醫(yī)藥代表入門教學

醫(yī)藥代表入門教學新醫(yī)藥代表技能學習全講解我們更注重方法的教學！

目錄醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪完整流程淺析 2醫(yī)藥代表SMART原則設定目標教學 4醫(yī)藥代表客戶管理之客戶分類 7醫(yī)藥代表客戶管理之投資入門 9醫(yī)藥代表探尋入門 13醫(yī)藥代表異議處理教學 17醫(yī)藥代表之會議的準備 21醫(yī)藥代表資料講解指導 26醫(yī)藥代表工作常見名詞 27醫(yī)藥代表能力模型全講解 30

醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪完整流程淺析在醫(yī)藥代表的工作中，每一次的拜訪都應該產(chǎn)生正面的效果，使得自己的產(chǎn)品能有更多的產(chǎn)出。需要我們的實際工作并不能每次都會取得滿意的結果，但如果連這樣的方向都沒有，那我們的工作就是白干活。那我們的拜訪應該怎樣做呢？我們先看看一個完整的拜訪一般包括什么吧。總體來說，完整的拜訪包括：準備、開場白、探尋、產(chǎn)品（或活動）介紹、異議處理、結締、拜訪總結六個環(huán)節(jié)。下面我們分別看看每個環(huán)節(jié)的作用。準備，設定拜訪的目標。如果你是第一次拜訪這個客戶，那么你的目標通常是讓客戶開始認識你，了解該客戶的處方習慣，介紹自己的產(chǎn)品等。從第二次拜訪開始，就應該根據(jù)上一次拜訪的情況進行處理，例如，你發(fā)現(xiàn)了該客戶的處方習慣，那么你這次去就要開始有目的地爭搶市場了。開場白，說明來意。通常開場白控制在30秒至一分鐘之內(nèi)。開場白必須包括：產(chǎn)品針對的適應癥、你大概需要的時間這三個必須的內(nèi)容，如果你覺得客戶和你還不熟悉，你必須加入你的公司名稱、負責的產(chǎn)品名稱以及你的姓名。例如：王主任，您好，我是XX公司負責XX藥品的代表AAA，今天過來想向您了解一下你這邊關于XX癥狀的用藥情況，大概花您十分鐘的時間，您現(xiàn)在方便嗎？探尋，探尋就是在取得同意后，代表開始了解客戶需要的環(huán)節(jié)，主要是通過一系列的問題，獲得客戶需求的手段。對于探尋，我們有專門的文章講述，這里不再重復。產(chǎn)品（或活動）介紹，就是通過DA或者其他資料，向客戶介紹產(chǎn)品的環(huán)節(jié)。當客戶需求出來后，你必須把重點放在相關的信息上。產(chǎn)品（或活動）介紹中相關注意的事項，我們另有文章陳述，請參考該文章。異議處理，就是客戶可能會對你的產(chǎn)品、公司、你自己或者與你相關的人與事提出異議，并因此可能會拒絕用藥。對于異議處理，我們也有專門的文章講述，請看相關文章吧。結締，就是要生意，在拜訪之前，你是需要根據(jù)SMART原則設定一個目標，也即是你要向客戶提出的要求。結締就是你要把這個要求明確地告訴你的要求，然后明確地提出下一次拜訪的時間。對于提到的SMART，我們有基礎和提高兩篇文章，大家可以參考。上面所說，通常是使需要花費較長的時間，我們稱為長時間拜訪，英文名稱LongCall，但我們的客戶往往并不是有足夠的時間給我們左問右問，所以我們在實際的工作中，還有一種稱為ShortCall，即是簡短拜訪。簡短拜訪一般用在初期見面，需求已經(jīng)明確，邀請活動等拜訪中，通常有以下幾個步驟：準備，開場，產(chǎn)品（或活動）介紹，結締等。這些和上面說的差不多。很多新代表認為，簡短拜訪比起長時間拜訪更實用，但往往并不是如此，我們在實際工作中發(fā)現(xiàn)，如果你想銷量得到提升，你必須盡量多地進行長時間拜訪，因為長時間是為了探明客戶的需求，更有針對地進行資源投資，才能對于競爭更有利。

醫(yī)藥代表SMART原則設定目標教學先解析什么叫SMART。S明確的（SPECIFIC），明確指出在何時以前做什么事，要達到何種程度；M可衡量的（MEASURABLE），定量或定質(zhì)的內(nèi)容，完成與否可以衡量；A具挑戰(zhàn)性的（AMBITIOUS），需要通過一定的努力才能達成；R有現(xiàn)實性的（REALISTIC），具有達成的可能；T有時限的（TIMED），目標有完成的期限。說白了，這就是要求用數(shù)字說話。別的不多說了，接下來入主題。我們假設：某藥，只在門診使用，每次處方都是整盒處方，且每個病人只處方一盒。處方現(xiàn)在要求甲醫(yī)院1月份（其中目標客戶工作天數(shù)為20日）的銷量為1000盒藥，而現(xiàn)在我們的銷量只有600盒；在該醫(yī)院，我們的目標醫(yī)生一共有10人，其中4人是周一至周五出診，雙休；另外6人都是每周只出診半天。在不開發(fā)新用戶且客戶潛力允許我們增長的情況下，我們該怎樣做？面對這個問題，相信很多新手的醫(yī)藥代表會覺得任務十分艱巨，作為老醫(yī)代，我也覺得艱巨。但公司的任務，沒有辦法，只有想辦法了。好吧，我就說說我的分析。第一，我們知道客戶的潛力是允許我們增長400盒，那我們現(xiàn)在要做的工作就是給每個客戶分任務，這樣我們才可以更有目的性地進行工作。第二，10個客戶里面有4個人是出診五天/周，這4個人將作為我們的重點客戶。第三，接下來，我們計算一下我們客戶的出診次數(shù)。首先我們設定出診半天為出診一次，那就是說我們的重點客戶的出診次數(shù)為2（兩次/天）×5（五天）×4（四周）×4（四人）=160次/月，其他六人為1（一次/周）×4（四周）×6（六人）=24次/月?？偟膩碚f就是我們所有客戶的出診次數(shù)為160+24=184次。第四，接著就是分任務了。用增長量400盒，除以我們客戶總的門診次數(shù)184次，得到約等于3盒/次（2.17盒）。也就意味著，我們每個客戶平均每次門診（每半天門診）給我們多開3盒就可以完成任務了（其實已經(jīng)超了）。第五，組織語言，讓4位重點客戶每天門診給我們多處方6盒（4人：多增加6盒/天，一共執(zhí)行20天），另外6位客戶每次門診多處方3盒（4人：多增加3盒/次門診，一共執(zhí)行20天）。現(xiàn)在看起來是不是覺得難度少了點。到這個時候，SMART初步體現(xiàn)了吧。這個就是思路，把目標具體到“每人每次門診多少盒”。當然，我一開始說了，這是一個基礎，在實際應用中并不能太好的見效，還有很多數(shù)據(jù)需要處理。