銷售部團(tuán)隊(duì)組建計(jì)劃

銷售部團(tuán)體組建計(jì)劃為了順利實(shí)現(xiàn)公司既定銷售計(jì)劃及任務(wù)，有必要建立一種完整的，富有卓越銷售力和工作效率的的銷售團(tuán)體，使整個(gè)銷售部正常運(yùn)作，發(fā)揮銷售的組織、控制和調(diào)節(jié)作用，進(jìn)而確保銷售計(jì)劃和銷售目的的順利實(shí)現(xiàn).本計(jì)劃重要重要針對(duì)銷售部體系、職能范疇內(nèi)的人力資源組織和管理；銷售團(tuán)體建設(shè)和培訓(xùn)；銷售團(tuán)體激勵(lì)機(jī)制等作一規(guī)劃，以期順利有序的完畢銷售團(tuán)體組建，進(jìn)入銷售工作的實(shí)際開展中。一、銷售部功效職責(zé)規(guī)劃在銷售部實(shí)際運(yùn)作中，通過明確、細(xì)致的職能分工，通過銷售經(jīng)理統(tǒng)一調(diào)配，最大化的整合銷售部?jī)?nèi)部資源與外部力量，以獲得優(yōu)秀的銷售業(yè)績(jī)。銷售部具體職能及工作細(xì)項(xiàng)以下：1.參加項(xiàng)目銷售的談判和有關(guān)服務(wù)內(nèi)容；2.參加項(xiàng)目整體營(yíng)銷、推廣等規(guī)劃；3.根據(jù)公司安排規(guī)劃設(shè)計(jì)；4.參加營(yíng)銷總體思路及規(guī)劃的制訂；5.參加銷售資料、道具的設(shè)計(jì)和制作，提出意見和建議；6.負(fù)責(zé)銷售文檔及文獻(xiàn)的起草、印制；7.負(fù)責(zé)銷售方略的制訂和執(zhí)行，挖掘客戶，增進(jìn)成交；8.負(fù)責(zé)客戶資料的管理和運(yùn)用；9.收集和反饋市場(chǎng)信息，為銷售方略提供支持；10.負(fù)責(zé)就銷售工作開展?fàn)顩r向公司作及時(shí)的報(bào)告；二、銷售部建設(shè)1、銷售團(tuán)體組織架構(gòu)設(shè)計(jì)原則1)立足現(xiàn)在公司的實(shí)際狀況，架構(gòu)上含有一定拓展性。2)盡量精簡(jiǎn)人員，減少成本，提高運(yùn)作效率3)組織構(gòu)造扁平化，使管理關(guān)系更簡(jiǎn)樸、清晰，增強(qiáng)部門的運(yùn)作效率4)樹立核心銷售力量，后備力量?jī)?chǔ)藏化發(fā)展。2、銷售部組織架構(gòu)A部門經(jīng)理B部門推廣C銷售主管早期目的建設(shè)為A.B.C三項(xiàng)，重要重點(diǎn)針對(duì)B.C項(xiàng)，下列架構(gòu)也以早期建設(shè)為主框架。3、人員編制及職位描述注：通過對(duì)項(xiàng)目實(shí)際狀況的考量，銷售部以部門經(jīng)理全方面負(fù)責(zé)為核心，配備和建立編制及崗位職責(zé)，使部門內(nèi)業(yè)務(wù)能有效貫徹，做到有效配合，團(tuán)體運(yùn)作。1)崗位編制設(shè)計(jì)銷售部共設(shè)計(jì)A一名、B一名、C、三名。2)崗位編制及職位描述崗位編制一：部門經(jīng)理1名職位描述：直接對(duì)總經(jīng)理負(fù)責(zé)，銷售部門的最高負(fù)責(zé)人。直接負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品銷售、推廣、執(zhí)行及銷售組織執(zhí)行；對(duì)下屬銷售及行政、客戶服務(wù)人員行使管理和領(lǐng)導(dǎo)權(quán)；負(fù)責(zé)團(tuán)體管理制度的直接監(jiān)督及執(zhí)行；定時(shí)向公司反饋在談項(xiàng)目狀況；對(duì)該月銷售量進(jìn)行評(píng)定；負(fù)責(zé)項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)研，并定時(shí)反映市場(chǎng)動(dòng)態(tài)；負(fù)責(zé)有關(guān)項(xiàng)目各項(xiàng)事宜與公司負(fù)責(zé)人及各部門的協(xié)調(diào)、銜接和商洽；負(fù)責(zé)制訂項(xiàng)目分成的結(jié)算原則；整體銷售隊(duì)伍的管理及培訓(xùn)；負(fù)責(zé)項(xiàng)目進(jìn)度的控制，根據(jù)總經(jīng)理制訂的價(jià)格方略、項(xiàng)目推動(dòng)方略具體組織、開展工作，完畢公司下達(dá)的銷售任務(wù)；負(fù)責(zé)項(xiàng)目來訪客戶及成交客戶等有關(guān)信息的收集、匯總、整頓、分析，并形成客源分析報(bào)告；崗位編制二：部門推廣1名職位描述：直接對(duì)部門經(jīng)理及整個(gè)銷售團(tuán)體負(fù)責(zé)。