《大學(xué)語文（第2版）》教案（第五章）

PAGE9PAGE9第五章課題職場口才技巧課時3課時教學(xué)目標知識目標：1．了解辯論與談判的口才技巧。2．掌握求職應(yīng)聘、推銷洽談的口才技巧。能力目標：能將各種口才技巧熟練地應(yīng)用到求職應(yīng)聘、辯論談判及推銷洽談中。素質(zhì)目標：1．具備正確認識問題、分析問題、解決問題的能力2．樹立誠實守信溝通的意識教學(xué)方法講授法、問答法、討論法。教學(xué)用具多媒體課件、教材?；玖鞒痰谝徽n時：1．導(dǎo)入新課【案例導(dǎo)入】閱讀課文P88案例，思考兩位求職者進行自我介紹的優(yōu)劣?！纠囊弧恐械那舐氄邔ψ约呵闆r的介紹語言簡練，中心突出，條理清晰，尤其對自身所具備的求職崗位所需要的素質(zhì)和能力的介紹針對性強。同時，又有原始材料進行佐證，其獲得成功的可能性很大。而【例文二】中的求職者在表述上邏輯混亂，語言表達啰唆，對自我優(yōu)點突出不夠，不能給人留下深刻印象。最后部分的表述比較自大，過高估計了自己的能力，容易導(dǎo)致面試失敗。2．新課講授第一節(jié)求職與應(yīng)聘的口才技巧一、求職與應(yīng)聘的準備（一）知己知彼，胸中有數(shù)大學(xué)生求職前必須要了解自我，正確地評價自己，擺正求職心態(tài)，參照社會對職業(yè)的認知度來給自己定位。另外，求職者還要明白自己所應(yīng)聘的單位是個什么樣的單位，需要哪些崗位，再考慮自己是否適合這樣的崗位。要想在求職，尤其是面試時應(yīng)對自如，表現(xiàn)完美，就需要在求職前做好充分的準備工作，知己知彼才能百戰(zhàn)不殆。（二）心態(tài)放松，沉著自信首先，要學(xué)會坦然接受自己的緊張，盡量放松心態(tài)，告訴自己能行，給自己信心，暗示自己鎮(zhèn)靜下來；其次，不要把注意力過多地放到求職的結(jié)果上，告訴自己，這只是一次鍛煉的機會。在面試的過程中緩解緊張常用的方法有適當提高音量、控制說話節(jié)奏、適當放慢語速等。（三）資料完整，翔實得當要揣摩用人單位的心理【課堂提問】“你認為用人單位傾向于聘用什么樣的求職者呢？”挑選學(xué)生回答后，教師總結(jié)。明確：一般來說，在大學(xué)生就業(yè)市場上，用人單位在求才心理上對下列類型的大學(xué)生更感興趣：（1）思想政治素質(zhì)較高的畢業(yè)生；（2）事業(yè)心和責(zé)任感強的畢業(yè)生；（3）有吃苦奮斗精神的畢業(yè)生；（4）基礎(chǔ)扎實、知識面較寬的畢業(yè)生；（5）組織能力強、善于人際交流溝通的畢業(yè)生；（6）有奉獻精神和創(chuàng)新能力的畢業(yè)生。不受歡迎的畢業(yè)生類型有：（1）讀死書、成績“優(yōu)”而無專長的畢業(yè)生；（2）計較名利、追求享受的畢業(yè)生；（3）缺少生氣、暮氣沉沉的畢業(yè)生；（4）頭腦簡單、缺少內(nèi)涵的畢業(yè)生；（5）口齒木訥、不善交際的畢業(yè)生；（6）過于自我、自負的畢業(yè)生；（7）志愿目標模棱兩可的畢業(yè)生；（8）健康狀態(tài)不佳的畢業(yè)生；（9）一無是處、幾乎沒給人留下什么印象的畢業(yè)生。材料準備的要點（1）“名”：即名氣、名聲。