鏈家二手房培訓(xùn)資料

鏈家二手房培訓(xùn)1整理課件初步學(xué)習(xí)期深入實踐期→→工欲善其事，必先利其器打的贏仗的士兵才是好兵2整理課件初步學(xué)習(xí)期1、員工實習(xí)期〔1個月，從入職起當(dāng)日計算〕⑴、工作適應(yīng)期：〔前7－10天,合格人員從適應(yīng)期開始計算工資〕

①、所有新員工必須經(jīng)過前7－10天的考評，以此來測試是否適合本行業(yè)；②、新員工適應(yīng)期的學(xué)習(xí)在銷售部門主管指導(dǎo)下學(xué)習(xí)有關(guān)于營銷的相關(guān)制度：有關(guān)公司的管理條例與現(xiàn)場管理制度；③、試用期內(nèi)對商圈進行了解與繪制，及不少于6個樓盤小圈市調(diào)，對樓盤內(nèi)的布局要了如指掌，棟號單元號的分布及總樓層，幾部電梯包括戶型的朝向等；對周邊地理位置熟悉透徹，包括街道、線路、門牌號，繪制一張粗略地理位置圖，裝進大腦。④、新員工入職前7－10天的考評成績是評定新員工是否錄用的唯一指標(biāo)；銷售人員入職業(yè)務(wù)開展3整理課件⑵根底知識學(xué)習(xí)：〔11－30天〕①、新員工根底學(xué)習(xí)期的學(xué)習(xí)：在銷售部門主管指導(dǎo)下更加深入的了解房地產(chǎn)知識：房地產(chǎn)根底數(shù)據(jù)與建筑根底知識②、在銷售部門主管指導(dǎo)下接受學(xué)習(xí)以下根底知識：A、

根底業(yè)務(wù)流程；〔接待.了解客戶需求.配對報價.帶看,了解客戶是否看起房源,.談判細(xì)節(jié)最終促使交易成功.陪同客戶交接水電及物管相關(guān)費用交易完成〕B、

市場調(diào)查；(樓盤坐落及相應(yīng)配套及交通路線,樓宇分布圖及房號分布)了解樓盤的市場價格及交易程度,相應(yīng)的競爭對手C、信息資源開發(fā)〔網(wǎng)絡(luò)尋找，業(yè)主名單追蹤，小區(qū)物管及清潔工咨詢，單頁張貼，包括區(qū)域內(nèi)商戶咨詢，老客戶推薦,真假信息配合發(fā)布及其他方式的信息開發(fā)〕；D、客戶接待標(biāo)準(zhǔn)與技巧；(微笑，熱情，禮貌您好。。。請進請坐)E、溝通技巧；充分了解客戶需求，引導(dǎo)客戶思路?！脖M量不絕對拒絕客戶但也不同意，勸客戶上門面對面溝通〔以不能做主，不了解等等理由這些屬于談判技巧〕F、不動產(chǎn)勘驗；〔了解房屋的朝向，戶型，小區(qū)的位置配套，推薦時盡量推薦優(yōu)勢，想方法防止劣勢或提前想好對策G、委托獲取H、不動產(chǎn)推薦與報價；(因人因物業(yè)而定)4整理課件I、稅費計算：住宅：契稅3%〔有無房證明的90-144平米1．5%90平米以內(nèi)1%，買方付〕個稅1%〔賣方付〕營業(yè)稅5．5%差額〔賣方付〕劃撥地優(yōu)售1%六級40．6元/平方米〔賣方付〕轉(zhuǎn)移登記費6元/平方米〔買賣雙方各3元/平米〕土地登記費90．8元產(chǎn)權(quán)證工本費80元土地增值稅6%〔有些區(qū)域還沒執(zhí)行，待定〕商業(yè)：契稅3%〔買方付〕個稅3%〔賣方付〕轉(zhuǎn)移登記費2%〔買賣雙方各1%〕營業(yè)稅5．5%差額〔賣方付〕工本登記費：550元土地增值稅6%〔有些區(qū)域還沒執(zhí)行，待定〕別墅及豪宅：過戶費用根據(jù)房屋用途而定〔用途為住宅的，以住宅規(guī)定上稅，用途為別墅的，以商業(yè)規(guī)定上稅〕5整理課件③、在部門銷售主管指導(dǎo)下完成應(yīng)用系統(tǒng)的操作學(xué)習(xí)，及對信息管理制度進行了解，文字輸入不低于30字/分鐘④、完成根底工作量化指標(biāo)：A、新增有效房源每日不少于3條，新增有效客源每日不少于1個B、市場調(diào)查分公司〔門店〕商圈覆蓋小區(qū)或樓盤不少于8個⑤、跟隨老同事進行房屋勘驗，共同帶看，按要求當(dāng)日向主管進行工作匯報⑥、接受公司其他培訓(xùn)〔視公司安排〕6整理課件2、技能提升期〔學(xué)習(xí)期2個月〕：

⑴、接受技能提升期的根底知識加強培訓(xùn)：①、企業(yè)文化培訓(xùn)②、房地產(chǎn)知識加強

③、委托獲取技巧④、帶看技巧

⑤、磋商與議價技巧

⑥、簽訂合同的要素

⑦、商務(wù)禮儀

⑧,房產(chǎn)評估⑵、完成根底工作量化指標(biāo)：①要求掌握市區(qū)樓盤不少于20個；②、要求信息拓展有效房源每月不少于80個，有效客源每月不少于30個〔房友系統(tǒng)內(nèi)經(jīng)主管回訪確認(rèn)后的數(shù)據(jù)為準(zhǔn)〕③、要求回訪不少于每天10次〔房源或客源以房友系統(tǒng)數(shù)據(jù)為準(zhǔn)〕④、要求房屋勘量不少于每月30次〔以房友系統(tǒng)數(shù)據(jù)為準(zhǔn)〕⑤、要求帶看量不少于每月26次〔以房友系統(tǒng)數(shù)據(jù)為準(zhǔn)〕⑥、按時完成每周工作總結(jié)及月工作總結(jié)〔以經(jīng)紀(jì)人月報表與周報表為準(zhǔn)〕7整理課件⑶、獨立及正確使用應(yīng)用系統(tǒng)〔房友系統(tǒng)〕⑷、有方案的開展個人信息拓展，根據(jù)客戶需求在主管的協(xié)助下進行獨立操作⑸、借助系統(tǒng)及時完成客戶檔案建立，按質(zhì)量要求在規(guī)定的時間內(nèi)予以跟蹤〔按公司要求標(biāo)準(zhǔn)進行〕⑹、具團隊精神，能找到“一對一〞人員幫扶配對對象⑺、接受公司綜合考評：學(xué)習(xí)期內(nèi)考核業(yè)績兩個月不低于10000元作為晉升標(biāo)準(zhǔn)8整理課件3、業(yè)務(wù)提高期：〔3－6月〕⑴、熟悉本區(qū)域房地產(chǎn)市場及最新動態(tài)；⑵、業(yè)績承諾，完成業(yè)績不低于每月10000元〔按照公司級別要求的規(guī)定〕；⑶、對客戶管理進行分類管理并建檔，按照標(biāo)準(zhǔn)及質(zhì)量要求予以及時跟蹤；⑷、在部門銷售主管的幫助下，做到1－2個樓盤專家〔樓盤專家概念：能清楚明白小區(qū)的周邊狀況、開展商、樓盤歷史情況、建成年份、使用年限、小區(qū)管理狀況、配套設(shè)施、幢數(shù)及分布、梯戶數(shù)、總戶數(shù)及戶型配比、戶型朝向、車位配比、每幢層高、居住人群、開盤售價、目前售價、目前租金、置換率、交通狀況、教育入學(xué)狀況、購物商場、金融行業(yè)、菜市場等〕9整理課件⑸、完成根底工作量化指標(biāo)：①、能清楚了解市區(qū)樓盤不少于50個；

