溫泉度假酒店?duì)I銷(xiāo)方案

溫泉度假酒店?duì)I銷(xiāo)方案星湖園溫泉度假酒店建議一、當(dāng)前感受到的酒店的問(wèn)題及解決方案從大門(mén)進(jìn)來(lái)后兩側(cè)綠植雜亂，且草坪發(fā)黃發(fā)枯，缺乏維護(hù)力度；車(chē)場(chǎng)車(chē)位不清晰，停車(chē)錐式樣不統(tǒng)一，部分警戒錐比較老舊，影響整體美觀；大堂門(mén)口缺乏門(mén)童和行李員進(jìn)行客戶(hù)引領(lǐng)服務(wù)；大堂女迎賓的工服較為老舊，影響了整體氛圍；大廳的布置和環(huán)境氛圍不佳（背景音樂(lè)、簽到臺(tái)隨意性比較大），責(zé)任部門(mén)監(jiān)管不力，客戶(hù)比較隨意，服務(wù)人員沒(méi)有相關(guān)提醒；服務(wù)人員工作期間聊天，沒(méi)有對(duì)客戶(hù)的問(wèn)候，星級(jí)酒店的禮儀比較缺乏；客房部前廳背景墻上的對(duì)聯(lián)掛的不平整；大廳、溫泉、餐飲、后廚等區(qū)域的衛(wèi)生、環(huán)境不佳；員工上班期間不按規(guī)定著工服；溫泉區(qū)內(nèi)功能池文化解讀不清晰針對(duì)星湖園當(dāng)前管理現(xiàn)狀，絕大多數(shù)是軟件問(wèn)題，能夠經(jīng)過(guò)酒店的管理重心轉(zhuǎn)移以上問(wèn)題的解決方案能夠歸結(jié)為確定管理體制、建章立制、灌輸企業(yè)服務(wù)文化、加強(qiáng)培訓(xùn)力度、明確部門(mén)責(zé)任、建立巡檢機(jī)制”等幾點(diǎn)，具體工作如下：梳理酒店組織架構(gòu)，制定酒店新的架構(gòu)管理體系，定崗、定員、定編；建立酒店薪酬體系；重新編制或?qū)彾ê拖掳l(fā)新的規(guī)章制度(員工手冊(cè)和各項(xiàng)管理制度規(guī)定）；提煉明確酒店企業(yè)核心文化和酒店服務(wù)文化主題并加大培訓(xùn)力度；強(qiáng)化質(zhì)檢培訓(xùn)部，牽頭制定酒店年度和月度培訓(xùn)計(jì)劃并盡快實(shí)施；建立酒店三級(jí)質(zhì)檢體系，對(duì)酒店管理品質(zhì)反饋；酒店能耗三級(jí)巡檢管理體系；

建立酒店部門(mén)第一負(fù)責(zé)人月度考核機(jī)制（明確管理責(zé)任）；建立部門(mén)工作月度匯報(bào)機(jī)制。酒店各項(xiàng)應(yīng)急預(yù)案；二、為了酒店發(fā)展，還應(yīng)逐漸完善以下方面：

參考酒店?duì)I業(yè)數(shù)據(jù)制定新的酒店年度費(fèi)用預(yù)算和經(jīng)營(yíng)預(yù)算并執(zhí)行；根據(jù)酒店經(jīng)營(yíng)預(yù)算按部門(mén)和比例分解，并制定全員績(jī)效激勵(lì)機(jī)制；

統(tǒng)計(jì)當(dāng)前酒店現(xiàn)有價(jià)格體現(xiàn)分析討論，制定新的酒店價(jià)格體系；制定酒店各層級(jí)管理人員產(chǎn)品價(jià)格折扣權(quán)限；組織實(shí)現(xiàn)能耗分區(qū)計(jì)量制度；酒店資產(chǎn)管理和三級(jí)保養(yǎng)制度鼓勵(lì)酒店一二線部門(mén)間交叉培訓(xùn)，實(shí)行萬(wàn)能工機(jī)制；建立服務(wù)創(chuàng)新獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制；酒店人事部門(mén)實(shí)行實(shí)習(xí)生制度，和酒店管理院校實(shí)現(xiàn)校企合作

