水果超市創(chuàng)業(yè)計劃書(修改版)

PAGEPAGE2第2頁共13頁水果銷售策劃方案二O一五年7月編——水果策劃方案PAGE7第7頁共7頁 二、市場調(diào)研 （一）、行業(yè)分析 （二）、市場及競爭分析 三、組織概況 （一）、名稱 （二）、宗旨： （三）、成立目的 （四）、產(chǎn)品及服務(wù) 四、經(jīng)營策略 （一）、運營策略 （二）、服務(wù)策略 （三）、進(jìn)貨渠道策略五、風(fēng)險評估 （一）、未來收益預(yù)算 （二）、存在風(fēng)險及預(yù)防辦法 六、水果供應(yīng)時間表一、市場調(diào)研\(zhòng)l"_Toc303002911"（一）、行業(yè)分析隨著經(jīng)濟發(fā)展，生活水平顯著提高，水果正逐步由數(shù)量型向質(zhì)量型改變，小商販和傳統(tǒng)的水果店以無法滿足廣大消費者對水果品質(zhì)以及購買環(huán)境的要求，因此一些空運鮮果和進(jìn)口水果的配送得到市場的認(rèn)可，這是果品銷售的發(fā)展必然趨勢。

空運鮮果和進(jìn)口水果的配送作為一種新興的業(yè)態(tài)，有其存在的必然性?，F(xiàn)在高檔社區(qū)業(yè)主對健康生活品質(zhì)的需求，和城市擴容、改造，許多居民小區(qū)旁的大型農(nóng)貿(mào)市場都隨之外遷，導(dǎo)致新建小區(qū)的居民購買水果十分不便，都給綠色天然水果的配送帶來商機。（二）、市場及競爭分析1、消費群體分析水果，這種大眾消費品已逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)樯畋匦杵?，是大眾消費的一個重要組成部分。目前，大眾消費群體的水果消費途徑是由以下兩種方式組成：集市水果攤、大型超市。針對一般消費群體而言，主要的水果消費途徑是集市水果攤（菜市場、街道流動小販），他們往往選擇時令水果作為主要消費對象，對非時令水果、進(jìn)口水果等中高檔水果的選購相對較少，他們也會在去大型百貨超市集中采購的過程中選購水果。此類消費群體以中老年消費者居多，他們時間充裕，能夠很有耐心的挑選水果品質(zhì)、權(quán)衡價格希望能夠得到最大的實惠。他們的消費特點是：要求便利、要求低價、對比選購性強。對于中高檔消費群體而言，水果消費的主要途徑是來源于大型百貨超市和社區(qū)便利店。這部分人群以中青年為主。他們每日忙碌于工作和交際，日常消費品的采購一般是在周末或節(jié)假日，在大型百貨超市進(jìn)行一站式購齊。而這部分消費者更看中水果的品質(zhì)和種類。他們往往會對新鮮、新奇、綠色、天然的水果種類顯現(xiàn)出喜好和偏向。按以上兩種消費途徑為維度進(jìn)行表格分析，具體如下：

