車企集中購車季活動運營方案

潮極進部煥新購全禮以赴搶先嗨

——比亞迪e網(wǎng)東部戰(zhàn)區(qū)購車季CONTENTS目錄2、活動傳播&集客3、活動規(guī)劃&執(zhí)行4、駐店培訓(xùn)&輔導(dǎo)5、活動運營&管控1、活動背景&策略活動背景&策略01規(guī)模大聲量足關(guān)注度高比亞迪超級混動平臺王炸主角比亞迪王朝全系支持全省聯(lián)動統(tǒng)一發(fā)聲提聲量升銷量優(yōu)惠力度大，禮品刺激強廠家支持，商務(wù)政策豐厚所以提升銷量策略解讀成交是目的我們要集中力量辦大事借勢新車上市熱度隨著比亞迪DM-i超級混動的推出，秦PLUSDM-i、宋PLUSDM-i、唐DM-i等一批核心新品即將全面上市，利用新車上市熱度，點燃消費者熱情，以顛覆性新車優(yōu)勢賣點帶動，促進全系車型銷售上量。活動背景活動策略煥新消費熱度疊加新車上市熱度制造比亞迪熱銷態(tài)勢，吸引消費者，促進銷售轉(zhuǎn)化潮極進部煥新購全禮以赴搶先嗨——比亞迪e網(wǎng)東部戰(zhàn)區(qū)購車季活動策略牛轉(zhuǎn)乾坤！最牛的新年牛氣沖天！最牛的好車牛運亨通！最牛的優(yōu)惠結(jié)合2021牛年特色借用“?！钡暮迷⒁夂魬?yīng)總部潮牛季主題以“?！钡膭?chuàng)意串聯(lián)活動流程與玩法，打造最牛氣的汽車團購會活動亮點小米55寸電視書法表演現(xiàn)金紅包猜猜猜潮“牛”互動“?！睔夂密嚒芭！边\好禮牛氣國貨驚喜秒殺國貨禮盒Bose音響美的空氣炸鍋具體禮品以實際購買為準(zhǔn)活動主題：潮極進部煥新購全禮以赴搶先嗨-比亞迪e網(wǎng)東部戰(zhàn)區(qū)購車季活動地點：經(jīng)銷商店展廳活動時間：2021年5月－6月活動目的：將前期積累線索，整合進行邀約，從而以線下優(yōu)惠政策店頭展廳團購會為吸引提升目標(biāo)車型的銷量、減少庫存，增大市場占有額；其次，持續(xù)擴大比亞迪硬核國貨的IP及相應(yīng)車型在自主品牌的知名度以及提升品牌在客戶心中的美譽度活動概述活動內(nèi)容：1.限時搶購；2.節(jié)目表演；3.訂車抽獎；4.現(xiàn)場互動人員構(gòu)成：單場50-100人（意向客戶、老客戶等）主要環(huán)節(jié)：暖場互動、車型宣講、全系促銷、訂車抽獎形式：展廳團購會駐店輔導(dǎo)執(zhí)行對接重要節(jié)點規(guī)劃輔導(dǎo)內(nèi)容：1、協(xié)助銷售經(jīng)理進行客戶信息的梳理及分配；2、戰(zhàn)術(shù)及邀約話術(shù)指導(dǎo)；3、活動物料進度督促；4、協(xié)助銷售經(jīng)理組織并監(jiān)督銷售顧問每日晨會時間演練邀約話術(shù)、競品攻防；5、督促銷售顧問對自有客戶回訪完畢，針對銷售顧問邀約過程中約遇到的各種問題，及時處理并給出應(yīng)對話術(shù)及解決辦法；6、活動邀約及售券進度的監(jiān)督；7、期待值管理話術(shù)，二訪重點邀約話術(shù)、現(xiàn)場逼單話術(shù)、追單話術(shù)、轉(zhuǎn)單話術(shù)的指導(dǎo)；活動基礎(chǔ)信息確認(rèn)執(zhí)行對接購車節(jié)會具體運營事項：1、場地信息確認(rèn)，并了解具體尺寸布局情況；2、活動傳播素材及現(xiàn)場物料設(shè)計制作；3、禮品購買；4、相關(guān)外聘人員安排活動結(jié)束當(dāng