酒店各種會(huì)議制度（統(tǒng)一由人事行政部門(mén)召集，具體業(yè)務(wù)部門(mén)組織）財(cái)務(wù)部組織：酒店經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)、每月費(fèi)用預(yù)算執(zhí)行情況、酒店資產(chǎn)現(xiàn)狀；營(yíng)銷(xiāo)部組織：經(jīng)營(yíng)分析會(huì)，客戶(hù)意見(jiàn)反饋會(huì)；保安部和工程部：酒店治安、消防安全和能耗分析會(huì)；運(yùn)營(yíng)部門(mén)：酒店運(yùn)營(yíng)管理報(bào)告及問(wèn)題協(xié)調(diào)會(huì)：房務(wù)部和工程部：酒店物資保養(yǎng)會(huì)議；人事行政部：酒店工作例會(huì)，部門(mén)間各種協(xié)調(diào)會(huì)，員工座談會(huì)。

三、運(yùn)營(yíng)部門(mén)管理建議梳理各部門(mén)接待流線，簡(jiǎn)化服務(wù)程序，制定部門(mén)SOP（標(biāo)準(zhǔn)操作程序）展開(kāi)酒店各項(xiàng)服務(wù)競(jìng)賽評(píng)比；運(yùn)營(yíng)部門(mén)逐漸引入“五常管理法”提升產(chǎn)品品質(zhì)；

酒店三級(jí)質(zhì)檢體系

建立客戶(hù)投訴中心，有限授權(quán)，及時(shí)解決客戶(hù)問(wèn)題（反饋機(jī)制和權(quán)限管理）。溫泉部：溫泉中心是酒店主打休閑、養(yǎng)生、度假牌的拳頭產(chǎn)品，溫泉中心的核心競(jìng)爭(zhēng)力是環(huán)境安靜優(yōu)雅、溫泉水質(zhì)養(yǎng)生、功能設(shè)施齊全。可是北京的溫泉酒店眾多，同樣都具有這幾點(diǎn)共有功能，要想客戶(hù)能在眾多的溫泉產(chǎn)品中選擇星湖園，必須在以上三點(diǎn)基礎(chǔ)上進(jìn)行更多的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)提煉。做到人無(wú)我有，人有我精。具體方案如下：養(yǎng)生功能深度開(kāi)發(fā)，中醫(yī)療養(yǎng)與溫泉養(yǎng)生深度結(jié)合，開(kāi)發(fā)自有拳頭產(chǎn)品建立星湖園溫泉俱樂(lè)部，圍繞老人、婦女、兒童三類(lèi)人群做文章增加溫泉自助餐的養(yǎng)生功能開(kāi)發(fā)包裝增加產(chǎn)品間組合套票的開(kāi)發(fā)，增加二次消費(fèi)開(kāi)發(fā)只針對(duì)溫泉產(chǎn)品的會(huì)員充值卡、次卡產(chǎn)品餐飲部：餐飲出品主打有機(jī)、健康、養(yǎng)生牌：隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展，客戶(hù)消費(fèi)能力提升與對(duì)食品安全的擔(dān)憂(yōu)以及消費(fèi)習(xí)慣的轉(zhuǎn)變，有機(jī)、養(yǎng)生、健康已經(jīng)成為中高端人群消費(fèi)主流。餐飲出品也應(yīng)做好文化包裝，餐飲的主要方向應(yīng)在開(kāi)發(fā)健康宴、喜樂(lè)宴、有機(jī)宴、養(yǎng)生宴、文化宴上下文章。養(yǎng)生、健康宴：針對(duì)主打菜品要標(biāo)注卡路里消耗、解讀菜品搭配禁忌和功效，針對(duì)客戶(hù)整體狀況開(kāi)發(fā)專(zhuān)屬健康宴；喜樂(lè)、文化宴：即傳統(tǒng)婚宴，注重隆重氣氛和菜品份量，與周邊區(qū)縣各婚慶公司合作開(kāi)發(fā)舉辦婚博會(huì)，挖掘婚宴潛在客戶(hù)開(kāi)發(fā)；餐飲服務(wù)主題：針對(duì)餐飲產(chǎn)品進(jìn)行配套的特色主題服務(wù)進(jìn)行，建立星湖特色服務(wù)模式客房部：客房部主打舒適、安靜、服務(wù)牌，作為酒店GOP貢獻(xiàn)率最高的業(yè)態(tài)之一客房的服務(wù)是提升客戶(hù)滿(mǎn)意度的重要手段，如叫醒、行李、布置、夜床等服務(wù)的基礎(chǔ)上開(kāi)發(fā)給類(lèi)驚喜服務(wù)，如很多大酒店服務(wù)員對(duì)于客戶(hù)的行為細(xì)節(jié)進(jìn)行關(guān)注，并給予相應(yīng)的反應(yīng)。適當(dāng)開(kāi)發(fā)兒童婦女主題客房。四、酒店?duì)I銷(xiāo)管理建議

