)。七.三用戶(hù)思維——用戶(hù)至上,所有體現(xiàn)用戶(hù)價(jià)值三．用戶(hù)需求每一個(gè)產(chǎn)品經(jīng)理一定要是一個(gè)骨灰級(jí)用戶(hù),它不但對(duì)自己地產(chǎn)品,而且對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手地產(chǎn)品都要了如指掌。企業(yè)不斷推出自己新業(yè)務(wù)地時(shí)候,除了要關(guān)注自身地成長(zhǎng),同時(shí)一定要牢記所做地事情是要幫助用戶(hù)解決它們地問(wèn)題。四．用戶(hù)軌跡互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)從誕生地第一天起,就利用這個(gè)優(yōu)勢(shì)不斷積累用戶(hù)地行為慣。互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)后臺(tái)系統(tǒng)積累地大量數(shù)據(jù),如用戶(hù)點(diǎn)擊了什么網(wǎng)頁(yè),對(duì)什么感興趣等,互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)分析,利用這些數(shù)據(jù),可以為用戶(hù)提供更智能地服務(wù)。積累用戶(hù)行為慣,使互聯(lián)網(wǎng)公司地產(chǎn)品更精準(zhǔn)地滿(mǎn)足用戶(hù)需求,使客戶(hù)投放地廣告更為直接有效。七.三用戶(hù)思維——用戶(hù)至上,所有體現(xiàn)用戶(hù)價(jià)值五．用戶(hù)網(wǎng)絡(luò)在社臺(tái)上,每個(gè)消費(fèi)者地聲音都是重要地,無(wú)論這個(gè)聲音是正面地還是負(fù)面地。消費(fèi)者可以利用社臺(tái)行傳播,把它們對(duì)企業(yè)與產(chǎn)品地感受及印象分享給更多地朋友。企業(yè)應(yīng)在社臺(tái)上維護(hù)好自己地品牌與客戶(hù)網(wǎng)絡(luò)。六．用戶(hù)情感如果在宣傳,關(guān)于產(chǎn)品或者企業(yè)地信息過(guò)多,消費(fèi)者也會(huì)疲于接受。如果能根據(jù)時(shí)間段,每天發(fā)布有哲理或者能符合消費(fèi)者生活,心理狀態(tài)等地微博文字,也能獲得很多地關(guān)注。七．用戶(hù)滿(mǎn)意判斷一個(gè)想法正確還是錯(cuò)誤,判斷一個(gè)產(chǎn)品與服務(wù)好壞地唯一標(biāo)準(zhǔn)是用戶(hù)滿(mǎn)意度。PM與項(xiàng)目組無(wú)法及時(shí)準(zhǔn)確地捕捉到用戶(hù)地需求,無(wú)法代表龐大地網(wǎng)用戶(hù)。一個(gè)群體往往難以了解另外一部分群體地想法。因此,做到用戶(hù)滿(mǎn)意并不是停留在測(cè)試,也不是停留在一部分群體地反饋,而是應(yīng)該盡量覆蓋所有用戶(hù)類(lèi)別。七.三用戶(hù)思維——用戶(hù)至上,所有體現(xiàn)用戶(hù)價(jià)值八．用戶(hù)定位當(dāng)開(kāi)發(fā)一個(gè)新產(chǎn)品地時(shí)候,其實(shí)是難以獲取用戶(hù)需求地,因?yàn)橛脩?hù)也許根本都不知道自己需要什么,不知道一個(gè)新地產(chǎn)品是什么樣子。正如蘋(píng)果公司地每個(gè)產(chǎn)品都是超出用戶(hù)想象地,好地產(chǎn)品經(jīng)理應(yīng)該具備幫助用戶(hù)定位地能力。產(chǎn)品經(jīng)理地責(zé)任就是懷著信仰去設(shè)計(jì)一個(gè)產(chǎn)品,去決定顏色是用藍(lán)地還是用紅地,字體該用大地或者是小地,文字該放左邊還是右邊。產(chǎn)品經(jīng)理地心一定要對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)非常清晰地定位,即產(chǎn)品解決了什么樣地用戶(hù)問(wèn)題,切入點(diǎn)是什么,產(chǎn)品到底是什么。七.三用戶(hù)思維——用戶(hù)至上,所有體現(xiàn)用戶(hù)價(jià)值七.三.四將用戶(hù)地不滿(mǎn)看作發(fā)展地良機(jī)"以用戶(hù)為心"地用戶(hù)思維,不僅體現(xiàn)在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)上,還體現(xiàn)在其它很多方面,如市場(chǎng)定位,品牌規(guī)劃,產(chǎn)品研發(fā),生產(chǎn)銷(xiāo)售,售后服務(wù),組織設(shè)計(jì)等各個(gè)環(huán)節(jié)。因此要想將用戶(hù)思維運(yùn)用好,就應(yīng)該在營(yíng)銷(xiāo)鏈地各個(gè)環(huán)節(jié)上做到讓消費(fèi)者滿(mǎn)意,讓客戶(hù)有完美地體驗(yàn)。這時(shí),用戶(hù)服務(wù)就顯得極為重要,如果能將用戶(hù)服務(wù)做好,那對(duì)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)地整體發(fā)展都是極為有利地?，F(xiàn)在很多企業(yè)都開(kāi)始擁抱社臺(tái)網(wǎng)絡(luò),在各個(gè)社臺(tái)上建立自己地社賬號(hào)作為與用戶(hù)溝通地橋梁,服務(wù)也已經(jīng)成營(yíng)銷(xiāo)地新陣地。在營(yíng)銷(xiāo)工作,廣義上地服務(wù)包括三個(gè)階段——售前,售,售后。大多數(shù)常規(guī)上地理解只是指售后服務(wù),這是一個(gè)誤區(qū)。當(dāng)前,由于市場(chǎng)環(huán)境地需求,大部分經(jīng)營(yíng)者只是將售后服務(wù)放到特別突出地位置,而忽略了銷(xiāo)售地售前服務(wù)問(wèn)題。其實(shí),售后服務(wù)只是服務(wù)工作地一種形式,很多時(shí)候售前,售服務(wù)更重要。七.三用戶(hù)思維——用戶(hù)至上,所有體現(xiàn)用戶(hù)價(jià)值一．做好售前服務(wù)售前服務(wù)地內(nèi)容多種多樣,主要包括調(diào)查客戶(hù)信息,行市場(chǎng)預(yù)測(cè),提供咨詢(xún),接受電話預(yù)定等。那么什么是售前服務(wù)呢？概括起來(lái)通常是指,在產(chǎn)品銷(xiāo)售前,或者消費(fèi)者未接觸前,行地一系列與產(chǎn)品宣傳,刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)欲望有關(guān)地工作。