想知道的，看進階篇吧。在進階篇里，我會進一步介紹更實用、有效地運用SMART設定目標的方法，還有怎樣用SMART打擊對手的方法。上面，我們講解了SMART應用的基礎原則：具體到每個客戶每天處方多少盒藥品。但我也說了，那個只是基礎，不適合在實戰(zhàn)中發(fā)揮作用。接下來我們講解的就是在實戰(zhàn)中如何發(fā)揮我們的SMART。到今天，可以說幾乎每個醫(yī)藥代表手上的產(chǎn)品都是有競爭的，而市場在短期內(nèi)是相對固定的，所以要自己的銷量有增長，就需要搶占競爭對手的數(shù)量。因此，我們在制定完成指標的計劃時，我們要考慮的就是如何搶占對手的市場從而提升我們的實銷。當我們的實銷得到提升，我們完成指標的難度就會相對減少。我們先為下文的幾個名詞作解讀，要說明的是，這幾個名詞是本站原創(chuàng)的，所以本站是對這個詞語唯一具有解析與修改解析權限的單位。最小可衡量單位：粒、片、支、瓶等產(chǎn)品在使用時可以表示的最小的單位。最小可衡量單位數(shù)：多少片，多少粒等。每個工作時間段：半天或者一天。好了，接下來，我們看看如何制定一個適合實際操作的，符合SMART的目標與計劃。我們首先確定我們的目標，就是我們需要增加多少的處方量，這個往往是月的目標。接著，根據(jù)自己的情況和客戶情況，思考針對何種適應癥，確定：轉化哪個客戶，打擊哪個競爭產(chǎn)品，并計算每個客戶平均每個工作時間段的轉化數(shù)。1、首先必須明確以下幾點：明確產(chǎn)品的適應科室，產(chǎn)品適應癥，關鍵推廣信息，這需要你一一列出來，例如A客戶，你打算推廣向他說哪種或哪幾種適應癥，而這幾種適應癥你的推廣信息是什么。2、明確自己產(chǎn)品現(xiàn)在每個客戶每天處方的最小可衡量單位數(shù)，即得到已開發(fā)潛力。例如知道A客戶現(xiàn)在每個月處方自己的產(chǎn)品200粒的用量。3、明確競爭產(chǎn)品現(xiàn)在每個客戶每天處方的最小可衡量單位數(shù)，即得到可能剩余潛力。例如知道A客戶現(xiàn)在每個月處方競爭的產(chǎn)品200粒的用量。4、計算每個客戶可能的剩余潛力，并用轉換成你自己產(chǎn)品的最小可衡量單位來表示。例如，你的產(chǎn)品是一天服用一次，一次3粒，競爭產(chǎn)品是一天服用一次，一次6粒，那么，對于一個處方競爭對手產(chǎn)品18粒的客戶，用的產(chǎn)品表示他的可能剩余潛力就是：18粒/6粒/次=3（次），在3次*3粒=9粒。那么你的產(chǎn)品的可能剩余潛力就是9粒。5、接著計算要消化掉新增的數(shù)目，需要多少個患者，再計算每個工作時間段需要多少病人。6、最終得到如何使哪個客戶每個工作時間段選擇何種類型的患者多少名，轉化哪個競爭產(chǎn)品為自己產(chǎn)品多少量。7、接著，我們就需要組織我們的語言。一般學術推廣是必須明確指出產(chǎn)品的適應癥的，所以在要求處方的時候，我們必須和客戶這樣表述：XX醫(yī)生，你看，你方便在你的患者中多選擇X名XX的患者試用一下我們的XXX產(chǎn)品嗎？對于適應癥較多的藥物，一般我建議的是，如果你有機會要求處方，一次對應一種適應癥即可，不要貪多，至于先選擇哪種，后選擇哪種，就需要你根據(jù)你市場的情況分析哪種適合。好了，這就是在競爭中真正能發(fā)揮作用的SMART原則目標的制定。在市場中靈活運用，相信能幫到你不少的忙。

醫(yī)藥代表客戶管理之客戶分類我們的新代表，在工作中遇到的一個問題就是不知道怎樣合理安排資源去拜訪客戶，很正常，因為往往新入門的代表，甚至一些干了半年的代表都未必知道怎樣管理客戶，所以會浪費一些資源，在學習投資之前，首先我們要先分清我們的客戶。這篇，要告訴大家就是客戶的分類。通常，客戶對我們的產(chǎn)品，就是兩種基本狀態(tài)：支持與不支持；對于我們，站在商業(yè)角度也有兩種狀態(tài)：潛力大與潛力小。潛力，有兩種解析，一種就是目標患者的數(shù)量，也就是按照患者數(shù)量統(tǒng)計；另一種就是客戶對目標患者所能處方的藥品的數(shù)量，也就是按藥品的用量計算。例如一個醫(yī)生，他一個月的目標患者共為80人，藥品每人每天服用三次，一次一片，服用一天即可。按第一種統(tǒng)計方式，就是潛力為80人，按第二種方式就是240片。對于潛力，很難精確，只能是估計一個范圍的值。所以，我們將這幾種狀態(tài)組合，我們的客戶分就可以分為四類：不支持但潛力大支持且潛力大不支持且潛力小支持但潛力小更改一下相關名詞，把把對我們產(chǎn)品的“支持”改為“處方量”，就得到這樣一個表：現(xiàn)處方量小但潛力大現(xiàn)處方量大且潛力大現(xiàn)處方量小且潛力小現(xiàn)處方量大但潛力小這樣，就形成了我要給大家解說的客戶分類表。我們把表格轉化為圖形：現(xiàn)處方量小但潛力大現(xiàn)處方量大且潛力大現(xiàn)處方量小且潛力小現(xiàn)處方量大但潛力小對于有經(jīng)驗的醫(yī)藥代表，這個就是他們進行客戶管理時用的分析圖的基本模型。相信大家一看就明白了吧，只要把客戶的情況填上去，那就知道屬于哪個類別。有朋友說，我的客戶這么多，填在一個格子的名單就一大堆了，我也不知道怎樣管理。這個問題是我給新代表說過這個表格之后經(jīng)常遇到的，其實這是因為圖形限制了大家的思維，我們來看看圖形的變化?，F(xiàn)處方量現(xiàn)處方量潛力潛力我們看到這個圖形，虛線是可以被無限地添加，這樣我們就可以更好地定位我們的客戶。定位好了我們的客戶，那么我們該怎樣分析這個圖呢？我們先看看潛力，潛力的決定因素是客觀的，我們代表是改變不了，但如果醫(yī)生崗位的變換或者職務的調(diào)動，他的潛力就相應會發(fā)生改變，也就意味著，客戶在圖表中的位置在橫向移動中變化不大。所以，對于我們代表要做的事情，就是應該把每個客戶在圖表中往上推動。我們先簡單地說說如何對于處方量的處理。我的意見是，處方量的虛線，設定10條虛線就可以了，X軸（實現(xiàn)）為零，第一條虛線為10%，第二條虛線為20%，如此類推至100%，而這個百分比是怎么來的呢，代表什么呢？很簡單，百分比就是處方比例，用“處方量比潛力”得到，代表客戶現(xiàn)在有多少處方你的藥占其潛力的的多少。當知道一個客戶的處方比例，我們馬上就可以知道一個客戶的忠誠度。通常，當一個客戶的處方比例達到71%或者以上，這個客戶就會相對穩(wěn)定，這個時候我們就應該要維護。如果還沒有達到71%，我們就應該努力把客戶推到這個階層。接下來，我們就應該探討投資方面的問題，而其中還是涉及了如何選取客戶進行何種投資的問題，這個就請大家看《客戶管理之投資入門》。