②、平均每月的信息拓展量不低于房源80個，客源30個〔以房友系統(tǒng)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示為準(zhǔn)〕

③、每天回訪不少于20個〔以房友系統(tǒng)跟進數(shù)據(jù)顯示為準(zhǔn)〕

④、每月不少于20個房源勘驗〔以房友系統(tǒng)跟進數(shù)據(jù)顯示為準(zhǔn)〕

⑤、每月不少于50組客戶帶看〔以房友系統(tǒng)跟進數(shù)據(jù)顯示為準(zhǔn)〕⑹、按時完成每周工作總結(jié)及月工作總結(jié)〔以經(jīng)紀(jì)人月報表與周報表為準(zhǔn)〕⑺、能獨立完成稅費計算⑻、在銷售部門主管的指導(dǎo)下能獨立完成合同簽署⑼、熟悉房產(chǎn)貸款操作流程⑽、參予公司其他技能提升培訓(xùn)⑾、接受公司綜合考評，獲取級別與薪資調(diào)整時機10整理課件4、技能成熟期：〔7－9個月〕⑴、具有指導(dǎo)和帶著新員工能力；⑵、能獨立操作個案；⑶、完成根底工作量化指標(biāo)：

①、能清楚了解市區(qū)樓盤不少于70個；

②、平均每月的信息拓展量不低于房源15個，客源15個〔以房友系統(tǒng)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示為準(zhǔn)〕；

③、每天回訪不少于20個〔以房友系統(tǒng)跟進數(shù)據(jù)顯示為準(zhǔn)〕；

④、每月不少于30個房源勘驗〔以房友系統(tǒng)跟進數(shù)據(jù)顯示為準(zhǔn)〕；

⑤、每月不少于26組客戶帶看〔以房友系統(tǒng)跟進數(shù)據(jù)顯示為準(zhǔn)〕；⑷、接受公司綜合考評，接受級別與薪資調(diào)整時機11整理課件深入實踐期一〕、接聽：1、接聽標(biāo)準(zhǔn)用語：鈴聲三聲之內(nèi)，必須接聽。接聽?wèi)B(tài)度必須和藹，語音親切，主動問候“您好，敏杰房產(chǎn)！請問您有何需求？2、詢問證實客戶需求：〔以下業(yè)務(wù)最重要了解客戶聯(lián)系方式〕

⑴、業(yè)務(wù)咨詢：

①、信息出售、出租；了解房屋詳細(xì)坐落，朝向及戶型。是否裝修，何時可以看房及相關(guān)的產(chǎn)權(quán)手續(xù)是否齊全，時間充?？梢粤牧募议L，了解業(yè)主的動機為后面的工作做鋪墊

②、信息求購、求租；〔第一了解客戶理想的地理位置，面積及單價購置房屋的用途，第二了解客戶付款方式及工作從而了解客戶的經(jīng)濟實力〕

③、拆借與貸款咨詢；〔帶相關(guān)資料約主管以上人員的進行講解〕

溝通12整理課件⑵、找人，標(biāo)準(zhǔn)用語：

①、該人員不在時：您好！XX現(xiàn)在不在，請問您哪位找她/他，需要我?guī)湍戕D(zhuǎn)告嗎？請問您的？

②、該人員在時：您好！請稍等！她/他馬上過來！或您好，她現(xiàn)在正在……，請問您哪位找她/他，方便留個嗎？一會我叫她/他復(fù)您！

③、準(zhǔn)備紙、筆，詳細(xì)記錄，交待該人員回來或有時間及時聯(lián)系。⑶、手續(xù)代辦，客戶如尋求代辦手續(xù)：先看相關(guān)資料，再針對其情況詳見稅費欄，過戶代辦費600元/件①、當(dāng)值人員應(yīng)講明收費標(biāo)準(zhǔn)②、留下客戶與詳細(xì)需求，移交權(quán)證部，約定辦理時間13整理課件⑴、房產(chǎn)出售/租；①、獲知房產(chǎn)詳細(xì)地址、面積、戶型、售/租價、現(xiàn)狀、產(chǎn)權(quán)人等相關(guān)情況

②、詢問客戶從何處了解我公司及獲取信息的途徑③、了解客戶的姓名、根本需求，聯(lián)系等個人背景情況的資訊，最重要的是留下對方的主要聯(lián)系方式

④、說服業(yè)主進行勘驗并約定勘驗時間，告知勘驗對他的好處；

⑤、填寫房產(chǎn)出售出租登記表，當(dāng)日交主管審核⑵、求購/租房產(chǎn)需求，房產(chǎn)咨詢①、了解客戶需求②、通過客人需求了解，予以房產(chǎn)介紹：引起客人興趣、產(chǎn)生看樓的欲望；③、以豐富的信息量，邀請客戶到公司來，爭取有面談的時機，增進與客戶的進一步溝通，同時讓客人對公司有更多的了解④、詢問客戶從何處了解我公司及獲取信息的途徑⑤、詢問客人打過來的是否本人所有并請客人留下主要聯(lián)系方式

⑥、留下客人聯(lián)系方式的技巧：A、假裝聽不清，讓對方留下再打過去B、成心說某個問題不清楚，要查詢，或要詢問經(jīng)理，請留下再聯(lián)系。C、說自己不是該房源信息的業(yè)務(wù)員，說該業(yè)務(wù)員不在，留下詢問清楚后再聯(lián)系⑦、馬上將所得資訊記錄并在房友系統(tǒng)內(nèi)進行輸入14整理課件⑶、接聽注意技巧：

①、反客為主，不要一味答復(fù)客戶的問題，被客戶牽著走，要正確引導(dǎo)客戶。應(yīng)由被動接聽轉(zhuǎn)為主動介紹、主動詢問，想象顧客在面前時應(yīng)作的表情和動作〔手勢〕；最正確方法是客戶提出問題，不要馬上急于答復(fù)，要婉轉(zhuǎn)發(fā)問，然后等其答復(fù)所提問題后，再答復(fù)他的問題。②、在接聽中，可留下伏筆〔如不答復(fù)以下問題，說去詢問稍后或過兩天給他回應(yīng)，以便今后追蹤〕。這樣今后就有借口再打給他。⑷、接聽本卷須知：①、時間不要太長，盡量控制在5分鐘之內(nèi)②、要求客人過來公司多了解，與客人有近距離接觸，以便多了解

③、保持熱情、誠懇的語態(tài)，讓客戶感受到你的真誠

④、不要打斷客人談話，善于傾聽

⑤、準(zhǔn)備紙、筆，重點予以記錄

⑥、標(biāo)準(zhǔn)結(jié)束語〔或類似〕：XX先生/小姐，謝謝你的來電，我們會XX時候與您再聯(lián)系，再見！必須由客人掛，銷售人員方可放下15整理課件二〕、撥打：

1、撥打前的準(zhǔn)備：

⑴、撥打之前，確定打的對象是業(yè)主還是客人

⑵、確定要談的內(nèi)容，并逐項予以記錄

2、標(biāo)準(zhǔn)用語：你好！XX先生/小姐，我是敏杰房產(chǎn)XXX,請問現(xiàn)在方便嗎?