)天開始進行二次傳播，并3天內(nèi)提交總結(jié)報告溝通會+啟動會N-7集中駐店輔導(dǎo)N-1戰(zhàn)前部署會N活動舉辦社會化傳播微信頭像、、動靜態(tài)倒計時海報、朋友圈文案微信：朋友圈集贊+朋友圈九宮格+15秒短視頻直播：圖片云直播網(wǎng)站：邀約媒體EPR稿傳播+店端公眾號籌備階段活動/集中爆發(fā)（N）延續(xù)階段（N+3）啟動階段（N-7/8）潮極進部煥新購全禮以赴搶先嗨-比亞迪e網(wǎng)東部戰(zhàn)區(qū)購車季活動主題推進節(jié)奏老師駐店階段（N-7）流程安排活動規(guī)劃活動傳播&集客02潮極進部煥新購全禮以赴搶先嗨-比亞迪e網(wǎng)東部戰(zhàn)區(qū)購車季活動主題推進節(jié)奏N-7N-5N-3N-1NN+3微信頭像誓師大會九宮格5天倒計時海報朋友圈集贊朋友圈九宮格朋友圈小視頻媒體發(fā)聲：邀約全國/區(qū)域媒體發(fā)稿微信：連續(xù)七日每日交車戰(zhàn)報/長圖/小視頻發(fā)布，傳播熱銷態(tài)勢，提升口碑傳播素材規(guī)劃爆款清單長圖（政策長圖）全省/區(qū)域媒體預(yù)熱稿件發(fā)布店端公眾號傳播活動長圖（站點預(yù)告）廣宣投放資源傳播規(guī)劃時間：活動前7天內(nèi)容：組織全體銷售人員更換活動微信頭像目的：統(tǒng)一活動傳播形象，彰顯活動規(guī)范性，增加活動曝光度DOME全體銷售人員更換統(tǒng)一微信頭像誓師大會素材及時發(fā)布時間：誓師大會當(dāng)天內(nèi)容：發(fā)布誓師大會九宮格目的：宣告活動熱血啟動，提振士氣，增加活動曝光度前期傳播中期傳播后續(xù)傳播經(jīng)銷商端傳播DOME目的：通過吸引客戶轉(zhuǎn)發(fā)政策長圖（長圖內(nèi)容，多重好禮+轉(zhuǎn)發(fā)贏豪禮規(guī)則+銷售顧問微信二維碼），對活動進行擴散傳播，吸引預(yù)售+到店轉(zhuǎn)化傳播渠道：微信朋友圈，抖音，今日頭條，微博設(shè)置傳播鉤子#潮極進部煥新購全禮以赴搶先嗨——比亞迪安徽省購車節(jié)政策爆款清單#發(fā)圈免費贏豪禮，實現(xiàn)朋友圈曝光任務(wù)任務(wù)內(nèi)容禮品1轉(zhuǎn)發(fā)本圖片素材至朋友圈，發(fā)送時間>24h定制鑰匙扣1個（待定）2連續(xù)3天轉(zhuǎn)發(fā)本圖片素材至朋友圈汽車玻璃水1瓶（待定）3連續(xù)5天轉(zhuǎn)發(fā)本圖片素材至朋友圈精美保溫杯1個（待定）4連續(xù)7天轉(zhuǎn)發(fā)本圖片素材至朋友圈小米小愛音響1個（待定）免費領(lǐng)取規(guī)則設(shè)計長圖前期傳播中期傳播后續(xù)傳播預(yù)熱長圖（含政策）傳播時間：活動前5天；傳播渠道：經(jīng)銷商及銷售人員及活動相關(guān)工作人員的朋友圈、微博；用戶掃描二維碼后跳轉(zhuǎn)至門票支付界面；海報僅為示意前期傳播中期傳播后續(xù)傳播#潮極進部煥新購全禮以赴搶先嗨——比亞迪安徽省購車節(jié)#系列倒計時海報多渠道，廣傳播，快速輸出素材，提升活動的關(guān)注度和曝光量在各大垂直平臺發(fā)布活動通稿，傳遞活動盛況；經(jīng)銷商邀請1-2家各自合作媒體發(fā)通稿活動通稿發(fā)布活動現(xiàn)場15″小視頻傳播；精修九宮格活動現(xiàn)場照片傳播；活動長圖傳播；經(jīng)銷商自媒體傳播為保證傳播時效性，活動結(jié