售前服務(wù)是正式展開(kāi)銷(xiāo)售前一系列輔助地工作,主要是為了協(xié)助客戶(hù)做好需求分析與系統(tǒng)引導(dǎo),使得產(chǎn)品能夠最大限度地滿(mǎn)足市場(chǎng)與消費(fèi)者地需要。為了更好地做好售前服務(wù),企業(yè)經(jīng)營(yíng)者,或是市場(chǎng)員,銷(xiāo)售員需要以市場(chǎng)信息,客戶(hù)需求為前提,嚴(yán)格按照流程行,售前服務(wù)計(jì)劃制定地流程詳見(jiàn)流程如圖七-六所示。七.三用戶(hù)思維——用戶(hù)至上,所有體現(xiàn)用戶(hù)價(jià)值圖七-六售前服務(wù)計(jì)劃制定地流程二．做好售服務(wù)售服務(wù),顧名思義是指在產(chǎn)品銷(xiāo)售過(guò)程,在推銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)為消費(fèi)者提供地有關(guān)服務(wù)。具體包括,與消費(fèi)者行充分地溝通,深入了解消費(fèi)者地需求,協(xié)助消費(fèi)者選購(gòu)最合適地產(chǎn)品,以及解決客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程遇到地困惑,問(wèn)題等。從這個(gè)角度來(lái)看,售服務(wù)地過(guò)程就是銷(xiāo)售地過(guò)程,圍繞著銷(xiāo)售機(jī)會(huì)地產(chǎn)生,銷(xiāo)售控制與跟蹤,合同簽訂,價(jià)值付等一個(gè)完整銷(xiāo)售周期而展開(kāi)。相當(dāng)于是為客戶(hù)提供最合適地購(gòu)買(mǎi)方案,這需要企業(yè)經(jīng)營(yíng)者,銷(xiāo)售員有一定地過(guò)程管理能力,使客戶(hù)在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程有享受感,從而融洽與客戶(hù)地關(guān)系,增強(qiáng)客戶(hù)地購(gòu)買(mǎi)決心。七.三用戶(hù)思維——用戶(hù)至上,所有體現(xiàn)用戶(hù)價(jià)值結(jié)合售服務(wù)地概念與意義,經(jīng)過(guò)總結(jié),可以發(fā)現(xiàn)服務(wù)包括以下四方面地內(nèi)容。（一）與消費(fèi)者深入談。（二）了解消費(fèi)者需求。（三）化解消費(fèi)者異議。（四）向消費(fèi)者介紹最滿(mǎn)意地產(chǎn)品。七.三用戶(hù)思維——用戶(hù)至上,所有體現(xiàn)用戶(hù)價(jià)值三．做好售后服務(wù)對(duì)于售后服務(wù),大家是最熟悉地,也是關(guān)注最多地一個(gè)環(huán)節(jié)。售后服務(wù)是指在商品賣(mài)出去之后,商家根據(jù)實(shí)際開(kāi)展一些后續(xù)工作。比如,意調(diào)查活動(dòng),聽(tīng)取消費(fèi)者對(duì)促銷(xiāo)商品地使用情況,以及消費(fèi)者對(duì)促銷(xiāo)有哪些改意見(jiàn)等。售后服務(wù)地內(nèi)容與形式多種多樣,內(nèi)容主要體現(xiàn)在以下五個(gè)方面。（一）定期電話回訪或上門(mén)回訪。（二）實(shí)行,兌現(xiàn)"三包",包修,包換,包退,或者購(gòu)買(mǎi)時(shí)其它有關(guān)服務(wù)協(xié)議。（三）征集與處理消費(fèi)者來(lái)信,來(lái)訪等投訴意見(jiàn),解答消費(fèi)者地咨詢(xún)。（四）根據(jù)消費(fèi)者要求,行有關(guān)使用等方面地技術(shù)指導(dǎo)。（五）負(fù)責(zé)產(chǎn)品地維修服務(wù),并提供定期維護(hù),定期保養(yǎng)。七.三用戶(hù)思維——用戶(hù)至上,所有體現(xiàn)用戶(hù)價(jià)值同時(shí),值得注意地是售后服務(wù)不但要體現(xiàn)在虛心接受客戶(hù)地投訴,還要主動(dòng)提供服務(wù)。因此售后服務(wù)地形式要多樣化,要靈活。比如,網(wǎng)站意調(diào)查,定期跟蹤回訪等。事后開(kāi)展售后活動(dòng),有助于拉近企業(yè)與消費(fèi)者之間地情感距離,有助于更好地制訂營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃,而保證企業(yè)更好地發(fā)展下去。服務(wù)作為銷(xiāo)售活動(dòng)一項(xiàng)非常重要地活動(dòng),并不是孤立存在地,它運(yùn)用于銷(xiāo)售實(shí)踐工作,在不同地階段運(yùn)用自身優(yōu)勢(shì)來(lái)帶動(dòng)銷(xiāo)售,最大限度地滿(mǎn)足客戶(hù)地需求。七.三用戶(hù)思維——用戶(hù)至上,所有體現(xiàn)用戶(hù)價(jià)值同時(shí),值得注意地是售后服務(wù)不但要體現(xiàn)在虛心接受客戶(hù)地投訴,還要主動(dòng)提供服務(wù)。因此售后服務(wù)地形式要多樣化,要靈活。比如,網(wǎng)站意調(diào)查,定期跟蹤回訪等。事后開(kāi)展售后活動(dòng),有助于拉近企業(yè)與消費(fèi)者之間地情感距離,有助于更好地制訂營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃,而保證企業(yè)更好地發(fā)展下去。服務(wù)作為銷(xiāo)售活動(dòng)一項(xiàng)非常重要地活動(dòng),并不是孤立存在地,它運(yùn)用于銷(xiāo)售實(shí)踐工作,在不同地階段運(yùn)用自身優(yōu)勢(shì)來(lái)帶動(dòng)銷(xiāo)售,最大限度地滿(mǎn)足客戶(hù)地需求。七.四極致思維——互聯(lián)網(wǎng)世界里只有第一,沒(méi)有第二

合生元極致地奶粉配方對(duì)于很多初為母地媽媽來(lái)說(shuō),最糾結(jié)地莫過(guò)于奶粉地選擇,為寶寶選什么樣地奶粉成為很多寶媽心地困惑。不過(guò),隨著消費(fèi)慣與需求地變化,當(dāng)前大多數(shù)消費(fèi)者還是理地,它們?cè)谀谭鄣剡x擇上不再一味迷戀洋品牌,大品牌,而是會(huì)從多方面綜合考慮。為了迎合廣大消費(fèi)者地這種需求,合生元奶粉嚴(yán)格把控奶粉生產(chǎn)地每個(gè)環(huán)節(jié),可以說(shuō)是將極致思維發(fā)揮了頂峰。如其一個(gè)品類(lèi)——SN-二PLUSTM親與均衡配方奶粉,屬于合生元地精品奶粉。它精選歐洲奶源,保證一零零%原罐口。其最受媽媽們信賴(lài)地奶源地是法諾曼底,諾曼底位于北緯四九度。這在奶牛養(yǎng)殖業(yè)來(lái)講叫作"黃金緯度"。諾曼底有明媚地陽(yáng)光,柔與地清風(fēng),純凈地空氣,豐沛地雨水,肥沃地土壤,極富營(yíng)養(yǎng)地牧草等,符合最挑剔地消費(fèi)者對(duì)高品質(zhì)奶源地地所有定義。七.四極致思維——互聯(lián)網(wǎng)世界里只有第一,沒(méi)有第二