負(fù)責(zé)項(xiàng)目來訪客戶及成交客戶等有關(guān)信息的收集、匯總、整頓、分析，并形成客源分析報(bào)告；負(fù)責(zé)尋找網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，擴(kuò)大公司網(wǎng)絡(luò)影響力；含有職業(yè)操守，嚴(yán)格恪守網(wǎng)絡(luò)信息安全性規(guī)范；各項(xiàng)目方案、標(biāo)書制訂等文案性工作及文獻(xiàn)的起草、印制；負(fù)責(zé)銷售部外聯(lián)。如：印刷、設(shè)計(jì)等一切有助于項(xiàng)目推動(dòng)的有關(guān)工作；整頓客戶常見問題匯總，并提出及遞交解決方案或話術(shù)；配合公司營(yíng)銷目的制訂網(wǎng)絡(luò)推廣方案；收集和反饋市場(chǎng)信息，為銷售方略提供支持；協(xié)助部門經(jīng)理貫徹執(zhí)行公司及銷售部的各項(xiàng)考核原則；崗位編制三：銷售主管3名職位描述：直接對(duì)部門經(jīng)理和部門推廣負(fù)責(zé)。參加項(xiàng)目銷售的談判和有關(guān)服務(wù)內(nèi)容，定時(shí)向部門經(jīng)理反饋在談項(xiàng)目狀況；對(duì)該月銷售量進(jìn)行評(píng)定；負(fù)責(zé)項(xiàng)目的市場(chǎng)調(diào)研，并定時(shí)反映市場(chǎng)動(dòng)態(tài)；參加項(xiàng)目整體營(yíng)銷、推廣等規(guī)劃，提供客戶信息參加銷售資料、道具的設(shè)計(jì)和制作，提出意見和建議參加銷售方略的制訂和執(zhí)行，挖掘客戶，增進(jìn)成交負(fù)責(zé)客戶資料的管理和運(yùn)用；收集和反饋市場(chǎng)信息，為銷售方略提供支持；負(fù)責(zé)就銷售工作開展?fàn)顩r向公司作及時(shí)的報(bào)告；銷售部薪酬制度銷售部薪酬制度分為崗位工資、個(gè)人業(yè)績(jī)分成、年終分成獎(jiǎng)金三個(gè)部分。崗位工資分為基本工資和績(jī)效工資兩部分，根據(jù)公司的薪酬制度和考核制度的有關(guān)規(guī)定執(zhí)行。銷售主管崗位工資銷售主管等級(jí)崗位工資原則(元)試用期一級(jí)銷售主管3000二級(jí)銷售主管4000三級(jí)銷售主管5000四級(jí)銷售主管6000五級(jí)銷售主管7000a.銷售部銷售主管崗位工資分為6個(gè)級(jí)別，其中60%為基本工資，40%為績(jī)效工資（不含試用期）。b.銷售主管評(píng)級(jí)條件：（部門推廣轉(zhuǎn)正后，按二級(jí)銷售主管原則執(zhí)行，后期升降級(jí)由部門經(jīng)理根據(jù)工作體現(xiàn)和全部銷售主管集體評(píng)定。）一級(jí)：試用期轉(zhuǎn)正后，為一級(jí)銷售主管。二級(jí)：累計(jì)完畢50萬銷售業(yè)績(jī)，回款當(dāng)月自動(dòng)升級(jí)。三級(jí)：累計(jì)完畢120萬銷售業(yè)績(jī)，回款當(dāng)月自動(dòng)升級(jí)。四級(jí)：累計(jì)完畢260萬銷售業(yè)績(jī)，回款當(dāng)月自動(dòng)升級(jí)。五級(jí)：累計(jì)完畢550萬銷售業(yè)績(jī)，回款當(dāng)月自動(dòng)升級(jí)。闡明：累計(jì)銷售業(yè)績(jī)按照回款銷售凈額計(jì)算。銷售凈額=合同金額-業(yè)務(wù)費(fèi)（實(shí)物、現(xiàn)金）-應(yīng)酬費(fèi)。c.特殊升降級(jí)條件對(duì)我公司業(yè)績(jī)作出重大奉獻(xiàn)，可提前申請(qǐng)?jiān)u級(jí)。對(duì)我公司有關(guān)工作開展造成嚴(yán)重不良后果或重大經(jīng)濟(jì)損失，及嚴(yán)重違反公司制度等行為，可根據(jù)情節(jié)做降級(jí)解決。