)束后12小時內(nèi)輸出宣傳素材（精修水印九張圖及配文、銷售日報、15秒小視頻及配文、活動通稿）前期傳播中期傳播后續(xù)傳播活動規(guī)劃&執(zhí)行（店頭成交）03設(shè)置#牛轉(zhuǎn)乾坤超級門票#，以獨特玩法+優(yōu)惠，聚客流提關(guān)注門票闡述：活動權(quán)益享受門票，客戶向銷售顧問購買的實體門票券功能闡述：備注：1、客戶若沒訂車或者后續(xù)退訂，訂車好運禮和抽獎禮均需退還，否則按市場價在訂金（誠意金）中扣除。傳播渠道：1、經(jīng)銷商微信、微博；2、銷售顧問自傳播；3、忠誠車主/意向車主朋友圈轉(zhuǎn)發(fā)引流到店政策制定客戶邀約現(xiàn)場執(zhí)行備注：客戶到場繳納定金后，將訂車抽獎券與購車合同或者收據(jù)拿到龍虎榜給與工作人員核對后把訂車抽獎券放入抽獎箱中等待抽獎門票由經(jīng)銷商自主印制使用伴手禮領(lǐng)取券購車抵扣券1、入場門票；2、超級到場禮：客戶繳納訂金（蓋4S店財務(wù)章），在客戶入場后憑券可領(lǐng)取伴手禮一份；3、超級循環(huán)禮：客戶繳納訂金（蓋4S店財務(wù)章），可參與現(xiàn)場多輪循環(huán)抽獎；4、5、66元門票券可抵1000元購車款+5000元購車禮包（比如1300元售后保養(yǎng)卡+1300元太陽膜+1300元車身鍍晶+1300元噴漆券）活動前期展廳接待流程引流到店政策制定客戶邀約現(xiàn)場執(zhí)行引流到店政策制定客戶邀約現(xiàn)場執(zhí)行權(quán)益名稱權(quán)益包裝權(quán)益目的進步幸福禮進店即可在國貨超市任選1件國貨好禮吸引到店進步幸運禮下訂1元試駕，曬單即可獲得愛奇藝黃金會員季卡；還可參與抽獎贏取愛奇藝黃金會員年卡促進體驗進步領(lǐng)潮禮1000元訂金最高可抵扣10000元購車款加碼促訂進步嘗鮮禮線上留資成功即有機會贏取華為P40漢定制版1元下訂參與抽獎，即有機會贏50000元購車基金（僅限購車可享）線上下訂進步驚喜禮成功購車后最高立享800元儲值卡刺激購車進步升級禮日供低至12元起，首付低至1.5成起，最高可享5年0息，置換最高補貼20000元金融置換進步雙享禮老車主推薦親友購車，至高雙享15000迪粉匯積分保客維護進步專業(yè)禮活動期間，老車主到店可享免費健診，更享150元保養(yǎng)計劃代金券與88折延保優(yōu)惠，購米其林輪胎和精品附件享優(yōu)惠價精誠服務(wù)外促政策待定日供低至12元起，首付低至1.5成起，最高可享5年0息，置換最高補貼20000元以銷售顧問為單位全員參與直播，加大活動曝光和導(dǎo)流。通過主播的互動和講解，促使觀眾對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣和占有欲，同時把這一部分

客戶轉(zhuǎn)化為私域流量，可互相關(guān)注、加微信、留下電話等。第二步：引導(dǎo)加微信第三步：社群營銷直播注意事項：挖掘銷售顧問個人特色，建立直播人設(shè)直播最重要的就是做內(nèi)容，不要“照本宣科”，像講課，同樣是優(yōu)惠券的展示，這段直播通過兩個巧妙的情景段子，給人一點小驚喜，讓直播的趣味性十足。社群營銷注意事項：社群營銷需要設(shè)置馬甲配合營銷，活躍群內(nèi)氛圍+V