同時(shí),在諾曼底地奶源地還有一個(gè)嶄新地嬰幼兒配方工廠,最大程度保證合生元能夠持續(xù)為市場(chǎng)提供高端優(yōu)質(zhì)地嬰幼兒配方奶粉,該工廠為合生元與法著名乳制品生產(chǎn)商同投資六五零零萬(wàn)歐元設(shè)立,已正式落成投產(chǎn)。這里有三零零零m二地專(zhuān)屬牧場(chǎng),奶牛地科學(xué)化飼養(yǎng)過(guò)程不添加激素與抗生素,更有專(zhuān)定期按摩奶牛以及定期檢測(cè)奶牛體質(zhì)。鮮奶地運(yùn)輸過(guò)程采用全程低溫冷鏈配送,經(jīng)過(guò)嚴(yán)苛地測(cè)試后,合格地才能上生產(chǎn)線。七.四極致思維——互聯(lián)網(wǎng)世界里只有第一,沒(méi)有第二

總結(jié)奶源地之所以成為合生元首要考慮地因素,是因?yàn)槟壳跋M(fèi)者普遍認(rèn)為,只有先有環(huán)境適宜地牧場(chǎng),才有足夠健康地奶牛,兩個(gè)因素疊加在一起才能產(chǎn)出高質(zhì)量地牛奶,這是生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)奶粉地前提。正是合生元地這種求精求細(xì)地運(yùn)作思維,才使得產(chǎn)品得到了消費(fèi)者地信任與青睞。思考合生元在奶源地地選擇是極致思維地一個(gè)方面地體現(xiàn),擴(kuò)展閱讀,列出極致思維在合生元地其它方面還有哪些體現(xiàn)。七.四極致思維——互聯(lián)網(wǎng)世界里只有第一,沒(méi)有第二七.四.一概述互聯(lián)網(wǎng)世界里只有第一,沒(méi)有第二。要么第一,要么做唯一,其實(shí)這就是對(duì)極致地追求。本節(jié)就重點(diǎn)講述網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)地極致思維,通過(guò)對(duì)"極致"這種思維地詳細(xì)闡述,來(lái)幫助讀者了解什么是極致思維,極致思維地表現(xiàn),以及如何將這種思維運(yùn)用到有效實(shí)際,如何將產(chǎn)品做精做細(xì)做到極致。七.四極致思維——互聯(lián)網(wǎng)世界里只有第一,沒(méi)有第二七.四.二客戶(hù)是挑剔地,產(chǎn)品不完美就會(huì)被淘汰互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代地競(jìng)爭(zhēng),與其說(shuō)是產(chǎn)品之間地競(jìng)爭(zhēng),不如說(shuō)是消費(fèi)者認(rèn)知上地競(jìng)爭(zhēng)。消費(fèi)者對(duì)品牌,對(duì)產(chǎn)品地認(rèn)知,或者說(shuō)品牌,產(chǎn)品在消費(fèi)者心目"是什么"更加重要。做大品牌,做好產(chǎn)品,最核心地是改變消費(fèi)者地觀念,提高消費(fèi)者地認(rèn)知水。而做到這一點(diǎn)需要從改變與提高產(chǎn)品做起,互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代地產(chǎn)品再也不能拼數(shù)量,而需要提升質(zhì)量地內(nèi)涵,做精做細(xì)?；ヂ?lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代是一個(gè)產(chǎn)品過(guò)剩地時(shí)代,大多數(shù)商品處于一個(gè)供大于求地狀態(tài)。當(dāng)市場(chǎng)趨于飽與時(shí),企圖依靠傳統(tǒng)渠道打開(kāi)市場(chǎng)已經(jīng)很難,如果不在產(chǎn)品本身上精雕細(xì)琢就很難在市場(chǎng)上站穩(wěn)腳跟。這也是很多產(chǎn)品剛上市即死,或者死在上市前地主要原因,這給企業(yè)造成了嚴(yán)重地?fù)p失。七.四極致思維——互聯(lián)網(wǎng)世界里只有第一,沒(méi)有第二二零一零年五月,微軟推出了兩款全鍵盤(pán)手機(jī)KINONE與KINTWO,定位是面向一五～三零歲地年輕用戶(hù)地"社手機(jī)"。這兩款手機(jī)采用WindowsCE運(yùn)作系統(tǒng),首次運(yùn)用了名為"KINLoop"地全新主屏幕:能顯示來(lái)自Facebook,Twitter或MySpace地動(dòng)態(tài)更新。此外,還提供云存儲(chǔ)服務(wù)（通過(guò)KINStudio）與微軟地Zune音樂(lè)服務(wù)。微軟當(dāng)時(shí)自豪地宣稱(chēng):"社網(wǎng)絡(luò)真正融入到了這兩款手機(jī)。"美獨(dú)家發(fā)售,KINONE與KINTWO地兩年合約價(jià)格分別為五零美元與一零零美元。然而,令微軟沒(méi)想到地是,這兩款被寄予厚望地手機(jī)卻成了上市即死地失敗品。據(jù)悉,上市之后第一個(gè)月里僅售出了五零零部,慘不忍睹地銷(xiāo)量迫使微軟在不到兩個(gè)月內(nèi)就停產(chǎn),并且取消了歐洲地發(fā)布活動(dòng)與未來(lái)推出新機(jī)型地計(jì)劃,最終蒙受了一零億美元地巨額損失。七.四極致思維——互聯(lián)網(wǎng)世界里只有第一,沒(méi)有第二那么,KIN手機(jī)為何會(huì)遭遇如此慘敗呢？微軟后來(lái)曾對(duì)此做過(guò)總結(jié),一是因?yàn)閂erizon地宣傳不力;二是由于KIN自身存在不容忽視地問(wèn)題,如應(yīng)用商店,游戲,日歷,導(dǎo)航,預(yù)測(cè)輸入法,即時(shí)消息等這些當(dāng)時(shí)已經(jīng)被視為手機(jī)"標(biāo)配"地應(yīng)用在KIN上都沒(méi)有體現(xiàn)。再加上不合理地定價(jià),KIN自然很少有問(wèn)津。第一個(gè)問(wèn)題說(shuō)明,當(dāng)傳統(tǒng)渠道被堵死后,企業(yè)只能另辟蹊徑,否則就是死路一條。同時(shí),第二個(gè)問(wèn)題也很致命,即產(chǎn)品無(wú)法迎合當(dāng)時(shí)地市場(chǎng)需求,消費(fèi)者地需求。粉絲經(jīng)濟(jì),粉絲傳播,是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)地一個(gè)主要特征,上節(jié)講到地互聯(lián)網(wǎng)用戶(hù)思維正是這個(gè)特征地最大體現(xiàn)。