技巧華盛金道

專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程

華盛金道（天津）貴金屬運(yùn)用才智和工具讓客戶(hù)接納一些他們不知道、不了解，但有益處的事物。按一定的程序、一定的步驟、一定的方法將推銷(xiāo)分解量化，進(jìn)而達(dá)到一定目的。將推銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)化，使專(zhuān)業(yè)不斷支配行動(dòng)，進(jìn)而養(yǎng)成專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)的習(xí)慣。推銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)推銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)化推銷(xiāo)流程3.1-7售后服務(wù)計(jì)劃與活動(dòng)促成說(shuō)明客戶(hù)開(kāi)拓接觸接觸前準(zhǔn)備客戶(hù)開(kāi)拓尋找符合條件的銷(xiāo)售對(duì)象3.1-9計(jì)劃與活動(dòng)制定詳細(xì)的工作計(jì)劃及各項(xiàng)銷(xiāo)售活動(dòng)的目標(biāo)訂立明晰而具體的目標(biāo)是成功的第一步3.1-8接觸前準(zhǔn)備為正式與準(zhǔn)客戶(hù)進(jìn)行推銷(xiāo)面談而做的事前準(zhǔn)備3.1-10接觸

通過(guò)與準(zhǔn)客戶(hù)溝通，激發(fā)其投資理財(cái)?shù)呐d趣并收集相關(guān)資料，找出購(gòu)買(mǎi)點(diǎn).3.1-11說(shuō)明

介紹產(chǎn)品及其優(yōu)勢(shì)。3.1-12促成

幫助及鼓勵(lì)激發(fā)客戶(hù)作出開(kāi)戶(hù)決定，并協(xié)助其完成相關(guān)手續(xù)，促成是推銷(xiāo)的目的3.1-13售后服務(wù)

客戶(hù)開(kāi)戶(hù)后，協(xié)助客戶(hù)處理與平臺(tái)操作有關(guān)的事宜，定期提供最新的財(cái)經(jīng)資料資訊，根據(jù)客戶(hù)的實(shí)際狀況，作出恰當(dāng)?shù)慕ㄗh。3.1-14課目：客戶(hù)開(kāi)拓（3.2）營(yíng)銷(xiāo)員的挑戰(zhàn)

怎樣從茫茫人海中尋找出大量潛在的、有投資需求的準(zhǔn)客戶(hù)，并持續(xù)不斷地去開(kāi)拓和保持自己的準(zhǔn)客戶(hù)市場(chǎng)。3.2-1客戶(hù)開(kāi)拓的意義是推動(dòng)銷(xiāo)售工作的首要條件沒(méi)有準(zhǔn)客戶(hù)便不能維持業(yè)務(wù)我們需要養(yǎng)成尋找準(zhǔn)客戶(hù)的習(xí)慣，在沒(méi)有收入時(shí)才去尋找，就遲了。3.2-4準(zhǔn)客戶(hù)的來(lái)源3.2-5金屬交易市場(chǎng)理財(cái)投資公司銀行理財(cái)證券公司期貨公司網(wǎng)站、博客周邊朋友、客戶(hù)、同學(xué)資源客戶(hù)來(lái)源合格的準(zhǔn)客戶(hù)1、有投資需求

——誰(shuí)是最需要投資的人？2、有經(jīng)濟(jì)能力

——誰(shuí)是使我能賺到錢(qián)的人？3、有決定權(quán)力

——誰(shuí)是家庭或企業(yè)的掌權(quán)者？4、容易接近

——誰(shuí)是容易接近、拜訪的人？3.2-6客戶(hù)開(kāi)拓的方法緣故關(guān)系介紹人法陌生拜訪目標(biāo)市場(chǎng)職場(chǎng)開(kāi)拓網(wǎng)絡(luò)開(kāi)拓