獲取更多優(yōu)惠第一步：直播吸粉a1.銷售顧問直播引流引流到店政策制定客戶邀約現(xiàn)場執(zhí)行2.經(jīng)銷商自主邀約項目內(nèi)容說明時間負(fù)責(zé)方備注客戶邀約及分類篩選第一輪電話邀約電話直接溝通，告知客戶回饋活動，獲得初步反饋，以廠家主導(dǎo)為誘因，詢問客戶參加意愿N-6經(jīng)銷商由銷售顧問完成第二輪短信邀約根據(jù)客戶初步反饋發(fā)送不同短信以穩(wěn)定客戶N-5經(jīng)銷商由銷售顧問完成第三輪電話邀約針對客戶不同情況，確定抵擋話術(shù)再次邀約N-3經(jīng)銷商由銷售顧問完成第四輪短信邀約根據(jù)客戶二次反饋發(fā)送不同短信以穩(wěn)定客戶；N-3經(jīng)銷商由銷售顧問完成第五輪電話邀約電話確認(rèn)到場客戶批次及人數(shù)N-2經(jīng)銷商由銷售顧問完成第六輪短信邀約5輪邀約結(jié)束后，由銷售顧問用手機發(fā)送短信給邀約客戶，告知報到時間、地點和注意事項（如攜帶現(xiàn)金）N-1經(jīng)銷商由銷售顧問完成預(yù)計到場客戶確認(rèn)1、六輪邀約結(jié)束后，整理到場客戶人數(shù)2、16:00召集銷售顧問會議，依據(jù)預(yù)到場人數(shù)預(yù)估活動成效，根據(jù)銷售顧問遇到的問題研究對策3、活動流程說明，促單話術(shù)演練N-1日下午經(jīng)銷商銷售顧問、銷售經(jīng)理、總經(jīng)理共同研討站位彩排活動排練安排活動彩排，確?，F(xiàn)場設(shè)備完好，熟練活動流程經(jīng)銷商，主持人，禮儀，執(zhí)行方，廠家領(lǐng)導(dǎo)我們將在活動開始前6天展開全面的邀約工作。引流到店政策制定客戶邀約現(xiàn)場執(zhí)行序號物料名稱規(guī)格/尺寸單位數(shù)量1簽到背景高清噴繪+桁架；尺寸：寬4m*高3m平方米122簽到桌長條桌，配桌布張23簽到表A4紙張簽到表張根據(jù)情況設(shè)定數(shù)量4簽字筆黑色簽字筆支55茶歇區(qū)-桌子長條桌，配桌布張26茶歇區(qū)-冷餐小蛋糕、三明治、甜品、水果（梨子、西瓜、蘋果、荔枝、菠蘿）、飲料（橙汁、可樂）人/份數(shù)量視情況而定7手舉牌KT板材質(zhì)+手柄，尺寸：寬60cm*高30cm套28合影橫幅旗幟布，尺寸：長600cm*寬60cm條1引流到店政策制定客戶邀約現(xiàn)場執(zhí)行活動日展廳布置物料

序號環(huán)節(jié)時間內(nèi)容簡述執(zhí)行人員1活動現(xiàn)場布置/活動前一天布置活動現(xiàn)場，現(xiàn)場物料露出團購活動信息2設(shè)備開啟調(diào)試9:00-9:30活動相關(guān)設(shè)備開啟調(diào)試檢測3第一輪彩排10:15-11:00第一輪彩排，主持人熟悉流程和串詞關(guān)鍵節(jié)點主持人4現(xiàn)場協(xié)調(diào)11:00-11:45現(xiàn)場協(xié)調(diào)，解決問題5現(xiàn)場輪流午餐11:45-12:00現(xiàn)場工作人員輪流午餐6第二輪彩排12:00-12:30第二輪彩排，演職人員實演排練，經(jīng)銷店財務(wù)、領(lǐng)導(dǎo)演練演職人員、經(jīng)銷商、廠家領(lǐng)導(dǎo)7更衣，準(zhǔn)備12:30-13:00相關(guān)演職人員更衣，準(zhǔn)備主持人，演職人員等8候場迎賓13:30-14:00相關(guān)工作人員候場準(zhǔn)備執(zhí)行公司，禮儀等引流到店政策制定客戶邀約現(xiàn)場執(zhí)行活動日彩排流程規(guī)劃時間環(huán)節(jié)內(nèi)容14：00-14：30客戶簽到1.