醫(yī)藥代表客戶管理之投資入門對于新代表，很容易會認為投資就是投資金錢，其實不然。投資，就是資源投放的意思。資源，就是一切可以幫助你提高銷量的人、事、物，主要資包括人力、資金、時間三大塊。人力資源，主要包括你自己，你的經(jīng)理，公司市場部，產(chǎn)品經(jīng)理，其他同事等。資金資源，主要包括現(xiàn)金，你所買的禮品，公司的禮品，活動等。時間資源，就是你花費在拜訪這個客戶所消耗的準備，正式拜訪，總結等的時間。我們曾經(jīng)在《客戶管理之客戶分類》已經(jīng)講解了怎樣定位我們的客戶，接下來，我們再談談對如何投資。在講解每種類型的客戶的投資策略之前，我們先說明一個道理：投入是為了更多的產(chǎn)出。所以在選擇投資對象時，我們應該做到：對于保護性投資，哪個醫(yī)生產(chǎn)出更多，就對其投入更多。對于進攻投資，哪個客戶容易提高接納度，就多投資哪個。在我們通過圖形分出定位客戶之后，我們應該繼續(xù)篩選客戶。首先，我們要選出高潛力的客戶。為什么呢？因為我們投資是為了更多的產(chǎn)出。處方量大的客戶才能幫我們更多地產(chǎn)出，相信這個道理大家都明白。所以我們投資的時候要先考慮潛力大的客戶。對于潛力并不高的客戶，我也并不是完全進行投資，這個我們后面再說。那怎樣才算是高潛力客戶呢？這個問題很難有一個統(tǒng)一的說法，需要根據(jù)產(chǎn)品、市場而定。而通常，也可以說是你所有客戶中，潛力排在前10%—20%所以哪些是高潛力的客戶。一般目標科室的主任都是高潛力的客戶。在分出高低潛力客戶的時候，需要注意的是，有些主任會把科室的處方控制得很死，這其中涉及的往往是一些和產(chǎn)品代表給予的利益有關，遇到這種情況，我們應該把這個科室的量統(tǒng)計到這個主任身上，然后再把這個主任定位。找出了高潛力的客戶之后，我們就看看他們對我們產(chǎn)品的支持度。所謂支持度，就是用他目前的處方量比他的潛力，得到的百分比。接下來，我們分別看看每種類型的客戶的投資方式。高級客戶：一般而言，對我們產(chǎn)品支持度大于或等于50%的客戶，屬于高級客戶（也有說法是支持度大于或等于40%，但真正來說，相差不大），這類客戶已經(jīng)非常認可我們的產(chǎn)品，我們要做的保護起來。對這些客戶我們就需要進行非常個性化的投資，多途徑地，多探尋他在不同時期的需求進行投資。往往他們也是競品的重點客戶，所以必須時刻留意對手的舉動，這相當于我們要筑起堡壘，防止競爭對手的攻勢。總體來說，這些客戶就是要：維持銷量。拜訪這些客戶，你需要做好更充分的準備，他們往往都很忙，所以你的拜訪主題應該很明確，對于產(chǎn)品，相信他們都很熟悉，如果你老是去你提那些并不新的話題，效果連一個HelloCall都比不上。在資金投入方面，如果客戶是看重金錢的話，你就把握好投資的尺度進行適度的資金投入，尤其是現(xiàn)金投入；在活動方面，這些客戶通常比較適合擔當主持或者演講者，而不是普通的聽者。如果是帶金銷售的模式，這種模式在該兌現(xiàn)的時候，一定要守時出現(xiàn)。其他時間，也應該聯(lián)系他們看看有沒有空外出用餐。中級客戶：通常是指潛力高，但支持度在20%—50%（40%）之間的客戶。對于這類客戶，我們可以說是提升銷量的很重要的客戶，所以在實際的工作中應該更多地關注和進行推動。因此我們的投資方案是“轉化投資”，也就是進攻式的投資。他們也是需要我們進行個性化投資的對象。這類客戶，通常是由于對手的投資模式使得客戶認為競品更有使用價值，所以，你需要知道對手的投資模式，然后分析其中的漏洞，又或者是對你的產(chǎn)品有誤解。我們不適宜急著進行資金投資，應該在平時多拜訪，拜訪的內(nèi)容并不一定要涉及產(chǎn)品，當然如果能涉及就最好，主要是首先讓客戶覺得你是一個值得信賴的人，同時探尋到底是對手的原因還是客戶對產(chǎn)品誤解的原因。如果是對手的原因，就收集并分析競品的投資模式，當分析出漏洞的之后，如果你覺得你和客戶的關系已經(jīng)不錯，那么就是時候進行資金投資了。在你進行資金投資的時候，你要做的就是對比，例如外資企業(yè)用活動和國產(chǎn)仿制品競爭，可以這樣對比，國產(chǎn)的雖然是有提成給客戶，但外資的活動往往一次它的價值就相當于國產(chǎn)投資的幾個月的投入，而且參加這些大活動名利雙收。當然這只是一個思路。如果是對產(chǎn)物誤解，那就澄清誤解即可。一般而言，我們對這些客戶要搞清楚他重視什么，如果是金錢觀念較重的客戶，那么就應該適當進行現(xiàn)金投資；如果比較重視名聲，應該鼓勵他成為我們產(chǎn)品在自己市場中的講者或者為我們的產(chǎn)品寫論文，并借勢推動他用藥；如果學術觀念重，那么可以多邀請他參加一些省級或以上的會議。難開發(fā)客戶：通常是指潛力高，但支持度少于20%的客戶。這些客戶通常處方都是出于被動處方，就是說病人需要才處方你的產(chǎn)品，這種客戶有兩種情況，一種是對你或者你的公司有很深的誤解；另一種就是競爭對手的堡壘十分堅固。對于這類型的客戶，時間的投入很重要，你要清楚知道到底為什么客戶不支持你的產(chǎn)品，如果是對你或者你的公司有很深的誤解，你一定要把這個誤解解除，并讓客戶對你重新建立信心。如果是由于競品的關系，就需要用大量的時間去分析對手的策略，并根據(jù)產(chǎn)品特性，有步驟地針對目標患者的用藥方案進行轉化。資金投入方面，如果是第一種情況，那么之前答應了什么，就應該在你的能力范圍內(nèi)盡量完成。如果是第二種情況，就應該先采取學術活動，再進行其他形式的資金投資。一般客戶：接下來我們就說說潛力并不高，但支持度高的客戶的投資策略。這類客戶，一般不建議進行太多的投資，只需進行鋪面投資即可。什么是鋪面投資？是一般的拜訪，科室食飯，會議邀請，派發(fā)學分，平時買些小禮品，送些公司小禮品等的投資方式。在這里主要說說那些用量大，但實際上把量統(tǒng)計給他上司的醫(yī)生的投資方案。這些醫(yī)生，我們也需要關注一下，應該保持最少一個月3次的拜訪頻率，多和他們溝通，有時候單獨請他們用餐。其中那些輪崗的醫(yī)生可以少點投資，已經(jīng)固定科室的醫(yī)生就多些投資。對潛力不高，支持度不大的客戶，就不用怎么投資了，只要不得罪他們就可以了。到此，我們這篇教程，主要用客戶分類的形式講述了投資方案，希望對新手朋友有幫助。投資是整個銷售環(huán)節(jié)中最難的，所以希望大家有不明白或者遇到什么困難，就在疑問解答的板塊中提問。最后還是再提醒一次，投資的原則：哪個醫(yī)生產(chǎn)出更多，就對其投入更多。