3、確定打內(nèi)容16整理課件⑴、要求勘驗：①、約業(yè)主勘驗，闡述勘驗的必要性：②、了解房屋的現(xiàn)狀，是業(yè)主本人在住還是空置，或是出租中，約定好勘驗的時間，告知自己會在什么時候到③、確定自己到的時間，確定業(yè)主到達(dá)勘驗點的時間④、了解勘驗是業(yè)主本人過去還是其他聯(lián)系人，問清聯(lián)系人的⑤、如是出租中房產(chǎn)，是業(yè)主過去或是先與租客聯(lián)系后，銷售人員再與租客溝通，約定勘驗的時間⑵、致電業(yè)主有客戶要求看房：①、詢問業(yè)主房屋目前的狀況，是否已出售，根據(jù)房友記錄了解房源出售的時間，看同事跟進了解業(yè)主屬于什么類型的人從而談價，賣方市場情況下以先入為主的方式進行詢問，目前是不是XX元？買方市場情況下，以客戶的反響情況，詢問房價是否變化？②、詢問業(yè)主看房的時間，上午還是下午比較方便一些③、告知業(yè)主自己出門的時間及可能到達(dá)的時間④、提醒業(yè)主有客戶到后需注意的事項，以站在業(yè)主立場的利益進行分析。注：同事帶客看房必須客戶近距離行走交通，必須帶上業(yè)主和客戶聯(lián)系方式。17整理課件⑶、回饋業(yè)主客戶看房后意向〔回復(fù)看房結(jié)果〕：

①、看完房后，業(yè)主最需要知道的就是結(jié)果，看房后必須于當(dāng)天與業(yè)主進行聯(lián)系，將客戶反響告知〔無論客戶是否有意向，都需回復(fù)業(yè)主，以便與業(yè)主增進感情，想好目的后再作溝通〕

②、客戶的價錢與業(yè)主接近時，以將客戶的報價適當(dāng)控制報給業(yè)主，保存空間進行價格磋商

③、客戶的價格與業(yè)主報價存在較大差異時，仍然報給業(yè)主，跟進業(yè)主的反響，也為以后價格磋商打根底注：回饋業(yè)主信息，了解業(yè)主真實想法及賣房時的心態(tài)，假設(shè)看房方便的情況下，為限時爭取有利的之勢。18整理課件⑷、確定致電客戶的真實性及配對：①、確定客戶真實性后，針對客戶需求急時有效配對相應(yīng)房源，向客戶推薦房產(chǎn)突出房產(chǎn)優(yōu)勢，引起看房欲望②、這是一個試探客戶需求的關(guān)鍵點：根據(jù)客戶的肯定與否認(rèn)鎖定客戶需求③、邀約客戶看房：嘗試與業(yè)主聯(lián)系后再確定看房時間

④、控制時間段，詢問客戶看房后的意向⑤、如客戶已買到房子，先做恭喜再詢問在哪套物業(yè)買的房子并了解還有沒有房產(chǎn)需要租售登記，以我們的效勞挖掘客戶的朋友親戚等潛在客戶

注：邀約客戶看房多聽多看，從而更加準(zhǔn)確了解客戶心理、需求，假設(shè)未看起房對后面的配對是有利的幫助。19整理課件4、約客戶到公司：

⑴、讓客戶對公司加深了解，感受更多的信息和效勞

⑵、有助于與客戶加強溝通及進行根底感情維護，對客戶的需求了解更加深入；

⑶、帶看是簽約的根底，客戶到公司，有助于簽署中介效勞協(xié)議書，防止客戶跑單，保障傭金的收取，同時，也確保銷售人員自身的人身平安，假設(shè)客戶不簽的情況下，同事配合，我們這個是公司規(guī)定，假設(shè)我們在不簽訂協(xié)議的情況帶看是要罰款的，充分利用感情元素誘導(dǎo)客戶更深層的信任和同情

⑷、告知客戶成交前我們不收取任何費用

⑸、提醒客戶帶上自己的身份證20整理課件5、撥打本卷須知及技巧：

⑴、注意語氣及方式防止客戶有厭煩的感覺，學(xué)會給客戶定時聯(lián)系，不要不好意思。⑵、根據(jù)客戶的職業(yè)特征，分析其一天的生活規(guī)律，給他打⑶、房屋介紹不要把產(chǎn)品所有情況在中一一介紹給客戶，適當(dāng)進行保存一下，對他才更具有吸引力⑷、邀請客人過來或看樓，防止用提問式的方法，要用選擇式的方法提問。例：要問：“×先生/小姐你看星期六過來還是星期天過來〔“×先生/小姐，你看上午還是下午有時間？〞〕〔給他限定選擇〕⑸、根據(jù)客戶需求，給客戶一個吸引的亮點⑹、給客戶朋友的感覺，使其不好拒絕你，誠懇的態(tài)度，像膏藥一樣貼住他⑺、讓客人先掛，再結(jié)束談話。21整理課件三〕、部門主管溝通能力檢測：1、部門主管必須定期對營銷人員檢測，包括接聽，撥打2、營銷管理人員接聽檢測3、檢測為每月不定時進行檢查，檢查結(jié)果作為員工技能考核供人力行政部進行績效評分22整理課件一〕、客戶到訪流程：起身〔快步出門〕問好――詢問需求――邀請入店――邀請入座、遞名片、遞水――了解需求標(biāo)準(zhǔn)：1、看到客戶到訪〔櫥窗外〕應(yīng)于三秒鐘內(nèi)起身迎接，微笑問好，精神飽滿，聲音清脆、洪亮或立即開門出外詢問

2、服裝整齊，保持良好儀表，挺直身體，微往前傾，雙手自然放于值班臺上，或〔櫥窗外〕男同事手背于后，女同事雙手交疊置于左下側(cè)3、非接待同事也應(yīng)一并起身問候或向客戶點頭致意詢問需求：1、面帶微笑，眼光集中于客戶面部，