消費群體消費組成消費場所占比消費傾向消費心里水果攤一般消費群體（中老年）70%30%低價、便利實惠、品質(zhì)保障超市中高消費群體（中青年）40%60%品質(zhì)、種類高品質(zhì)、便捷、高客戶消費滿意度通過上面的對比表我們能夠發(fā)現(xiàn)，兩個消費群體的消費心理略有不同，但是都對水果銷售商提出了要求，為了能夠滿足這兩種消費群體的消費心理，也為了順應(yīng)市場需求，就需要有既綠色又時尚、提供高品質(zhì)商品的零售形式出現(xiàn)，這就是本報告所要研究的“優(yōu)質(zhì)水果、社區(qū)配送”的銷售形式。原產(chǎn)地空運水果配送實行的是團體作戰(zhàn)，靈活和及時的配送，有集中采購基地降低成本，又可絕對保持貨品的新鮮度和純美度，其高度一致的整體行動和區(qū)域市場占有密度，既可迅速滿足業(yè)主需求，持續(xù)提高業(yè)主滿意度，又可為物業(yè)公司帶來一定的經(jīng)營性收益。結(jié)論：空運鮮果和進(jìn)口水果的配送的市場定位是——實惠、便利、綠色、健康、時尚、誠信、高品質(zhì)、服務(wù)優(yōu)。主要服務(wù)對象為中高收入階層，輻射低收入人群。2、市場前景分析現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展如此神速，便捷的全球物流系統(tǒng)和互聯(lián)網(wǎng)相結(jié)合，對互聯(lián)網(wǎng)銷售來說是如虎添翼。但互聯(lián)網(wǎng)銷售現(xiàn)主要涉及的行業(yè)主要是有較長時間保質(zhì)期又便于零散銷售和運輸?shù)漠a(chǎn)品，比如：服裝、電子產(chǎn)品、數(shù)碼產(chǎn)品和極少部分的包裝食品。所以說互聯(lián)網(wǎng)銷售低廉的價格對現(xiàn)有的營銷渠道帶來沉重的打擊，尤其是對終端零售是致命的一擊，我們80、90后逐漸的步入社會的創(chuàng)造和消費主導(dǎo)群將會全面扭轉(zhuǎn)現(xiàn)行的營銷與銷售渠道，似的互聯(lián)網(wǎng)真正融入到我們的生活中去。但蔬菜、水果賣就是新鮮，所以我斷言在短短幾年內(nèi)也不會由網(wǎng)絡(luò)替代我這些水果零售企業(yè)，要替代也是有只能實現(xiàn)城域互聯(lián)網(wǎng)水果蔬菜銷售平臺，但這正是我們將來發(fā)展的方向與目標(biāo)。3、競爭分析（1）消費者觀念的轉(zhuǎn)變：消費者能否接收這種新鮮的水果購買方式，由于其它購買水果的傳統(tǒng)場所在消費者心中已經(jīng)形成了習(xí)慣，所以要在短時間內(nèi)改變消費者的購物觀念，讓其接受這種商業(yè)形態(tài)。（2）大型連鎖超市：大型連鎖超市開始經(jīng)營水果已經(jīng)很長時間了，這說明水果消費在百姓的日常消費中已經(jīng)占有了一定的比例，也同時說明了市場的廣闊，這些商家也很看好這塊市場。大型連鎖超市的優(yōu)勢在于采購量較大，采購成本較低，客流量較大，購物環(huán)境比較好，產(chǎn)品質(zhì)量和份量都有保證。我們的優(yōu)勢：我們的空運鮮果和進(jìn)口水果的配送的開展，聯(lián)合實地采購商的采購優(yōu)勢和物流優(yōu)勢，在采購成本上一定會比其低，而且水果的品質(zhì)口感絕對是一般超市銷售所不能匹敵的，并且我們將訂購平臺設(shè)置到小區(qū)客服中心，客戶可隨時到客服中心進(jìn)行訂購，我們的信譽度和價格都可以和大型超市抗衡。并且我們會提供水果的宣傳介紹等服務(wù)相信都是大型超市所沒有的。（3）農(nóng)貿(mào)市場：一般是以露天的形式出現(xiàn)。由于攤位租金便宜，所以其價格可能會有點優(yōu)勢。但其購物環(huán)境、產(chǎn)品服務(wù)都沒有，顧客也沒有什么挑選余地，并且在質(zhì)量和份量上都不很牢靠。我們的優(yōu)勢：一般人們?nèi)マr(nóng)貿(mào)市場都是去買些日常食用的糧食和蔬菜，所以在購買了大量的其它產(chǎn)品后，一般不會在購買很多水果，因為購買東西太多和太重都會對其行動形成不便。而我們的空運鮮果和進(jìn)口水果的配送，極大方便了居民的購買，相信如果有便捷的配送和超好口感的產(chǎn)品，誰也不愿意走20分鐘去買堆水果再抱回家。（4）游商小販：其特點是流動行強，能把水果車推到社區(qū)樓下，由于沒有租金成本，所以其價格可能會更低。其缺點是游商小販所售水果經(jīng)常有缺斤少兩、以次充好的現(xiàn)象三、組織概況（一）、宗旨：誠信經(jīng)營以質(zhì)量求生存以信譽謀發(fā)展（二）、成立目的1、行業(yè)的需要：中國缺少優(yōu)質(zhì)水果的銷售平臺。2、水果的購買狀況和消費者的心理需要：時間忙，沒有多余的時間用來購買水果。超市和批發(fā)市場因為是購買別的產(chǎn)品為主，所以不會購買很多的水果。3、龐大的市場需要：國家計劃在2010年使人均消費水果達(dá)到40公斤。2020年48公斤。2030年53公斤。也就是說要2030年，水果要有2500萬公斤的消費增長。市場巨大，是現(xiàn)在市場的40%。二、產(chǎn)品及服務(wù)1,、產(chǎn)品：主要以異地高品質(zhì)水果為主，加之精品生態(tài)水果，禮品包裝水果等。2、服務(wù)：引領(lǐng)消費時尚創(chuàng)造美好生活、傳遞新文化、創(chuàng)造新生活、不做對手的對手只做對手的標(biāo)準(zhǔn)！讓客戶件件滿意、樣樣放心！四、經(jīng)營策略形象的塑造：除了嚴(yán)格的控制商品的毛利率及各種經(jīng)營成本，還在于其經(jīng)常開展一些特價銷售，業(yè)主會員制銷售以及利用POP廣告和自有品牌來塑造現(xiàn)象。（一）運營策略