醫(yī)藥代表探尋入門探尋是每位代表日常拜訪經(jīng)常都需要用到的。是整個拜訪過程中占最大部分的內(nèi)容。探尋到底是什么？先看看這個情況，你去買水果，老板問也不問你的需要就給你推介什么水果好，什么水果好，讓你買。你會怎樣一種感受？相信大部分人都會感到反感。因為他可能根本不知道你想要什么，就只會一直和你推介，當中有太多的無謂的東西。這個道理用在我們平時的拜訪工作中也是一樣的。醫(yī)藥代表要想銷量有增長，是需要我們發(fā)掘客戶的心態(tài)或者提升他想要的。而客戶想要什么他可能覺得沒有必要直接告訴你，又或者他自己也不清楚，而你也不清楚他到底需求的是什么，這個時候就需要你發(fā)問，使客戶告訴你他想要什么，而這個過程就是探尋。探尋，就是通過有導向的發(fā)問，讓對方自己表述出需求的談話方式。所謂有導向，并不是盲無目的地進行發(fā)問，是指整個發(fā)問與回答的大方向是指向你的產(chǎn)品的某些特性。接下來我們先看看探尋的基礎完整套路。代表：“老師，我想問一下你這邊XX病的患者一般使用藥物呢？”客戶：“我們一般使用AAA（通用名）。代表：“哦，那效果怎樣呢？”客戶：“當然不錯啦，不然我們也不會一直使用?！贝恚骸耙矊ε丁Ｄ悄銈冞@種藥品一般使用哪個牌子的藥品呢？”客戶：“一般使用BBB這個藥?！贝恚骸芭?，剛剛老師說這個藥不錯，你是指哪一方面不錯呢？”客戶：“嗯，各方面都很好啊。”代表：“看來老師真是會選藥。不知道患者使用的過程中有沒有反映過什么意見？”客戶：“他們用的也挺好的，就是反映有點貴。”代表：“那你是怎么處理的呢？”客戶：“有些就幫他們改藥，有些就耐心地說一下?！贝恚骸澳氵@樣又改藥又要就這個價格問題做患者教育，你覺得對您的工作有什么影響嗎？”客戶：“這個肯定麻煩啦?！保ㄗⅲ盒枨蟮妮喞鰜砝玻。┐恚骸笆桥?，確實會給您的工作增多一些麻煩。老師，按您的說法，就是，BBB這種藥，它的治療效果很不錯，但是它的價格有點高，所以也給你使用它的時候帶來一些不便。你看我這樣理解您剛剛說的可以嗎？客戶：“嗯，可以這樣說?！贝恚骸袄蠋?，那假如有一種產(chǎn)品，它的效果和BBB一樣好，而且價格比起B(yǎng)BB要便宜，相信能給您的工作帶來更多的方便，您看，您現(xiàn)在方便花幾分鐘了解一下嗎？”客戶：“可以啊?！边@就是基礎套路了。這是在開發(fā)新客戶時常見的情況。大家可以看見，在整個過程，代表只有到最后才把產(chǎn)品的特性說了出來，而前面甚至連產(chǎn)品的名稱都沒有提過。我們很多新入門的朋友，在開發(fā)新客戶的時候，一進門就把資料拿出來解讀給客戶。結果是客戶勉強聽完你的，但可能根本不知道你說了什么。但如果像上面的情況那樣，客戶聽完之后雖然可能不會馬上幫你處方，但起碼印象肯定比你硬塞給他好，因為他想要的你能給他。我們解讀一下這個基礎模式的探尋。之前說了，我們探尋是為了要讓對方自己說出自己的需求，這就要求你不能在客戶的需求出來之前給他任何的答案。這最好的方法就是不斷縮小范圍地使用開放性問題。我們可以看到，上述例子，我們可以看到，代表基本上都在使用開放式的提問，就是他問的主要就是“是什么？”“為什么？”“怎么樣？”這三種可以有無數(shù)個答案的問題。代表首先先限制問題的范圍是XX疾病的用藥方案，再限制問題的范圍是某個具體產(chǎn)品。然后就開始從產(chǎn)品特性開始發(fā)問。最終使得客戶自己說出自己的需求。我們很多人很喜歡一上來就給對方限制問題，例如，主任您不覺得XX藥的價格偏高嗎？因為往往我們做銷售的，最容易就是很容易“先入為主”，認為我們覺得這個是這樣，客戶就認為這個是這樣。例如你覺某感冒藥的副作用大，你想推自己產(chǎn)品副作用小，很容易就會直接問客戶“你在使用中有沒有覺得A產(chǎn)品的副作用大？”假如你是客戶你會怎樣答？又例如客戶說A產(chǎn)品效果不錯，便直接問“你有沒有覺得這種藥的價格高？”如果客戶說“有”，那還好，但如果客戶說“沒有”，那你之前的準備就是浪費了。所以最正確的探尋方式是：先不斷縮小范圍地進行開放性提問，到了客戶需求清晰的時候，再用限制性問題。接下來，我們說說“需求”。需求就是想要的。通常需求有兩種狀態(tài)。一種就是清晰狀態(tài)，就是客戶很清楚的，例如有些客戶會直接和你說，你給他的資源不及別人如果想要增加銷量，增多資源投資即可。另一種就是模糊狀態(tài)。就是指客戶對自己的需求并不清楚或者他不知道可以有更好的情況。這個時候就需要我們?nèi)グl(fā)掘或者提升。那我們在探尋的時候，怎樣才算發(fā)掘到需求呢？經(jīng)過實踐以及同行探討過，發(fā)覺有兩點可以幫助你判斷：第一點就是他直接和你說，這一點很明顯的。第二點就需要你留意了，就是當他說出和平時反方向的話，例如客戶平時都會稱贊競品怎樣怎樣好，今天他和你說了某個缺點，這個時候往往就是需求要出來的時候。當然還有，某個客戶的需求是可通過第三方告訴你的。我們再次看看之前代表的做法，不難發(fā)現(xiàn)一些細節(jié)。首先，代表把具體的競品的商品名問出來了。其次，代表在找到需求時，是把需求和客戶的利益直接掛鉤的。這兩個細節(jié)看起來不經(jīng)意，卻能有效地使客戶更傾向于我們的產(chǎn)品，同時打擊競爭對手。要探尋技巧得到提高，我們就來分別看看前輩們的經(jīng)驗吧。1、你必須十分清楚知道你的產(chǎn)品的適應癥，以方便你準確地針對目標患者。2、你必須十分清楚你的產(chǎn)品，并且你必須記錄下每個特性分別能給患者和客戶什么樣的利益，這樣你才可以在探尋的時候點到客戶的利益上，而不是僅僅停留在病人的利益上。3、在探尋前，你要設定的目標必須和你的產(chǎn)品能給客戶的利益掛鉤。4、探尋的時候，在問到需求之前，不要自己給問題假設答案，不要把問題弄了成限定式的問題。5、不要先入為主，不要給客戶定一個你認為的答案。6、探尋出需求不是一兩次就可以成功，你可能需要十多次的探尋。在實際工作中，一次拜訪可不能讓你這樣用大量的時間進行探尋，所以你要做的是在拜訪前有所準備，同時，如果發(fā)現(xiàn)客戶并不想與你交談，請與客戶謝別，并在下次拜訪時根據(jù)這次的拜訪制定更具執(zhí)行性的策略。探尋，一個最需要代表訓練的技能，這里說的只是入門階段的模式，還有更高級的模式。只有通過探尋才能更好地把握客戶的需要，從而更有效地為客戶服務，并提高自己的銷量。