2、介紹或推薦房源根本信息要準(zhǔn)確，快速邀請入店：1、及時、禮貌的邀請客戶進到門店內(nèi)做詳細(xì)了解

2、沒有坐下的時機就沒有生意的開始

3、在門前請客人先進入，而后自己方可進入

4、在客戶沒坐下前,自己不要坐下客戶接待23整理課件邀請入店：1、及時、禮貌的邀請客戶進到門店內(nèi)做詳細(xì)了解

2、沒有坐下的時機就沒有生意的開始

3、在門前請客人先進入，而后自己方可進入

4、在客戶沒坐下前,自己不要坐下邀請入座：1、替客戶放置好隨身物品，引導(dǎo)客戶入座

2、詢問客戶姓名、稱呼

3、及時遞水〔協(xié)助進行，冬天以三分冷水七分熱水，夏天以冰水，常溫時有冷熱水各半或溫水〕，水為1/2杯為宜4、假設(shè)客戶要準(zhǔn)備起身走時，主動遞上名片，將有聯(lián)系方式姓名一面雙手遞給客戶24整理課件了解需求：1、與客人應(yīng)酬，獲知了解本公司的渠道及需求〔出售/租或求購/租，或其他〕

2、對客戶要素予以分析：

⑴、根本情況：

①、客戶的姓名

②、了解客戶的年齡

③、客戶

④、詢問客戶的地址

⑤、了解客戶籍貫，是哪里人

⑥、了解客戶從事的職業(yè)

⑦、了解客戶目前居住的區(qū)域

⑵、確定需求：①、出售/租或需求房屋戶型

②、出售/租或需求房屋面積

③、出售/租或接受價格

④、出售/租或需求房屋的原因

⑤、了解客戶大致家庭情況

⑶、進行分析：①、客戶的經(jīng)濟條件

②、摸索客戶的性格脾氣

③、了解客戶生活習(xí)慣

④、試探客戶個人好惡

⑤、客戶身體狀況

⑥、了解客戶家庭背景

⑦、了解〔售房〕購房動機

⑧、是否會存在一些干擾因素⑨客戶是否具有決定權(quán)25整理課件3、得悉客戶要素的方式：①、通過與客戶寒喧、聊天〔多聽少說，不要跑題〕

②、仔細(xì)觀察客戶的神情變化〔說話時看著客戶神情，了解客戶是否信任你〕

③、密切留意客戶的舉止、行動4、得悉客戶要素本卷須知：

①、要真實確切，防止被一些外表現(xiàn)象所迷惑②、詢問時逐層深入，不可冒進③、不要被客戶的氣勢所壓制，談話間注意引導(dǎo)，使其真實流露④、銷售人員態(tài)度要真誠可信，讓客戶感覺可以朋友相待26整理課件二〕、客戶接待：房源登記〔客源錄入〕――信息配對――委托簽署――〔約看房〕――送客〔勘驗、帶看〕――接待本卷須知〔委托簽署按情況而定〕標(biāo)準(zhǔn)：信息登記：1、業(yè)主房產(chǎn)出售或出租：

①、進行房產(chǎn)出租或出售登記，進行深入了解②、了解物業(yè)的詳細(xì)地址和根底數(shù)據(jù)，分析該小區(qū)物業(yè)的大致售價和租價，與業(yè)主確定物業(yè)價格〔在業(yè)主時間充裕的前提下，立即看房了解房產(chǎn)的優(yōu)點弱點〕③、告知本公司的效勞內(nèi)容以及公司實力④、說服業(yè)主進行勘驗及約定勘驗時間⑤、確定產(chǎn)權(quán)的現(xiàn)狀〔假設(shè)按揭了解其剩余的按揭貸款〕⑥、確定產(chǎn)權(quán)所有人及關(guān)聯(lián)收益人的狀況⑦、確定業(yè)主賣房的動機，以便日后的價格磋商以及挖掘潛在客戶27整理課件2、客戶有房產(chǎn)求購求租需求時：①、通過3-5分鐘的溝通交流，充分了解客戶要求后，推薦適合客戶的房源〔第一次不超過2-3套〕，選擇某一房源做試探性介紹，進一步了解客人需求；②、當(dāng)客戶超過一個人時，注意區(qū)分其中的決策者，了解他們之間的相互關(guān)系。通過交談?wù)_把握客戶的真實需求，并據(jù)此迅速制定應(yīng)對策略；

③、注意現(xiàn)場整潔和個人儀表儀容，以隨時給客戶良好印象；④、確定客戶需求后，房源的介紹應(yīng)以先中，后優(yōu)，再差予以介紹，不應(yīng)過多介紹或房源介紹無差異化，讓客戶無從選擇；〔推薦房源屬于靈活策略，可以根據(jù)市場而定，也可根據(jù)客戶而定〕⑤、不管客戶是否真實需求者，都要熱誠接待；⑥、密切留意客戶身邊的陪伴者，不要冷落，適當(dāng)時予以贊揚，獲取認(rèn)同。28整理課件3、請留下客戶：⑴、客戶不留的原因：①、擔(dān)憂被騷擾；②、沒有得到想得到的信息；③、沒有足夠吸引他的東西；④、所介紹的并非他理想的房子；⑤、并不想買，只是想了解；⑵、銷售人員要想好說辭，正確對待：①、請放心，我一定不會在不方便的時候給您打；②、要不您說個時間，哪個時間較方便，我會在那個時間打過去，或者給您發(fā)信息；③、其實，我只是希望能把最新有關(guān)適合您的房源及時告知與您，讓您更客觀的做決定；④、要不，您留個或郵箱號碼，我發(fā)資料給您。29整理課件信息配對：1、進行房產(chǎn)出售出租登記，注明隨物設(shè)施2、立即開始客戶配對，通過介紹或者其帶看后了解客戶想法，從最有把握成交的依次聯(lián)系配對跟進并將每次的跟進情況記錄的房友系統(tǒng)以便主管查閱及幫助3、根據(jù)客戶需求范圍及承受能力于系統(tǒng)內(nèi)進行適宜房源的搜索4、列出意向〔房源〕客戶－列出購置意向的排序－按客戶購置力〔房源實際成交可能〕排序－選定主要客戶逐一打給客戶或其他銷售人員

5、信息搜尋時，可一邊搜索邊與客戶進行交談，防止冷落客戶

6、配對過程中，應(yīng)適時轉(zhuǎn)換系統(tǒng)轉(zhuǎn)換成GUEST模式，滿足客戶好奇心理或防止有意偷窺業(yè)主〔客戶〕聯(lián)系方式30整理課件委托簽署：1、業(yè)主房產(chǎn)出售/租①、委托簽署是對客戶的承諾，確定房屋的真實性，有效性及平安性，出于對客人的承諾，防止出現(xiàn)一房多售等購房陷井，同時也讓業(yè)主感受到認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度，產(chǎn)生信賴②、無償幫客戶進行房屋出售，對符合市場價的委托房屋可進行報刊發(fā)布，客源更為廣泛，加快銷售過程31整理課件2、客戶求購/租：①、首先讓客戶對所介紹的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣②、盡量探索客戶需求，少而精的房源來滿足客戶需求，讓客戶覺得你比較專業(yè)不是盲目推薦③、多提問，獲取協(xié)議簽署之前了解客戶需求，抓住客戶關(guān)心的問題，抓住客戶關(guān)心的問題進行主推，將所介紹產(chǎn)品的特點講述的符合需求，使客戶感覺房子正是她/他所需求的④、告知客戶簽訂協(xié)議的目的是便于公司掌握經(jīng)紀(jì)人的工作狀態(tài)，所有帶看房的量化以協(xié)議為準(zhǔn)〔假設(shè)不配合用公司罰款等相關(guān)條件進行約束〕⑤、明確雙方義務(wù)，所看房屋成交之前不收取任何費用，以成交確定傭金的收取32整理課件3、委托簽署的根本要求及本卷須知：