（2）“優(yōu)”：即自身的求職優(yōu)勢。（3）“特”：就是自身特點。（4）“情”：求職信不能浮華空泛，不求辭藻華麗，只求情真意切，打動人心。（5）“誠”：指態(tài)度誠懇，禮節(jié)周全，表達出自己真心求職的意愿。（6）“美”：指求職材料制作要工整潔凈，從內(nèi)容到形式都給人以美感。二、求職與應(yīng)聘的基本口才技巧【課堂互動】觀看視頻《“美貌才華”于一身的小姐姐求職》。鏈接地址：/v?vid=15782487106980563426討論其在應(yīng)聘過程的自我介紹的特點。挑選學(xué)生回答后，教師總結(jié)，引出課文內(nèi)容。（一）口齒清晰、簡潔明確應(yīng)試者首先要做到的是口齒清晰，讓對方能清楚聽到你說了什么。在言語的組織上，表達要盡量簡潔，抓住問題要點，點明即可。言語上主要避免以下表述現(xiàn)象：一是含糊不清，回答不著邊際；二是啰唆重復(fù)，或是空話套話連篇；三是口頭禪或綴詞太多。（二）通俗樸實言談中不可過多使用專業(yè)術(shù)語不要在中文表述中夾雜外語詞匯盡量樸實無華（三）坦率誠實誠實作為中華民族的傳統(tǒng)美德，任何時候都不能丟掉。如果對方明顯看出自己某方面不足，不妨坦然承認，反而會收到良好的效果。（四）積極熱情精神飽滿去面試前要保證有個好的休息，以充沛的精力去應(yīng)對各種問題。另外在交談過程中，無論回答得好與不好，都不要垂頭喪氣，要始終保持一種積極樂觀、豁達大度的形象。悉心聆聽當招聘者提問時，求職者應(yīng)專心聽，不要目光游離、東張西望或做其他事情，以免讓對方認為求職者心不在焉、為人冷漠而影響應(yīng)聘。主動交談求職者也可以通過適當?shù)闹鲃咏徽劦姆绞絹碚宫F(xiàn)自己。（五）談吐得體求職面試時的交談要把握一定的“度”。講話時應(yīng)語速平穩(wěn)，音量適中，既要體現(xiàn)熱情又不可過于激昂和沖動；動作、手勢語等要優(yōu)雅得體，不卑不亢?！菊n堂小結(jié)】在自主擇業(yè)的時代，求職在現(xiàn)代社會越來越普遍?？v觀現(xiàn)代求職，山外青山，競爭激烈，應(yīng)聘早已不是傳統(tǒng)意義上的面“試”了。一個求職者要找到一份自己滿意的工作，不僅需要學(xué)歷等基本相關(guān)條件，而且要懂得一定的面試技巧，特別是求職口才的強弱、展現(xiàn)是否得體，將會直接影響到面試者對求職者能力、性格等方面的判斷，決定著求職的成敗。對大學(xué)生而言，畢業(yè)后到各種單位求職、應(yīng)聘的語言技巧是進行交際口才訓(xùn)練時必須要掌握的重要技能?！菊n后作業(yè)】分別扮演應(yīng)聘者和招聘人員，模擬應(yīng)聘現(xiàn)場，體會應(yīng)聘過程中需要注意的原則和技巧。第二課時：【案例導(dǎo)入】閱讀課文P93案例，思考問題：“林肯是如何獲得辯論勝利的？”教師總結(jié)：福爾遜指控的時間是晚上，而林肯以“10月18日晚上11點，月亮早已下山了”這一無可辯駁的事實，揭穿了對方以似是而非、虛假的前提構(gòu)筑起來的錯誤結(jié)論。第二節(jié)辯論與談判一、辯論的口才技巧（一）辯論的含義與類型定義：辯論是指彼此用一定的理由來說明自己對事物或問題的見解，揭露對方的矛盾，以便最后得到正確認識或共同意見的口語表達活動。