醫(yī)藥代表異議處理教學在醫(yī)藥代表工作中，被客戶提出異議是經(jīng)常發(fā)生的事情，但我發(fā)現(xiàn)很多代表，尤其是新代表并不太懂得處理異議。相信很多新入門的醫(yī)藥代表朋友都在其他網(wǎng)站看過怎么處理異議的模板，但到了實際工作中，往往不知道對方已經(jīng)提出了異議自己不知道，或者是當遇到異議時，很想想模板中那樣處理，但客戶“并不按著劇本走”，所以最后還是不知所措地草草了事。首先，我們先搞清楚異議到底是什么。所謂異議，銷售上指客戶向銷售人員提出與銷售人員觀點不吻合的觀點。異議并不是拒絕，拒絕是不愿意，異議是懷疑。一個客戶說你的藥貴并不是拒絕要使用這種藥，而是他認為你的藥可能不適合他使用。其實，當客戶向你提出異議的時候，恭喜你了，這樣證明離客戶認同你和你的產(chǎn)品不遠了，但前提是你要能處理好這個異議。通常，異議按真假分類，主要分為真實異議和虛構異議兩種。所謂真實異議，就是指客戶的確對你或者你的產(chǎn)品、公司等不清楚或者存在誤解；虛構異議主要是客戶為了維持他自己的利益而虛構出來不認同你或者你產(chǎn)品、公司等的觀點。但，我覺得沒有必要搞得這么復雜，異議的根源其實最終也就是因為不信任或者是他覺得你的做法與他所需要的利益不同，所以不論真假異議，我們只要搞清楚了異議的源頭就，并澄清這個異議就可以了。異議處理，是有一個流程的。第一步，當我們遇到異議，首先是冷靜并保持大概一至三秒有左右的沉默，并不能馬上就開口反駁。一至三秒鐘足夠你遇到一些可能會讓你暴跳如雷的異議時冷靜下來并進行以下的工作。第二步，表示出你的“同理心”，并感謝客戶。所謂同理心就是站在對方的角度去想問題。讓客戶覺得他是被尊重的，尤其是在這種他對你有意見的時候，運用同理心，感謝客戶，客戶對你的態(tài)度也會變得更友善。經(jīng)典的接話方式是：“X主任，你有這個疑慮我真的很感謝您，這是您對我工作很大的支持。”對于異議處理，這一步是一定要有的！第三步，弄清楚異議的源頭。這步很重要。在探尋教學的文章中，我說過，使用開放式的提問，直到需求出現(xiàn)。但是，在尋找異議源頭的時候，我們不能太多地使用開放式的問題，不然，客戶有可能會不斷地和你玩轉圈圈的游戲。對于一些常見的異議處理，將在步驟講解后為大家提供一些思路和詢問方向。第四步，澄清異議。當找到異議的源頭之后，就需要根據(jù)為什么有這個異議而進行澄清。如果客戶是對你的產(chǎn)品有誤解，你需要提供資料證據(jù)，如果當時沒有帶在身上，那么必須要表示下一次跟進時帶上。如果客戶是對你公司或前任代表有意見，首先你要道歉，但不能批評公司或者前任，只能表示以往可能存在工作漏洞，并表示自己會改善工作，為了表示誠意，你可以繼續(xù)詢問之前的代表承諾過什么但沒有做到的，當客戶回答你之后，你不能馬上表示樂意完成，只能表示自己記下了，然后回去慢慢考慮清楚哪些可以做的就做了，不能做的就和婉轉地和客戶說明白。如果客戶是對你本身有意見，那你更需要道歉，表示改進，表完成之前的承諾，或者適時請吃飯或者送點小禮品。有時候你可能會不能馬上解決的異議，這個時候，你就需要和客戶說清楚，是自己帶來的資料不夠還是沒有充分準備等，并表示這件事情結束這次拜訪之后盡快處理，然后盡早給客戶滿意的答案。第五步：詢問是否能解決異議。當你澄清異議后，你需要問問客戶你的澄清能不能解決他的疑慮。經(jīng)典的接話就是“主任，不知道我剛剛說的你覺得怎樣呢？”通常，如果你準備充足，客戶都會明白的。第六步：要求生意。這一步不是必須的，必須根據(jù)實際情況發(fā)揮。如果客戶是對你或者你公司或者前任有意見，就不適宜提出這一步；如果客戶是對產(chǎn)品誤解，就可以用到這一步。第七步：表示跟進。為了你的下一次拜訪，你一定要表示跟進。尤其是當你在這次拜訪中不能解決問題時，你更應該表示跟進。好了，我們之前說了處理異議的步驟，接下來，我們就看看對于一些常見的異議的尋找源頭的探問方向與詢問內(nèi)容。對于價格貴：你需要問清楚這個價格貴是醫(yī)生自己覺得還是病人覺得。如果是醫(yī)生自己覺得，你就必須和醫(yī)生說清楚你產(chǎn)品的較之其他產(chǎn)品的優(yōu)勢，最好帶點利益渲染；如果是患者覺得貴，你可以再問問醫(yī)生平時遇到患者說貴的情況是，會選擇哪個產(chǎn)品（具體到商品名）較多，然后你就去調(diào)查一下這個藥品的價格，對比一下兩個產(chǎn)品存在的價格差異。這個時候，如果你的產(chǎn)品是長期用藥，例如降壓藥，你可以中斷這次拜訪，回去算算你的藥品與競品每天的價格差異，并收集你的產(chǎn)品對患者有好處的信息，而且要整理出對醫(yī)生的好處，在跟進拜訪時，告訴醫(yī)生這些信息，并請他把你的藥品用到經(jīng)濟不算太差的患者身上。如果是短期用藥，通常是很少會遇到這種情況，但一旦遇到，你可以從工藝、安全性等方面和客戶周旋。對于對產(chǎn)品的不良反應：對于這個異議，你要做的就是弄清楚到底不良反應是不是你的藥物引起的。你需要問清楚客戶和你的說的信息來自什么地方，是自己遇到過還是聽聞。如果他自己遇到過，你需要詢問：是什么時候的時候，患者就診前情況，當時還有用什么藥，患者發(fā)生不良反應的情況怎樣，患者的服藥情況怎樣（有沒有按照醫(yī)囑服藥），食用了什么食物，后來怎樣處理，處理結果怎么樣等。如果不是客戶自己的，你也應該問清楚上面的內(nèi)容，再判斷是不是你的藥品引起的不良反應。當你遇到的是之前沒有碰到過的不良反應，你應該向你的公司匯報并咨詢下一步的方案；如果不是由于你的藥品引起的，你應該鼓勵客戶繼續(xù)使用你的產(chǎn)品。對于藥比：很多時候，一些價格較高的藥物，容易被客戶用藥比來打擊。但我們在實際的工作中，發(fā)現(xiàn)一下開了價格較高，但藥品數(shù)量少的醫(yī)生，并不會超藥比；相反那些一大堆藥的客戶，容易超藥比。所以，遇到藥比問題，你要了解一下客戶的處方習慣。