⑴、業(yè)主房產(chǎn)出售/租委托A、條款解釋：委托簽署之前，銷售人員應(yīng)向客人解釋內(nèi)容條款，讓客戶清楚、明白知道他/她所享受的效勞及承擔(dān)的責(zé)任B、說服、簽署本卷須知

①、確認(rèn)委托人有委托資格

②、確認(rèn)產(chǎn)權(quán)的狀況

③、確認(rèn)委托的價格及費用支付

④、確認(rèn)傭金的給付〔或無償〕

⑤、確認(rèn)雙方的義務(wù)及責(zé)任⑥、確認(rèn)委托的事項及范圍、生效日期及期限，并簽字確定33整理課件⑵、簽署中介效勞協(xié)議書：①、條款解釋：委托簽署之前，銷售人員應(yīng)向客人解釋內(nèi)容條款，讓客戶清楚、明白知道他/她所享受的效勞及承擔(dān)的責(zé)任②、委托簽署必須附有客戶身份證、號碼，由銷售人員進行填寫③、客戶由銷售人員處每得知一項房產(chǎn)詳細(xì)信息〔未帶看〕或帶看必須由客戶予以簽名確定④、客戶方看樓人員有變化時必須重新簽定委托34整理課件4、已簽署的委托審核流程：

⑴、房產(chǎn)出售/租委托：A、當(dāng)日交店長審核委托，根據(jù)業(yè)主的報價上下作出適當(dāng)?shù)膶Σ?

①、價錢低于市場價，根據(jù)平時投資客聯(lián)系方式重點推廣爭取即時成交

②、符合市場價，安排進行配對，并予以廣揭發(fā)布

③、業(yè)主期望高時，價錢高于市場價，但房產(chǎn)頗為優(yōu)質(zhì)，即時安排扮客殺價

④、普通房源且價錢高時，安排保持適時跟蹤與聯(lián)系，告知業(yè)主向客源推介后但客人聽價沒有看樓欲望，且一致認(rèn)為價錢過高試探業(yè)主反響B(tài)、店長審核委托內(nèi)容：

①、委托人具委托資格，是否產(chǎn)權(quán)人，是否存在產(chǎn)權(quán)共有人

②、委托書有否記載產(chǎn)權(quán)詳細(xì)情況

③、產(chǎn)權(quán)人是否對委托書進行確認(rèn)C、經(jīng)紀(jì)人將委托情況于系統(tǒng)內(nèi)作詳細(xì)跟進

D、門店主管對委托簽名確認(rèn)E、門店主管當(dāng)日晚結(jié)進行分享，共同確定銷售方案F、門店主管于每周一將店內(nèi)委托上交運營管理部35整理課件⑵、中介效勞協(xié)議書：

A、門店主管審核委托內(nèi)容：

①、協(xié)議書內(nèi)容必須由銷售人員填寫

②、協(xié)議書要求有客戶身份證號碼、聯(lián)系、所看房產(chǎn)詳細(xì)地址、報價、系統(tǒng)客源編號

③、客戶必須對委托內(nèi)容予以確認(rèn)

④、客戶必須對所看的房產(chǎn)或獲取信息予以確認(rèn)

⑤、晚結(jié)進行即時分析，針對問題進行說明B、經(jīng)紀(jì)人于系統(tǒng)內(nèi)將客戶資料進行完善，并將帶看詳細(xì)作即時跟進〔保證質(zhì)量〕C、門店主管核實、確認(rèn)D、每周一門店將協(xié)議書上交運營管理部5、委托書歸檔；

⑴、行政秘書根據(jù)委托跟進及委托書在房友系統(tǒng)內(nèi)進行委托人更改

⑵、文秘對委托書收集、整理并入檔36整理課件約看房:

1、約業(yè)主:

告知有客戶看房的信息

詢問業(yè)主并約定看房的時間

與業(yè)主約定統(tǒng)一報價及告知本卷須知2、約客戶看房撥通客戶，根據(jù)客戶需求簡單講述房源根本信息，注意針對客戶的需求點

和客戶約定看房時間約定客戶看房，注意安排時間注：房源推薦本卷須知：以二選一或三選一〔先中、再優(yōu)、后差〕37整理課件送客1、送客標(biāo)準(zhǔn)：

⑴、客戶離開，值班人員應(yīng)立即起身相送，提醒客戶帶好隨身物品

⑵、接待人員先于客戶走到門口，將門向內(nèi)翻開，視乎客戶與門的遠(yuǎn)近，如客戶已在門口，應(yīng)將門向外翻開，站立門口，與客戶握手，感謝對公司的信任與支持，再次告知客戶自己的姓名及名片，很樂意為她/他提供義務(wù)咨詢效勞，與客戶約定下次聯(lián)系的時間

⑶、歡送客人下次有時間過來小坐，送客人出門口或上車，與客人揮手道別，目送客人離開視線后，接待人員才可進門2、清理現(xiàn)場：

⑴、接待人員送客人出門時，其他同事或接待人員〔為單獨值班時〕完畢后應(yīng)立即清理現(xiàn)場，收拾水杯、垃圾、清洗煙灰缸，收拾并整理臺面

⑵、將桌椅等即時復(fù)位38整理課件接待本卷須知：

1、接待員應(yīng)保持精神飽滿，熱情解答，表情豐富，認(rèn)真聆聽客戶的需求，對客戶的價格適當(dāng)加以建議，防止有抵觸或不耐煩、厭倦情緒，充分獲得客人認(rèn)可，有繼續(xù)談話的意向2、保持安靜，請其他同事談話或時注意音量3、在客戶對傭金提出異議時銷售人員不可隨意承諾對客戶傭金打折，應(yīng)與客戶分析服務(wù)質(zhì)量及結(jié)果，如：能獲得較高售價，或較適宜價錢買到心儀房產(chǎn)及對效勞的認(rèn)可4、不接待客戶的人員要主動幫助遞水遞煙缸。保持個人形象，防止一些小動作如挖鼻、盤發(fā)、掏耳、揉眼、剔牙、瘙癢等5、區(qū)別客人的真?zhèn)?，是否同行刺探信息，或是政府職能部門人員進行一些調(diào)查工作，接待人員要注意言論，如發(fā)現(xiàn)有可疑的地方，立即上報門店主管或報公司行政部6、公司內(nèi)部所發(fā)出的通知，機密文件等看完后要收好、放好，不可以隨便亂放或給客戶取閱39整理課件勘驗：1、目的，銷售人員對自己所售的房產(chǎn)必須有全面的了解，才能對客戶予以詳細(xì)的介紹，是達(dá)成交易成功的根底，一個細(xì)微的過失或缺乏往往會造成一次交易的失敗：

