保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧

適用對(duì)象：初入保險(xiǎn)職場(chǎng)的伙伴們2021/5/91保險(xiǎn)營(yíng)銷技巧2021/5/92一、準(zhǔn)客戶的概念及分類準(zhǔn)客戶就是關(guān)注保險(xiǎn)或有投保意愿、但尚未簽單的客戶群體。他們?cè)诘戎覀內(nèi)ソo他們作計(jì)劃、講產(chǎn)品，然后促成簽單。

準(zhǔn)客戶開(kāi)拓的方法2021/5/93A類：有意愿并且有錢，這樣的準(zhǔn)客戶要及時(shí)追蹤

B類：沒(méi)有意愿但有錢，這樣的準(zhǔn)客戶要及時(shí)回訪

C類：有意愿但沒(méi)錢，可以讓他和你一起作保險(xiǎn)，共同致富

D類：沒(méi)有意愿又沒(méi)錢，不要放棄，等待他轉(zhuǎn)換成上述三類2021/5/94一、優(yōu)先訪問(wèn)對(duì)象的選擇我們優(yōu)先選定A類準(zhǔn)客戶

B類準(zhǔn)客戶建議拜訪時(shí)間間隔不要超過(guò)7天

C類準(zhǔn)客戶的轉(zhuǎn)變是需要一定的過(guò)程

D類準(zhǔn)客戶可以1—3個(gè)月聯(lián)系一次

2021/5/95二、個(gè)人準(zhǔn)客戶的開(kāi)拓方法1、咨詢咨詢這種方法比較適合于新人用，既鍛煉了膽量，又增長(zhǎng)了見(jiàn)識(shí)。能夠主動(dòng)詢問(wèn)的人，是有了解意向的群體，需要進(jìn)一步跟進(jìn)。2021/5/962、電話電話行銷比較適合聲音甜美的保險(xiǎn)營(yíng)銷員。要求保險(xiǎn)營(yíng)銷員有足夠的心理承受能力，因?yàn)橄鄬?duì)拒絕率會(huì)高。2021/5/973、信函信函銷售是直接與客戶通信，其目的是為了創(chuàng)造與準(zhǔn)客戶面談的機(jī)會(huì)，它是尋找準(zhǔn)客戶的一個(gè)有效途徑。冒昧地給他人寫信講述保險(xiǎn)的理念，也許會(huì)引起別人的反感。2021/5/984、陌生拜訪陌生拜訪是尋找客戶最基本的最直接的方法，同時(shí)也是難度最大、打擊性最多、最富有挑戰(zhàn)性、最難堅(jiān)持下去的一種方法。陌生拜訪是保險(xiǎn)營(yíng)銷員必須具備的基本功，它的成功與否直接影響著事業(yè)的成功。陌生拜訪可以歸結(jié)為最基本的方法、最直接的面對(duì)、最艱難的開(kāi)拓、最重要的、最可靠的手段步驟這五個(gè)特點(diǎn)。2021/5/995、轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹也叫連鎖法。意思是說(shuō)，在尋找準(zhǔn)客戶的過(guò)程中，通過(guò)客戶來(lái)挖掘潛在的準(zhǔn)客戶；利用老客戶、老關(guān)系來(lái)發(fā)展新客戶，再通過(guò)這些新客戶來(lái)尋找其它的準(zhǔn)客戶。6、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷7、其它2021/5/910三、團(tuán)體準(zhǔn)客戶的開(kāi)拓方法團(tuán)體開(kāi)拓法也叫蜘蛛網(wǎng)開(kāi)拓法，或者叫影響力中心運(yùn)用法。即在某一企事業(yè)單位或某個(gè)團(tuán)體單位中，抓住最有影響力的人物，先說(shuō)服他，讓他成為客戶。然后再以點(diǎn)帶面，全面推廣。2021/5/911

