【C汽車服務有限公司市場營銷（專業(yè)案例探析報告+實習報告）4800字】

專業(yè)案例分析報告實訓時間：2018年10月1日-20日實訓地點：廣州指導教師：成績：小組成員及分工：XXX題目：C汽車服務有限公司市場營銷調查案例概要：C汽車服務有限公司于2011年05月04日成立，公司經營范圍包括：進口、國產凱迪拉克品牌汽車、新能源汽車、混動汽車銷售，二類汽車維修（乘用車），汽車貸款代理，代辦汽車上牌、年檢、交車、汽車檢測服務，事故理賠信息咨詢，組織各類大型車輛展示活動，拖車清障服務，舊機動車經紀，舊機動車銷售，舊機動車信息咨詢，汽車租賃及技術咨詢服務，公路運輸設備及工礦車輛、汽車零配件、電子產品及通信設備、金屬材料（除貴稀金屬）、建筑材料、裝飾材料、農業(yè)機械及配件、五金、交電、紡織原料、針紡織品、工藝美術品、日用品及百貨的銷售，自有房屋租賃，倉儲服務，物業(yè)管理，汽車信息咨詢服務，商務信息咨詢服務（除金融及投資咨詢）等。背景信息：成立以來C汽車服務有限公司秉承著“產品與服務雙優(yōu)”理念為市場提供產品質量優(yōu)、市場服務好的高品質汽車售后服務。目前C汽車服務有限公司已經建立起一套從汽車日常護理、維修到裝飾裝潢在內較為完善的汽車后產品與服務框架。公司營銷推廣渠道基本實現(xiàn)線上與線下的全覆蓋，并通過科學化、全面化的客戶管理系統(tǒng)的構建為公司老客戶的維護與新客戶的開發(fā)奠定良好的基礎。在人員組建方面已建立一支包括專業(yè)汽車維修、汽車美化與改裝、市場營銷等專業(yè)人員在內的高素質經營隊伍，為公司長久發(fā)展注入不竭動力。為進一步提高豐羽汽車公司汽車后市場經營優(yōu)勢，公司逐步加大加強與上游汽車零配件公司之間的合作，讓消費者在豐羽汽車獲取到專業(yè)優(yōu)質汽車養(yǎng)護服務的同時，大大減少其經濟投入。案例內容：市場營銷的目的：目前中國汽車服務行業(yè)還存在一些弊端，存在以次充好、服務參差不齊、惡意低價競爭等現(xiàn)象。想要促進汽車服務行業(yè)的持久發(fā)展，需要政府、社會、企業(yè)多方面的努力。C汽車服務有限公司看到了鹽城汽車后市場的巨大潛力，雖然成立時間不長，但是依然可以抓住機遇在市場中站穩(wěn)腳跟謀求發(fā)展。案例分析：一、產品與價格C公司是一家汽車后市場綜合服務企業(yè)，涉及項目較廣，為了體現(xiàn)“施工專業(yè)”的營銷理念，C公司將服務產品精準劃分為汽車清潔、汽車保養(yǎng)、汽車修理、汽車美容與汽車精品五大類，并以汽車清潔為基礎服務項目，分為精洗和普洗兩種，價格分為別78元和58元；機修和養(yǎng)護方面，C公司同樣堅持以“質量保證”為核心，選用力魔機油、3M太陽膜、FFTEK漆面保護膜等品質得以保障的產品服務客戶，由于當今汽車服務市場已經比較成熟，則價格也相對透明，因此C公司參照同行業(yè)競爭對手，為上述機修養(yǎng)護服務制定了市場平均價格；在精品方面，由于供應商已停止“鋪貨”的供貨形式，所有庫存商品都需要企業(yè)用流動資金購買，再加上線上營銷的快速發(fā)展，線下精品銷售受到極大影響，因此C公司目前只有少量汽車坐墊、香氛、掛件在店面出售。C公司會基于消費者分析，按周期制定不同的套餐卡，例如1000元17次的精洗套餐卡、2000元30次精洗加3次打蠟套餐卡。同時，客戶還可通過購買C公司儲值卡的方式，享受相應的優(yōu)惠價格。根據(jù)儲值金額的不等，所享受的折扣也不同。二、渠道和促銷C公司作為傳統(tǒng)服務行業(yè)，采取的是直銷的渠道模式，即門店銷售模式。消費者直接到公司的實體店接受相應服務或者購買所需要的商品。鹽城市場許多連鎖汽車美容店試圖通過合理規(guī)劃門店位置的方式，充分影響和輻射周邊地區(qū)，以此擴大消費者規(guī)模從而占領市場份額。而C公司作為一家獨立的汽車服務企業(yè)，無法通過單一門店發(fā)揮輻射作用。因此，C公司只有兩個選擇：一是門店直接銷售模式，即消費者到門店接受個人化服務，親自直觀地了解商品外形，用途以及價格，并獲取一對一服務；二是借助“互聯(lián)網(wǎng)+”網(wǎng)絡平臺。