門口迎賓；2.客戶到場進行簽到；3.等候時間銷售經(jīng)理帶領(lǐng)客戶參觀展車，介紹車型賣點互動體驗引導(dǎo)客戶前往互動區(qū)，體驗現(xiàn)場互動游戲14：30-14：35舞蹈表演西班牙斗牛舞表演開場，活躍氣氛14：35-14：40主持開場活動參與方式（誠意金）+集贊活動介紹+當(dāng)前重點車型權(quán)益介紹+十重禮介紹14：40-14：45領(lǐng)導(dǎo)致辭比亞迪領(lǐng)導(dǎo)致辭，感謝來賓，為車型帶貨14：45-14：50政策公布優(yōu)惠政策公布，開啟限時訂車環(huán)節(jié)14:50-16:20訂車抽獎/互動環(huán)節(jié)15：00-15：10游戲互動1主持人實時唱單，微信搖一搖游戲互動15：15-15：25訂車抽獎1訂車用戶參與幸運抽獎禮抽獎（三等獎）15：25-15：35游戲互動2主持人實時唱單，快問快答互動15：40-15：50訂車抽獎2訂車用戶參與幸運抽獎禮抽獎（二等獎）15：50-16：00游戲互動3主持人實時唱單，吹氣球游戲互動16：05-16：15集贊抽獎集贊分享領(lǐng)取禮品16：15-16：25訂車抽獎3訂車用戶參與幸運抽獎禮抽獎（一等獎）16:25-16:30驚喜秒殺六折特價車驚喜秒殺16:30活動結(jié)束主持人宣布活動結(jié)束，感謝客戶參與活動流程活動流程簽到入場暖場互動開場表演主持出場領(lǐng)導(dǎo)致辭政策公布訂車抽獎互動環(huán)節(jié)集贊頒獎驚喜秒殺活動結(jié)束客戶簽到客戶在各自經(jīng)銷商處集合、測量體溫、簽到、休息、用餐、品鑒車輛簽到時測量體溫登記信息、查驗健康碼、領(lǐng)取簽到禮；引導(dǎo)客戶貼臂貼，便于抽獎管理簽到入場暖場互動開場表演主持出場領(lǐng)導(dǎo)致辭政策公布訂車抽獎互動環(huán)節(jié)集贊頒獎驚喜秒殺活動結(jié)束活動流程享用茶歇茶歇供應(yīng)：茶歇區(qū)分批次進行、暖場開場1次、活動開場時開放一次、活動中場開放一次冷餐種類：小甜品、小蛋糕餅干；水果類：蘋果、梨子；飲料類：橙汁、可樂、茶簽到入場暖場互動開場表演主持出場領(lǐng)導(dǎo)致辭政策公布訂車抽獎互動環(huán)節(jié)集贊頒獎驚喜秒殺活動結(jié)束活動流程牛氣沖天發(fā)發(fā)發(fā)：現(xiàn)場準(zhǔn)備現(xiàn)金紅包，紅包里面放置10—200之間的現(xiàn)金，由主持人給個區(qū)間，客戶舉手猜金額，最終猜中紅包金額的客戶，現(xiàn)場獲得現(xiàn)金紅包。集贊贏好禮：以#我在春季鴻運禮遇全城——比亞迪硬核國貨潮牛季#！為文案，拍攝現(xiàn)場照片轉(zhuǎn)發(fā)至微信朋友圈進行集贊，集贊獲得充電寶。簽到入場暖場互動開場表演主持出場領(lǐng)導(dǎo)致辭政策公布訂車抽獎互動環(huán)節(jié)集贊頒獎驚喜秒殺活動結(jié)束活動流程西班牙斗牛舞表演斗牛舞是拉丁舞的一種，源于法國，盛傳于西班牙，模仿西班牙斗牛士動作的一種舞蹈激昂的音樂搭配動感的舞蹈，吸引觀眾注意，帶給觀眾驚喜，拉開活動現(xiàn)場序幕簽到入場暖場互動開場表演主持出場領(lǐng)導(dǎo)致辭政策公布訂車抽獎互動環(huán)節(jié)集贊頒獎驚喜秒殺活動結(jié)束活動流程主持開場主持人開場，歡迎到