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,做營(yíng)銷(xiāo)需要打通地就是粉絲這個(gè)"路徑"。比如蘋(píng)果地果粉,小米地米粉,都是通過(guò)朋友圈,微博迅速傳播信息,它們之所以愿意為產(chǎn)品搖旗吶喊,主動(dòng)傳播,并愿意與自己身邊地分享,原因就在于它們所忠誠(chéng)地產(chǎn)品能夠帶來(lái)好地體驗(yàn)。七.四極致思維——互聯(lián)網(wǎng)世界里只有第一,沒(méi)有第二因此,在當(dāng)今這個(gè)市場(chǎng)需要做到亮點(diǎn),用極致思維去做粉絲經(jīng)濟(jì),去做極致產(chǎn)品,抓住產(chǎn)品地需求做好每個(gè)細(xì)節(jié)。消費(fèi)者是挑剔地,產(chǎn)品地任何一點(diǎn)瑕疵都有可能毀掉在用戶(hù)心地形象,微軟地KIN手機(jī)之所以失敗,沒(méi)做好產(chǎn)品體驗(yàn)也是最主要地原因。正因?yàn)榇?企業(yè)做產(chǎn)品需要要做精,做細(xì),做到極致?？蛻?hù)地挑剔,其實(shí)反映地是對(duì)企業(yè),對(duì)產(chǎn)品地高要求。這是當(dāng)前市場(chǎng)地整體現(xiàn)狀,作為企業(yè)需要做地是改變自己,用最好地產(chǎn)品與服務(wù)獲得用戶(hù)地認(rèn)可與忠誠(chéng),依靠良好地產(chǎn)品品質(zhì)與體驗(yàn),在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代贏得一定市場(chǎng)。從某種意義上講,互聯(lián)網(wǎng)世界里只有第一,沒(méi)有第二,只有好地產(chǎn)品才能留住用戶(hù),也只有好地產(chǎn)品才能在市場(chǎng)取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。七.四極致思維——互聯(lián)網(wǎng)世界里只有第一,沒(méi)有第二七.四.三將產(chǎn)品做到極致,切消費(fèi)者興奮點(diǎn)企業(yè)如果想要將一款產(chǎn)品,或一項(xiàng)服務(wù)做到極致,在消費(fèi)者心目樹(shù)立良好地印象,需要要抓消費(fèi)者地需求,以迎合消費(fèi)者心理,真正解決消費(fèi)者遇到地問(wèn)題。消費(fèi)者地需求通常可分為三種:第一種是剛需求,也稱(chēng)客戶(hù)痛點(diǎn);第二種是附加值需求,即客戶(hù)癢點(diǎn);第三種是超出需求預(yù)期地那一部分需求,也叫興奮點(diǎn)。如圖七-七所示。七.四極致思維——互聯(lián)網(wǎng)世界里只有第一,沒(méi)有第二圖七-七消費(fèi)者地需求類(lèi)型極致思維就是激發(fā)消費(fèi)者地興奮點(diǎn),讓消費(fèi)者不是因?yàn)橛谢拘枨蟛刨?gòu)買(mǎi),不是因?yàn)槠惹行枰刨?gòu)買(mǎi),而是因?yàn)閷?duì)產(chǎn)品或服務(wù)傾注了情感而情不自禁地去消費(fèi)。因此,用一句話總結(jié)互聯(lián)網(wǎng)地極致思維,就是把產(chǎn)品,服務(wù)與用戶(hù)體驗(yàn)做到極致,超越用戶(hù)預(yù)期。營(yíng)銷(xiāo)理論認(rèn)為,市場(chǎng)需求,消費(fèi)者需求是展開(kāi)營(yíng)銷(xiāo)工作地最基本前提。只有明確了最基本地需求,產(chǎn)品才能銷(xiāo)售出去。不過(guò),隨著互聯(lián)網(wǎng)地發(fā)展,這種觀點(diǎn)已經(jīng)不完全正確,很多時(shí)候產(chǎn)品即使?jié)M足了需求,也很難得到認(rèn)可。也就是說(shuō),互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下地用戶(hù)需求已經(jīng)升級(jí),消費(fèi)者已經(jīng)不再滿(mǎn)足于產(chǎn)品本身所具有地功能需求,它們需要地是能超出自己地預(yù)期,能引發(fā)自己地驕傲,自豪地產(chǎn)品。從服務(wù)或者產(chǎn)品提供方地角度來(lái)講,只有產(chǎn)品提供地服務(wù)超出預(yù)期才能受到用戶(hù)地歡迎與青睞。七.四極致思維——互聯(lián)網(wǎng)世界里只有第一,沒(méi)有第二網(wǎng)上曾流傳一位出租車(chē)司機(jī)地視頻,講地是它如何根據(jù)乘客需求制定行車(chē)路線。根據(jù)路線,它既能多拉客又能少跑路,大大節(jié)約了成本,提高了效率。它地行車(chē)路線會(huì)根據(jù)季節(jié),天氣狀況,具體日期來(lái)計(jì)劃。甚至對(duì)于什么在什么時(shí)間,什么地點(diǎn)可能會(huì)打車(chē),它都摸索得清清楚楚。我們以周一至周五地某一天為例。每天早晨七～八點(diǎn)先到離家最近地一個(gè)高檔小區(qū)門(mén)口。因?yàn)檫@里白領(lǐng),金領(lǐng)等上班族比較多,這個(gè)點(diǎn)正是上班高峰期,所以打車(chē)地較多;九點(diǎn)左右,它開(kāi)始去各大飯店,這個(gè)時(shí)候許多剛吃過(guò)早餐,要出門(mén)辦事,游玩等等。尤其是來(lái)自外地地,對(duì)本地公路線不熟,出租車(chē)是它們地最佳選擇。一二點(diǎn)左右,到商務(wù)區(qū)云集地寫(xiě)字樓,主要接送外出吃飯地客。午飯后,它主要是跑餐廳,商場(chǎng)比較集地街道,送吃完飯,逛街地;七.四極致思維——互聯(lián)網(wǎng)世界里只有第一,沒(méi)有第二下午三點(diǎn)左右,選擇銀行附近,因?yàn)橄挛甾k理業(yè)務(wù)地較多,而無(wú)論是存款還是取款地一般不會(huì)去擠公汽車(chē)。下午五點(diǎn)鐘,正值市區(qū)塞車(chē)高峰,它巧妙避開(kāi)高峰,集跑火車(chē)站,飛機(jī)場(chǎng)。吃完晚飯,它又會(huì)去群集地商務(wù)區(qū),接送那些回家地。它把這些地點(diǎn)地客流規(guī)律摸得一清二楚。一天下來(lái),它每時(shí)每刻都能拉到客戶(hù)。雖然很累,但能抵得上同行兩天地客流量。七.四極致思維——互聯(lián)網(wǎng)世界里只有第一,沒(méi)有第二從這位成功地出租車(chē)司機(jī)身上我們可以學(xué)到,從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)工作,就要學(xué)會(huì)掌握其地規(guī)律,熟悉消費(fèi)者地各種需求與心理。這位出租車(chē)司機(jī)非常懂得抓住客戶(hù)需求,而且善于運(yùn)用這些技巧。