最近兩年，“互聯(lián)網(wǎng)+”在各領域迅猛發(fā)展，通過“互聯(lián)網(wǎng)+”開展產品的營銷工作，成效更加顯著，汽車服務領域自然也不例外。C公司與警視通合作專設網(wǎng)絡平臺，支持線上購買和預約洗車服務，形成了從線下到線上的多種營銷渠道。三、人員和過程對于服務行業(yè)而言，員工是店鋪的第一張名片，消費者信任員工便是認可店鋪。不論是接待服務，還是在理解和反饋消費者信息中，員工都扮演著至關重要的角色。與此同時，公司成果也都源自員工。公司所有工作成果也都是由員工提供的。C公司目前擁有員工15人，其中總經理1名，店長1名，財務人員1名，銷售人員1名，美容修理工人3名以及洗車工人8名。店長需要全面掌握店內運營情況，執(zhí)行總經理制定的營銷計劃，監(jiān)督洗車工人和美容修配工人的工作完成質量，調動銷售人員銷售積極性，同時自身也負責銷售工作。由于店內只有一名職業(yè)銷售員工，其營銷水平和C公司營業(yè)額成正比，但銷售人員服務水平中等，銷售積極性也不高，直接影響公司銷售收入。同時由于洗車工人和美容修配工人綜合素質不高，學歷水平均偏低，偶爾出現(xiàn)和客戶爭吵的情況，直接降低消費者體驗。四、市場競爭目前，C公司的競爭主要有三支主要的力量，分別是：進口品牌、合資品牌以及自主品牌。我國居民可支配收入雖有提高但是還沒有達到能大量消費進口品牌的地步，所以國產自主品牌的轎車銷量較好，從2008年到2012年銷量增長了3倍，市場占有率也是高居各國車系幫手。五菱宏光牌汽車也一直在銷量的前10名里面。但從2012年之后，進口車系的進口數(shù)量增長很快，2013年的時候同比增長27.69%，達到103.89萬輛。所以，五菱宏光面臨著實力強勁且處于上升期的競爭者。問題延伸思考：作為汽車服務公司，沒有市場定位，就無法形成完善的品牌理念，更無法在消費心中樹立品牌形象！小組成員簽名：XXX專業(yè)實操實訓報告學校名稱：（蓋章）：年級：XX春/秋市場營銷實訓時間：2019.7-2019.10實訓地點：C汽車服務有限公司指導教師：X老師成績：實操實訓的方式：□調查報告□營銷實踐□創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)實踐√實習報告小組成員及分工：XXX實踐目的：1、通過參加社會實踐活動，有助于我們在校大學生更新觀念，吸收新的思想與知識。在理論和實踐相結合的過程中增長才干，健康成長的重要課堂，從而優(yōu)質成才、全面成才。2、通過深入企業(yè)，才能對企業(yè)與市場有所了解和接觸，這對今后的工作有很大幫助，同時還可以加深理解所學的知識，進一步提高認識能力、分析能力、解決問題的能力，為今后走向社會做好思想準備和業(yè)務準備，增強畢業(yè)后的就業(yè)、擇業(yè)競爭力。實踐內容：負責搜集新客戶的資料并通過電話與客戶進行有效溝通了解客戶需求，尋找業(yè)務機會并完成業(yè)績；負責媒體與客戶的開拓和維護工作，完成客戶的拜訪與聯(lián)絡，并保持良好的合作關系；就尋找與關系的廠家，可以根據(jù)汽車產品能做出的產品去尋找廠家；維護老客戶的業(yè)務，挖掘客戶的最大潛力，定期與合作客戶進行溝通，建立良好的長期合作關系；根據(jù)公司制定的工作計劃，完成公司下達的指標。實踐過程：我實習所在的是C公司，具有所汽車產品的產品種類繁多，變化快，且產品完成質量好，工藝規(guī)范等諸多優(yōu)勢，非常適合作為我們學習觀摩的汽車產品企業(yè)。這是我們第一次正式與社會接軌，踏上工作崗位，開始與以往完全不一樣的生活，從學校到社會，環(huán)境的轉變，身邊接觸的人也完全換了角色，老師變成老板，同學變成同事，相處之后完全不同，一切都處在巨大的轉變中。剛一到公司的時候，我們先是整體的參觀了整個公司區(qū)布局，對公司有了一個整體的認識。公司雖然規(guī)模龐大卻也并不是我們所想象的那樣復雜，各個部門都是有條理的，安排的方式都是有效率的，這些是我們以后需要去深入了解的，畢竟學校對于我們的培養(yǎng)得方向是高級技術崗位實用性人才，除了對技術的精益求精外，更要對整個汽車產品產業(yè)做到一目了然，才能從根本上推動汽車產品行業(yè)的發(fā)展。