但藥比問題通常是客戶自己的利益問題，在經(jīng)過多年的醫(yī)藥市場發(fā)展之后，醫(yī)生也變得會尋找平衡點或者算數(shù)，這個時候，你就要看這個醫(yī)生到底是用錢能拿下還是用學術就可以拿下的類型。用錢能拿下的，就要注意投資；用學術就可以拿下的，你就應該多次接觸和他探討你的產(chǎn)品特性，并希望客戶在處方你的藥品后，適當免去一些和你產(chǎn)品特性重復的藥物。不過，說藥比的客戶很少是學術派。對于產(chǎn)品其他的誤解：你應該問清楚他告訴你的信息是來自哪里的。然后通過資料澄清。不過要注意的是，有時候時競爭對手放的陷阱，用來誘惑你在客戶面前攻擊他本身，然后給客戶留下不好的印象。如果發(fā)現(xiàn)真的是競爭對手帶給客戶的信息，那就這樣接話吧：“他確實也是我們XX領域產(chǎn)品的代表，我們產(chǎn)品的特性，他們也會研究，但是可能他的信息沒有我更新的及時，或者他對于我的產(chǎn)品所知道的并不全面。”然后你再把資料給客戶解讀。通常，我們遇到的異議就是這些了。而具體到某一個產(chǎn)品，就難以細說了。相信只要你的公司是并不是只會用錢來做上量的公司，都會有一些智囊團給你遇到異議時能為你提供參考答案的。

醫(yī)藥代表之會議的準備舉辦會議，是每個醫(yī)藥代表必備的技能，主要包括科室會，城市會。一次成功的會議能夠大面積地進行產(chǎn)品的推廣，而會前準備是關乎會議質(zhì)量的重要環(huán)節(jié)。接下來，我為大家一一細講會議的準備。（一）物資準備在講述更耗時間的其他準備之前，我們先學習一下會議準備，這里的會議包括了科內(nèi)會，城市會等所有由代表舉辦的會議。場地：在租用場地時，一定要問清楚一下內(nèi)容：1、場地可以容納的人數(shù)，形狀，布置，燈光等。2、場地的租金怎樣計算，這個價格是否包括了投影儀、投影幕、茶水、紙、筆、無線麥克風、音響、冷（暖）氣、指示牌等，如果不包括，又怎樣算費用。有時候甚至需要問清楚能否提供上網(wǎng)服務。3、停車場所在位置。除了停車場還有否其他地方可以停車。4、能否在會議期間保證有工作人員能在旁，以便出現(xiàn)停電等情況的應急處理。如果不能，一旦出現(xiàn)這些情況，有什么應急措施，大概需要多久的時間。5、能否提供打印服務，如果不行，你要知道周圍最近的打印店的位置。其他物資：簽到表（至少準備兩張）手提電腦U盤激光筆（帶翻頁功能）以及電池品牌提示物或其他禮品DA會議資料橫幅筆邀請函（邀請函有兩個作用：第一就是邀請客戶；第二就是在會議期間可以作為會議主持人控制會議流程的參考）調(diào)查表邀請函邀請函的內(nèi)容應該最起碼包括以下內(nèi)容：1、地點：具體到哪個酒店，哪一層，哪一個會議室。2、時間：簽到時間、會議開始和結束時間、每個環(huán)節(jié)的時間。3、人物：主持人、講課者，其中盡量注明他們的職稱。4、其他相關活動的安排，例如食飯。5、舉辦人的聯(lián)系方式。如果涉及到用餐：1、用餐地點如果不是和會議在同一間酒店，那應該選擇最近的一間?？茣M量選擇在同一間酒店甚至同一個房間進行。2、醫(yī)生是一個體面的職業(yè)，為了尊重客戶，如果要上飯，請吩咐酒店一定要用碗上，而不是一大盤地上。3、餐后盡量有水果。4、盡量不要喝酒，一是為了節(jié)省開支，另一方面避免造成不必要的麻煩。即使是要喝酒也不要用啤酒，而應該選用紅酒或白酒，且數(shù)量控制在一人兩杯作用即可。除非客戶另有要求。以上所說的看起來是一些小東西，但經(jīng)驗告訴我們，很多時候我們自以為“精心準備”的會議往往就是這些小東西把我們搞得很亂。所以當你決定要開會議，這些東西一定要至少提前一天準備好。（二）科會準備之攻克關鍵客戶科會，也就是科室會議，也稱科內(nèi)會，是與日常拜訪的互補的推廣形式，更具有大面積覆蓋的作用，且花費不大。科會的能否成功的舉辦，需要經(jīng)過精心的準備。本篇說的如何攻克在科內(nèi)會中起到關鍵作用的人物。關鍵人物，一般指決定能否召開科室會的人，以及能能影響會議效果的人。一般就是科室的主任和副主任，還有一些學術權威等。在客戶管理的教程中，我們說過在潛力大的客戶中不同類型的客戶，我們在科會準備時，也可以把這些關鍵人物分為三派，分別為：支持型、中立型、反對型。應對這三種不同類型的客戶，我們也分別有不同的處理方法。支持型的客戶1、提前與其商討或預演內(nèi)容，包括你的主題，資料等。2、咨詢并聽取他的意見，就其中的難點與疑點向他請教。3、了解其想法，并順水推舟地要求他在會上表達對我們產(chǎn)品的支持。4、尋求他的幫助，如果會議中一旦出現(xiàn)意外或棘手的情況，希望他能否提供援助。中立型客戶在會前，我們需要知道，這部分客戶還沒有接受我們的觀念，是存在疑慮，還是其他原因引起的。為了讓科會更好地進行，我們要爭取這些客戶的觀點向我們這邊傾斜，盡可能地讓他的發(fā)言向我們的觀點靠攏。這就要求我們提前拜訪，挖出并處理他們的異議。反對型客戶要求這類客戶在會議上表示對我們觀點的認同是很艱難的，但至少應該通過會前的拜訪溝通，讓他們能做到中立，客觀地看待我們的觀點和產(chǎn)品。上述，我們說了科會前的對于關鍵客戶的處理。其他的會前準備，請看相關文章。（三）主題的準備會議，不論是科內(nèi)會、城市會還是其他的會議，都必須要確定主題。我們并不想陳述會議主題的重要性，這些大家喜歡就隨便買一本什么銷售冠軍的書里面有的時，我們今天要探討的如何確定一個會議的主題。我們應該清楚，任何的一次會議，都是投資行為，都應該能促使我們的銷量得到提升，所以我們定的主題必須要為提高銷量服務。但不同形式的會議，由于面向的范圍不同，我們在確定主題的時候，是有區(qū)別的。下面，我們分別就科室會和城市會作討論?？剖視剖視h，范圍小，目標相對集中，所以應該采取“高精確”的打擊方式。我們在確定科室會議主題之前應該確定以下幾個因素：1、目標科室大部分的客戶當前的處方狀況。2、他們處方現(xiàn)狀的原因。（其中涉及是不是受科室主任的影響。）3、你希望達到的處方數(shù)量。（目標設定請參看SMART教學的文章）4、如果要達到目標，這個原因是不是就是障礙？解決相關的問題能不能幫助我們的銷量得到提升？5、如果可以，那么這個是不是就是這次科室會的主題？如果不可以，這次科室會還有必要嗎？6、如果覺得還有必要開這次科室會議，探尋科室在學術上的需求，再從第4步開始評估后再決定。