準(zhǔn)客戶開(kāi)拓的技巧一、咨詢1、具體做法2、注意事項(xiàng)⑴做好記錄⑵爭(zhēng)取現(xiàn)場(chǎng)簽單⑶團(tuán)體進(jìn)行設(shè)點(diǎn)咨詢，效果更好，影響更大2021/5/912二、電話1、有效的電話使用⑴打電話前把想要講的項(xiàng)目寫下大綱，并照著去做。⑵從電話簿去查對(duì)你有用的公司號(hào)碼或向114查詢。⑶如果對(duì)方不在，請(qǐng)他回話，留下簡(jiǎn)短的姓名和電話號(hào)碼，這樣可以節(jié)省電話費(fèi)。2021/5/913（二）有效的搜尋途徑：1、經(jīng)人介紹而獲得；2、平時(shí)多注意翻閱報(bào)刊、雜志；3、查看公司的商情月報(bào)；4、留意電視及廣播透露的人名；5、其他資料。2021/5/914準(zhǔn)客戶的拜訪技巧制定拜訪計(jì)劃（一）制定拜訪計(jì)劃之前，首先應(yīng)當(dāng)弄明白以下要點(diǎn)最好是先預(yù)想對(duì)策：1、對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，這次拜訪的時(shí)間是否合適？2、事先有沒(méi)有經(jīng)過(guò)電話或信函預(yù)約？如果沒(méi)有預(yù)約，訪問(wèn)有沒(méi)有問(wèn)題？3客戶有沒(méi)有購(gòu)買的決策權(quán)？如果沒(méi)有，決策權(quán)在誰(shuí)手中？4、客戶現(xiàn)在是否有購(gòu)買的需求？是迫切需要還是一般狀態(tài)？2021/5/9155、對(duì)于客戶可能出現(xiàn)的變化，有沒(méi)有隨機(jī)應(yīng)變的準(zhǔn)備？6、與客戶見(jiàn)面時(shí)應(yīng)當(dāng)如何說(shuō)好第一句話？7、應(yīng)當(dāng)如何說(shuō)明商品給客戶帶來(lái)的利益？8、遇到強(qiáng)烈反對(duì)時(shí)如何應(yīng)對(duì)？2021/5/9161、明確目的保險(xiǎn)營(yíng)銷員拜訪準(zhǔn)客戶的原因，就是因?yàn)閷?duì)方有潛在保險(xiǎn)需求。通過(guò)拜訪，即實(shí)況調(diào)查，全面了解準(zhǔn)客戶的情況，以決定推銷哪類險(xiǎn)種，保額高低等內(nèi)容。應(yīng)當(dāng)如何編制拜訪計(jì)劃2021/5/9172、拜訪的內(nèi)容拜訪的內(nèi)容是全方位的，凡是準(zhǔn)客戶有關(guān)的情況都屬于拜訪內(nèi)容。每一次拜訪準(zhǔn)客戶，都應(yīng)當(dāng)是有的放矢，而不是瞎聊天，尋開(kāi)心。因此，在拜訪前，要對(duì)拜訪內(nèi)容作些安排。2021/5/918

具體應(yīng)該考慮以下內(nèi)容：⑴對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)；⑵對(duì)人生風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)及對(duì)策；⑶經(jīng)濟(jì)收入、債權(quán)債務(wù)問(wèn)題；⑷理財(cái)計(jì)劃、投資方式；⑸健康狀況等等。2021/5/9193、拜訪的地點(diǎn)選擇拜訪路線時(shí)，應(yīng)當(dāng)考慮準(zhǔn)客戶的類型、所在區(qū)域、拜訪性質(zhì)等。一般來(lái)說(shuō)，應(yīng)當(dāng)這樣選擇：⑴重點(diǎn)拜訪的，放在首選線路；⑵一般性拜訪的，穿插在重點(diǎn)拜訪的線路上；⑶分行業(yè)拜訪時(shí)，應(yīng)選擇優(yōu)先拜訪對(duì)象；⑷分區(qū)域拜訪時(shí)，重點(diǎn)拜訪和一般拜訪相結(jié)合。2021/5/9204、拜訪時(shí)間。以下說(shuō)明一下各階層人士的最佳拜訪時(shí)間，供大家參考。⑴醫(yī)生適宜的拜訪時(shí)間應(yīng)當(dāng)選定在上午7點(diǎn)到8點(diǎn)左右，或者下班以后到家里拜訪。⑵公務(wù)員、公司職員如果到公司拜訪，宜在11點(diǎn)左右或者下午4點(diǎn)左右。2021/5/921⑶教師適宜在下午4：30以后到家里拜訪，到單位拜訪要看老師具體的崗位而定，了解他的課程安排后再定。⑷家庭主婦不上班的家屬，一般在上午9