首先，對業(yè)務員來說，銷售學知識無疑是必須掌握的，沒有學問作為根基的銷售，只能視為投機，無法真正體驗銷售的妙趣。對與公司產品有關的資料、說明書、廣告等，均必須努力研討、熟記，同時要收集競爭對手的廣告、宣傳資料、說明書等，加以研究、分析，以便做到“知己知彼”，如此才能真正知己知彼，采取相應對策。記得有一次，有個客戶問我，不同汽車材質的問題，我當時根本就沒有聽過，只能打馬呼混過去，事后趕快去查相關的知識點。所以對自己公司所銷售的產品不熟悉，根本很難和客戶溝通。遇到不懂的客戶還好，遇到專業(yè)型的客戶，就會隨時暴露自己的缺點，與此同時也可能會失去這個客戶。其次，先推銷你自己再推銷產品。禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來源，業(yè)務員必須多在這方面下功夫?！罢f話是一門藝術”，作為一個業(yè)務員我由此真正了解到這句話的含義和功用。與此同時，我們應該自己主動找一些事情來做，從小事做起，剛開始也只有這樣。這樣公司的同事才會更快地接受你，領導才會喜歡你，接下來才會讓你做一些相對比較重要的工作。實踐成果：為期三個月的實習結束了，短短的兩個月讓我對工會干事有了更全面的認識，通過本次的實習，我還發(fā)現(xiàn)自己以前在校學習中所出現(xiàn)的一些薄弱環(huán)節(jié)，并為今后的學習指明了方向，同時也會為將來的工作打下一個良好的基礎?？傮w來說，這次實習不僅僅是鍛煉了我的一些技能，同時，經過這次實習，我還從中學到了很多課本上所沒有提及的知識，還有就是在就業(yè)心態(tài)上我也有很大的改變，以前我總想找一份適合自己愛好，并且專業(yè)對口的工作。可現(xiàn)在我們都知道找工作很難，要專業(yè)對口更難，很多東西我們初到社會才接觸、才學習。通過實習，我增長了見識，學到了知識，開闊了視野，結交了朋友，這也為我今后的成長和工作打下了堅實的基礎，在以后的日子里我仍將繼續(xù)嚴格要求自己。此外，我現(xiàn)在要建立起先就業(yè)再擇業(yè)的就業(yè)觀。應盡快學會在社會上獨立，敢于參加與社會競爭，敢于承受社會壓力，使自己能夠在社會上快速成長。總的來說，作為一個快要畢業(yè)的大學生，無論是在今后的工作或是生活中，實習都將成為我人生中一筆重要的資本。最后，信用是業(yè)務員成功的關鍵。據(jù)估計，有50%的推銷之所以完成，是由于交情關系。也就是說，業(yè)務員沒有與客戶交朋友，你就相當于50%的市場拱手讓人。友情是超級營銷法寶。如果你做買賣，你得到一個傭金：如果你交朋友，你可以賺大錢。忠誠于客戶比忠誠更重要。你可以騙上帝一百倍，但你不能欺騙客戶的時間。記?。侯櫩涂偸窍矚g喜歡他們的人，尊重那些值得尊敬的人。在銷售活動中，個性和產品同樣重要。高質量的產品只掌握在手上的優(yōu)秀的業(yè)務員，以贏得長期市場。售貨員應該像個鈴鐺來贊美顧客。你會失去熱情，但你會失去一百個交易，因為缺乏熱情。熱情遠比花言巧語更有感染力。你的業(yè)務越大，你就越關心客戶服務。嘗到成功的甜頭后，最快的方法是忽略了售后服務。實踐體會：經過這次實習，我發(fā)現(xiàn)在當前汽車后市場大發(fā)展的背景下，要形成與理性消費相對應的汽車后市場產品與服務營銷理論，必須優(yōu)化汽車后市場產品與服務營銷策略，控制成本。汽車后市場產品與服務提供企業(yè)只有勇于面對當前的困境，著眼于長遠發(fā)展，放棄一些不合適的營銷策略，樹立正確的營銷策劃理念，探索和實踐與項目相匹配的營銷方案，以獲取競爭中的優(yōu)勢，穩(wěn)定腳跟，著眼于可持續(xù)發(fā)展。汽車的發(fā)展經歷了許多創(chuàng)新和改革，每一項創(chuàng)新都為汽車后市場產品與服務帶來了巨大的機遇。在汽車保有量不斷提高的當下，伴隨著南京豐羽汽車有限公司市場營銷策略的不斷完善，其必將擁有一個更為光明的發(fā)展未來。實習既是鍛煉過程也是一個自我完善的過程，通過實踐也發(fā)現(xiàn)自己要學的知識，要