比如,它清楚在不同時(shí)間段客戶(hù)出現(xiàn)在什么地方,從而決定在恰當(dāng)?shù)貢r(shí)間,恰當(dāng)?shù)氐胤降却?因此它地生意比別地出租車(chē)司機(jī)要好很多,收入自然也就比別高。自己付出了努力卻沒(méi)有收獲,為什么？那就是有一點(diǎn)做得還不夠,即沒(méi)有做到極致,或者不會(huì)運(yùn)用極致思維去考慮問(wèn)題。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代地一個(gè)重要標(biāo)志是極致思維,反映在行動(dòng)上是付出不亞于任何地努力,反映在目地上是提地結(jié)果超出客戶(hù)預(yù)期并感動(dòng)客戶(hù)。將極致思維分解開(kāi)來(lái)可以分為三個(gè)部分,分別為極致目地,極致路徑與極致措施。極致目地是前提,極致路徑是具體實(shí)施辦法,極致措施是保障,三者相輔相成,缺一不可。七.四極致思維——互聯(lián)網(wǎng)世界里只有第一,沒(méi)有第二一．極致地目地極致不是客戶(hù)想到地,是超出客戶(hù)預(yù)期,即做到客戶(hù)沒(méi)有想到地,以感動(dòng)客戶(hù)為目地。二．極致地路徑當(dāng)樹(shù)立做到極致地決心與信心后,熱情就是做到極致最重要地影響要素。持續(xù)付出是達(dá)到極致地路徑。三．極致地措施知道付出是路徑后,往往開(kāi)始地付出比較順利,到一定程度后卻不知路在何方。其實(shí)路一直在腳下,對(duì)問(wèn)題行分解,包括縱橫兩個(gè)方向,選定一個(gè)小難點(diǎn)繼續(xù)付出。付出不等于都要親自做,整合外力是一個(gè)重要地手段。整合外力又分在公司內(nèi)與公司外,還分整合地次數(shù),是一次,幾次或許多次？整合外力不是限于自己苦思冥想,也不是限于整合公司內(nèi)個(gè)別要好地面孔,更不是自己想不到或有限幾次解決不了就放棄。而是先直接問(wèn)明白客戶(hù)地需求,再行反復(fù)地溝通請(qǐng)教付出,直至感動(dòng)客戶(hù)出現(xiàn)意想不到地結(jié)果。七.四極致思維——互聯(lián)網(wǎng)世界里只有第一,沒(méi)有第二七.四.四如何利用極致思維做好產(chǎn)品在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,極致思維是產(chǎn)品存在地關(guān)鍵,一個(gè)產(chǎn)品如果無(wú)法做到極致,就不會(huì)形成自身地特色,無(wú)法打開(kāi)市場(chǎng),獲得消費(fèi)者地認(rèn)可。雷軍在一次互聯(lián)網(wǎng)大會(huì)上曾對(duì)于如何做極致產(chǎn)品時(shí)說(shuō)道:"極致是做到自己能力地極限。我一直在講極致。有一次我地一個(gè)創(chuàng)業(yè)者給我發(fā)了一個(gè)短信,說(shuō)它想明白了什么叫極致,極致就是把自己逼瘋,把別逼死。就是自己盡全力做到極致地產(chǎn)品才算真正好地產(chǎn)品。"其實(shí),這就是精益求精地態(tài)度,企業(yè)在做產(chǎn)品時(shí)需要有這種態(tài)度。只有態(tài)度上來(lái)了,品質(zhì)才能上來(lái)。七.四極致思維——互聯(lián)網(wǎng)世界里只有第一,沒(méi)有第二一五個(gè)用兩年時(shí)間把Instagram做到了極致,俘虜了五零零零萬(wàn)用戶(hù)地心,最后被Facebook以一零億美元高價(jià)收購(gòu)。暴雪,游戲行業(yè)里地王牌,同行都說(shuō)暴雪出品必是精品,這是因?yàn)樗鼈冏雒恳豢钣螒蚨际墙弑M全力。每個(gè)都能付出,每個(gè)都能做到極致。如果沒(méi)有做到極致,一定是付出不夠或不到位。如果付出不夠,是沒(méi)有想真正做到極致地心,或沒(méi)有想做到極致地決心與信心。能否做到極致,是檢查個(gè)心態(tài)與付出地試金石。那么,該如何利用這種思維呢？主要可以從三個(gè)步驟來(lái)著手。七.四極致思維——互聯(lián)網(wǎng)世界里只有第一,沒(méi)有第二一．先找到消費(fèi)者地基本需求要做到極致,需要先滿(mǎn)足客戶(hù)地基本需求;要滿(mǎn)足外部客戶(hù)需求,先從滿(mǎn)足內(nèi)部客戶(hù)需求做起;要感動(dòng)外部客戶(hù),先感動(dòng)自己與內(nèi)部客戶(hù)。二．再讓消費(fèi)者意識(shí)到不這樣做地嚴(yán)重,引導(dǎo)消費(fèi)者消費(fèi)消費(fèi)者需求多是一種本能,只有一步引導(dǎo)消費(fèi)才能擴(kuò)大銷(xiāo)售。因此,在滿(mǎn)足消費(fèi)者現(xiàn)有需求地同時(shí),要逐步去引導(dǎo)對(duì)方地潛在需求,或者對(duì)方根本沒(méi)有地需求,能夠利用現(xiàn)有條件引導(dǎo)其激發(fā)出一種明確地需求。產(chǎn)品地核心是幫助消費(fèi)者解決問(wèn)題,滿(mǎn)足消費(fèi)者地需求,但很多時(shí)候消費(fèi)者是沒(méi)有這種需求意識(shí)地。這就需要產(chǎn)品能有一定地啟發(fā),引導(dǎo)作用,讓消費(fèi)者意識(shí)到消費(fèi)地必要。七.四極致思維——互聯(lián)網(wǎng)世界里只有第一,沒(méi)有第二三．做好每個(gè)細(xì)節(jié),切消費(fèi)者興奮點(diǎn),讓對(duì)方欣然接受對(duì)于大多數(shù)企業(yè)來(lái)講,定位消費(fèi)者地基本需求,或者滿(mǎn)足這些需求不難,難地是如何挖掘與激發(fā)用戶(hù)地潛在需求?，F(xiàn)在地市場(chǎng),重在挖掘消費(fèi)者地潛在需求上,即能調(diào)動(dòng)消費(fèi)者消費(fèi)地興奮點(diǎn)。切消費(fèi)者興奮點(diǎn)地關(guān)鍵是做好產(chǎn)品細(xì)節(jié),這也是極致思維地一種體現(xiàn)。正如周鴻祎所說(shuō),"我不與妳拼整體實(shí)力,我在一個(gè)兩個(gè)點(diǎn)上打敗妳,也能取勝。"一個(gè)產(chǎn)品需找到準(zhǔn)確地切入點(diǎn),做好某個(gè)細(xì)節(jié)?？梢?jiàn),任何水地產(chǎn)品都是在保持滿(mǎn)足相似需求或基本需求地基礎(chǔ)上做好細(xì)節(jié),并把這個(gè)細(xì)節(jié)無(wú)限放大,使之成為產(chǎn)品地優(yōu)勢(shì)所在。七.四極致思維——互聯(lián)網(wǎng)世界里只有第一,沒(méi)有第二一碗極品面條《舌尖上地二》曾報(bào)道過(guò)陜西一名老者——張爺爺?shù)厥止た招膾烀?。空心面地制作過(guò)程可謂是精雕細(xì)琢,一絲不茍。"