辯論是一種實戰(zhàn)口才，是具有對抗性的思想交鋒和語言對攻活動。1．日常辯論日常辯論是指在日常生活中人們因主張、立場、認識水平、思維方式等差異，就工作、生活或?qū)W習(xí)中的某些問題產(chǎn)生分歧或沖突，為了解決這些矛盾和沖突，雙方努力證明自己正確、對方錯誤的口才活動。日常辯論是一種即興的、無準備的辯論，日常生活中隨時都可能發(fā)生。首先，爭辯的話題要有意義。其次，心胸要大度，行為有分寸。再次，辯駁方式要委婉巧妙。2．專題辯論專題辯論是指在專門場合下對某一特定議題進行的辯論，也是辯論中最基本的最有意義的形式。首先，它是有組織有準備的活動，都是由主持者按預(yù)定的程序組織辯論；其次，它有明確的目的性。3．賽場辯論賽場辯論是一種人為組織的辯論形式，是有組織、按一定規(guī)則進行的，圍繞同一題目，由辯論雙方陳述自己的見解，抨擊對方的觀點的一種團體演講比賽形式。這種辯論，由于雙方當面交鋒，短兵相接，因此，最能鍛煉人的思維能力、應(yīng)變能力和口頭表達能力，也容易對觀眾產(chǎn)生較強的感染力和吸引力。【課堂提問】“‘吵架’屬于辯論的范疇嗎？”挑選學(xué)生回答后，教師總結(jié)。（二）辯論口才的基本技巧1．就地取證法就地取證法就是及時抓住辯論現(xiàn)場的某些現(xiàn)象作為論據(jù)，來反擊對方，證明己方觀點。2．偷梁換柱法偷梁換柱法是指用一種觀點來代替另一種觀點，用一個詞語來代替另一個詞語，以達到反擊論敵目的的方法。3．歸謬反駁法在論辯中，面對對方一個荒謬的論題，不予正面的直接揭露，而是以它為起點，遵循“有此必有彼”的必然聯(lián)系，引申出一個更為荒謬的結(jié)果，從而揭示出對方觀點的錯誤，這就是歸謬法。4．順水推舟法順水推舟表面上看是認同對方觀點，順應(yīng)對方的邏輯進行推導(dǎo)，實質(zhì)是要在推導(dǎo)中根據(jù)我方需要，設(shè)置某些符合情理的障礙，使對方觀點在所增設(shè)的條件下不能成立，或得出與對方觀點截然相反的結(jié)論。5．以退為進法為了取得論辯的最后勝利，有時要先做出必要的退步。當己方的觀點受到攻擊，正面抵擋效果不理想時，我們可以先將鋒芒收起，退一步再作反擊，這樣也可以收到有效的辯護效果。6．以攻為守法在辯論中，當受到對方攻擊，無法正面辯護時，則可主動出擊，反駁對方的要害，迫使對方轉(zhuǎn)攻為守、忙于自顧，以達到守住己方觀點的目的，這就是以攻為守法。7．兩難選擇法兩難選擇法是指運用邏輯學(xué)里的兩難推理的思維方式，有意提出一個只有兩種可能性的命題，讓對手必須做出選擇，但無論選擇什么，都會得到他無法接受的結(jié)論?！菊n堂互動】觀看視頻《辯論的技巧》鏈接地址：/v?vid=12613415465359104675挑選學(xué)生分析兩位辯手辯論的特點，使用了哪些辯論方法，教師總結(jié)。二、談判的口才技巧談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過協(xié)商而爭取達到意見一致的行為和過程。談判有廣義和狹義之分，廣義的談判包括工作和生活中一切協(xié)商、磋商、交涉、商議等；狹義的談判則指參與各方在特定時空下，為滿足自己的需要進行的正式商談活動。