城市會城市會，覆蓋面廣，往往存在由于多間醫(yī)院條件不同而引起醫(yī)護人員素質(zhì)不同、醫(yī)療器材差異等不同因素，因此在主題方面適宜在他們的共同點上取材。我們應該知道，城市會，屬于一個地域性較大的會議，所以，講者一般都是當?shù)氐捻敿馊宋?，或者更高級的專家。因此，選擇具有教育性質(zhì)的主題則是較為適合。所謂具有教育性質(zhì)的主題，主要指某專家的臨床經(jīng)驗、心得，對某種疾病治療的看法，專家共識解讀，指南解讀等。而在內(nèi)容方面，最好就是把臨床經(jīng)驗、心得，指南等結合的結合起來。對于會議，我們一般較為注重的還是科內(nèi)會，因為他目標更明確，投資更小。好了，會議的主題的準備就到這里。大家在市場上實戰(zhàn)時，雖然看上去是一個簡單的會議，但它畢竟還是一次投資，一定要三思而后行?？苾?nèi)會代表講解注意事項科內(nèi)會的時候，除了要準備好產(chǎn)品知識，我們還要注意一些細節(jié)的問題。下面我們一一陳述。開場：1、我們要講述舉辦這次目的（記得準備主題時，我們是怎樣定主題的嗎？就是告訴聽者你的要解決的問題）。2、這個會議大概要持續(xù)的時間。3、如果會議之后又其他活動，不要在這個時候交代。（應該在邀請的時候交代。）提問環(huán)節(jié)：1、如果有客戶提問，首先要表示感謝。2、重復一次客戶的問題，并確認。例如：X老師，你剛剛的問題是……，是嗎？3、回答后必須咨詢客戶是否滿意你的回答。例如：X老師，你覺得我剛剛那樣說可以解答你的疑問嗎？4、如果遇到不知道該如何解答的問題，你有兩種選擇。第一種就是可以請支持你的關鍵客戶給予幫助。（記得科會準備中攻克關鍵客戶的教程嗎？）第二種就是首先表示抱歉，然后表示自己不太清楚，并表示跟進解決。結尾：1、歸納要點。2、強調(diào)對客戶的利益。3、要求處方產(chǎn)品。姿態(tài)和動作：1、盡量不要碎步。2、激光筆不要在投影幕上劃圈圈和劃直線，劃圈圈會使人很暈，至于直線，你可能根本劃不出來。只需要在你要講解的那一句話或者某個數(shù)字處點一下即可。3、不要背對客戶。4、講課的時候，手要盡量展開。（進一步說就是，你是左手拿激光筆，你就站左邊；右手拿就站在右邊，能正面面向客戶同時不需要轉背去講解。而且你應該在布置會場的時候就找好你覺得合適的講課位置。）5、另一個手如果覺得不自然，很簡單，拿一支筆。大概就這些了，希望大家的科內(nèi)會都能成功。

醫(yī)藥代表資料講解指導資料講解，主要包括產(chǎn)品資料講解，活動資料講解等，就是要把資料中的重點內(nèi)容講解給客戶，并闡明對他的利益是什么。進行資料講解之前，你需要做的是熟悉你手中資料的內(nèi)容。熟悉是指什么，我們分別對產(chǎn)品資料和活動資料進行介紹。產(chǎn)品資料，一般就是指彩頁資料，在你給客戶講解前，你需要知道這些內(nèi)容：資料的適用對象；資料包含產(chǎn)品的哪些信息；信息中哪些是正面信息哪些是負面信息；信息中哪些是這份資料中的主要信息，哪些是對主要信息的輔助信息或者是支撐證明；信息自檢的邏輯關系；信息中的圖表該如何解讀；每一個主要信息分別能給患者、客戶帶來什么利益；如何講解這份資料?；顒淤Y料，一般是學術會議等資料，在你給客戶講解前，你需要知道這些內(nèi)容：這次活動的地點，時間，形式,舉辦目的，大概邀請的人數(shù)等；如果有講者，必須清楚講者的姓名與他所要講述的主；還有活動能給他的利益等。資料講解，最重要就是要把特征轉化為對客戶的利益。所以我們平時一定要把產(chǎn)品特征能給客戶的利益熟記，方便在資料講解時能更好地把利益描述出來時更自然。在資料講解時，我們需要注意，不要用手指去指著文字或者圖形進行導讀，專業(yè)的講解應該是用筆進行導讀。我們在《醫(yī)藥代表專業(yè)拜訪完整流程淺析》中說到，資料講解，也就是產(chǎn)品（活動）介紹在長時間拜訪中，往往是在探尋之后的環(huán)節(jié)，這個時候，我們需要做的是有針對地進行資料解讀，而不是把資料從頭到尾地去解讀。你要做的是，把資料上有主要信息，輔助信息，以及你所知道的資料上沒有提到的一些背景信息都告訴客戶，這樣能增加你所說的內(nèi)容的說服力。例如你要介紹某個臨床研究，資料上可能并沒有寫這個研究有多少病例數(shù)，但你應該告訴客戶這個數(shù)目。資料講解，最終的目的都是要為了提高我們的銷量，而要達到這樣的目的，就需要你熟悉你的資料，通過專業(yè)的導讀，并指出對他的利益，從而讓客戶認為使用你的產(chǎn)品更有價值。

醫(yī)藥代表工作常見名詞終端：醫(yī)藥代表所說的終端指的是藥品最后一次產(chǎn)生費用變化的市場。通常分為三類。第一終端:大型醫(yī)院第二終端:藥店第三終端:除醫(yī)院藥房、藥店（包括商超中的藥品專柜）之外的，直接面向消費者開展醫(yī)藥保健品銷售的所有零售終端，主要包括廣大農(nóng)村和一些城鎮(zhèn)的居民小區(qū)，如社區(qū)和農(nóng)村的個體診所、企業(yè)和學校的醫(yī)療保健室、鄉(xiāng)村醫(yī)生的小藥箱、農(nóng)村供銷合作社及個體商店中的常用藥品銷售小柜等等。串貨：不屬于你的渠道的貨物進入了你的市場。（也即意味著你的市場有和你同品種的藥，但貨不屬于你的。）兌費：根據(jù)客戶使用產(chǎn)品的多少，以合作聲明（一般是口頭聲明）中提到的產(chǎn)品的點數(shù)或者其他計算金額的方式，給予其費用。（兌費也就是大家所說的“給回扣”，屬于違法行為。）點數(shù)：產(chǎn)品采購價的百分比。百之多少，即為多少點。提單：藥品進入醫(yī)院前，醫(yī)院臨床科室向藥師為會員書面提出用藥申請。通常是該科室的主任才有資格提單。所寫的單稱為“申購單”。藥比：藥品費用占患者診治費用的百分比。對一次就診來說，就是該次診治費用中，藥品占診和治全部費用的百分比。特殊門診：有些大病、慢性病，不一定需要住院，在門診也可以做治療，但也可以按照住院形式報銷的門診。適合特殊門診的病種包括：冠心病、高血壓三期、糖尿病、肝硬化、精神病、惡性腫瘤、腎透析、腎移植術后、帕金森病、類風濕關節(jié)炎、系統(tǒng)性紅斑狼瘡、乳腺癌(內(nèi)分泌治療)、肝豆狀核變性、慢性心力衰竭、慢性腎功能不全、癲癇、膀胱腫瘤(灌注治療)、甲狀腺功能亢進、丙型肝炎、肝移植術后、造血干細胞移植術后、前列腺癌(內(nèi)分泌治療)等22種疾病。