⑴、開掘房產(chǎn)的優(yōu)勢及亮點，才能對客戶進行吸引

⑵、了解房產(chǎn)的周邊情況，配套設(shè)施，及房產(chǎn)具體狀況才能對客戶進行主動式的介紹，而不是被動式的被詢問

⑶、開掘房產(chǎn)的缺乏之處，必要時可借客人要求與業(yè)主殺價；2、勘驗流程路線圖：小區(qū)周邊環(huán)境---配套設(shè)施---物業(yè)管理---小區(qū)綠化---所處棟座〔是否靠路邊〕---梯、戶數(shù)---房型格局---采光、通風(fēng)---朝向、景觀---樓間距---裝修---產(chǎn)權(quán)狀況---抵押狀況---付款方式---業(yè)主〔共有人〕確認(rèn)---委托確認(rèn)40整理課件3、房產(chǎn)綜合評估：⑴、整體而言：①、景觀②、朝向③、單元戶數(shù)④、人文環(huán)境⑤、方正實用⑵、具體而言：①、功能分區(qū)是否合理②、動靜是否有別離③、通風(fēng)與采光④、廚房設(shè)計合理⑤、衛(wèi)生間面積要適宜⑥、注重私密性41整理課件⑶、進行戶型評判：①、看居室的功能分區(qū)是否合理，是否存在鉆石型、斜角空間，有沒有死角面積和過多的交通面積。房屋是否方正，這樣不但有利于家具的擺設(shè)，對于居住者來說也有個良好的居室活動空間②、房門的開向是否合理，對廳的門有多少個，另外有沒有影響使用的空間和居室的私密性③、采光、通風(fēng)的情況，除可以減少不必要的日常生活開支，同時空氣也更為清新，感覺舒適。另外客廳、臥室、書房等經(jīng)常活動的空間采用直接采光，充分節(jié)約能源④、房屋內(nèi)不同空間要有相對合理的面積，較能滿足日常生活的需要。三房以上的房屋有沒有兩個洗手間，可以解決使用頂峰期相互干擾等問題。臥室要有私密性，安靜舒適并通風(fēng)良好⑤、與前排房屋的樓間距離如何，視線是否開闊，能擁有的日照大概約為幾小時；陽臺，好的陽臺設(shè)計是將大客廳與寬闊的落地陽臺門及室外景色有機地融為一體，豁然開朗的視線總是能給居住者一份清新、爽快的心情⑥、層高是否合理。房屋內(nèi)部凈高要適宜，過矮會有壓抑的感覺，層高的不滿意，是無法改變的⑦、屋頂面會不會有太多的橫梁⑧、是否存在滲水跡象，如何補救⑨、裝修狀況如何，能不能適用42整理課件3、說服業(yè)主勘驗:

⑴、只有勘驗過才能對客戶予以充分的介紹，吸引客戶看房

⑵、經(jīng)過勘驗發(fā)現(xiàn)房屋的外在和潛在價值，與客戶議價錢時更占有優(yōu)勢

⑶、客戶沒有太多的時間看樓，也充分信任我們，希望我們推薦的房產(chǎn)也是經(jīng)過我們的篩選之后才介紹給他的，這也是對客戶的負(fù)責(zé)任〔同時，也讓業(yè)主感覺到銷售人員的負(fù)責(zé)〕

⑷、換位思考，反問業(yè)主，如果你也有購房的需求，你希望我給你介紹的房產(chǎn)是連我自己都沒看過的？還是介紹得淋漓盡致，能把符合你真實的需求第一時間告訴你呢？4、核心內(nèi)容：⑴、房屋價格評估，與業(yè)主統(tǒng)一戰(zhàn)線，共同確認(rèn)報價，獲取業(yè)主信任，并建議有與其他中介聯(lián)系時，建議報共同報價，保存本公司獨一底價⑵、業(yè)主期望過高時，防止我方壓價，可適當(dāng)給予建議，建議不果時在下次的帶看中帶客或請朋友扮客殺價⑶、與業(yè)主闡述當(dāng)面議價弊端，建議業(yè)主當(dāng)帶客看樓時防止當(dāng)面議價，保存磋商控權(quán)⑷、再次清晰了解房產(chǎn)的產(chǎn)權(quán)狀況：

了解是產(chǎn)權(quán)證、購房合同、購房協(xié)議書還是購房收據(jù)；有沒有存在抵押；了解抵押的銀行及待還款額度，月供款；了解業(yè)主是否具還款能力43整理課件5、勘驗填寫、⑴、將勘驗結(jié)果填寫房產(chǎn)勘驗表，并附明所處位置及戶型圖；⑵、將勘驗表交銷售主管審核，并確定業(yè)主的報價是否符合市場，確定報價與底價；

A、業(yè)主期望值高時，采取的措施：與業(yè)主分析市場，給予適當(dāng)建議；帶客議價

B、業(yè)主價格符合市場價，確定報價的金額

C、銷售主管對勘驗結(jié)果確認(rèn)簽名

D、門店主管對勘驗結(jié)果確認(rèn)簽名

E、勘驗單據(jù)每周一交運營管理部6、系統(tǒng)錄入、歸檔：⑴、業(yè)務(wù)員將勘驗結(jié)果根據(jù)流程在房友系統(tǒng)作跟進錄入，進行系統(tǒng)推廣⑵、勘驗表由運營管理部存檔44整理課件客戶帶看：

一〕、約看房1、約客人看房〔前提：對系統(tǒng)房源的勘驗量、了解度〕⑴、撥通客人，根據(jù)客人需求簡單講述房源根本信息，注意針對客人的大致需求點，吸引對方產(chǎn)生看房的欲望

⑵、和客人約定看房大致時間，并請客人稍候，再次與業(yè)主落實具體看房時間⑶、約定客人看房，根據(jù)自己大約能到達(dá)的時間，注意時間安排，一定要先于客人到達(dá)要看的不動產(chǎn)處，最好是直接邀請客人過分公司〔門店〕，便于看房委托的簽署及對客人的操控⑷、客戶預(yù)防針：與客人統(tǒng)一口徑，勿與業(yè)主當(dāng)面議價

A：有意向下急于還價，本來或許有議價余地，因購置意向過于明顯，會給業(yè)主坐地起價的時機

B：無意向下，無需要讓業(yè)主心里不舒服，買房本來是一件好的事情，沒有必要因無意向的議價讓雙方尤其是二個不認(rèn)識的人不歡而散

C：尤其雙方認(rèn)識下，以人性作出發(fā)點，誰都想自己方利益更多一些，不會因為你是朋友而去讓自己承受損失，雙方議價甚至更為為難，有失和氣

D：建議客人不管有無意向，也不要當(dāng)面表露，可回去后〔業(yè)主、客人方都有銷售人員跟進時可將銷售人員引至一邊〕告知自己意向，需要時與業(yè)主進行議價⑸、房源推薦本卷須知：以二選一或三選一〔先中、再優(yōu)、后差〕45整理課件2、約業(yè)主：