1、特價銷售

特價銷售是一種最廣泛的推廣方式，也是產(chǎn)品形象塑造的主要手段之一！一般來說，特價要比市場低20%以上，比原定價低10%才能吸引到顧客。其數(shù)量從優(yōu)質(zhì)商品選出一、兩個商品進(jìn)行促銷。實行特賣的目的并不在于追求所有的顧客都能購買特賣商品，而是力求吸引盡可能多的顧客來商場購物！為了使顧客對特賣活動保持新鮮度，持續(xù)推動客流量。特賣商品會定期更換！2、業(yè)主會員制銷售業(yè)主會員制銷售最能體現(xiàn)長期效果的一種促銷方式，能把一批忠實的顧客牢牢吸引在身邊，縮小競爭對手的消費群體。（1）對會員實行一定折扣的會員價它即可以對整個商場的商品實行相同或不同的價格折扣，也可以僅僅對標(biāo)有會員價的部分商品實行折扣。（2）獲得其他的各種優(yōu)惠服務(wù)可享受業(yè)主會員價商品，可參加優(yōu)良會員大比拼活動，可參加會員消費積分大派送活動，也可以在生日當(dāng)天送免費果籃和賀卡等。注：采取業(yè)主會員制度不單單只是為了用一些優(yōu)惠長期捆綁客戶，更深一層目的是根據(jù)系統(tǒng)統(tǒng)計數(shù)據(jù)對客戶進(jìn)行詳細(xì)的數(shù)據(jù)分析，為下一步精細(xì)化營銷和深度營銷提供可靠的數(shù)據(jù)依據(jù)。（二）服務(wù)策略零售業(yè)最重要的就是要遵守‘顧客第一’的宗旨，因為顧客的價值不在于他一次購買的金額而是他一生能帶來的總額，其中包括他自己和親朋好友的口碑效應(yīng)，同時，顧客的滿意也與企業(yè)利潤之間存在正向相關(guān)的聯(lián)系。實踐表明，有90%以上的利潤來源，1/10由一般顧客帶來，3/10由滿意顧客帶來，6/10由忠誠顧客帶來。而作為水果零售行業(yè)，我們所銷售的產(chǎn)品和競爭對手沒有較大差別，所以我們就要改變觀念，在保證水果質(zhì)量和價格的基礎(chǔ)上我們的重要營銷工作應(yīng)向銷售的附加值服務(wù)上轉(zhuǎn)移，以此區(qū)別與其他競爭對手，穩(wěn)固自己的生存空間。1、薄利多銷原則商業(yè)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，如果商品進(jìn)貨是1元，標(biāo)價1.2賣出去的數(shù)量是標(biāo)價1.4元的3倍。2、比滿意更滿意的服務(wù)原則我們賣的不是水果，而是服務(wù)。讓我們成為顧客最好的朋友。3、損耗問題：水果的損耗是最難控制的。因為其關(guān)連到產(chǎn)品的采購、倉儲、運輸?shù)葌€個環(huán)節(jié)。并且水果是不太容易量化的產(chǎn)品，只能按斤來計算其價格，而沒有單個產(chǎn)品的單價。所以控制起來要比其它商品有點難度。在這方面，只要屬于商品本身問題我們無條件退換。6、氣候條件：也是決定水果價格的主要因素，好在現(xiàn)在可以從某些機構(gòu)了解到明年的氣候預(yù)測，這也可以根據(jù)氣候條件來判斷水果的收購價格。

附件1：重慶豐誠物業(yè)服務(wù)有限公司新疆越南水果特供計劃表1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月哈密瓜玻璃脆葡萄黃肉蟠桃翡翠蟠桃貢品干杏凱特芒果阿克蘇糖心蘋果庫爾勒香梨（母梨）智利車?yán)遄樱ê＿\）越南大金煌芒果紅心獼猴桃越南椰子供應(yīng)時間待定越南紅心火龍果供應(yīng)時間待定價格時令最優(yōu)市場價運送方式空運，貨到小區(qū)客戶服務(wù)中心