統(tǒng)方：是醫(yī)院對醫(yī)生用藥信息量的統(tǒng)計。而商業(yè)目的“統(tǒng)方”，也稱“打單”，是指醫(yī)院中個人或部門為醫(yī)藥營銷人員提供醫(yī)生或部門一定時期內(nèi)臨床用藥量信息的行為。學分：全稱醫(yī)學繼續(xù)教育學分。醫(yī)護人員從醫(yī)學院校畢業(yè)后，每年仍需不斷參加培訓、講座，發(fā)表論文等，以獲得的學分。通常一年需要最少25個醫(yī)學學分，否則不能通過年度考核、晉升和執(zhí)業(yè)再注冊。（相關文章：醫(yī)學繼續(xù)教育學分分類和計算方法）衛(wèi)星會：通常指在大型會議期間召開的一些分組討論會及小型會議?？梢允且曨l會議、現(xiàn)場會議等多種形式。例如在地區(qū)年度學術交流大會期間開展的時間半個小時以內(nèi)的一個產(chǎn)品介紹會或者某專家的臨床心得分享。潛力：目標患者的總的數(shù)量，或者適應癥的總的可以處方的數(shù)量。周轉率：每張病床在一個時期內(nèi)平均住院人數(shù)的多少。通常采用“計算周期內(nèi)入住人數(shù)（或者退出人數(shù)）/床位數(shù)”計算。通常計算周期是月。渠道：銷售學中的渠道指：公司內(nèi)部的組織單位和公司外部的代理商、批發(fā)商與零售商的結構。大包：廠家低價供貨，產(chǎn)品出廠后的招投標、開發(fā)、促銷工作全部由經(jīng)銷商（自然人）來完成。小包：廠家（大區(qū)域經(jīng)銷商）負責產(chǎn)品的招投標、開發(fā)甚至回款（費用），經(jīng)銷商（自然人）負責產(chǎn)品的促銷上量工作。配送：通常有兩個意思。第一種作名詞用：也稱“商業(yè)”，指第三方具有藥品物流資格的物流公司（醫(yī)藥物流公司）。第二種作動詞用：第三方醫(yī)藥物流公司運送藥品到醫(yī)院、藥店等。需要根據(jù)場合做理解。

醫(yī)藥代表能力模型全講解這個能力模型，也通常是醫(yī)藥代表面試考查的內(nèi)容。教育的背景相關要點學歷專業(yè)解讀一般情況下，現(xiàn)在的醫(yī)藥代表都要求大?；蛞陨系膶W歷，且越高越有優(yōu)勢。但按照中國現(xiàn)在的環(huán)境，博士級別的我還是覺得沒有必要加入這個行業(yè)了。專業(yè)方面，首先是醫(yī)藥與醫(yī)藥營銷或管理的專業(yè)是最高分的，其次教育學專業(yè)，再次就是其他方向的銷售專業(yè)，其他就都差不多基本是分數(shù)最低的一個級別了。有人問學校重不重要。問這個問題的人，往往是剛剛畢業(yè)的學生。看看我們的同行，通常做這行的，每個省數(shù)來數(shù)去就那幾個有醫(yī)藥專業(yè)的學校的人，少部分是一些不沾邊的學校的人，所以我可以說基本上是可以忽略學校的影響，除非你的學校名聲特別差。工作背景相關要點總工作年限相關崗位年限工作變動頻率解讀有從事過這個行業(yè)的比沒有從事過的占優(yōu)勢，不用解析了吧。工作變動的頻率，是這里的重點。這是考察你換工作的目的和原因。在這之前，你必須清楚知道自己換工作到底是為了什么，是自己能力不足，還是為了更好的生活，還是其他。另外對于換工作的次數(shù)，你也要知道原因。我的建議是，回答換工作的原因這類問題時，不要去批評之前的單位，不然這相當于表明你不過是一個無賴。應該從改善生活的角度出發(fā)。對于工作變動頻率的問題，通常問了就是意味著面試官對于你的頻繁跳槽是不滿的。你再怎樣漂亮的回答也沒有太好的作用。跳槽前還是考慮清楚吧。對于畢業(yè)生，大部分人的工作背景可以說是基本沒有的，這個時候，用來補充就是你的平時實踐所積累起來的經(jīng)驗，而社會經(jīng)驗是比校園的要好。工作的動力相關要點是否愿意進行多元化的工作是否愿意接觸不同階層的人能否在工作中注重細節(jié)是否愿意適應快速的工作節(jié)奏對自己所從事的工作是否有成就感解讀醫(yī)藥代表的多元化的工作，我在實踐中的理解是，有時候你需要做搬運工，有時候你需要做決策者。而由于工作環(huán)境的復雜性，我們所接觸到的人都是十分多，關系也會十分復雜。而且隨著工作的深入，工作內(nèi)容也會越來越多樣化。而且隨著你和客戶的熟悉，你的工作越來越需要細膩起來，這樣才能更深入地發(fā)現(xiàn)客戶需要，有利于自己的進攻和防守。這樣處理的問題會越來越多，也就需要高效的工作效率。在這樣的環(huán)境下，你到底還能不能保持對工作的熱情呢？回答相關問題的時候，你可以選擇用你理想的生活，與你之前現(xiàn)在的生活進行對比，表示自己為了理想生活而能夠接受挑戰(zhàn)。4、銷售能力相關要點能否在交談中探討并確定客戶需求，并制定關鍵決策能否闡明產(chǎn)品、服務可以如何滿足客人需求當被拒絕時，能否了解相關原因，并做恰當?shù)幕貞芊窳私饪蛻舻念檻]，并切實采取有效的行動解讀“探尋”是醫(yī)藥代表工作中非常重要的事情，通過談話發(fā)掘對方的需求，或者提升對方的需求，從而給自己帶來進攻的機會，是在競爭中制勝的重要一步。一旦發(fā)現(xiàn)對方需求，就要求醫(yī)藥代表最快的速度從產(chǎn)品角度出發(fā)，結合市場、自己本身的因素，制定出靈活的方式滿足客戶的需求。當然發(fā)現(xiàn)對方的要求并不是一兩次拜訪的事情，對于一個新代表，你可能需要在接觸市場后一個月的時間才能得到客戶的一次對你銷量增長有實質(zhì)幫助的要求。提高探尋的效率是每個代表都必須要掌握的，但別說提高，很多代表連探尋的基本功都沒有弄明白。想要了解，請到醫(yī)藥代表入門網(wǎng)看相關文章。同時由于客戶本身原因、對手或者政策的影響，不管新老代表，都有被拒絕的時候，這個時候你得找找原因，而這個過程是多樣的，通過直接問客戶本身、問其他客戶或者其他代表等；同時，也要想想是不是我們的要求太高，導致被拒絕呢。在處理拒絕時，在了解原因之后，要站在對方的角度，思考并確認一下客戶有什么顧慮，當然，如果你能通過探尋出他的顧慮更好。只要我們?nèi)∠怂念檻]，例如向他澄清一些誤解，適當降低我們的要求等，問題就解決了。分析與評估問題能力相關要點能否發(fā)掘問題或機會能否收集所有相關信息并認清潛在問題能否組織、分析相關信息，看清趨勢能否認清因果關系解讀隨著工作的開展以及整個醫(yī)藥環(huán)境的變化，我們每天的工作并不是一成不變的，在這個過程中，我們作為醫(yī)