……3.2-8尋找準(zhǔn)客戶(hù)的步驟

步驟一業(yè)務(wù)員應(yīng)該確定自己的銷(xiāo)售市場(chǎng)，將這市場(chǎng)作為銷(xiāo)售對(duì)象重點(diǎn)，并為銷(xiāo)售市場(chǎng)提供專(zhuān)業(yè)服務(wù)，這樣，才會(huì)提升自己的銷(xiāo)售市場(chǎng)。3.2-9步驟二不斷提醒自己，不要成為一個(gè)目光短淺的業(yè)務(wù)員，不應(yīng)只會(huì)使用陌生拜訪，而脫離了擴(kuò)大市場(chǎng)的其它機(jī)會(huì)，應(yīng)該有方向地尋找適合自己的準(zhǔn)客戶(hù)。步驟二掌握“推薦式”的尋找準(zhǔn)客戶(hù)的方式，一般專(zhuān)業(yè)的業(yè)務(wù)員都會(huì)較少運(yùn)用陌生拜訪這種市場(chǎng)銷(xiāo)售拓展的方式。相反，他們會(huì)側(cè)重通過(guò)現(xiàn)有客戶(hù)的推薦去拓展市場(chǎng)。3.2-10結(jié)論準(zhǔn)客戶(hù)是業(yè)務(wù)員最大的財(cái)富。只要選出理想的準(zhǔn)客戶(hù)，成交機(jī)率就會(huì)大增。要想延伸自己的從業(yè)生涯，并獲得源源不斷的傭金，唯有掌握尋找準(zhǔn)客戶(hù)的重要方法，并持之以恒地進(jìn)行客戶(hù)開(kāi)拓。3.2-11接觸前準(zhǔn)備接觸接觸前準(zhǔn)備接觸前準(zhǔn)備的必要性恐懼來(lái)源于無(wú)知，失敗來(lái)源于恐懼為正式接觸做好準(zhǔn)備3.3-3客戶(hù)接納我們的理由認(rèn)同度3.3-4可信度親和力知識(shí)面寬是同類(lèi)型的人很風(fēng)趣有禮貌公司的信譽(yù)高誠(chéng)懇、專(zhuān)業(yè)說(shuō)話辦事處處為其著想自信、微笑、態(tài)度積極有共同語(yǔ)言對(duì)其很了解對(duì)其工作挺在行相處融洽個(gè)人準(zhǔn)備衣著、談吐、禮儀輕松愉快的心情守時(shí)思想準(zhǔn)備3.3-6展業(yè)工具的準(zhǔn)備產(chǎn)品資料開(kāi)戶(hù)資料展業(yè)禮品3.3-7

接觸客戶(hù)的最佳時(shí)間行政人員：10：30---15：00股票行業(yè)：避免在開(kāi)市后，最好在收市后公務(wù)員：工作時(shí)間內(nèi)，切勿在午飯前和下班前銀行人員：早上10點(diǎn)前和下午4點(diǎn)后律師：早上10點(diǎn)前和下午4點(diǎn)后教師：大約在下午4點(diǎn)后的放學(xué)時(shí)間建筑業(yè)：大清早或收工時(shí)工薪階層：晚上8：00---9：00商人：下午1：00---3：00報(bào)紙、印刷業(yè)：下午3：00飲食業(yè)：下午3：00---4：00避免用餐時(shí)間醫(yī)生：11：00---14：00最好是雨天財(cái)務(wù)人員：切忌月頭、月尾，最好是月中藝術(shù)家：早上或中午前零售商：2：00---3：00避免周一和周末家庭主婦：最好在早上10：00---11：00廣告業(yè)：下午3：00---4：30美容院：早上9：00---10：30珠寶商：早上9：00---10：30電話預(yù)約1、電話預(yù)約的目的爭(zhēng)取面談的機(jī)會(huì)2、電話預(yù)約的要領(lǐng)（1）目的明確（2）言辭簡(jiǎn)潔（3）語(yǔ)氣堅(jiān)定

（4）運(yùn)用二擇一法提出會(huì)面要求3.3-12范例

“請(qǐng)問(wèn)是王先生嗎？噢，王先生您好！我是李杰，前兩天寄給您的資料收到了嗎？關(guān)于的資料內(nèi)容我想和你商量一下。請(qǐng)問(wèn)，是在明天下午兩點(diǎn)鐘好，還是定在后天下午兩點(diǎn)好？嗯，那就定在明天下午兩點(diǎn)，我會(huì)準(zhǔn)時(shí)前往的。再見(jiàn)！”結(jié)構(gòu)：確認(rèn)寒暄自我介紹內(nèi)容導(dǎo)入提出要求追蹤3.3-13接觸接觸的目的收集客戶(hù)相關(guān)資料尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)

□縮短開(kāi)戶(hù)所需的時(shí)間

□提高開(kāi)戶(hù)的機(jī)率

3.4-3接觸的方法開(kāi)門(mén)見(jiàn)山法討教法故作神秘法看望法（送禮法）介紹法參加聚會(huì)、活動(dòng)法主動(dòng)幫助法休閑活動(dòng)接觸法調(diào)查問(wèn)卷法3.4-4接觸的步驟寒暄贊美尋找購(gòu)買(mǎi)點(diǎn)切入主題3.4-5寒暄的作用使彼此第一次接觸時(shí)的緊張情緒放松下來(lái)解除客戶(hù)的戒備心建立信任關(guān)系3.4-6贊美的要領(lǐng)把注意力放在別人的優(yōu)點(diǎn)上