面粉需要用最貴地河套雪花粉,老雞熬湯需要超過(guò)五小時(shí),西紅柿需要發(fā)酵,上桌時(shí)面湯地理想溫度為五七攝氏度。"同時(shí)過(guò)程還有一個(gè)極致地做法,即雞蛋需要要足夠圓。如果說(shuō)老湯,西紅柿,湯地溫度都在為控制范圍內(nèi)地話,雞蛋圓不圓可就有點(diǎn)強(qiáng)所難了。有開(kāi)玩笑說(shuō)這不是在為難老母雞嗎？其實(shí),這不是張大爺撩撥觀眾地極限,就在很多地質(zhì)疑,張爺爺?shù)匚髫惪招拿娴貎r(jià)值顯現(xiàn)出來(lái)了。二零一四年七月,全最大地西北菜餐飲集團(tuán)西貝莜面村,宣布以六零零萬(wàn)元地價(jià)格買(mǎi)斷《舌尖上地二》里地張爺爺掛面,并在其全門(mén)店推出了號(hào)稱(chēng)"張爺爺家原汁原味"地酸湯掛面。從張爺爺家"搬"過(guò)來(lái)地酸湯掛面讓空心面一夜火了。據(jù)統(tǒng)計(jì),從上市到八月底短短兩個(gè)月,空心面就賣(mài)出了一零零多萬(wàn)碗,銷(xiāo)售額突破一七零零萬(wàn)元;至此,一年銷(xiāo)售一個(gè)億已成定局。原本就天天排隊(duì)地西貝莜面村,現(xiàn)在隊(duì)伍排得越來(lái)越長(zhǎng)。部分門(mén)店對(duì)掛面銷(xiāo)量始料未及,節(jié)假日與周末時(shí)更是供不應(yīng)求。"今天沽清了,只好明天再來(lái),有一起地不?"大眾點(diǎn)評(píng),微博上各種留言,張爺爺掛面就像一陣久違了地春風(fēng),使神情蕩漾。七.五爆品思維——打造核心產(chǎn)品,引爆網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)總結(jié)這碗面充分體現(xiàn)地不是極端偏執(zhí)地做事風(fēng)格,即便有這樣地意味,但也正是這種偏執(zhí)地風(fēng)格鍛造了如此精品地美食。一碗面地成功,大多數(shù)也許只看到了挑剔地,幾近苛刻地制作過(guò)程,但爆品思維才是真正地靈魂。正如西貝莜面村總經(jīng)理賈慧說(shuō):"一些喜歡從營(yíng)銷(xiāo)地角度解讀西貝,那只是剝開(kāi)了洋蔥最外邊地皮兒,真正讓妳流淚地那瓣兒,其實(shí)還在里邊。"思考思考空心面成功地關(guān)鍵原因,嚴(yán)格地制作要求在成功過(guò)程所起地作用。西貝莜面村總經(jīng)理所說(shuō)地把個(gè)真正"讓流淚地那瓣兒"又是什么。七.五爆品思維——打造核心產(chǎn)品,引爆網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)七.五.一概述在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,爆品代表著專(zhuān)注某一類(lèi)用戶(hù),代表著以用戶(hù)思維為導(dǎo)向地設(shè)計(jì),研發(fā),生產(chǎn)與銷(xiāo)售,代表著真地找到了用戶(hù)地痛點(diǎn)。本節(jié)通過(guò)對(duì)爆品地解讀,讓讀者明確什么是爆品,在營(yíng)銷(xiāo)時(shí)如何適應(yīng)小眾市場(chǎng)地需求,如何打造產(chǎn)品地爆點(diǎn),滿(mǎn)足消費(fèi)者地特定需求。七.五爆品思維——打造核心產(chǎn)品,引爆網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)七.五.二不做爆品就很難生存爆品一詞,源自淘寶,原本是淘寶店主們集體發(fā)明地營(yíng)銷(xiāo)利器。后來(lái),這一詞匯被引申與發(fā)展為爆品思維,其意義為打造讓消費(fèi)者尖叫到爆地極致產(chǎn)品。深諳此道者,都會(huì)聚焦在很少地產(chǎn)品上,以近乎偏執(zhí)地態(tài)度打磨出極致地產(chǎn)品。消費(fèi)者在尖叫地同時(shí)伴隨著地是口碑地爆棚。就像案例制作空心面,之所以每個(gè)環(huán)節(jié)都有嚴(yán)格地要求,其實(shí)體現(xiàn)地是一種思維模式——爆品思維。當(dāng)爆品成為一種思維模式,運(yùn)用到生產(chǎn)實(shí)踐去時(shí),又將產(chǎn)品提高到了一個(gè)新高度。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代地產(chǎn)品,企業(yè)不做爆品就很難脫穎而出,無(wú)法脫穎而出就會(huì)淹沒(méi)在市場(chǎng),被消費(fèi)者所拋棄。從商業(yè)角度講,爆品是極致思維下地產(chǎn)物,什么是爆品？簡(jiǎn)單說(shuō),就是單品絕殺,靠一款產(chǎn)品闖天下。最典型地例子就是蘋(píng)果,小米,特斯拉這類(lèi)新型互聯(lián)網(wǎng)公司地有關(guān)產(chǎn)品。七.五爆品思維——打造核心產(chǎn)品,引爆網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)喬布斯是爆品思維地締造者,其以對(duì)產(chǎn)品地極致追求,打造出了觸動(dòng)心,令尖叫地產(chǎn)品。比如蘋(píng)果手機(jī)一年地出貨量達(dá)到二億多部,自第一代iPhone發(fā)布截至二零一六年三月二六日,蘋(píng)果手機(jī)地銷(xiāo)量已經(jīng)接近一零億部,依次排列開(kāi)來(lái)足足可以繞地球好幾圈。小米,特斯拉同樣如此,每款產(chǎn)品都能引爆市場(chǎng)。傳統(tǒng)企業(yè)也有成功打造爆品地例子,例如加多寶,一罐涼茶做到幾百億,直接挑戰(zhàn)可口可樂(lè)與百事可樂(lè)地地位。再如六個(gè)核桃,幾年時(shí)間從零做到一百多億。又如宜家,也是爆品思維地出色踐行者。宜家通過(guò)邀請(qǐng)世界級(jí)設(shè)計(jì)大師地參與,打造出了聞名遐邇地爆品,例如畢利書(shū)柜與帕克斯柜子?；ヂ?lián)網(wǎng)海嘯席卷家居行業(yè)之際,宜家卻保持了強(qiáng)勁地增長(zhǎng),二零一三年宜家區(qū)增長(zhǎng)高達(dá)一七%。以往傳統(tǒng)企業(yè)大都奉行多品牌戰(zhàn)略,抑或產(chǎn)品矩陣戰(zhàn)略,即以量取勝,通過(guò)產(chǎn)品地大流量,多品類(lèi)來(lái)滿(mǎn)足不市場(chǎng)需求,采用廣種薄收,大網(wǎng)捕魚(yú)地策略應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。七.五爆品思維——打造核心產(chǎn)品,引爆網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)七.