營(yíng)業(yè)額與部門(mén)負(fù)責(zé)人考核掛鉤；完善酒店?duì)I銷(xiāo)部門(mén)組織，滿(mǎn)足銷(xiāo)售、客服、預(yù)定、企劃、內(nèi)勤等功能；按酒店經(jīng)營(yíng)預(yù)算進(jìn)行任務(wù)分解，制定酒店銷(xiāo)售全年?duì)I銷(xiāo)工作計(jì)劃；組織梳理酒店現(xiàn)行價(jià)格體系，對(duì)酒店全員進(jìn)行培訓(xùn)告知；銷(xiāo)售部提成和獎(jiǎng)勵(lì)處罰辦法（包含應(yīng)收賬款）；

協(xié)同人事部制定酒店全員銷(xiāo)售激勵(lì)辦法；

制定年度酒店?duì)I銷(xiāo)推廣費(fèi)用方案；就新形勢(shì)下酒店定位做出明確；建立酒店會(huì)員維護(hù)中心；酒店?duì)I銷(xiāo)渠道的開(kāi)發(fā)、維護(hù)、管理辦法（網(wǎng)絡(luò)、旅行社、企事業(yè)單位、合作單位）；

負(fù)責(zé)對(duì)酒店大客戶(hù)客史檔案的收集整理；

定期組織編寫(xiě)市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與自己酒店數(shù)據(jù)和產(chǎn)品比較分析；五、酒店?duì)I銷(xiāo)管理：根據(jù)市場(chǎng)建產(chǎn)品根據(jù)產(chǎn)品找定位高中低根據(jù)定位找客戶(hù)政府企業(yè)商務(wù)休閑度假旅行社網(wǎng)絡(luò)根據(jù)客戶(hù)找方法目標(biāo)客戶(hù)客戶(hù)需求政府官員酒店檔次匹配，酒店員工形象、氣質(zhì)佳；環(huán)境安靜、相對(duì)私密；能體現(xiàn)當(dāng)?shù)匚幕统删?；要面子，講排場(chǎng)，手續(xù)簡(jiǎn)化便捷。企業(yè)客戶(hù)1、酒店檔次匹配，酒店員工形象、氣質(zhì)佳；2、有相關(guān)配套產(chǎn)品（客房、餐飲、康樂(lè)）；3、有相關(guān)服務(wù)專(zhuān)員為其提供產(chǎn)品對(duì)接，服務(wù)周到。商務(wù)人士1、酒店檔次匹配，酒店員工形象、氣質(zhì)佳；2、商務(wù)設(shè)施完備、服務(wù)周到、產(chǎn)品舒適、便捷性高；4、配套產(chǎn)品完善。度假人士休閑人士旅行社環(huán)境安靜、自然元素要求多；舒適、放松、親切、體貼；配套設(shè)施和養(yǎng)生、文化、趣味、體驗(yàn)類(lèi)活動(dòng)豐富、周邊景點(diǎn)連線。性?xún)r(jià)比高。自來(lái)散客酒店環(huán)境優(yōu)雅、服務(wù)周到、性?xún)r(jià)比高；酒店產(chǎn)品豐富、活動(dòng)組織吸引力強(qiáng)；網(wǎng)絡(luò)人士性?xún)r(jià)比高；產(chǎn)品標(biāo)題醒目、內(nèi)容豐富、包裝誘人；客評(píng)口碑滿(mǎn)意度高；營(yíng)銷(xiāo)部組織架構(gòu)：市場(chǎng)部市場(chǎng)開(kāi)發(fā)客戶(hù)拜訪協(xié)議簽訂客史檔案整理歸類(lèi)市場(chǎng)分析客服部客戶(hù)對(duì)接作為市場(chǎng)部做好客服接待負(fù)責(zé)到店客戶(hù)的接待服務(wù)會(huì)員服務(wù)預(yù)訂部資源管理接聽(tīng)電話(huà)處理各種預(yù)定信息統(tǒng)籌酒店產(chǎn)品資源管理核對(duì)賬目協(xié)助營