場領(lǐng)導(dǎo)及嘉賓，介紹活動內(nèi)容介紹活動相關(guān)政策，訂車抽獎權(quán)益介紹等簽到入場暖場互動開場表演主持出場領(lǐng)導(dǎo)致辭政策公布訂車抽獎互動環(huán)節(jié)集贊頒獎驚喜秒殺活動結(jié)束活動流程領(lǐng)導(dǎo)致辭領(lǐng)導(dǎo)上臺致辭，介紹活動活動相關(guān)政策內(nèi)容，進行品牌文化講解領(lǐng)導(dǎo)強調(diào)廠家對本次活動的重視及政策的給力，吸引客戶購買簽到入場暖場互動開場表演主持出場領(lǐng)導(dǎo)致辭政策公布訂車抽獎互動環(huán)節(jié)集贊頒獎驚喜秒殺活動結(jié)束活動流程政策公布主持人邀請領(lǐng)導(dǎo)上臺，對領(lǐng)導(dǎo)進行簡單的采訪，活躍現(xiàn)場氣氛領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)場公布本次活動購車優(yōu)惠政策。簽到入場暖場互動開場表演主持出場領(lǐng)導(dǎo)致辭政策公布訂車抽獎互動環(huán)節(jié)集贊頒獎驚喜秒殺活動結(jié)束活動流程訂車抽獎主持人不斷唱單，提升現(xiàn)場銷售氛圍，現(xiàn)場開啟三輪訂車抽獎從抽獎箱中抽出三等獎15名、二等獎5名、一等獎2名，特等獎1名簽到入場暖場互動開場表演主持出場領(lǐng)導(dǎo)致辭政策公布訂車抽獎互動環(huán)節(jié)集贊頒獎驚喜秒殺活動結(jié)束活動流程互動一：快問快答主持人現(xiàn)場公布實時訂單，再次公布訂車優(yōu)惠政策以及訂車抽獎禮品現(xiàn)場進行有獎問答，邀請客戶在5秒內(nèi)說出5個帶有“牛”的成語，即可獲得互動禮贈送簽到入場暖場互動開場表演主持出場領(lǐng)導(dǎo)致辭政策公布訂車抽獎互動環(huán)節(jié)集贊頒獎驚喜秒殺活動結(jié)束活動流程集贊頒獎活動開場前，主持人號召客戶指定拍攝舞臺區(qū)分享到朋友圈集贊主持人現(xiàn)場尋找現(xiàn)場集贊最多的客戶，并且邀請客戶上臺確認(rèn)并且頒發(fā)集贊禮簽到入場暖場互動開場表演主持出場領(lǐng)導(dǎo)致辭政策公布訂車抽獎互動環(huán)節(jié)集贊頒獎驚喜秒殺活動結(jié)束活動流程集贊頒獎主持人現(xiàn)場公布實時訂單，再次公布訂車優(yōu)惠政策比亞迪領(lǐng)導(dǎo)上臺進行六折特價車（一臺）的抽取，并邀請中獎客戶上臺領(lǐng)獎合影BOSE音響禮品推薦：充滿“?！睔庠⒁獾膬?yōu)質(zhì)禮品1.簽到禮2.訂車禮3.三等獎4.二等獎5.一等獎6.終極大獎空氣炸鍋小米55寸電視國貨禮盒藍牙音響加濕器具體禮品以實際購買為準(zhǔn)駐店培訓(xùn)&輔導(dǎo)04經(jīng)銷商參與人員項目執(zhí)行方參與人員執(zhí)行內(nèi)容溝通會誓師大會店總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、廠家代表駐店培訓(xùn)店總經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場經(jīng)理、廠家代表銷售經(jīng)理銷售顧問末次會/動員大會店總經(jīng)理、銷售經(jīng)理市場經(jīng)理、廠家代表執(zhí)行公司團隊金牌講師1人駐店老師1人執(zhí)行公司1.戰(zhàn)術(shù)確認(rèn)；2.內(nèi)促、外促制定；3.禮品設(shè)定；4.活動目標(biāo)設(shè)定；5.活動戰(zhàn)術(shù)及流程講解；6.邀約話術(shù)制定1.團隊狼性啟動2.活動戰(zhàn)術(shù)及流程3.績效考核公布1.協(xié)助銷售經(jīng)理進行客戶信息的梳理