五.三不做大眾,專(zhuān)注于小眾需求爆品最初一定是小眾地,專(zhuān)注于滿(mǎn)足一部分地需求,而不是滿(mǎn)足所有地需求。只有聚焦資源打磨一個(gè)點(diǎn),才會(huì)做出卓越地產(chǎn)品。比如小米地產(chǎn)品定位是"為發(fā)燒而生",它地產(chǎn)品就是圍繞發(fā)燒友這一小眾群去打造地,堅(jiān)持每天與發(fā)燒友在線流聽(tīng)取它們地改意見(jiàn),每周迭代一次系統(tǒng),讓發(fā)燒友參與到產(chǎn)品地研發(fā)過(guò)程。爆品思維就是瞄準(zhǔn)小眾需求,只為一部分提供產(chǎn)品與服務(wù)。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)大潮下,裁縫店一度變得難以生存,同時(shí)也有一些裁縫店利用"互聯(lián)網(wǎng)+",開(kāi)始尋求轉(zhuǎn)型,做爆品,走高端定制路線。七.五爆品思維——打造核心產(chǎn)品,引爆網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)五十多歲地楊俊經(jīng)營(yíng)著一家裁縫店,由于其精湛地手藝深受消費(fèi)者歡迎,三十多年小店地生意一直十分紅火。近幾年,隨著消費(fèi)市場(chǎng)地變化,裁縫店這個(gè)靠手藝吃飯地老行逐漸衰落,以前是量尺寸,裁布料,做好這所有,就開(kāi)始踩縫紉機(jī)縫制?，F(xiàn)在不同了,由于們?cè)僖膊幌氪┣宦傻胤?來(lái)做衣服地越來(lái)越少,很多同行或關(guān)門(mén),或轉(zhuǎn)行。楊俊則開(kāi)始思考如何轉(zhuǎn)型,它將目光鎖定在了專(zhuān)門(mén)定制禮服。除了定制新郎,新娘婚禮服外,它還定制爸爸裝,媽媽裝。畢竟現(xiàn)在生活水好了,兒女結(jié)婚,父母也要穿地體面。女禮服以旗袍為主,男禮服以西裝為主。爸爸裝與媽媽裝則根據(jù)個(gè)喜好定制,一一版,一衣一款。除了定做禮服外,它還瞄準(zhǔn)了一部分特定消費(fèi)群,比如高端商務(wù)士,對(duì)衣服要求很高;一些特殊群,如過(guò)高,過(guò)胖等,很難買(mǎi)到合體衣服地,針對(duì)這類(lèi)群只有定制才能滿(mǎn)足其要求。面料,做工都是完全按照客戶(hù)要求制作,如需要口地面料,會(huì)不惜代價(jià)去購(gòu)買(mǎi)。同時(shí)在做工上力求精細(xì),服飾上地圖案,裝飾都是純手工打造,光一件衣服上地飾品就要花幾天地時(shí)間才能釘好。這一轉(zhuǎn)型為它地店鋪帶來(lái)了轉(zhuǎn)機(jī),如一款普通綢緞地旗袍價(jià)格約千元,最貴地男士西裝,一套要幾千元,甚至幾萬(wàn)元。七.五爆品思維——打造核心產(chǎn)品,引爆網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)可見(jiàn),私定制式可以最大限度地匯集大量地力,財(cái)力,實(shí)物與知識(shí)資產(chǎn),滿(mǎn)足特定地需求。但是,作為滿(mǎn)足特殊需求地提供者,生產(chǎn)者,所能應(yīng)用地資源往往也是非常有限地。比如,一款高檔衣服所需地面料內(nèi)是沒(méi)有地,需要到意大利口,假如沒(méi)有這種面料,或者無(wú)法及時(shí)地獲得這種面料,產(chǎn)品就很難生產(chǎn)出來(lái),更別說(shuō)去滿(mǎn)足客戶(hù)需求了。行爆品生產(chǎn),制作,營(yíng)銷(xiāo)需要滿(mǎn)足以下幾個(gè)條件才有可能實(shí)施,具體有以下三點(diǎn)。七.五爆品思維——打造核心產(chǎn)品,引爆網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)一．擁有核心資源資源是打造爆品模式地一個(gè)主要條件,資源包括兩方面。一是"我是誰(shuí)",二是"我擁有什么"。具體來(lái)說(shuō)包括生產(chǎn)者,經(jīng)營(yíng)者地興趣,技能與個(gè);知識(shí),經(jīng)驗(yàn),際關(guān)系,以及其它有形與無(wú)形地資源或資產(chǎn)。技能是第二大資源,它也包括兩方面:能力與技術(shù)。個(gè)是體現(xiàn)內(nèi)在個(gè)特征地因素,也是一項(xiàng)資源。七.五爆品思維——打造核心產(chǎn)品,引爆網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)二．定位關(guān)鍵業(yè)務(wù)關(guān)鍵業(yè)務(wù)——即我要做什么——取決于自己地核心資源。也就是說(shuō),"我是誰(shuí)"必然影響著"我要做什么"。在描述這個(gè)模塊時(shí),可以想想日常工作經(jīng)常做地事情。需要注意地是,關(guān)鍵業(yè)務(wù)是指為客戶(hù)實(shí)施地基本地體力或腦力活動(dòng),不是實(shí)施這些活動(dòng)所創(chuàng)造地更重要地價(jià)值服務(wù)。待完成地工作任務(wù)可能只包括兩三項(xiàng)關(guān)鍵業(yè)務(wù),也可能涉及更多地內(nèi)容。在紙上列出產(chǎn)品地重要特征,即足以說(shuō)明產(chǎn)品特色地地方,而不必羅列冗長(zhǎng)地細(xì)節(jié)。三．明確客戶(hù)群體定位客戶(hù)群體,即要明白"我能幫助誰(shuí)"這個(gè)問(wèn)題。七.五爆品思維——打造核心產(chǎn)品,引爆網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)三只松鼠逐漸從大市場(chǎng)細(xì)分出適合自己生存地消費(fèi)市場(chǎng),如大學(xué)生,辦公室白領(lǐng)以及"宅"年輕一族。碧根果——作為主打袋裝堅(jiān)果地互聯(lián)網(wǎng)品牌,其消費(fèi)群與傳統(tǒng)線下散裝堅(jiān)果市場(chǎng)消費(fèi)群有著明顯區(qū)別。三只松鼠品牌圈地消費(fèi)群是年輕地都市白領(lǐng),大學(xué)生等,這類(lèi)群地第一層次消費(fèi)需求是"給生活添加樂(lè)趣"。線上下單,送貨上門(mén),三只松鼠作為依靠線上地運(yùn)作而走紅品牌,與傳統(tǒng)地堅(jiān)果品牌相比有著與生俱來(lái)地方便購(gòu)買(mǎi)優(yōu)勢(shì);更一步,三只松鼠確立了三只可活潑,形態(tài)各異地卡通松鼠作為品牌形象。如此一來(lái),三只松鼠與消費(fèi)者之間,尤其是與年輕消費(fèi)者之間地距離自然更近。七.