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)進(jìn)行客源分析企劃部活動(dòng)策劃擬定并組織實(shí)施酒店VI系統(tǒng)維護(hù)酒店各類(lèi)方案活動(dòng)的布置美工營(yíng)銷(xiāo)工作重點(diǎn)渠道合作：開(kāi)拓營(yíng)銷(xiāo)渠道，積極展開(kāi)異業(yè)間合作如：拓展公司合作開(kāi)發(fā)高端拓展業(yè)務(wù)帶動(dòng)酒店消費(fèi)；積極在通州城區(qū)及兩小時(shí)車(chē)程范圍區(qū)內(nèi)高檔消費(fèi)場(chǎng)所內(nèi)尋找各行業(yè)合作伙伴，實(shí)現(xiàn)資源共享，增加產(chǎn)品影響力，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售額提升；俱樂(lè)部：建立以老人、婦女、兒童為目標(biāo)的養(yǎng)生題材俱樂(lè)部，利用酒店設(shè)施展開(kāi)豐富的俱樂(lè)部活動(dòng)，增加酒店附加值，變散客為會(huì)員，增加營(yíng)業(yè)額。網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)：加強(qiáng)酒店產(chǎn)品文化包裝、文化解讀和宣傳力度，深度開(kāi)發(fā)網(wǎng)絡(luò)利用如自有微信平臺(tái)的同時(shí)積極尋求微信大V合作推廣；豐富酒店門(mén)戶(hù)網(wǎng)站的內(nèi)容加強(qiáng)酒店產(chǎn)品的豐富性和及時(shí)更新維護(hù)；利用網(wǎng)絡(luò)推手加強(qiáng)軟文化宣傳，增加網(wǎng)絡(luò)點(diǎn)擊率；活動(dòng)推廣：保證正常會(huì)議市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)基礎(chǔ)上積極開(kāi)展各種活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)無(wú)節(jié)造節(jié)，利用酒店閑置資源積極開(kāi)發(fā)各種企業(yè)間的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，采取合作開(kāi)發(fā)企業(yè)推介會(huì)，增加酒店人氣，加強(qiáng)酒店品牌知名度，增加回頭客；星湖園溫泉度假酒店北京溫泉特色休閑度假目的地養(yǎng)生、健康、怡情、貼心饕餮自助美味放下喧囂、陶冶心靈、目標(biāo)客戶(hù)群：工作強(qiáng)度大、壓力重、事務(wù)繁瑣的客戶(hù)群體，利用特色養(yǎng)生溫泉、饕餮美味大餐、恬靜自然的客房環(huán)境吸引客戶(hù)消費(fèi)，為客戶(hù)提供全方位周到便捷理想的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)吃、住、游、購(gòu)、養(yǎng)的一站式服務(wù)。