談判主要是通過語言交流來實現(xiàn)的。（一）談判的語言要求針對性強在談判中，要充分考慮談判對手的性格、文化背景及需求狀況的差異，恰當?shù)厥褂糜嗅槍π缘恼Z言。表達要委婉談判中要注意使用委婉的語言，這樣既易于被對方接受，又有助于形成良好的氛圍，以便讓對方能認真傾聽自己的意見，提高說服能力。要隨機應(yīng)變運用態(tài)勢語在談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等態(tài)勢語表達無聲語言，往往也能收到想要的效果。（二）談判口才的基本技巧【課堂提問】“你認為在談判過程中應(yīng)該注意哪些技巧呢？”挑選學(xué)生回答后，教師總結(jié)，引出課文內(nèi)容。直言在談判中，心誠意篤，直抒胸臆，有時即便是逆耳之言，但效果卻很好。談判時的直言，特別是逆耳之言，最好應(yīng)注意以下兩點：一是注意語調(diào)、表情和姿態(tài)上要體現(xiàn)真誠之意；二是在拒絕、制止和反對對方的某些要求和行為時，要適當?shù)仃愂銮宄蚝屠﹃P(guān)系。委婉含蓄如果談判者能磨去話語的“棱角”，對方也許就會接受你的意見，這就是委婉含蓄的妙用。模糊（1）答非所問（2）不置可否談判中，有些問題，不論表達什么觀點，都不合適。這個時候有必要作一些模棱兩可的回答，這樣可以給自己留下退路，避免使自己陷入死胡同。（3）轉(zhuǎn)移話題在談判中經(jīng)常會遇到不好回答或不愿回答的問題，最常用的技巧就是巧妙地轉(zhuǎn)移話題，不按照對方的思路展開談話，而將話題引到另外一個關(guān)注點上去。反語反語也叫倒反，就是說反話，談判中有時為了達到某種目的，說話者說出的話是和自己的真實意圖相反的，反語的作用是產(chǎn)生幽默感或諷喻性，有時比正說更有力量。沉默俗話說沉默是金，談判中適時地沉默一會，往往比滔滔不絕地發(fā)表觀點更有效果。適當?shù)某聊且环N自信有力量的表現(xiàn)，讓對方猜不透你葫蘆里賣的是什么藥，迫使對方耐不住性子，先說話，這樣就容易讓對方先露出動機、底線等。幽默一般人認為，談判是正式與嚴肅的，在談判中運用幽默技巧，也可以緩和緊張形勢，造成友好和諧的氣氛，縮短雙方的心理距離，鈍化對立感?！就卣归喿x】1959年，美國副總統(tǒng)尼克松訪問蘇聯(lián)。在此之前，美國國會通過了一項關(guān)于被奴役國家的決議。赫魯曉夫在與尼克松的會談中激烈地抨擊了這個決議，并且怒容滿面地嚷道：“這項決議很臭，臭得像馬剛拉的屎，沒什么東西比這玩意兒更臭了！”作為國家元首，在這樣的場合，這樣講話特別有失體面。尼克松曾認真地看過赫魯曉夫的背景材料，得知他年幼時曾當過豬倌，于是盯著赫魯曉夫，說：“恐怕主席說錯了。還有一樣?xùn)|西比馬屎更臭，那就是豬糞。”點評：談判桌上，赫魯曉夫無所顧忌，出言不遜，好在尼克松幽默詼諧、暗藏譏諷。否則，兩人大吵大嚷，那么談判就成了市井中的吵架、撒野了?！菊n堂小結(jié)】理不辨不明，事不鑒不清。只有掌握辯論與談判的技巧，在生活、工作中加以運用，才能夠取得較為理想的結(jié)果?！菊n后作業(yè)】課“除了課文中的例子，你還知道哪些能夠體現(xiàn)談判技巧的案例？試列舉出來，并加以分析?！