及分配；2.戰(zhàn)術(shù)及邀約話術(shù)指導(dǎo)；3.組織并監(jiān)督銷售

顧問每日晨會時間

演練4.銷售顧問將自有客戶全部回訪完畢

并進行多輪邀約及對抗邀約話術(shù)；5.對于經(jīng)銷商回訪中出現(xiàn)的問題進

行針對性的商討及解決；6.活動物料進度督促7.經(jīng)銷商活動邀約及賣票進度進行

監(jiān)督；8.組織銷售顧問進行早晚巡展外拓1.上午-各店銷售顧問針對買票的客戶進行期待管理的電話回訪，并將回訪結(jié)果匯總至銷售經(jīng)理處2.下午-戰(zhàn)前部署會，銷售經(jīng)理準(zhǔn)備相關(guān)數(shù)據(jù)（實際賣票數(shù)、預(yù)計訂單數(shù)、預(yù)計到場人數(shù)、周期內(nèi)新增訂單數(shù)）3.戰(zhàn)前部署會商討事宜（TP價格、活動流程講解目標(biāo)設(shè)定）4.活動流程梳理5.活動現(xiàn)場彩排演練活動落地線下培訓(xùn)執(zhí)行推進駐店輔導(dǎo)節(jié)奏計劃表輔導(dǎo)項目輔導(dǎo)內(nèi)容輔導(dǎo)內(nèi)容晨會目標(biāo)確認(rèn)回顧前一天的要邀約戰(zhàn)果，提醒目標(biāo)缺口，明確當(dāng)天目標(biāo)士氣激勵通過獎勵等方式激勵團隊士氣日間接待一對一輔導(dǎo)話術(shù)指導(dǎo)，接待客戶及級別判定，監(jiān)督客戶留檔登記等一對一輔導(dǎo)氛圍營造利用微信群發(fā)布進度信息，利用小組建PK、紅包激勵等方式保持銷售顧問積極性現(xiàn)場管控成交保護指導(dǎo)談判小組對重點客戶重點管控，指導(dǎo)現(xiàn)場逼單促成團隊競賽利用微信群發(fā)布訂單信息，利用小組建PK、紅包激勵等方式保持車展現(xiàn)場銷售顧問積極性夕會小結(jié)總結(jié)今天的狀況檢核檢核銷售顧問話術(shù)情況及傳播情況經(jīng)驗分享成功個案分享弱項輔導(dǎo)針對當(dāng)天出現(xiàn)的普遍性問題進行弱項輔導(dǎo)兌現(xiàn)兌現(xiàn)早會的內(nèi)外促晚間邀約邀約檢核檢核銷售顧問客戶邀約情況，輔導(dǎo)并督促銷售顧問邀約話術(shù)檢核現(xiàn)場巡查銷售顧問邀約話術(shù)及遇到的困難，并給予指導(dǎo)目標(biāo)達成統(tǒng)計統(tǒng)計每次目標(biāo)達成情況，計算缺口線下培訓(xùn)執(zhí)行推進1、客戶需求分析2、邀約銷售技巧3、成交談判攻略線下培訓(xùn)主要內(nèi)容政策等待型競品對比型質(zhì)疑性能型促銷政策吸引產(chǎn)品攻防話術(shù)產(chǎn)品體驗強化猶豫不決型限時政策刺激能不能再便宜一點這個車不如XX好這個車XX性不是特別好我再等等看看客戶說客戶分類：不同客戶不同邀約話術(shù)將邀約目標(biāo)進行分析，根據(jù)其關(guān)注點進行邀約話術(shù)的組織客戶邀約的基礎(chǔ)上，銷售顧問也要善于挖掘客戶的關(guān)注點以及遲疑猶豫的原因，針對性的對問題進行解析；在每次邀約后，做好相應(yīng)的記錄客戶需求分析線下培訓(xùn)主要內(nèi)容活動意向金每日統(tǒng)計排名通過上意向金繳納的形式，能夠最好的判定客戶級別，提高客戶到場成功率，增強客戶購買信心。