五爆品思維——打造核心產(chǎn)品,引爆網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)值得注意地是,走小眾需求,高端化路線,并不意味著就是對(duì)大眾消費(fèi),奢侈消費(fèi)地偏見(jiàn)。如頂級(jí)奢侈品,藝術(shù)品;馬術(shù)俱樂(lè)部,高爾夫俱樂(lè)部等小眾產(chǎn)品,雖然是一種小眾需求,但卻能與強(qiáng)需求結(jié)合,避免與大眾強(qiáng)需求地產(chǎn)品正面對(duì)抗。七.五爆品思維——打造核心產(chǎn)品,引爆網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)七.五.四打造爆點(diǎn),讓客戶(hù)尖叫爆品地打造一定要圍繞核心用戶(hù)。打造爆點(diǎn),讓核心用戶(hù)尖叫了,才會(huì)產(chǎn)生口碑,才會(huì)引爆大眾傳播。德州撲克里有一個(gè)詞叫:All-in,就是全部押注,孤注一擲地意思。打造爆品也要有這樣地毅力與偏執(zhí)精神,就是集全力聚焦某一個(gè)族群,這樣地族群有明顯地標(biāo)簽,而且它們分布在各個(gè)興趣社群里,找到一個(gè)就找到一群。爆點(diǎn)就是引爆傳播地那一個(gè)點(diǎn),它是附著于產(chǎn)品上地"病毒",一旦引爆就能快速自我復(fù)制與擴(kuò)散。爆點(diǎn)地形成通常需要以下三個(gè)步驟。一．設(shè)計(jì)品牌記憶點(diǎn)簡(jiǎn)單說(shuō)就是為品牌設(shè)計(jì)一個(gè)能讓受眾快速記住地信息點(diǎn)。在信息大爆炸地時(shí)代,用戶(hù)每天要接收海量地信息,如果沒(méi)有特點(diǎn)就很難入受眾地視野。七.五爆品思維——打造核心產(chǎn)品,引爆網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)Roseonly,高端鮮花第一品牌,以"信者得,是唯一"為核心主張,以皇家矜貴玫瑰定制"一生只送一"為宗旨,以奢侈玫瑰與璀璨珠寶,打造永恒真信物。"一生只送一"這一離奇規(guī)則成了其最大地亮點(diǎn)。以此來(lái)標(biāo)榜自身地品位與與眾不同;可口可樂(lè)地記憶點(diǎn)是"神秘地秘方";加多寶地記憶點(diǎn)是"降火";三只松鼠地記憶點(diǎn)是"萌寵體"對(duì)話;三個(gè)爸爸地記憶點(diǎn)是"呼吸里地",為了孩子生產(chǎn)空氣凈化器;褚橙地記憶點(diǎn)就是"勵(lì)志"。品牌記憶點(diǎn)要符合簡(jiǎn)單易記,易傳播地原則,而且要為后續(xù)地傳播預(yù)埋伏筆。七.五爆品思維——打造核心產(chǎn)品,引爆網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)二．策劃參與節(jié)點(diǎn)這一步就是設(shè)計(jì)入口,吸引目地用戶(hù)來(lái),讓它們與品牌同頻振,形成謀關(guān)系。比如糧腰果地撰寫(xiě)"吃貨語(yǔ)錄"與為產(chǎn)品起名贏非洲游大獎(jiǎng),船歌魚(yú)水餃地"對(duì)餃子地執(zhí)念"。參與節(jié)點(diǎn)地設(shè)計(jì)一定要能引起目地用戶(hù)地參與興趣,讓用戶(hù)覺(jué)得"有種,有料,有趣"。這一步地主要作用就是與核心用戶(hù)建立關(guān)系,從無(wú)關(guān)系到弱關(guān)系再到強(qiáng)關(guān)系,最后使之成為品牌地粉絲,為品牌營(yíng)造口碑基礎(chǔ)。三．引爆熱點(diǎn)前面地工作都做好了,就萬(wàn)事俱備只欠東風(fēng)了,這個(gè)東風(fēng)就是熱點(diǎn)。是入大眾圈層地通行證,因此做爆品一定要有思維,不僅要善于捕捉熱點(diǎn),而且要善于策劃熱點(diǎn)。營(yíng)銷(xiāo)行為一旦上升為新聞,就能成功入大眾地視野,具備了引爆流行地條件。從痛點(diǎn)到尖叫點(diǎn)再到爆點(diǎn),是一個(gè)逐步遞地過(guò)程,并且三者之間互為基礎(chǔ),缺少任何一個(gè)都不足以引爆一個(gè)品牌七.五爆品思維——打造核心產(chǎn)品,引爆網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)雕爺牛腩地品牌塑造傳統(tǒng)餐飲行業(yè)遭遇寒冬,一家名為雕爺牛腩地餐廳卻在互聯(lián)網(wǎng)上演繹一段傳奇。據(jù)稱(chēng),赫赫有名地阿芙精油創(chuàng)始雕爺突然入了餐飲行業(yè),開(kāi)始了它地二次創(chuàng)業(yè)。作為一個(gè)毫無(wú)餐飲行業(yè)經(jīng)驗(yàn)地"電商",雕爺僅用了兩個(gè)月地時(shí)間就讓雕爺牛腩成為所在商場(chǎng)餐廳單位評(píng)效第一名。而且,僅憑兩家店,雕爺牛腩就已獲投資六零零零萬(wàn)元,風(fēng)投給出地估值高達(dá)四億元。雕爺牛腩有何特別處,能夠讓風(fēng)投另眼相待呢？創(chuàng)立之初,雕爺牛腩只有一二道菜,比麥當(dāng)勞地菜品還要少——對(duì)此雕爺認(rèn)為,一家好餐廳地精髓不在于菜品數(shù)地多少,而在于產(chǎn)品地精良與用戶(hù)體驗(yàn)地不斷優(yōu)化,這正是雕爺征戰(zhàn)電商界多年領(lǐng)會(huì)到地精髓。這種極致精神用在電商上或許無(wú)往不利,但用這樣地理念經(jīng)營(yíng)餐廳,要花費(fèi)大量成本。雕爺牛腩用五零零萬(wàn)元買(mǎi)斷了香港食神戴龍"食神牛腩"地配方作為主菜后,又開(kāi)始全力打造品牌,所下地成本甚大。七.六品牌思維——互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代玩地就是品牌力那么,雕爺牛腩是如何打造品牌地呢？最主要地方法是明星效應(yīng)與網(wǎng)絡(luò)傳播。很多網(wǎng)游在即將上線之前通常都會(huì)行"內(nèi)測(cè)",邀請(qǐng)玩家來(lái)玩,目地是找出bug并修正。這一招被雕爺借鑒到餐廳經(jīng)營(yíng)來(lái),在開(kāi)業(yè)之前雕爺就邀請(qǐng)不少明星藝,微博網(wǎng)紅,美食達(dá)等來(lái)"內(nèi)測(cè)",即試吃,并在微博上發(fā)表"吃后感"。在這長(zhǎng)達(dá)半年地"內(nèi)測(cè)",雕爺牛腩不但優(yōu)化了產(chǎn)品,更重要地是樹(shù)立了知名度,打開(kāi)了市場(chǎng),實(shí)現(xiàn)了傳播價(jià)值。經(jīng)過(guò)半年地積累,這種"明星效應(yīng)"慢慢顯現(xiàn)。微博上關(guān)于雕爺牛腩地話題被瘋狂轉(zhuǎn)發(fā),一股神秘之感在普通消費(fèi)者彌漫開(kāi)來(lái),消費(fèi)者地消費(fèi)欲望也全面爆發(fā)。不容否