钡谌n時：【案例導(dǎo)入】閱讀課文P100案例，思考問題：“兩則廣告的效果有數(shù)沒不同？”教師總結(jié)：這兩則廣告之所以導(dǎo)致不同的結(jié)果，是因為老夫婦的推銷語言中商品信息更具體，同時，又運用語言藝術(shù)將信息傳遞過程變得更新穎、更形象、更有針對性。從而增強了信息刺激的力度，加速了購買意向轉(zhuǎn)化為購買行為的過程，使已經(jīng)被專業(yè)人士認定為失敗的案例轉(zhuǎn)化為成功的買賣。第三節(jié)推銷與洽談一、推銷與洽談的含義定義：推銷是指說服和誘導(dǎo)潛在購買者購買某種商品和服務(wù)，從而實現(xiàn)企業(yè)營銷目標并滿足顧客需求的商業(yè)活動。洽談，即接洽商談，是指在商業(yè)活動中對商品進行交易買賣的交談行為?！菊n堂互動】觀看視頻《業(yè)務(wù)洽談：進行商談的活動》鏈接地址：/v?vid=6392907976099921900二、推銷與洽談的語言特點（一）專業(yè)性推銷員的專業(yè)化程度越高，其折射出的業(yè)務(wù)水準越高，顧客對其推介產(chǎn)品的信任度越強，購買的可能性就越大。（二）渲染性推銷員在推銷商品時，為給買主留下強烈、深刻的印象，在不失真的前提下，可以將自己的商品成色、質(zhì)地、材料等特征擴大張揚來講。（三）針對性推銷語言藝術(shù)的運用，必須以滿足推銷對象的需求為前提，強調(diào)宣傳要點的針對性。（四）誘導(dǎo)性推銷員在宣傳產(chǎn)品時可以通過對幾種同類產(chǎn)品性價比的分析，來提示自己推銷的產(chǎn)品“物有所值”，或提醒顧客其推銷的商品正是顧客需要的，使語言極具誘惑性，從而引導(dǎo)顧客購買。（五）真實性和科學(xué)性推銷員要推銷科技新產(chǎn)品、藥品等，光有上述幾點遠遠不夠，還必須注重推銷語言的真實性和科學(xué)性。（六）風(fēng)趣而新穎如果推銷員在洽談中隨時展現(xiàn)笑容，談吐幽默風(fēng)趣、語言表述新穎，則會迅速降低客戶對推銷員的敵意，對推銷的成功助益很大?！菊n堂討論】“兩塊錢買不了吃虧，買不了上當……”，你聽過這種推銷語言嗎？他們有什么特點，分組進行討論。挑選學(xué)生代表闡述觀點，教師總結(jié)。三、推銷與洽談的口才技巧（一）“誘導(dǎo)語言”技巧層層誘導(dǎo)層層誘導(dǎo)是指推銷員根據(jù)顧客的購買心理，將其層層引入推銷導(dǎo)向的一種口才藝術(shù)。層層誘導(dǎo)的推銷語言藝術(shù)，是在不讓對方感受壓力的原則上，一層層地推進，把顧客誘入推銷的導(dǎo)向，促其完成購買行為。定向誘導(dǎo)定向誘導(dǎo)是指推銷員有目的地誘導(dǎo)顧客作定向回答的說話藝術(shù)。（二）“激發(fā)語言”技巧“激發(fā)語言”技巧要求推銷員對顧客有細致入微的觀察和迅速的反應(yīng)和判斷，能抓準顧客的心理變化過程，然后確定從哪里打開缺口進行“激發(fā)”?！凹ぐl(fā)語言”技巧的要領(lǐng)是掌握“激”的火候，不可操之過急，不可強買強賣。（三）“比較語言”技巧推銷員在推銷商品的時候，常和其他同類產(chǎn)品進行對比，讓客戶在對比中發(fā)現(xiàn)差別，自己判斷優(yōu)劣，選擇商品，從而增