星湖園按月份全年?duì)I銷(xiāo)思路：月份酒店每月活動(dòng)推廣一月份團(tuán)圓宴、新春惠客活動(dòng)的推廣（以溫泉休閑游為主打產(chǎn)品）二月份喜慶宴會(huì)，團(tuán)圓宴，溫泉游；情人節(jié)活動(dòng)推廣：推出情侶私密溫泉養(yǎng)生，女性卵巢保養(yǎng)，男性腎保養(yǎng)；情侶客房；情侶燭光浪漫自助餐；月底啟動(dòng)酒店會(huì)議淡季營(yíng)銷(xiāo)策略、戶(hù)外拓展項(xiàng)目合作啟動(dòng)三月份以女性為主題的三八婦女節(jié)推廣活動(dòng)針對(duì)女性溫泉產(chǎn)品進(jìn)行包裝同步啟動(dòng)星湖園女士俱樂(lè)部，吸引女士會(huì)員餐飲推京郊野菜美食節(jié)活動(dòng)主推有機(jī)健康養(yǎng)生理念舉辦酒店婚博會(huì)，持續(xù)進(jìn)行全年度婚宴推廣客房推出星湖園女性專(zhuān)屬特色客房四月份清明節(jié)宣傳推廣利用清明節(jié)小長(zhǎng)假進(jìn)行宣傳包裝，推廣酒店休閑溫泉四月中旬同步啟動(dòng)五一黃金周宣傳推廣工作五月份母親節(jié)宣傳推廣以歌頌?zāi)笎?ài)為主題的溫泉游活動(dòng)推廣方式是和各服務(wù)行業(yè)積極開(kāi)展合作，產(chǎn)品和廣告資源互換；酒店產(chǎn)品間進(jìn)行串聯(lián)，來(lái)星湖園泡溫泉、游星湖、住客房、享美味、實(shí)現(xiàn)酒店各業(yè)態(tài)產(chǎn)品聯(lián)動(dòng)，包裝兩日休閑游為主打的產(chǎn)品項(xiàng)目并積極宣傳，吸引兩小時(shí)內(nèi)車(chē)程潛在客戶(hù)；餐飲設(shè)立啤酒花園，推出燒烤大餐、自助燒烤等增加消費(fèi)附加值；溫泉部啟動(dòng)北京六一兒童節(jié)宣傳啟動(dòng)星湖園親子俱樂(lè)部，吸引會(huì)員；餐飲部針對(duì)兒童俱樂(lè)部出兒童健康餐；客房推出特色兒童房六月份六一兒童節(jié)活動(dòng)開(kāi)展以?xún)和癁橹黝}的各項(xiàng)活動(dòng)如游泳培訓(xùn)、各種興趣班等等豐富多樣的活動(dòng)；端午節(jié)活動(dòng)利用端午小長(zhǎng)假繼續(xù)深入推廣酒店星湖兩日游產(chǎn)品；暑期親子游推廣針對(duì)周邊客源開(kāi)展酒店游泳培訓(xùn)班借機(jī)與當(dāng)?shù)赜斡緟f(xié)會(huì)或當(dāng)?shù)伢w育機(jī)構(gòu)合作成立游泳愛(ài)好俱樂(lè)部增加酒店消費(fèi)額；自助游推廣來(lái)星湖園游星湖、賞荷花、泡溫泉、住恬靜、享美味、實(shí)現(xiàn)酒店各業(yè)態(tài)產(chǎn)品聯(lián)動(dòng)七月份酒店中秋節(jié)開(kāi)始啟動(dòng)推廣利用微信公眾平臺(tái)和微信大V進(jìn)行中秋故事征集，月餅及酒店產(chǎn)品售賣(mài)，推廣酒店中秋團(tuán)圓養(yǎng)生兩日溫泉游；中餐謝師宴宣傳推廣把中國(guó)尊師重教的優(yōu)良傳統(tǒng)和酒店的營(yíng)銷(xiāo)理念相結(jié)合包裝，積極和周邊各院校合作，增加對(duì)學(xué)校等教育機(jī)構(gòu)的宣傳力度，使酒店產(chǎn)品深入滲透到學(xué)校同學(xué)和老師的心中帶動(dòng)家庭消費(fèi)預(yù)定謝師宴的教師泡溫泉免費(fèi)；自助游推廣來(lái)星湖園游星湖、搞采摘、賞荷花、泡溫泉、住恬靜、享美味、實(shí)現(xiàn)酒店各業(yè)態(tài)產(chǎn)品聯(lián)動(dòng)八月份大閘蟹宣傳推廣計(jì)劃自助游推廣星湖園游星湖、搞采摘、賞荷花、泡溫泉、住恬靜、享美味、實(shí)現(xiàn)酒店各業(yè)態(tài)產(chǎn)品聯(lián)動(dòng)啟動(dòng)星湖老年養(yǎng)生主題俱樂(lè)部，開(kāi)展針對(duì)老年養(yǎng)生為主題的各項(xiàng)活動(dòng)，吸引老