持續(xù)三個(gè)月績(jī)效工資低于50%，自動(dòng)降一級(jí)，持續(xù)六個(gè)月考核工資低于50%，建議勸退。一級(jí)崗位工資自動(dòng)降級(jí)時(shí)，降為試用期員工。d.試用期業(yè)績(jī)分成轉(zhuǎn)正后計(jì)提。4、個(gè)人業(yè)績(jī)分成a.獨(dú)立完畢的每個(gè)項(xiàng)目根據(jù)規(guī)模大小按下列比例分成。銷售凈額＜50萬，分成比例2％。50萬≤銷售凈額＜260萬，分成比例3％。260萬≤銷售凈額，分成比例4％銷售凈額是指合同金額減去業(yè)務(wù)費(fèi)用和應(yīng)酬費(fèi)用?；乜钐崛?，提取基數(shù)為（回款金額－業(yè)務(wù)費(fèi)用－應(yīng)酬費(fèi)用）b.經(jīng)公司決定團(tuán)體合作的項(xiàng)目，按團(tuán)體組員介入的項(xiàng)目階段及項(xiàng)目奉獻(xiàn)率進(jìn)行解決。c.公司單獨(dú)指定的緊急或重點(diǎn)項(xiàng)目，可由部門經(jīng)理向總經(jīng)理申請(qǐng)額外分成獎(jiǎng)勵(lì)，也可由總經(jīng)理直接制訂額外分成獎(jiǎng)勵(lì)原則。5、年終分成獎(jiǎng)金原則a.年終分成獎(jiǎng)金原則為2%；提取基數(shù)為（當(dāng)年銷售部成交項(xiàng)目截止至當(dāng)年12月31日的回款金額－業(yè)務(wù)費(fèi)用－應(yīng)酬費(fèi)用）。b.年終分成獎(jiǎng)金主旨在于獎(jiǎng)勵(lì)年度工作體現(xiàn)突出的優(yōu)秀員工，由公司總經(jīng)理及部門經(jīng)理按照每個(gè)員工全年工作體現(xiàn)進(jìn)行合理分派。c.以上全部收入需按照國(guó)家規(guī)定繳納個(gè)人所得稅。d.嚴(yán)重違反公司制度或因個(gè)人因素給公司造成重大損失的員工，不享有年終分成獎(jiǎng)金分派部分。6、以上薪酬體系中，個(gè)人分成+年終分成約占用4%-5%，基本工資+績(jī)效工資，如人員滿編完畢500萬任務(wù)為例約占3.67%，出差費(fèi)用等約占1%。根據(jù)以上預(yù)算，整個(gè)銷售部人員成本部分約：9%左右。實(shí)際所占比例根據(jù)人員與否滿編，每個(gè)人成單狀況及總體任務(wù)完畢狀況等數(shù)據(jù)上下浮動(dòng)。四、績(jī)效工資考核原則1、由部門經(jīng)理帶領(lǐng)，部門推廣主持，按月細(xì)化分派每個(gè)銷售人員的工作計(jì)劃及內(nèi)容，如：當(dāng)月有效拜訪客戶的數(shù)量和次數(shù)；當(dāng)月必須掌握的有關(guān)知識(shí)技能；有關(guān)項(xiàng)目挖掘、推動(dòng)進(jìn)度；每月/日有效電話聯(lián)系次數(shù)等及其它公司有關(guān)規(guī)定內(nèi)容。2、每月月底之前作出下月工作計(jì)劃及內(nèi)容安排的評(píng)分原則。3、每月/日工作內(nèi)容核對(duì)評(píng)分由部門推廣主管。每月底做好有關(guān)評(píng)分，交部門經(jīng)理。五、銷售團(tuán)體培訓(xùn)1、銷售部培訓(xùn)原則1)持之以恒。將培訓(xùn)當(dāng)成提高部門作戰(zhàn)能力，實(shí)現(xiàn)公司人才戰(zhàn)略的大事來抓。2)務(wù)實(shí)原則。避免只講形式，培訓(xùn)內(nèi)容有針對(duì)性，能確實(shí)提高銷售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)和業(yè)務(wù)技能。3)專業(yè)性原則。部門將邀請(qǐng)專職的市場(chǎng)、項(xiàng)目、技術(shù)、招投標(biāo)等專業(yè)針對(duì)性進(jìn)行培訓(xùn)。4)系統(tǒng)性原則。5)互動(dòng)性。被訓(xùn)人員能夠?qū)ε嘤?xùn)的內(nèi)容或形式提出意見和建議，對(duì)培訓(xùn)計(jì)劃時(shí)適宜聽取合理意見，并結(jié)合工作需要銷售人員實(shí)際業(yè)務(wù)素質(zhì)狀況來進(jìn)行擬定。6)計(jì)劃性。規(guī)定提前按月度、季度、年度制訂培訓(xùn)計(jì)劃，在報(bào)經(jīng)公司同意后，嚴(yán)格按計(jì)劃執(zhí)行。7)有組織