高端客戶心理分析

高端客戶心理分析

2021/5/91絕妙“黃金問題”三問1、某先生，您當年是怎樣創(chuàng)辦這份事業(yè)的？（營造氛圍）2、我很想知道，公司目前的生意如何？（財力試探）3、你覺得在未來的六個月或以后，公司和您個人將會有什么樣的發(fā)展？（積極還是消極）2021/5/92

要想更好的銷售好保單，我們就必須了解自己、了解客戶，提高自己的銷售藝術(shù)拒絕的原因2021/5/93沒有全面了解產(chǎn)品對公司了解不夠，不相信公司和我們感情基礎(chǔ)不牢，不信任自己沒太多時間聽我們講產(chǎn)品來自客戶的2021/5/94來自我們的A、對產(chǎn)品沒信心B、對公司沒信心C、對自己沒信心D、對客戶沒信心E、形象不夠?qū)I(yè)F、展業(yè)技巧不夠G、工作不夠努力

2021/5/95來自于客戶的重要問題

---需要信任、需要了解來自于業(yè)務(wù)員的重要問題

---需要自信、專業(yè)、技巧、勤奮2021/5/96

我們付出時間，展現(xiàn)專業(yè)，用心聆聽······

任何客戶都不是在萬事俱備只欠東風(fēng)的情況下等著我們?nèi)ッ嬲劊?021/5/97想盡一切辦法讓他們（客戶）坐下來

——聽我們講！2021/5/98銷售中的藝術(shù)

簽單的過程是交流和認可的過程能讓客戶認真的聽我們講我們就已成功50%！2021/5/99讓客戶聽話的五大法則A、分析心理B、認真溝通C、找出原因D、取得信任E、展現(xiàn)專業(yè)（被動---自然變?yōu)橹鲃樱?021/5/910不同層次客戶分析2021/5/911客戶分類

一、非常有錢的人（私營業(yè)主政府官員）二、比較有錢的人（個體老板）銷售分析2021/5/912

非常有錢的人：

1、應(yīng)對風(fēng)險的能力較大。

2、有更好的投資渠道。

3、層次較高，對普通業(yè)務(wù)員的服務(wù)不滿意。

4、素質(zhì)較高、彬彬有禮。

5、對政策敏感。

6、大部分資產(chǎn)都是固定資產(chǎn)。銷售分析2021/5/913

面對非常有錢客戶的應(yīng)對技巧：

1、以身后遺產(chǎn)的歸屬和現(xiàn)實案例打動他

2、最好請人引見，給他指點我們的機會

3、不談產(chǎn)品，只讓他了解、認可我們

4、以絕對專業(yè)的形象講解產(chǎn)品（可感知我們的能力）。接觸方式2021/5/914

比較有錢的人1、比較有錢，向往非常有錢。2、承受風(fēng)險能力一般。3、會投資，有投資渠道。4、不太愿意理解條款，覺得收獲太少。2、比較年輕,但錢也用的快，家庭責(zé)任重大。3、有自己的思想,希望得到贊同4、承擔大病費用困難銷售分析2021/5/915面對比較有錢得人的應(yīng)對策略：1、贊美其獨特的眼力，強大能力。2、設(shè)想十年或二十年后的美景。3、不急于講解條款，喚醒意識。4、建議購買的保障要大（30---100萬）接觸方式2021/5/916★怎樣做大的技巧1、尋找有錢人2、設(shè)計足夠保額3、引導(dǎo)正確認識4、要求一人先買足5、要求大人先投保6、勇于說不做相關(guān)藝術(shù)2021/5/917

1、受到尊重，站在他的角度考慮問題、替他著想、為他解決問題、關(guān)心他、得到認同和贊美。2、財務(wù)等方面屬于個人隱私的事情，希望給予高度保密。3、希望不要引起自己身邊朋友和親戚的擔心和困擾。

4、希望為他服務(wù)的業(yè)務(wù)員具有良好的品質(zhì)，專業(yè)的知識，豐富的經(jīng)驗，長久的工作熱情，并以壽險為終身事業(yè)。5、保持定期或不定期的聯(lián)系以及提供相關(guān)服務(wù)。6、當遇有問題需處理時，希望得到快