專營店線索跟蹤對專營店回訪結(jié)果進行二次篩選，主要回訪專營店低意向、明確表明不參加活動客戶。邀約技巧線下培訓(xùn)主要內(nèi)容邀約話術(shù)期待值話術(shù)逼單話術(shù)追單話術(shù)1.政策吸引定金先行多方面凸顯預(yù)支付客戶的利益；重復(fù)宣尋活動政策與利益點，加強直觀刺激；現(xiàn)場物料凸顯力度與稀缺性；2.全程洗腦不留盲區(qū)客戶進入現(xiàn)場即被不斷感化；充分利用各個時段針對客戶采用不同的影響手段，促成客戶成交；3.客戶區(qū)分精準(zhǔn)出擊快速區(qū)分客戶意向，匹配相應(yīng)現(xiàn)場銷售策略；高效區(qū)分訂車和未定車客戶，銷售力全面尋向未成交客戶；4.嚴(yán)控節(jié)點熱度持續(xù)嚴(yán)格設(shè)置各個活動流程的關(guān)鍵點與相應(yīng)對方案確保客戶在各個環(huán)節(jié)均處于亢奮狀態(tài)，保持銷售氣氛與熱度；邀約技巧-專享話術(shù)培訓(xùn)線下培訓(xùn)主要內(nèi)容話術(shù)示例：H/A級客戶3輪邀約、B/C/D級客戶6輪邀約線下培訓(xùn)主要內(nèi)容邀約技巧-專享話術(shù)培訓(xùn)將分析后的客戶分成三個等級，分等級、分階段接待：已經(jīng)確定的參與客戶，提前一天進行準(zhǔn)確的客需分析。預(yù)判活動當(dāng)天的購車狀態(tài)，并制定解決方案！判斷指標(biāo)：以往選車經(jīng)驗，購買決策人，猶豫點，性格類型一等客戶：購買意向極強，一般是在價格上有猶豫的客戶。政策刺激行之有效二等客戶：諸多異議，左右搖擺，心態(tài)是可買可不買，缺乏購買的刺激點。找準(zhǔn)打動的最關(guān)鍵點。三等客戶：購買意向較弱，還在選擇過程中，需要多方了解，處在觀望狀態(tài)。培養(yǎng)，提高意向為主。為實現(xiàn)最大限度意向客戶轉(zhuǎn)化，銷售顧問在現(xiàn)場促定時，也要掌握一定的技巧成交談判攻略線下培訓(xùn)主要內(nèi)容活動運營&管控05選擇前期合作過的、優(yōu)質(zhì)攝影攝像團隊進行合作，完美呈現(xiàn)活動內(nèi)容及體驗過程，圓滿記錄本次活動產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)素材，進行活動傳播攝影攝像項目名稱營銷中心執(zhí)行公司經(jīng)銷商活動前期項目整體規(guī)劃及項目統(tǒng)籌管理●物料設(shè)計、制作、運輸及搭建●活動禮品采購●主持人、測評老師等主播人員選定●●●

講師培訓(xùn)、駐店輔導(dǎo)●●團購會現(xiàn)場布置●搶購政策落實●●●客戶邀約及訂車名單提供●活動現(xiàn)場展車車美、車銘牌、三角牌等準(zhǔn)備●會場衛(wèi)生、人員統(tǒng)籌安排●現(xiàn)場物料、燈光、直播設(shè)備●●活動禮品到位、禮品堆頭、抽獎環(huán)節(jié)●●活動主持人、廠家領(lǐng)導(dǎo)、攝影攝像團隊到位●現(xiàn)場運營人員●活動后期禮品寄送及活動總結(jié)輸出●職責(zé)分工表未雨綢繆防患于未然如果活動日當(dāng)天下