⑴、告知有客人看房的信息

⑵、詢問業(yè)主并約定看房的時間

⑶、與業(yè)主約定統(tǒng)一報價及告知本卷須知：

①、客人看房防止過份熱情，給客人感覺可賣可不賣的心理

②、勿與客人當(dāng)面議價：

A、放價太快，尤其快速同意客人的還價令客人有“我是不是還價太高〞或“價錢是不是還有更低的可能？〞從而產(chǎn)生悔意，出現(xiàn)“我再考慮一下〞或“我還需與家人商量〞及“不好意思，我忘帶錢了，我得先回去取錢，再給你們〞等情況，客人也許就一去不復(fù)返了

B、價錢太高，僵持不下，令客戶產(chǎn)生負(fù)氣思想，從而放棄購置意愿

③、建議有客人要求議價時，最好答復(fù)：我已全部交給XX或受益人了，你有什么跟他們談吧，到時他們會與我聯(lián)系46整理課件二〕、帶看前準(zhǔn)備：

1、想好帶看的路線

2、想象帶看過程中所要提出的問題，想好提問題的先后順序；

3、列出準(zhǔn)備帶看不動產(chǎn)的優(yōu)缺點

4、思考怎樣把房產(chǎn)的缺點最小化，想象客人可能提出的問題及答復(fù)方案；5、整理該房產(chǎn)的相關(guān)資料

6、準(zhǔn)備好客人需要簽署的中介效勞協(xié)議書，如屬初次帶看提醒客人帶上身份證7離開門市前必須帶好客戶及業(yè)主的聯(lián)系方式47整理課件三〕、帶看現(xiàn)場操作：

1、空房銷售人員必須準(zhǔn)時到達(dá)，如有人居住，銷售人員必須提前半小時到達(dá)業(yè)主家中或與業(yè)主進行溝通，統(tǒng)一口徑，由業(yè)務(wù)員進行操作，不與客人當(dāng)面議價

2、理清思路，設(shè)定自己的看房路線

3、如業(yè)主方與客人方在不同銷售人員的情況下，雙方銷售人員要互相配合帶看工作，同時，提防買賣雙方私下傳遞聯(lián)系方式，如果雙方互留名片，銷售人員要及時予以制止，但要注意方式，防止生硬，防止雙方為難之下惱羞成怒，形成不利的銷售氣氛，銷售人員要以柔和或玩笑的方式進行化解

4、進入房產(chǎn)室內(nèi)，隨手關(guān)門并時刻注意是否有同行跟蹤，銷售人員要主動介紹房產(chǎn)的相關(guān)狀況，介紹過程中，防止倒豆子的將房產(chǎn)的優(yōu)勢全盤托出，保存1-2個優(yōu)點，在客人發(fā)現(xiàn)房產(chǎn)的缺點或自己陷入被動時可以用來救急，將優(yōu)點說出來帶開客人的思路，把握主動權(quán)48整理課件5、留給客戶看房的時間不能過長，因為什么東西都不是完美的，久看必有瑕疵，同時注意觀察客人的言行及舉動6、銷售人員要學(xué)會控制時間，不要讓客戶有太多的思考空間，根據(jù)不同的客戶適時提出不同的問題，了解客戶對房產(chǎn)的看法7、熟練快速的解答客人提出的疑問。認(rèn)可客人的想法，就算客人講的明顯不對，也不要直接進行反駁，而是加以引導(dǎo)，讓客人自己覺察他的問題，任何情況下，不準(zhǔn)與客人進行爭論，有時，羸得了辯論，卻失去了客人8、為客人做總結(jié)：每套房子都有它自己的優(yōu)缺點，關(guān)鍵在于自己的需求能不能接受它的缺乏之處，房產(chǎn)不同于其他產(chǎn)品，是即定不可改變的，不可能反工或是定做，能夠做的只是比較它的優(yōu)缺點，是優(yōu)點多還是缺乏的地方多，對于缺乏局部，是不是可以接受，考慮自己的選擇及進行衡量9、結(jié)束看房。視客人的反響，假設(shè)客戶要走同事應(yīng)熱情相送，在相送的過程中溝通客戶對房產(chǎn)的想法：A、客人對房產(chǎn)合意情況下需要考慮，不再看房，銷售人員應(yīng)與客人約定回復(fù)時間B、把客人帶回公司進行議價C、進行下一輪帶看49整理課件四〕、如何判斷客戶看中了房子1、在日常工作當(dāng)中,有些同事往往只知道帶客看房，而沒注意對客戶察言觀色。有經(jīng)驗的同事往往一兩套房就能鎖定目標(biāo),讓客戶下定,然后簽單,其中除了對推薦的房產(chǎn)進行巧妙的設(shè)定之外,就是判斷能力?？腿嗽诳捶窟^程中的言談舉止都是一些重要的信息

2、常見信號：

①開始批評品質(zhì)或環(huán)境、交通

②客人如有朋友陪同，開始與朋友低語商量

③開始頻頻喝茶或抽煙

④開始討價還價

⑤提出“我要回去考慮時〞

⑥反響劇烈的提出一些意見后突然沉默不語時

⑦反復(fù)詢問，包括一些細(xì)小的地方，一付小心翼翼的樣子

50整理課件3、言談：

①業(yè)主這套房價格可降多少？實收多少？

②房子附近晚上吵不吵？

③鄰居都是什么人？素質(zhì)如何？

④交通配套完善嗎？〔如果乘車到XX地方要多久？〕

⑤傭金可否打折？

⑥這幢樓出租的多不多？〔閑雜人多不多？〕

⑦有沒有漏水，滲水的情況？

⑧管理費多少？

4、動作行為：

①、開、關(guān)水喉

②、拉水沖馬桶

③、量度房間放床位置

④、用手摸墻壁〔查驗濕度〕

⑤、查看走廊端的"防火門"及走火通道51整理課件磋商與議價：一〕、議價前提：1、看完房后，客人即時表現(xiàn)意向：

⑴、應(yīng)將客人立即帶回公司

⑵、再次肯定和贊揚客人的眼光，適時的對客人描繪買下該房產(chǎn)的前景和利益，增強客人的購置欲望

⑶、到達(dá)公司后，禮貌的請客人到洽談室就座，并及時送上水杯

⑷、向客人介紹公司的概況和客戶效勞部對售后效勞的完善，提高客人信任度，打消后顧之憂

⑸、根據(jù)帶看現(xiàn)場過程中，分析客人的神情舉止，針對客人認(rèn)同房產(chǎn)的優(yōu)點，有序的引導(dǎo)客人購置事宜〔如與客人同時回公司，可在途中進行〕：

①、如：“XX哥/姐，這個小區(qū)的環(huán)境好不好？〞“好、不錯、還可以〞

“對這套房子感覺怎么樣？〞“不錯、還行〞

“戶型滿意嗎？〞

“采光好不好？〞……

②、抓住已有即定的優(yōu)勢及有利條件，讓客人做肯定式的答復(fù)；

③、抓住客人的肯定答復(fù)，繼續(xù)逼近：XX先生/小姐，既然你對這套房子都滿意了，那房子的價格是不是可以接受？52整理課件2、客人回復(fù)：

⑴、根據(jù)客人對房產(chǎn)認(rèn)可的地方及時認(rèn)同，并充分贊揚客人的眼光，并將房產(chǎn)對客人的需求予以加大

⑵、詢問客人對價錢的接受程度，引誘作出答復(fù)或還價〔必須讓客戶出價〕53整理課件二〕、與客人議價過程：1、切記：銷售人員沒有對客人讓價的權(quán)利。⑴、對于客人的還價，銷售人員必須掌握主動，了解客人的心理價格?？梢源饛?fù)：XX哥/姐，是這樣的，業(yè)主給我們的就是這個價，我也希望你能買到合意的房產(chǎn)，在價格上面我們是沒有任何權(quán)利給她/他作主的，必須要與業(yè)主協(xié)商后，才能答復(fù)你，你看行不行，你先告訴我你最能接受的價位是多少？我去幫你向業(yè)主爭??；⑵、對于還價幅度太厲害的客人，業(yè)務(wù)員要保持心理上的冷靜，不要與客人產(chǎn)生不好的對話氣氛。面對客人的更不能退卻或露出緊張、意外的表情，因為這個價格是客人在分析該房產(chǎn)價格的水分有多少，銷售人員必須堅決、干脆的答復(fù)客人，這個價格是不可能成交的！并真誠的舉例告訴客人，前些天有一個比他出價更高的都沒能成交，再次運用該房產(chǎn)的優(yōu)勢或其他有利條件駁回客人的試探，從客人手上取回談判主動權(quán)，要求客人對價格重新定位；⑶、客人的還價符合業(yè)主底價時，千萬不能露出欣喜的表情！銷售人員有任何不當(dāng)?shù)呐e動或表情的話，客戶會懊悔自己的還價或再度大幅度殺價；54整理課件2、在得到客人的第二個還價〔要視乎與業(yè)主底價的差距，相差太多銷售人員可扮作與業(yè)主溝通后委屈的將業(yè)主的沖動情緒反映給客人，要求客人重新還價〕或符合業(yè)主底價的還價后，銷售人員都要表現(xiàn)出勉為其難的神情，告訴客人，先與業(yè)主或業(yè)主方銷售人員作溝通。銷售人員在與業(yè)主方進行溝通的時候，要防止在客人的視線范圍內(nèi)，請銷售主管幫助跟進客人，自己離開洽談室；3、約10-20分鐘之后，銷售人員再回到洽談室，告訴客人，業(yè)主雖不接受他/她的價格，但也做了一些讓步，給出了一個業(yè)主底價根底上高于客人最高價格的金額，讓客人再次決擇，試探客人的價格底線；55整理課件4、談判僵持之下，客人可能會提出要求直接與業(yè)主當(dāng)面談價，銷售人員應(yīng)積極說的和業(yè)主爭取，看業(yè)主什么時候時間，但需要及時告訴客人直接談價的弊端

⑴、雙方當(dāng)面談價，雙方僵持的時候，為了面子問題或一些小的事情大家互不讓步，有時甚至為了爭一口氣，搞得一方不賣，一方不買的局面，連盤旋的余地都沒有

⑵、找到一套自己滿意的房子本來就不容易，不要因為一些小的事情弄得得不償失，我們作為中介方，不管怎樣協(xié)商都是為了雙方的利益，且又經(jīng)過專業(yè)的培訓(xùn)和好多實戰(zhàn)經(jīng)驗，成功的機率肯定要比你們自己談判的效率和效果都要好得多；必要可以說完美是陽光中介，中間不存在任何利益關(guān)系。

⑶、例舉一些由于買賣雙方自己談判或交易而產(chǎn)生糾紛的案例消除客人的念頭

⑷、我們也希望你能買到適宜的房子，再說，對于我們來講，多幾萬少幾萬對我們也沒有什么影響，前提是也只有你成功購置了我們與才有傭金收?。腿诉M行安撫5、銷售人員此時方可真正和業(yè)主進行溝通和殺價同事之間要有一定的默契，充分發(fā)揮出一個眼神一個動作所代表的含義，在僵持階段同事可以冒出假信息配合同事談判56整理課件三〕與業(yè)主殺價：1、找出各種對自己有利的因素，引導(dǎo)業(yè)主下降價格：

⑴、與業(yè)主進行市場分析，周邊地區(qū)房源的充足客人所選擇較多和性價比；

⑵、目前政策對房價的影響；

⑶、這樣的客人真的很少有了；

⑷、客人還有第二個選擇；

⑸、把錢轉(zhuǎn)起來，進行另外的投資，才能賺更多的錢；2、告訴業(yè)主，現(xiàn)在有客人在公司談價格，我們做了很多的工作，現(xiàn)在根本已達(dá)成了一致，但價格上仍然存在較大的差距，希望你那邊可以做一些讓步；3、業(yè)主這時會進行自我保護或試探客人出的價格，銷售人員應(yīng)運用客人的試探方式，大幅度猛殺業(yè)主的價格，看業(yè)主的反響：

⑴、業(yè)主對價格有強烈的不滿或情緒激昂時，銷售人員應(yīng)進行及時的安撫；

⑵、告訴業(yè)主我已經(jīng)很明確的告訴客人這個價格不可能，所以，我才和你協(xié)商一個你們雙方都可以接受的價格，要求業(yè)主出一個價格底線；4、在得到業(yè)主的底線價格后，告訴業(yè)主自己將和客人進行協(xié)商，有問題再聯(lián)系，隔10分鐘左右，再和業(yè)主協(xié)商，確定業(yè)主最后的底線價格；57整理課件四〕、誘客人下訂：1、一般情況下，通過以上步驟，根本可以使雙方價格達(dá)至一致，這時銷售人員要提醒客人是不是可以下訂金了，并準(zhǔn)備相關(guān)的書面合同，簡單解釋合同的條款2、如果客人還有猶豫的話，銷售人員應(yīng)提示客人，好不容易才在價格上達(dá)成了一致，如果這個時候還不訂，萬一業(yè)主改變想法，那么所有的努力都白費了3、告訴客人，業(yè)主那邊不想麻煩，叫我們這邊收了錢再給她/他，不想過來后再談關(guān)于價錢的問題，促使客人下訂4、有些客人會借口錢沒有帶足或一些其他理由不愿意下訂，銷售人員應(yīng)該“急客戶所急〞，告訴客人，可以先支付部份，余款第二天再付清5、誘導(dǎo)客人下訂過程中，銷售人員應(yīng)充分運用團隊合作，提高成功的概率58整理課件五〕、議價本卷須知：1、銷售人員絕